客户拜访八步骤
拜访客户的8个步骤以及客户案例分析
一次并不成功的拜访
一个销售团队计划拜访 XXX省公路局的赵主任， 当他们如约来到客户办公 室后，其中发现客户的桌 子上摆着他们的产品，旁 边的机房内堆有不少他们 产品的包装箱，而且客户 对他们很热情。这些都是 很好的兆头。
以下他们的对话：
“赵主任，我们的产品您 用得好吗？” “不错，我们以前用的都 是其他公司的，现在都改 用你们的了。”
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，
怎么能为客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该竖起自
己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
介绍和引导在拜访中，销售
人员要倾
听、提问和介绍，并合理
分配三者的时间。
以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户需求，
应该鼓励客户打开谈话空间，拜访中15分钟用于倾听，5
入互信的关系，但可以利用各种场合向客户进行销售。这时，销售人 员的穿着、简单的交谈以及他所提供的资料将是客户评价公司的标准 ，因此销售人员的言谈举止和穿着打扮是与客户建立互信的前提。
覆盖客户的数量和级别在一次拜访中，显然不能覆盖多个客户， 因此拜访的效率并不是很高。拜访适合于各种级别和职能的客户，但 在拜访高层客户的时候，应该做充分的准备。如果方案或者产品对客 户有益，高层客户便可以迅速做出采购的决定，管理层就需要考虑其 他的因素。因此，在拜访高层客户的时候，销售人员必须要了解他们 的战略目标，以及自己如何能够帮助客户达到他们的目标。
陌生客户拜访八个步骤
陌生客户拜访八个步骤陌生客户拜访八个步骤八步拓展第一步：准备工作个人衣着仪表——从头到脚头发、指甲、皮鞋、身上的气味、眼睛、衣着资料——公文包会员卡、画册、回执、走访区域路线、销售报告、笔、本子第二步：销售区域的调查商务楼名录、地址发现新的商务楼、名录、地址、公司数量甲级写字楼、乙级写字楼；纯写字楼、商住两用楼物业管理的程度第三步：进大门商务楼的大门（最佳时段有门卫询问，报告去客户的公司及联系人，说明是送文件的。
拜访客户给客户送资料的。
需要登记的，作好登记。
神态自若、目光坚定不要游移不定，东张西望。
第四步：进公司门敲门：三声、连续、坚定，顺手轻掩上门按门铃：响了就松手态度端正，不要侧身、回头或转身，面带微笑，尽量与对方有眼光接触，上身略微前倾，双手自然下垂或交*在前面第五步：开场白——"谢绝推销"就是"欢迎光临"你好，我是来送一份资料给你们公司的，是关于免费的酒店客房及从上海出发的国内外特价机票服务，可以给你们公司节省很多的费用请问贵公司哪个部门负责人员出差或接待客户这一类的工作呢？噢，是这样的，我送一份资料给他作参考，我们提供这方面的免费服务观察客户的反映，尤其是面部表情，及时应对客户提出的问题第六部：服务说明递送资料，回答问题我们提供全国星级酒店的预定服务，你可以以折的价格入住，如果你公司的业务人员经常出差，可以节省很多的费用，降低这方面的成本你可以在全国任何地方拨打我们的免费电话，几分钟之内就可以完成预定，特别方便你使用我们的服务完全是免费的，还可以得到我们的积分鼓励，有可能免费入住四星级酒店介绍服务内容的同时，将会员卡和手册双手递给客人保持一臂的距离，客人接过跨前一小步，站到客人的侧前方，翻到奖励积分那一页第七步：得到回执为了使你早日获得奖励，我们为你的公司建立服务档案，请告诉你公司的联系方式好吗？我们不会将你公司的资料用于其他用途的，也不会无故骚扰你的公司第八步收好资料，谢谢你对我工作的支持，如有需要就拨打会员卡上的免费电话就可以了，谢谢，再见，轻轻掩上门。
陌生拜访客户的八个步骤
陌生拜访客户的八个步骤在陌生拜访客户时，充分准备和精心安排是至关重要的。
下面将介绍八个步骤，帮助您顺利进行陌生拜访，并取得成功。
第一步：确定拜访目的在进行陌生拜访之前，首先要明确拜访的目的。
确定您拜访客户的目标，包括了解客户需求、推广产品或服务、建立业务关系等。
明确目的可以使您在拜访过程中有针对性地开展工作。
第二步：收集客户信息在拜访客户之前，要对客户进行足够的了解和调研。
收集客户的基本信息、公司背景、市场地位等，以便更好地了解客户的需求和利益点。
这样可以在拜访过程中更好地与客户沟通。
第三步：制定拜访计划在了解客户信息的基础上，制定一份详细的拜访计划。
包括拜访时间、地点、内容安排等。
合理安排时间，确保在拜访过程中能够全面、深入地与客户交流。
第四步：做好沟通准备在拜访客户时，沟通是非常关键的。
要做好充分的沟通准备，包括了解客户的口头和非口头沟通方式、沟通技巧等。
确保在与客户的沟通过程中能够有效传达信息。
第五步：展示专业素养在拜访客户中展示自己的专业素养是非常重要的。
要以专业、自信的态度出现，展示对行业知识的掌握和对产品或服务的了解。
这样能够赢得客户的信任和认可。
第六步：积极倾听客户需求在拜访客户时，要积极倾听客户的需求和意见。
关注客户的反馈，了解客户的真实诉求，以便更好地为客户提供解决方案和服务。
积极倾听也可以增进与客户的沟通和理解。
第七步：制定合作计划在拜访客户后，要及时制定合作计划。
根据客户的需求和反馈，制定可行的合作方案和实施计划。
确保双方在合作过程中能够达成共识，实现合作共赢。
第八步：保持跟进与反馈在拜访客户后，要及时进行跟进和反馈。
与客户建立长期的合作关系，提供持续的服务和支持。
定期与客户沟通，了解客户的需求和反馈，以便及时调整和优化服务。
通过以上八个步骤，您可以有效地进行陌生拜访客户，并取得成功。
在拜访客户的过程中，要注重细节和沟通，不断提升自己的专业素养和服务意识，与客户建立良好的合作关系，共同实现业务目标。
陌生拜访客户的8个步骤
陌生拜访客户的8个步骤
拜访客户是销售工作中非常重要的一环，尤其对于陌生客户，更需要
一套科学的拜访流程和方法来进行。
下面将介绍陌生拜访客户的8个步骤。
第一步：调查和准备
在拜访客户之前，我们需要对客户有一定的了解。
可以通过互联网、
市场调研、竞争对手情报、社交媒体等渠道，了解客户的基本信息、行业
状况、竞争对手情况等。
此外，还要准备好所要推销的产品或服务的相关
资料和演示材料。
第三步：制定访问计划
第四步：拜访客户
在拜访客户时，要注意以下几个方面。
1.穿着得体：要根据客户的行业和文化来选择适当的着装方式，给客
户留下良好的第一印象。
2.介绍自己：在拜访开始时，要简单介绍自己的背景和公司的情况，
以增加客户的信任感。
3.倾听客户需求：在与客户交谈时，要注重倾听客户的需求和问题，
了解他们的痛点和期望。
4.展示产品或服务：根据客户的需求，展示相应的产品或服务，并说
明其特点和优势。
5.提供解决方案：根据客户的需求，提供相应的解决方案，并说明其
效果和价值。
第五步：收集反馈和意见
在拜访过程中，要及时收集客户的反馈和意见，了解客户对产品或服务的评价，以便及时调整和改进。
第六步：解决问题和提供支持
在拜访后，如果客户有任何问题或需要进一步支持，要及时回应和解决，保证客户满意度。
第八步：跟进和反馈
在与客户建立良好的关系后，要及时跟进并反馈客户的使用情况和满意度，以便进一步改善和提高。
总结：。
拜访陌生客户的八个步骤
拜访陌生客户的八个步骤下面是拜访陌生客户的八个步骤：1.事前准备在拜访客户之前，销售人员需要进行充分的准备工作。
首先，了解客户的公司背景和业务模式，确定拜访的目标和目的。
其次，收集客户的相关信息，包括公司规模、行业地位、竞争对手等。
最后，制定一个拜访计划，包括会议议程、演示资料和问题清单等。
3.制定话题在拜访客户期间，销售人员需要制定合适的话题来吸引客户的注意力并引发兴趣。
话题应与客户的业务挂钩，与客户目前的痛点或关注点相关。
通过提出有趣和富有洞察力的问题，销售人员可以激发客户的思考，并打开探讨业务需求的机会。
4.展示解决方案一旦客户对话题产生兴趣，销售人员可以展示与客户需求相关的解决方案。
解决方案应考虑到客户的特定业务挑战，并显示如何帮助客户实现业务目标。
销售人员可以使用案例研究、演示或试用版本等方式来更好地展示解决方案的价值和效果。
5.提出建议在展示解决方案之后，销售人员可以提出针对客户的建议。
建议应具体明确，包括实施计划、时间表和预期的成果。
通过在建议中展示对客户业务的理解和关注，销售人员可以增强客户的信任和合作意愿。
6.克服目标和异议在拜访客户期间，可能会遇到客户的目标和异议。
销售人员需要倾听客户的关切和问题，并与客户共同探讨解决方案。
通过提供额外的信息、实例和证据，销售人员可以帮助客户克服目标和异议，并更好地理解解决方案的价值。
7.商讨合作细节一旦客户对解决方案和建议产生兴趣和认同，销售人员可以商讨具体的合作细节。
在商讨合作细节时，销售人员需要明确合作范围、资源需求、时间表和成本等重要细节。
此外，销售人员还可以商讨服务协议、合同条款和支付方式等。
8.跟进和维护关系以上是拜访陌生客户的八个步骤。
通过有序的计划和执行，销售人员可以更有效地与客户沟通，并为客户提供有价值的解决方案。
客户拜访八步骤(相关知识)
发现技巧
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二、八步骤
（七）“订”单建议——要准确
3、新产品成交技巧 ① 平时建立的客情 ② 用促销赠品(如招财猫等) ③ 免费试吃
发现技巧
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二、八步骤
（八）“约”定道谢——要敬礼
1、定时拜访，好客情
① 定时拜访才能做好售后服务 ② 售后服务做的好，客情自然好
发现技巧
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二、八步骤
（八）“约”定道谢——要敬礼
POP海报、货架卡、爆炸卡、跳跳卡、帷幔等（以现 有资源进行使用）
发现技巧
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二、八步骤
（一）访“前”准备——要仔细
3、 整理当日拜访重点 ①促销活动：依据门店实际状况开展进行 ②专案指标：计划目标客户及数量 陈列计划在哪里做？做几家？
发现技巧
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二、八步骤
（二）“进”店审视——要全面
1、店外广告物检查 店招、门头、灯箱、广告牌、帷幔、POP海报等（以
2、零售终端缺货 - 教做法、追绩效
发现技巧
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二、八步骤
前进老店 陈库订约 （一） 访“前”准备——要仔细 （二）“进” 店审视——要全面 （三）“老” 板问候——要真诚 （四）“店” 面广告——要牢记
发现技巧
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二、八步骤
前进老店 陈库订约 （五）“陈”列整理——要抢占 （六）“库”存管理——要盘清 （七）“订”单建议——要准确 （八）“约”定道谢——要敬礼
要仔细 要全面 要真诚 要牢记 要抢占 要盘清 要准确 要敬礼
发现技巧
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三、寄语
（一） 同一时段，同一专案 分享、学习、比拼
（二）天天做实事，越做越轻松
发现技巧
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发现技巧
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拜访客户的八个步骤
拜访客户的八个步骤一、准备阶段在拜访客户之前，准备工作是必不可少的。
首先，需要了解客户的基本信息，包括公司背景、业务范围、需求和期望等。
此外，还要了解竞争对手的情况，以便更好地展示自己产品的优势。
为了更好地与客户沟通，需要准备好所需的资料和工具，如产品手册、演示软件、名片等。
二、联系客户在准备阶段之后，需要与客户取得联系，约定拜访时间和地点。
在与客户沟通时，要保持良好的专业形象和礼貌态度，同时要注意沟通方式和技巧，以建立良好的客户关系。
三、调整方案在拜访客户之前，需要根据客户的需求和期望调整方案。
如果客户对产品有特殊要求或需要定制化解决方案，需要及时调整方案，以满足客户的需求。
四、推销产品在拜访客户时，需要向客户介绍自己的产品或服务，并突出其优势和特点。
在推销产品时，要注意客户的需求和兴趣点，结合客户的实际情况进行讲解和演示。
五、处理异议在推销产品时，客户可能会提出异议或问题。
此时，需要耐心倾听客户的问题，给予积极的回应和解答。
如果客户的问题无法立即解决，可以承诺在后续跟进中给予满意的答复。
六、促成交易在拜访客户的过程中，需要适时地提出交易请求。
在提出交易请求时，要表达出自己的诚意和信心，同时要注意语气和措辞，以免给客户带来压力或不适。
如果客户同意进行交易，需要及时确认交易细节和条款。
七、跟进服务在交易完成后，需要跟进服务。
例如，可以向客户提供后续的技术支持和服务，以确保客户能够顺利地使用产品或服务。
此外，还可以通过跟进服务来了解客户的使用情况和反馈意见，以便及时解决客户的问题并提高服务质量。
八、总结反馈在完成拜访客户之后，需要进行总结反馈。
例如，可以总结本次拜访的经验和教训，以便改进后续的拜访计划和方法。
此外，还可以将客户的反馈意见纳入产品或服务的改进计划中，以提高客户的满意度和忠诚度。
客户拜访八步骤分解
拜访八步骤
一、进店前的准备工作
１．检查自己的仪容仪表．
２．自己所要拜访的路线及规划．
３．确定工作重点．
４．准备好所取定单过程中的必须品．
５．检查交通工具．
二、检查店外广告
１．店外墙体广告．
2．吊旗，广宣画．
3．立牌及其他．
三．与老板打招呼
１．老板或老板娘你好！
２．张老板，你好！
记得你客户的姓与名，很重要！！
四．检查店内广告
１．店内吊旗，广宣画．
２．跳跳卡．
３．客户服务卡．
五．检查标准化陈列及整理
1、地堆．
①地堆位置是否第一．
②地堆面积是否第一．
③品项是否较齐及集中陈列．
④是否有价格标示．
⑤是否被竞品压在下面．
地堆的三要素是什么？
价格台卡，围版，立牌．
2．货架陈列．
①货架的位置是否第一．
②货架陈列的排面是否第一．（数出排面单包数）
③品项是否赢于竞品．
④价格标签是否有，是否清晰．
⑤是否按照新品，纯，酸，甜的顺序进行陈列
⑥陈列是否整齐．
六．检查库存
注意以下几点：
１．蒙牛库存．
２．光明库存．
３．伊利库存．
本次的合理进货量是：上次库存＋上次进货－本次库存Ｘ１．５．
简化之：本周期销量的１．５倍．
七．通过库存取得订单
１．重要的促销活动先介绍
２．新品的推荐．
３．问询周期销量．
４．通过交流取得订单并得知竞品信息并及时反馈给领导．八．(收款）谢别并告知店老板下次拜访时间
１．感谢老板的配合．（老板谢谢即可）
２．确定订单量．
３．告知订单货约什么时候送到（目的是准备好货款，不必说出来）．４．谢别，告知下次拜访时间．。
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二、八步骤
（一）访“前”准备——要仔细
1、准备并查看记事本所记录的待办事项 ①办公包：记事本、路线表、订货单、美工刀、马克笔、
胶带、抹布、货架插卡、爆炸贴等
②待办事项：
A、承诺老板或理货员的事 B、客户上期问题解决方案
二、八步骤
（一）访“前”准备——要仔细
2、活性化+割箱陈列工具准备
POP海报、货架卡、爆炸卡、跳跳卡、帷幔等（以现 有资源进行使用）
二、八步骤
（一）访“前”准备——要仔细
3、 整理当日拜访重点 ①促销活动：依据门店实际状况开展进行 ②专案指标：计划目标客户及数量 陈列计划在里做？做几家？
二、八步骤
（二）“进”店审视——要全面
1、店外广告物检查 店招、门头、灯箱、广告牌、帷幔、POP海报等（以
门店实际状况进行检查）
检查广告牌、大伞、卷膜
2、零售终端缺货 - 教做法、追绩效
二、八步骤
前进老店 陈库订约 （一） 访“前”准备——要仔细 （二）“进” 店审视——要全面 （三）“老” 板问候——要真诚 （四）“店” 面广告——要牢记
二、八步骤
前进老店 陈库订约 （五）“陈”列整理——要抢占 （六）“库”存管理——要盘清 （七）“订”单建议——要准确 （八）“约”定道谢——要敬礼
二、八步骤
（八）“约”定道谢——要敬礼
2、道谢礼节，好印象 ① 30度敬礼道谢，好印象 ② 举手敬礼道谢，留印象
八步骤
（一） 访“前”准备 —— （二）“进”店审视 —— （三）“老”板问候 —— （四）“店”面广告 —— （五）“陈”列整理 —— （六）“库”存管理 —— （七）“订”单建议 —— （八）“约”定道谢 ——
老板娘您好，我是 z真心食品业务员 ***
- 小恩小惠建立良好关系
二、八步骤
（三）“老”板问候——要真诚
2、上期问题处理 ① 第一时间处理上期问题 ② 诚意为主，技巧为辅
二、八步骤
（三）“老”板问候——要真诚 3、赞美 + 嘘寒问暖 = 凡事都好办
① XX老板，您今天穿的衣服特好看，在那 里买的
就有多高 ③ 客情是维护活性化的硬道理
家中看到电视广告 店外看到POP 海报 店内看到货架卡=购买
购= 买
二、八步骤
（五）“陈”列整理——要抢占
1、陈列位调整+陈列面扩大 ① 陈列是用抢的，不是用买的 ② 调整排面对竞品的产品也要爱惜
二、八步骤
（五）“陈”列整理——要抢占
2、先进先出+陈列饱满 ① 产品的新鲜度，
3、清点库存好订货 ① 库存数量决定订货数量 ② 了解竞品动销状况，寻找销售机会点
案例：A 、物流停车场+客车停车场销售时机 B 、厂矿门口超市的销售时机
二、八步骤
（七）“订”单建议——要准确
1、强势产品的订单量： ① 订货量=实销 x（1.5倍～2倍）- 库存 ② 特殊产品：竞品有多少库存，就要有多少库存
A、好拿取做货架陈列 B、把握团购机会
2、弱势产品的订单量 订货量=实销 x(1倍～1.5倍)-库存
二、八步骤
（七）“订”单建议——要准确
3、新产品成交技巧 ① 平时建立的客情 ② 用促销赠品(如招财猫等) ③ 免费试吃
二、八步骤
（八）“约”定道谢——要敬礼
1、定时拜访，好客情
① 定时拜访才能做好售后服务 ② 售后服务做的好，客情自然好
抢占最佳宣传位置
二、八步骤
（二）“进”店审视——要全面
2、店内情况观察
① 老板在做什么？脸色心情如何？ ② 观察人潮动线，调整最佳陈列位 ③货架卡、爆炸卡、跳跳卡 ④最佳的广告位置
二、八步骤
（三）“老”板问候——要真诚
1、面带微笑，自报家门
① xx老板好，我是真心食品业务员XXX
- 记事本帮助记忆老板姓名等 ② 关注相关人员，并一一打招呼 ③ 财散人聚，人聚财聚
要仔细 要全面 要真诚 要牢记 要抢占 要盘清 要准确 要敬礼
三、寄语
（一） 同一时段，同一专案 分享、学习、比拼
（二）天天做实事，越做越轻松
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执行
专业
自信 阳光
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② XX老板，今天是小寒会降温 的，多穿点衣服保暖
二、八步骤
（四）“店”面广告——要牢记
1、店外活性化 POP海报张贴处、帷幔布置区等
二、八步骤
（四）“店”面广告——要牢记
2、店内活性化 ① 靠墙货架顶端或柱子的帷幔布置区 ② 货架卡只贴在该产品的货架前
二、八步骤
（四）“店”面广告——要牢记
3、活性化维护技巧 ① 污损或过期的布置物要及时更换 ② 贴的难度有多高，被覆盖的难度
客户拜访八步骤 —前进老店，陈库订约
目录
一、前言 二、客户拜访八步骤 三、寄语
一、前言
（一）说给他听，做给他看 让他说，让他做
（二）工作养成习惯 习惯成为自然
一、前言
（三）三个工作要领：
主管： 给方案、教做法、追绩效 部属： 提方案、学做法、交绩效
案例： 1、二批客户不卖新品 - 给方案、教做法
决定产品的销量 ② 陈列饱满，销量越高 ③ 清洁擦拭产品及货架
二、八步骤
（六）“库”存管理——要盘清
1、整理清点技巧 ① 将同包装同口味放在一起 ② 旧货在上，新货在下，先进先出
2、整理库存产品的重要性 ① 库存产品让老板好拿，好做货架陈列 ② 库存太多，日期不好，整箱退换货好处理
二、八步骤
（六）“库”存管理——要盘清