伊利奶粉公司营销实践分析报告
伊利公司营销实践分析报告
伊利营销实践分析报告摘要 (02)广州伊利公司简介 (03)一、广州市牛奶制品市场分析 (03)（一）牛奶制品的品类划分、伊利的品类 (03)（二）牛奶制品市场消费需求分析 (04)（三）伊利面临的竞争情况 (05)二、伊利目前的营销情况 (05)（一）目标市场及市场定位 (05)（二）营销策略（4P） (06)三、伊利营销中突出的问题 (08)（一）产品缺乏创新 (08)（二）品牌形象的建立不够完善 (08)（三）公关营销力度不强 (08)（四）网络营销意识不强 (08)四、营销策略建议 (08)（一）通过推行产品创新，获取市场优势 (08)（二）通过塑造企业品牌形象，提高企业品牌知名度 (09)（三）通过公关营销协调与外界的关系，扩大社会影响 (09)（四）通过大力推行网络营销，提高工作效率 (10)五、总结 (10)参考文献 (11)摘要随着经济的发展，人们对乳制品的需求越来越大，不断增长的市场需求促进了乳品行业的发展，掀起了乳品市场营销的高潮。
本论文以广州伊利为研究对象，通过剖析广州伊利的发展现状，从广州伊利的目标市场和市场定位对伊利的市场营销进行分析，再进一步从产品、价格、渠道、促销这四方面对广州伊利的市场营销策略进行详细的解析，同时根据广州伊利成功的营销策略，为我国乳品企业的发展提供了思考与成功的经验。
关键词：目标市场市场定位营销策略营销建议广州伊利营销实践分析报告广州伊利公司简介广州伊利公司自成立以来发展迅速，业务不断发展壮大。
广州伊利公司与多家广州零售商和代理商建立了长期稳定的合作关系，品种齐全、价格合理，企业实力雄厚，重信用、守合同、保证产品质量，以多品种经营特色和薄利多销的原则，赢得了广大客户的信任，广州伊利公司始终奉行“诚信求实、致力服务、唯求满意”的企业宗旨，全力跟随客户需求，不断进行产品创新和服务改进。
同时，伊利始终坚持“国际化”和“创新”两个轮子，固守“质量”和“责任”两个根本，以高品质、高科技含量、高附加值的多元化产品，赢得了消费者的高度信赖。
伊利公司实习报告
一、实习背景2023年，我有幸参加了伊利公司的实习，这是一次难得的将理论知识与实践相结合的机会。
伊利公司作为中国乳制品行业的领军企业，其先进的管理理念、严谨的工作作风和卓越的企业文化给我留下了深刻的印象。
以下是我在伊利公司实习期间的学习与感悟。
二、实习单位简介伊利集团成立于1993年，总部位于内蒙古呼和浩特市，是中国规模最大、产品线最丰富的乳制品企业之一。
公司以“伊利即品质”为核心价值观，致力于为消费者提供安全、健康、美味的乳制品。
经过多年的发展，伊利集团已成为全球乳业十强之一。
三、实习内容1. 财务管理部实习在财务部实习期间，我主要负责以下工作：（1）原始凭证的核签：我学习了如何审核原始凭证的真实性、合法性，确保财务数据的准确性。
（2）记账凭证的编制：我参与了记账凭证的编制工作，掌握了会计科目、借贷方向等基本知识。
（3）会计簿记的登记：我学习了会计簿记的登记方法，了解了各种账簿的使用和保管。
（4）会计报告的编制、分析与解释：我参与了会计报告的编制工作，学会了如何分析企业的财务状况，为管理层提供决策依据。
（5）会计用于企业管理各种事项的办理：我了解了会计在企业日常管理中的作用，如成本控制、预算管理、绩效评价等。
（6）内部的审核：我参与了内部审计工作，学习了审计程序和方法，提高了风险防范意识。
（7）会计档案的整理保管：我学习了会计档案的整理和保管方法，确保档案的完整性和安全性。
2. 市场营销部实习在市场营销部实习期间，我主要负责以下工作：（1）市场调研：我参与了市场调研工作，学习了如何收集、整理和分析市场数据，为营销决策提供依据。
（2）营销策划：我参与了营销策划工作，学习了如何制定营销策略，提高产品市场占有率。
（3）广告宣传：我参与了广告宣传工作，学习了如何撰写广告文案，提高品牌知名度。
（4）客户关系管理：我学习了如何与客户沟通，了解客户需求，提高客户满意度。
四、实习收获1. 理论与实践相结合：通过实习，我将所学理论知识与实际工作相结合，提高了自己的综合素质。
伊利婴幼儿配方奶粉营销策略分析
伊利婴幼儿配方奶粉营销策略分析随着经济的发展和人民生活水平的提高，婴幼儿配方奶粉市场日益繁荣。
在这个竞争激烈的市场中，伊利作为一家知名的婴幼儿配方奶粉生产商，如何制定有效的营销策略以提高品牌知名度和市场份额，成为了一个值得研究的问题。
本文将以伊利婴幼儿配方奶粉为研究对象，对其营销策略进行分析。
市场细分：将婴幼儿配方奶粉市场按照消费者需求、消费习惯等因素进行细分，确定伊利的目标市场。
消费者需求分析：通过市场调查，了解消费者对婴幼儿配方奶粉的需求和购买行为，为伊利制定有针对性的营销策略提供依据。
竞争分析：对竞争对手的营销策略、市场份额、产品特点等进行全面分析，以便找出伊利的优势和不足。
广告宣传：结合市场细分和消费者需求分析，制定有针对性的广告宣传策略。
例如，针对年轻父母，可以在社交媒体平台进行广告投放；针对下沉市场，可以通过电视广告进行宣传。
促销活动：根据市场竞争情况，设计各种促销活动，如买赠活动、满减活动、打折活动等，以提高消费者购买意愿和品牌知名度。
合作伙伴关系建设：与母婴连锁店、线上电商平台等合作伙伴建立长期战略合作关系，扩大伊利婴幼儿配方奶粉的销售渠道。
线上线下互动：通过线上抽奖、妈妈交流会等形式，将线上用户引流至线下门店，加强品牌与消费者的互动。
通过对伊利婴幼儿配方奶粉营销策略的分析，我们可以得出以下市场细分是制定有效营销策略的关键。
通过对市场的细致划分，能够更好地了解目标消费者的需求和购买行为，为产品开发和营销活动提供指导。
消费者需求分析是制定营销策略的基础。
只有深入了解消费者的需求和偏好，才能为消费者提供满意的产品和服务，提高品牌忠诚度。
竞争分析有助于发现自身的优势和不足，以及市场上存在的机会和威胁，为制定有针对性的营销策略提供依据。
广告宣传和促销活动是提高品牌知名度和市场份额的有效手段。
通过有针对性的广告宣传和促销活动，能够提高消费者购买意愿，增加品牌曝光度。
建立合作伙伴关系和线上线下互动可以扩大销售渠道和提高品牌影响力。
【精品】伊利市场营销分析
【精品】伊利市场营销分析
伊利是中国乳制品行业的龙头企业，市场份额居于领先地位。
伊利的市场营销策略与品牌建设是其成功的关键之一。
以下是对伊利市场营销的分析。
1. 品牌建设：伊利注重打造品牌形象，通过大规模的广告宣传和品牌合作，提高品牌知名度和美誉度。
通过与体育赛事、明星代言人等的合作，提升品牌的形象与认知度。
2. 创新产品：伊利不断推出创新产品，满足不同消费者的需求。
例如，推出低脂肪、高蛋白的功能性乳制品，以满足健康意识逐渐增强的消费者需求。
3. 渠道布局：伊利在全国范围内建立了广泛的销售网络，通过各种渠道销售其产品，包括大型超市、便利店、网上商城等，以便消费者能够方便地购买其产品。
4. 市场定位：伊利对不同消费群体有不同的市场定位。
例如，对于年轻人群体，伊利推出更时尚、个性化的产品，以吸引他们的消费。
对于老年人群体，伊利则推出更注重健康和营养的产品。
5. 品质保证：伊利注重产品质量和安全，经过多年的发展，建立了完善的质量管理体系，并实施了严格的产品质检程序。
品质保证是伊利在市场上赢得消费者信任的重要因素之一。
伊利通过品牌建设、创新产品、广泛的销售网络、市场定位和
品质保证等多方面的市场营销策略，成功地在中国乳制品市场中保持了领先地位。
伊利奶粉业务实践中发现的问题及解决措施
伊利奶粉业务实践中发现的问题及解决措施伊利集团奶业产品市场运作的现状分析内蒙古伊利实业集团股份有限公司是全国乳品行业龙头企业，是中国唯一一家为北京2008年奥运会提供乳制品的企业，是内蒙古乳品行业唯一一家A级信用企业。
最新的权威机构调查数据表明，伊利集团的品牌价值从2006年的亿元升至2007年亿元，蝉联中国乳业榜首。
这意味着伊利无论在经济影响力、技术影响力、文化影响力、社会影响力等方面，已经展示了行业领导者的绝对优势。
近年来，伊利集团先后在内蒙古中西部地区、北京、天津、上海、黑龙江、河北、陕西、广东、新疆、河南等全国十多个地方建立了现代化乳业生产基地。
奶源基地是乳业生产的第一车间，多年来伊利集团始终视奶源基地建设为重中之重。
在奶源基地的创新建设上，伊利集团拥有优质牧场近200个，可控良种奶牛超过200万头。
2006年伊利集团“织网计划”顺利实施，其生产和销售得到了进一步巩固。
在加工能力方面，伊利集团日处理能力与蒙牛股份有限公司并列第一位，2005年实际日处理水平仅次于蒙牛股份有限公司；销售收入、乳业收入均处于最高位次。
但是，企业并未满负荷运转，产能过剩。
由于各大企业大都是UHT奶生产线，产品同质化越来越严重，导致市场竞争越来越激烈。
伊利集团在为国家和社会创造大量财富的同时，表现出良好的盈利能力。
2006年以来伊利集团紧紧围绕主业进行发展，依托东北、华北和西北奶源基地提供的优良牛奶资源，优化资源配置，大力开拓市场，进一步提升伊利品牌的知名度。
面对日益激烈的市场竞争，公司根据企业的发展前景，用全球资源做中国市场，并结合发展实际，对公司内控管理、机制创新和市场整合等多方面进行持续变革，不断增强企业的核心竞争能力，实现了业务收入快速增长以及利润的同步增加。
伊利集团主营业务收入增长表现强劲，由2002年的亿元增加至2006年的亿元，年均增长率高达%。
2006年实现利润总额亿元，净利润为亿元，比2002年分别增长了倍和倍。
奶粉销售实践报告
奶粉销售实践报告一、前言本报告旨在总结并分析近期在奶粉销售实践活动中的经验与成果，通过对市场环境、销售策略、产品特性、消费者行为等多维度的深度剖析，以期提炼出有价值的经验教训，并为后续的奶粉销售工作提供有效的策略参考。
二、市场环境分析当前婴幼儿奶粉市场竞争激烈，消费者对奶粉品质、安全性的关注度持续提升。
同时，随着健康意识的提高和消费升级趋势，有机奶粉、功能性奶粉等高端产品市场需求日益增强。
另外，电商平台的发展也为奶粉销售提供了更广阔的空间和多元化的销售渠道。
三、销售策略实施1. 产品定位：明确产品优势，主打高品质、安全性及科学配方，针对不同年龄段婴幼儿推出针对性产品。
2. 渠道拓展：线上线下双管齐下，除了传统的商超、母婴店外，积极布局电商平台，利用直播带货、社群营销等多种方式拓宽销售渠道。
3. 营销推广：通过举办育儿讲座、亲子活动等方式进行品牌推广，强调产品的专业性和亲民形象，同时运用大数据分析，精准推送广告信息。
4. 客户服务：建立完善的售后服务体系，提供专业的喂养咨询，加强客户关系管理，提升客户满意度和忠诚度。
四、销售成果与问题反馈在本次销售实践中，销售额稳步提升，市场份额有所扩大，品牌知名度和口碑也得到了显著提升。
然而，我们也发现存在一些问题，如部分消费者对新型奶粉的认知不足，线上线下的资源整合力度还需加强，以及在应对竞品冲击时的快速响应能力有待提升。
五、总结与展望总体来看，本次奶粉销售实践收获颇丰，但也暴露出我们在市场敏锐度、渠道优化、用户教育等方面的改进空间。
未来，我们将继续深化市场研究，优化产品结构，创新销售模式，提升服务水平，致力于为消费者提供更优质、更安全的奶粉产品，以实现销售业绩的持续增长。
六、建议与对策建议进一步强化品牌形象建设，加大产品研发力度，紧跟市场需求变化；同时，完善销售网络布局，强化线上线下融合，提升整体运营效率；此外，加强对消费者教育引导，培育良好的消费观念，以推动奶粉市场的健康发展。
伊利卖奶实习实践报告
一、实习背景随着我国经济的快速发展，乳制品行业也得到了迅猛的发展。
伊利集团作为我国乳制品行业的龙头企业，其产品遍布全国各地。
为了更好地了解乳制品销售市场，提高自己的实际操作能力，我选择了伊利集团进行实习实践。
二、实习单位及岗位实习单位：内蒙古伊利实业集团股份有限公司实习岗位：伊利卖奶业务员三、实习目的1. 了解伊利集团的销售策略和市场运作模式；2. 提高自己的销售技巧和客户沟通能力；3. 增强团队协作意识，培养自己的职业素养；4. 为今后的工作积累实践经验。
四、实习内容1. 产品知识学习实习期间，我首先学习了伊利集团的产品知识，包括各类液态奶、奶粉、酸奶等产品的特点、生产工艺、营养价值等。
通过学习，我对伊利的产品有了更加全面的认识。
2. 销售技巧培训在销售技巧培训环节，我学习了如何进行客户拜访、产品介绍、价格谈判、售后服务等。
同时，还学习了如何运用各种销售工具，如产品手册、宣传单页等，提高销售效果。
3. 实地销售实践在实地销售实践中，我跟随业务主管走访了多个客户，了解了客户的购买需求、消费习惯等。
在实践中，我尝试运用所学销售技巧，与客户进行沟通，推销伊利产品。
4. 团队协作与交流在实习过程中，我与团队成员保持良好的沟通与协作，共同完成销售任务。
通过团队交流，我学会了如何与同事分享经验、互相学习，共同提高。
五、实习收获1. 销售技巧提升通过实习，我掌握了销售技巧，提高了自己的沟通能力和应变能力。
在实地销售过程中，我学会了如何针对不同客户的需求，灵活运用销售策略。
2. 市场认知加深实习让我对乳制品市场有了更深入的了解，掌握了市场运作规律。
同时，我对伊利集团的销售策略和市场定位有了更加清晰的认识。
3. 团队协作能力增强在实习过程中，我与团队成员共同完成销售任务，培养了团队协作意识。
通过团队交流，我学会了如何与同事分享经验、互相学习，共同提高。
4. 职业素养提升实习让我明白了职场规则，提高了自己的职业素养。
伊利企业成功分析报告总结
伊利企业成功分析报告总结1. 引言伊利企业是中国乳制品行业的领军企业，拥有强大的品牌实力和市场份额。
本报告旨在对伊利企业的成功因素进行分析，以更好地了解该企业的发展背后所支撑的关键因素。
2. 品牌战略伊利企业以“品质源自自然，健康成就未来”的品牌宗旨，致力于为消费者提供优质、安全的乳制品。
伊利以品质作为核心竞争力，通过严格的质量控制体系和先进的生产技术，确保产品的健康和优质。
同时，伊利还注重品牌形象的传播和塑造，通过大规模的广告宣传和赞助体育赛事等活动，提升了品牌的知名度和美誉度。
3. 研发创新伊利企业在研发创新领域投入了大量的资源，并建立了一支专业的研发团队。
通过与国内外的科研机构和高校合作，伊利不断引进先进的技术和生产设备，加速产品创新和品类扩展。
伊利还注重技术转化和人才培养，将科研成果转化为生产力，并通过不断培养和吸纳高素质的研发人员，保持了在乳制品行业的技术领先地位。
4. 渠道布局伊利企业在渠道布局上十分重视，并与国内外的超市、便利店和餐饮企业建立了紧密合作关系。
通过多渠道的销售网络，伊利产品能够更好地满足不同消费者群体的需求，并实现了销量的快速增长。
此外，伊利还积极开拓电商渠道，借助互联网的力量，拓展了销售范围和市场份额。
5. 品牌营销伊利企业在品牌营销方面做得非常成功。
通过大规模的广告宣传，伊利产品进入了消费者的视野，并塑造了积极向上的品牌形象。
伊利还注重赞助体育赛事，如奥运会和世界杯等，借助体育赛事的影响力，扩大了品牌的知名度和影响力。
此外，伊利还推出了一系列的创意、有趣的广告和营销活动，吸引了年轻消费者的目光，提高了品牌的吸引力。
6. 社会责任伊利企业注重社会责任，积极履行企业公民的角色，推动可持续发展。
伊利在乳制品行业建立了良好的信誉和口碑，为消费者提供安全、健康的产品。
伊利还致力于保护环境和资源的可持续利用，通过节能减排和生产工艺的改进，为实现绿色可持续发展做出了积极贡献。
7. 结论综上所述，伊利企业之所以能够取得如此辉煌的成就，是由于其良好的品牌战略、坚持研发创新、全面的渠道布局、成功的品牌营销和积极承担社会责任。
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伊利奶粉广东销售公司营销实践分析报告专业市场营销学号姓名指导老师经济管理学院二零二零年十二月二十三日目录企业介绍 (3)一、广东市奶粉市场分析 (3)（一）奶粉的品类划分，伊利奶粉的品类 (3)（二）伊利奶粉广东市场消费需求分析 (3)（三）伊利奶粉面临的竞争情况 (3)二、伊利奶粉广东销售公司目前营销情况 (5)（一）消费者市场细分和目标市场锁定 (5)（二）产品分析定位 (6)（三）营销策略 (6)三、伊利奶粉广东市场营销问题 (7)（一）高端产品不受市场认可 (7)（二）对有效渠道的覆盖与服务仍有盲点 (7)（三）市场推广策略不够灵活 (8)（四）价格制定体系存在问题 (8)四、伊利奶粉广东市场的营销建议 (8)（一）差异化产品策略突出高端产品 (8)（二）创新的渠道销售模式 (8)（三）灵活的市场推广策略 (10)（四）差异化的价格策略 (10)参考文献 (11)摘要随着全球经济的高速发展，人们对奶粉的需求量越来越大。
中国是人口大国，奶粉消费量巨大。
然而，国外乳品企业大举进军中国市场，使我国本土乳品企业遭遇残酷的竞争。
市场的广阔与多变，使得作为中国乳品企业龙头老大的伊利集团公司也面临着严峻的考验。
我国广东地区地处沿海，与外界的各项经济贸易尤其频繁，经济发达，居民收入水平高，外国知名品牌很受欢迎。
在外国品牌和本国品牌激烈竞争的情况下，整合伊利奶粉在广东市场的营销策略有助于其在广东市场发挥自身的优势，站稳脚跟，然后发展壮大，从而实现伊利走向国际化的企业目标。
关键词：营销战略伊利奶粉市场细分伊利奶粉广东销售公司企业介绍伊利奶粉广东销售公司是伊利集团下属最具实力的公司之一。
国际一流的生产设备和雄厚的技术力量，造就了伊利奶粉强大而蓬勃的发展态势。
伊利奶粉期致力于婴幼儿及成人营养奶粉的研制，形成了以乳都呼和浩特为中心，遍布内蒙古、黑龙江、新疆三大黄金奶源带的生产基地网络，充分保证了每一袋奶粉都源自伊利的优质牛奶。
目前，伊利奶粉广东销售公司己凭借先进的技术、可靠的质量、更具优势的销售渠道在中国乳业脱颖而出，拥有全球最大的配方奶粉样板工厂，伊利奶粉产销量自2005年起跃居全国前五位，目前每8个宝宝中就有一个在吃伊利婴幼儿奶粉。
一、广东市奶粉市场分析（一）奶粉的品类划分，伊利奶粉的品类伊利奶粉立足实际，努力研发出适合中国人喝的好奶，安全奶。
伊利奶粉有婴幼儿奶粉和成人奶粉两个品类，伊利奶粉婴幼儿的分为伊利普通装的（袋装400g，灌装900g）、伊利金装（400g盒装，900g桶装)、金领冠（400g盒装，900g桶装）、珍护（桶装800g），成人奶粉分为伊利女士营养奶粉400g、伊利中老年营养奶粉400g、伊利高钙高铁奶粉900g、伊利中老年奶粉900g，伊利奶粉凭借它良好的口碑以及优秀的品质，在市场上受到了广大消费者的欢迎。
（二）伊利奶粉广东市场消费需求分析随着广东居民健康意识的加强，人们对奶粉表现出巨大的需求。
据了解，广东的婴幼儿奶粉年消费总量在全国名列前茅，巨大的消费市场一直被外资品牌所占据，国内品牌难以插足。
然而，广东是经济水平差距悬殊的地区，在一二级城市人们的消费水平很高，但在一些小城镇人们的生活水平还不够高，在一些偏远的地方甚至很低。
另外，即使在同一地区人们生活水平也存在一定的差距。
这些原因导致了不同价格区间的婴儿奶粉有不同的消费量。
（三）伊利奶粉面临的竞争情况1 .传统一线品牌：圣元、雅士利、贝因美圣元在全国己经建成了河南、山东、安徽、湖北等数个亿元市场，而在广东市场的销量则相对较小。
前儿年，圣元公司确实整体运作非常良性，建立起了一支非常优秀的营销团队，以此逐步弱化了经销商的市场参与度，前期经销商主导市场变为圣元公司销售团队主导市场。
其实，这是非常必要的，也是许多厂家非常期望得到的结果，或许是由于太过于骄傲了，感觉反正市场和品牌掌握在自己团队手中为了快速提升销售，圣元公司草率的在广东各地级市快速的将前期一些大的经销商拆分为小的经销商，增加渠道库存。
18年底圣元公司召开广东经销商年度会议时，发现大部分经销商都是新的面孔，前期老一批经销商一致感觉没有安全感，多年来辛苦拼下来的江山就这样轻易的被剥夺了，谁也不想再卖力配合厂家操作市场了，甚至可能会人为的刻意抵制圣元在当地的快速发展，因为市场没有做大或许被拆分的晚一些。
伊利广东区域看到这一点后，非但没有学习圣元的这种模式，恰恰相反，我们明确告诉各市场经销商，只要经销商将伊利作为其公司主营产品操作，且资金充裕，配合厂家开展工作，保证不会拆分任何一个市场，绝对保护经销商的劳动成果。
广东雅士利集团股份有限公司是广东本土的一个知名乳品企业，工业城坐落于广东庵埠，现总部占地面积13．8万平方米。
本土企业让它在广东市场具有先天的优势。
2010 年8月，雅士利集团凭着自身的产品监控、品质检测和质量保障等方面很好的条件和基础”在广州宣布成立食品质量安全委员会。
这将会在雅士利集团现有的完善的产品质量安全体系上，为集团及董事会成员提供关于产品安全，营养组成方面的战略监督和方法意见，从而加快缩小雅士利集团和国际化企业之间的差距。
贝因美始创于1992年，总部设在中国杭州。
在其创始之初，就以“关爱生命，热爱生活”为宗旨，全方位服务于中国婴童事业贝因美一向以爱心公益活动著称全国，其在爱心公益活动方面有三大工程，爱婴工程、育婴工程、亲母工程。
正是因为秉承着这样一种信念，并且以这三大工程为后盾，在面对国内外激烈竞争的局面、消费者崇洋的心理下，十几年来贝因美能守住自己的一片阵地。
2.国外品牌国际一线品牌美赞臣、惠氏、多美滋、雅培等占据的高端婴儿配方粉市场份额一度高达80％至90％。
最近一段时间，洋奶粉的市场策略在发生调整，以前他们只注重高端，而从2018年下半年开始，多美滋等洋奶粉品牌开发出一些100元以下的盒装奶粉，在高端产品价格上调的同时扩展高端以外的市场空间，拉伸产品线。
权威调查公司AC 尼尔森的调查报告显示，美赞臣己连续数年成为广东市场婴幼儿奶粉市场成长最快的公司之一，并且占据高端奶粉市场份额第一。
据英特尔营养品中国有限公司透露，2018 年半年的时间多美滋就完成了全年的销售任务，山此可以推测出洋奶粉在广东市场的增长速度，在这些地方，他们的市场占有率己经名列前茅，甚至达到了垄断地位。
“多美滋” 2018年第一季度，销售量同比增长57 ‰在全国30多个省会城市和直辖市，连续 3年保持销量第一。
为赢得更大的广东市场份额，英特儿营养品中国有限公司将从一线城市向二线、三线城市渗透。
这说明在一直为本土品牌控制的三级市场也开始面临国际品牌的挑战。
二、伊利奶粉广东销售公司目前营销情况（一）消费者市场细分和目标市场锁定消费者购买奶粉主要是为了满足一些特殊的需求，对奶粉的功能性要求更高，如用婴儿配方奶粉来代替母乳喂养、中老年人补钙等。
因此，细分的功能奶粉是奶粉市场的发展趋势。
伊利奶粉在广东市场的细分标准，目前主要是针对功能进行细分，分为婴幼儿奶粉和成人奶粉。
婴幼儿是奶粉产品的重度消费者，婴幼儿奶粉是奶粉市场中份额最大、消费者品牌忠诚度最高的产品，但同时也是国外品牌渗透率最高、品牌影响力最大的市场。
婴幼儿奶粉也分高中低档三个层次，目前，伊利婴幼儿奶粉在广东市场的产品主要是高档金领冠、中档金装和低档普装三个层次，每个层次又分为不同年龄段的产品。
这三种层次分别面向不同的消费者群体。
金领冠是面向高收入家庭，购买者是年龄22——25岁的年轻妈妈，这类家庭不太看重价格，更看重奶粉的质量和功能。
金装奶粉主要面向中高的收入家庭，这类购买者既注重奶粉的质量和功能，也看重价格。
母亲一般还要上班，不能全心全意在家照顾宝宝，这类购买者在购买产品时会细细比较各种品牌的产品，这时导购员对他们的引导作用显得十分重要。
此类购买者对品牌的忠诚度没有上一类高。
低档的普装主要面向收入较低的家庭，这类购买者普遍受教育程度不高，有时对奶粉存在一不正确的认识。
他们往往很注重产品的价格，对功能的要求相不明显。
对于这类消费者，有赠品的销售是首选。
（二）产品分析定位现在的伊利奶粉产品在广东市场产品的定位还是比较合理的。
金领冠的产品定位比较高端的，专注于增加宝宝的抵抗力，以中国母乳为黄金标准，特别添加黄金蛋白，增强免疫系统发育，构成伊利独特的保护系统，给宝宝更多呵护。
伊利金领冠中的独特成分有助于宝宝脑部发育，提高记忆力。
这个定位符合高层家庭对宝宝的殷切希望。
金装奶粉的定位是中低档的，专注于呵护宝宝的消化系统，包括A益智系统和B吸收系统。
在益智系统中，DHA和ARA是帮助大脑和视网膜发育的两种重要营养素，在宝宝脑部快速成长的关键期，补充它们才能为宝宝拥有一个聪明的小脑瓜提供营养基础。
复合益生元能与活性双歧益生菌一起，全面强化宝宝的免疫防御系统，增强宝宝抵抗力。
这个定位符合一般家庭宝宝对营养的需求。
普装奶粉的定位比较平价的，专注改善宝宝的肠道环境。
普装奶粉使用筛选的伊利优质牛奶为主要原料。
特别添加的DHA是大脑及视网膜光受体中最丰富的多不饱和脂肪酸，如长期缺乏，对调节注意力和认知过程有不良影响。
这个定位只是满足保护婴儿的消化系统。
伊利成人奶粉则普遍按照功能分，有高钙配方，补锌系列等，并且根据不同年龄层再加些不同的营养素，能符合市场各种人群对奶粉的不同需求。
（三）营销策略1、产品策略奶粉的目标客户具有较高程度的同质性，与其他部分的客户具有较高的异质性。
企业或单位通过是对市场进行细分之后，要评价每个市场的价值，同时根据自己的资源和能力，辨认和确定目标细分市场，然后针对客户的特点采取独特的产品和市场营销战略，以求获得最佳效益。
按照产品类型公司分为四大块:液态奶、酸奶、冰淇淋和奶粉。
按照年龄公司将消费者分为以下几个阶段:婴幼儿、儿童、青少年、青年、中年、老年。
并且推出覆盖所有目标客户的不同产品。
2、价格策略伊利奶粉定价是在不同目标市场上采用不同的价格策略，其中在低端市场上，伊利采用竞争性定价策略，确保与主要竞争对手相比保持竞争优势;而在中高端市场上，伊利采用高价策略，通过产品的高质量和差异化获得消费者的满意和忠诚，从而赢得更大的利润空间。
3、渠道策略根据市场的定位，伊利在选择渠道模式时，主要考虑规模成长对通路建设和辐射力的要求，通过渠道成本、产品特性、人员状况、市场因素等，依据不同区域市场的特点，在全国范围采用了网络式、垂直式、直销式、平台式、辅助式等多种渠道模式，核心在于提高渠道的快速反应力。
4、促销策略送奶到户锁定顾客，增加现金流。
通过服务来锁定顾客，培养顾客忠诚度。
伊利的促销策略是制定上午订下午取，下午订隔天上午送，客户投诉24 小时解决等服务措施;建立顾客资料库;推出集点优惠促销;不同数量整箱订购坎级促销;向居民信箱大量投放DM广告;在新社区举办免费品尝活动;在电话帐单上刊登产品广告及促销信息广告等。