快消品渠道建设与管理
快消品行业市场拓展与渠道优化策略方案
快消品行业市场拓展与渠道优化策略方案第一章：市场拓展战略规划 (3)1.1 快消品市场环境分析 (3)1.1.1 宏观环境分析 (3)1.1.2 行业环境分析 (3)1.1.3 市场竞争分析 (3)1.1.4 消费者需求分析 (3)1.2 市场拓展目标设定 (3)1.2.1 市场拓展总体目标 (3)1.2.2 市场拓展阶段目标 (3)1.2.3 市场拓展区域目标 (3)1.3 市场拓展策略制定 (4)1.3.1 产品策略 (4)1.3.2 价格策略 (4)1.3.3 渠道策略 (4)1.3.4 推广策略 (4)1.3.5 服务策略 (4)1.3.6 组织与人员策略 (4)第二章：产品策略与市场定位 (4)2.1 产品组合策略 (4)2.2 品牌定位与差异化 (5)2.3 产品生命周期管理 (5)第三章：渠道建设与优化 (5)3.1 渠道结构分析 (5)3.1.1 渠道类型分析 (5)3.1.2 渠道层级分析 (6)3.1.3 渠道覆盖范围分析 (6)3.2 渠道成员选择与管理 (6)3.2.1 渠道成员选择 (6)3.2.2 渠道成员管理 (6)3.3 渠道冲突与协调 (7)3.3.1 渠道冲突类型 (7)3.3.2 渠道冲突协调策略 (7)第四章：销售促进与渠道激励 (7)4.1 销售促进策略 (7)4.2 渠道激励机制设计 (8)4.3 销售团队管理 (8)第五章：品牌推广与渠道宣传 (8)5.1 品牌宣传策略 (9)5.2 渠道宣传与促销 (9)5.3 网络营销与社交媒体 (9)第六章：价格策略与渠道利润管理 (10)6.1 价格策略制定 (10)6.1.1 市场调研与定价基础 (10)6.1.2 定价策略选择 (10)6.1.3 价格调整与优化 (10)6.2 渠道利润分配 (10)6.2.1 渠道利润分配原则 (10)6.2.2 渠道利润分配方式 (11)6.3 价格竞争与应对 (11)6.3.1 价格竞争形式 (11)6.3.2 应对价格竞争策略 (11)第七章：市场调研与数据分析 (11)7.1 市场调研方法 (11)7.2 数据收集与分析 (12)7.2.1 数据收集 (12)7.2.2 数据分析 (12)7.3 市场预测与决策支持 (12)第八章：客户关系管理 (13)8.1 客户分类与需求分析 (13)8.1.1 客户分类 (13)8.1.2 需求分析 (13)8.2 客户满意度提升 (14)8.2.1 产品质量保障 (14)8.2.2 价格竞争力 (14)8.2.3 售后服务优化 (14)8.2.4 营销推广支持 (14)8.2.5 渠道拓展与优化 (14)8.3 客户忠诚度培养 (14)8.3.1 建立客户档案 (14)8.3.2 定期回访与沟通 (14)8.3.3 优惠策略与会员制度 (14)8.3.4 跨界合作与资源整合 (14)8.3.5 品牌建设与形象塑造 (15)第九章：供应链管理与物流优化 (15)9.1 供应链协同管理 (15)9.1.1 供应链协同管理概述 (15)9.1.2 供应链协同管理策略 (15)9.1.3 供应链协同管理实施步骤 (15)9.2 物流配送优化 (15)9.2.1 物流配送优化概述 (15)9.2.2 物流配送优化策略 (15)9.2.3 物流配送优化实施步骤 (16)9.3 库存管理与控制 (16)9.3.1 库存管理与控制概述 (16)9.3.2 库存管理与控制策略 (16)9.3.3 库存管理与控制实施步骤 (16)第十章：市场拓展与渠道优化实施与监控 (16)10.1 实施计划与步骤 (17)10.2 风险评估与管理 (17)10.3 绩效评估与持续优化 (18)第一章：市场拓展战略规划1.1 快消品市场环境分析1.1.1 宏观环境分析快消品市场宏观环境分析主要包括政策法规、经济状况、社会文化、科技发展等方面。
快消品市场基础建设包括
快消品市场基础建设1. 引言快消品市场是指消费者每天都会购买的日常用品，如食品、饮料、家居用品、个人护理用品等。
快消品市场的基础建设是指为了满足消费者需求，提高市场竞争力和效率而进行的一系列基础设施和服务的建设。
本文将从物流、供应链、零售渠道、市场调研等方面，详细介绍快消品市场基础建设的重要性和具体内容。
2. 物流与供应链建设物流与供应链是快消品市场基础建设的核心环节，它们直接影响到产品的生产、运输和销售。
在物流方面，需要建设高效的仓储和配送体系，确保产品能够及时送达消费者手中。
在供应链方面，需要建立起完善的供应商管理体系，确保产品的质量和稳定供应。
2.1 仓储体系建设仓储体系是快消品市场物流的重要组成部分。
需要建设现代化的仓库设施，包括智能化的仓储设备和信息管理系统。
智能化的仓储设备能够提高仓库的作业效率和储存能力，信息管理系统能够实时监控库存情况，提高仓库管理的精确度和效率。
2.2 配送体系建设配送体系是将产品从生产地点运送到销售地点的过程。
需要建设高效的配送网络，包括合理规划的物流线路和优化的配送方案。
同时，还需要建设现代化的配送设备，如智能化的配送车辆和配送机器人，提高配送效率和准确性。
2.3 供应商管理体系建设供应商管理体系是保证产品质量和稳定供应的关键。
需要建立起严格的供应商准入制度，对供应商进行资质审核和评估，确保供应商具备稳定的生产能力和质量管理能力。
同时，还需要建立供应商绩效评价体系，对供应商进行绩效考核和激励，促进供应商持续改进。
3. 零售渠道建设零售渠道是快消品市场基础建设的重要组成部分，它直接关系到产品的销售和消费者的购买体验。
需要建设多样化的零售渠道，包括传统零售店、电商平台、社交媒体等，以满足消费者多样化的购物需求。
3.1 传统零售店建设传统零售店是快消品市场最传统也是最常见的销售渠道。
需要建设规范化的零售店管理体系，包括店面陈列、产品定价、销售人员培训等。
同时，还需要建设现代化的收银系统和店内信息管理系统，提高销售效率和服务质量。
快消品行业中的改善建议与具体实施
快消品行业中的改善建议与具体实施一、引言快消品行业是指食品、饮料、日化、家电等产品在消费者手中使用周期较短，购买频率较高的产品。
随着生活水平的提高和消费观念的改变，快消品行业面临着诸多挑战与机遇。
本文将就快消品行业中的一些问题提出改善建议，并具体阐述实施方式及效果。
二、问题分析1. 企业竞争激烈，市场份额争夺激烈：快消品行业市场竞争激烈，产品同质化现象较为明显。
企业之间为了争夺市场份额，常常采取价格战，导致行业利润下降，企业发展受到限制。
2. 渠道多元化与管理困难：快消品行业渠道多元化，包括线上渠道、线下渠道等。
不同渠道的管理及协同合作难度较大，往往导致供应链管理效率低下。
3. 产品质量与安全问题：快消品行业存在一些产品质量与安全问题，例如食品安全问题、假冒伪劣商品等，影响了消费者对产品的信任度。
三、改善建议1. 加强产品创新，提升品牌价值快消品行业过于依赖于价格竞争，产品的同质化现象明显。
因此，企业应加强产品创新，提升品牌价值，创造独特的产品差异化竞争优势。
可以采取以下措施：- 加大研发投入，提升产品技术水平，开发具有创新性、差异化的产品；- 加强与消费者的沟通与合作，深入了解消费者需求，提供更符合消费者心理的产品；- 通过与设计师、明星代言人等的合作，提升品牌形象和产品的知名度。
2. 优化渠道结构，提升供应链管理效率快消品行业的渠道多元化引发了供应链管理的困难。
为了提升供应链管理效率，建议企业采取以下措施：- 建立完善的渠道管理体系，明确渠道角色和责任，加强对渠道的监管；- 推行渠道信息化，建立统一的数据平台，实现供应链信息的高效共享；- 加强与渠道伙伴之间的合作，共同推进供应链协同管理。
3. 强化产品质量和安全保障体系产品质量和安全问题直接关系到快消品行业的生存和发展。
为提升产品质量和安全保障水平，建议企业采取以下措施：- 建立健全的产品质量检测体系，加强对供应商的合规审查；- 严格遵守产品质量和安全标准，对产品生产过程进行严密监控；- 加强产品溯源体系建设，确保产品来源的可追溯性；- 提高消费者对产品质量与安全的意识，加强消费者教育和宣传。
快消品销售管理的核心要点与技巧
快消品销售管理的核心要点与技巧快消品销售管理是指针对快速消耗品进行销售和管理的业务。
快消品是指日常生活中必需的、消耗快、体积小、单位价格低的商品，如食品、饮料、个人护理品等。
在竞争激烈的市场环境下，良好的销售管理是企业成功的关键之一。
以下是快消品销售管理的核心要点与技巧：1.市场调研与定位在进行快消品销售管理之前，首先要进行充分的市场调研和定位。
市场调研可以帮助企业了解消费者需求、竞争对手情况以及市场趋势，从而制定更有效的销售策略。
定位则是根据市场调研结果选择适合的目标市场和消费者群体，从而确保企业的资源能够得到最佳的利用。
2.产品品质和品牌建设快消品市场竞争激烈，产品的品质和品牌建设是吸引消费者和提高销售的关键因素。
企业应不断提升产品的品质，保证产品的安全、卫生和口感，满足消费者的需求。
同时，积极进行品牌建设，树立良好的品牌形象，提升消费者对产品的认知和信赖度。
3.渠道建设与管理快消品销售管理需要建立和管理一个高效的销售渠道网络。
企业可以选择建立自有的销售渠道，如直营店、授权经销商，也可以与零售商、超市等合作。
无论选择哪种方式，都需要对渠道进行有效的管理，包括合理的区域划分、定期的库存管理和销售数据分析等，以确保产品能够快速到达消费者手中并增加销售额。
4.销售团队培训与激励一个高效的销售团队是快消品销售管理的关键之一。
企业应通过培训和激励措施，提升销售团队的销售技巧和服务水平。
销售团队需要了解产品特点、竞争优势和市场情况，能够通过积极的销售技巧和良好的沟通能力，有效地与消费者进行互动，提高销售业绩。
5.市场推广和促销活动市场推广和促销活动是快消品销售管理的有效手段。
企业可以通过广告、促销活动、营销推广等方式，增加产品的知名度和认知度。
此外，定期的促销活动，如特价促销、搭配销售等也能吸引消费者并增加销售额。
企业应根据市场情况进行定期的市场营销分析，优化营销策略，以适应市场需求的变化。
6.客户关系管理快消品销售管理需要注重客户关系管理。
快消品企业如何提高销售渠道拓展能力
快消品企业如何提高销售渠道拓展能力在竞争激烈的快消品市场中，销售渠道的拓展能力对于企业的生存和发展至关重要。
一个有效的销售渠道不仅能够帮助企业将产品快速推向市场，还能提高产品的市场覆盖率和销售量，从而增强企业的竞争力。
那么，快消品企业应该如何提高销售渠道拓展能力呢？一、深入了解市场和消费者需求要拓展销售渠道，首先要对市场和消费者有深入的了解。
这包括对目标市场的规模、增长趋势、竞争态势等进行详细的分析，以及对消费者的购买习惯、偏好、需求等进行深入的研究。
通过市场调研、消费者问卷调查、数据分析等手段，企业可以获取大量有价值的信息。
例如，了解不同地区消费者对快消品的需求差异，不同年龄段、性别、收入水平的消费者在购买快消品时的关注点和决策因素等。
基于这些信息，企业可以有针对性地制定销售渠道拓展策略，推出符合市场需求的产品，并选择合适的渠道进行销售。
二、优化现有销售渠道在拓展新渠道之前，企业应该先对现有的销售渠道进行优化和完善。
这包括加强与经销商、零售商的合作，提高渠道的运营效率和服务质量。
对于经销商，企业可以提供更多的支持和培训，帮助他们更好地推广和销售产品。
例如，提供促销活动方案、广告宣传资料、销售人员培训等。
同时，建立有效的激励机制，如销售奖励、返点政策等，激发经销商的积极性和主动性。
对于零售商，企业可以加强终端陈列和促销管理，提高产品的曝光度和销售量。
例如，合理规划货架陈列、设置促销专区、开展买赠活动等。
此外，加强与零售商的信息沟通和数据共享，及时了解市场动态和销售情况，以便做出及时的调整和决策。
三、开拓新兴销售渠道随着互联网和电子商务的发展，新兴的销售渠道不断涌现，如电商平台、社交电商、直播带货等。
快消品企业应该积极开拓这些新兴渠道，以适应市场的变化和消费者的需求。
电商平台是目前快消品销售的重要渠道之一。
企业可以在淘宝、京东、拼多多等主流电商平台上开设官方旗舰店，直接面向消费者销售产品。
同时，利用电商平台的大数据分析和精准营销工具，提高营销效果和销售转化率。
快消品知识及渠道建设销售操作技巧
2、提高交易效率，降低交易成本
3、接近终端用户(消费者)
只有让消费者看得到，买得到，产品销量才会上去，所以渠道运作的核心应是如何最大限度的获得消费者的视线。
8.1快消品的分类定义
形态模式 KA卖场（A1）
定义及特征
营业面积4000m2以上经营内容经营70%是食品,30%是非食品:配有10台(含)以上的收银机 和不小于经营面积40%的停车场，如麦德龙,乐购，家乐福
连锁超市（A2）
营业面积500m2以上，以经营生鲜食品为主、杂货和家居用品为辅:配有2台(含)以上的收 银机;门店数量5个以上，如联华，上海华联
排挡外每月能自然销售5标箱的有效点; 3 0桌(不含)以下
独立于正常通路以外的封闭通路，系统内定价，系统内消费者选择机会很小的封闭系统
特通（e类 ）
。包括学校、车站、码头、机场、风景点、文体娱乐中心等(E1)
。E2-夜场:
A类50个
包厢或卡座以上，其他统称B类E3-网吧: A类120台机器以上，有包厢:其他统称B类
二、快消品行业分类
1、个人护理品行业
由口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、 鞋护理品和剃须用品等行业组成;
2、家庭护理品行业
由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁 剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光 剂为主的家庭清洁剂等行业组成;
3、品牌包装食品饮料行业
现代渠道
连锁便利店（B1）
营业面积100m2以下经营内容为食品、饮料: 24小时营业，提供便利性服务;配有一台(含 )以上的收银机;门店数5个以上，如舞东风、红旗
如何在快消品行业中实现销售突破
如何在快消品行业中实现销售突破快消品行业是一个竞争激烈的市场，各个品牌争相推出新产品，寻求销售突破。
要在这个行业实现销售突破，需要采取一系列的措施来提升品牌知名度、产品质量和市场份额。
本文将探讨在快消品行业中实现销售突破的几种策略。
一、品牌建立与宣传在快消品行业中，品牌的知名度对销售起着至关重要的作用。
品牌知名度的提升需要建立一个良好的品牌形象和品牌故事，让消费者能够与品牌产生共鸣。
此外，通过有效的宣传手段，如广告、促销活动，可以将品牌信息传递给更多的消费者。
因此，品牌建立与宣传是实现销售突破的第一步。
二、产品质量与创新快消品行业的竞争主要在于产品质量和创新。
产品质量的提升可以使消费者对产品产生更强的信任感，并从而提高购买欲望。
同时，不断推出产品创新，满足不同消费者的需求，可以增加产品的市场份额。
因此，在快消品行业中实现销售突破必须重视产品质量的提升和持续的创新。
三、渠道建设与维护渠道建设是实现销售突破的关键。
快消品行业需要建立覆盖面广、高效的销售渠道，以达到更多消费者的目标。
选择合适的销售渠道有利于产品销售的拓展和市场份额的增加。
同时，维护好渠道的稳定性和持续性也是非常重要的，确保产品能够正常流通和销售。
四、品牌定位与市场调研在快消品行业中进行品牌定位是非常关键的，它直接影响到销售业绩的提升。
通过市场调研，了解目标消费者的需求和偏好，找准自己的定位，以此来差异化竞争，提高品牌的竞争力。
同时，品牌定位也需要与产品质量和价格相匹配，以满足消费者的期望。
五、合理的定价策略在快消品行业中，合理的定价策略对销售突破具有重要作用。
过高的价格可能导致消费者流失，而过低的价格可能带来销售利润的下降。
因此，要根据产品的不同特点和市场需求来制定合理的定价策略，以达到销售突破的目标。
六、客户关系管理客户关系管理是快消品行业中实现销售突破的重要环节。
建立良好的客户关系有助于提升顾客的忠诚度和满意度，增加回购率和口碑传播。
渠道建设与管理
针对不同渠道之间的矛盾和冲突，建立有效的协调机制，如协商调解、仲裁等，以维护渠道的稳定和合作关系。
渠道风险与危机应对
风险识别
及时识别渠道中可能存在的风险，如市场变 化、竞争加剧、合作伙伴违约等。
危机应对
制定相应的危机应对措施，如应急预案、危 机处理流程等，以减轻危机对渠道的影响和 损失。
05
• 案例分析：某知名IT企业通过多种渠道进行产品销售和技术支持。一方面，通 过自有网站和电商平台进行线上销售，并提供在线技术支持；另一方面，与经 销商合作，将产品推广到不同的市场和行业。此外，该企业还通过与高校和研 究机构的合作，提供专业技术培训和解决方案服务。
• 经验总结：IT行业的渠道建设需要注重线上线下的融合。要建立强大的网站和 电商平台，提供便捷的产品信息和购买服务。同时，要与经销商建立良好的合 作关系，提高产品的市场覆盖率和销售效率。此外，要注重与高校和研究机构 的合作，提供专业的技术支持和培训服务。
渠道重要性
渠道建设对于企业市场拓展、销售增 长、品牌建设等方面具有至关重要的 作用，可降低企业成本、提高效率、 扩大市场份额、增强品牌影响力等。
渠道建设的原则与目标
渠道建设原则
以消费者需求为导向，以市场变 化为依据，以实现销售目标为根 本，结合企业实际情况进行渠道 建设。
渠道建设目标
通过建设多元化、高效化、标准 化的渠道体系，实现企业销售增 长、市场拓展、品牌提升等目标 。
制造业的渠道建设案例
• 制造业概述：制造业是指通过生产加工来创造产品的行业，包括机械制造、电 子制造、化工制造等领域。制造业具有生产流程复杂、产品种类多等特点。
• 渠道建设背景：在制造业中，渠道建设对于产品的销售和市场拓展至关重要。 由于制造业产品种类多、生产流程复杂，因此需要构建一个能够精准对接市场 需求和提供专业服务的销售渠道。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
快消品渠道建立和管理
快速消费品是企业目前市场上竞争比较激烈的产品,很多企业在这个产品的市场管理方面存在着问题,作为快速消费品的企业,在进行销售管理时绝对不能脱离快速消费品的基本特征及消费者的购买习惯。
我们在了解了快速消费品的特征之后,企业要分析根据自身产品所处的发展阶段和自己企业的具体特点来决定自己应该如何具体进行企业的渠道管理。
快速消费者的购买行为特点
快速消费品与其他类型消费品相比,购买决策和购买过程有着明显的差别。
快速消费品属于冲动购买产品,即兴的采购决策,对周围众多人的建议不敏感,取决于个人偏好、类似的产品不需比较,产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。
因此,快速消费品有三个基本特点,即:便利性:消费者可以习惯性的就近购买;视觉化产品:消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响;品牌忠诚度不高:消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌;这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是:简单、迅速、冲动、感性。
快速消费品的市场探析
品牌集中的趋势明显。
中国巨大的消费市场,吸引着可口可乐、宝洁、联合利华、雀巢等大型跨国公司纷纷挤入中国淘金,与此同时,我国本土也出现众多实力雄厚的民族品牌与之抗衡。
中外企业在食品、饮料、洗护用品等战场上展开白刃战式的争夺,整个行业已步入竞争微利时代。
竞争的结果使得产品同质化程度越来越高,单纯依靠降低生产成本就能获得竞争优势的时代已经过去,能活下来的企业,必须
在品牌运营和渠道营销方面有过人之处。
渠道和终端的冲突异常激烈。
在营销策略趋于同质化的今天,利润源主要集中在渠道终端里。
营销渠道是快速消费品行业的生命线。
而这条生命线,正在发生着深刻的变革:随着大卖场、连锁超市、专业零售店等新型渠道的迅速发展,这些新型渠道对生产企业也越来越强势,迫使生产企业的产品价格一降再降,而昂贵的进场费和各种名目繁多的费用,让生产企业不堪重负。
特别是这些新型渠道陆续推出拥有自有品牌的产品与进卖场的生产企业的商品展开竞争。
在这样的形势之下,生产企业已别无选择,必须建立渠道,把利润从渠道中挤出来。
一些企业甚至开始建立自有终端卖场。
快速消费品进入市场阶段的渠道管理
对于刚刚开拓的市场,往往难于把握,渠道结构还没有经受考验,分销、促销、终端、陈列、销量也难以控制。
但是,对于新市场的渠道管理又直接关系到后期市场的深耕、上量。
新品上市的渠道管理依然要充分意识到渠道的力量仍然在于经销商的经销权力和推广能力,而且随着经销商的转型和升级,其走势是有过之而无不及。
在目前快速消费品市场中,任何一个新品的成功上市,想要最大程度地发挥渠道的力量,还是离不开经销商的紧密合作。
这个阶段的管理主要从以下几个方面考虑：调研—企划—执行—重复
甄选优质经销商。
由于我国市场的复杂性、多样性以及区域市场发展的不平衡性,决定了抛弃经销商的时代远未来临,选择真正有价值的经销商是厂家渠道管理的基石。
所以,遵循“渠道等于经销商”的
理念,甄选优化出一家经销商,对于新品的成功上市,甚为重要。
理顺价差体系。
定好层次分明、分配合理的通路价差体系,是新品成功上市的核心,也是渠道控制链上的枢纽。
各个通路要有合理的利润空间,只有这样,产品才能很好地流动。
这个逐级分配的利润空间,还要根据当地市场的竞品情况作为参考依据。
从交易营销走向伙伴营销。
牢固确立“扶植经销商做市场,而不是依赖经销商做市场,更不是绕过经销商来做市场”的指导思想。
生产厂家可以:基于市场调查,设计切实可行的新品上市的推广方案;提供基于产品差价的合理的市场开发与维护费用;对经销商和经销商业务员进行有效的培训和指导;提供一支训练有素的新品推广所必需的“拓荒牛”小团队。
快速消费品维护市场阶段的渠道管理
在维护市场阶段,产品在市场上基本饱和,虽然产品的普及率继续有所提高,但销售量则趋于基本稳定。
这一阶段的明显特征是,竞争愈加激烈,企业利用各种手段争夺市场份额,产品利润逐渐降低,开始有企业退出市场。
此时,企业应着重树立本企业的形象,强调产品品牌与竞品品牌的差异性。
逐步在各个分销区域健全渠道的管理系统,充分掌握产品的分销网络,并协助渠道实现周边市场的全面渗透。
同时寻找新的渠道形式,努力开发产品的潜在市场。
在维护市场阶段的渠道管理主要从以下方面进行考虑:
网络管理。
加强对分销网络的管理,尤其是加强对网络末端零售商的控制,企业在完善分销网络的管理过程中应该:建立管理体系;安排不同的业务人员,分别定期拜访不同等级的分销商;加强对零售商的
支持;建立信息回馈系统和信息汇总系统,建立客户档案;发展直营机构,直接服务重点顾客;健全技术支持和客户服务体系等。
加强联系合作。
由于激烈的市场竞争,产品的市场占有率的大小在很大程度上取决于企业的分销网络的密集程度,因此,企业必须通过业务人员或其他的沟通交流方式,进一步加强和分销商的联系与合作。
只有通过分销商的长期紧密合作,才能保持企业的市场占有率。
完善拜访制度。
制定对各级分销商,尤其是零售商的定期拜访制度,规定拜访的时间、拜访的路线和拜访的内容等。
对零售商还要加入店面生动化设计、产品陈列、促销实施等方面的协助与支持。
分销网络控制。
由于市场竞争更加激烈复杂,一些较小的企业已被挤出市场,剩下的大中型企业则会利用各种手段争夺渠道,以控制渠道来实现对市场的占有。
因此,企业必须加强对现有分销网络的控制,防止竞品趁机争夺市场。
一般来说,企业在加强分销网络的控制过程中,还必须加强品牌卖相、建立控制机制。
既防止竞争产品趁机进入渠道;又要防止某些规模较大或职权较高的分销商趁势要挟企业,逼迫企业做出对产品销售不利的行为。
当然，理论上只是纸上谈兵，主要是在实际的操作方面要有一帮对企业忠诚的人员，能一步一个脚印扎扎实实的执行企业的决策，及时反馈市场信息，将公司的政策落到实处。