第11章 保险营销与购买PPT课件
第一，细分市场 第二，选择目标市场 第三，确定营销险种及营销组合策略。
05.11.2020
14
11.2.1目标市场策略
二．选择目标市场的依据 I. 目标市场的规模与潜力 II. 目标市场的吸引力
目标市场的内在吸引力受下列五种力量的影响 1. 同行业竞争者的影响 2. 潜在的新竞争者的影响 3. 替代产品的影响 4. 购买者议价能力的影响 5. 供应商议价能力的影响
保险险种
市场
查
保费缴付
人财计发定配 促 沟 力务划展价销 销 通
05.11.2020
9
11.1.2 保险营销管理程序（了解）
I. 分析营销机会 II. 保险市场调查与预测 III. 保险市场细分与目标市场选择 IV. 制定保险营销策略 V. 组织实施和控制营销计划
05.11.2020
10
11.1.3 保险营销环境分析（掌握）
11.3.1保险营销渠道及其种类 11.2.2保险营销渠道的利弊分析 11.3.3保险营销渠道的选择
11.4 保险的购买
11.4.1保险的基本购买原则 11.4.2选择保险中介人 11.4.3选择保险公司
05.11.2020
3
11.1 保险营销概述
05.11.2020
4
11.1.1 保险营销的概念其特点（掌握）
保险企业内部各部门的影响力 保险中介人的影响力 保险购买者的影响力 竞争对手的影响力 社会公众的影响力
05.11.2020
12
11.2 保险营销策略
05.11.2020
13
11.2.1目标市场策略
目标市场策略是指选择适当的保险消费 者作为保险企业的目标市场。 所谓目标市场，是指保险企业经过市场 细分后所要服务的一群保险消费者。 一． 选择目标市场的步骤（掌握）
二． 保险营销的特点 1. 保险营销并非等于保险推销 2. 保险营销特别注重推销（美国友邦保 险公司的推销） 3. 保险营销更适应于非价格竞争的原则 （专业性、服务性）
05.11.2020
6
思考
假如你是一位保险推销员，你认为在推销 保险产品时，应注意什么问题？你会如何 推销保险？
05.11.2020
17
11.2.2营销组合策略
1. 险种组合策略
险种组合是指保险公依照市场需求、保 险资料、公司的经营能力和市场竞争等 因素，确定商品保障机制的组合方式
险种组合包括广度、深度、密度（关联 性）三个因素
扩大险种组合策略
缩减险种组合策略
关联性小的组合策略
05.11.2020
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11.2.2营销组合策略
3. 险种生命周期策略
险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保
险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程。
1.投入期的营销策略
根据新险种的特点，在这一时期可以从服务 和促销两方面做出选择：
双高策略 双低策略 高促销低服务策略 低促销高服务策略
05.11.2020
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11.2.2营销组合策略
2.成长期的营销策略
保险营销环境是指与保险企业有潜在关 系，能够影响到保险企业的发展和维持 与目标市场所涉及到的一切外界因素和 力量的总和
一． 外部环境分析
人口环境
经济环境
政治法律环境
社会文化环境
科学技术环境
05.11.2020
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11分析 保险营销的内部环境是指与保险企 业直接有关的市场经营环境
第11章 保险营销与购买
学习目标:重点掌握保险营销的概念、特点 及保险营销环境分析，掌握选择目标市场 应考虑的因素及可供选择的目标市场策略； 掌握保险营销渠道及其种类、直接营销渠 道和间接营销渠道的利弊；掌握保险的基 本购买原则；了解保险营销管理的程序。 了解选择目标市场的过程；了解制定保险 企业的竞争策略需要考虑的因素；了解保 险营销渠道的选择；了解如何选择保险中 介人。
目录 11.1~ 11.2
11.1 保险营销概述
11.1.1 保险营销的概念其特点 11.1.2 保险营销管理程序 11.1.3 保险营销环境分析
11.2 保险营销策略
11.2.1目标市场策略 11.2.2营销组合策略 11.2.3 竞争策略
05.11.2020
2
目录 11.3~ 11.4
11.3 保险营销渠道
一． 保险营销的概念
保险营销是指以保险为商品，以市场为 中心，以满足被保险人需要为目的，实 现保险企业目标的一系列整体活动。
保险营销的三个阶段
分析保险市场 市场调查
选择目标市场 市场细分
制定营销策略 （险种的开发与设计、 营销渠道的开辟、营销手段的选择）
05.11.2020
5
11.1.1 保险营销的概念其特点
Ⅱ、差异性市场策略
﹡不同的目标市场涉及不同的险种及营销方案 ﹡保险需求多样化
Ⅲ、集中性市场策略
﹡以市场占有率为主 ﹡适用于资源有限、实力不强的小型保险企业
05.11.2020
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11.2.2营销组合策略(了解)
一．险种策略 1. 险种开发策略
完全创新的险种 模仿的新险种 改进的新险种 换代新险种
05.11.2020
– 不断完善保险商品 – 按消费的需求展开广告宣传 – 在适当时候调整保险价格 – 开拓新的保险营销渠道
3.成熟期的营销策略
开发新的保险市场 改进险种 争夺客户
05.11.2020
20
11.2.2营销组合策略
4.衰退期的营销策略
收缩策略
尽可能减少一切销售费用，如广告费用、人员 推销费用等，以最大限度的赚取利润。
放弃策略
为了合理的安排资源，取得较好的综合效益， 对于那些明显没有前途，且又不盈利的险种进 行有步骤、有计划的放弃。
7
11.1.1 保险营销的概念其特点
三． 保险营销观念的发展（了解）
1. 以产品为导向的营销观念 2. 以销售为导向的营销观念 3. 以消费者为导向的营销的观念 4. 以市场为导向的营销观念
05.11.2020
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11.1.1 保险营销的概念其特点
以市场为导向的保险营销流程图
保险公司
环境
调
赔款支付
III. 保险企业的目标和资源
05.11.2020
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11.2.1目标市场策略（掌握）
三．
目标市场策略的选择
Ⅰ、无差异性市场策略
﹡只考虑保险需求的同一性，而不考虑保险需求的差 异性异性
﹡适用于差异性小、需求范围广、实用性强的险种， 如机动车第三者责任险（同险、同款、同率、同销）
﹡节省费用、降低成本、形成规模；但不能满足消费者需求 的多样化。
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11.2.1目标市场策略
二．选择目标市场的依据 I. 目标市场的规模与潜力 II. 目标市场的吸引力
目标市场的内在吸引力受下列五种力量的影响 1. 同行业竞争者的影响 2. 潜在的新竞争者的影响 3. 替代产品的影响 4. 购买者议价能力的影响 5. 供应商议价能力的影响
保险险种
市场
查
保费缴付
人财计发定配 促 沟 力务划展价销 销 通
05.11.2020
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11.1.2 保险营销管理程序（了解）
I. 分析营销机会 II. 保险市场调查与预测 III. 保险市场细分与目标市场选择 IV. 制定保险营销策略 V. 组织实施和控制营销计划
05.11.2020
10
11.1.3 保险营销环境分析（掌握）
11.3.1保险营销渠道及其种类 11.2.2保险营销渠道的利弊分析 11.3.3保险营销渠道的选择
11.4 保险的购买
11.4.1保险的基本购买原则 11.4.2选择保险中介人 11.4.3选择保险公司
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11.1 保险营销概述
05.11.2020
4
11.1.1 保险营销的概念其特点（掌握）
保险企业内部各部门的影响力 保险中介人的影响力 保险购买者的影响力 竞争对手的影响力 社会公众的影响力
05.11.2020
12
11.2 保险营销策略
05.11.2020
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11.2.1目标市场策略
目标市场策略是指选择适当的保险消费 者作为保险企业的目标市场。 所谓目标市场，是指保险企业经过市场 细分后所要服务的一群保险消费者。 一． 选择目标市场的步骤（掌握）
二． 保险营销的特点 1. 保险营销并非等于保险推销 2. 保险营销特别注重推销（美国友邦保 险公司的推销） 3. 保险营销更适应于非价格竞争的原则 （专业性、服务性）
05.11.2020
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思考
假如你是一位保险推销员，你认为在推销 保险产品时，应注意什么问题？你会如何 推销保险？
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11.2.2营销组合策略
1. 险种组合策略
险种组合是指保险公依照市场需求、保 险资料、公司的经营能力和市场竞争等 因素，确定商品保障机制的组合方式
险种组合包括广度、深度、密度（关联 性）三个因素
扩大险种组合策略
缩减险种组合策略
关联性小的组合策略
05.11.2020
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11.2.2营销组合策略
3. 险种生命周期策略
险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保
险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程。
1.投入期的营销策略
根据新险种的特点，在这一时期可以从服务 和促销两方面做出选择：
双高策略 双低策略 高促销低服务策略 低促销高服务策略
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11.2.2营销组合策略
2.成长期的营销策略
保险营销环境是指与保险企业有潜在关 系，能够影响到保险企业的发展和维持 与目标市场所涉及到的一切外界因素和 力量的总和
一． 外部环境分析
人口环境
经济环境
政治法律环境
社会文化环境
科学技术环境
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11分析 保险营销的内部环境是指与保险企 业直接有关的市场经营环境
第11章 保险营销与购买
学习目标:重点掌握保险营销的概念、特点 及保险营销环境分析，掌握选择目标市场 应考虑的因素及可供选择的目标市场策略； 掌握保险营销渠道及其种类、直接营销渠 道和间接营销渠道的利弊；掌握保险的基 本购买原则；了解保险营销管理的程序。 了解选择目标市场的过程；了解制定保险 企业的竞争策略需要考虑的因素；了解保 险营销渠道的选择；了解如何选择保险中 介人。
目录 11.1~ 11.2
11.1 保险营销概述
11.1.1 保险营销的概念其特点 11.1.2 保险营销管理程序 11.1.3 保险营销环境分析
11.2 保险营销策略
11.2.1目标市场策略 11.2.2营销组合策略 11.2.3 竞争策略
05.11.2020
2
目录 11.3~ 11.4
11.3 保险营销渠道
一． 保险营销的概念
保险营销是指以保险为商品，以市场为 中心，以满足被保险人需要为目的，实 现保险企业目标的一系列整体活动。
保险营销的三个阶段
分析保险市场 市场调查
选择目标市场 市场细分
制定营销策略 （险种的开发与设计、 营销渠道的开辟、营销手段的选择）
05.11.2020
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11.1.1 保险营销的概念其特点
Ⅱ、差异性市场策略
﹡不同的目标市场涉及不同的险种及营销方案 ﹡保险需求多样化
Ⅲ、集中性市场策略
﹡以市场占有率为主 ﹡适用于资源有限、实力不强的小型保险企业
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11.2.2营销组合策略(了解)
一．险种策略 1. 险种开发策略
完全创新的险种 模仿的新险种 改进的新险种 换代新险种
05.11.2020
– 不断完善保险商品 – 按消费的需求展开广告宣传 – 在适当时候调整保险价格 – 开拓新的保险营销渠道
3.成熟期的营销策略
开发新的保险市场 改进险种 争夺客户
05.11.2020
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11.2.2营销组合策略
4.衰退期的营销策略
收缩策略
尽可能减少一切销售费用，如广告费用、人员 推销费用等，以最大限度的赚取利润。
放弃策略
为了合理的安排资源，取得较好的综合效益， 对于那些明显没有前途，且又不盈利的险种进 行有步骤、有计划的放弃。
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11.1.1 保险营销的概念其特点
三． 保险营销观念的发展（了解）
1. 以产品为导向的营销观念 2. 以销售为导向的营销观念 3. 以消费者为导向的营销的观念 4. 以市场为导向的营销观念
05.11.2020
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11.1.1 保险营销的概念其特点
以市场为导向的保险营销流程图
保险公司
环境
调
赔款支付
III. 保险企业的目标和资源
05.11.2020
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11.2.1目标市场策略（掌握）
三．
目标市场策略的选择
Ⅰ、无差异性市场策略
﹡只考虑保险需求的同一性，而不考虑保险需求的差 异性异性
﹡适用于差异性小、需求范围广、实用性强的险种， 如机动车第三者责任险（同险、同款、同率、同销）
﹡节省费用、降低成本、形成规模；但不能满足消费者需求 的多样化。
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第11章保险营销与购买
一． 保险营销的概念
保险营销是指以保险为商品，以市场为 中心，以满足被保险人需要为目的，实 现保险企业目标的一系列整体活动。
保险营销的三个阶段
分析保险市场 市场调查
选择目标市场 市场细分
制定营销策略 （险种的开发与设计、 营销渠道的开辟、营销手段的选择）
2020/9/28
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11.1.1 保险营销的概念其特点
险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保
险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程。
1.投入期的营销策略
根据新险种的特点，在这一时期可以从服务 和促销两方面做出选择：
双高策略 双低策略 高促销低服务策略 低促销高服务策略
2020/9/28
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11.2.2营销组合策略
2.成长期的营销策略
– 不断完善保险商品 – 按消费的需求展开广告宣传 – 在适当时候调整保险价格 – 开拓新的保险营销渠道
有利于控制保险欺诈行为的发生 有较强的公司特征 维持营销系统的成本较低
2. 直接营销渠道的弊端
不利于保险企业争取更多的客户 不利于扩大保险业务的经营范围 不利于发挥业务人员的工作积极性
2020/9/28
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11.2.2保险营销渠道的利弊分析
二．间接营销渠道的利弊分析
1. 保险代理人制度的利弊分析
I. 保险代理制度的优点
Ⅱ、差异性市场策略
﹡不同的目标市场涉及不同的险种及营销方案 ﹡保险需求多样化
Ⅲ、集中性市场策略
﹡以市场占有率为主 ﹡适用于资源有限、实力不强的小型保险企业
2020/9/28
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11.2.2营销组合策略(了解)
一．险种策略 1. 险种开发策略
完全创新的险种 模仿的新险种 改进的新险种 换代新险种
《保险营销》PPT课件
复核签章，手续齐备
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（3）续保
应当注意以下问题：
１、及时对保险标的进行再次审核，以避免保险期间中断 ２、如果保险标的的危险程度有增加或减少时，应对保险费
作出相应调整。 ３、保险人应根据上一年的经营状况，对承保条件与费率
进行适当调整。 ４、保险人应考虑通货膨胀因素的影响，随着生活费用指数
的变化而调整保险金额。
26
㈠直接营销渠道的利弊分析
❖ 1.优势 ❖ 业务人员熟悉保险业务； ❖ 业务人员具有较强的公司特征，在客户中树
立公司良好的外部形象； ❖ 维持营销系统的成本较低。
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㈠直接营销渠道的利弊分析
❖ 2.弊端 ❖ 不利于企业争取更多的客户； ❖ 不利于扩大保险业务的经营范围； ❖ 不利于发挥业务人员的工作积极性
20
一、保险营销渠道及其种类
❖ 保险营销渠道：保险商品从保险企业向保户 转移过程中所经过的途径。
直接营销渠道 间接营销渠道
21
直接营销渠道
❖ 保险企业利用支付薪金的业务人员对保险消 费者直接提供各种保险商品的销售和服务。
❖ 适用于实力雄厚、分支机构健全的保险公司
22
间接营销渠道
❖ 保险企业通过保险代理人和保险经纪人等中 介机构推销保险商品的方法。
（1）统保优惠 （2）续保优惠 （3）防灾减损优惠
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九、促销策略
（一）广告促销策略 1．保险广告促销的作用 第一，传递信息、沟通供求。 第二，刺激需求、增加销售。 第三，介绍知识，引导人们投保。 2．保险广告媒体的选择
主要有：①印刷媒体，包括报纸、杂志、画册、电话簿等
；②电子媒体，包括电视、广播、电影、电子显示屏幕等； ③邮寄媒体，包括商品目录、说明书、挂历、明信片等；④ 户外广告媒体，包括海报、广告牌、旗帜等；⑤展示广告媒 体，包括门面广告媒体、陈列广告媒体、橱窗广告媒体，等 等。在众多的广告媒体中，影响最大的是“四大广告媒体” ，即报纸、杂志、电视、广播。
保险销售营销培训知识完整版PPT课件(带内容)
（三）及时签单的义务 （四）为投保人或被保险人保密的义务
保险人义务的履行
39
七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
40
（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
21
人
1 人身保险的定义
身
2 人身保险的特征
保
险
3 人身保险的分类
22
一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险
人
人寿保险
身
年金保险
保
健康保险
险
意外伤害保险
23
二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价（难以用货币衡量） • 保险标的有标准体和非标准体之分
41
（二）保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定： “人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定： “投保人对下列人员具有保险利益（一）本人；（二）
配偶、子女、父母；（三）前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属；（四）与投保人有劳动关系的劳动者”
42
（三）损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时，保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少，不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。
保险人义务的履行
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七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
40
（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
21
人
1 人身保险的定义
身
2 人身保险的特征
保
险
3 人身保险的分类
22
一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险
人
人寿保险
身
年金保险
保
健康保险
险
意外伤害保险
23
二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价（难以用货币衡量） • 保险标的有标准体和非标准体之分
41
（二）保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定： “人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定： “投保人对下列人员具有保险利益（一）本人；（二）
配偶、子女、父母；（三）前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属；（四）与投保人有劳动关系的劳动者”
42
（三）损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时，保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少，不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。
保险营销技巧PPT讲解
第三节 人身保险
（五）按分红与否分类 1、分红保险 2、不分红保险 （六）按风险程度分类 1、标准体保险 2、次标准体保险
第三节 人身保险
（七）按被保险人年龄分类 1、成年人保险 2、未成年人保险
第三节 人身保险
三、人寿保险 （一）传统人寿保险 1、死亡保险 ⑴ 定期死亡保险 ⑵ 终身死亡保险
第三节 保险营销的主体、客体及对象
2、保险公司的自我调节机理 3、保险公司的一般组织形式 ⑴ 国营保险 ⑵ 保险股份有限公司 ⑶ 相互保险 ⑷ 劳合社 4、保险公司的内部组织形式
第三节 保险营销的主体、客体及对象
（二）保险代理人 1、类型 2、关系 （三）保险经纪人 （四）保险公估人
第三节 保险营销的主体、客体及对象
第二节 财产保险
2、海洋运输冷藏货物保险 3、海洋运输散装桐油保险 4、航空运输货物保险 5、邮包险 6、一般附加险的保险责任 ⑴ 偷窃、提货不着险 ⑵ 淡水雨淋险
第二节 财产保险
⑶ 短量险 ⑷ 混杂、玷污险 ⑸ 渗漏险 ⑹ 碰损、破碎险 ⑺ 串味险 ⑻ 受潮、受热险 ⑼ 钩损险 ⑽ 包装破裂险 ⑾ 锈损险
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第二节 财产保险
八、农业保险 农业保险是指种植业保险和养殖业保险，
是保险人专为农业生产者在从事种植业和 养殖业生产过程中，对遭受自然灾害和意 外事故所造成的经济损失，提供经济保障 的一种保险。
第三节 人身保险
一、人身保险的界定 人身保险是以人的寿命或身体作为保险
标的的保险。 狭义上，人身保险也被称作寿险。 有的人习惯上称人身保险为寿险。但必
第三章 开展保险营销前的准备工作
第一节 心理、形象与礼仪的准备 第二节 基础知识准备 第三节 合理制定营销目标和统筹制定营销计
保险营销学课件第十一章
保险产品分类
根据不同的分类标准，可以将保险产品分为 个人保险和团体保险、财产保险和人身保险 等类型。
保险市场
保险市场人、投保人和中介 人等组成。
保险市场特点
保险市场具有风险汇聚、互助共济、专业化和信息不对称等特点。
保险市场分类
根据不同的分类标准，可以将保险市场分为原保险市场和再保险市 场、国内保险市场和国际保险市场等类型。
02
03
产品演示技巧
用简洁明了的语言和生动的实例，向 客户展示保险产品的特点和优势，提 高客户对产品的认知和兴趣。
保险谈判技巧
01
掌握谈判要点
在谈判前要充分了解客户的关注 点和需求，明确自己的底线和可 让步的条件。
02
灵活运用谈判策略
03
妥善处理异议
根据谈判进程，灵活运用报价、 还价、让步等策略，争取达成最 有利的协议。
05 保险营销的未来发展
CHAPTER
互联网保险营销
互联网保险营销的定义
互联网保险营销是指利用互联网技术和平台进行保险产品的宣传、推广和销售的一种营销方式。
互联网保险营销的优势
互联网保险营销具有传播速度快、覆盖面广、交互性强、成本低廉等优势，能够有效地提高保险 产品的知名度和销售量。
互联网保险营销的挑战
掌握客户心理需求
通过了解客户的心理需求和决策过程，为客户提 供符合其心理预期的产品和服务。
运用心理学原理
运用心理学原理，如说服、记忆、情感等，增强 客户对保险产品和服务的认知和接受度。
提高自我心理素质
培养自信、耐心、同理心等心理素质，以更好地 与客户沟通和交流。
04 保险营销案例分析
CHAPTER
保险营销沟通技巧
根据不同的分类标准，可以将保险产品分为 个人保险和团体保险、财产保险和人身保险 等类型。
保险市场
保险市场人、投保人和中介 人等组成。
保险市场特点
保险市场具有风险汇聚、互助共济、专业化和信息不对称等特点。
保险市场分类
根据不同的分类标准，可以将保险市场分为原保险市场和再保险市 场、国内保险市场和国际保险市场等类型。
02
03
产品演示技巧
用简洁明了的语言和生动的实例，向 客户展示保险产品的特点和优势，提 高客户对产品的认知和兴趣。
保险谈判技巧
01
掌握谈判要点
在谈判前要充分了解客户的关注 点和需求，明确自己的底线和可 让步的条件。
02
灵活运用谈判策略
03
妥善处理异议
根据谈判进程，灵活运用报价、 还价、让步等策略，争取达成最 有利的协议。
05 保险营销的未来发展
CHAPTER
互联网保险营销
互联网保险营销的定义
互联网保险营销是指利用互联网技术和平台进行保险产品的宣传、推广和销售的一种营销方式。
互联网保险营销的优势
互联网保险营销具有传播速度快、覆盖面广、交互性强、成本低廉等优势，能够有效地提高保险 产品的知名度和销售量。
互联网保险营销的挑战
掌握客户心理需求
通过了解客户的心理需求和决策过程，为客户提 供符合其心理预期的产品和服务。
运用心理学原理
运用心理学原理，如说服、记忆、情感等，增强 客户对保险产品和服务的认知和接受度。
提高自我心理素质
培养自信、耐心、同理心等心理素质，以更好地 与客户沟通和交流。
04 保险营销案例分析
CHAPTER
保险营销沟通技巧
保险营销PPT教案
第18页1/8共36页
3．推销明星的成功方程式 推销成功
行 业 认 识
坚 强 的 意 志
正 确 的 工 作 观
保 险 商 品 知 识
工 作 计 划 性
推 销 技 巧
业 务 能 力
人 际 关 系
顾 客 认 同
个 人 身 体
家 庭
第19页1/9共36页
§2．4 保险推销员心理分析
1．概念：指保险推销员的职业动机与思想动态。
第16页1/6共36页
资料: 英国保险员年薪上百万
在国外“卖”保险就是给客户规划养老、投资甚至是 遗产税。面向高端客户的顶级保险销售顾问的年薪也 很高，相当于100多万人民币。三位来自英国标准人寿 的销售顾问帕金森、迪可恩先生以及劳恩丝女士来到 了南京，介绍了英国的保险理财方式。他们虽然在保 险公司工作，但绝不仅仅是保险营销员，而是理财顾 问。整个理财规划中，不仅包括养老金的筹划，也包 括投资建议。投资连接型险种是英国销售得最好的， 要占到95%左右。在英国，面向一般人的保险产品销 售一般通过电话或中介完成，而个人客户经理一般管 理的都是理财额15万英镑以上的客户，这样的客户在 英国约有100万个家庭，占总量的1/20左右。能给这些 人做理财顾问，收入也比较高，年薪折合下来接近10 万英镑。 （南京晨报2007.7.4）
2、简述保险公司的职能和任务。 3、什么叫保险推销主体？包括哪些种类？ 4、保险推销主体的职责和作用是什么？ 5、简述保险营销员的必备素质和行为准则。 6、解释：保险营销体制、保险营销制度、 保险营
销组织。 7、保险营销制度的类型有哪些？保险营销组织有
哪些基本形式？
第31页3/司
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§1．2保险公司的组织形式与条件
3．推销明星的成功方程式 推销成功
行 业 认 识
坚 强 的 意 志
正 确 的 工 作 观
保 险 商 品 知 识
工 作 计 划 性
推 销 技 巧
业 务 能 力
人 际 关 系
顾 客 认 同
个 人 身 体
家 庭
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§2．4 保险推销员心理分析
1．概念：指保险推销员的职业动机与思想动态。
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资料: 英国保险员年薪上百万
在国外“卖”保险就是给客户规划养老、投资甚至是 遗产税。面向高端客户的顶级保险销售顾问的年薪也 很高，相当于100多万人民币。三位来自英国标准人寿 的销售顾问帕金森、迪可恩先生以及劳恩丝女士来到 了南京，介绍了英国的保险理财方式。他们虽然在保 险公司工作，但绝不仅仅是保险营销员，而是理财顾 问。整个理财规划中，不仅包括养老金的筹划，也包 括投资建议。投资连接型险种是英国销售得最好的， 要占到95%左右。在英国，面向一般人的保险产品销 售一般通过电话或中介完成，而个人客户经理一般管 理的都是理财额15万英镑以上的客户，这样的客户在 英国约有100万个家庭，占总量的1/20左右。能给这些 人做理财顾问，收入也比较高，年薪折合下来接近10 万英镑。 （南京晨报2007.7.4）
2、简述保险公司的职能和任务。 3、什么叫保险推销主体？包括哪些种类？ 4、保险推销主体的职责和作用是什么？ 5、简述保险营销员的必备素质和行为准则。 6、解释：保险营销体制、保险营销制度、 保险营
销组织。 7、保险营销制度的类型有哪些？保险营销组织有
哪些基本形式？
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§1．2保险公司的组织形式与条件
保险营销学(精) PPT
二、保险营销的核心概念
（一）市场营销的核心概念 1、需要、欲望与需求 （1）需要：消费者的真实状态与其理想中的
或其想达到的状态间的差距。 （2）欲望：对具体满足物的愿望。 （3）需求：对于有能力购买并且愿意购买
的某个具体产品的欲望。
2、产品 指能够用以满足人类某种需要或
欲望的任何东西。
那么你认为什么样的产品才是好产 品呢？
一招鲜，吃遍 只要有好的捕鼠器，顾天客就会蜂拥而至地来购买
5、缺陷：只迷恋自己的产品，迷恋自己 的“商业信誉”，忽视需求。
（三）推销观念 1、流行时间： 20世纪30年代至40年代末 2、经营指导思想：以推销产品为中心，仍未从根
到底是买家还是卖家？
6、营销管理
为了实现企业的目标，而对整个营销 活动进行控制、调节。
（二）保险营销的核心概念
1、保险需求 （1）保险需要：
是人们感到一些威胁到其财产与生命安 全又无法通过其他途经获得基本满足的 一种状态。
（2）保险欲望： 指人们希望通过保险这一有效的财务
按排达到其转嫁风险需要的满足。
2007年进入全球500强的中国前10名
2008年进入全球500强的中国前10名
2009年进入全球500强的中国前10名
（二）产品观念
1、流行时间： 20世纪30年代前 2、经营指导思想：以生产的产品为中心
仍局限于“以产定销”
3、企业的主要任务：抓产品质量，抓特色产品 4、代表性的口号： 好酒不怕巷子深
保险营销学
基础篇
第一章 保险营销概述 第二章 保险营销的主体、客体和对象
分析篇
第三章 保险营销环境分析 第四章 保险需求与购买者行为分析 第五章 保险供给与供给者行为分析 第六章 保险市场营销调研、预测与决策 第七章 保险市场细分与目标市场选择
第11章保险营销与购买PPT课件
Ⅱ、差异性市场策略
﹡不同的目标市场涉及不同的险种及营销方案 ﹡保险需求多样化
Ⅲ、集中性市场策略
﹡以市场占有率为主 ﹡适用于资源有限、实力不强的小型保险企业
07.08.2020
17
11.2.2营销组合策略(了解)
一．险种策略 1. 险种开发策略
完全创新的险种 模仿的新险种 改进的新险种 换代新险种
07.08.2020
07.08.2020
3
目录 11.3~ 11.4
11.3 保险营销渠道
11.3.1保险营销渠道及其种类 11.2.2保险营销渠道的利弊分析 11.3.3保险营销渠道的选择
11.4 保险的购买
11.4.1保险的基本购买原则 11.4.2选择保险中介人 11.4.3选择保险公司
07.08.2020
4
11.1 保险营销概述
整体概况
概况一
点击此处输入 相关文本内容
01
概况二
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02
概况三
点击此处输入 相关文本内容
03
目录 11.1~ 11.2
11.1 保险营销概述
11.1.1 保险营销的概念其特点 11.1.2 保险营销管理程序 11.1.3 保险营销环境分析
11.2 保险营销策略
11.2.1目标市场策略 11.2.2营销组合策略 11.2.3 竞争策略
07.08.2020
6
11.1.1 保险营销的概念其特点
二． 保险营销的特点 1. 保险营销并非等于保险推销 2. 保险营销特别注重推销（美国友邦保 险公司的推销） 3. 保险营销更适应于非价格竞争的原则 （专业性、服务性）
07.08.2020
7
思考
﹡不同的目标市场涉及不同的险种及营销方案 ﹡保险需求多样化
Ⅲ、集中性市场策略
﹡以市场占有率为主 ﹡适用于资源有限、实力不强的小型保险企业
07.08.2020
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11.2.2营销组合策略(了解)
一．险种策略 1. 险种开发策略
完全创新的险种 模仿的新险种 改进的新险种 换代新险种
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目录 11.3~ 11.4
11.3 保险营销渠道
11.3.1保险营销渠道及其种类 11.2.2保险营销渠道的利弊分析 11.3.3保险营销渠道的选择
11.4 保险的购买
11.4.1保险的基本购买原则 11.4.2选择保险中介人 11.4.3选择保险公司
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11.1 保险营销概述
整体概况
概况一
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概况三
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目录 11.1~ 11.2
11.1 保险营销概述
11.1.1 保险营销的概念其特点 11.1.2 保险营销管理程序 11.1.3 保险营销环境分析
11.2 保险营销策略
11.2.1目标市场策略 11.2.2营销组合策略 11.2.3 竞争策略
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11.1.1 保险营销的概念其特点
二． 保险营销的特点 1. 保险营销并非等于保险推销 2. 保险营销特别注重推销（美国友邦保 险公司的推销） 3. 保险营销更适应于非价格竞争的原则 （专业性、服务性）
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思考
《保险营销学》课件
保险营销渠道
传统营销渠道
通过代理人、经纪人等传统渠道销售保险产品。
网络营销渠道
通过网络平台、移动端等新兴渠道销售保险产品。
电话营销渠道
通过电话销售保险产品。
会议营销渠道
通过各类会议、展览等活动销售保险产品。
保险营销的创新
01
产品创新
开发出更具创新性和差异化的保 险产品，以满足消费者的新需求
。
03
详细描述
早期的保险营销主要依靠保险代理人和经纪人进行推销，随着电视、广播和报纸等大众 媒体的普及，保险公司开始通过广告进行宣传。近年来，随着互联网和社交媒体的发展 ，数字化保险营销逐渐成为主流，如在线投保、社交媒体推广等。未来，随着人工智能
和大数据技术的应用，保险营销将更加精准和个性化。
02 保险营销的核心概念
CHAPTER
保险产品
保险产品定义
保险产品是一种特殊商品，通过提供风险保障来满足 消费者的需求。
保险产品分类
按照不同的分类标准，可以将保险产品分为个人保险 和团体保险、财产保险和人身保险等。
保险产品特点
保险产品具有保障性、长期性、复杂性和个性化等特 点。
保险市场
保险市场定义
01
保险市场是保险商品交换关系的总和，是保险商品供给与需求
保险产品同质化的挑战质化严重，难以满足客户的个 性化需求，导致客户流失和业务增长乏力。
解决方案
保险公司可以通过市场调研和数据分析，深入了解客 户需求，开发出符合客户需求的差异化产品，同时提 供定制化的保险方案，满足客户的个性化需求。
保险客户需求多样化的挑战与解决方案
《保险营销学》ppt课件
目录
CONTENTS
• 保险营销学概述 • 保险营销的核心概念 • 保险营销的流程 • 保险营销的技巧与策略 • 保险营销的挑战与解决方案 • 保险营销案例分析
保险营销ppt课件模板
2.大数据与人工智能应用
2.智能化服务
4.绿色与可持续发展
56%Option 2
47%Option 4
1.多元化产品设计
3.跨界合作
30%Option 3
23%Option 1
3.保险产品创新与升级
4.保险市场竞争格局
保险市场竞争格局：随着保险行业的发展，国内保险市场竞争日益激烈，主要表现为大型保险公司与中小保险公司的竞争，以及国内保险公司与外资保险公司的竞争。大型保险公司凭借品牌优势和资源优势占据市场主导地位，中小保险公司则以创新和专业服务为特色，争取市场份额。同时，外资保险公司在中国保险市场逐步开放的背景下，也积极拓展业务。因此，保险市场竞争格局正在不断演变，未来可能出现更多新的竞争力量，推动保险行业的持续发展和创新。
3.市场调研
4
3
2.营销策略
2
1.产品设计
1
案例
5.持续改进
6
5
4.品牌形象
2.失败案例教训
3.案例启示与借鉴
通过案例分析，我们可以获取如下启示：1. 诚信为本：案例中的保险公司坚持诚信原则，为客户提供优质服务，赢得了口碑和客户信任。2. 产品创新：在竞争激烈的市场中，保险公司需要不断创新产品，满足客户的多样化需求。3. 客户需求导向：关注客户需求，提供个性化、定制化的保险产品和服务，提高客户满意度。4. 品牌建设：树立良好的品牌形象，提升公司知名度和美誉度，吸引更多客户。5. 培训与发展：加强员工培训，提升员工业务能力，打造高效团队。6. 数据分析与预测：运用数据分析工具，对市场和客户行为进行精准预测，提高营销效果。7. 合作伙伴：与合作伙伴建立长期、稳定的合作关系，实现资源共享，共同发展。通过借鉴这些案例，我们可以不断优化保险营销策略，提升公司业绩和市场竞争力。
2.智能化服务
4.绿色与可持续发展
56%Option 2
47%Option 4
1.多元化产品设计
3.跨界合作
30%Option 3
23%Option 1
3.保险产品创新与升级
4.保险市场竞争格局
保险市场竞争格局：随着保险行业的发展，国内保险市场竞争日益激烈，主要表现为大型保险公司与中小保险公司的竞争，以及国内保险公司与外资保险公司的竞争。大型保险公司凭借品牌优势和资源优势占据市场主导地位，中小保险公司则以创新和专业服务为特色，争取市场份额。同时，外资保险公司在中国保险市场逐步开放的背景下，也积极拓展业务。因此，保险市场竞争格局正在不断演变，未来可能出现更多新的竞争力量，推动保险行业的持续发展和创新。
3.市场调研
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2.营销策略
2
1.产品设计
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案例
5.持续改进
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4.品牌形象
2.失败案例教训
3.案例启示与借鉴
通过案例分析，我们可以获取如下启示：1. 诚信为本：案例中的保险公司坚持诚信原则，为客户提供优质服务，赢得了口碑和客户信任。2. 产品创新：在竞争激烈的市场中，保险公司需要不断创新产品，满足客户的多样化需求。3. 客户需求导向：关注客户需求，提供个性化、定制化的保险产品和服务，提高客户满意度。4. 品牌建设：树立良好的品牌形象，提升公司知名度和美誉度，吸引更多客户。5. 培训与发展：加强员工培训，提升员工业务能力，打造高效团队。6. 数据分析与预测：运用数据分析工具，对市场和客户行为进行精准预测，提高营销效果。7. 合作伙伴：与合作伙伴建立长期、稳定的合作关系，实现资源共享，共同发展。通过借鉴这些案例，我们可以不断优化保险营销策略，提升公司业绩和市场竞争力。