酒店营销概述

现代酒店市场营销
中南财经政法大学武汉学院 经济系 杜娟 联系方式：
inabaobei80@163.com
主要参考书目
▪ 何丽芳，李飞 等编著：《酒店营销实务》，广东经济出版 社，2005年12月第1版。
▪ 李丽，廖建华主编：《酒店营销与公关实务》，广东经济 出版社，2008年1月第1版。
▪ 迟晓主编：《酒店营销》，中山大学出版社，2002年9月第 1版。
3、潜在需求：估计潜在需求规模，开发新产 品满足需求
4、下降需求：通过创新来扭转局面
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5、不规则需求：用灵活的营销策略来平衡需 求，避免产品供给能力的不足或资源浪费
6、充分需求：保持消费者的需求水平 7、过量需求：减少需求 8、有害需求：消除需求
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▪ 刘晓琳主编：《酒店公关与营销》，山东大学出版社， 2004年第1版。
▪ 黄性瑞：《酒店市场》，东北财经大学出版社，2001年第1 版
▪ 谢彦君、李福学：《酒店营销学》，东北财经大学出版社， 2003年。
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当今酒店业的发展趋势
主要因素：
全球化
产品服务的细分
分销模式
广义：商品供求关系的综合。 ◆市场营销的角度：
卖方：构成行业和企业 买方：构成市场 哪里有需求哪里就有市场 市场三要素： 有某种需要的人、为满足这种需要构成的能力和购 买欲望。 公式：市场＝人口＋购买力＋购买欲望
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注意： 市场与营销的区别
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பைடு நூலகம்13
▪ 市场是对酒店运营过程的分析研究和管理。 包括对目标市场的选择，刺激或引导客户 对酒店产品或服务的要求。
▪ 销售是指通过人际交往、电话和邮寄方式 直接向客户推销酒店的产品和服务。
现场实地+办公室策划
销售主要着眼于数量的确定关注与短期的 考虑，例如：当天的产品服务出售情况或 市场和策略目前的运营情况
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2、一个组织或企业为了实现自己的经营目标就 要通过营销调研、营销计划、和营销执行与 控制等一系列营销管理活动，以完成企业任 务。
3、市场的营销对象不仅是市场需要的产品或劳 务，还包涵思想、观念问题和任务的营销。
4、由于影响买卖双发完成交易的诸因素，如政 治、法律、制度、社会、经济和技术等都是 变量因此，市场营销是在一个动态环境中的 活动。
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（5）竞争
包括购买者可能考虑的所有实际存在的和潜 在的竞争产品和替代物。
四个层次的竞争：
品牌竞争
行业竞争
形式竞争
通常竞争
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美国著名市场营销学家菲利普 科特勒认为：
市场由一切具有特定的欲望和需求并且愿 意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜 在顾客组成，不同的市场有不同的需求状 况，面临不同的需求，市场营销者的任务 也有不同。
愿意购买 并又能力 购买某种 特定产品
需求：有购买力的欲望
结论：市场营销不创造需要，而是影响、改变消费者的欲望和 要求。
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几种需求状态及相应的营销任务
1、负需求：采取营销策略来改变消费者对该 产品的印象和态度
2、无需求：是产品供销与消费者的需要结合 起来，引发关注，激起需求
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（二）市场营销的定义
▪ 市场营销从1912年美国哈佛大学正式出版 世界上第一本市场营销的教科书到现在， 关于它的定义有几十种。世界许多学者对 它在不同的角度下了很多定义，概括起来 的有以下几个方面的含义：
1、市场营销的主体既包括营利性的企业，也 包括非营利性的组织和个人。
是个人和集体通过创造，提供出售，并同别 人自由交换产品和价值，以获得其所需 所欲之物的一种社会 和 管理过程
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3、几个概念理解市场营销
（1） 需要：是人们在基本满足被剥削时产生的一种心理状态。 （本身的生理需要和自身状态——不能左右） 欲望：人们希望得到更深层次的需要的满足。受社会因素影响 的需要(无限的)
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二、市场营销观念
市场营销观念： 企业决策者在组织和谋划企业的整体实践活 动中所依据的指导思想、思维方式，也可以 说是一种关于组织整体企业活动的管理哲学。
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市场营销观念的演进 1、生产观念：消费者喜欢随处可见，价格低 廉的产品。 ◆背景：20世纪20年代以前，社会生产力落 后，市场供不应求。 ◆任务：提高生产率，降低成本，增加销售。 ◆特点：只注重市场需求量，忽略市场需求 的质和市场需求差异化。
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（3）交换： 获得产品的途径：生产、抢取、乞讨和交换 只有“交换”中存在市场营销。 交换所符合的条件：
➢ 最少有两方参与 ➢ 每方都有对对方而言有用的东西 ➢ 每方都有沟通和传送的能力 ➢ 每方都有接受和拒绝的自由和权利 ➢ 每方都有满足感
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（4）市场 ◆狭义：商品交换的场所。
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难点:
解释市场营销和酒店市场营销的基本概念; 运用现代市场营销观念分析问题、解决问
题。
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第一节市场营销概述
一、市场营销的核心概念
（一）什么是市场营销
1、日常营销活动举例： 电视广告、各种促销活动、赠送、返卷等等。
2、市场营销一词译自英文marketing，意思 是指与市场有关的人类活动。
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（2）产品：任何能满足人类某种需求或欲望 的东西。
市场营销注重的是产品的使用价值，这是 产品本身的效应。同时，人们愿意购买产 品还因为产品能满足人们的某种欲望。因 此市场营销者的任务，是向市场展示产品 实体中所包含的利益或服务，而不能仅描 述产品的外貌。
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计算机的应用
媒体策划
对环境的意识
客户的倾向和市场运行中的关系网络
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第一章酒店营销概述
知识点： 掌握需要、欲望、需求之间的联系与区别； 市场营销观念； 酒店与酒店市场营销观念的比较分析； 理解酒店的特点，了解酒店市场营销的研
究对象、内容和方法，为学好酒店市场营 销打下坚实的理论基础。