拜访八步骤
拜访八步骤(详细)(精)
1、准备目的：了解你的客户需求，认准重要机遇，以极具说服力的方式清晰地阐述你的想法，并力求给人留下训练有素的印象。
过程：1、月计划2、日计划3、访前计划提示：—回顾营销活动必需条件—定期检查方案表—回顾《客户发展协议》实施条件，寻找执行机会—检查交易单以便定价—为每天定一个固定每日计划，并如期进行工具：—参考指导手册：拜访的8个步骤—执行计划的一览表2、打招呼目的：向客户显示你的友好态度，确定交谈基调，并确定拜访预期目标。
过程：1、认准决策者2、做自我介绍3、抢先处理紧要问题4、阐明拜访预期目标5、确定陈述自己想法的时机提示：—直呼客户的姓名以使其感到亲切—友好地问候店内所有工作人员—如果另有一人与你同行，把他或她介绍给决策者和/或联系人—如果通常和你联系的人不在，请求当时的负责人允许你开始工作—尊重客户的顾客工具：参加指导手册：拜访的8个步骤3、店情察看目的：如有必要，再次评估你计划中的实际内容，为将来工作收集重要客户信息过程：1、察看商店2、销售增长图示3、重新评估你的拜访目标提示：—寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品—检查产品的周转情况—检查商店，遵守《客户发展协议》（CDA）的情况—针对竞争对手的价格监控零售价，寻找分销机会—考虑哪些改进会增加销量—考虑哪些改进最容易做到—考虑哪些改进最能让客户满意工具：—参考指导手册：拜访的8个步骤—快速参考卡：销量增长图示—执行计划一览表—方案表（由销售部或市场部提供）4、产品生动化目的：表明你愿意为其业务发展作出贡献，取得彼此间的信任，创造和谐的气氛，并证明与百事公司进行业务往来的价值。
过程：1、补充冰柜2、清除不规范和受损的产品3、确保所有库存正在周转之中4、清除异类—竞争对手产品5、作产品生动化工作6、做清洗工作提示：—尽量不影响商店正常营业。
—做此项工作前先清洗货架。
—在一个部分做好产品生动化工作后，放上售点广告（POP）。
工具：—参考指导手册：拜访的8个步骤—《产品生动化陈列手册》(I&S03年6月提供的新版本)5、草拟订单目的：拟一份订单并赢得客户的认可，帮助其发展业务和赚取更多利润，并力求赢得其信任，这样客户就会依靠你保持合适的库存。
拜访客户的8个步骤以及客户案例分析
一次并不成功的拜访
一个销售团队计划拜访 XXX省公路局的赵主任， 当他们如约来到客户办公 室后，其中发现客户的桌 子上摆着他们的产品，旁 边的机房内堆有不少他们 产品的包装箱，而且客户 对他们很热情。这些都是 很好的兆头。
以下他们的对话：
“赵主任，我们的产品您 用得好吗？” “不错，我们以前用的都 是其他公司的，现在都改 用你们的了。”
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，
怎么能为客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该竖起自
己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
介绍和引导在拜访中，销售
人员要倾
听、提问和介绍，并合理
分配三者的时间。
以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户需求，
应该鼓励客户打开谈话空间，拜访中15分钟用于倾听，5
入互信的关系，但可以利用各种场合向客户进行销售。这时，销售人 员的穿着、简单的交谈以及他所提供的资料将是客户评价公司的标准 ，因此销售人员的言谈举止和穿着打扮是与客户建立互信的前提。
覆盖客户的数量和级别在一次拜访中，显然不能覆盖多个客户， 因此拜访的效率并不是很高。拜访适合于各种级别和职能的客户，但 在拜访高层客户的时候，应该做充分的准备。如果方案或者产品对客 户有益，高层客户便可以迅速做出采购的决定，管理层就需要考虑其 他的因素。因此，在拜访高层客户的时候，销售人员必须要了解他们 的战略目标，以及自己如何能够帮助客户达到他们的目标。
沟通技能训练之拜访八步骤
提供解决方案
总结词
提供有效的解决方案
详细描述
针对客户提出的异议，应迅速给出合理的解决方案，如 调整产品功能、提供优惠方案或加强售后服务等，以消 除客户的疑虑。
总结词
展示诚意和灵活性
详细描述
在处理异议时，要展现出诚意和灵活性，积极与客户沟 通，听取他们的意见和建议，寻求双方都能接受的解决 方案。
总结词
客户需求和期望
了解客户的需求和期望，有助于制 定更符合客户需求的沟通策略。
明确拜访目的
01
02
03
设定明确的目标
在拜访前，要明确此次拜 访的目标，如建立联系、 解决问题、推销产品等。
制定计划
为实现目标，需要制定详 细的计划，包括时间安排 、话题选择、沟通方式等 。
准备问题
针对目标，准备一些问题 以便在拜访中向客户提问 ，了解客户需求和意见。
切忌夸张失实
自我介绍时要实事求是，避免夸 张和失实，以免给对方留下不良
印象。
了解对方需求
主动询问
通过主动询问了解对方的需求和关注点，以便更 好地满足对方的要求。
耐心倾听
在了解对方需求时，要耐心倾听对方的意见和建 议，不要打断对方。
切忌忽视对方需求
在了解对方需求时，要认真对待对方的意见，不 要轻易忽视对方的需求。
确认下次拜访的具体细节和计划。
08
后续跟进
发送感谢信
感谢信内容
在信中向客户表达感谢 ，强调客户的支持和信 任，同时重申业务关系 的重要性。
发送时机
在拜访结束后尽快发送 感谢信，以示尊重和感 激。
注意事项
确保信件书写规范、语 言得体、表达诚恳，同 时注意信件的格式和排 版。
终端拜访八步骤(精华提升版)
业务拜访八步骤（精华提升版）拜访八步骤：将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。
达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式表现形式：就是通过业务人员的重复拜访，将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的业务管理。
一、售前准备要诀：售前工作准备好，工具形象心态少不了备工具，备物料，目标计划很重要；查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好；调心态，调心情，积极状态万里行。
万里行。
备工具：身带笔和计算器，数据说话很容易。
产品价钱有表格，利润空间把话说。
产品手册很直观，介绍产品很简单。
陈列指引看手册，标准规范依照做。
客户资料有数据，销售机会来分析。
促销推广有活力，增加拜访和获利。
六种工具要带全，职业形象美名传。
美名传备物料：品牌形象很重要，助销物资来介绍。
传达产品和信息，必有海报P O P。
促销产品能卖货，助销物料起特色。
要想产品能显眼，助销物资来助演。
来助演。
理货工具：抹布小刀和胶带，相机更要随身带。
随身带。
目标计划很重要：目标清晰要分明，方向明确有前程。
计划周详要仔细，纸上作业不可弃。
行动快速要效率，坚持不懈出业绩。
出业绩。
检讨整改出成效，自省三每三对照。
成果明显出绩效，提升机会才可靠。
心态管理出能效，积极修炼有必要。
有必要。
了解区域需全面，当日拜访定路线。
明确点数有目标，计算行程效率见。
工具物料准备全，做事做店不拖延。
不拖延。
查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好：查仪表，树形象，增强信心有模样。
销产品，先推己，外出工作代表企。
代表企。
调心态，调心情，积极状态万里行：积极心态像太阳，照到哪里亮。
消极心态像月亮，初一十五不一样。
不一样。
二、检查户内外广告要诀：查广告，有诀窍，次序先后有说道。
先店外，后店内，分清次序才到位。
先上下，后左右，次序分明无纰漏。
先统一，再规范，实效期限不能乱。
先设计，再行动，避免做完再返工。
先主题，后促销，产品卖货有绝招。
拜访陌生客户的八个步骤
拜访陌生客户的八个步骤下面是拜访陌生客户的八个步骤：1.事前准备在拜访客户之前，销售人员需要进行充分的准备工作。
首先，了解客户的公司背景和业务模式，确定拜访的目标和目的。
其次，收集客户的相关信息，包括公司规模、行业地位、竞争对手等。
最后，制定一个拜访计划，包括会议议程、演示资料和问题清单等。
3.制定话题在拜访客户期间，销售人员需要制定合适的话题来吸引客户的注意力并引发兴趣。
话题应与客户的业务挂钩，与客户目前的痛点或关注点相关。
通过提出有趣和富有洞察力的问题，销售人员可以激发客户的思考，并打开探讨业务需求的机会。
4.展示解决方案一旦客户对话题产生兴趣，销售人员可以展示与客户需求相关的解决方案。
解决方案应考虑到客户的特定业务挑战，并显示如何帮助客户实现业务目标。
销售人员可以使用案例研究、演示或试用版本等方式来更好地展示解决方案的价值和效果。
5.提出建议在展示解决方案之后，销售人员可以提出针对客户的建议。
建议应具体明确，包括实施计划、时间表和预期的成果。
通过在建议中展示对客户业务的理解和关注，销售人员可以增强客户的信任和合作意愿。
6.克服目标和异议在拜访客户期间，可能会遇到客户的目标和异议。
销售人员需要倾听客户的关切和问题，并与客户共同探讨解决方案。
通过提供额外的信息、实例和证据，销售人员可以帮助客户克服目标和异议，并更好地理解解决方案的价值。
7.商讨合作细节一旦客户对解决方案和建议产生兴趣和认同，销售人员可以商讨具体的合作细节。
在商讨合作细节时，销售人员需要明确合作范围、资源需求、时间表和成本等重要细节。
此外，销售人员还可以商讨服务协议、合同条款和支付方式等。
8.跟进和维护关系以上是拜访陌生客户的八个步骤。
通过有序的计划和执行，销售人员可以更有效地与客户沟通，并为客户提供有价值的解决方案。
客户拜访八步骤(相关知识)
发现技巧
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二、八步骤
（七）“订”单建议——要准确
3、新产品成交技巧 ① 平时建立的客情 ② 用促销赠品(如招财猫等) ③ 免费试吃
发现技巧
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二、八步骤
（八）“约”定道谢——要敬礼
1、定时拜访，好客情
① 定时拜访才能做好售后服务 ② 售后服务做的好，客情自然好
发现技巧
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二、八步骤
（八）“约”定道谢——要敬礼
POP海报、货架卡、爆炸卡、跳跳卡、帷幔等（以现 有资源进行使用）
发现技巧
8
二、八步骤
（一）访“前”准备——要仔细
3、 整理当日拜访重点 ①促销活动：依据门店实际状况开展进行 ②专案指标：计划目标客户及数量 陈列计划在哪里做？做几家？
发现技巧
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二、八步骤
（二）“进”店审视——要全面
1、店外广告物检查 店招、门头、灯箱、广告牌、帷幔、POP海报等（以
2、零售终端缺货 - 教做法、追绩效
发现技巧
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二、八步骤
前进老店 陈库订约 （一） 访“前”准备——要仔细 （二）“进” 店审视——要全面 （三）“老” 板问候——要真诚 （四）“店” 面广告——要牢记
发现技巧
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二、八步骤
前进老店 陈库订约 （五）“陈”列整理——要抢占 （六）“库”存管理——要盘清 （七）“订”单建议——要准确 （八）“约”定道谢——要敬礼
要仔细 要全面 要真诚 要牢记 要抢占 要盘清 要准确 要敬礼
发现技巧
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三、寄语
（一） 同一时段，同一专案 分享、学习、比拼
（二）天天做实事，越做越轻松
发现技巧
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发现技巧
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拜访客户的八个步骤
拜访客户的八个步骤一、准备阶段在拜访客户之前，准备工作是必不可少的。
首先，需要了解客户的基本信息，包括公司背景、业务范围、需求和期望等。
此外，还要了解竞争对手的情况，以便更好地展示自己产品的优势。
为了更好地与客户沟通，需要准备好所需的资料和工具，如产品手册、演示软件、名片等。
二、联系客户在准备阶段之后，需要与客户取得联系，约定拜访时间和地点。
在与客户沟通时，要保持良好的专业形象和礼貌态度，同时要注意沟通方式和技巧，以建立良好的客户关系。
三、调整方案在拜访客户之前，需要根据客户的需求和期望调整方案。
如果客户对产品有特殊要求或需要定制化解决方案，需要及时调整方案，以满足客户的需求。
四、推销产品在拜访客户时，需要向客户介绍自己的产品或服务，并突出其优势和特点。
在推销产品时，要注意客户的需求和兴趣点，结合客户的实际情况进行讲解和演示。
五、处理异议在推销产品时，客户可能会提出异议或问题。
此时，需要耐心倾听客户的问题，给予积极的回应和解答。
如果客户的问题无法立即解决，可以承诺在后续跟进中给予满意的答复。
六、促成交易在拜访客户的过程中，需要适时地提出交易请求。
在提出交易请求时，要表达出自己的诚意和信心，同时要注意语气和措辞，以免给客户带来压力或不适。
如果客户同意进行交易，需要及时确认交易细节和条款。
七、跟进服务在交易完成后，需要跟进服务。
例如，可以向客户提供后续的技术支持和服务，以确保客户能够顺利地使用产品或服务。
此外，还可以通过跟进服务来了解客户的使用情况和反馈意见，以便及时解决客户的问题并提高服务质量。
八、总结反馈在完成拜访客户之后，需要进行总结反馈。
例如，可以总结本次拜访的经验和教训，以便改进后续的拜访计划和方法。
此外，还可以将客户的反馈意见纳入产品或服务的改进计划中，以提高客户的满意度和忠诚度。
拜访八步骤分述
拜访八步骤分述第一步：准备工作1、回顾上一次拜访情况，明确此次拜访目的。
2、前期准备工作：做好零售点、品种安排、整理《客户档案》及《客户拜访线路表》。
3、检查应带的《客户档案》、《客户拜访线路表》、《地略图》、拜访记录表》、《订货单》、《计划表》。
4、检查携带所要推广品种的包装及样品。
5、准备其他各种材料：胶纸、刀片、记号笔、广告宣传品及其他设备。
6、事先了解陪送商对公司产品批发价的要求。
7、检查个人外表仪容，力求朴素、整洁。
第二步：打招呼（问候顾客）1、先主动向店主问好，称呼店主要合情合理（如：初次见面可称呼“老板”，熟悉后可直接呼其名更亲切）。
2、对其他在场人员也应该一一点头致意。
3、声音要有精神，给人一精力充沛的印象。
4、要面带笑容、消除对方紧张情绪。
5、初次拜访客户亲切打招呼后，报上公司的名称和本人姓名，然后面带微笑把名片递到顾客手上，并用双手接过顾客递来的名片，看清记好姓名后妥善保管。
6、与客户进行简短交流了解最近生意情况。
第三步：察看店情1、察看零售店的仓容大小及剩余空间。
2、察看店内各种产品的摆放。
3、察看本公司及竞争对手海报及其它终端宣传品的张贴和摆放情况。
4、察看本公司及对手产品陈列情况。
第四步：广告、海报、陈列1、张贴公司最新的海报宣传品、清除过期的宣传品。
2、及时更换外观破损、弄脏的海报。
3、清除本公司海报宣传品上的遮盖物。
4、海报位置平视醒目，一般在店里最易看见的地方。
（如：门口、收银员后等）且海报要保持整洁。
5、要求张贴品牌、海报二张、最新产品海报二张。
6、条幅、招牌悬挂在店前醒目位置并注意保护。
7、主推品种全部陈列在前排醒目位置、主打品种要有陈列。
8、陈列品种外观整洁。
第五步：清查库存1、认真清点本公司及竞争对手产品的库存并按品牌、品种的不同当场在《拜访记录库》上作好记录。
2、用抹布擦干净公司所有产品。
3、若有不良品或积压品应及时协助处理调换。
第六步：与顾客沟通、信息收集1、详细了解本公司和竞争对手产品的进货、销售及价格，了解竞争对手终端销售形势、销售策略的改革、促销。
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6.销售陈述-
5.
实施跟进步骤（送货）
7.回顾与总结 8.行政工作
这是推销的开始
中山巨人园食品饮料有限公司
终端拜访八步骤
巨人园方案示例 – 巨人园苏打水上市
状况 • 根据统计，在国外苏打水的销量已经成为紧
次于碳酸饮料的第二大饮料类型。 • 巨人园苏打水对身体的酸碱平衡功效得到消
费者一致认可 • 巨人园苏打水有着富有冲击力的时尚包装 • 现代年轻人永于尝试和敢于追赶时代潮流
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终端拜访八步骤
1.准备—
2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化 5.草拟订单 6.销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作
应该做那些准备？
每月准备
每月与主管讨论销售目标 销量目标 绩效目标(成交率/成交规格等) 销售发展目标 工作重点
每日准备
回顾业绩, 回顾销量目标、绩效目标、销售发展目标和工作重点 对照实际业绩与目标 确定当日线路的工作重点 备齐工作工具(路线卡，订货单，计算器，抹布，终端陈列合同，POP等
方案 订购巨人园苏打水，利用我公司投入巨大市场促销和宣传力度来扩大您的生意量，同时还享 受专门对您的促销，并有为您吸引客流量的特陈支持和提供给消费者的各种促销活动。
它如何有效 • 巨人园苏打水时尚的包装能吸引大量的年轻人（其他市场已成功推广） • 在帮您陈列巨人园苏打水时，可以使您的小店和冰柜的空间得到合理的利用 • 巨人园苏打水包装有创意的消费者促销使您商店的客流量增加，提高了您的整个生意量
寻找陈列机会
1.产品生动化会给客户带来良好的销售机会。 2.通过产品生动化可以把巨人园摆在店内第一销售位置,增加销售机会。 3.用机会来引导客户,增加自已的销量。
了解竞争对手陈列及活动
1.查看竞争对手的产品在店内的库存、规格、货龄、及生动化，促销、POP张贴、做到知已知 彼,找出差距，寻找机会。 2.对于竞争对手的促销,我们应考虑:a.是否做出反应.b.是否通过别的方法措施来渗透 3.不要盲从竞争对手的促销活动，要清楚竞争对手促销的动机、目的和心态，通过店主的反应 弄清对方用何种方式来操做。发现其优势后寻找规律加以利用，如果我们的促销活动更有优势 ，则这又可做为机会点帮助我们推销我们的产品。
)
访前准备
在进入店铺前回顾目标 回顾路线卡,了解该点上周进货情况与本周该成交目标 回顾老板姓名或称呼,根据老板性格，选择恰当的语气, 口吻 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 带上POP等工具
中山巨人园食品饮料有限公司
终端拜访八步骤
打招呼的目的及重要性？
1.准备
确认出决策者
2.打招呼-
3.店情察看 4.产品生动化
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终端拜访八步骤
终端拜访八步骤
中山巨人园食品饮料有限公司 2011.03.01培训内容
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拜访八步骤
访前
服务
陈述/销售 访后
终端拜访八步骤
1. 准备 2. 打招呼 3. 店情察看 4. 产品生动化 5. 草拟订单 6. 销售陈述 7. 回顾与总结 8. 行政工作
机遇 • 现市场上同类苏打水饮料很少，巨人园苏打水是代表之一 • 带有时尚包装的巨人园苏打水正对年轻一代进行新的消费
冲击 • 苏打水在国外的流行，也是追求时尚的年轻人的消费焦点，
这些人正是常常光顾您的商店的消费者 • 现今消费者购买产品更加趋向于该产品对于自身的益处和
功效，巨人园苏打水的功效将受到更多消费者的追捧
中山巨人园食品饮料有限公司
终端拜访八步骤
1.准备 2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化
5.草拟订单-
6.销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作
草拟订单是为了避免断货
你的路线卡是帮助你完成此项任务的关键工具
记录现有库存(不包括货架、冰柜的陈列库存) 估算出上次拜访以来的实际销量 对照库存需求 拟定每个规格的建议订单
终端拜访八步骤
行政工作包括哪些内容？
1.准备
将一天销售过程中有用的相关信息记录在案
2.打招呼 3.店情察看
结算
复核当天的所有销售金额
4.产品生动化
安排送货和其它承诺事宜
5.草拟订单 6.销售陈述 7.回顾与总结
- 提交订单 - 安排送货
日常区域管理
8.行政工作-
-填写业绩板 -对路线卡作即时、必要的更新 -与主管汇报路线上的问题、需求和其它重要情况 -完成主管要求的其它管理工作ຫໍສະໝຸດ 中山巨人园食品饮料有限公司
终端拜访八步骤
1.准备 2.打招呼 3.店情察看
你应该向客户陈述什么内容？
这是向客户推销新想法的过程。我们用方案 表这一工具来支持推销。你向客户陈述的内 容由你在“准备”步骤中的工作决定.
1.
陈述机遇
4.产品生动化
2.
解释方案与利益
5.草拟订单
3.
提供详情
4.
达成交易(客户答应)
中山巨人园食品饮料有限公司
终端拜访八步骤
回顾哪些事情？
1.准备 2.打招呼
花几分钟回顾拜访过程 1. 修订最后订单
3.店情察看 4.产品生动化 5.草拟订单 6. 销售陈述
7.回顾与总结-
8.行政工作
2. 拜访后总结清单
成功之处 失败原因 改进方法
3.作记录
路线卡 笔记本
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利益 与巨人园公司合作，利用巨人园公司推广苏打水的促销资源,在合作过程中，所得的利润和带动你的整盘 生意的兴隆。
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终端拜访八步骤
巨人园方案示例 – 巨人园苏打水上市
成功是… • 进货数量 • 价格标识确定 • 产品陈列确定(位置和排面) • POP位置及数量确定
紧随步骤
1. 下订单,确定送货时间 2. 完成POP的张贴及促销海报的张贴 3. 详细解释消费者促销的规则 4. 确认完成标准产品陈列活动和完成时间 5. 完成陈列后拍照 6. 完成客户进货及参与投入促销活动 7. 跟踪促销阶段产品销售结果并反馈
察看该店地理位置及主要消费群体
1.看位置，从而判断消费群，由消费群的特点转化为客户感兴趣的卖点
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终端拜访八步骤
1.准备 2.打招呼 3.店情察看
4.产品生动化-
5.草拟订单 6.销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作
产品生动化清单
确保各规格均有充足的库存 为巨人园产品, 货架和冰柜争取最佳位置 所有巨人园产品, 依照醋归醋，水归水陈列标准放在一起 每个产品的巨人园商标面向消费者 清洁货架和产品 从陈列架和冰箱争取比竞争对手要多的陈列空间 将宣传材料（苹果醋和苏打水功效折页）放在醒目和客流量 高的区域 将POP张贴到醒目的位置，尽量张贴到冰箱上。 检查标价, 确保醒目明确 调整仓库内存货位置 按照先进先出的原则, 轮换仓库, 货架和冰柜内的产品
作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系
5.草拟订单
避免使用易引起反面回答的招呼方式
6.销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作
观察店主的情绪, 选择恰当的话题 主动处理紧急问题
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终端拜访八步骤
1.准备 2.打招呼
3.店情察看-
4.产品生动化 5.草拟订单 6.销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作
查看店铺, 寻找机会
检查已进店个品项及规格
1.查看店内现有的规格情况 2.根据竞争对手的规格情况、店铺的性质设想店内应该出现的品项规格，与现有的状况比较， 寻找机会点，在拟订单时向客户推荐合理的产品规格，促进他的销售。
点库存
1.必须努力去检查客户的库存情况 2.查库存其实是在帮助你了解客户的销货情况，同时也是帮助客户了解巨人园系列产品在其店 内的销售，帮助其进货和对货物的管理，通过查库存可以说服客户进货，让客户保持合理的库 存。