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4接近顾客————店铺,柜台销售,必读!!!1 怎样接近顾客
在零售店销售的过程中，营业员接近顾客，向顾客问好，只是开展销售的第一步。

正因为如此，如何接近顾客，对于营业员来说就显得尤为重要，如果做不好，就有可能失去一笔生意。

有许多眼镜店非常注重接待顾客的礼仪，规定顾客一进门，站在门口附近的营业员必须对顾客说“欢迎光临”。

这样就可以给顾客留下一个这家店比较规范的印象，而且如果发现有谁没有做到的话，就要扣奖金。

这样的做法姑且不论效果到底怎样，至少在宾馆、饭店以及一些高档的场所是非常必要的。

而在眼镜店，因为顾客的类型不一样，各种消费层次的人都有，有一部分的顾客会因为店里的这种行为，再加上店堂装潢比较考究，从而认为这里面的东西一定很贵而开始胆怯。

据一些女性的消费者调查反映，如今很多人逛街都只喜欢在商店的橱窗外看看，而不敢走进商店里仔细挑选，这是什么原因呢？
大部分人都有过这样的经历：当你走进一家服装店，营业员一看到你来了，马上迎上来，热情地说：“进来随便看看吧！没关系，不买没关系！你看，这是我们今天刚到的新款式，你穿多大号的，我拿一件给你试试------”
你会是什么反应？除非你一眼就看中了，这样才有购买的可
能，大多数人本来还准备仔细看看的，被营业员这样一说，又不好意思说只是来随便看看的，试了不买心里又会感到不安，于是就变得很尴尬，只好匆匆逃走。

其实，这些顾客都是被营业员变相“赶走”的！营业员如果连顾客都接近不了还谈什么做成生意呢？
顾客见到店员面对正前方静静站在那里，潜意识会察觉到店员所表现的地盘意识，而不愿意进入商店。

因此，如果要使店内商品能够时时畅销，没有冷静滞销的情景，就必须改正店员的错误行为，绝对不可以让店员静静站在店内。

一般规模较小的商店特别要注意积极招揽顾客，以促销商品、增加销售额。

在规模狭小的商店服务的店员，如果是一位认真工作而有干劲的店员，通常会有这样的想法：“这么小的店面，如果想提高销售额，必须积极地向顾客推销商品。

”
但是这类店员却忽略了一个重要的关键，就是既然商店规模小，自然没有很大的空间设计，如果再加上店员的积极促销，扩大店员所占据的空间，那么顾客就更没有机会和意愿进入商店了。

尚未决定购买任何商品的顾客，通常对于店员的态度和行为会较为敏感、胆怯。

当顾客还在挑选商品时，如果受到热情的强迫推销，常常会如同惊弓之鸟般逃离商店，到其它
商店购买商品。

积极地招呼顾客，不时向顾客询问“你需要些什么？”“有没有我可以提供建议的地方？”等等，也很容易让顾客产生反感。

因此，当顾客进入商店时，店员们应该正忙着某些工作，或是以亲切却不积极的行为招呼顾客，无疑是向顾客传达“店员的注意力并不完全放在你身上，可以放心地接近商品，仔细挑选你真正需要的商品”的讯息。

千万不要一见顾客便如蜜蜂看见了鲜花般，立刻扑向前去进行推销。

须知热情的笑容与滔滔不绝的销售语言，并不是顾客一开始就需要的，也许他只是进来看看，也许是听别人提起感到好奇，而即使他是专程来购买东西，也会被一进门就遭到急剧的“攻击”吓退。

营造一个舒适的购物环境，使顾客在无压力的空间里遨游，自然会放松心情听取服务员的建议，即使这次没有购买，或许下次会不请自来呢！
营业员接近顾客的成功秘诀，就在于看穿顾客的心理，开口和他们打招呼时要恰当而得体，做到不早不晚，不失偏颇，更不能将顾客吓跑。

从顾客的角度来看，他们最讨厌以下两种类型的营业员：
第一种情况是顾客刚一进店门，营业员就像贴身保镖似的跟随顾客，不让顾客有一点自由参观、选购的机会，结果这种过于热情的表现使顾客“受宠若惊”，希望赶紧离开这家商店。

第二种情况是营业员在顾客刚进店的时候，就开始打量顾客的穿戴，以貌取人。

当他们认为对方是一位比较有钱的消费者时，这才热情接待。

一旦他们认为对方没有购买的意图时，就爱理不理，冷若冰霜，或是干脆任由顾客在店里随便溜达，也不上前与顾客打招呼。

对营业员来说，适时巧妙地接近顾客应该抓住以下几种机会：
1、顾客匆匆走进店里的时候
如果顾客匆匆走进店里就开始东张西望，仿佛在寻找什么东西，这一定是顾客要购买什么商品而正在寻找。

这时，营业员可以上前主动接近顾客，并热情地向顾客打招呼。

例如：
“请问你需要什么东西？”
“请问需要我帮忙吗？”
如果你可以看出这个顾客手上拿着一付眼镜，是镜腿断了，或是有一只镜片打碎了，可以直接问他：“你是否要重新配一付眼镜，还是维修？”
（如果你看到这个顾客手上拿着一个镜盒，脸上怒气冲
冲的，这个时候你上去打招呼就要小心了，这肯定是来投诉的。

遇到这种情况该如何解决，我们后面会着重地介绍这个方面。

）
此时，顾客如果真的找不到自己需要购买的产品，见到营业员如此热情，他一定会乐意回答，希望营业员能给他提供帮助。

因此，抓住这种顾客的时机必须越快越好。

2、顾客驻足观看的时候
一般来说，当顾客看到有趣的东西，或是他们打算购买的商品时，都会不知不觉地停下来仔细观察。

在百货商场我们经常可以发现这样的现象：某一个女性顾客看到一个漂亮的提包，或是看到了一件漂亮的大衣，会停下来仔细打量，或是打开包来看看里面的结构或大衣的料子，而且看得非常入迷。

这时，这位女性顾客的行为完全是一种无意识的行为，表示她对这件商品发生了浓厚的兴趣，并且打算购买。

富有经验的营业员，应该随时关注这位女性顾客的心理和动作，利用她驻足观看的时机，巧妙地接近，向对方介绍商品的性能和特点，最终达成交易。

例如，在眼镜店里，营业员可以上前说：“这是某某公司新推出的隐型眼镜护理液--------”
“这是什么什么材料做成的镜架------”
3、顾客出神地观察商品时
5问话技巧————店铺,柜台销售,必读!!!1 问话技巧
一家豆浆店有两个服务员，一位服务员对第一个服务员说：“给我来一碗豆浆。

”第一个服务员说：“先生你要一碗豆浆，那你是加一个蛋呢还是加两个蛋？”顾客就说：“加一个蛋吧。

”于是卖一碗豆浆的同时也卖出蛋了。

又有顾客喊第二个服务员：“给来一碗豆浆”第二个服务员跑过来：“先生你要碗豆浆是吧，那你要不要加蛋？”顾客说：“不要。

”他的鸡蛋没有卖出去。

店员的一句话，有时可以决定客人“买”或“不买”，“会再来”或“不会再来”。

有时候虽然没有恶意，但“话不投机半句多”，你自己断了话头，客人也赖得再跟你抬杠。

比如当客人问：
“哪一件适合我？”
你却不动声色，淡淡丢出一句：“随便哪件都适合。

”
顾客需要你的帮助时，你却提了个毫无建设性的“意见”，客人好不容易燃起的购买欲望，顿时化为灰烬。

主动献上殷勤嫌人烦，一旦决定要买了才问东问西，好像别人会坑了他！
说来自私，但人就是这样。

到底该怎么应答，才合顾客的意呢？
必须注意到的一点是，顾客之所以会这么问你，多半是以“购买”为前提。

因此，你的工作是让他的“购买目的”更加明确，增强“购买意愿”。

举个例子来说：
“每件都很合适呢！不过，重点是您准备在什么时候穿它？”
“我想穿去参加高中的同学会。

”
“哇，好棒哦！在哪里举办呢？”
“饭店，采用自助餐的方式。

”
“可以想见到时一定很热闹。

如果是这样子的话……我建议您不妨试试这件，它的颜色和款式都很合您的气质，在人多的场合容易觉得亮眼。

”
类似以上的回答，我想客人一定会十分满意吧？
通常应对时有四个技巧：
第一，表示你对顾客想要买的商品也感兴趣，愿意帮忙。

“你买什么关我屁事！”
这种心态非常要不得，若想提供顾客最好的购物品质，首先便要提供正确的服务。

问清楚顾客何时、何地使用，然后再给予建议。

有必要的话，可以拿其他商品给对方看。

第二个技巧是话不嫌多，但不罗嗦。

在一段问答的过程中，回答完客人的询问后，接着提出你的问题或提案，如同上面那个例子，尽量不要用短句，最好二、三句，能扯就多扯一点。

第三个技巧，明确说出适合使用的场合或值得购买的理由。

最后，套句行话，避免用迫使顾客下决定的用语。

也就是说，不管客人买或不买，都不要立刻用“那就是这件啦？！”“流行商品，要买就趁现在！”因为这样会增加对方的压迫感。

而最容易被忽略的是，当客人决定购买之后，忘记向对方说“谢谢”。

有没有讲这一句话，顾客的满意度绝对大大不同，下次来或不来，往往只在一念之间。

案例：
推销唇膏给男顾客
商场的唇膏专卖柜，售货员看到一位大约二十五、六岁的男士在柜台前犹豫了一下，流露出一点想买的愿望，又不好意思买。

于是，售货员上前热情地说：
“先生，我可以帮你做点什么吗？现在有很多男士都给女朋友或太太买唇膏的。

”
听售货员小姐讲完，那位男士的神情明显没有那么紧张
了，售货员又说：“你不妨来看一下，了解一些关于唇膏的知识，下次陪您的女朋友买唇膏的时候就可以给她提点建议了。

”
男士笑了一下。

“没关系，这样说明她对你很重要，女孩子是很在乎这个的哦。

”
男士被打动了，说：“我想买一只唇膏送给女朋友做礼物，可我怕买了之后她不喜欢。

”
“那她是属于什么性格类型的人？大概做何种职业？以及平时最喜欢穿什么颜色的衣服？你说一下，我帮你做参考，保证她会喜欢，女人的心只有女人最懂嘛。

”
结果，男士高兴地选购了一支唇膏离开了。