增员的观念和技巧
增员困惑及应答技巧
“增员精英”的优势三：财务支持
• 相信您也知道。保险公司的销售人员是没 有底薪的。但我们经理人计划在您接受培 训期间，提供长达一年，累计最高21000元 的责任底薪。 • 当然，“天上不会掉馅饼”。这是在每位 精英每个月做到基本的800元以上佣金的情 况下才会获得800元—2500元的责任底薪。
第三部分：促成话术
一、增员困惑 二、增员精英话术 三、万能应答技巧
增才选择标准
哪些人不适合做这一行业？
经济条件较差、生活无着落（不能维持3-6个月）； 外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近； 看问题消极负面，不愿看到别人的优点； 年龄小于22岁且无工作经验和人脉关系；
家属强烈反对，自己无自主权；
对学习新事物和自我成长没有兴趣；
有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用）；
待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人；
看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；
23
最佳准增员对象
教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、
推销员、公关小姐、白手起家的创业者、个体户、经营 服务行业的高级职员等。
24
万能应答技巧三步走
• 以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ • 你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年 后，你能适应瞬息万变的社会吗？ • 面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？ • 目前这份工作，你能做一辈子吗？
6、神秘式
• 社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都 是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加 培训就可以了。
第一部分：动摇话术
• • • • • • 陈先生，您对现在的生活状况满意吗？ 陈先生，您现在所付出的努力与工资成正比吗？ 陈先生，您可以自己决定每月赚多少吗？ 陈先生，您的理想能靠现状实现吗？ 陈先生，您能自己把握什么时候晋升吗？ 陈先生，您希望自己来安排工作时间吗？
基本法之增员晋升攻略课件
contents
目录
• 增员篇 • 培训篇 • 晋升篇 • 激励篇 • 总结篇
01
增员篇
增员的重要性
01
02
03
扩大组织规模
增员可以增加组织的人力 资源，扩大组织的规模和 影响力，提高组织整体实 力。
提升业绩
增员可以增加销售渠道和 客户群体，提高组织的销 售额和市场份额，促进业 绩增长。
激励效果的评估与调整
效果评估
定期评估激励机制的效果，了解 员工的工作状态和满意度，分析 激励机制的优缺点。
调整优化
根据效果评估结果，对激励机制 进行调整和优化，确保激励措施 能够持续发挥效用。
05
总结篇
增员、培训、晋升与激励之间的关系
增员是组织发展的重要手段，培训是提 升员工能力的关键环节，晋升是激励员 工的重要措施，而激励则可以激发员工
有效的激励机制
建立有效的激励机制， 激发员工的积极性和创 造力，提高工作效率和
业绩。
02
培训篇
培训需求分析
确定培训目标
明确培训的目的和期望结 果，为制定培训计划提供 依据。
收集需求信息
通过调查问卷、访谈等方 式收集员工对培训的需求 和建议。
分析需求
对收集到的需求信息进行 整理、分类和深入分析， 找出共性和差异，确定培 训重点。
增强组织稳定性
通过合理的人员流动，增 员可以优化组织结构，增 强组织的稳定性和可持续 性。
增员的方法和技巧
招聘渠道
利用多种招聘渠道，如招聘网 站、社交媒体、招聘会等，广
泛吸引人才。
面试技巧
在面试过程中，注意观察应聘 者的表达能力、思维方式和性 格特点，以便更好地评估其是 否适合岗位。
增员的方法与技巧
增员的方法与技巧增员是指公司或组织为了适应业务发展需求，从外部引进新的员工。
增员的方法和技巧是指在引进新员工的过程中，采取一系列的策略和技巧，以确保增员的效果和质量。
以下是一些常用的增员的方法和技巧：1.制定招聘计划：在进行增员之前，制定一个明确的招聘计划非常重要。
这包括明确招聘的岗位数量和类型，招聘的时间和流程等。
2.确定招聘渠道：根据招聘的岗位类型和需求，选择合适的招聘渠道。
常用的招聘渠道包括招聘网站、社交媒体、校园招聘等。
同时，也可以利用内部推荐制度，鼓励现有员工推荐合适的人选。
3.撰写招聘广告：在招聘渠道上发布招聘广告时，要确保广告内容简洁明了，能够吸引目标人群的注意力。
同时，要突出招聘的福利待遇和公司的优势，以吸引优秀的人才。
4.筛选简历：当收到大量简历时，要对简历进行筛选。
可以按照预先设定的招聘要求和岗位要求，对简历进行初步评估，筛选出符合条件的候选人。
5.面试准备：在进行面试之前，要对候选人的简历进行详细的研究，并制定相应的面试问题。
同时，为了更好地评估候选人的技能和适应能力，可以结合实际工作情境设计案例题，进行实际操作和模拟面试。
6.专业面试：面试时，要注意提问方式和顺序，以确保候选人能够充分展示其能力和经验。
同时，要通过提问和观察，了解候选人的专业素养、团队合作能力、沟通能力等。
7.细致背景调查：在面试通过后，要进行细致的背景调查。
这包括查看候选人是否具有相关的工作经验和资格证书，以及了解其从业情况和潜在的风险。
8.薪酬谈判：在谈判薪酬时，要根据候选人的能力和行业水平进行合理定薪。
同时，也要考虑公司的薪酬体系和预算情况，确保薪酬设置能够吸引和留住人才。
9.合同签订和入职安排：在确定录用候选人后，要及时与其签订劳动合同，并制定入职安排。
这包括新员工的培训计划、入职手续和工作布置等。
10.员工关怀：在新员工入职后，要加强对其的关怀和指导。
可以安排新员工导师，帮助其熟悉工作环境和业务流程。
《增员十二种方法》课件
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
03
增员方法三：内部推荐
内部推荐的优势
高效性
员工对公司的业务和文化有深入了解，能够快速适应和融入。
稳定性
内部员工对公司有归属感，相对外部人员更稳定。
可靠性
内部员工对公司有一定的信任基础，推荐的人选质量相对可靠。
内部推荐的注意事项
1 2
公平公正
避免出现内部员工之间的利益冲突和裙带关系。
保密性
确保被推荐人的信息不被泄露给其他竞争公司。
3
激励措施
为鼓励员工参与推荐，可以设置相应的奖励机制 。
内部推荐的后续工作
面试安排
01
及时与被推荐人联系，安排面试时间和地点。
面试反馈
02
在面试结束后，及时向推荐人反馈面试结果。
后续跟进
03
对于成功录用的被推荐人，及时跟进其工作表现，并给予适当
的指导和帮助。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
04
增员方法四：校园招聘
校园招聘的优势
人才质量高
校园招聘能够吸引大量高素质的应届毕业生，他们具备较高的学术 水平和专业技能，能够快速适应公司文化和业务需求。
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
增员方法一：招聘会
参加招聘会的目的
吸引优秀人才
通过参加招聘会，可以吸引大量 优秀的人才，增加企业的人才储
备。
提升企业知名度
参加招聘会可以让更多的人了解企 业，提升企业的知名度和品牌形象 。
增员技巧1.增员11招
【增员技巧】增员11招增员活动做好了，业绩便会迅速攀升，反之，如果你不掌握其中的奥妙，不但劳神伤财，而且浪费时间，最终得不偿失。
那么，增员就不是一件简单、容易的事了，你要想让增员活动更有效地进行下去，你就势必要掌握以下十一条黄金法则。
１．增员是时时刻刻的工作应把增员当作是平时推销工作的一部分，应把它深入自己的潜意识，才不至淡忘它。
随时随地去与你所遇到的人分享，改变一些推销员只是在星期六或星期天才想到去增员的坏习惯。
如果你每天时时都能保持增员的状态，就不会错失机会，更不必担心找不到好的人才。
２．增员是把机会给别人很多人一提到增员总是说找不到人，他们还处在为增员而增员的状态中。
殊不知，你每带一个朋友走入这个环境，他们的命运也因此而改变。
好的环境造就好的人才，这是一个积极而又向上的环境，何况推销又是２１世纪的一大趋势，那么好的职业许多人还认识不够。
我们既然是在将机会给别人，又有何不好张口分享呢３．增员是感染别人的工作你未来有战斗力的团队，说不定就在你的身边！他们也许是你的邻居、客户、朋友或亲人。
如果你每天都能充满热忱、满怀信心、全身心地投入，势必会感染你周围的一群人；反之，如果你每天都懒懒散散的，根本不把增员工作放在心上，就会导致增员没有什么成效，减员倒是不断发生，毕竟一个团队缺乏了信心，战斗力就会减弱。
你要尽量去感染你能见到的每一个人，他们今天不接受，并不代表将来不接受，兴许也有可能出现转介绍。
４．增员就是提拔新人一个成功的团队不仅仅靠你一个人，你要寻找一些在其他行业稍有突出表现的人，加以训练，让“雏鸟”变“雄鹰”。
这个训练过程，让对方受益的同时，你也可以领略到一种成功的喜悦感。
在原有的工作环境中，对方的能力去向已经“成型”，而经过你的大力提拔，他的改变、成功，与你一手培养是分不开的，因此，成就感便油然而生。
５．增员也是自我推销如果你不让人感到你有发展前途，对你产生信任，如果你不让人看到未来的发展前景，如果你推广的事业你讲解不清，如果你推销不好的话，又有哪一个人敢贸然与你一起来从事这个事业这样的增员方式，势必不会见效益。
增员技巧与分享
来自一个团队经理的增员技巧与分享
一、我如何做到的年度增员10人？
1.保费需求、忧患意识
2.时时留心、常态经营
3.想渠道、找方法
二、我常用的增员方法：
1.缘故增员法：运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行增员活动。
我们周围的人是我们最熟悉的，也是最容易接近的。
2.推荐人/顾问增员法：通过自己的朋友等已经认识的人，获得准增员对象的资料，利用推荐人的影响力，与通过转介绍而来的各行各业的准增员对象接触并进行增员。
培养有能力给予帮助并且愿意帮忙的热心推荐人成为自己的增员顾问，有影响力的热心顾问会源源不断地推荐适合的准增员对象。
3.媒介增员法：通过报纸、网络、小区招聘启事等媒介进行增员的方法。
三、要诀
1.把握增员点
2.有针对性
3.灵活应变
4.控制局面
5.随时促成。
增员的方法与技巧
增员的方法与技巧增员是指在组织中增加新成员的过程。
无论是企业、团队还是社团，都需要不断增加新的成员来实现持续发展和创新。
以下是一些增员的方法和技巧，帮助组织有效地吸引和留住新成员。
1.明确目标和需求：在增员之前，组织需要明确自己的目标和需求。
你需要问自己，你希望增加多少新成员？他们需要具备哪些特定的技能和经验？明确目标和需求可以帮助你更好地制定招募计划和策略。
2.制定招募计划和策略：基于目标和需求，制定一个详细的招募计划和策略。
这包括确定招募渠道、招募方式、招募时间、招募条件等。
例如，你可以通过在社交媒体上发布招募信息、举办招募活动、参加招聘会等方式来吸引新成员。
3.优化招募流程：确保招募流程简单、顺畅和高效。
你可以通过在线申请、面试流程优化、快速回复等方式来提高招募效率。
并且，确保你的招募信息和申请表格清晰明了，以便有意加入的人能够快速了解和申请。
4.提供吸引力的福利和待遇：为了吸引和留住新成员，你可以提供一些吸引力的福利和待遇。
这可能包括具有竞争力的薪资、培训和发展机会、弹性工作时间、奖励和认可等。
确保你的福利和待遇能够满足新成员的期望和需求。
5.建立有吸引力的品牌形象：组织的品牌形象对于吸引新成员非常重要。
建立一个具有吸引力的品牌形象可以帮助你吸引更多有才华和潜力的人才。
你可以通过提供独特的工作文化、积极的员工体验、积极的口碑等方式来塑造品牌形象。
6.注重多样化和包容性：创建一个多样化和包容性的组织环境可以吸引更多不同背景和经验的人才。
多样化的团队可以带来不同的观点和创新思维，从而推动组织的发展和成功。
确保你的招募过程和组织政策都遵循多样化和包容性原则。
7.通过内部推荐引入新成员：内部员工推荐是一种非常有效的增员方法。
你可以鼓励现有成员推荐合适的候选人加入组织。
内部推荐通常能够带来更高的参与度和忠诚度，因为推荐者已经了解并愿意背书候选人的能力和适应性。
8.建立良好的沟通和关系：良好的沟通和关系对于吸引和留住新成员至关重要。
增员的方法与技巧
增员的方法与技巧增员是指在现有的组织中增加新成员。
这可能是由于组织规模扩大，工作负荷增加，或者需要新的技能和专业知识。
下面将介绍一些增员的方法与技巧。
1.确定需求：在增员之前，需要清楚地了解所需的岗位职责和技能要求。
这可以通过制定招聘计划、与相关部门进行协商和分析岗位描述来实现。
这样可以确保所招募的新成员可以满足组织的需求。
2.招聘渠道广泛：为了寻找到合适的人才，应该使用多种不同的招聘渠道。
这包括发布招聘广告、参加招聘会、利用社交媒体和专业网络等。
这样可以扩大招聘范围，增加找到合适人选的机会。
3.面试筛选：面试是确定候选人是否适合组织的关键环节。
面试时，不仅要了解候选人的工作经验和技能，还要考察其沟通能力、团队合作能力和适应能力。
可以使用不同的面试技巧，例如行为面试或案例面试，以评估候选人的能力和潜力。
4.引入新员工：在招聘合适的人选后，需要进行适当的引入和培训。
新员工要了解组织的目标、价值观和工作流程。
可以为新员工安排导师或进行培训课程，以帮助他们适应新环境。
5.团队协作：增员是整个团队的事情，而不仅仅是招聘人员的责任。
团队成员应该参与到招聘过程中，提供反馈和建议。
这样可以确保新成员与现有成员之间的融合，减少摩擦和冲突的发生。
6.持续发展：招聘并不仅仅是增员，还需要为新成员提供支持和发展机会。
可以定期进行绩效评估、开展培训计划和提供职业发展机会。
这样可以帮助新成员在组织中不断成长和进步。
总之，增员需要一系列的方法和技巧来确保招聘到合适的人才并促进其在组织中的成功。
这包括确定需求、广泛使用招聘渠道、进行面试筛选、适当引入新员工、团队协作和持续发展。
通过正确的增员方法和技巧，组织可以确保拥有适应能力强、具有相应技能的员工团队，提高整体绩效和竞争力。
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业务员工作内容
准客户（增员） 准客户（增员）开拓 客户需求分析 销售与促成 保单行政作业 计划与目标设定 个人与业务发展
增员流程
增员来源 个人接触法 非个人接触法
直接接触
推介人
选择流程
个人接触增员来源 直接接触） （直接接触）
• • • • • • • 私人朋友 社团（ 社团（区）成员 客户 同学、 同学、校友 过去的同事 与你个人有业务往来的人 与营业单位有业务往来的人
个人观察增员法
• • • • • 朋友与熟人 社团、 社团、社区活动 与你有业务往来的人 当地报纸 正在寻找工作机会的年轻人
通过个人销售增员
从事销售活动时 在开拓准客户时 在销售拜访时
、
“足不出户”增员系统 足不出户”
报纸刊登资料 营业单位客户资料 市民资料检索 到行政机关的咨询单位搜集资料 利用购买机会作观察 请准增员提供证明人资料 例行售后服务工作的机会
角色扮演
角色扮演三人一组进行 每个人都有机会扮演 三种角色： 三种角色： 业务员 推荐人 观察者
分析增员来源
分类广告 人才市场 直接信函
分类广告六项原则
• • • • • • 职位描述准确 经常反复刊登 考虑当地求职情况 从以往的广告中总结学习 了解当地报纸分类广告的规则 有所准备， 有所准备，并礼貌机智地处理所有 应征者
推荐人增员法话术范例
你好，我是泰康人寿的×××。在这 ×××。 你好，我是泰康人寿的××× 个行业里， 个行业里，曾经得到您和您这样热心人的 许多帮助，真的非常感谢你！ 许多帮助，真的非常感谢你！今天特地前 来拜访您，希望继续得到您的支持。 来拜访您，希望继续得到您的支持。 您知道，人寿保险是爱心的事业， 您知道，人寿保险是爱心的事业，为 人们提供生、 死和意外的保障； 人们提供生、老、病、死和意外的保障； 这份工作十分具有挑战性， 这份工作十分具有挑战性，特别是对年轻 人的锻炼成长很有好处；这个职业又很公 人的锻炼成长很有好处； 真正体现了一分耕耘，一分收获； 平，真正体现了一分耕耘，一分收获；而 且市场潜力非常巨大。 且市场潜力非常巨大。
人才市场增员策略
1、人才市场的行政主管要 对寿险业所提供的工作机会 有充分的认识 2、人才市场必须对准增员 对象的条件和如何进行筛选 有一定的了解
直接信函法常用类型
• • • • • • 用来唤起推介人回忆的信函 给选定的客户的信函 给有业务往来的人和熟人的信函 给选定的增员对象的信函 给社团成员的信函 给特定职业群体的信函
三种接触方式
电话约访 亲自接触 预约信函
成功接近的关键
• 言简意赅 • 诚实坦率 • 仅只要求获得与增员 对象的初次面谈机会 • 推销你自己
初次面谈关键六要素
问候准增员对象并做自我介绍 说明职业机会的性质 简述初次面谈的目的 说明选择流程的完整性 确认准增员对象的兴趣与需求 获得与准增员对象进行初次面 谈的允诺
推荐人增员法话术研讨
推荐提名引导话术（一） 推荐提名引导话术（
• • • • • 您觉得在您的朋友中，有谁怀才不遇？ 您觉得在您的朋友中，有谁怀才不遇？ 在您的朋友中，谁是或可能成为天生的业务人员？ 在您的朋友中，谁是或可能成为天生的业务人员？ 您知道最近有谁受景气影响而离职或考虑转业的？ 您知道最近有谁受景气影响而离职或考虑转业的？ 您知道朋友中有谁在家族企业中无法出人头地吗？ 您知道朋友中有谁在家族企业中无法出人头地吗？ 您知道哪家公司因不景气而裁员吗？ 您知道哪家公司因不景气而裁员吗？
推荐提名引导话术（二） 推荐提名引导话术（
• • • • • • 您知道有谁对其工作或职业有倦怠感吗？ 您知道有谁对其工作或职业有倦怠感吗？ 您知道有人正在找工作吗？ 您知道有人正在找工作吗？ 您知道有谁想创业吗？ 您知道有谁想创业吗？ 您知道有谁被调职而感到不快？ 您知道有谁被调职而感到不快？ 您知道在朋友中，有谁的家人刚毕业吗？ 您知道在朋友中，有谁的家人刚毕业吗？ 您知道有谁迫切需要增加收入吗？ 您知道有谁迫切需要增加收入吗？
推荐人增员法话术范例
• 我现在服务的泰康人寿保险公司，有先进的经营 我现在服务的泰康人寿保险公司， 理念，完善的服务手段，优越的营销制度。 理念，完善的服务手段，优越的营销制度。我们 希望吸收一些有一定文化素质（如高中以上）， 希望吸收一些有一定文化素质（如高中以上）， 能吃苦耐劳，有责任心的人共同发展。 能吃苦耐劳，有责任心的人共同发展。请您想一 在您的朋友中， 想，在您的朋友中，有没有谁因为行业不景气而 准备转业的人！……（有谁想创业又没有资金的 准备转业的人！……（ 吗？ ） • 太好了，我想这个机会对于他来说十分重要，谢 太好了，我想这个机会对于他来说十分重要， 谢您！我会及时和他联系的。 谢您！我会及时和他联系的。哦，我可以告诉他 是您向我推荐他的吗？好的，真的非常感谢你！ 是您向我推荐他的吗？好的，真的非常感谢你！ 有什么情况我会及时和您联络的。 有什么情况我会及时和您联络的。 • 您再想一想，您的熟人中，有谁怀才不遇？…… 您再想一想，您的熟人中，有谁怀才不遇？
个人接触增员来源 推介人） （推介人）
• • • • • 营业单位员工 已成交与未成交的客户 朋友与老同事 各行业有联络的人 社会上的重要人物
非个人接触增员来源
• 报纸广告 • 人才市场 • 直接信函
准增员对象轮廓
• 列出评判一位准增员对象 是否具备应有的技能时必 须考虑的因素 • 学习并理解一份准增员对 象轮廓的范例 • 设计并使用你自己的准增 员对象轮廓表
有效推荐人特征
• 必须能够给予帮助 • 必须愿意给予帮助
如何获得推荐人的协助并建立关系
建立个人、 1、建立个人、营业单位和公司的声誉 2、向影响力中心灌输有关寿险销售行业 能为合适的人选提供有利发展机会的概念 关系是逐步建立， 3、关系是逐步建立， 并用心来维护的
推荐人增员法话术要点
1、寒喧及介绍 2、我们提供的职业 3、我们所需要的人选 4、引导性问题 5、致谢
有关培训授课的方法
了解有关背景知识 讨论 角色扮演 小组研讨 课后作业
成功增员概论
描述增员的主要步骤 明确增员的主要来源 确认业务员销售活动的六个主要方面 说明业务员需具备的基本技能 思考对业务主管增员有影响的重要因素
现代营销管理的两大主轴
Hale Waihona Puke 生产销售 人才人力
大雁南飞的经典
1、合作产生力量 2、合作加速成功
初次接触的目的
———将准增员对象带进 ———将准增员对象带进 办公室接受面谈！
成功增员系统辅助工具
准增员对象卡 备 推介人记录卡 备忘录 增员、 增员、计划与记录手册 每月、 每月、每日工作计划
忘
录
下定决心采取行动
认识到增员一支成功 的业务员队伍与达成生 的业务员队伍与达成生 涯目标之间的关系 填写研讨班评估表 完全理解并期望执行 课后计划
1.2 (4)
影响增员的要素
• • • • • 营业单位的架构与经营风格 准增员对象有无从业经历 你想开拓的目标市场 公司产品与服务 公司设定的标准
• 财务支援计划 • 其它
已往的影响因素
现有增员系统 已往业务员脱落情况 团队士气 营业单位增员理念 可获得的训练质量 其它
个人直接接触增员法
• 确认运用个人直接接触与观察技巧获得增员 来源 • 描述接触技巧并说明营业部的工作性质 • 描述并使用“足不出户”的增员方法 描述并使用“足不出户” • 理解就留存率和生产力而言，“个人接触” 理解就留存率和生产力而言， 个人接触” 是最好的增员来源之一
推介人增员法
运用推荐人转介绍获取准增员对 象名单，并与之建立（长期）联系。 象名单，并与之建立（长期）联系。 是增员的重要方法， 是增员的重要方法，也是获取和积累 增员名单行之有效的重要来源。 增员名单行之有效的重要来源。
推介人增员法
1、确认主要的推介人来源 2、说明有效推荐人特征 3、示范如何获得推介人的协助 示范如何获得推介人的协助 描述经由推介人获取增员名单的技巧 4、描述经由推介人获取增员名单的技巧 5、描述推介人增员法的话术要点 6、进行角色扮演
2.7 (2)
成功增员的秘诀
下定决心 马上行动
谢 谢大家！ 谢大家！
为什么推介人转介绍是获取 增员名单的最佳渠道？ 增员名单的最佳渠道？
• • • • 通过他，更能获得候选人的认同 通过他， 通过他， 通过他，更能影响候选人 通过他， 通过他，更能事先筛选候选人 通过他， 通过他，更能提高效率
主要推荐人来源
营业单位员工 已成交与未成交的客户 朋友与老同事 社会上的重要人物 企业人事主任或顾问 工作上要面对群众的人
“育英计划” 育英计划” 增员技巧特训营
讲师：李史军
致欢迎词和课程介绍
我们的目的在于协助您提升 增员高品质业务员的能力， 增员高品质业务员的能力， 获得更高的效率。 获得更高的效率。 讲师及教务人员介绍。 讲师及教务人员介绍。
技巧发展模式
学习有关的技巧知识 观察如何运用技巧 尝试运用技巧并及时获 得反馈 将技巧运用到实践当中 不断获得回馈