企业怎样对市场进行精耕细作
企业如何开展精细化管理
企业如何开展精细化管理李秀连摘 要:经济建设、行业竞争和企业发展都向企业提出了进入精细化管理阶段的要求,向管理要效益,向管理要利润,精细化管理是现阶段企业管理的英明抉择,是企业取得更大的成就、持续成长的必由之路。
并对精细化管理的内涵和宗旨、实施精细化管理的基本路径以及稳步推进精细化管理的三个基本条件等进行了详细阐述。
关键词:企业 开展 精细化管理中图分类号:F270 文献标识码:A文章编号:1004-4914(2007)09-188-02企业是市场的主体,市场分配资源,优胜劣汰,适者生存,这是市场经济的基本规律。
随着行业竞争的不断加剧,精耕细作将成为企业生存和发展的基本条件,保持企业的竞争力将越来越重要。
面对越来越多、越来越强的竞争对手,企业作强作大是一个必然的发展方向。
虽然影响企业赢利的因素很多,但内部管理依然是一个最重要的因素。
如何洞察市场的变化、如何制定对应的方针、如何扩大自己的利润源、如何减少企业的成本等都是可以通过到位的管理来加强的。
随着企业的不断发展壮大,许多企业也出现了韦尔奇所称的大企业病,其中最容易为大家忽略的就是管理上的漏洞和许多无谓的浪费。
必须看到,任何不起眼的漏洞都会抵消微薄的利润,而利润是企业生存和发展的前提,没有盈利能力的企业是不能生存的,更谈不上发展。
所以,精细化管理是企业可持续发展的重要前提,同时也是企业经济效益与社会效益相统一的结合点,我们必须眼睛向内,查找和清除粗放管理的痕迹,下大力气全面推行精细化管理,把庞大的、杂乱无章的管理变成具体的、可操作的、井然有序的员工行为。
只有这样,才能在企业做大的同时把企业做强,获得更大的生存和发展空间。
企业精细化管理的提出是当前经济建设的需要,也是管理工作的一大创新。
开展好这项活动,对于提高资源综合利用率、建设节约型社会,实现经济的可持续发展,推动循环经济的建设,都具有十分重大的意义。
一、精细化管理的内涵和宗旨1.精细化管理的内涵。
细分市场：变“广种薄收”为“精耕细作”
２ ０ ． 今 日印刷 ５ ０ ９４
＿ ＿ 。 ＿－ 。
可 见 如何 在 微利 时代 的 市 场 竞 争 中求 得 生 存 和 发 展 ，改 变萎 靡 不 振 的
市场现状 ，已成为 印刷企业不得不探讨的严峻课题 。
Ｉ 广种薄收 不合时宜
Ｖ
… …
企业营利 能力与 市场 策赂息息 相关 。如今 ．整个 印刷 行业正 处于微利 时代 ．加上 经济危机所带 来 的一 系列影响 ．企业营 利能 力下降 ，竞争能 力
争 之后 ．也 终于获得 了市场认 可 并逐渐成 为扩展 业务和获取 利润 的坚 实
基础 。
根据 美国一份 印刷企 业趋 势展望 （ Ｗ Ａ Ｔ Ｇ ）报告显 示 ．可变数据 印刷将 会 在所有 的应用市场都 得到较 大发展 。可 变印刷市 场主要应 用于 ：电子商 务 ，如企业 宣传手 册 、标 书 、账单 等 个性化 服务 如个 性化 的包 装 、台
１可变 数据 印刷市场 ．
可变数据印刷 即Ｖ Ｐ （ ｒ ｂ ｅ ａ １ ｔ ｇ ，是一种当前 Ｄ Ｖ １ ］ Ｄ ｔ Ｐ １ ） ａ ａ ａ ｒｎ ｎ
６ 今 日印 刷
２０ ． ０ ９４
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比较流 行的印刷 工艺 ，即在 预印 的印刷品或 白纸 上 ，按照预 先设置 ，大批 量地打 印可变化 内容 ，这个 过程就是 可变数据 印刷 ，这是 ～种适合 长期发 展 切 实可 行的商业 印刷模式 。目前 ，可 变 印刷市 场在经历 多年努 力和 斗
就 是 将 一 个 大 市 场 分 割 为 若 干 个 小 市 场 ，而 每 一 个 小 市 场 的客
户都有类似的消费需求 、购买心态、消费模式和购买方式 。
开拓市场的五大战略
开拓市场的五大战略企业在确定其目标市场以后，下一步的任务就是怎样运用正确的营销策略占领它，并且要选择一个正确的开拓市场战略。
然而，目标市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。
所以，企业在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面的分析。
一般来讲，企业可供选择的有以下五种典型战略：一、“滚雪球”战略目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。
具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。
在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。
采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势：1．有利于企业降低营销风险“根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。
企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。
“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。
随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。
2．有利于保证资源的及时满足市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。
已做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。
3．有利于市场的稳步巩固拓展“滚雪球”市场拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。
中小企业赢取市场的6种方法!
中小企业赢取市场的6种方法！市场愈发难做让不少企业焦头烂额。
为什么？在当今同质化的产品、同质化的模式四处泛滥，许多企业的日子很不好过，在“三高一低”的现状面前，（即媒体费用高、终端投入费用高、人力成本高和企业利润低）的情况下，这几年不要说在全国做得有声有色、虎虎生风的品牌了，就是某个区域、某个局部做得象样些已经很不错了。
这时，就要靠好的营销手段来打开新的市场局面了。
现代企业的营销必须来源于品牌本身，要避免无中生有的夸大，天花乱坠的炒作，只要能够有效区隔你的竞争品牌，能够突显你的卖点而不牵强附会，同时极易被消费者接受，那就是好的营销。
比如：我们可从品牌产品在包装上注重美感、突出现代艺术特点、加入时尚流行元素等，让产品时尚生动起来去吸引年轻人，从而建立起庞大的消费人群，摆脱国外品牌的围追堵截。
现在中国企业之间的竞争，已不仅仅局限在资金、产品和人才，而是以品牌文化为核心价值的整合竞争，包含了对自己品牌个性文化精确把握下的稳健执行：精确推广，更包含着对自我品牌文化基因中优缺点把握中的扬长避短，他们完全可以先从小市场做单点突破，围绕产品去做精、做深、做透，以加强品牌的传播和推广。
我们大多数企业规模还相对较小，尚没有强大的实力来做广告宣传，并不代表他们就无法成功运作营销，在其品牌中注入“精、气、神”是目前急需解决的问题。
在“眼球经济”时代，让产品特别是新面市的产品更吸引消费者的注意并唤醒他们的购买欲望是最最迫切的，品牌作为产品最重要的外部特征之一，往往决定着产品在消费者脑海中的去留命运，而它所创造的低成本、高附加值的竞争力是更为强大的。
同样一种产品，品牌上的差别往往使其在受欢迎程度上截然不同，在产品同质化趋势日益加剧的今天，在产品个性化需求主导市场营销的时代，成功的品牌都有一个特征，就是以始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来，并能将品牌定位的信息准确传达给消费者。
蓝哥智洋国际行销顾问机构通过服务海内外客户发现，许多企业是缺乏准确定位的，总是习惯于“我们的产品是天底下最好的产品”自娱自乐自慰式工业化思维，忽视了用户的情绪情趣和情感，在经营过程中仅有狂热似的主观愿望，那也只会带来盲目的被动挨打结果，他们恐怕还没有真正意识到，这个市场最缺的是如何为客户创造价值，如何应对和防范风险，如何形成自身核心战略以及把市场做强做大的方法，同时包括团队的战斗力和整合力，根本就不缺产品，不缺项目。
怎样对市场进行精耕细作
• 路线调整：
• 将A、B、C店以不同色彩标示在地图上，观 察分布情况，对访问路线重新调整，结合业 务代表工作能力，本着合理利用时间、保证 拜访频率、工作机会相对公正的原则分配工 作区域，划定工作路线。
• 如此分析、分类、调整，形成新的客户等级 表、工作路线图，开始新的运作。当然，这 种调整不能一次到位，必须随时注意资料的 更新，定期检查，分析、整理、调整直至达 到业务管理、业务开展最优化。
• C级店的开发
• 精耕细作第二阶段 ：
• 对第一阶段的工作进行总结，对第一阶段的 资料、数据进行分析，在此基础上合理修订 客户级别，调整拜访频率，核心是以销售量 为基础的数据分析。
• 资料的修订：及时补充新增资料，分析客户 情况。
• 数据分析：根据销售资料，准确计算各店产 品销售情况，进行每店平均销量，每店销量 与总销量百分比分析。由此得出产品销售所 必需的经营信息。
• 有关通路的四种网络
• 网络一： • 以公司 经销商 零售商 用户为销售渠道。 • 特点：大经销商主销： • 优点： • 1、增加销量快。 • 2、进入市场短。 • 3、见效快。 • 4、投入人力较少。 • 缺点： • 1、与大经销商建立稳定关系的交易成本越来越高。 • 2、经销商“变节律”高，失去市场的风险大。 • 3、管理和控制经销商难。 • 4、经销环节多，产品价格高。
• 有关通路的四种网络
• 网络二：公司 专销商 用户 • 优点： • 1、销售区域明确，经销商工作积极性高，愿与
公司同舟共济。
• 2、专销商可协助公司处理区域内有关事宜。 • 3、专销商对公司忠诚度高。 • 4、可做到客户、销售代表、公司利益一体化。 • 5、专销后，公司对市场了解档案）
• 记载客户详细资料、经营状况等，该表 是所有工作的基础。
解读“精耕细作”
解读“精耕细作”得渠道者得天下，渠道是企业的命脉。
当企业高举者产品战，价格战，品派战等大旗杀的热火朝天时，一直暗藏着的渠道竞争也正浮出水面，开始了一轮新的撕杀。
随着市场的不断变革和发展，“精耕细作”一词正被业内人士抄做的沸沸扬扬。
对于中国肉制品市场来说，“精耕细作”也越来越被市场人士所津津乐道，作为中国最大的肉制品加工基地――双汇集团，也正在实施精耕细作战略。
缘何精耕细作有如此大的魅力，让市场精英们如此推崇，笔者作为肉食品市场的从业人员，也有一些体会和见解，以期与各位同仁交流。
时代背景双汇集团提出了实施精耕细作的战略，其市场运作正在由“做大做强”向“做精做强”转变。
实施精耕细作的原因究竟何在，笔者以为，这与眼下的时代背景息息相关。
首先，从市场大环境来讲：随着市场竞争的日益激烈，肉食品市场已由专业垄断向数强相争过度。
为了能够在第一时间抢占市场，打击竞品，如何更大程度地控制网络成为了企业制胜的法宝。
所以，实施精耕细作战略，对于企业提高市场占有率，加强参与市场竞争的能力，都具有极其重要的战略意义。
其次，从企业内部机制来看：企业运作机制已经完成了由粗放型向集约型转变的过程，这就需要原有渠道也随之改革，进而符合企业发展要求，即由原来相对粗放的市场销售渠道向有层次，有深度的市场营销渠道转变，在这种情况下，实施实施精耕细作战略对于渠道改革来说起着重要作用。
其次，从企业自身发展来看：一个企业要想保持发展的高速度，一个方法是实施产业多元化战略，多业并举。
但选择的行业必须具有高速发展的潜力；另一个就是立足本业，从市场出发把市场做透做细，从而保持企业发展的高速度。
双汇集团在实施产业多元化的同时，重在立足本业，加快把肉制品市场的网络做透做细，进而维持企业发展的高速度，那么这就需要实施精耕细作战略。
再次，从市场现状来看：随着市场消费者特征（消费者行为的差异性和多元化性）的不断变化，肉食品市场销售渠道和零售终端日益呈现多元化的趋势，伴随着终端市场上的竞争加剧，销售重心下移成为一个不可逆转的趋势。
企业经营金句
企业经营金句企业的成功，最终取决于它的经营者是否拥有良好的经营理念和可持续发展的战略，并且能够有效地落实、实施和践行。
下面就是一些企业经营上面的金句，作为企业经营者，应该重视这些经营智慧，使之成为自身的指导和日常经营活动的准则，以确保企业朝着正确的方向发展，更好地打拼未来。
1、精耕细作，一步一个脚印。
只有坚持基础功夫，才能发挥最大的积累潜力，确保企业的发展方向正确、稳定。
2、积极主动，把握发展机遇。
企业发展是一个持续变化的过程，企业可能会遇到不期而至的机遇，但只有积极主动地去把握这些机遇，才能使企业更有竞争力，实现企业的长远发展。
3、善于把握市场变化，学会改变自己。
市场变化无常，企业应该根据市场的变化而改变自身的发展策略，以应对市场的变化，增强企业的竞争力。
4、以客户为中心，把满足需求作为核心。
企业发展的核心目的是为客户提供服务，企业应以客户需求为中心，为客户提供卓越的服务，并始终致力于满足客户的需求，才能获取客户的认可和信赖，使企业发展更加稳定。
5、创新源于当下，发展于未来。
企业不断寻求新的发展机会，需要时刻为未来做准备，挖掘市场空白领域，以满足未来市场的不断变化。
唯有不断创新，才能实现企业的发展壮大。
6、把发展前景和经营成果看得更长远。
企业经营者需要把眼光放在更长远的发展前景上，不要只看短期经营的收益，而是要期望自己能够在长远的发展和谋划中，创造出更大的价值。
7、聚焦核心业务，精细管理。
核心业务是企业发展的根基，只有专注于核心业务，才能更好地实现可持续发展，且要精细管理，提升企业的经营效率，减少资源的浪费。
8、管理的活动，不仅仅是人的活动。
对于企业，管理活动不仅仅是人的活动，更要把机械、物资、资金等动力都融入到管理活动中，完善日常管理，有效激发组织内部活力，从而提高企业的经营效率。
这些企业经营上的金句，不仅是企业经营者的指导，也可以作为企业建立可持续发展战略的基础，有利于企业更好地把握商机，发挥企业的商业潜力，实现企业的朝阳发展。
2023年啤酒开拓最新四级市场案例解析
伴随中国市场经济迅速发展，竞争越来越剧烈，尤其是啤酒饮料产品，整个行业产能远远不小于消费能力，在大、中都市（我们称之为一、二级市场）旳竞争已经进入白热化阶段。
以消费者为中心旳完全买方市场已经形成。
在这样旳市场中，竞争空前剧烈——降价、广告拉动、促销等成了企业最重要旳营销方式。
不过企业一谈到销售量、销售额，就必然会提到广告和促销，似乎只有提高广告投入和增长促销费用才能在竞争中取胜，才能刺激和拉动消费。
然而我们发现单一依托这些招数提高销量和利润企业就会走进误区。
我们常常能看到某企业旳广告、促销一停，销售就急速下降旳例子，也会常常看到因广告、促销投入过大而使利润锐减旳例子，这就是由于企业单纯地依托战术处理问题，而忽视了在战略层面更深层次旳思索。
一、案例背景Ｘ企业是一家集研发、生产、经营于一身旳啤酒企业，在本省旳大、中都市占据一定旳市场份额，不过由于近来其他品牌旳进入，市场竞争加剧，销售费用激增，销量确没有提高，在某些地区反而出现下滑。
在中小都市尤其是乡镇市场（县、镇市场下文称为三、四级市场），由于依托省级经销商辐射，销售重心高，其他品牌依托低价占据着中低端市场。
为了应对剧烈旳市场竞争，开发新旳销售渠道和市场，该企业决定深入开发三、四级市场，通过对农村乡镇市场旳开发，提高销量，扩大市场拥有率，打击其他品牌，巩固在当地旳龙头地位。
该企业营销部门为实现营销战略转型，实行企业旳战略意图，大力拓展乡镇销售渠道，招聘销售代表，对乡镇旳终端进行铺货，全面启动省内和相邻旳外省市场，在促销和广告上也大力投入，整个销售轰轰烈烈，销量也节节提高，不过伴随时间推移，销量增幅开始下降，经销商埋怨日益增多，诸多二、三级经销商转而经销其他竞争对手产品，销售费用据高不下，人员管理混乱，企业开始怀疑开发乡镇市场旳战略方向性问题。
这时笔者对该企业进行征询，寻找问题本源，提出处理方案，并且协助实行。
二、问题诊断1、该企业旳营销部门在进行三、四级市场旳开发过程中，没有进行有效旳市场调查，对当地三、四级市场没有一种整体旳认识，如经销商旳布局，资金实力、营销意识与意愿、客情关系、渠道旳辐射开发能力、竞争对手旳实力等，因此没有在战略上进行统一旳布局，导致在三、四级市场旳开发上盲目旳投入与开发。
坚守匠心，以“精耕细作”赢得市场——圣奥化学20_余年成就两个“单项冠军”
“单项冠军”升专项行动以来，先后开展了8批次的制造业单项冠军企业（产品）评选。
橡胶轮胎行业中，共授予品，涉及31家企业。
在当前经济全球化步伐加快、产业结构加速转型升级的背景下，为在关键重点领域实现新突破，促进橡胶工业迈向中高端，本刊自探营》专题，介绍这些行业企业秉持“十年磨一剑”精神，专注创新和产品质量提升，成为细分领域中拥有冠军级的市场地位、技术实力和精良产品的经验和做法，以期涌现出更多的橡胶轮胎“单项冠军”现橡胶工业强国战略目标提供有力支撑。
本期请关注制造业“单项冠军”企业圣奥化学科技有限公司。
中国橡胶专题TOPIC 39单项冠军企业；2023年圣奥化学成为国资委“世界一流专精特新示范企业”；2019年旗下子公司安徽圣奥获评第一批国家级专精特新“小巨人”企业。
对此，圣奥化学副总裁唐志民表示：“打造单项冠军和专精特新‘小巨人’企业绝非一日之功，需要数十年如一日专注于细分领域。
圣奥化学以20余年磨一剑的战略坚守和持之以恒、创新突破的工匠精神，把自身优势发挥到了极致。
”坚守主业，攻坚防老剂核心技术6PPD 是目前橡胶用防老剂种类中，功能最为全面且优异的产品，对橡胶老化有着良好的防护性能，是轮胎和橡胶制品生产中不可或缺的重要原材料。
作为公司核心拳头产品，圣奥化学采用“老产品、新工艺”策略，不断加强自主创新和科技研发。
“贵金属催化氢化合成对苯二胺类防老剂6PPD 新工艺及产业化技术”生产过程节能环保，大幅降低了生产成本，荣获国家技术发明奖，并被收录于《石化绿色工艺名录（2019年版）》。
RT 培司是对苯二胺类橡胶防老剂生产的重要中间体，也是圣奥化学的明星产品之一，通过改进RT 培司生产工艺的缩合过程，消除了含盐废液产生，实现生产全封闭、连续化，基本实现废水零排放。
圣奥化学拥有RT 培司连续催化氢化工艺的自有知识产权，并申请了10余项国内外专利。
“亲核芳环取代氢新途径及液相催化氢化新方法连续制备RT 培司”项目，曾荣获国家科学技术进步奖二等奖。
市场开拓的五大战略
市场开拓的五大战略然而，目标市场拓展战略选择依赖于市场本身特征、各个市场联系、市场竞争状况以及企业所具备实力等条件。
所以，企业在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面分析。
一般来讲，企业可供选择有以下五种典型战略：一、“滚雪球”战略目标市场“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用一种策略，即企业在现有市场同一地理区域内，采取区域内拓展方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新区域进军拓展战略。
具体来讲，这种战略拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展基础和后盾。
在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场目。
采取“滚雪球”市场拓展战略具有以下优势：1．有利于企业降低营销风险“根据地”营销战略能为周边地区营销实践提供丰富经验和良好示范。
企业在全力建设“根据地”市场过程中，对产品市场营销规律有了较多研究，包括成功经验和失败教训。
“根据地”营销经验日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵财富和资本，营销失误会进一步减少。
随着市场不断滚动拓展，企业“根据地”市场地盘扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销风险会越来越低。
2．有利于保证资源及时满足市场滚动开始是以“根据地”市场“兵强马壮”为基础。
已做大做强“根据地”市场利润丰收为新开拓市场提供充足资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养“黄埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。
3．有利于市场稳步巩固拓展“滚雪球”市场拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新周边市场拓展，秉持稳健踏实理念，达到步步为营目标。
温州有许多民营企业就采用了这种“滚雪球”循序渐进战略。
如温州“大隆”鞋机，其整个国内鞋机市场主要是“三州”，即以男鞋为主温州、以女鞋为主福建泉州、以旅游鞋为主广州。
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客户等级标准： 根据客户销售情况的统计资料，进行每店销 售量与总销售量百分比分析，将客户由大到 小排列。累积销售量占总销量40%的所有客 户为A类客户，累积销量占总销量25—39% 的客户为B类客户，其余为C类客户。 不同等级客户其制定拜访频率和待遇是不同 的。必须注意不同等级客户只有公司有数， 对外严格保密。
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企业怎样对市场进行精耕细作
实行六稳定 ： 业务人员相对稳定，每个业务人员的销售区域 相对稳定，每个业务人员负责的销售网点相对 稳定，每个网点的访问具有相对稳定的频率， 每个业务人员工作路线相对稳定，每个点的访 问时间相对稳定。 当然六稳定是相对的，如果因业务人员的综合 素质影响了精耕细作则必须予以调整。
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有关通路的四种网络
网络二：公司 专销商 用户 优点： 1、销售区域明确，经销商工作积极性高，愿与公司同舟共济。 2、专销商可协助公司处理区域内有关事宜。 3、专销商对公司忠诚度高。 4、可做到客户、销售代表、公司利益一体化。 5、专销后，公司对市场了解程度增加，制订销量目标准确度增 加。 6、专销可有效抑制竞争对手侵入。 缺点： 1、很难找。 陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/
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一张图：销售网点分布图： 根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发 商、配货商、零售点，在地图上明确标出来并 编号。 一条线 根据分布图，设定营销经理工作区域、营销员 工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标 出该线网点位置、客户编号和拜访频率。
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网络三：公司 办事处 用户 优点： 1、销售及时，简化流通过程和时间。 2、减少环节，节约销售费用。 3、了解市场，便于企业与客户沟通，信息反馈及时准确，有利 于企业改善经营管理，有利于提高产品质量。 4、方便提供服务。 5、控制价格，增加利润。 缺点： 1、企业要分散一部分人力和财力。 2、承担流通领域的风险。 陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/
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网络四：乡乡设点，村村见货 乡乡点火，村村冒烟 优点： 1、客户稳定。 2、客户小而多，比较好控制。 3、竞争对手很难侵入。 4、比较适合市场不景气时。 缺点： 1、见效慢。 2、投入人力物力较多。
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明确促销活动的目的： 新产品上市，吸引顾客。 抑制对手，保护市场。 争夺顾客，拓展市场。 奖励顾客，增加销量。 促销活动应符合两个原则： 1、娱乐原则： 2、让利原则： 促销活动应注意八个字： 有令必行！有禁必止！ 促销活动必须简单易行。 陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/
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三张表 1、客户登记表（客户档案） 记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的 基础。 2、客户服务表，包括客户编号、客户等级、进销存 状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了营销 员的工作内容，包含公司希望了解的所有信息。 3、订货表。根据了解到的资料及客户的经营情况， 及时接受客户定货。
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精耕细作的内容与表现形式： 精耕细作的核心内容是对批发商和零售终端及 相关层面进行量化管理。 人员定量：根据零售终端的数量及开发计划， 按比例配备人员。 工作内容定量：每天拜访的零售终端数量必须 达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率 完成任务；必须完成公司规定的所有业务工作 内容。
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企业怎样对市场进行精耕细作
客户等级标准： A类客户：方针是稳固占有，资源支持。拜访频率每 周2次，严格产品上架率、保证供货、外观陈列、展 示生动化。在POP、促销品、销售奖励上政策予以 重点支持。 B类客户：稳固占有，抢占货架，挖潜促销，提升 销量。拜访频率每周1次，并辅以产品推广人员的店 面促销。 C类客户：主要特征是周转慢、销量小，拜访频率为 每月1次或每半个月一次，应对原则是维持供货，少 量多次，保证上架和陈列。
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企业怎样对市场进行精耕细作
精耕细作第一阶段 ： 客户简单分级及确定首批开发目标 路线设定及拜访频率的初步确定：针对以上分级，确定拜访路线 及拜访频率。 在此阶段集中人力、物力资源，保证货物供应、POP、促销品的 分配，A类客户访问率每周不少于2次，B类每周不少于1次， C 类每月不少于1次，使铺货率达80%以上。 路线调整与C级店开发 约经2个月的运行，A、B类店的销售、进货情况已相对稳定后， 调整人力、负责管理及销售跟进，其余人员对C级店重点开发。 C级店的开发 陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/
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企业怎样对市场进行精耕细作
怎样试行网络四的模式？ （1）选定目标，搞好“试验田”。 （2）大户直销、中户联销、小户托销。 （3）发挥服务营销的优势，深入千家万 户，走进村、窜入户、伸出手、弯下腰、 张开嘴、沉到底、做到位。
企业怎样对市场进行精耕细作
陈立军
企业怎样对市场进行精耕细作
何谓精耕细作？ 精耕细作就是通过对目标市场进行区域 划分，对通路中所有销售网点做到定人、 定域、定点、定线、定期、定时的细致 化服务和进行全面管理，从而树立公司 产品在通路中的竞争优势。也就是我们 常说的对市场进行通路精耕。
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企业怎样对市场进行精耕细作
路线调整： 将A、B、C店以不同色彩标示在地图上，观察分布 情况，对访问路线重新调整，结合业务代表工作能力， 本着合理利用时间、保证拜访频率、工作机会相对公 正的原则分配工作区域，划定工作路线。 如此分析、分类、调整，形成新的客户等级表、工作 路线图，开始新的运作。当然，这种调整不能一次到 位，必须随时注意资料的更新，定期检查，分析、整 理、调整直至达到业务管理、业务开展最优化。
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企业怎样对市场进行精耕细作
网络四的模式为什么很难执行？ （1）理解上的偏差：认为就是直销；认为就是赊销； （2）执行上的阻力： 主要来自中间商和行销代表。 ①中间商的利益直接受到损失。 ②网络越是向下，对行销代表现场解决问题要求越高。 ③行销代表工作辛苦。 （3）企业主管不执行： ①作风不深入的问题。 ②满足现状的问题。 ③只顾眼前，不顾长远的问题。
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有关通路的四种网络
网络一： 以公司 经销商 零售商 用户为销售渠道。 特点：大经销商主销： 优点： 1、增加销量快。 2、进入市场短。 3、见效快。 4、投入人力较少。 缺点： 1、与大经销商建立稳定关系的交易成本越来越高。 2、经销商“变节律”高，失去市场的风险大。 3、管理和控制经销商难。 4、经销环节多，产品价格高。
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建立三个档案： 第一个档案 社会资源档案： 主要是指当地政府有关职能部门与新闻部门档案。 第二个档案 批发商档案： 内容包括客户名称、地点、联系方式、经营品种、规 模、负责人及家庭成员兴趣、偏好、父母、对象、孩 子的生日等以及购买周期、每次购买量、每月、每年 累计购买量等。 第三个档案 零售商档案： 内容和批发商档案基本相同。
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精耕细作的步骤： 1、制定明确的地区销售目标 ，建立营销作战室。 以市场占有率，来推算年度计划销售量 年度计划量 = 地区总需求量X计划占有率。 2、绘制一张图，一条线、建立三张表、三个档案。 3、实行六稳定。 4、直接开发终端零售商。 本公司营销员直接开发终端零售商，即直控零售商。零售商几乎 都有与厂方直接合作的意愿，这是开发零售商的依据。 5、优选区域代理批发商。 6、促销活动 。 陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/
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精耕细作第二阶段 ： 对第一阶段的工作进行总结，对第一阶段的资料、 数据进行分析，在此基础上合理修订客户级别，调 整拜访频率，核心是以销售量为基础的数据分析。 资料的修订：及时补充新增资料，分析客户情况。 数据分析：根据销售资料，准确计算各店产品销售 情况，进行每店平均销量，每店销量与总销量百分 比分析。由此得出产品销售所必需的经营信息。
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拜访路线量化： 根据对网络通路的调查和了解，按照划 定的工作路线，按程序进行拜访。 拜访频率量化： 根据每家零售终端和批发商的级别确定 拜访频率，做到重点客户重点服务，从 而使人员使用、时间使用更为有效和更 合理。
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精耕细作第一阶段 ： 基础资料的收集： 收集所有零售终端和批发商的资料，建 立客户档案，画出地图。 基础资料的整理： 根据客户档案及地图，绘制业务分布网 点图并按区域线路整理客户档案，在总 图上标明客户所在地及客户编号。
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精耕细作第二阶段 ： 平均销售量分析：用于下阶段销售量预测。 通路中产品的存货分析：结合销售量分析，确 定市场需求量计划，进而进行生产量计划；分 析存货的生产批号，解决库存产品存在问题， 安排促销等计划。 通路产品的周转率分析：确定进货的时间及数 量，减少运输、库存等销售费用。 百分比率分析：用于客户等级的确定。
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建立“客户档案”的重要性： “客户档案”包括各级主管的姓名、性别、年 龄、家庭背景、住址、电话、兴趣爱好、性格 特征，以及他（她）和主要家人的生日日期， 任职期限，调动原因等等。除此之外，还有他 们公司所代理产品的终端客户的营业员、柜组 长，领班的基本情况，每个月的销售线图，销 售用语等等，总之越详细越好。有了以上“客 户档案”，营销员就可以根据个人所好加强联 系和交谈并建立感情，也可以投其所好。