处方药区域商务管理
OTC终端及商务管理_OK
• 诚信以待是你和客户合作的关键，即使发生类似于退换 货、效期货这种需要责任认定的问题，双方也应该本着诚 信的原则。对于许多问题其实不能单纯地去追逐对和错， 而只能去追逐一个结果，要设法做出一个能够令双方满意、
在临床上使用了很多年的、被证明安全可靠的产品，技术 含量相对于那些新产品来说不是高， c\很多技术含量高、品质高的产品，因为同质化严重的竞争， 也不得不降低价格，进入流通市场
所以造成它的业务量比较大、利润率比较低。
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所以才造成：
对于商业：客户资信/运营质量要求高，才有竞争力； 资金压力大，应收账款量大?难度高；
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6．其他管理
• 除了以上五个内容，商务管理还包括：
二级渠道归拢、价格控制、通路促销、客户服务四 大块内容：
• 二级渠道归拢包括二级批发商评估、扣率?回款条件确认 和协议量确认；
• 价格控制包括招标、批发扣率协调和冲货管理； • 通路促销主要包括订货会、二级分销和终端拉动等； • 而客户服务则包括货物运输、效期货管理、退换货和质检
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◆产品陈列沟通
产品陈列位置， 陈列费用
◆铺货品种/安全库存沟通
铺货产品的种类 合理的安全库存量 促销活动期间的特殊库存量
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4．日常管理
终端客户的布局、覆盖面的管理； 理货及产品陈列的维护； 店员教育和促销活动； 包括销售数据的采集和定期的销售分析。
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三、OTC商务管理特点
• 商务管理是OTC非常重要的一个环节，相对于处方药来说， 它承担的工作量或者在整个工作中承担的角色更重。
• 在主流城市，很多的商务队伍更多地是在协调供货，然后 再做一些销售数据的采集、流向的监控，
门店处方药销售管理制度
门店处方药销售管理制度一、背景处方药是指必须由医生开具处方才能购买使用的药物。
由于处方药的特殊性，门店在销售处方药时必须按照规范的管理制度执行，以确保患者的用药安全和合法性。
二、目的本制度的目的是规范门店销售处方药的行为，确保处方药销售符合法规，并保障患者的用药安全。
三、适用范围本制度适用于门店销售处方药的所有环节，涉及到处方药的进货、存储、销售等。
四、主要内容1.门店必须合法经营，并持有相关经营许可证。
凡非持有相关许可证的门店，严禁销售处方药。
3.门店必须建立处方药的进货渠道，并严格按照要求从合法渠道进货。
进货时必须核对批发商的经营许可证和药品质量证书等相关资质证件。
4.门店必须建立处方药的存储管理制度，确保处方药存放在干燥、通风、防潮、防爆等条件良好的药品库房中，严禁与其他药品混放。
5.门店在销售处方药时，必须要求顾客出示有效的处方、医嘱或其他合法的用药证明。
门店必须认真审核处方上的相关信息，包括患者姓名、性别、年龄、用药剂量、用药频率、用药疗程等，确保处方的合法性和规范性。
6.门店遵守药品信息公示制度，必须在药品销售区域显著位置张贴国家药品监督管理局发布的药品信息、说明书和警示语等相关信息。
7.门店必须保证处方药销售过程中的隐私和保密性。
在销售过程中，凡涉及到顾客个人隐私的问题，严禁泄露或外传。
8.门店必须合理控制处方药的销售数量和频率，严禁批量销售或超量销售处方药。
对于需要重复购买的患者，门店应向其提供相应的建议并记录相关信息。
9.门店必须保留处方药销售记录，包括顾客的基本信息、处方的审核记录、销售药品的名称、批号、数量和相关费用等。
销售记录必须保存一年以上，并配备相应的存档管理制度。
10.门店必须落实质量追溯制度，对所售处方药的生产企业、批号、有效期等进行追溯，确保处方药的质量可追溯。
11.门店必须加强员工的培训和教育，使其具备专业知识和丰富的销售经验，提高患者服务质量和用药安全意识。
处方药销售管理制度
处方药销售管理制度一、制度目的和适用范围该制度的目的是为了规范和管理处方药销售工作，确保处方药的合理使用，保障患者的安全和药店的合法经营。
适用范围为我公司所有经营处方药的药店。
二、制度内容1.处方药销售的管理主体(1)药店经理负责处方药销售的管理工作。
他应对销售工作进行全面监督和管理，确保药店遵守相关法律法规，以及本制度的规定。
(2)药店销售人员是具体负责处方药销售的人员，他们必须按照相关规定进行处方药的销售，并保证处方药销售的真实性和准确性。
2.处方药销售的程序(1)患者须提供有效处方，包括患者的基本信息、医生的签字和药品的详细信息。
(2)销售人员必须对患者的处方进行认真核对，并确认处方的真实性和准确性。
(3)销售人员在销售处方药时，必须向患者详细解释药品的用途、用法和注意事项，并记录在销售记录中。
(4)销售人员在出售处方药时，必须妥善保管处方和销售记录，并依法保存相关资料。
3.处方药销售的监督与控制(1)定期组织内部培训，提高销售人员处方药销售管理的专业素质，并定期进行考核。
(2)对药店的销售记录进行抽查和检查，确保销售的药品和处方的真实性和合法性。
(3)配合相关政府部门的监管工作，接受合法监管机构的检查和执法活动。
(4)定期对销售人员进行业绩评估，对违反规定的人员进行相应的处理。
4.违规行为的处罚(1)对未能按照规定办理销售手续的销售人员，取消相应的奖励和福利待遇。
(2)对销售伪劣药品的销售人员予以辞退，并报相关部门追究责任。
(3)对销售虚假处方药的销售人员进行严肃处理，包括开除和报案。
(4)对不遵守本制度规定和相关法律法规的药店进行警告、罚款或吊销许可证等处理。
三、制度的执行所有销售人员必须严格遵守本制度的规定。
违反制度规定的销售人员将受到相应的纪律处分，直至辞退。
对于药店和销售人员合法行为的奖励和激励，由药店经理根据实际情况进行评定和决定。
四、制度的宣传和培训公司应定期对本制度进行宣传和培训，确保所有销售人员了解和遵守该制度的内容和要求。
处方药销售管理规定模版（二篇）
处方药销售管理规定模版第一章总则第一条为了规范处方药销售行为，保障人民群众用药安全，保护药师、药店和药品经营者的合法权益，制定本规定。
第二条处方药销售管理规定适用于在中华人民共和国境内从事处方药销售活动的药店、医疗机构和其他相关经营者。
第三条处方药应通过医师开具处方，并由药师或医师充分解释使用方法和注意事项。
患者购买处方药必须持有效处方。
第四条所有药店和医疗机构必须具备销售处方药的合法资质，未经批准不得销售处方药。
第五条药店、医疗机构应严格执行国家有关处方药销售的规定，确保处方药销售合法、规范和安全。
第二章药店的责任和义务第六条药店应设立专门的处方药销售窗口，并在销售区域显著位置设置“处方药销售专区”的标识。
第七条药店必须聘请合格的药师，负责处方药的销售和咨询服务。
第八条药店应设立健全的药品销售管理制度，包括药品采购、验收、存储、销售等环节的规范和监督。
第九条药店应定期组织药品销售和处方药使用的培训，提高药师的专业知识和服务水平。
第十条药店应当配备必要的药品销售记录和统计制度，定期向有关部门报备相关数据。
第三章处方药销售的管理要求第十一条药师在销售处方药之前，应核实处方的合法性和有效性，必要时与医生核实。
第十二条药师在销售处方药时，应对患者进行咨询，解释用药的注意事项、剂量和期限。
第十三条药师在销售处方药后，应妥善保管处方副本及相关记录，并至少保存一年。
第十四条药师在销售处方药后，应核实患者的身份，确保处方药销售对象为合法患者。
第十五条药师不得故意泄露患者的隐私信息，不得将处方药销售记录用于其他非法用途。
第四章处方药销售的安全保障第十六条药店应在销售区域设置视频监控设施，对处方药销售过程进行实时监控和记录。
第十七条药店应配备药品防伪设备，避免处方药被假冒伪劣产品替换。
第十八条药店应建立合理的药品存储和运输管理制度，确保处方药的质量和安全。
第十九条药店应开展药品质量追溯工作，做好处方药的质量安全管理和信息追溯。
处方药销售管理制度范文（3篇）
处方药销售管理制度范文办公室管理处方药销售制度一、目的为了规范处方药销售行为，保障患者用药安全，制定本管理制度。
二、适用范围本制度适用于公司办公室销售处方药的工作人员。
三、销售流程1. 接待患者：工作人员应友好地接待患者，并及时了解患者的需求。
2. 查验处方：患者提供处方后，工作人员应认真查验处方的真实性和合法性。
3. 办理销售手续：根据患者的处方要求，工作人员应填写处方销售登记表，并记录患者的个人信息。
4. 审核药品品种：工作人员应根据患者处方，查找公司所销售的合法处方药，并核对药品品种和数量。
5. 出库销售：工作人员应根据患者需求，准确出库销售药品，并及时更新库存信息。
6. 收款结算：工作人员应向患者收取药品款项，并提供完整的结算单据。
7. 质量追溯：工作人员应定期追溯销售药品的质量信息，并及时反馈给上级领导。
四、责任与义务1. 工作人员应具备相关的药物知识和销售技巧，并定期进行培训。
2. 工作人员应遵守国家法律法规和公司的相关规定，不得擅自销售未经审批的处方药。
3. 工作人员应保护患者的隐私，不得泄露患者的个人信息。
4. 工作人员应妥善保管销售记录和相关单据，不得私自篡改或泄漏。
五、违规处理对于违反本制度的行为，将根据公司相关规定进行相应的纪律处分，严重者将予以解雇并追究法律责任。
六、附则1. 本制度由公司办公室负责解释和修订。
2. 本制度自发布之日起生效，公司全体工作人员必须遵守该制度。
3. 本制度与国家法律法规不符的部分，以国家法律法规为准。
（以上内容为虚构，仅供参考）处方药销售管理制度范文（2）1、主题内容:本制度规范了处方药品的销售和管理。
2、范围:本制度适用于本药房对处方药和非处方药品的销售和管理。
3、责任:3.1营业员:必须按本制度的规定对处方药和非处方药品进行管理。
3.2质量管理人员有责任根据本制度的规定进行检查。
4、内容:4.1根据《处方药与非处方药流通管理暂行规定》的要求，本药房严格执行处方药、非处方药分类管理，在陈列货柜和货架上方应悬挂相应的警示语。
处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能及内容
确保进药后，医院销量按计划提升并达正常标准
区域招商经理的工作内容
7、处理招标等政府事务
配合公司相关部门，确保产品以理想价格中标 通过招标规划市场，把握和创造机会，降低机会成本
招标各阶段 规则制定、目录增补、发布公告 价格公示、点配送商业、医院确标采购
信息采集传递 整理招标信息 招标办、商业公司 标书、中标产品目录
及时目录增补
稳定业务 了解竞争动态
尝试从采购中心 获取品种流向
标前分标
调整市场
区域招商经理的工作内容
8、增加对配送商业的控制力 商务部5月5日颁布《全国药品流通行业发展规划纲要》 未来五年我国将形成1-3家年销售额过千亿的全国性 大型医药商业集团， 20家年销售额过百亿的区域性药品流通企业； 药品批发百强企业年销售额占药品批发总额的85% 以上。 医药流通企业整合并购，未来五年将空前激烈。
区域招商经理的工作内容
9、做好作业，有效出差
接受公司过程管理和目标管理的各项政策与考核 确保行为规范和业绩良好 定期巡视市场，有效出差，合理使用销售费用
区域招商经理的工作内容
10、接受委派和完善交接
具备主人翁意识和团队精神，积极完成上级领导委派 的其它工作，主动配合其它部门和同事的工作。 职业操守良好，在离职或工作调整时，负责和认真地 交接工作，确保新同事顺利适应和开展工作。
中心带动周边
周边包围中心
区域招商经理的工作内容
3、制定和实施销售计划
根据公司的销售策略和销售 指标，规划市场 找对销量产出的支撑点和
根据销售方式和实力 把代理商分级分类 与目标医院、配送商业对接 把握招标等机会 整合资源，划分市场 编制销售通路网络 确保网点的质量与分布 稳定优质老客户 需调整客户的市场 优质老客户可以操作的空白市场 最易切入和最具潜力的空白市场 有时，接市场时，碰碰老的重点客户 是必须要做的步骤 利用招标，找人提价
OTC产品零售终端及商务管理
OTC产品零售终端及商务管理OTC产品（非处方药）是指通过零售渠道销售的非处方药品。
随着人们健康意识的提高以及疾病预防的重要性逐渐被重视，OTC产品在市场需求和销售额上呈现出稳定增长的趋势。
为了满足消费者的需求并推动OTC产品的销售，零售终端及商务管理起到了重要的作用。
首先，OTC产品的零售终端是消费者购买OTC产品的重要场所。
在传统的零售店面中，药店是消费者购买OTC产品的首选。
药店通常具备完备的产品种类，提供专业的药剂师咨询服务，并且与医院、医生有良好的合作关系，能够给予消费者更好的购买体验。
此外，药店还可以利用宣传展示区域加强OTC产品的宣传，在消费者购买决策的过程中发挥着重要的作用。
然而，随着电子商务的发展，越来越多的消费者选择在网上购买OTC产品。
网上购物便捷快速，有很多专门销售OTC产品的网上平台，同时也有越来越多的家庭药箱APP和健康管理平台提供OTC产品的销售和咨询服务。
这些新的零售终端为消费者提供了更加便利的购物渠道，同时也促进了OTC产品销售的增长。
除了零售终端，商务管理在OTC产品销售中也发挥着重要的作用。
商务管理包括市场营销、供应链管理、零售布局等方面的工作。
首先，市场营销是推动OTC产品销售增长的关键。
通过针对特定消费者群体的市场调研，制定合适的市场推广策略，可以提高消费者对OTC产品的认知度，并激发消费需求。
市场营销工作还包括制定合理的价格策略、开展促销活动以及提供消费者满意的购物体验。
通过市场营销的努力，可以有效提升OTC产品的竞争力。
另外，供应链管理也是商务管理的重要环节。
供应链管理涉及到OTC产品的采购、配送、库存管理等方面的工作。
通过建立高效的供应链系统，可以确保OTC产品的及时供应，并且减少因库存过高或过低带来的损失。
同时，供应链管理也可以减少物流成本，提高配送效率，为消费者提供更好的购物体验。
通过不断改进供应链管理，可以帮助企业提升业绩并满足消费者的需求。
门店处方药销售管理制度
一、目旳：药物销售应严格遵守国家旳法律法规旳规定，认真贯彻执行药物分类管理旳规定，严格控制处方药旳销售，保证药物销售旳合法性和规范性。
二、根据：《药物管理法》、《药物管理法实行条例》、《药物经营质量管理规范》及其实行细则、《处方管理措施》、《处方药与非处方药分类管理措施（试行）》。
三、范围：合用于我司各门店处方药旳销售管理。
四、责任：各门店对本制度旳实行负责。
五、内容：1、实行处方管理旳药物重要指国家药物监督管理部门规定旳处方药、中药饮片及第二类精神药物、毒性中药饮片和麻醉中药饮片等特殊管理药物。
2、处方药与非处方药应分开陈列，中药饮片应设专柜专区陈列。
3、处方药不应采用开架自选旳方式销售。
4、处方调剂人员应具有高中以上文化程序并经药监部门培训，考核合格后领取从药人员上岗证后，方能上岗；处方审核人员应是执业药师或具有药师以上技术职称旳人员。
5、销售单轨制处方药必须凭医师开具旳处方销售，经处方审核员审核后方可调配和销售，处方旳审核、调配或销售人员均应在处方上签字或盖章，处方规定保留原件或复印件，留存2年备查。
6、审方员、营业员在调剂处方时应遵照安全、有效、经济旳原则，并注意保护患者旳隐私权。
7、对有配伍禁忌或超剂量旳处方，应当拒绝调配、销售，必要时，需经原处方医生改正或重新签字后方可调配和销售。
8、处方调剂应按收方、审方、划价、调配、复核、成包、发药旳程序进行，不得随意颠倒。
8.1、审方：8.1.1、审方员应根据《处方管理措施》对顾客所持处方进行逐项A、对处方旳真实性和有效性进行审核。
B、对处方书写旳规范性进行审核。
包括处方前记、正文、后记各项内容必须清晰、完整、不得简写、略写。
C、对处方用药旳合适性进行审核。
包括：①、规定必须做皮试旳药物，处方医师与否注明过敏试验及成果旳鉴定；②、处方用药与临床用药旳相符性；③、剂量、使用方法；④、剂型与给药途径；⑤、与否具有反复给药旳现象；⑥、与否有潜在临床意义旳药物互相作用和配伍禁忌。
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第二部分
商业渠道的资信管理
营销通路管理过程
建立通路
确定潜在的实际的冲突 管理通路冲突
实施通路控制
达成共同销售计划
提供通路培训
发展顾客和通路联盟
确立支持角色和标准
建立奖励和报酬体系
客户管理的内容
基础资料：名称、住址、电话、法人、学历、 年龄、性格、爱好…… 业务状况：铺货能力、代理品种、营业额、医 院回款情况、业务人员配备 交易情况：同类产品交易额、银行信用情况 公司特征：经营思路、发展方面、企业形象
通路系统的设计过程
通路环境 分析 目前通路状况 分析 对现有通路 的评估 竞争者通路 分析 通路面临 的机遇 设计最佳 通路 通路改进 （短期）
设计”理想“ 通路系统
设计管理 系统
进行差距 分析
战略选择
产业特征
最终用户 定量分析
最终用户 定性分析
经销商的评估和选择
目的 a、帮助你从几种选择中 决定 b、做出客观的决定
客户分析
正常比例 A级比例50%以上； B级20%以上 C级为潜力客户 营业额费用排列出前20名及最后20名 销售结构分析，找出产生最大利润客户（边际利润） 信用调查 通过金融机构 客户的客户 内部咨询
客户资料卡
积累的意义：长期、发展、提高记忆与效率 分类： 医药商业资料类（中药、西药、进口…） 医生卡（分医院、专科医生） 药治（街面、社区、诊所） 已知与未知皆应记录 记录： 一般文字、销售数据情况 客户性质（国营、私营）
为了提升企业对渠道和终端的掌控，并最终获得市 场竞争优势，目前成功企业多采用深度营销/立体 营销模式。 制造企业ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
补货
OTC代表 铺货 陈列 店员教育 促销 信息 商业代表 发货 回款 分销 流向 服务 通路代表 分销 流向 服务 小终端推广
付款 一级商业
学术代表 医院开发 科室开发 医生教育 临床推广 信息
合同开发与维持技巧
设立制定目标客户，仔细了解有关三证 分析竞争品牌SWOT 保持已签合同的追踪跟进 预算投入费用与产品比例 严守退货规定 树立服务客户概念
目前处方药企业成功的两个关键因素 “渠道管理”和“终端管理”
成功关键的因素
部分企业分析
市场的定位和细分 产品力 市场覆盖面 渠道畅通 学术的拉动 商务的密切配合 终端精耕细作 产品定位
目前部分企业所采用的 渠道结构和前期的渠道 推广政策，导致以下问 题 —渠道冲突、窜货 —终端价格混乱 —货物和应收风险加大 —分销积极性下降，影响 覆盖 终端管理与商务管理脱节
者
实物所有权交换 资金所有权交换 市场信息及应用
经销商的策略与目标
公司的分销/通路目标是什么？ 什么样的策略能够达到目的分销的目标？ 分销的三种策略 a、密集分销（lntensive distribution) b、选择性分销（Selective distribution) c、独家分销（Exclusive distribution) (中国医药市场特色：深度分销/立体分销）
批发多元化：快批、 终端覆盖由不同 类型 的渠道完成 综批、特批 零售多元化：连锁、 医院和零售渠道 逐步分离 平价、散店 医院多元化：公立、 城市与农村渠道 分离 私立、外资
通路的营销职能
为制造商 市场覆盖面 建立销售联系 保持存货 节约订购成本 市场信息 顾客支持
中间商
为顾客 提供产品 品种的方便性 降低采购成本 信用和融资 顾客服务
以下情况 采用直销
以下情况 采用长通路
小 低 高 长 高 大 高 高 高 抵 高 低
大 高 高 高 高 低 高 低
小 低 低 低 低 高 低 高
中间商因素： 存在性 成本 服务质量
如何选择经销商
经销商的市场范围 经销商的产品政策 经销商的地理区位 经销商业务人员的素质 预期合作程度 财务状况/管理水平 促销政策和综合服务能力
目前商业流通领域的巨大变化是影响企业渠道管理的最重要原 因，动态的商业渠道管理是企业保持竞争优势的关键之一。
2003年渠道状况
一级 二级
三级 100家 10家
一级 二级
三级
1000家 15000家
1000家
15000家
未来渠道发展趋势
集中化趋势 配送能力提升 流通毛利下降 资金问题 GSP达标 扁平化趋势 品种齐全 价位低 配养服务快 资金实力 多元化趋势 专业化趋势 信息化趋势 物流数据 财务数据 流向表 月报表
补货 补货 付款
付款
二级商业
终端 患者 患者 患者
终端 患者 患者
终端 患者 患者
终端 患者 患者
深度营销/立体营销基本思想
制药生产 医药公司
医药 药店 乡医所
有效销售
消费者
深化与渠道和终端用户的关系，谋求协同效率，获得竞争优势 各环节分销效率、整体协同效率 企业与渠道价值链协同效率 改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同） 提高产品和服务的有效差异性
c、让大家同意一个决定
步骤 a、列出可供选择的方案 b、产生决定条件 c、订出决定条件的重要程度 d、订出评分的尺度，对各方 案评分 e、计算分数 f、选择最佳方案
决定条件评分
A：订出每项条件的重要性 B：订出评分尺度，作出评分 条件评分表：10=最高分 1=最低分
选择方案 条件 医院覆盖能力 资金状况 对医院的服务 与其他商业的调拨关系 综合分（业务人员素质） 结论 比重 30% 10% 10% 20% 30% 经销商1 经销商2 经销商3
平价
商业
商业
商业
其他零散药店和医院等终端
平价
平价
平价
平价
问题分析
终端覆盖：不根据覆盖终端类型选择针 对性的渠道，采用密集性的交叉覆盖，引 起渠道冲突，影响终端的覆盖的全面和稳 定性，部分调拨为主的商业参与，降低了 覆盖的效率 价格：交叉覆盖引起的渠道冲突，可以 引起价格混乱 运营成本：目前的渠道结构的提高了企 业的人员成本，运输成本，加大了企业 的货
规划的步骤
1、以末端使用客户为规划基础 2、末端使用客户的分类（类型或区域） 3、现在或未交易客户的专业或即有市场实力 4、何种客户服务何类末端使用者 5、客户资信状况 6、客户是否可能长期发展 7、供应线的长度——成本因素 8、客户意愿的协商 9、交易政策的配合 10、定期评估通路效益
分销通路的设计
上级主管：
主要进※产品： 备注：
货物接收人：
邮编：
合同管理
合同定义：商务活动中，双方对所承担责任的 书面承诺 有效合同意义：公正、依据、法律前提 合同本身的要求与管理 程序：签发——批注——执行——随访 签可要求 保存要求 规范标准有效合同
合同来源与评估
商业医院、药店单位选定、评估： 业务能力、资信程度、回款信誉、医院覆盖面 新客户需竞争产品上年销量 老客户需本产品上年销量 结合年终大合同（或协议）计算投入与产出
掌握一些通用的原则
寻找合适自己的方法
第一部分
新形式下处方药商业渠道 的规划、建设
销售渠道： “ 是指某产品从生产者向消费者移动时取 得 这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有 企业和个人。” ——菲利浦•科特勒
“当产品从生产者向最终消费者或产业用户 移动时，直接或间接转移所有权经过和途径。” ——肯迪卡
决定评分
C：计算分数
1、条件评分表 条件
医院覆盖能力 资金状况 对医院的服务
选择方案 比重
30% 10% 10% 经销商1 4 经销商2 8 经销商3 6
8 6
4 5
5 3
与其他商业的调拨关系
综合分
20%
30%
6
6
3
3
6
6
结论 2、选择最佳方案
经销商评价
经销商规模 经销商的业务增长状况 信用度 覆盖区域 来往医院的类型 医院占有率 医院的满意程度
处方药区域商务管理
提 纲
第一部分新形式下处方药商业渠道的规划、建设
第二部分商业渠道的资信管理
第三部分商业渠道的冲突管理
第四部分商业渠道的有效激励
第五部分成功处方药企业的商业渠道案例分析
我们的课程期望
了解行业内处方药标杆企业渠道网络构建的模 式和特征 分享一些企业成功的经验
对解决现实工作中遇到的共性问题提供一些参 考、建议和帮助
常见的失败商业通路设计
成功企业 不成功企业 一级商业 其他补充一级商业 二级商业（含县公司） 平价药店 连锁分店、医院 典型深度营销渠道
渠道选择：根据终端类型的不同采用不 同类型的适配性渠道 覆盖面：通过数目可控的一级商覆盖城市 和周边主要终端，以一级商业为基础根据 终端覆盖要求选择二级商业进行终端补充 覆盖，覆盖全面、有序 渠道控制：渠道长度、宽度合理，资金、 货物、价格风险可控，信息流通畅 渠道激励：良好的激励效果
技术支持
通路的结构
长度 宽度 广度
药品市场的通路结构图
药品制造商
统 称 为 分 销
批发商
批发商
大批发商
小批发商
医院/药店 医院/药店 医院/药店
医院/药店
患者
通路成员交换流程
药 品 制 造 商
实物所有权交换
资金所有权交换 市场信息及应用
通 路 成 员
实物所有权交换
患
资金所有权交换 市场信息及应用
选择分销策略时考虑的因素： a、购买频率 b、价格 c、消费者忠诚度 d、产品定位和形象 e、通路成本和效益 f、公司控制能力 g、竞争者的做法