销售技巧培训教材
专业的销售技巧培训教材
2023-10-28•销售心理学基础•销售技能提升•销售实战案例分析•销售团队建设与管理•销售市场分析目•销售技巧培训效果评估与持续学习计划录01销售心理学基础客户的需求客户的购买动机客户的购买决策过程客户购买行为心理销售过程中的心理技巧建立良好的客户关系01引导客户的注意力02处理客户异议03积极心态的调整积极心态是销售人员成功的关键之一。
销售人员需要不断调整自己的心态，保持积极向上、乐观的心态，才能更好地面对销售过程中的各种挑战。
自信心的培养自信心是销售人员成功的关键之一。
销售人员需要不断提高自己的自信心，才能更好地面对销售过程中的各种挑战。
情绪的控制情绪是影响销售人员成功的重要因素之一。
销售人员需要学会控制自己的情绪，保持冷静、理智的状态，才能更好地面对销售过程中的各种挑战。
销售人员的自我心理调整02销售技能提升沟通技巧030201谈判技巧建立信任在谈判中，需要掌握主动权，引导谈判进程，同时保持灵活性和适应性。
掌握主动达成双赢客户关系维护技巧03销售实战案例分析成功案例分享失败案例解析该公司产品质量控制不严，客户投诉不断，最终导致讨论一讨论方向讨论二讨论方向案例互动讨论04销售团队建设与管理团队组建与分工团队激励与考核考核标准奖励与惩罚激励政策团队沟通与协作沟通渠道协作机制跨部门合作05销售市场分析03市场机会识别市场调研与分析01确定目标市场02竞品分析竞争对手分析与应对竞争对手识别了解竞争对手的基本情况、产品特点和服务水平，找出自身的优势和不足。
竞争策略制定根据竞争对手的情况，制定相应的竞争策略，提高自身的竞争力。
竞争关系处理在竞争关系中寻求合作，实现双赢，同时避免过度竞争。
策略调整创新与拓展市场趋势预测市场趋势预测与应对策略06销售技巧培训效果评估与持续学习计划培训效果评估方法与工具业绩考核考试和测试问卷调查客户反馈收集客户对学员在培训后的评价和反馈，以了解培训对实际工作的帮CD 目标明确定期总结坚持不懈学习计划详细个人学习计划制定与实施AB持续学习的重要性与途径持续学习可以帮助销售人员更好地适应市场变化和客户需求，提高销售业绩。
专业的销售技巧培训教材
三、销售的七个基本步骤
7.2送别顾客：
未购买的顾客: * “没关系，谢谢您的光临，欢迎下次再来” * “没关系，谢谢，这是刚才我给您介绍的产品的说明 您可以拿回家再仔细考虑一下，喜欢再来找我” * “对不起，刚才我所介绍的产品没能让您满意，不 如这样，我已经知道您要的是怎样的产品了，请您将 您的电话号码留下，如果一到类似的款式我就打电话 通知您”
1 .产生异议的原因
不信任（不认可产品55%） 不需要（潜在需求未被发现20%） 不适合（等有新款式再买10%） 不急 （刚买过不久的产品10%） 其它（导购的服务态度，经济承受力5%）
异议的存在和积累往往造成交易的失败 !!!!!
解决异议的方法：
与顾客进行有效的沟通，用心面对顾客 采取积极的态度 用反问法收集信息 表示理解（而不是同情或同意） 强化购买点，去除顾客疑虑
导购（非常愤怒）那到底买不买？
X
反问法收集信息—— 范例
举例 a. 顾客：“你们产品质量不好”
导购：“先生您为什么会这么认为呢？”
b.顾客：“你们的售后服务不好” 导购：“先生您为什么会这么想呢？根据是什么呢？”
√
表示理解------ 范例
a . 一位大夫正给患者看牙 患者：我真的非常害怕拔牙，太痛了，能不能不拔呀？ 大夫：我了解你的感受，拔牙时确应会有一点儿痛，但如果不拔掉这颗
病牙的话，它会继续发炎，也许还会伤害到其它的好牙。别害怕，我们 一定会尽最大可能地尽量减少您的痛苦。 患者：好吧，那就拔吧。 b. 一位导购员 顾客：“恐怕价格太高了” 导购：”我理解您为什么会有这种感觉“
提示：
调查显示，提出反对意见的客户中有64%最终采购了 对方的产品。因此，当客户提出一些反对意见时，他们往 往是真正关心这个产品，有比较强烈的购买意向，但是客 户自身有一些要求不知道销售方是否能给予满足，这是异 议产生的原因。而那些没有提出异议的客户，也许他们没 有明显的需求，或对销售方的产品根本就不关心。因此导 购要控制好自己的情绪，积极地看待客户的异议。
销售技巧培训课件
客户的购买动机客户的购买决策过程客户的需求客户购买行为心理积极心态自信信念自我认知030201有效沟通建立信任客户关系管理客户信息收集根据客户的需求和价值，将客户分为不同的类别，以便制定个性化的销售策略。
客户分类定期跟进客户开发与维护建立信任在谈判中，积极倾听客户的问题和需求，并提供专业的建议和解决方案，以建立信任关系。
准备充分在谈判前，充分了解产品的特点、竞争对手的情况以及客户的背景和需求。
灵活运用谈判技巧运用多种谈判技巧，如给出合理的报价、提供优惠条件、转移话题等，以应对不同的谈判局面。
03鼓励客户口碑传播01确认客户需求02提供优质的服务和支持时间管理技巧合理分配时间避免时间浪费时间管理1 2 3明确目标制定计划执行与调整目标设定与计划执行保持积极心态销售人员需要保持积极的心态，相信自己能够完成销售目标，克服困难和挑战。
建立自我奖励机制销售人员可以通过建立自我奖励机制，如每完成一个销售目标后给自己一个小奖励，以激励自己不断进步。
培养自我暗示能力销售人员可以通过自我暗示，如每天对自己说“我能够做好销售工作”，来增强自信心和动力。
销售人员的自我激励服务理念服务心态有效沟通服务流程问题解决能力通过建立长期、稳定的关系，提供个性化、定制化的服务，以及开展会员营销等方式来提高客户忠诚度。
客户满意度与忠诚度建立客户忠诚度客户满意度成功案例分享与解析01020304案例一案例二案例三案例四案例一案例二案例三案例四失败案例分享与解析从失败案例中吸取教训，如了解客户需求、有效沟通、重视竞争对手、及时反馈和跟进等。
通过讨论总结，让学员能够更好地掌握销售技巧，提高销售业绩。
从成功案例中提炼可复制的销售技巧和经验，如SPIN销售法的运用、人际关系和沟通技巧、多次跟进和提供价值等。
案例讨论与总结分工原则跨部门合作组织结构销售团队的组织与分工沟通渠道沟通风格协作技巧团队沟通与协作技巧培训计划在线学习职业发展销售人员的培训与发展。
销售技巧培训教材
销售技巧培训教材销售技巧是现代商业领域中至关重要的一项能力。
无论是在传统的实体店铺还是在电子商务平台上，销售人员都需要掌握一定的销售技巧来吸引客户、促成交易并提升销售业绩。
本教材将介绍一些有效的销售技巧，帮助销售人员提高销售能力。
一、建立良好的沟通与关系在销售过程中，建立良好的沟通与关系是非常重要的。
销售人员应该注重倾听客户的需求和问题，并积极回应。
通过与客户建立信任和共鸣的关系，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而提供更加贴切的产品或服务建议。
1. 有效倾听销售人员应该注重倾听客户的需求，而不是过于急于推销自己的产品。
通过倾听客户的问题和关注点，销售人员可以更好地了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
2. 建立信任销售人员应该通过专业知识和真诚的态度来赢得客户的信任。
他们应该提供准确、可靠的信息，并遵守承诺。
只有建立了信任，客户才会更愿意与销售人员合作。
3. 与客户建立共鸣销售人员可以通过与客户分享共同的兴趣、经历或价值观来建立共鸣。
这有助于加强与客户的联系，并提升销售人员的亲和力。
二、了解客户需求并提供解决方案了解客户的需求是成功销售的关键。
销售人员应该通过有效的提问和调研，深入了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
1. 提问技巧销售人员应该学会使用开放性问题和封闭性问题。
开放性问题可以帮助销售人员了解客户的需求和期望，而封闭性问题则可以用来确认客户的具体要求。
2. 产品知识销售人员应该对所销售的产品或服务有充分的了解。
他们应该清楚产品的特点、优势和适用范围，并能够向客户提供相关的信息和建议。
3. 个性化解决方案销售人员应该根据客户的需求和要求，提供个性化的解决方案。
他们可以根据客户的预算、时间和其他限制因素，为客户量身定制最适合的解决方案。
三、销售技巧除了建立良好的沟通与关系以及了解客户需求外，销售人员还需要掌握一些销售技巧，以提高销售效果。
1. 提供附加价值销售人员可以通过提供额外的服务或产品来增加销售额。
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销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
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正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
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设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
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设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
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总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
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今天的课程到此结束
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第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
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1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
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2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
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何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
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1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
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建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
终端销售技巧培训教材
终端销售技巧培训教材第一章：销售准备1.1 目标市场分析在进行终端销售前，首先需要对目标市场进行全面的分析，了解目标客户的需求、购买习惯和市场竞争状况。
1.2 产品知识储备终端销售人员需要对所销售的产品进行全面的了解，在客户提问时能够回答准确、专业的问题，增强客户对产品的信任感。
1.3 销售技巧学习学习并掌握一些基本的销售技巧，如客户挖掘、产品推销、谈判等，提高销售效果。
第二章：客户挖掘2.1 制定访问计划在拜访客户前，先制定访问计划，包括客户信息收集、拜访目的和拜访前的准备工作，确保拜访的高效性和专业性。
2.2 主动倾听与客户交流时，要做到主动倾听，积极与客户互动，了解客户的需求和问题，并做到及时记录和反馈。
2.3 问题提问通过提问，了解客户的具体需求和购买意向，同时也可引导客户思考、加深对产品的认知，提高购买决策的可能性。
2.4 转化需求根据客户的需求，合理引导客户，使其认识到自己的需求，并将其转化为购买意愿，提高销售转化率。
第三章：产品推销3.1 产品特点展示根据客户的需求，重点展示产品的核心特点和优势，突出产品的独特性和价值，激发客户的购买欲望。
3.2 产品案例介绍通过分享一些成功的客户案例，引导客户对产品的信任感和购买欲望，增加销售成功的可能性。
3.3 对比分析竞争产品与竞争产品进行对比分析，客观展示产品的优势，并通过客户的验证和认可，增强客户对产品的信赖度，提高销售成功率。
3.4 客户体验演示在销售过程中，可以通过现场演示或提供样品，让客户亲自体验产品的性能和效果，加深客户对产品的认知和购买决策的信心。
第四章：谈判技巧4.1 了解客户的底线在进行价格谈判时，要先了解客户的底线，在确认自己的底线的前提下，通过灵活的谈判策略，争取更好的价格和利益。
4.2 管理客户异议当客户存在异议时，要先倾听客户的意见和需求，然后积极解释和回答客户的疑问，针对性地提供解决方案，缓解客户的顾虑和疑虑。
4.3 协作交流谈判过程中，要保持良好的协作和沟通，积极与客户交流，寻求共同的利益点，通过合理的让步和互惠互利的方式，达成共识和合作。
培训手册销售技巧培训教材
培训手册销售技巧培训教材销售技巧培训教材第一章：销售技巧的重要性销售是商业中不可或缺的一环，而良好的销售技巧可以帮助销售人员更好地完成销售任务并与客户建立良好的关系。
本教材将介绍一些关键的销售技巧，帮助销售人员提升销售业绩并实现更大的成功。
第二章：了解客户需求2.1 倾听技巧在与客户沟通时，倾听是至关重要的。
销售人员应该主动聆听客户的需求和关切，并通过积极互动来建立良好的沟通。
这样不仅可以更好地了解客户的要求，还能够赢得客户的信任。
2.2 发现客户的痛点了解客户的痛点对于销售人员十分重要。
通过问问题和观察，销售人员可以发现客户的需求和问题，并为其提供解决方案。
通过解决客户的痛点，销售人员可以建立起与客户的紧密联系。
第三章：建立信任3.1 专业知识销售人员应该充分了解自己的产品或服务，并具备相关专业知识。
只有掌握足够的知识，销售人员才能够给客户提供准确的信息和可行的解决方案，从而建立起客户对销售人员的信任。
3.2 坦诚与诚信在销售过程中，销售人员应该始终保持坦诚和诚信。
不要夸大产品的好处或虚假承诺，要将客户的利益放在首位，建立起长期稳定的合作关系。
第四章：有效沟通4.1 清晰表达销售人员应该能够清晰明了地表达自己的意图和产品的优势，同时也要善于倾听客户的反馈和意见。
通过有效的沟通，销售人员可以更好地与客户建立联系，达成共识。
4.2 调整沟通方式每个客户都有不同的沟通偏好，销售人员应该学会根据客户的需求和偏好来调整沟通方式。
有的客户喜欢直接，有的则更喜欢通过电子邮件或电话进行沟通。
适应客户的沟通方式可以更好地与其沟通。
第五章：策略性销售5.1 销售漏斗了解销售漏斗的概念和运作方式对于销售人员非常重要。
销售漏斗可以帮助销售人员有效管理销售机会，并将其转化为实际销售。
通过合理利用销售漏斗，销售人员可以提高销售效率和业绩。
5.2 情感销售情感销售是一种通过与客户建立情感联系并满足其情感需求的销售策略。
销售人员可以通过与客户建立亲密的关系和情感纽带来增加销售机会，提高销售成功率。
专业销售技巧培训教材(doc 50页)
幻灯片1专业销售技巧培训教材幻灯片2前言●本次培训目：●学习销售专业知识、技能●如何开发客户●如何谈判●如何建立良好的客情关系●达成你的销售业绩●成为一个优秀的销售人才●……幻灯片3目录业务员的基本工作：单元一：拜访前的准备工作单元二：开场白单元三：沟通技巧单元四：FAB--产品卖点单元五：产品知识单元六：抗拒处理单元七：定单的完成单元八：区域管理单元九：业绩管理单元十：时间管理单元十一：客情建立单元十二：商品陈列单元十三：抱怨处理幻灯片4单元一拜访前的准备工作幻灯片5课程目标：拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。
访前准备的重要性：顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。
何谓访前准备：在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的面对客户的挑战。
这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。
幻灯片6Step1：拜访前准备工作整理表单：订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。
拟订拜访客户及路线：按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、路线及拜访的客户。
修饰服装仪容：整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。
预约：与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工作不至落空。
内部协调：通过主管与相关部门沟通（营服部、市场部、财务部）制定销售计划：目标管理方式（细化目标、、重点推广）查询资料：了解上次拜访记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。
幻灯片7Step2：拜访前准备该带的东西各项表单：如订货单、帐单、发票客户记录卡等。
文具用品：公文包、笔、笔记、刀片（割箱、陈列用）胶带等。
辅助工具：抹布、POP、样品、产品目录、促销品等。
幻灯片8Step3：访前准备应有的心理建设充满自信、诚实保持微笑与活力须有大公司业务员的风范服务、服务、服务帮助客户赚钱（而不仅仅卖产品）幻灯片9Step4：结论盲目冲动只会令你失去客户的信任。
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【课程提纲】第一讲 E.K Strong销售技巧（上）销售员的素养E.K Strong销售技巧之一-- 建立联系第二讲 E.K Strong销售技巧（下）销售技巧之二-- 概述产品益处销售技巧之三-- 了解客户需求销售技巧之四-- 重述客户需求销售技巧之五-- 详述产品益处（FAB法则）销售技巧之六-- 处理客户异议销售技巧之七-- 总结和销售第三讲以客户为中心的销售技巧以销售为中心的传统销售模式以客户为中心的销售技巧第四讲 SPIN提问式销售技巧SPIN提问技巧的运用如何掌握SPIN提问技巧影响购买决策的五种人第五讲如何应对低调反应要点回顾与强调客户购买阶段的注意事项如何应对低调反应者第六讲如何提供优质服务关注客户感受提供优质服务正确处理客户投诉优质服务日益重要确保客户的满意度专业销售技巧总结【容摘要】第1讲 E.K.Strong销售技巧（上）【本讲重点】销售员的素养E.K.Strong销售技巧——建立联系很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。
在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。
销售员的素养成功销售员的基本特征1．正确的态度正确的态度是成功的保证。
作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。
这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
【案例】小，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。
2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。
后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。
见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自心的对成功的强烈渴望。
其实小的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。
要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。
这时的小已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。
（2）强烈的自信备的第二个态度。
（3）锲而不舍的精神销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。
销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。
无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。
施乐公司就是一个典型例子。
在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。
以上就是对销售员在态度方面的要求，也是销售员所必须具备的三种正确的态度。
2．合理的知识构成从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。
显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。
那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧。
【自检】为了取得更好的销售业绩，销售员需要具备哪些知识？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________图1－1 销售员知识构成图销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。
实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务？每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识；但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。
这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大。
有时候销售员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候，销售员却往往不知道要说些什么。
这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。
【案例】帆是一名电脑工程师。
有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。
这位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。
但是当他出现在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。
说了上一句话之后，却不知道下一句该说什么。
结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。
自然，拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论帆的产品，更不要说购买了。
所以说，在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的。
全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。
因此，作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。
3.纯熟的销售技巧销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技巧。
销售员最需要的就是销售的技巧。
关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。
这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。
我们将在后面的章节具体讲述和分析何谓专业的销售技巧、何谓专业的销售行为，下面先学习销售的两个基本原则。
销售的两个基本原则图1－2 销售的两个基本原则所有的销售都遵循两条最基本的原则：见客户；销量与拜访量成正比。
这两条原则是销售工作最基本的保证，销售员一定不能忘记。
1.见客户销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。
如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户一起度过。
【案例】在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。
其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。
例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。
那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。
2.销量与拜访量成正比每一个销售员都想销售更多的产品。
其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。
如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。
作为销售员，必须牢牢记住，你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。
以上就是销售的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高深的技巧，你都应该严格遵循这两条原则。
【自检】销售员的工作容一个专业的销售员主要有三项工作：图1－3 销售员的主要工作示意图1.甄选潜在客户销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。
通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品，哪些客户有可能会成为大客户。
这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。
2.拜访客户销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。
所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。
3.保持与老客户的良好关系销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失。
这也是非常重要的工作，但是却被很多销售员忽视了。
研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5，但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间去照顾，而一旦发现老客户突然转到竞争对手那里时，后悔已经来不及了。
因此，维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要部分。
对于一个老的销售员来说更是如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1/3。
成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。
E.K.Strong销售技巧——建立联系专业的销售拜访究竟有哪些技巧呢？1930年，美国著名的营销学家E.K.Strong总结出了一套面对面的销售方法，我们暂且叫它E.K.Strong销售技巧。
在这一讲，我们将介绍它的第一个技巧——建立联系。
如果要成为一个专业的销售员，那么E.K.Strong技巧就是每个销售员必须具备的最基本的技巧。
在这个销售技巧中，首要的就是与客户建立联系。
与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。
实践证明，如果你与客户之间并未建立任何关系，客户就不会轻易把他的需求告诉你。
换句话讲，只有你与客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任，才有可能把他的需求告诉你。
因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。
如何获取客户信任图1－4 与客户发展关系的三个境界建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。
1.从陌生到熟悉实际上，这种变化源自于客户对你的信任。
当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品。
所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。
我们知道，进入一个新公司后会有很多陌生的同事，但时间长了以后大家自然而然便熟悉了。
熟悉客户的方法其实也非常简单，就是多去拜访客户，拜访的次数多了，自然就与客户熟悉了，也会或多或少增加相互间的信任。
2.从熟悉到朋友从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃，也是客户对你信任的进一步提升。
试想，什么样的人会成为朋友呢？很简单，有共趣和爱好的人最容易成为朋友。
所以要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。
很多销售团队都希望招聘兴趣广泛、各种活动都能参与的销售员，其目的非常简单，即有助于同各种各样的客户成为朋友。
如果一名销售员与任何人在一起的时候都能很快找到一个共趣，并且对这个兴趣的了解程度也常常超越客户，那么他无疑会拥有众多朋友般的客户。