会展营销案例

会展营销实务—案例分析案例一：

做法死角展位-上海方邦软件昆明展示会展展纪实

距离昆明46届中国教学仪器展示会还有7天，上海方邦软件在本届展示会的展位才确定下来。可是，当方邦老总段卫东拿到展位图时，还是难免“傻了眼”！展位位置太差，由于申请参展距离展示会开幕只有9天，方邦对展位位置不佳早有心理准备，但差到这样，是他们没有料到的。

46届中国教学仪器展示会在昆明国贸会展中心举行，一楼在重要展位基本被国内教学仪器设备的大腕包揽，如：北大方正，TCL等。其展位布置的豪华程度令其余参展商垂涎。

与此形成强烈反差的上海方邦软件的展位位于国贸会展中心最高一层—三楼，不但楼层是最差的，展位也是最差的一个死角。环顾四周，相邻的展位基本都是做一些简单的教学设备的小企业。从产品特性，展位布置等方面和北大方正以及TCL这样的企业相比较，绝对是十足的“乡镇企业”特色。

再看看自身的展位，3*3米的“小家伙”，两张简陋的会谈桌，四张简单的折叠椅，靠墙一溜宽30公分的展示架，其他什么都没有了。展位面积狭窄，装饰展位受到很大限制；周围的展位同样不佳，难以借周围展位的人气；展位位置处于死角，人流量小，，，方邦清楚，如何将死角展位做活，是本次参展成功与否的关鍵！

做活死角展位

做活展位主要由三环节组成，1聚集人气（好的展会位置、好的展位装饰，好的现场氛围）2留住观看者（新颖的产品，良好的演示效果）3记住产品（差异化产品，产品软包装到位）。对于上海方邦，要在昆明展示会达到展示产品，促进销售的目的，也要无例外地做好三个环节。

巧聚人气

如何将人聚集到方邦的展位显得十分关键，如果不能聚集人气，展示和推介产品都将是一句空话。方邦没有好的展位，也不可能将展位布置得很大气，怎么办？

第一：要让参会者知道方邦的展位；第二：要让参会者知道了方邦的展位还会来此参观；第三，要让参观的人在方邦的展位前有足够的逗留时间。

在硬件条件不具备的情况下，只有通过巧办法来解决问题。

“旱冰小姐，就是不一样”——通过发放DM，让参会者知道方邦软件的展位。通过发放DM让参会者知道展位，这是很多企业的做法。但是，由于参会者接到的DM非常多，很多参会者或许没有看一眼DM就将其扔进垃圾堆的很多。方邦启用“旱冰小姐”发放DM，效果很不同，不但提高了DM发放的效率，更重要的是这种略带另类的发放方式，会引起参会者的关注。

“小礼物，倾注方邦关怀”——“旱冰小姐”发放的DM上，有一张小小的礼品卡，凭借礼品卡，可以到上海方邦的展位领取礼品一件。对于礼品的设计，也费了方邦一番苦心，最终选择的是最为简单的棒球帽。由于昆明阳光直射厉害，我们在礼品卡上鲜明地写明：由于昆明阳光直射厉害，我们特为您准备了一份关怀！这样的设计加强了方邦的关怀理念，和企业品牌理念挂接。

小礼物镶嵌其中，不但参会者会仔细看DM，更是将参会者聚集到上海方邦展位的主要手段。接到棒球帽的参会者，由于帽子放在包中容易压变形，很多人索性将帽子戴在了头上。整个会场，四处都能

看见头戴方邦棒球帽的参会者，起到了一定宣传效果。

“专业演示，让参会者久久逗留意”——虽然上海方邦的展位很小，但还是请了两位旗袍礼仪小姐，增加现场氛围。在产品演示上，我们没有采用很多企业的“花瓶”式演示方法——选择漂亮促销小姐进行演示。演示都是公司销售工程师现场进行。经过反复训练的演示过程，他们熟练自如的演示和解说，让参会者渐渐被他们的演示所吸引。

有了以上三个小策略，上海方邦的展位成为会展上最热的展位，很多装饰豪华的展位在人气上也远远不如。

磨刀不误砍柴功

解决了聚集人气的关键环节，如何让到了展位的参会者有耐心停留在方邦的展位前，就必须依赖于专业的演示效果。

为了将展示效果做到位，原计划在会展上播放产品演示光盘，由专业模特演示和专业广告制作。但是专业广告公司因时间紧张，制作出了问题，最终只有通过人员的演示来进行替代。

为了达到效果，在距离开展仅仅剩下3天的时间内，公司10余位销售工程师进行了严格的突击训练，并

在其中选择2位最优秀者赴昆明进行演示。为此，公司还专门设计了演示模板，会展开幕前还在酒店的客房里反复练习。

反复的突击练习取得了奇效，方邦在演示人员在展示会上的专业表现，给参会者留下了深刻的印象。专业的展示，保证了上海方邦持会展上的成功。分析：

整个展示会的2天半时间，上海方邦的展位前可谓门庭若市，签下合作意向的经销商也不少。上海方邦展位一直火热和刻届展示会到第二天就人员稀少形成很大对比，上海方邦展位的火爆，也引起一些参展商关注，甚至很多参展商到处打听参展的设计方案。

抢眼球，从细节着手

商贾如云的展示会上，任何一个参展商都期望抢尽眼球，但是参展商都将眼球寄托于大展位和会展持豪华装饰上，这难免是一个误区。有能力获得大展位，有实力将展位做得五星级自然好，但毕竟大展位有限，很多企业受到实力的限制，也不可能在硬件上达到五星级。他们要在展示会上脱颖而出，关键就要做好细节。

同样，有了好的展位和豪华的展位装饰，那仅

仅只能引起关注，最终，还是要在具体的产品推介中，达到让参会者了解产品和认可产品的目的。巧妙地利用好细节，往往会收到意外的效果。如：方邦会展中的礼品环节设计和发放礼品的细节操作。

产品，关键中的关键

对一个好的产品进行包装到位，是展示会成功最关键的要素。参会者来寻找的是产品，只有一个有强大产品力的产品才能真正打动参会者。

特别是专业性的会展，产品高度同质化，如何将产品持差异性展示得淋漓尽致就很重要。上海方邦在参展前下大力气对产品进行充分软包装，并且对产品介绍实行模板化设计，并对推介人员进行严格的训练，都是为了将产品充分展现。

因此，有一个好产品，还要有一个好的包装，专业的推介。利用好“人”这个最活跃的因素

会展中，人才是最活跃的因素。很多企业用已经录制好的光盘进行产品展示，不愧是一个节省人力的办法，但是，这种展示方式灵活性差，不能随机地解决很多参会者的疑问，也会让产品推介人员对其产生依赖，也缺乏很好的训练和推荐积极性。人员的一对一沟通很好地解决了这个问题，并且在推荐地过程中很好地运用了语气，肢体等辅助手段，让沟通更有针对性和