酒店营销概述
酒店营销实务概述
酒店营销实务概述1. 引言在当今竞争激烈的酒店行业中，酒店营销成为了取得成功的关键因素之一。
酒店经营者需要掌握各种酒店营销实务，以吸引更多客户、提高入住率和提升盈利能力。
本文将概述酒店营销的基本原则和实践，帮助酒店经营者制定有效的营销策略。
2. 目标客户群体分析在制定酒店营销策略之前，首先需要对目标客户群体进行深入分析。
酒店经营者应该了解目标客户的年龄、性别、职业、兴趣爱好等特征，以及他们的消费能力和消费习惯。
根据这些信息，酒店营销团队可以有针对性地开展市场推广活动，吸引目标客户入住酒店。
3. 市场调研与竞争分析在制定酒店营销策略之前，酒店经营者需要进行市场调研和竞争分析。
市场调研可以帮助酒店经营者了解当前市场的需求和趋势，为制定营销策略提供参考。
竞争分析可以帮助酒店经营者了解竞争对手的产品、定价和营销策略，从而制定更有竞争力的营销策略。
4. 品牌建设与宣传推广酒店营销的核心之一是品牌建设与宣传推广。
酒店经营者需要通过宣传推广活动提升酒店的品牌知名度和美誉度。
可以通过各种渠道，如互联网、社交媒体、广告等，进行品牌宣传和推广。
此外，酒店经营者还可以通过提供高质量的服务和创造独特的入住体验来建立品牌形象。
5. 价格策略与销售促销价格策略和销售促销是酒店营销中的重要组成部分。
酒店经营者可以根据市场需求和竞争情况制定差异化的价格策略，如阶梯式定价、会员制度等，以提高销售额和盈利能力。
此外，酒店经营者还可以通过销售促销活动，如打折、特价、礼品赠送等，吸引客户入住，并提高客户的满意度和忠诚度。
6. 线上营销与电子渠道随着互联网和电子商务的发展，线上营销和电子渠道成为了酒店营销的重要方式。
酒店经营者可以通过建立官方网站、在线预订平台、移动应用等电子渠道，为客户提供方便快捷的预订服务。
此外，酒店经营者还可以通过搜索引擎优化(SEO)、搜索引擎营销(SEM)等方式提升网站的曝光率和流量，吸引更多潜在客户。
7. 客户关系管理客户关系管理是酒店营销中的重要环节。
第2章 酒店市场营销概述
取的一种形式，它解释
求的社会过程和管理过程。
人们之间相互如何沟通
需要。
人们的欲望无穷无尽， 但购买力却有限，当 欲望靠购买力来支撑 时，就变成了需求。
产品是能够提供到 市场并被注意、获得、 使用或消费，以及能
质量可以定义为“没有 缺陷”，但大多数以顾客 为中心的企业都不这样狭 隘地理解质量。它们根据 顾客的满足程度来定义质 量。
2.2.4 营销管理哲学的演进
4.营销观念
市场关键在于正确确定目标市场的需要和欲望
现在这些新人类一族 到底需要什么
2.2.5.社会营销 观念
以社会为中心，企业管理者和消费者的利益同整个社会的长期 利益视为一个整体来作为旅游企业营销目标
社会有各种不同的需求
个人 需求
社会 利益
他人 需求个人ຫໍສະໝຸດ 利益他人 利益酒香不怕巷子深
高价、小规模、优质服务、专卖
局限性
营销近视症
顾客 需求
产品
消费者存在购买惰性和抗衡心理
我不知道有什么产品
企业生产什么 我不清楚
我懒得打听
忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销
来啊！买啊！ 买一套，可到新马泰旅游
不择手段
不管用什么办法， 都要把这些推销 出去
高额回扣
你买了我东西， 我给你这个数
第二章 酒店市场营销概述
本章概要
（1）酒店市场营销的基本概 念
（2）酒店营销管理哲学及其 演进
（3）酒店营销新思路
2.1 酒店市场营销的基本概念
2.1.1 营销的定义
营销起管理的作用，他要组织、所有的营销活动，包 括评价顾客需求，将顾客的购买力成功的转变为对某 种产品或服务的需求，并将这一产品或服务卖到最终 顾客手中，达到公司或其他组织制定的利润目标或其 他目标。
酒店营销策划方案范例(五篇)
酒店营销策划方案范例一、内容概要:民以食为天，人天天都得吃饭，因此，餐饮业的客源十分广泛。
国内外各种类型的旅游者、相关团体、企事业单位、政府机构、当地居民等都可以成为餐饮企业的接待对象。
因此，餐饮企业经营对象的范围十分广泛，各企业的经营规模、经营结构、经营方式、产品风味和花色品种也各不相同。
另一方面，各种类型的餐饮企业之间可以互相替代的产品十分丰富。
同一批客人对餐饮产品风味的需求并不是固定不变的，他们既可选择这种风味，也可享受另一种风味，且由于目前餐饮产品缺乏专利性，因此，餐饮业市场竞争十分激烈。
餐饮业经营者若想在市场竞争中始终立于不败之地，就必须时刻跟上社会潮流，摸准市场脉搏，不断更新餐饮产品，以自己富有特色和优质的餐饮产品，在满足广大消费者需求的同时，获得良好的经济效益。
1.在商标这个要素上，我们需要定位一个适合我们快餐店的商标，店名叫“一家亲”快餐厅，要让大家有回家吃饭的温暖。
2.定价问题，餐饮业是个比较流行的服务业，所以定价一定不能太高，因为同等档次的餐饮店还有很多，所以要把价格定在和其余餐饮店同等位置上，或者如果你的进价确实便宜，就可以采用低成本战略抢占市场份额，但是如果是你的餐饮店中的食品确实和该地区其他地方的食品有所不同，那就又可以用到差异化战略，从产品的差异中占据一定的市场份额。
3.促销手段，在开业之际，可以利用一些优惠政策来吸引顾客，让顾客注意到这家新开的餐饮店。
比如凭学生证，在家异地的学生可享受免费送特色汤。
4.目标市场，在学校附近开家快餐的，目标市场就是周围的学生群体。
二、当前营销状况分析1.市场状况:据不完全统计，全国的餐饮业在市场总份额中占据到了___%的比例，中国是个吃的大国，对于吃有着无比的兴趣，所以各式各样的餐饮店层出不穷。
所以导致市场份额很大!2.竞争状况:在这么大的市场份额中，竞争肯定是相当激烈，现在在中国市场能占据一定市场份额的就是几家跨国连锁的餐饮企业。
国内的很多连锁企业的市场份额在中国餐饮业中占的份额还不足国外企业的2/3。
酒店市场营销体系概述
酒店市场营销体系概述引言酒店市场营销是酒店经营中非常重要的一环，它涉及到酒店的品牌推广、客户吸引、销售渠道管理等诸多方面。
酒店市场营销体系是指酒店为了实现良好业绩和持续发展而建立的一套市场营销框架和流程。
本文将概述酒店市场营销体系的概念、目的、组成部分以及重要性。
一、酒店市场营销体系的概念酒店市场营销体系是指酒店为了销售产品和服务、实现市场需求与酒店经营目标的有机结合，采取一系列组成部分的方法和策略，确保酒店在市场竞争中具备竞争优势的一套体系。
二、酒店市场营销体系的目的酒店市场营销体系的目的是为了增加酒店的知名度和声誉，提高酒店的入住率和客户满意度，促进酒店的业绩增长和持续发展。
通过市场营销活动，酒店可以吸引更多的潜在客户，与现有客户建立良好的关系，并通过创新的销售策略和渠道管理提高销售额。
三、酒店市场营销体系的组成部分1. 酒店品牌推广酒店品牌推广是酒店市场营销体系中的重要组成部分。
通过有效的品牌推广活动，酒店可以增加品牌知名度和认可度，吸引更多客户选择入住。
品牌推广活动可以包括线上线下广告投放、社交媒体营销、公关活动等。
2. 客户关系管理客户关系管理是指酒店与客户之间建立和维护良好关系的活动。
通过建立客户数据库和使用客户关系管理工具，酒店可以更好地了解客户的需求和偏好，提供个性化的服务，并进行客户关怀和跟进，以增加客户黏性和忠诚度。
3. 销售渠道管理销售渠道管理是酒店市场营销体系中一个重要的组成部分。
酒店可以通过合理选择和管理不同的销售渠道，包括OTA平台、旅行社、企业合作等，以扩大销售覆盖面和渠道多样性，增加销售机会和渠道效益。
4. 竞争分析和定位竞争分析和定位是为了了解酒店所处市场环境和竞争对手的情况，发现自身的竞争优势和差距，并制定相应的市场定位策略。
通过深入分析市场需求和竞争态势，酒店可以更好地制定市场营销战略和策略。
5. 产品策划和推广产品策划和推广是指酒店为了满足市场需求，制定和推出合适的产品和服务，并进行有效的推广活动。
酒店营销方案 酒店营销方案(精选9篇)
酒店营销方案酒店营销方案（精选9篇）为了确保事情或工作能无误进行，通常需要预先制定一份完整的方案，一份好的方案一定会注重受众的参与性及互动性。
那么应当如何制定方案呢？为了让您对于酒店营销方案的写作了解的更为全面，下面作者给大家分享了9篇酒店营销方案，希望可以给予您一定的参考与启发。
酒店营销方案篇一商品销售都有淡旺季之分，酒店产品也不例外。
对于不一样的企业来讲，淡季的时光分配自然也不相同。
我们酒店在经历农历春季的火爆之后，整体销量均有下滑，这也是饭店经营业始终存在的淡旺季之间的矛盾。
其实，淡与不淡，也只是相对而言，在市场整体销量下降的状况下，只要努力和付出，挤兑竞争对手，仍然能够让自我的销售分额有较大的提升空间。
针对淡季的到来，特做出此次营销方案。
一、活动目的1、透过和各旅行社、各旅游景点和出租车公司的合作，拓展客源市场。
2、对于酒店内部的或是外部的潜在客户进行直接的或是间接的推销，拉动二次消费，争取更多的回头客，促使客户较终成为本酒店的老客户及VIP客人，较终提高酒店的销售额。
二、活动时光20某某年4月1日至20某某年8月1日三、涉及的部门销售部、餐饮部、前厅部、客房部四、活动主题暖春狂欢季，有礼相迎。
五、活动方案(1)多种方式推广，让淡季不淡方式一：与本地旅行社提前联系，以佣金形式吸引其为我酒店引进客户。
具体操作如下：为我酒店引进团队客户的旅行社负责人，每间房付佣金5元钱，当天现金结算。
方式二：与各旅游景点做好结盟工作，互惠互利。
具体操作如下：与各旅游景点协商达成协议后，凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消费时，均可当现金使用。
(代金券在活动期间有效，过期作废，代金券均不可折现，用于冲抵酒店客房、餐饮的消费金额。
)或持我酒店的代金券到各结盟旅游景点消费时即可享受门票及消费优惠(视各景点协议不一样而定)。
方式三：与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机现金回扣。
具体操作如下：为司机发放签有其车牌号的我酒店的优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折优惠，即可为该车主10元现金提成，月底结帐或立即兑现。
酒店营销的主要内容
酒店营销的主要内容
酒店营销的主要内容包括以下几个方面：
1. 产品策略：主要是指酒店如何根据市场需求和自身条件，设计和提供具有竞争力的产品。
包括客房、餐饮、会议设施等。
2. 价格策略：主要是指酒店如何根据市场需求、产品成本和竞争状况，制定出合理的价格策略。
包括标准价格、折扣策略、会员制度等。
3. 渠道策略：主要是指酒店如何选择和利用适当的销售渠道，如直销、代理商等，以最大限度地扩大销售。
4. 促销策略：主要是指酒店如何运用各种促销手段，如广告、宣传、活动策划等，吸引潜在客户并促进销售。
5. 品牌策略：主要是指酒店如何通过品牌塑造和推广，提升品牌知名度和美誉度，从而增强客户忠诚度和提高市场占有率。
6. 服务策略：主要是指酒店如何提供优质的服务，包括员工服务态度、服务质量、客户体验等方面，以提高客户满意度和口碑。
7. 客户关系管理：主要是指酒店如何通过建立和维护良好的客户关系，了解客户需求并提供个性化服务，以提高客户满意度和忠诚度。
8. 数据分析与市场研究：主要是指酒店如何通过市场调研和数据分析，了解市场需求和竞争状况，为制定营销策略提供依据。
9. 营销团队建设与管理：主要是指酒店如何组建和管理一个高效能的营销团队，通过激励和管理，提高团队的营销执行力和创新能力。
10. 合作与联盟：主要是指酒店如何与其他企业或机构建立合作关系或联盟，通过资源共享和互利共赢，实现共同发展。
以上是酒店营销的主要内容，具体实施需要根据酒店自身情况和市场环境进行调整和优化。
酒店管理—交易营销概述
酒店管理—交易营销概述酒店管理是指酒店经营者通过对酒店运营的各个方面进行规划、组织、协调、控制的活动，以实现酒店经营目标的过程。
其中，交易营销是酒店管理中的一个重要组成部分。
交易营销是指酒店为吸引顾客并促使他们进行消费而采取的一系列策略和活动。
这些策略和活动主要包括市场营销、销售和客户关系管理等方面的工作。
在酒店管理中，交易营销的目标是提高酒店的销售额和盈利能力。
通过市场营销活动，酒店可以通过宣传和推广自己的产品和服务来吸引更多的潜在客户。
市场营销包括市场调研、产品定位、品牌建设、广告宣传等环节，旨在提高酒店的知名度和美誉度。
销售是交易营销中的另一个关键环节，通过销售活动，酒店可以与顾客进行直接的沟通和交流，促成消费交易的实现。
销售活动包括制定销售策略、销售渠道管理、销售团队培训等方面的工作。
客户关系管理是指酒店与顾客之间建立和维护良好关系的管理活动，旨在增加顾客的满意度和忠诚度，并促使他们成为酒店的忠实客户。
在酒店管理中，交易营销的实施需要综合运用各种策略和工具。
其中，价格策略是交易营销中非常重要的一个方面。
通过制定合理的价格策略，酒店可以吸引更多的顾客并提高销售额。
此外，促销活动也是交易营销的常用手段之一。
通过举办特别活动、打折促销等方式，酒店可以刺激顾客的购买欲望，提高销售量。
此外，互联网和社交媒体等新兴媒体也成为酒店交易营销中不可忽视的力量。
通过在互联网上开设官方网站、社交媒体账号等方式，酒店可以与潜在顾客进行更直接的沟通和互动。
总之，交易营销在酒店管理中发挥着重要的作用。
通过市场营销、销售和客户关系管理等方面的努力，酒店可以吸引更多的客户并提高销售额，从而实现酒店的经营目标。
酒店管理中的交易营销不仅仅是为了吸引顾客和提高销售额，更为重要的是建立和维护良好的顾客关系。
在竞争激烈的酒店行业中，客户满意度和忠诚度是酒店生存和发展的关键因素之一。
因此，酒店管理者需要注重顾客关系管理，通过与顾客建立互信和长期合作的良好关系，提高顾客的忠诚度和复购率。
酒店营销名词解释
酒店营销名词解释
酒店营销是指酒店为了提高品牌知名度、增加客户数量、提升客户满意度等目的而采取的一系列市场营销活动。
下面是一些常见的酒店营销名词解释：
1. 客户细分（Customer Segmentation）：将客户按照其需求、
偏好、行为等特征进行分类，以便更好地满足其需求，并提供个性化的服务和营销策略。
2. 价格策略（Pricing Strategy）：根据市场需求、竞争对手、
季节性等因素，制定不同的价格策略，以便提高销售量和收益。
3. 渠道管理（Channel Management）：选择合适的销售渠道，
如OTA、直销、旅行社等，以便将酒店产品推广给更多的潜
在客户。
4. 品牌管理（Brand Management）：通过品牌宣传、形象塑造等方式，提高品牌知名度和美誉度，从而吸引更多的客户。
5. 社交媒体营销（Social Media Marketing）：利用社交媒体平台，如微博、微信、Facebook等，进行宣传和推广，以便吸
引更多的潜在客户。
6. 会员营销（Membership Marketing）：通过建立会员制度，提供专属优惠和服务，增加客户忠诚度和复购率。
7. 促销活动（Promotion）：通过打折、赠品等方式，吸引客户消费，并提高销售量。
8. 市场调研（Market Research）：了解客户需求和市场变化，制定更加精准的营销策略。
以上是一些常见的酒店营销名词解释，酒店可以根据自身情况选择适合自己的营销策略，以提高市场竞争力和客户满意度。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
14
（5）竞争
包括购买者可能考虑的所有实际存在的和潜 在的竞争产品和替代物。
四个层次的竞争：
品牌竞争
行业竞争
形式竞争
通常竞争
2020/6/29
现代酒店市场营销
15
美国著名市场营销学家菲利普 科特勒认为：
市场由一切具有特定的欲望和需求并且愿 意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜 在顾客组成，不同的市场有不同的需求状 况，面临不同的需求，市场营销者的任务 也有不同。
▪ 刘晓琳主编：《酒店公关与营销》，山东大学出版社， 2004年第1版。
▪ 黄性瑞：《酒店市场》，东北财经大学出版社，2001年第1 版
▪ 谢彦君、李福学：《酒店营销学》，东北财经大学出版社， 2003年。
2020/6/29
现代酒店市场营销
2
当今酒店业的发展趋势
主要因素：
全球化
产品服务的细分
分销模式
3、潜在需求：估计潜在需求规模，开发新产 品满足需求
4、下降需求：通过创新来扭转局面
2020/6/29
现代酒店市场营销
8
5、不规则需求：用灵活的营销策略来平衡需 求，避免产品供给能力的不足或资源浪费
6、充分需求：保持消费者的需求水平 7、过量需求：减少需求 8、有害需求：消除需求
2020/6/29
2020/6/29
现代酒店市场营销
16
（二）市场营销的定义
▪ 市场营销从1912年美国哈佛大学正式出版 世界上第一本市场营销的教科书到现在， 关于它的定义有几十种。世界许多学者对 它在不同的角度下了很多定义，概括起来 的有以下几个方面的含义：
1、市场营销的主体既包括营利性的企业，也 包括非营利性的组织和个人。
2020/6/29
现代酒店市场营销
4
难点:
解释市场营销和酒店市场营销的基本概念; 运用现代市场营销观念分析问题、解决问
题。
2020/6/29
现代酒店市场营销
5
第一节市场营销概述
一、市场营销的核心概念
（一）什么是市场营销
1、日常营销活动举例： 电视广告、各种促销活动、赠送、返卷等等。
2、市场营销一词译自英文marketing，意思 是指与市场有关的人类活动。
计算机的应用
媒体策划
对环境的意识
客户的倾向和市场运行中的关系网络
2020/6/29
现代酒店市场营销
3
第一章酒店营销概述
知识点： 掌握需要、欲望、需求之间的联系与区别； 市场营销观念； 酒店与酒店市场营销观念的比较分析； 理解酒店的特点，了解酒店市场营销的研
究对象、内容和方法，为学好酒店市场营 销打下坚实的理论基础。
现代酒店市场营销
9
（2）产品：任何能满足人类某种需求或欲望 的东西。
市场营销注重的是产品的使用价值，这是 产品本身的效应。同时，人们愿意购买产 品还因为产品能满足人们的某种欲望。因 此市场营销者的任务，是向市场展示产品 实体中所包含的利益或服务，而不能仅描 述产品的外貌。
2020/6/29
现代酒店市场营销
2020/6/29
现代酒店市场营销
17
2、一个组织或企业为了实现自己的经营目标就 要通过营销调研、营销计划、和营销执行与 控制等一系列营销管理活动，以完成企业任 务。
3、市场的营销对象不仅是市场需要的产品或劳 务，还包涵思想、观念问题和任务的营销。
4、由于影响买卖双发完成交易的诸因素，如政 治、法律、制度、社会、经济和技术等都是 变量因此，市场营销是在一个动态环境中的 活动。
2020/6/29
现代酒店市场营销
18
二、市场营销观念
市场营销观念： 企业决策者在组织和谋划企业的整体实践活 动中所依据的指导思想、思维方式，也可以 说是一种关于组织整体企业活动的管理哲学。
2020/6/29
现代酒店市场营销
19
市场营销观念的演进 1、生产观念：消费者喜欢随处可见，价格低 廉的产品。 ◆背景：20世纪20年代以前，社会生产力落 后，市场供不应求。 ◆任务：提高生产率，降低成本，增加销售。 ◆特点：只注重市场需求量，忽略市场需求 的质和市场需求差异化。
10
（3）交换： 获得产品的途径：生产、抢取、乞讨和交换 只有“交换”中存在市场营销。 交换所符合的条件：
➢ 最少有两方参与 ➢ 每方都有对对方而言有用的东西 ➢ 每方都有沟通和传送的能力 ➢ 每方都有接受和拒绝的自由和权利 ➢ 每方都有满足感
2020/6/29
现代酒店市场营销
11
（4）市场 ◆狭义：商品交换的场所。
13
▪ 市场是对酒店运营过程的分析研究和管理。 包括对目标市场的选择，刺激或引导客户 对酒店产品或服务的要求。
▪ 销售是指通过人际交往、电话和邮寄方式 直接向客户推销酒店的产品和服务。
现场实地+办公室策划
销售主要着眼于数量的确定关注与短期的 考虑，例如：当天的产品服务出售情况或 市场和策略目前的运营情况
是个人和集体通过创造，提供出售，并同别 人自由交换产品和价值，以获得其所需 所欲之物的一种社会 和 管理过程
2020/6/29
现代酒店市场营销
6
3、几个概念理解市场营销
（1） 需要：是人们在基本满足被剥削时产生的一种心理状态。 （本身的生理需要和自身状态——不能左右） 欲望：人们希望得到更深层次的需要的满足。受社会因素影响 的需要(无限的)
广义：商品供求关系的综合。 ◆市场营销的角度：
卖方：构成行业和企业 买方：构成市场 哪里有需求哪里就有市场 市场三要素： 有某种需要的人、为满足这种需要构成的能力和购 买欲望。 公式：市场＝人口＋购买力＋购买欲望
2020/6/29
现代酒店市场营销
12
注意： 市场与营销的区别
2020/6/29
现代酒店市场营销
现代酒店市场营销
中南财经政法大学武汉学院 经济系 杜娟 联系方式：
inabaobei80@
主要参考书目
▪ 何丽芳，李飞 等编著：《酒店营销实务》，广东经济出版 社，2005年12月第1版。
▪ 李丽，廖建华主编：《酒店营销与公关实务》，广东经济 出版社，2008年1月第1版。
▪ 迟晓主编：《酒店营销》，中山大学出版社，2002年9月第 1版。
愿意购买 并又能力 购买某种 特定产品
需求：有购买力的欲望
结论：市场营销不创造需要，而是影响、改变消费者的欲望和 要求。
2020/6/29
现代酒店市场营销
7
几种需求状态及相应的营销任务
1、负需求：采取营销策略来改变消费者对该 产品的印象和态度
2、无需求：是产品供销与消费者的需要结合 起来，引发关注，激起需求