销售技巧之非销新员工培训PPT
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完整版销售技巧培训PPT专题课件
03
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
完整版销售技巧培训PPT课件
维护客户关系
定期与客户保持联系，了 解客户需求变化，提供个 性化的服务和关怀，增强 客户忠诚度。
03 销售中的技巧
CHAPTER
沟通技巧
建立信任
通过真诚、热情和专业的态度， 与潜在客户建立信任关系。
倾听技巧
积极倾听客户的需求和问题，给 予反馈和回应，确保理解客户需
求。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导 客户表达需求，了解客户的购买
和忠诚度。
制定客户关系管理计划，定期评 估客户价值和需求，优化资源分
配，实现客户价值的最大化。
05 销售心理学在销售中的应用
CHAPTER
客户心理分析
客户类型分析
了解不同类型客户的性格特点、沟通风格和购买决策过程，以便 更好地应对各种情况。
客户需求分析
通过提问和倾听，深入了解客户的实际需求和痛点，提供有针对 性的解决方案。
了解客户在市场中的定位和竞争情况 ，以便更好地为客户提供具有竞争力 的产品和服务。
了解客户的购买需求
通过与客户交流，了解客户对产品的 具体需求和期望，以便更好地为客户 提供符合其需求的产品和服务。
产品知识掌握
熟悉产品特点
了解产品的性能、规格、使用方 法和价格等，以便更好地向客户
介绍产品。
掌握市场行情
制定下一步的学习和实践计划，将所学知识运用 到实际工作中。
谢谢
THANKS
动机标和底线，制定合理的让 步策略。
掌握主动权
在谈判中保持主动，控制节奏和议程，避免陷入 被动局面。
灵活变通
根据谈判情况灵活调整策略，适应不同情境和对 手。
演示技巧
准备充分 提前准备好演示内容，确保内容条理清晰、重点突出。
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销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
橙蓝简约风销售技巧之非销新员工培训PPT课件
销售技巧之 非销 一种悄无声息的销售技巧·助您成功销售
主讲：代用名 时间：20XX.XX
CONTETNS
目录框架
01 非销的含义 • 非销的概念 • 非销的作用
02 非销说什么 • 非销话题 • 话题分类
03 如何说非销 • 沟通方式 • 怎么说
非销的含义
Part
• 非销的概念 • 非销的作用
1 非销的含义
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
概念
在与顾客沟通过程中产生的与销售 关系不大的话题。
作用
迅速取得顾客信任 了解挖掘顾客的潜在需求 减轻销售气氛，让整个销售过程轻松自然
非销说什么
Part
• 非销话题 • 话题分类
2 非销的话题及分类
无关 话题
天气，新闻，娱乐 八卦，旅游景点， 电影，娱乐，美食， 电视节目，汽车， 运动，杂志，……
相关 话题
发型，妆容，配饰， 配件，服装，搭配， 造型，风格，气质， 个性，肤色，身高， 身材，……
私密 话题
家庭，学业，恋爱 婚姻，工作职业， 兴趣爱好，住址， 祖籍，年龄，体重， 生育，子女，……
2 非销的话题及分类
无关话题 作用及注意事项
• 破冰，打开话匣子 • 内容简单，容易提及 • 话题内容为第三方人或事物，不涉及顾
学院的风格……”
情侣恋人型的顾客
3 非销的切入点
结伴来店的顾客
家长子女型的顾客
朋友型的顾客
情侣恋人型的顾客
陪伴的言语很重要，适当询问她的看法 • “我觉得这件女人味十足的款式很适
合你的朋友，请她试穿看看吧，你觉 得呢？”
3 非销的切入点
结伴来店的顾客
家长子女型的顾客
朋友型的顾客
主讲：代用名 时间：20XX.XX
CONTETNS
目录框架
01 非销的含义 • 非销的概念 • 非销的作用
02 非销说什么 • 非销话题 • 话题分类
03 如何说非销 • 沟通方式 • 怎么说
非销的含义
Part
• 非销的概念 • 非销的作用
1 非销的含义
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
概念
在与顾客沟通过程中产生的与销售 关系不大的话题。
作用
迅速取得顾客信任 了解挖掘顾客的潜在需求 减轻销售气氛，让整个销售过程轻松自然
非销说什么
Part
• 非销话题 • 话题分类
2 非销的话题及分类
无关 话题
天气，新闻，娱乐 八卦，旅游景点， 电影，娱乐，美食， 电视节目，汽车， 运动，杂志，……
相关 话题
发型，妆容，配饰， 配件，服装，搭配， 造型，风格，气质， 个性，肤色，身高， 身材，……
私密 话题
家庭，学业，恋爱 婚姻，工作职业， 兴趣爱好，住址， 祖籍，年龄，体重， 生育，子女，……
2 非销的话题及分类
无关话题 作用及注意事项
• 破冰，打开话匣子 • 内容简单，容易提及 • 话题内容为第三方人或事物，不涉及顾
学院的风格……”
情侣恋人型的顾客
3 非销的切入点
结伴来店的顾客
家长子女型的顾客
朋友型的顾客
情侣恋人型的顾客
陪伴的言语很重要，适当询问她的看法 • “我觉得这件女人味十足的款式很适
合你的朋友，请她试穿看看吧，你觉 得呢？”
3 非销的切入点
结伴来店的顾客
家长子女型的顾客
朋友型的顾客
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
新进销售人员的培训PPT课件
客户需求分析与定位
客户需求分析
客户需求分析是指通过与客户交流，了解客户的需求、期望和偏好，并对这些信 息进行整理和分析的过程。通过客户需求分析，销售人员可以更好地理解客户的 需求，并提供符合客户需求的产品或服务。
客户定位
客户定位是指根据客户的需求、特征和行为等因素，将客户划分为不同的群体， 并为每个群体提供针对性的产品或服务的过程。通过客户定位，销售人员可以更 加精准地找到目标客户群体，提高销售效率和成功率。
市场推广策略
制定适合目标市场的推广策略，如 线上营销、线下活动、合作伙伴关 系建立等。
品牌建设与提升
通过品牌建设、口碑传播等方式提 升公司在目标市场的知名度和影响 力。
03 客户关系建立与维护
客户关系建立途径
了解客户需求
建立信任关系
通过积极倾听和有效提问，了解客户 的真实需求和期望。
通过诚信、专业和热情的服务，赢得 客户的信任和尊重。
应对客户拒绝和异议处理
01
02
03
04
保持冷静
遇到客户拒绝或异议时，保持 冷静和礼貌，不要急于反驳。
了解原因
询问客户拒绝或异议的具体原 因，以便更好地解决问题。
提供解决方案
根据客户需求和反馈，提供合 理的解决方案，争取达成共识
。
寻求上级支持
在必要时向上级汇报情况，寻 求更多资源和支持来解决问题
。
05 团队协作与自我管理
介绍时间管理的基本原则和方法，如制定计划、设置优先级、合理 分配时间等。
工作效率提升
分享提高工作效率的实用技巧，如减少干扰、保持专注、利用工具 等。
时间与任务的平衡
探讨如何平衡工作时间与任务量，避免过度压力和疲劳。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
9
3 非销的切入点
夸赞式
常用语及注意
你的包搭配衣服真漂亮！ 你的孩子真是太可爱了！ 你给妈妈买衣服，真孝顺！ 夸的点要明确 分清主次，夸赞要结合人 发自内心真诚的赞美！
陈述性话题
赞美性话题
主动关注顾客需求
提问式
常用语及注意
你的包哪儿买的呀？ 你的孩子多大了呀？ 你给妈妈挑生日礼物吗？
用开放式问题捕捉更多信息 2-8原则，引导顾客让顾客说 提问要真诚，把握问题的尺度
• “我觉得你女朋友穿了这衣服和你特别相称，你觉得呢？” • “你待女朋友真好，能陪她逛街，你看她穿这件衣服那么合适……”
17
一种悄无声息的销售技巧·助您成功销售
谢谢观看
合你的朋友，请她试穿看看吧，你觉 得呢？”
16
3 非销的切入点
结伴来店的顾客
家长子女型的顾客
朋友型的顾客
情侣恋人型的顾客
男生的帅气，女生的漂亮都是好的夸赞点，可以尽量向 另一半夸赞，让双方都愉悦
• “你男朋友真帅气，有点像某个明星” • “你女朋友真可爱，真羡慕你有这么漂亮的女朋友”
可以暗示他们的感情好，借此让两个人都认可你的服务 和推荐的货品
销售技巧之 非销 一种悄无声息的销售技巧·助您成功销售
授课人：angles
CONTETNS
目录框架
01 非销的含义 • 非销的概念 • 非销的作用
02 非销说什么 • 非销话题 • 话题分类
03 如何说非销 • 沟通方式 • 怎么说
非销的含义
Part
• 非销的概念 • 非销的作用
3
1 非销的含义
话题太过个人，不轻易聊及 因人而异要把握话题尺度
7
如何说非销
Part
• 沟通方式 • 怎么说
8
3 非销的切入点
陈述性话题
赞美性话题
主动关注顾客需求
从天气…… （以话试探）
从购物袋（从他 所携带的购物袋 来切入话题）
从大环境……
从发现对方“口 音”特点（打开 对话的交际局面）
顾客的穿着 和发型
概念
在与顾客沟通过程中产生的与销售 关系不大的话题。
作用
迅速取得顾客信任 了解挖掘顾客的潜在需求 减轻销售气氛，让整个销售过程轻松自然
4
非销说什么
Part
• 非销话题 • 话题分类
5
2 非销的话题及分类
无关 话题
天气，新闻，娱乐 八卦，旅游景点， 电影，娱乐，美食， 电视节目，汽车， 运动，杂志，……
• 子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点 • “你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气” • “大学生呀，你女儿太有才了，做父母的一定特别欣慰，你看这身衣服很有
学院的风格……”
情侣恋人型的顾客
15
3 非销的切入点
结伴来店的顾客
家长子女型的顾客
朋友型的顾客
情侣恋人型的顾客
陪伴的言语很重要，适当询问她的看法 • “我觉得这件女人味十足的款式很适
14
3 非销的切入点
结伴来店的顾客
家长子女型的顾客
朋友型的顾客
家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可以夸赞的点，略微表示 羡慕会让顾客很愉悦
• “你待你女儿真好，她一定会乐坏了”
• “你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福”
父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸赞她的子女或谈论子女 的优点是个不错的话题
客和我们的利害
相关话题 作用及注意事项
• 跟顾客本身密切相关，可以观察得到 • 让顾客觉得被人关注，受重视 • 容易讲话题转移到服装货品的销售上
不宜聊得深入 聊得时间过长影响工作效率
过多谈及，让人感觉被评 头论足
恭维式夸赞
私密话题 作用及注意事项
• 沟通建立在一个良好的信任基础上 • 能发掘潜在需求 • 容易如何来沟通非销话题
新顾客
无关话题
再次光临
相关话题
老顾客
私密话题
试衣前
试衣中
买单时
12
3 非销的切入点
聊非销的
最终目的？
聊 天？
拉近关系？ 赢取信任？
发掘 顾客需求
减轻 销售气氛
销售才 是非销的 最终目的！
13
3 非销的切入点
01 发自内心的真诚 02 敏锐的洞察力来找到切入话题 03 保持积极敞开的沟通姿态 04 尽量让顾客来说 05 结伴而来的顾客一定要顾及陪伴的感受
相关 话题
发型，妆容，配饰， 配件，服装，搭配， 造型，风格，气质， 个性，肤色，身高， 身材，……
私密 话题
家庭，学业，恋爱 婚姻，工作职业， 兴趣爱好，住址， 祖籍，年龄，体重， 生育，子女，……
6
2 非销的话题及分类
无关话题 作用及注意事项
• 破冰，打开话匣子 • 内容简单，容易提及 • 话题内容为第三方人或事物，不涉及顾
陈述式
常用语及注意
你背的包一定挺贵的。 你的孩子在童车里睡得真香。 妈妈知道你买给她，肯定高兴。
陈述积极让顾客愉悦的事实 幽默轻松的语言 真诚且明确的表达
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3 非销的切入点
以动作 为开场
陈述性话题
赞美性话题
主动关注顾客需求
主动为顾客做点事，如推下行李箱、帮忙放置购物袋、雨伞等 主动为顾客提供纸巾以供擦汗 观察顾客的状态，如果看上去很疲惫，为她指引休息椅 如果顾客表现寻找货品的样子，主动上前询问