商务谈判复习思考题

请回答：
（1）售货员运用了什么样的谈判策略？什么原因会成功？
（2（1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了小孩这一对方的薄弱环节，通过诱导小孩的需求，从感情上打动了顾客。
（2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。
C
对待对方的开价，正确的做法是（）。
A．赶忙还价
B．要求对方讲明依据
C．提早打断对方的陈述
D．认真倾听并记录
D
钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元，买者则只情愿以每吨3800元购进，这属于交易条件存在（ ）。
Ａ．联系性
Ｂ．差异性
Ｃ．可调性
Ｄ．都不是
B
哪种方式关于谈判者应对挫折心理没有成效？（）
A．情绪宣泄
等到合同签订以后，巴西代表安静下来，头脑不再发热时才发觉自己吃了大亏，上了美方的当，但差不多晚了。
请回答：
（1）美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略？试图营造何种开局气氛？
（2）如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如何回应？
答题要点：
（1）美国公司谈判代表运用了挑剔式开局策略；在谈判开始时，美国代表连续指责巴西代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让巴西代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中猎取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
B．转移注意力
C．提升业务能力
D．提升心理素养
C
能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是（）。
A．最佳目标
B．最低目标
C．实际目标
D．可同意目标
D
因为对对方在某一方面有良好印象，会对其在其它方面也产生良好感受，这种知觉心理属于（）。
A．第一印象
B．晕轮效应
C．先入为主
D．选择性知觉
B
你认为哪一种做法会收到更好的谈判成效？（）
美国的服装商德鲁尔兄弟开了一家服装店，他们对每一位顾客都十分热情。每天，弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。然而，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。
情形常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝讲一番之后，总会有意无意地咨询：“这衣服多少钞票？”
对
谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有其他方面利益的需求，如对威严、安全感、自主、平等的期望等都需要得到实现。（）
对
谈判中个人决策的特点是正确度较高，但决策策时刻较长，速度较慢。（ ）
错
为了把握谈判的主动权，发言时刻越长越好，在陈述时应该尽量滔滔不绝，比对方占用更多的时刻。（ ）
中国公司与日本公司有意谈判引进一项制造技术。日本公司技术先进且成熟，在世界同行业中名列前茅。日本公司派了4位代表与中国公司5位代表谈判，按照中国公司询价，日本公司的技术费报价位1100万美元。在技术交流后，进入价格讲明、评论时期。中国公司主谈期望日本公司分解1100万美元报价，并讲明如何运算而来。日本公司态度十分傲慢，不愿细讲，要求中国公司还价：行，就连续；不行，也别白费时刻。
商务谈判复习思考题
判定题
判定题
答案
关于谈判各方来讲，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，猎取更大的利益。（）
对
多人单行行进时，通常讲究的是“往常为尊，以后为卑”，因此在上下楼梯时，都应该让地位高的人走在前面。（ ）
错
超前思维是以充分认识和把握事物进展规律为基础，对以后的各种可能性进行推测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（ ）
对
高级商务人员要紧负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等咨询题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。( )
错
尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。（ ）
错
任何谈判人员都期望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，因此应当用高压手段强硬地战胜对方的谈判人员，务必求得全胜。（ ）
A．坚持立场，毫不让步
B．利用我方优势，给对方造成压力
C．巧妙地运用灵活变通的策略
D．激怒对方，使他丧失理智
C
迫使对方让步的最有效方法是（）。
A．制造竞争条件
B．承诺给对方个人的好处
C．以退出谈判威逼对方
D．乞求对方同情
A
如果是国际间的贸易，最要紧的障碍是( )
A.社会文化差异
B.关税与非关税壁垒
C.政府的各种政策规定
C．模糊式提咨询
D．强迫选择式提咨询
D
以下环节中属于正式谈判时期的是（）。
A．预备会议
B．签订合同
C．议价与磋商
D．履约治理
C
与相互关系不融洽、信任程度不高的谈判对手进行谈判时，最好采纳（）。
Ａ．第三地谈判
Ｂ．主座谈判
Ｃ．客座谈判
Ｄ．主客座轮番谈判
Ａ
在经济社会中，当事人各方为获得各自的利益，需要一定的方法和手段，谈判属于（）。
错
如果己方的谈判实力强于对方，或者讲与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。（ ）
对
商务谈判中的情形千变万化，随时都有偶然情形显现，为了习惯这种现象，在制定谈判方案时，能够不列出细则议程，一切都靠随机应变。（ ）
错
谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的阻碍，阻碍谈判者知觉和判定。（ ）
错
在谈判中，应该更多地向对方做讲明和讲明，而不应当主动讨价还价。（ ）
错
在谈判中需求愿望更为强烈的一方，往往有更强的谈判实力。( )
错
单项选择题
单项选择题
答案
不适合采纳“车轮战术”策略的情形是（）
A．遇到关键性咨询题需要时刻进行摸索
B．胜利在望需乘胜追击
C．己方长途跋涉十分疲劳
D．前面的主谈人显现失误
A
属于谈判人员专业能力的是（）。
A．团队精神
B．对国家有关的经济政策和法律法规的了解
C．良好的语言表达力
D．外语水平
B
分析论述题
分析论述题
答案
先报价策略和后报价策略的方法及优劣势？
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巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽搁了时刻。当他们到达谈判地点时，比预定时刻晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了专门长时刻来指责巴西代表不遵守时刻，没有信用，如果老如此下去的话，以后专门多工作专门难合作，白费时刻确实是白费资源、白费金钞票。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后看起来还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时刻弄得巴西代表手足无措，讲话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
（2）这种战术的特点是，先给对方设定一个低期望目标，再通过技巧提出一个对对方来讲超出想象的高期望，促使对方有较好的满足感并能够早下决心。适用于对方关于标的不专门了解，期望目标不太明确的情形，因为这种情形下谈判者的期望容易受到别人的阻碍。
星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出津津有味的神态。当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向小孩的父母打招呼：“您二位想买点什么，想给小孩买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着小孩就想离开。
（2）作为巴西代表，在面对美国谈判代表这种挑剔式开局，应该保持平复，采纳“疲劳战术”。先让美国代表介绍他们的产品和以后打算，然后我方礼貌的道歉，表示有些咨询题没听明白，请美国代表就某个咨询题或几个咨询题反复进行陈述。消磨几次之后，美国代表差不多在心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的操纵。这时我方突然讲明迟到的缘故，举出我方的优势条件，并讲明如果怀疑合作诚心就只能终止谈判，再次冲击日方的心理防线，不但能逐步把握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向进展。
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个小孩。这两个小孩便讨论起来如何分那个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个小孩负责切橙子，而另一个小孩选橙子。结果，这两个小孩按照商定的方法各自取得了一半橙子，高快乐兴地拿回家去了。第一个小孩把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个小孩回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
答题要点：
这讲明，他们在事先并未做好沟通，也确实是两个小孩并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果两个小孩充分交流各自所需，或许会有多个方案和情形显现。
商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益动身，制造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，关心扫清达成协议的一切障碍。如此，最终的协议是不难达成的。
“多少？”
“70美元。”老总再次高声喊道。
小德鲁尔回过身来，微笑着对顾客讲：“先生，40美元一套。”
顾客一听，赶忙掏钞票买下了这套物美价廉的衣服，而后就溜之大吉了。
请回答：
（1）德鲁尔兄弟采纳的是什么心理战术？什么原因会成功？
（2）这种战术的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？
答题要点：
（1）运用了转换对方期待的心理战术。通过装聋让顾客误认为是70元的衣服卖成了40元，如此能够从心理增加顾客的成就感，因此取得成功。
从上面的情形，我们能够看出，尽管两个小孩各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没能物尽其用。如果两个小孩想方法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕，岂不是对双方都更为有利吗？