2018雅居乐9月渠道营销方案-房地产

汉中雅居乐·花园9月份渠道执行方案

一、拓客背景

首开时间为9月28日，二次加推10月26日，销售目标在777套（洋房372套，高层405套），总货值8.5亿。按照60%认筹率，所需认筹客户1295组，按30%意向率，需4320组客户。按20%有效客户比，需到访21600组客户。通过拓客扩大品牌知名度，传达项目信息，积累意向客户资源，促进项目来电来访实现认筹。

二、拓客依据

1.一级客户分布，汉中市本地客户占比60%

主要客户分布汉台市区（滨江新区、老城区、东片区、北片区）及南郑市区（大河坎片区、周家坪片区）；长期生活和居住在汉中的本地客户对汉中存，在地缘性情节

2.二级客户分布，汉中地级县客户占比30%

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（前100名免费）

主要客户分布：城固、西乡、勉县，其次洋县、镇巴、留坝、略阳、宁强、佛坪及四川南江县。追求生活品质，注重孩子教育、养老医疗的汉中地级县客户。

2.三级客户分布，本省外市客户占比10%

客户主要分布于：四川省巴中市，甘肃省天水市，以及安康、西安等客户。具有归乡情节的外地汉中人，兼具少量的外地投资客户

客户来源分析——客户职业分析

就客户职业统计分析，个体359组，占22%，位居第一；企业职工214组，占13%；教育198组，占12%；文化广告188组，占11%；本月的拓客过程中将加大对此四类客户的拓展，在作战计划中，加大此类区域的深入挖掘。

三、

时间计划

四、 第一阶段工作分解

1. 任务分解

从9月1日至9月11日共11天的时间，需要导入客户14700组。

2.组织架构

在渠道作战工作（9月1日）开展之前共有人员36人，其中置业顾问6人、精拓30人、共分为3个大组（精拓组23人/海派组10人/大客户部3人），其中精拓组分为4个小组（商超组3人、社区组8人、市场组8人、竞品组4人）。

3.渠道工作要求

【商超组】

◆人员安排：每个点位1名销售人员+6名小蜜蜂；

◆物料配合：现场活动抽奖券、幸运大转盘、活动X展架、项目X展架、户单、奖品、小礼品、看房车；

◆拓客形式：固定点位展位、行人讲解、展点周边商家陌拜；

◆任务指标：指标1500组，每天共需到访140组，需带客47组/人·天；留电150组/人·天；

◆奖罚办法：

1)未完成当天工作任务指标，男生体罚20个俯卧撑、吃一小口芥末，女生体罚20个深蹲、吃一小口芥末；

2)带访任务未完成，少一组客户体罚30个俯卧撑、喝一杯食用醋，少2组体罚翻倍。

◆点位信息：

注：民生百货处于万达商圈、世纪阳光商超处于中心广场线圈，周边人流密集；理工大学商超处于城东人流密集区域可辐射项目周边地缘性客户；佳福商超处大河坎商圈中心、好又多商超处于周家坪商圈中心，是南郑区人流密集区域。

◆管理制度：

1)每日早晨9：30至10：00前完成签到，由渠道主管发随机动作指令，销售人员自拍照片签到；

2)展位销售人员到岗后需进行展位拓客早会，明确当日销售及活动政策；

3)销售人员每日3次（早、中、晚）进行外展密语抽查，所有人需于5分钟内完成群内报备。如未在指定时间内完成视为脱岗，当事人将给予30元/次处罚；

4)销售人员离岗时必须报备领导，上下班时需按时签到、签退。

◆标准动作：

1)销售人员外展实行全站立式服务，每整点的后十分钟允许休息。非休息时间擅自坐着属于违规行为，若被主管巡查发现将给予20元/次罚款（每天12点-14点时间段不作为考核）；

2)销售人员在超市入口进行客户引导，小蜜蜂在点位一公里内进行单页派发并导客。

3)展位物料需整齐摆放，有序进行客户咨询登记与导入售楼部动作。

【社区组】

◆人员安排：每个点位1名销售人员+2名小蜜蜂；

◆物料配合：现场活动抽奖券、抽奖箱、项目展架、桌子、凳子、帐篷、户单、小礼品、客户登记表、看房车、快幕秀；

◆拓客形式：社区巡展、插楼，每个社区巡展连续三天，1-2活动，3插楼；

◆拓客办法：现场结合抽奖活动吸引客户注意力，引导意向客户到访售楼部了解项目、参与案场抽大奖活动；

◆任务指标：指标1000组，每天90组，带客12组/天·人；有效留电50组/天·人。

◆奖罚办法：

1)置业顾问未完成当天工作任务指标，男生体罚20个俯卧撑、吃一小口芥末，女生体罚20个深蹲、吃一小口芥末；

2)拓客专员带访任务未完成，少一组客户体罚30个俯卧撑、喝一杯食用醋，少2组体罚翻倍。

◆点位信息：

管理制度：

1)销售人员及小蜜蜂10点前到达指定社区巡展点位，快速摆好项目展架、帐篷、桌子，同时摆放好巡展物料；

2)销售人员和小蜜蜂用主管随机动作签到；

3)销售人员应积极安排小蜜蜂在社区里引导客户，并利用展点活动机会向客户宣传项目信息，凡参与抽奖活动客户留电登记即可领取现场活动抽奖券，到访售楼部可领取访礼一份；

4)小蜜蜂在社区插楼时不可跳跃楼层、夸楼栋式插楼，销售人员抽检每栋不低于95%若发现某一栋楼未插放项目海报将给予小蜜蜂体罚或喝醋；

5)销售人员有客户带回售楼部必须报备销售经理，经领导批准后方可带客户乘坐看房车回售楼部，同时展点工作给小蜜蜂交代清楚。

【市场组】

◆人员安排：每个点位1名销售人员+一至三名小蜜蜂（根据商户数分配）；

◆物料配合：现场活动抽奖券、项目宣传海报、拓展小礼品；

◆拓客形式：商家陌拜，进行商户名片收集；

◆拓展办法：对专业市场进行地毯式拓客，每天18点前完成商家走访，对于意向较好的商户可派发活动抽奖券和小礼品，尽可能当天转访售楼部；

◆任务指标：指标1500组，每天共需到访140组，销售人员带客18组/人·天，有效留电60组/人·天，凭打车票报销带客路费；

◆奖罚办法：销售人员带访任务未完成，少一组客户体罚30个俯卧撑、喝一杯食用醋，少2

组体罚翻倍；

◆点位信息：

◆管理制度：

1)销售人员每天按照规定时间到达所支配市场地方，由主管发随机动作指令签到，未按时到岗将给予20元/次罚款；

2)工作成果由主管按照市场体量抽查10%的商户，若抽查结果未达到95%以上合格率，扣除该市场拓客人员半天工资。

【竞品组】

◆人员安排：每个点位1名销售人员+1个小蜜蜂；

◆物料配合：现场活动抽奖券、海报、手举牌（针对重点竞品项目）、手动卷轴（周内拦截使用）、看房车；

◆拓客形式：竞品路口拦截；

◆任务指标：指标600组，每天55组，销售人员带客14组/人·天，有效留电50组/人·天；

◆奖罚办法：拓客专员带访任务未完成，少一组客户体罚30个俯卧撑、喝一杯食用醋，少2组体罚翻倍。

◆点位信息：

◆管理制度：

1)每日参加早会，了解项目最新销售政策及活动信息；

2)熟悉项目周围竞品项目营销政策、卖点及政策活动等，可通过说辞、礼品最大限度吸引到访；

3)每日10:00前需到竞品项目点位，且完成照片签到；

4)每日不定时进行密语签到抽查，所有人需于5分钟内完成群内报备。如未在指定时间内完成，视为脱岗当事人进行30元/次处罚；

5)对于竞品项目售楼部出来的客户不少于50米的跟进，若客户驾驶机动车，拓客人员跟进不少于20米，直到客户愿意停车咨询你有关项目信息或者客户已走远为止；

6)禁止与竞品项目保安或其他工作人员发生口角，若有矛盾发生造成不良行为，拓客人员自行承担后果，并直接给予开除处罚。

五、第二阶段工作分解

1.人员架构

本次开盘总拓客团队人数600人（易居300人、恒大300人），共分为18大组。其中恒大团队9大组（商超组，社区组、市场组、竞品组、郊县组、大客户组、交通组、海派组、电拓组）,易居团队9大组（商超组，社区组、市场组、竞品组、郊县组、大客户组、交通

组、海派组、同行转介组）。整体兵团作战由恒大项目经理闫东辉和易居项目总监张帅统筹总控，恒大刘铮铮、易居李朗波负责渠道执行监管。

2.拓客工作指引

【兵团管理架构】

1)易居拓客团队由渠道执行经理（李朗波）和渠道执行策划进行总控，固定渠道7组，7个组长，90名拓客专员，区域覆盖海派90名销使；

2)恒大海派组由项目电拓负责人（刘铮铮）进行总控，下属9个大组，固定渠道8组，8名组长，110名拓客专员，区域覆盖海派70名销使；

3)每周由总控统筹，部署一周具体战区铺排及任务考核。每晚由两方总控根据周计划和当日拓客进度进行第二天区域分配。

兵团管理制度：

1)每日早8:30前完成签到、工作区域明确及物料分配领取；

2)每日完成早、中、晚至少四次群内拍照、微信定位签到；

3)每日不定时进行指定手势签到抽查，所有人需于5分钟内完成群内报备。如未在指定时间内完成，视为脱岗当事人进行30元/次处罚，主管组长进行10元/次处罚；

4)所有人员需安装智慧外勤APP软件，每日晚会由各组拓客主管进行抽查，如发现当日未打开使用或显示区域与指定不符者将处于30元/次处罚。

◆标准化动作：

兵团总控：

1)易居及恒大总控周日前完成部署下一周具体战区铺排及任务考核；

2)每日能够通过数据进行拓客作战节奏把控和销售口径、拓客区域等方向类的调整。

◆兵团奖惩激励：

1)拓客带访奖罚：项目所在城西辖区、咸阳市区的，来访一组客户奖励20元；其他区域的，来访一组客户奖励40元。

2)外拓人员带访奖罚：单日拓客量完成100%（城西辖区4组，咸阳及其他区域2组），同时拓客第一名，奖励现金300元；

3)单日拓客第二名，同时拓客量完成100%，奖励现金200元；

4)单日拓客第三名，同时拓客量完成100%，奖励现金100元；

5)每周对各拓客小组的到访完成率、认筹完成率进行排名PK，当周排名前2名的给予小组团体荣誉奖，分别奖励2000、1000元。

6)小组的奖罚分配原则：奖励部分70%直接奖励促成带访的拓客人员，10%奖励小组长，另20%由小组长分配或留存扣罚。

【商超外展管理架构】

◆商超管理架构：

1)易居商超组由渠道执行经理（李朗波）和渠道策划进行总控。下属1名商超外展渠道主管；恒大海派组由电拓负责人（刘铮铮）进行总控，下属1名商超渠道主管；每个点位配备1名置业顾问+2名拓客人员。

2)根据各个商超点位的位置差异，进行周任务的保底指定。于每周日易居和恒大两个商超团队进行下周带访承包拍卖。

◆商超管理制度：

1)每日早10：00前完成签到，照片全身照并附有点位物料照片；

2)展位置业顾问到岗后续进行展位拓客早会，明确当日销售及活动政策，当日工作分配及点位划分；

3)每日不定时进行指定手势签到抽查，所有人需于5分钟内完成群内报备。如未在指定时间内完成，视为脱岗当事人进行30元/次处罚，主管组长进行10元/次处罚；

◆标准化动作：

总控：

1)双方总控周日前完成部署下一周各展点铺排计划及任务考核；

2)总结上周各外展点效果，可适当增加营销活动进行配合。

拓客主管：

1)完成每日各外展点人员安排及物料准备工作；

2)置业顾问奖惩机制及外展点当日工作内容培训；

3)建立外展拓客微信群，便于销售管理，并随时完成每日外展点置业顾问随机抽查工作；

4)当日外展数据（咨询客户数量、留电客户数量、实际转访量）汇总，并对当日各展点情况进行总结及建议反馈。

置业顾问：

1)完成每日外展目标（留电量、带客量）；

2)对于意向意向客户进行项目讲解，并尽力将客户引导至售楼部；

3)遵守外展点工作规范：

①注意保持微笑，及接待礼仪；

②外展过程中保持积极的工作状态。

1)每日反馈当日外展数据（意向咨询、意向留电、实际转访），及各外展点效果总结及建议。

◆商超奖惩激励：

1)拓客带访奖罚：拓客每日4组/带访展点任务，少1组进行5元/组罚款，连续两日未

完成淘汰处理；

2)外展置业顾问每日需完成2组/转访售楼部任务，如未完成进行20元/组处罚；

3)小组的奖罚分配原则：奖励部分70%直接奖励促成带访的拓客人员，10%奖励小组长，另20%由小组长分配或留存扣罚。

【竞品拦截管理架构】

◆竞品拦截管理架构：

1)竞品组由易居、恒大各自成立1名竞品管理专员+20人拦截拓客组成。

2)竞品组不进行双方明确的点位划分，每家竞品人员均可对本案周边的所有竞品进行拦截；

3)所有竞品人员不得出现在本案1公里范围内的区域带客，否则对主管拓客进行处罚。

◆竞品管理制度：