渠道通路市场思路
浅谈某品牌渠道区域市场开拓思路
2012-3-22
产品整体认知
产品策略
目
价格规范
录
渠道细化
促销管理
关键项目
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一、整体认知
整体认知
怕上火、喝王老吉 加多宝、爱国情结 红色设计、吉庆情结 从小品牌到超级大鳄
十几年如一日，持之以恒、红色罐装，销额过百亿
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品牌宣传力度一如既往 正宗凉茶加多宝出品
王老吉瓶装上市 红罐装及整箱外包装更改
1:消费者信息资料库
2:老客户回馈活动
3:消费者精神奖励
4:协同市场管理
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1、坚持开放、对等、共享、协作原则规范区域市场 2、以人为本、通过KPI/KCI,塑造区域SBU 3、塑造区域核心客户、核心渠道、核心门店 4、通过核心市场操作形成本区域市场操作模式
由于个人对企业发展规划等方面了解所知有限、所述中 定存在不少不足甚至错误之处；敬请能够给予指导指正
可行性研究并执行；借助现有成熟操作模式进行区域市场内部潜力点 的挖掘
2:着眼渠道网络销商(代理商)、批发商、邮差商、BC店
，继续规范区域级层划分；合理利用利润政策分配原则；规范区域价 格体系；维持区域市场管理秩序
3:加强区域直营网络管控能力；减少中间环节、优化合理利用费用投
入；利用等级返利；激发区域客户经营我司产品积极性；据区域实际 情况推进渠道深化下沉工作
2:优化费用使用、塑造区域内核心KA渠道、打造样板门店；及时总结
市场经验、形成可复制、易执行的模式，进而加以推广。
3:实现渠道内资源互补：可通过与其他知名品牌在现代渠道联合促销
等形式实现一定程度上的双赢；同时着眼商超卖场团购及节假日销量
通路调研与市场开拓策略
通路调研与市场开拓策略随着市场竞争的日益激烈，企业在推广产品和服务时需要不断找寻新的通路和市场，以满足不断变化的消费者需求。
通路调研和市场开拓策略在企业的发展中发挥着重要的作用。
本文将探讨通路调研的重要性，并提供一些市场开拓策略的建议。
通路调研是企业了解其产品销售渠道的一项关键工作。
通过对现有通路的分析和评估，企业可以了解产品在市场上的表现以及可能存在的问题和机会。
通路调研应该包括以下几个方面的内容：企业应该分析现有的销售渠道。
这包括在线渠道、零售店、经销商以及其他可能的销售渠道。
通过评估每个渠道的销售量、市场份额以及利润率等指标，企业可以确定哪些渠道对其产品销售更有利。
企业应该了解目标市场的特点。
这包括目标市场的规模、消费者需求、竞争态势等。
通过调研目标市场，企业可以确定最适合该市场的通路，并将资源和精力集中在这些通路上。
第三，企业还应该研究竞争对手的销售渠道和策略。
通过了解竞争对手的通路选择和市场开拓策略，企业可以找到自己的竞争优势，并制定相应的市场开拓策略。
通路调研的结果应该成为企业制定市场开拓策略的依据。
以下是一些市场开拓策略的建议：企业可以考虑与现有渠道合作，以扩大产品销售。
与零售商、经销商等合作可以帮助企业快速进入市场，并利用他们的销售网络和渠道资源。
企业还可以考虑开拓新的销售渠道。
例如，通过建立自己的线上销售平台或与电商平台合作，企业可以直接面对消费者，并获得更大的市场机会。
企业可以通过提供独特的产品和服务来开拓市场。
通过提供与竞争对手不同的产品特点或附加值，企业可以吸引更多的消费者，建立品牌忠诚度，并获得市场份额。
企业应该不断进行市场调研和分析。
随着市场环境的不断变化，通路调研和市场开拓策略都需要不断调整和优化。
通过密切关注市场动态，并及时调整策略，企业可以保持竞争优势并实现可持续发展。
总之，通路调研和市场开拓策略是企业在推广产品和服务时的重要步骤。
通过深入了解现有通路和目标市场，企业可以制定适合自身的市场开拓策略，并利用合适的销售渠道扩大产品销售。
全国渠道市场实施方案
全国渠道市场实施方案一、市场分析。
随着我国经济的不断发展，渠道市场作为企业销售的重要组成部分，具有着越来越重要的地位。
在全国范围内，各种渠道形式层出不穷，如直销、代理、分销等，市场竞争也变得异常激烈。
因此，对于企业来说，制定一套科学合理的全国渠道市场实施方案显得尤为重要。
二、目标确定。
针对当前市场形势，我们制定了以下几点市场目标：1. 扩大市场份额，提高品牌知名度；2. 建立稳定的渠道合作伙伴关系，实现销售网络的快速扩张；3. 提高渠道销售效率，提升产品的市场占有率。
三、策略规划。
1. 渠道分类，根据产品特性和市场需求，将渠道划分为直销渠道、代理渠道、分销渠道等，以满足不同层次的市场需求。
2. 渠道招商，加大对渠道合作伙伴的招商力度，通过政策扶持和资源支持，吸引更多的渠道合作伙伴加入，共同发展。
3. 渠道培训，针对新加盟的渠道合作伙伴，进行产品知识、销售技巧等方面的培训，提高其销售能力和服务水平。
4. 渠道激励，建立完善的激励机制，对于表现突出的渠道合作伙伴给予奖励，激发其积极性和创造力。
四、实施步骤。
1. 渠道调研，深入了解各地市场的需求和特点，为渠道招商提供数据支持和市场分析。
2. 渠道招商，制定招商计划，通过各种渠道发布招商信息，积极邀约有实力的渠道合作伙伴加入。
3. 渠道培训，组织培训师团队，制定培训大纲，对新加盟的渠道合作伙伴进行系统培训。
4. 渠道激励，建立激励机制，及时对渠道合作伙伴进行奖励和激励，提高其积极性和忠诚度。
五、风险控制。
1. 市场风险，加强市场监测，及时调整销售策略，防范市场风险。
2. 渠道风险，建立健全的渠道管理制度，加强对渠道合作伙伴的监督和管理，防范渠道风险。
六、总结。
全国渠道市场实施方案的制定是企业发展的重要一环，只有通过合理的市场分析和策略规划，才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
我们将按照以上方案，全力以赴，实现市场目标，提升企业的竞争力和盈利能力。
渠道扩展的模式和思路
渠道扩展的模式和思路随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断寻求新的渠道来扩展业务，以获得更多的客户和增加销售额。
渠道扩展是企业发展的重要战略之一，通过不断开拓新的销售渠道，企业可以更好地满足不同客户群体的需求，提高品牌知名度和市场占有率。
以下是一些渠道扩展的模式和思路，供企业参考。
1. 多元化渠道，企业可以考虑通过线上和线下渠道相结合的方式来扩展销售渠道。
线上渠道可以包括自建网站、电商平台、社交媒体等，线下渠道可以包括实体店铺、代理商、分销商等。
多元化的渠道布局可以更好地覆盖不同的客户群体，提高销售的灵活性和稳定性。
2. 合作伙伴关系，与其他企业建立合作伙伴关系，共同开发新的销售渠道。
例如，与相关行业的企业合作推出联合产品或服务，共同开展市场推广活动，共享客户资源和销售渠道，实现互利共赢。
3. 创新营销策略，通过创新的营销策略来开拓新的销售渠道。
例如，利用大数据分析技术和智能营销工具，精准定位目标客户群体，开展个性化营销活动，提高营销效果和客户转化率。
4. 国际化拓展，对于有一定实力和品牌影响力的企业，可以考虑国际化拓展，开拓海外市场。
通过与海外代理商、经销商合作，建立海外分公司或子公司等方式，拓展国际销售渠道，实现全球化经营。
5. 客户关系管理，加强客户关系管理，通过建立客户社区、会员制度、客户反馈机制等方式，与客户建立更紧密的联系，提高客户忠诚度和复购率，从而拓展销售渠道。
总之，渠道扩展需要企业不断创新和尝试，找到适合自身发展的模式和思路，不断探索新的销售渠道，以实现业务的持续增长和发展。
企业在渠道扩展过程中需要注重市场调研和分析，根据实际情况灵活调整策略，确保渠道扩展的有效性和可持续性。
创业计划书的渠道通路
创业计划书的渠道通路一、业务概述随着经济的不断发展和消费水平的提高，人们对各种各样的产品和服务的需求也在不断增加。
而在这个信息化和数字化的时代，互联网已经成为了人们获取信息和购买产品的主要渠道之一。
因此，适应互联网发展趋势并在其中寻找商机已成为许多创业者的首选。
本创业计划书将围绕在互联网渠道上打造一种新型的产品销售方式展开，即利用电商平台和社交媒体平台进行渠道通路的建设。
二、市场分析当前，我国电子商务市场规模巨大，而且还在不断增长。
根据相关数据显示，截至2020年底，我国电子商务零售交易额已经达到了34.8万亿元，同比增长8%. 另外，随着移动互联网的普及，手机成为了人们线上购物的主要设备，移动电商市场也呈现出了蓬勃发展的态势。
另一方面，社交媒体平台也成为了人们获取信息和分享消费体验的主要渠道。
根据数据显示，截至2020年底，我国社交媒体用户规模已经超过7亿人，其中，以微信、微博、抖音为代表的社交媒体平台更是成为了人们获取信息、观看广告和购买产品的主要平台。
基于以上市场现状的分析，可以看出电子商务和社交媒体平台渠道的重要性和潜力。
因此，通过这两种渠道通路互为支撑，将会带来更多的商机和发展空间。
三、产品定位针对电子商务和社交媒体平台这两种渠道通路，我们将推出一款集合了社交分享功能和购物体验功能的产品。
通过社交媒体平台的分享，让更多的用户了解产品的特点和使用体验，通过电子商务平台的直接购买功能，方便用户进行快速购物。
本产品将主要针对年轻人群体，以时尚、个性、适用性强的产品为主。
同时，还将提供定制化服务，满足用户的个性化需求。
四、渠道通路策略1. 电子商务平台我们将在各大电子商务平台上开设官方旗舰店，比如淘宝、京东、拼多多等。
通过这些平台，将产品推广给数以亿计的潜在用户，同时也能够获得平台提供的强大的营销和物流支持。
并且，我们也会不断优化产品页面，提高购物体验和转化率。
2. 社交媒体平台我们将积极利用各种社交媒体平台，比如微信、微博、抖音等，通过原创内容、短视频、直播等形式进行产品推广。
渠道开发新思路方案
渠道开发新思路方案随着市场竞争的加剧，传统的渠道开发已经无法满足企业的需求。
如何在市场竞争中取得优势，引领行业发展呢？本文将从以下几个方面，介绍一些新的渠道开发思路和方案。
一、多元化发展传统的销售渠道可能只依赖于单一的渠道，比如线下实体店、阿里巴巴、淘宝等电商平台。
这种单一的渠道开发已经无法满足企业的多元化需求。
因此，将传统的线下渠道和线上渠道进行有机结合，打造多元化的销售渠道，对企业的发展有着重要的意义。
比如，在现有线下实体店的基础上，搭建相应的线上店铺和微信小程序，通过多种渠道实现线上线下深度融合，给予消费者更多的选择。
二、品牌形象的提升企业的品牌形象决定了企业的竞争力。
在渠道开发中，要注重对品牌形象的塑造。
如果缺乏品牌营销，那么再多的渠道也会徒劳无功。
因此，企业需要适时投入人力、物力、财力，提高品牌形象，注重品牌建设，加强品牌推广。
这不仅能够提升企业的品牌知名度和美誉度，还能促进销售渠道的拓展和发展。
三、利用大数据分析随着数据采集和处理技术的发展，大数据分析日益被广泛应用。
在渠道开发中，可以通过大数据分析，深入挖掘市场和客户的需求，准确把握市场趋势，及时调整销售策略和渠道管理方案。
同时，通过大数据分析还可以深入分析消费者的行为和偏好，精准定位消费者群体，为企业提供更好的渠道开发方案。
可以利用一些工具如IBM Watson Analytics, SAS, Hadoop, Tableau, Power BI等来实现这样的分析。
四、建立合作伙伴关系在渠道开发中，建立合作伙伴关系也非常重要。
通过与其他企业、产品等建立良好的合作关系，从而扩大渠道资源，提高渠道覆盖范围，降低财务成本。
比如，建立品牌推广和营销的合作伙伴关系，能够快速提高品牌知名度和销售量，从而实现共同发展。
此外，建立合作伙伴关系也能够实现资源共享，有效提高企业的综合实力。
五、加强渠道管理渠道管理是渠道开发的重要一环，只有加强渠道管理，才能够更好地实现传播与推广效果。
策划方案中的市场营销策略与销售渠道优化思路
策划方案中的市场营销策略与销售渠道优化思路一、市场调研与分析在制定策划方案之前，进行市场调研与分析是必不可少的。
通过对市场的深入了解，我们可以了解目标客户的需求、竞争对手的情况以及市场趋势等重要信息，为后续的策划工作提供依据。
二、明确产品定位根据市场调研的结果，明确产品的定位是制定市场营销策略的重要一环。
定位包括产品定位和品牌定位两个方面，通过强调产品的独特性和差异化优势，提高产品的市场占有率。
三、制定市场推广策略市场推广是吸引潜在客户的重要手段。
根据产品定位和目标客户群体，选择合适的推广渠道和推广方式。
可以采取广告宣传、促销活动等方式，提高产品知名度和美誉度。
四、建立客户关系管理系统客户关系管理系统可以帮助企业更好地了解客户需求，提高客户满意度。
通过建立客户数据库，进行定期的客户维护和跟进，建立稳定的长期客户关系。
五、加强品牌形象建设品牌形象是企业的核心竞争力之一。
通过完善的品牌定位和形象传播，提高品牌的知名度和美誉度。
可以通过品牌广告、赞助活动等方式进行品牌的宣传和推广。
六、优化销售渠道销售渠道是产品与消费者之间的桥梁，优化销售渠道可以提高产品销售的效率和质量。
可以通过建立线上销售平台、拓展线下实体店铺等方式，覆盖更广泛的销售地域和消费群体。
七、加强市场营销团队建设拥有一支专业的市场营销团队可以推动市场营销策略的有效执行。
通过招聘和培训，提升团队成员的专业素养和工作能力，使其能够更好地执行市场营销策略。
八、持续优化产品质量与服务产品质量和服务是客户购买产品的重要因素。
持续优化产品质量和提升服务水平，可以增加客户的满意度和忠诚度，有效促进产品销售。
九、关注市场反馈和用户口碑市场反馈和用户口碑可以帮助企业了解产品的优劣势和改进方向。
通过定期调研和用户评价分析，及时调整产品和市场策略，满足用户需求。
十、总结市场营销策略与销售渠道优化思路对于企业的发展至关重要。
通过适应市场变化、满足客户需求，企业可以在竞争激烈的市场中立于不败之地。
终端渠道市场运作的思路
终端渠道市场运作思路名目◆各渠道运作◆餐饮渠道运作实务◆餐饮渠道概述及特征◆酒店业务开展前期预备工作◆酒店终端推广操作八式◆商超渠道运作实务◆商超渠道概述及特征◆商超渠道进店谈判工作◆商超卖场渠道的终端阵地战◆名烟名酒渠道运作实务◆名烟名酒渠道概述及特征◆名烟名酒渠道前期预备工作◆名烟名酒渠道终端阵地战第一局部各渠道运作实务●餐饮渠道运作实务餐饮渠道概述及特征餐饮渠道是酒水消费潮流的领导者，餐饮渠道直截了当反响区域市场的竞争水平；餐饮渠道是区域市场白酒品牌表现的晴雨表，直截了当反响该市场的品牌分布、销量大小。
餐饮渠道是酒水推广和传播的重要渠道，是酒水推广的必由之路。
具有以下特征：〔一〕直截了当面对消费者。
酒店是酒水消费的重要场所，餐饮渠道酒水销售是实实在在被消费者消费的一个过程。
〔二〕竞争剧烈和无序。
自以口子窖为代表的“徽酒〞军团成功实践“酒店盘中盘〞小盘带大盘的模式以来，许多企业都关注到了餐饮渠道的重要性，争相进进餐饮渠道，因此出现了近年来的酒店销售恶性竞争，进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。
〔三〕账期风险。
目前餐饮终端进货多实行“赊销〞。
〔四〕费用高，利润率低。
终端酒店的运作需要人员来作长期维护，这不管关于经销商依旧厂家来讲根基上不小的本钞票压力。
●酒店业务开展前期预备工作〔一〕酒店调研：首先是对目标区域内酒店的全然情况进行了解，包括酒店数量、市场格局、竞争品牌、消费者、有无相关渠道媒体等。
〔二〕酒店方案的拟定：基于调研情况，拟定市场推广方案，要紧包括公司餐饮费用、依据公司各品牌部产品价格政策、促销政策、终端拓展方案。
〔三〕酒店客户开发：招商，确定餐饮终端的产品展货。
〔四〕酒店的前期筹备工作：基于市场推广方案的餐饮促销物料的预备。
〔五〕渠道团队建设。
首先，依据酒店的数量选拔和培训酒店终端操作人员，要紧进行产品和市场推广思路以及相关操作技能的培训。
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通路业务简单思考
基于市场渠道的发展、公司营销业绩目标，选择和管理经销商，配合渠道完成分销的目标；
可从以下几个方面来考虑：
一、通路客户分类
1、核心通路客户
通路网络领袖、规模大、具有二级网络、核心终端集中、重要性很高，市场控制力
高于市场内其他客户的实力，和公司的配合度高；年消化能力在10000件以上；
数量及质量根据各办事处情况而定；
2、重点通路客户
区域内具有一定的垄断实力、有规范化的经营，具有二级网路和终端的控制能力和
服务功能；年消化能力在5000件以上；
3、普通通路客户
区域内具有一定的实力、有规范化的经营，具有终端的控制能力和服务功能；年消
化能力在2000件以上；
4、补充通路客户
区域内有一定的终端覆盖率、具有终端的控制能力和服务功能；年消化能力在2000
件以下；
二、市场管理
1、价格管理
提高价格管控，保证零售、通路客户的价格稳定，稳定整体市场的环境和秩序。
统一同一级分销商的进出货价格，原则上不允许任何形式的价格冲突；例如现在正在执行的116的开票价，然后针对各客户的返利奖励等统一各分销商的进货价，需要注意和加强的就是这些批发客户对下游客户的低价出货问题；
在这几天的市场走访过程中，也发现有很多客户与下游客户只是简单的供需关系，导致相互分销客户间为了重叠区域客户的销量而压低价格销售的情况，最终导致都降低利润空间和积极性的问题。
当然公司终端业务人员覆盖的区域正在逐步的统一调整价格，但发现部分采取用费用等方式转变客户的价格接受程度，切记在转变的过程中对费用的把控。
2、窜货、冲货管理
在走访过程中，几乎各个区域都有反应窜货、冲货的问题，以及人人大之前促销活动的不良影响；但这个系统问题我们只能通过理清自己市场，本着为市场大局考虑的思路，夯实规范自己市场来竟可能的管理自己的市场，如自己区域类有相关客户出现问题，要及时惩治，严格遵照合同等条款，对于严重违纪的客户要予以取缔等；
3、人员管理
区域类所有的公司人员，必须恪尽职守，同时必须为公司大局市场大局考虑，不可为一己私利，不可为一时之利违规违纪。
市场管理是个长期的过程，不能为了短暂的销售业绩的完成和既得利益对客户过分的压货倒货等，更不能损坏本区域和其他区域的市场，为长期管理埋下定时炸弹。
所有的工作人员明确职责，提高自身的素质和业务能力，加强对给客户提供支持和服务。
公司相应的规章制度必须严格遵守执行，市场工作必须保质保量的完成，相应的单据资料等合理整理，例如返利等手续及时准确的给客户兑现等等；
3、客户管理
对于客户要规律拜访，实时了解客户的消化进度、库存、货流、价格等动态资料和市场信息，同时客户的相应的利益要及时准确的提供支持和服务；
按照客户分类的等级，有区分的提供支持和服务。
4、新兴通路渠道补充管理，丰富及发掘新的销售群体和形式。
操作方案
核心思想：基于市场发展、公司营销业绩目标，选择和管理通路渠道，配合渠道完成分销的目标，并有效管理市场；
操作大纲：全局规范市场、区域销售全面覆盖、重点扶持核心及重点客户、加强员工自身管理和客户管理
具体方案：
1、全局规范市场、区域销售全面覆盖
对区域内市场要规范，严格按照公司相关的规章政策执行，同时区域内主要区域，例如大小街道的重点终端必须全部覆盖不能留有盲点；
2、客户分类服务管理:
结合上面提到的客户分类，首先对区域类客户做足调研工作，并逐一的沟通详谈。
明确区域内客户的分类情况，并在沟通的过程中确定自己的核心客户、重点客户的规划和配合公司工作的意愿及实力情况；
对于每一个通路客户要规律拜访，实时了解客户的消化进度、库存、货流、价格等动态资料和市场信息，同时客户的相应的利益要及时准确的提供支持和服务；要按照客户分类的等级，有区分的提供支持和服务。
核心客户：长期规律拜访，拜访及服务频率高，沟通经营理念，加强合作意向，协同深度分销，并协同开发新渠道等。
可由我方帮助其对于核心终端的管理，例如生动化氛围营造、促销等，同时对于新开辟终端可先行考虑由其服务；可以派专人为其提供支持，客户销量任务及增长将从其这里挖掘。
重点客户：长期规律拜访，拜访及服务频率较高，沟通经营理念，加强合作意向，协同分销；可有相应的线路业务人员为其提供支持，由我方帮助其对于核心终端的管理，同时对
于新开辟终端可考虑由其服务；
普通客户：长期规律拜访，协同分销，加强合作意向，规范市场操作；
补充客户：经常拜访，提供支持和服务，部分客户可以转化为核心客户名下，规范市场操作；
3、新兴通路渠道补充管理
对于市场内潜力消费群体、潜力消费场所、潜力销售形式等要经常及时的有开拓，补充目前通路业务所需，例如正在开发的棋牌、健身会所等；
4、加强员工自身管理和客户管理
区域类所有的公司人员，必须恪尽职守，同时必须为公司大局市场大局考虑，不可为一己私利，不可为一时之利违规违纪。
同时由于流失率较为严重，必须加强各业务人员之间的工作衔接和相应的监督；。