拜访八步骤培训资料
沟通技能训练之拜访八步骤
提供解决方案
总结词
提供有效的解决方案
详细描述
针对客户提出的异议，应迅速给出合理的解决方案，如 调整产品功能、提供优惠方案或加强售后服务等，以消 除客户的疑虑。
总结词
展示诚意和灵活性
详细描述
在处理异议时，要展现出诚意和灵活性，积极与客户沟 通，听取他们的意见和建议，寻求双方都能接受的解决 方案。
总结词
客户需求和期望
了解客户的需求和期望，有助于制 定更符合客户需求的沟通策略。
明确拜访目的
01
02
03
设定明确的目标
在拜访前，要明确此次拜 访的目标，如建立联系、 解决问题、推销产品等。
制定计划
为实现目标，需要制定详 细的计划，包括时间安排 、话题选择、沟通方式等 。
准备问题
针对目标，准备一些问题 以便在拜访中向客户提问 ，了解客户需求和意见。
切忌夸张失实
自我介绍时要实事求是，避免夸 张和失实，以免给对方留下不良
印象。
了解对方需求
主动询问
通过主动询问了解对方的需求和关注点，以便更 好地满足对方的要求。
耐心倾听
在了解对方需求时，要耐心倾听对方的意见和建 议，不要打断对方。
切忌忽视对方需求
在了解对方需求时，要认真对待对方的意见，不 要轻易忽视对方的需求。
确认下次拜访的具体细节和计划。
08
后续跟进
发送感谢信
感谢信内容
在信中向客户表达感谢 ，强调客户的支持和信 任，同时重申业务关系 的重要性。
发送时机
在拜访结束后尽快发送 感谢信，以示尊重和感 激。
注意事项
确保信件书写规范、语 言得体、表达诚恳，同 时注意信件的格式和排 版。
自己做得一个拜访八步骤-学习一下有助于面试噢!PPT课件
销售陈述——FAB法则分析程序
列出产品的特征。 以利益的角度进行分析 编成“FAB叙述词” 实际应用中只需要强调“利益”
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小组讨论——FAB法则
产品特征： （1）质量上乘 （2）科学配料 （3）价格公道 （4）送货便捷 （5）服务到位
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小组讨论（二）
准备10分钟 请代表上来描述
4
访问的基本步骤
一、拜访前的准备 二、打招呼 三、店情观看——铺货与库存的检点 四、销售陈述 五、缔结 六、产品生动化 七、行政工作 八、回顾与总结
6
第一、拜访前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定 挑战目标、自我挑战、每日目标。
品有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式
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建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解
决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再
探询原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅监指教
答复 最后才能够在确切了解真正原因之下去 解决反对意见。
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销售陈述—反对意见处理的基本原则
认识你的公司，认识你自己的产品，认识你的 顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法 处理反对意见。
耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正 的分类及原因。
设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够 替顾客澄清。
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礼仪—专业的穿着
检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼 中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此， 销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状 态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫 不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。公司要求销售 代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要 擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时 还要保持自身交通工具的清洁等等。女士提倡画淡妆，要体现清 洁健康的形象，不得浓妆艳抹 ，不穿超短裙，不穿着无领且无袖、 过透、过露的服装 。
陌生拜访客户的八个步骤
陌生拜访客户的八个步骤在陌生拜访客户时，充分准备和精心安排是至关重要的。
下面将介绍八个步骤，帮助您顺利进行陌生拜访，并取得成功。
第一步：确定拜访目的在进行陌生拜访之前，首先要明确拜访的目的。
确定您拜访客户的目标，包括了解客户需求、推广产品或服务、建立业务关系等。
明确目的可以使您在拜访过程中有针对性地开展工作。
第二步：收集客户信息在拜访客户之前，要对客户进行足够的了解和调研。
收集客户的基本信息、公司背景、市场地位等，以便更好地了解客户的需求和利益点。
这样可以在拜访过程中更好地与客户沟通。
第三步：制定拜访计划在了解客户信息的基础上，制定一份详细的拜访计划。
包括拜访时间、地点、内容安排等。
合理安排时间，确保在拜访过程中能够全面、深入地与客户交流。
第四步：做好沟通准备在拜访客户时，沟通是非常关键的。
要做好充分的沟通准备，包括了解客户的口头和非口头沟通方式、沟通技巧等。
确保在与客户的沟通过程中能够有效传达信息。
第五步：展示专业素养在拜访客户中展示自己的专业素养是非常重要的。
要以专业、自信的态度出现，展示对行业知识的掌握和对产品或服务的了解。
这样能够赢得客户的信任和认可。
第六步：积极倾听客户需求在拜访客户时，要积极倾听客户的需求和意见。
关注客户的反馈，了解客户的真实诉求，以便更好地为客户提供解决方案和服务。
积极倾听也可以增进与客户的沟通和理解。
第七步：制定合作计划在拜访客户后，要及时制定合作计划。
根据客户的需求和反馈，制定可行的合作方案和实施计划。
确保双方在合作过程中能够达成共识，实现合作共赢。
第八步：保持跟进与反馈在拜访客户后，要及时进行跟进和反馈。
与客户建立长期的合作关系，提供持续的服务和支持。
定期与客户沟通，了解客户的需求和反馈，以便及时调整和优化服务。
通过以上八个步骤，您可以有效地进行陌生拜访客户，并取得成功。
在拜访客户的过程中，要注重细节和沟通，不断提升自己的专业素养和服务意识，与客户建立良好的合作关系，共同实现业务目标。
某公司业务技能及实操培训终端拜访八步骤
某公司业务技能及实操培训终端拜访八步骤在当今竞争激烈的市场环境中，对于企业的销售团队来说，掌握一套行之有效的终端拜访流程非常重要。
终端拜访是销售人员与客户沟通、推销产品和服务的关键环节，直接影响着销售业绩和客户满意度。
为了提高销售团队的业务技能和实操能力，某公司特意开展了终端拜访八步骤的业务技能及实操培训。
一、准备工作在进行终端拜访之前，销售人员首先要进行充分的准备工作，包括了解目标客户的需求和喜好、研究竞争对手情况、准备好销售资料和样品等，以便能够在拜访过程中有针对性地推销产品和服务。
二、建立联系到达终端目标客户的店面后，销售人员首先要与店主或店员建立联系，并积极询问他们的需求和关注点。
通过与客户的互动，销售人员可以更好地了解客户的需求，为后续的销售过程做好准备。
三、介绍自己销售人员在与客户建立联系后，需要介绍自己和所代表的公司，重点强调公司的背景和优势，以增加客户对销售人员的信任和接受度。
同时，销售人员还可以适当展示自己的专业知识和经验，为客户提供实用的建议和解决方案。
四、了解需求在建立联系和介绍自己后，销售人员要进一步了解客户的需求，包括客户对产品和服务的具体要求，以及对价格、售后服务等方面的关注。
通过了解客户的需求，销售人员可以更好地为客户提供个性化的解决方案，增加合作的机会。
五、演示产品了解客户需求后，销售人员需要进行产品演示，重点展示产品的特点、功能和优势。
演示过程中，销售人员还可以通过提供案例和分享成功的经验，让客户更好地理解产品的价值和潜在好处。
六、解决疑虑在演示产品的过程中，客户可能会有一些疑虑和问题。
销售人员需要用理性和专业的方式解答客户的疑虑，并提供证据和数据支持，以增加客户的信心。
通过主动解答疑虑，销售人员能够更好地推动销售过程的进行。
七、达成合作当客户对产品和服务表达出明确的兴趣和需求时，销售人员可以针对客户的具体情况提出个性化的合作方案，并强调与合作的好处。
销售人员需要以客户利益为导向，突出产品和服务的价值，同时积极向客户传递销售的意愿，以达成合作的目标。
陌生拜访的八个步骤
对方未知的问题。 “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销
者就要学会问顾客关心的问题。
第五步 倾听、推介
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两 只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说， 家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前， 就要为成功奠定良好的基础。
2. 周详的计划准备
１）计划目的 ２）计划任务 ３）计划路线
４）计划开场白
３．外部准备
仪表准备 资料准备 工具准备
时间准备
４．内部准备
１）信心准备 ２）知识准备 3）拒绝准备
“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”
第四步 有效提问
1）提问的目的 2）提问注意 3）寻找话题的八种技巧
（ 仪表、服装 ；乡土、老家 ；家庭、 子女 ；饮食、习惯 ；住宅、摆设、邻 居 ； 兴趣、爱好 ）
4、家访提问必胜绝招
先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及
第八步 致谢告辞
对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！ 世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销 售技巧也没有用。
时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。 观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经 常喝水等动作时应及时致谢告辞。 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之 后，不要再进行过多修饰。 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美 让顾客永远记住你！
《拜访八步骤》课件
简要自我介绍，建立良好的业务关系。
3 概括会议目的
简单概述会议目的，引起对方的兴趣。
2 表达感谢
感谢对方抽出时间与您会面。
第三步：了解需求
询问对方需求
通过提问了解对方的具体需求和期望。
倾听对方需求
认真倾听对方表达的需求，展现对方的重要性。
整理对方需求
澄清和整理对方的需求，确保理解正确。
3 解答对方问题
清晰解答对方所提出的 问题，消除疑虑。
第六步：确认意向
1
理解对方态度
2
倾听对方的回答，并理解对方的想法
和意见。
3
询问对方态度
主动询问对方是否对方案表示满意和 认可。
引导对方做决策
通过提供适当的信息和建议，引导对 方做出决策。
第七步：商讨细节
确定方案细节
商讨解决方案的具体细节和 实施计划。
提出补充建议
根据对方的需求，提出补充 的建议和可能的优化方案。
商定下一步行动
共同商讨并确定下一步的行 动计ห้องสมุดไป่ตู้和时间表。
第八步：结束语
## 确认下一步行动 - 确定下一步行动，展示持续关注和合作的意愿。 ## 总结 - 八步骤能够提高拜访效果。 - 了解客户需求是关键。 - 结束语要恰当得体。
《拜访八步骤》PPT课件
拜访八步骤是提高拜访效果的关键。了解客户需求，恰当结束语是成功的关 键。
第一步：准备会议
确定目的
明确拜访的目标和所需的结果。
安排会议时间和地点
确保会议时间和地点便于参与者。
获取背景信息
收集关于客户的信息和业务上的问题。
确认参会人员
明确参与会议的人员，确保齐全。
拜访客户的八大步骤
拜访客户的八大步骤
1. 充分准备：在拜访客户之前，要做好充分的准备工作。
了解客户的背景信息、需求和潜在问题。
准备好相关的产品或服务资料、演示材料以及销售工具。
2. 确定目标：明确拜访的目标，例如建立联系、介绍产品、解决问题或促成销售。
确保你和客户都清楚这次拜访的目的。
3. 建立联系：在拜访开始时，与客户建立良好的联系。
友好地问候他们，并介绍自己和你的公司。
通过建立信任和亲近感，为后续的沟通打下基础。
4. 了解客户需求：与客户进行有效的沟通，倾听他们的需求和关切。
提问是了解客户需求的关键，通过有针对性的问题，深入了解他们的业务、挑战和目标。
5. 提供解决方案：根据客户的需求，提供合适的解决方案。
展示你的产品或服务如何满足他们的需求，并强调其独特的价值和优势。
6. 处理反对意见：客户可能会提出反对意见或疑虑。
要尊重他们的观点，并以积极的态度回应。
解答他们的问题，提供额外的信息或解决方案，以消除他们的疑虑。
7. 促成交易：如果时机合适，尝试促成交易。
明确提出购买建议或下一步行动，与客户达成共识。
如果客户需要时间考虑，确定后续的跟进步骤。
8. 跟进与维护关系：拜访结束后，及时跟进客户。
发送感谢邮件或致电客户，确认他们对你的解决方案感兴趣。
保持与客户的联系，提供持续的支持和价值，以建立长期的合作关系。
记住，每次拜访都是与客户建立关系和促成业务的机会。
通过充分准备、有效沟通和专业的展示，你可以提高拜访的成功率，并与客户建立长久的合作关系。
拜访客户—完美8大步骤
拜访客户—完美8大步骤拜访客户是销售工作中非常重要的一环，它不仅可以加深与客户的合作关系，还可以促进销售业绩的提升。
为了达到最佳的销售效果，我们需要按照一定的步骤来进行客户拜访。
在本文中，我将为大家介绍拜访客户的完美8大步骤。
第一步：了解客户信息在进行客户拜访之前，我们需要充分了解客户的背景信息。
这包括客户的行业背景、公司规模、发展方向等等。
只有了解客户的情况，我们才能更好地为其提供合适的产品和解决方案。
第二步：设定拜访目标在拜访客户之前，我们需要明确自己的目标是什么。
是为了开发新的业务机会，还是为了加深与客户的合作关系？只有设定明确的目标，我们才能更好地制定拜访策略和行动计划。
第三步：制定拜访计划拜访客户之前，我们需要制定详细的拜访计划。
这包括拜访的时间地点、主题和议程等等。
同时，我们还需要准备好所需的资料和工具，以便在拜访过程中使用。
第四步：进行拜访准备在拜访客户之前，我们需要进行充分的准备工作。
这包括对产品知识的了解、行业动态的掌握、拜访所需的资料和工具的准备等等。
只有在做好准备的情况下，我们才能在拜访中展现出自己的专业能力和信心。
第五步：拜访客户在拜访客户的过程中，我们需要遵循一定的礼仪和沟通技巧。
首先，我们需要保持良好的职业形象，包括穿着得体、仪容整洁等等。
其次，我们需要展示出自己的专业知识和技能，以增加客户对我们的信任和认可。
最后，我们需要倾听客户的需求和问题，并提供合适的解决方案。
第六步：提供解决方案在拜访过程中，我们需要针对客户的需求和问题，提供合适的解决方案。
这包括产品介绍、问题解答、报价等等。
我们需要通过清晰、简洁的语言，向客户解释清楚我们的产品或服务的优势和价值。
第七步：处理客户反馈拜访客户之后，我们需要及时处理客户的反馈和意见。
无论是积极的反馈还是负面的反馈，我们都需要认真对待，并采取相应的措施。
通过处理客户的反馈，我们可以进一步提升客户的满意度和忠诚度。
第八步：跟进和维护客户关系总结起来，拜访客户的完美8大步骤包括了解客户信息、设定拜访目标、制定拜访计划、进行拜访准备、拜访客户、提供解决方案、处理客户反馈以及跟进和维护客户关系。
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培训内容一：
终端拜访八步骤
一、准备：
第一步准备分为三方面的准备：
◆一是月准备（相当于我们现在做的月工作计划），即每个月都要与
区域主管共同讨论本月的销量指标，围绕销量指标、本月的工作重点，根据月份特点以及市场竞争状况做出市场操作策略和当月重点要完成的工作事项。
◆二是日准备（相当于我们现在做的每天的工作计划），即根据当月
的销量指标及重点工作事项，对照实际情况，确定当日拜访路线的工作重点及所需要的工作工具。
（例如：文化宫的终端需要加强生动化工作，那么在拜访前我们就要准备好提升生动化效果的生动化物品例如推拉贴，温馨提示，POP等。
）
◆三是访前准备（就是在进入终端店前的准备），即在要迈入终端店
时，要提前回顾拜访此家终端店的目的，查看终端资料，回顾店主的姓名或称呼，同时要选择恰当的语气与终端店主进行交流和沟通。
二、打招呼：
◆确认出决策者
◆作自我介绍
◆与店内非决策者保持有好关系
即进入终端店之后，要确认出谁是终端店主，确认之后，与终端店主
打招呼，做自我介绍，慢慢切入主题，同时也要与终端店中的其他人员处好关系。
创造融洽的气氛是成功销售的开始！
“××老板您好，我叫×××，我是华润雪花啤酒公司的业务员……”
三、店情查看：
查看店铺、寻找机会
即查看店铺，清点或询问库存情况，了解终端店是否需要补货。
查看酒水的生产日期，可以了解终端店我品的动销情况。
寻找陈列机会（货架、展示柜、吧台等消费者视线直接可以触及的地方）。
查看竞争品牌的库存及生产日期，可以了解竞品的销货情况。
寻找竞品的陈列，了解竞品的价格及促销政策。
四、产品生动化：
确保所有产品都以正确的方式执行生动化。
有生动化的售点比没有的销量高30%！
◆POP、推拉贴、温馨提示
◆补充展示柜、货架和陈列架使产品生动化
◆需要时清洁陈列架和产品
五、拟订单：
拟订单是为了避免断货
◆记录现有的库存
◆记录现有空箱数
◆对照库存需求拟定建议订单
◆估算出上次拜访以来的实际销量（销量累计单）
◆与客户达成对建议订单的协议
◆将订购数量记录在路线本上
你的路线手册是帮助你完成此项任务的关键工具
六、销售陈述：
销售陈述是向客户推销新想法的过程。
你向客户陈述的内容有你的主管和以上拜访步骤中的工作决定。
销售陈述的内容一般为介绍新的促销政策，计算利益，以便能够达成订货的目的，之后要做好后续的跟进工作，并与客户预约下次拜访的时间。
七、回顾与总结：
◆修订最后订单
◆拜访后总结清单（成功之处、失败原因、改进方法）
◆作记录（路线本、笔记本）
出门后，花几分钟的时间回顾拜访过程，在拜访下一家。
即拜访完一家之后，花几分钟的时间回顾一下刚才的拜访过程，总结成功之处和失败之处，对失败之处做好改进办法，并记录在笔记本或路线本上。
八、行政工作：
按公司相关要求完成：
◆分析当天走访效果，填写走访日报表，统计要货量
◆与区域经销商交换市场信息及要货终端的明细及要货数量
◆整理当日获得的信息资料，重要问题向主管、经理汇报（日工作
总结）
◆准备隔日路线走访任务（第二天的工作计划）
培训内容二：
销售市场走访调查内容
一、市场基本情况调查
1、市场环境
2、啤酒市场容量
3、主要品牌销量、占有率、覆盖率
4、人均消费量与增长趋势
5、主要消费场所
二、产品调查：
1、口味
2、包装、规格
3、产品、品牌结构
三、产品价格调查：
1、出厂价格
2、一批价格
3、二批价格
4、终端价格
5、零售价格
6、折扣、奖励（促销政策）
四、分销渠道、模式调查
1、现有的渠道数量
2、渠道成员构成、
3、分销模式
五、推广与促销调查：
1、渠道奖励手段
◆经销商促销政策
◆零售商促销政策
2、消费者促销
3、人员促销
4、媒体广告、生动化
◆媒体手段
◆广告策略
六、销售组织、队伍调查：
1、销售组织建设
2、销售队伍管理
七、内部执行、市场监控调查：
开发区市场现状
一、市场自然状况及两率状况：
烟台开发区位于烟台市区西部，北部临海、辖区总面积220.7平方公里，总人口13.7万人，其中流动人口约3万人。
内辖古现、八角、大季家三个镇，八角、古现总面积为107平方公里，八角总人口为1.6124万人,古现总人口为2.5780万人,大季家总人口为3.9127万人。
年市场容量为7000千升，其中开发区区内为5500千升，农村为1500千升。
1、开发区区内：
①、覆盖率及占有率：
该区域共有终端店798家，其中现场467家，非现场331家。
现场店覆盖率为53.3%，占有率为25%，非现场覆盖率为87.9%，占有率为35%
②、渠道状况：
我品在该区域有1名经销商，5辆送货车，2辆厢货，10名工作人员。
2、八角、古现、大季家农村市场：
①、覆盖率及占有率：
该区域共有终端店260家，其中现场120家，非现场130家。
现场店覆盖率为75%，占有率为25%，非现场覆盖率为93%，占有率为35%
②、渠道状况：
我品在该区域有1名经销商，2辆送货车，3名工作人员。
2、大季家镇：
①、覆盖率及占有率：
该区域共有终端店60家，其中现场42家，非现场18家。
现场店覆盖率为42.9%，占有率为25%，非现场覆盖率为72%，占有率为35%
②、渠道状况：
我品在该区域有1名经销商，1辆送货车，2名工作人员。
二、区域市场主要产品竞争格局表：。