业务代表快乐的一天(含拜访八步骤)
业务员的一天
推销员的一天一. 早晨上班,充满自信1推销员从醒过来开始,就要舒舒服服快快乐乐的.2不要懒床,要果敢快速的起来,起床时间6:30分最合适.3用适度的运动来激发身体的活力.4详细阅读报纸或收听电视广播的新闻,准备充实与顾客见面时的谈话话题.5整理仪容服装,高高兴兴的准备离家上班.6再检查一下推销员必备的用品.(名片,笔,笔记本…)7亲切的与家人打招呼,冲劲十足的往外走.二.上班途中,充分利用1上班途中,遇到认识的人先亲切的打招呼,这也是自我训练的重要工作.2偶然改变一下上下班的路途,会碰到意想不到的好机会.3坐汽车上班,在车上是读书看报的好时间.4看报纸要先看国内外大事,经济新闻社会新闻.三.准备妥当,然后出发1到公司的第一件事是向公司同事打招呼.2好的推销员最好在上班前20分钟到达,以便做准备.3主动参加扫除活动,跟大家打成一片.四.周密计划,成功之本1明确今天推销活动的目标及要点.2充分拟定今天的活动计划及预定路线.3出门前再检查一下推销工具.五.精神饱满,领头出发1先与预定的访问对象电话联络好.2拟定访问路线和访问次序.3向上司或有关人员说明自己的去处.4好的推销员要比任何人提早出公司大门六.推销秘诀:勤于访问1访问前应有的准备事项:1.了解被访问对象的姓名籍贯年龄住址电话,教育背景,家族,经历,事业,性格,社会关系,邻友关系,邻友评价,最新业务动态2.对访问地区的风俗习惯及最近发生的重大事件要有充分的认识.3.设计掌握竞争对手的销售情况及一般对他们的批评.4.了解同业间目前的热门话题,重要问题及产品信息2先做严密的访问计划,拜访要殷勤,多跑几家,并配合对方时间去拜访.3可用电话书信事先约见,以免浪费时间.4设法发现有决定权的购买者,并接近之.5要准备应付对方询问及杀价的方法.6要准备开始交谈的话题7不要认为访问一次就可以大功告成,要有耐心,多跑几次,机会更大.七.成功与否,端在方法1成功的推销员,要在最短的时间内吸引顾客的注意力2请注意,当你敲门时,顾客就已经开始对你评价了.3要清清楚楚地自我介绍,不卑不亢,保持适当的尊严.4询问时,要用平稳的口气.,5要认真听取对方的话,并表示真切的关心.6要懂得抓住人心,做到以下几点:1.问话清楚,针对问题2.用语简洁,有力,绝不罗嗦3.要有自信心4.接洽态度要认真诚恳5.亲切友善以争取好感6.注意对方的长处7.适当地赞美对方7说话,态度要能唤起别人的注意.1.注意第一印象2.不可与顾客争论3.诱导顾客能答好.4.坐时不可斜靠一边,应正坐姿态以示郑重.5.面露笑容,表情愉快,针对话题随时发挥6.避免使用一般陈腐老套的做法八按部就班,商谈必成1推销员必须按部就班,注意商谈的每一个阶段,以掌握其效率.商谈包刮以下循序渐进部分:1.问候,聊天,敬烟,赠送礼物2.接近顾客3.激发顾客对商品的兴趣4.设法使顾客选中其所喜爱的商品5.商谈有关买卖的特殊条件6.决定定购及签订合同7.收回货款2坦诚相待,不可玩弄手段3对于不可能实现的条件,绝不能答应4对顾客的感谢心情,必须诚心诚意表示在态度上,不能只挂在口头上.5避免做理论性说明,应以具体容易了解的方式去说明6告诉顾客更多同业间的消息,供其选择7明白约定可随时提供的服务九.坚守目标,摒弃偷懒1推销员容易染上坏习惯,宜避免之.上班时间不可打麻将,泡咖啡厅,溜进电影院,逛商场,更避免喝酒作乐2访问计划安排周密,严格遵守,可以避免偷懒.3要求自己严格遵守目标,不可放松自己.4谨记在心,染上游乐习性者,主要是没有勇气面对严厉竞争的人.十.意气风发,返回公司1事情办妥,心情轻松,回公司的途中,正是增广见闻的好机会.1.偶尔改变回公司的道路,以接触不同机会.2.要注意观察最近的流行动向.2反省今天拜访的成绩,勇气十足的回公司,如果自觉不够,不妨再拜访一两家顾客十一.精确整理,检点工作1将今天的业务,详细的填在日报表上.1.态度要严肃,笔记力求工整整齐.2.记载具体事实,勿作抽象描写.3.尽量详细,避免遗漏.4.依照原则,填写报告.2对照今天的访问计划及实际成果的异同3定购单必须马上开传票,核对有无错误.4对今天顾客所提出的抱怨,应立即处理,编入备忘录.5与有关部门洽商,协调业务.6简单明了向上司报告工作概况,并要求明天的工作.十二.主动协调,公司同仁1查核所有客户的订货是否已顺利出货.2检查已交其他部门办理,而尚未解决的事项的进度,并催促解决.十三.提前准备,明天工作1计划明天的访问计划.1.看有无需要紧急处理或特别重要的事情,列入明日优先办理的事项中.2.需预先约定时间的客户。
业务代表路线拜访八步骤(精)
初级业务代表路线拜访八步骤
绩销目标：服务客户数、拜访完成率、成功率、单店 下货量、SKU数。
公司促销政策的理解。 （3）客户准备：目标准备与客户准备结合起来。 2。打招呼 （1）原因分析：
矛盾关系：对立——统一 （2）目的：营造融洽、和谐的气氛。 （3）方式：语言、动作、眼神等。 （4）选定目标对象。
初级业务代表路线拜访八步骤
二。拜访八步骤 1。准备 （1）工具准备： 一个包：工作包。 两本簿：客户卡、笔记本。 一张表：客户订货日报表。 四样工具：笔、计算器、抹布、POP。 （2）目标准备： 销量目标：月目标、旬目标、日目标。 市场拓展目标：月目标、旬目标、日目标。 铺市率目标：
初级业务代表路线拜访八步骤
(2) 四大原则 可见：看得见 易得：多点陈列 方便：铺市率 优质：轮换 （3）四大机会点 主陈列区 次陈列区 促销陈列区 冷冻区
初级业务代表路线拜访八步骤
（4）十大标准 位置： 次序： 横向集中 纵向块状 利用空间： 排面 POP 标识面向 标价 清洁轮换Leabharlann 初级业务代表路线拜访八步骤
3。店情查看 （1）关键：“看” （2）怎么“看”？——上看、下看、左看、右看、前看、
后看，即全方位地“看”。 （3）“看”什么？——陈列、位置、标价、库存、竞品
促销等等。 4。产品生动化 （1）定义： 让消费者知道——产品存在； 刺激消费者——购物欲望； 促成消费者——购买行为。
农夫山泉 初级业务代表路线拜访八步骤
初级业务代表路线拜访八步骤
一。TRS终端零售系统销售模式定义 1。地区：中心城市、二级地级城市 2。区域：将城市划分为若干区域，每名初级业代服务一个区域。 3。路线：将每个区域划分为5条路线，每条路线有250-300家C、D类
白酒业务代表终端拜访八步骤
业务代表终端拜访八步骤
1、业务人员操作技能的宗旨
业务人员操作技能宗旨：陈列第一、客情第一、销售第一、回款第一。
1.1 营销方针及说明
营销方针：有主推、定价准、客情好、动销快、赚钱多；
2、流通终端拜访八步骤
说明：
1.5倍安全库的法则
假如一家商店上次拜访时他的某单品存货是5箱，他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是2箱，那么这次他应该进多少货？答案是10箱。
计算方法：这一周实际销售量是5+5-2=8箱，进货数量是8箱*1.5倍-2箱（库存）=10箱。
注意：
－上周期的实际销量等于上期存货加上期进货量减去本期存货量；
－客户的安全库存量应该≥客货在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量的等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）；
－客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。
即：合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库存量。
店外生动化建设
说明：店外检查内容包括：门头店招、灯笼、包柱、围膜，检查符合以上标准即为合格。
店内陈列
说明：
－产品是否按照公司标准陈列
－主推产品是否突出，如一排418；
－价签数量、位置是否正确
－促销信息告知，如爆炸贴，有奖产品有奖一面朝外。
一个成功业务员的一天[1]
![一个成功业务员的一天[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/23419a106c175f0e7cd137c8.png)
十四、今天工作，彻底完毕 十四、今天工作，
离开职场以前，将明天计划按排、业务手册、 联络备忘录再核对一次
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十五、自我进修，升迁之途 十五、自我进修，
1．经常读书，专业书籍或文学小说均有帮 助。 2．看看电视或报纸上的重要新闻报道。 3．整理剪裁报纸或杂志上的资料。
营业部早会素材 8
八、按部就班，商谈必成 按部就班，
1．推销必须按部就班，注意商谈的每一个阶段，以掌握其效率。 商谈包括以下循序渐进部分：(l)问候，聊天、寒喧、敬烟、都是接近 的前奏；(2)接近客户；(3)激发客户对所售产品的兴趣；(4)设法使客户对 其中的一类有所评价；(5)就客户所感兴趣的产品去商谈；（6）处理反对 意见；(7)签定合同。 2．坦诚以待，不可玩弄手段。 3．对于不可实现的条件，绝不能答应。 4．对客户的感谢心情，必须诚心诚意表示在态度上，不能只挂在口 头上。 5．避免做理论性说明，应以具体容易了解的方式去说明。 6.告诉客户更多同业间的信息，供其选择。 7．明白约定可随时提供的服务。
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五、精神饱满，领头出发 精神饱满，
1．先与预订的访问对象电话联络好。 2．拟定访问路线和访问次序。 3．向上司或有关人员说明自己的去处。 4．好的推销员要比任何人都提早走出公 司大门。
营业部早会素材
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六、推销秘诀：勤于访问 推销秘诀：
1．访问前应有的准备事项。 ①了解被访问对象的姓名、籍贯、年龄、住址、电话、教育背景、 家族、经历、事业、兴趣、性格、社会关系、邻友评价、最新业务动 态。 ②对访问地区的风俗、习惯及最近发生的重大事件也要有充分的认 识。 ③设计掌握竞争对手的销售情况及一般对他们的批评。 ④了解同业间目前的热门话题、重要问题及产品信息。 2．先作严密的访问计划，拜访要殷勤，多跑几家，并配合对方时间 去拜访。 3．可用电话、书信事先约见，以免浪费时间。 4．设法发现有决定权的购买者，并接近之。 5．要准备应付对方询问的方法。 6．要准备开始交谈的话题。 7．不要认为访问一次就可以大功告成，要有耐心，多跑几次，机会 更大。
拜访八步骤
步骤四
进行销售及铺货
1、进行销售包括哪些？ 、进行销售包括哪些？ 2、如何多发掘客户的需求？ 、如何多发掘客户的需求？ 3、铺货 、 4、如何做一个成功的铺货？ 、如何做一个成功的铺货？
步骤四
进行销售及铺货
1、进行销售包括哪些？ 、进行销售包括哪些？ 进行销售的三大要素： 进行销售的三大要素 与客户一起了解现有库存及销售记录 给客户现需购买量一个专业的建议，以确 保下次拜访前产品不断货 铺货
步骤八
评估
1、检视你的拜访及评估你的表现 、 是否完成销售 是否完成铺货 是否完成商品陈列 2、如果未达成上列目标，你该怎么办？ 、如果未达成上列目标，你该怎么办？ 检查你的目标，这些目标是否够清楚，够 实际 辩认帮助或妨碍你达成目标的原因，提出 计划，确认在下一次拜访时可达成目标
拜访八大步骤
）、角色扮演 （二）、角色扮演 1、范例一 、
步骤三
检查库存
3、为什么在每次拜访作库存检查是很重要的？ 、为什么在每次拜访作库存检查是很重要的？ 检查零售点饮料的库存对我们有什么好处？ 检查零售点饮料的库存对我们有什么好处？ 有助于计算王老吉品项所需的库存量 便于我们提供一个专业的建议进货量给 客户 确定我们的产品不断货 确认我们的产品在库存区不会受损坏或过 期
拜访八大步骤
广州王老吉药业股份有限公司
拜访八大步骤
为何要上拜访八大步骤？ 为何要上拜访八大步骤？
为了让每日有明确的目标、方向可遵循 提供客户更专业、完善的服务 将销售、铺货动作整合统一，藉扎实的服务 提升业绩 让人员素质、效率提升，时间管理更有效率
拜访八大步骤
）、业务代表拜访八大步骤 （一）、业务代表拜访八大步骤 （二）、角色扮演 ）、角色扮演
一天行程安排及拜访流程(业务主管)
6x9 Basic Call Procedure
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9.结束和评估 ABC
向顾客道别并告知下次拜访时间
STOR E
为你及公司留下好印象
确认你已完成所有必需的业务记录及报告
6x9 Basic Call Proc
达成销售目标 按照月行程路线执行销售拜访 增加产品销售
产品价格确认 改善产品的货架陈列 执行促销活动并推展其他业务活动
保持适当的库存量 与顾客建立良好的关系
6x9 Basic Call Procedure
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6.缔结销售
缔结技巧
直接下订单给客户
例如:我可以下50箱吗?
提出两种选择
例如:星期一或星期三到货?
使用问答法
例如:我们何时可以出货?
以行动结束
例如:我回公司后会将我们今天的协议报请核准
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6.缔结销售
增加自信心不要害怕主动争取订单 视状况适当时机结束销售 缔结销售就是要求立即下订单,并假设双方已达
6x9 Basic Call Procedure
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4.简报材料/工具
使用得当这些说明材料/工具将帮助你 获得注意力 保持获利 强调利益点 掌控简报 处理客户抱怨 合理结束
6x9 Basic Call Procedure
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使用销售辅助工具建议:
面对客户- 你不再需要详阅内容 以客户观点考虑对其有益 不要纯粹使用辅助工具 - 更需加以说明解释 一次使用一种辅助工具 -不要造成客户因扰 说明你的观点 -不要纯粹朗诵一遍 掌握简报状况 -向客户展示你希望客户明白的地方 组织正确有用数据,排除不必要资料 让销售辅助工具保持更新状态 -不要有任何破损或
拜访八步骤
拜访八步骤流程
第一步： 第八步： 告别 访前准备 第二步： 微笑问好
第七步：
第三步：
确认订单
海报张贴
第六步： 销售陈述 第五步：
第四步： 产品生动 化
清查库存
准备
• 1、准备
服务
• 2、微笑问好
• 3、海报张贴 • 4、产品生动 化 • 5、清查库存 • 6、销售陈述
结束
• 8、告别客户
• 7、确认订单
终端业务代表拜访八步骤
目录
Part 1：拜访八步骤定义 Part 2：拜访八步骤的重要性
Part 3：拜访八步骤流程
Part 4：业务代表拜访全套装备
一、拜访八步骤的定义
计划性拜访客户是销售过程中最基础的服务策略之一。 为了使销售代表能够在销售线路上有计划地安排拜访时间，在 每个售点提供品质一致的服务，杜绝客户断货、缺货，并且帮助销 售代表能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良好的客情的关系， 所以我们选择使用深具规范性和模式化的“计划拜访八步骤”来拜 访小店客户。
拜访八步骤流程之六：销售陈述
向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。 销售代表要善于处理客户提出的异议，使用你的销售 工具、说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行 销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力 做到我公司产品的全系列铺货。如果在公司有小店促 销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客 户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专 业行销顾问。
拜访八步骤流程之五：清查库存
产品生动化的过程，是一个维护终端产品陈列的 过程，同时也是一个对终端店现有库存进行清查 的过程。业务代表要按品类、包装的顺序来清点 售点的库存。面对复杂的产品线结构，销售代表 必须按照固定的品类、包装次序来清点客户的库 存，只有这样才不至于出现遗漏哪一个品类或包 装的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出 客户的实际库存量。
百事拜访八步骤
业务代表拜访八步骤1准备（1）每月准备：------每月与主管讨论销售目标（2）每日准备：------回顾业绩板，回顾月指标，销售发展目标和工作重点------对照实际业绩与目标------确定当日线路的工作重点------备齐工作工具（路线客户卡，装送单，发票，合同，POP等）（3）访前准备------就在进行入店铺前回顾目标2打招呼------确认出决策者------作自我介绍------与店内非决策者保持友好关系------避免使用易引超反面回答的招呼方式------观察店主的情绪，选择恰当的话题------主动处理紧急问题3店情察看------检查SKU------寻找陈列机会------寻找竞争对手陈列及活动------检查价格4产品生动化------确保所有库存产品的轮转------清除超期产品------根据现有标准使产品生动化------检查和补充冰柜、陈列架和货架------需要时清洁陈列架和设备------检查及补充POP、海报、挂旗等5拟订单------盘点记录现有库存------对照库存需求，拟订每个SKU的建议订单------估算出上次拜访以来的实际销量------与客户达成对建议订单的协议------将订购记录在路线客户卡和装送单上6PEPSI------P陈述机遇------E解释方案和利益------P提供详情------S达成交易（客户答应）------I实施跟进步骤---向客户道谢并请客户在客户卡上签字---向客户能知下次拜访时间7回顾与总结------修订最后订单------拜访后总结清单------作记录8行政工作------结算------安排送货和其它承诺事宜------日常区域管理。
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1.办事处时间
绩效辅导: 根据协同拜访和晨会上发现的问题，对业务代
表进行简要培训，发现的工作亮点与大家分享。 学习内容包括但不限于：《业代岗位工作标准
手册》、工作通报、OA重要通知、以及其他战 略、文化、励志性书刊。
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业务代表快乐的一天
陈乐 青岛啤酒管理学院
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业务代表快乐的一天
下班时间
办事处时间
经销商拜访时间
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终端拜访时间 2
路途时间
1.办事处时间
参加办事处晨会 准备当日工作
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业务代表快乐的一天
下班时间
办事处时间
经销商拜访时间
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终端拜访时间 14
路途时间
2.路途时间
建议业务代表与所负责 经销商简单沟通办事处最 新政策以及市场方略，或 者与重点推进终端关键人 预约。
活跃终端
有效铺货
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空白终端
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3.终端拜访时间
第一阶段：空白终端 达不到有效铺货的终端就是空白终端。 业务代表新增空白终端以货物送到、实现有效
铺货为准。
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区便利店、街边便利店。
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3.终端拜访时间
3.3有效拜访定义 按照既定拜访计划，与目标关键人沟通提高终端
指标，将工作过程及时体现在日工作记录和其它相 关报表中，称为有效拜访。
如果没有做到有效拜访应该在当日做重复拜访。
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3.终端拜访时间
第四阶段：完美终端
能获得终端经营者 强有力的销售支持
完美终端
能够完全抑制竞品 的正常销售
有与终端联系人非 常好客情关系
终端经营者非常乐于销售我方产品，并且通过一定的管理措 施提升我方产品在终端的销售。
销售的啤酒完全是青岛啤酒的产品，没有任何其它品牌啤酒 的销售及生动化布置。竞品无法从事任何销售与宣传活动。
3.终端拜访时间
第四步：生动化布置推进 生动化布置标准：
摆桌：每桌单品种陈列4瓶啤酒，挂价格标签， 商标朝外，集中陈列；
灯笼：横向间隔约1米，要求悬挂整齐，横竖 均可成陈列；
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3.终端拜访时间
第五步：拟订单 •现有库存→估算销量→拟定单品的建议库存→ 达成建议订单协议→记录在《拜访记录》中
3.终端拜访时间
第二阶段：有效铺货
持续的配送
保证终端有供货商进行配送，不因为压款、销售速度 慢等原因长期不关注、不配送。
有效铺货
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唯一的配送
终端只有一个供销商进行配送，且由业代指定，配送 价格按照办事处的要求执行。
正常的生动化展示
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3.终端拜访时间
第二步：打招呼 确认终端关键人，向对方问好。 自我介绍：名字→公司名称→双手递名片→拜
访目的。 观察店主的情绪, 选择恰当的话题，主动处理客
户异议 。
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3.终端拜访时间
第七步：行政作业 相关报表填写，《业务代表日工作记录表》、 《订货单》、《终端促销协议》、《终端资料表》
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3.终端拜访时间
3.2终端的分类
非即饮终端：商超和便利店。商超，指开
架自选，一般有电子收银POS机的现代零售
场所。商超渠道按规模分三类，A、大型卖
场；B、中型商超；C、小型商超。便利店，
主要经营日常用品的传统零售地点。包括社
1.办事处时间
1.2晨会 晨会目的：统一思想、达成目标、激励团队 晨会的流程：
会前口号→督察汇报→业代汇报→点评与反馈→ 奖罚宣布→绩效辅导→信息发布→结束口号
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1.办事处时间
会前口号 目的：振奋精神，鼓舞士气; 要求：简单整齐、响亮有激情。
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完美的生动化布置 高质量的配送
供货商有合理的库存、合理的配送工具及人员配置、能满足 终端的结款要求、对终端有一定的配送周期、一次性配送数 量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊 情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。
3.终端拜访时间
第三步：店情查看 查看产品组合、价格体系、供货渠道； 寻找生动化布置机会； 了解竞品信息及市场信息。
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3.终端拜访时间
第四步：生动化布置推进 确保所有我方产品都以正确的方式执行生动化。 根据现有标准布置产品生动化、道具生动化。
今日计划目标的流程进行汇报，并反馈市场信息、 遇到的困难及解决建议等。
要求：起立汇报，站姿端正，手执报表，声音 洪亮，逐字朗读。
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1.办事处时间
点评和反馈： 对业代汇报的昨日达成和今日计划进行点评。 要求：目标达成好的业代，做经验分享；昨日
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1.办事处时间
督察汇报： 市场督察汇报昨日督察情况及奖罚结果，内容包 括督察线路、督察内容、发现的问题与机会、奖 罚结果等。
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1.办事处时间
业代汇报： 每名业代按照昨日计划目标、昨日实际达成和
打招呼
行政作业
拜访终端
店情察看
销售陈述
拟订单
生动化布置推进
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3.终端拜访时间
第一步：进店前准备 回顾终端关键人称呼、拜访目标、上次拜访的
承诺（填写日工作记录表，终端名称、终端地址、 关键人姓名、联系电话等）。
准备好POP等生动化布置道具。
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3.终端拜访时间
第六步：销售陈述 根据拜访目标展开有效的销售陈述，提升终端
销售等级。
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提升终端销售等级
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3.终端拜访时间
终端销售等级
完美终端
是消费者最终实现购买的零售和消费场所。 终端是业务代表开展工作的主要对象。终端表
现就是销售表现。拥有这类场所，才能真正拥 有市场。
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3.终端拜访时间
3.2终端的分类 即饮终端按照档次分类:分为A、B、C、D类
即饮终端。分即类饮标终准端为、根非据即终饮端终的端档次划分，A 类店是以销售高档啤酒为主； B类店是以销售 中档啤酒为主；C类店是以销售低档啤酒为 主;D类店销售低档啤酒，销量低。
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1.办事处时间
1.1晨会之前 领取促销品、领取生动化布
置道具、提交终端修改信息、提 交终端促销协议、填写日工作推 进表昨日总结项以及今日计划项、 上交日工作记录表。
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业务代表快乐的一天
下班时间
办事处时间
经销商拜访时间
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终端拜访时间 16
路途时间
3.终端拜访时间
3.1终端的定义 终端就是产品和消费者“零距离”接触的地方，
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3.终端拜访时间
终端销售等级提升技巧
技巧1：推进组合进店
特性（Features）
优点（Advantages）
特殊利益（Benefits）
证明（Evidence）
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