说服心理学

安东尼罗宾的女儿 著名的冰淇淋试验
第三章 委身与持续定律

在了解委身与持续定律之前，先来看看什么是 心理定势
“真人真肉绝无戏言，全裸男女紧紧拥抱”。横批是“现场观看” 在心理学上叫作心理定势，指一个人的特殊的心理准备状态会决定 自己看到什么，听到什么，想到什么。这在逻辑学上可理解为前提 预设。 比如飞行员有一个亲哥哥，但是他的亲哥哥却没有一个亲弟弟， 请问这是怎么回事呢？
角色效应

唤醒对方角色心理意识是一种行之有效的说服 术。它是从角色心理学角度激发了潜意识中的 “良知”，促进其在进入角色、角色转换或被 赋予某种新角色时，尽快产生与之相应的角色 心理意识，以适应新的角色要求。这种独特的 攻心说服术，在人际交往中具有很强的应用性。
第四章 迂回原理

登山之路，迂回曲折，多绕了一点路，却能顺 利到达山顶。以迂回劝导技巧说理，尽管多费 一点口舌，但能使对方心悦诚服。
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寓言故事：北风与太阳
说服的力量就犹如缕缕温暖的阳光，不需外力的强制，便 能达到“不争之德”和“用人之力”。

老子在《道德经》中讲到：“善为士者不武， 善战者不怒，善战敌者不与，善用人者为之下。 是谓不争之德，是谓用人之力。”


狭义的说服是指在语言交际中以一定方式向对方说明、 劝戒，以使对方心悦诚服的语言功能。这个意义上的 说服要点在“说”。 广义的说服范围已经超出了“说”，包括劝说、演讲、 推销、谈判、广告、传媒等手段——作为销售员，你 需要说服你的客户；作为领导，你需要说服你的下属； 作为下属，你需要说服你的上司；作为家庭中的一员， 你需要说服你的家人；应聘的时候，你需要说服你的 主考官；设计广告或制作传媒的时候，你需要说服你 的受众…
“是”的价值

苏格拉底 “最聪明的劝诱法”。其原则是： 与人论辩时，开始不要讨论分歧的观点，而是 着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后， 自然地转向自己的主张。
敲定”之所以有效就是基于以上原理。一旦意识到对 我们有利的关键点，或者发现对我们有利的趋势，就 可以用“敲定”来强化对方的观点，以持续影响后面 的陈述。
例如： 在生活中什么对你最重要？ 在一段交往中什么对你最重要？
在购置房屋中什么对你最重要？
为了把握用户的心理，有时需要我们 变化一下思考问题的角度。
例如：我们应该向用户推销什么？ A销售员说：我推销：家具、化妆品、服装、彩电。 B销售员说：我推销（相应上述产品的一种推销理念）： 和谐的家庭气氛、魅力、与时尚合体时髦的装束、带来 的自信休闲的生活与娱乐问题。 还例如：用户想得到的究竟是什么？ A用户说：我不要：计算机、保险、豪华轿车、洗衣机、化 妆品。 B用户说：我要（选择上述产品分别意味着以下的心理）： 高速的运算能力与现代化的观念、寻求安全和避免损失舒 适、地位显赫、更多的闲暇、秀丽的风姿。
”从对方敲门入室，到坐在我面前的椅子上，就短短的时间内，我就大致知道他是否合格。”
在现实生活中，自觉地利用首因效应可以帮助我们顺利地进行人际关系。 一生中，会有很多需要重视的第一印象。 如何才能给对方留下良好的第一印象呢？ 心理学家认为，第一印象主要是一个人的性别、年龄、衣着、姿势、面部 表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着 打扮等都在一定程度上反映出这个人在内在素养和其他个性特征。 为此，与人初见面，应对自己的一举一动、一颦一笑多加注意。
贝者是人不是人，只因今贝起祸根。有朝一日分贝了，到头成为贝戎人。
“贝者’是赌，‘今贝’是贪，‘分贝’是贫，‘贝戎’是贼。 赌、贪、贫、贼是每一个赌博之徒的必由之路。
第一，以诗劝子方法新颖，让儿子去思考其中的含义；第二，当儿子百思 不解时，一语道破诗意，道出“赌博必定贫穷，强盗出于赌博”的道理， 使儿子恍然大悟。这种迂回的诱导方法往往能收到较好的劝说效果。
第一章 因为原理

要知道乞求是没有用的，给他一个理由，不要 问“可不可以”、“行不行”，只说“因为”， 当然要注意语气的配合，着重的语气。

在说服中，我们一定要牢记把握对方的动机， 以给对方制造合适的理由 如果女士在夜间遇到歹徒图谋不轨应该怎么 喊？
如何找出对方真正的利益所在相当重要

最简单的办法就是询问，直接问对方到底需要 什么 ？

要想得到对方的信任，让自己的话更有说服力，只要想办法让 对方把自己视为“自己人”就行。 “自己人”的含义就是同类人，也就是说，这样的经历我也有过， 你的错误我也犯过，你这样的想法我也有过。。。等等。 一个人，一旦认为对方是“自己人”，则另眼相待，这就是“自 己人心理” “自己人效应”与社会心理学中的“喜欢机制”一脉相承。人们 喜欢那些和他们相似的人，那些经历、价值观、态度等与自己相 似的人。而且越相似，就越喜欢。
提前预热

在说服的时候，如果不经预热，直奔主题，往 往欲速则不达。
销售商品前，先销售自己——接近客户技 巧的第一个目标就是先将自己销售出去。
“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这 句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而 是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。
以心交心，互惠互利
利用首因效应，在第一次见面时留下好印象
。
心理学关键词 首因效应 也叫做”第一印象 效应“，是指最初 接触到的信息 所形成的印象对 我们以后的行为 活动和评价的 影响。
在人与人的交往中，我们常常会说或者听到这样的话： ”我从第一次见到他，就喜欢上了他。“ ”我永远忘不了他给我的第一印象。“ ”我不喜欢他，也许是留给我常的手法是先答应，待对方形成定势， 大局一定后，再以种种理由推却。

药店的宣传： “奉赠一万元！ 男女交往就是最好的例子

“登梯”技巧的使用程度是个应该注意的问题， 如果使用过度，就陷入了“卑鄙的谎言”和 “欺诈”的泥潭中。不进入这个范围，而又让 对方容易接受你的请求，这是使用“登梯”技 巧的一个难点。

销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真 正的需求，从而为他们提供切实的解决方案才 是销售员成功的根本
例如：把梳子卖给和尚
冰箱卖给爱斯基摩人
同样的产品针对不同的客户应该赋 予不同的理念。
提供充足的事实依据

在说服顾客的过程中也是一样的道理，需要引 用尽可能多的事实和数据来达到目的。
案例：卖沙发。
剥夺对方拒绝的自由——“半步”效应

“欲求一丈先求一尺” ——先提一个小的要求，让对方委身其中，然 后再递次推进，能够有效地化解阻力。
大决定总是由小决定组成的，而做出小决定并没有做出 大决定那么难。 例如：女人买衣服，随便进来看看

不是“小请求——大请求”两段式结构，而是 以“小请求——小请求——大请求” ——心理学家格尔德曼
找出对方真正的利益所在

造小桥替母行善 杀和尚为父除恶
许多家用电器有多种功能？
如：学习机
第二章 对比原理

对比是指把两种不同事物或同一事物的两个方 面放在一起相互比较的一种方式
“有的人活着，他已经死了；有的人死了，他还活着。” 鲁迅的小说《秋夜》中：“在我的后园，可以看见墙外有两株树， 一株是枣树，还有一株也是枣树。”通过比较表达了一种内心的复 杂情愫。
FAB法则 （例如销售六角型手柄的锤子）

1、事实陈述 2、解释说明 3、利益
如果利益部分能和在实战中发掘出来的 客户关心的利益点一致，就能成为利益 销售者，是迈向顶尖销售员的唯一出路。
演练FAB法则法时，你必须懂得运用 三个连接词。

例如在进入第一个步骤，提示了产品的性质及 特性后，在进入第二步骤前，可用“因而……” 来接着说明产品性质的意义，最后再用“因 此……”或“也就是说……”来阐述产品的优点 及下结论
心理实验
破窗理论
如果有人打破了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的 修理，别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃——在 公众麻木 不仁的氛围中，一些不良风气、违规行为就会滋生、蔓延甚至 泛滥。 阅读 思考 讨论与分享
羊羔实验
把一胎所生的两只羊羔置于不同的环境：一只羊羔随着羊群在水草丰美的 草地上快乐地生活；另一只羊羔被栓在柱子上，离羊羔几米远的地方再拴一只 狼——尽管狼吃不到羊羔，羊羔却要面对那只威胁着自己的狼……在极度惊恐 的状态下，羊羔根本吃不下东西，不久就因恐慌而死去。
人的行为有规律可循
经典故事 心理实验
经典故事
皮格马利翁效应
皮格马利翁是古希腊神话中的塞浦路斯国王，擅长雕刻。 相传，他用象牙雕刻了一座他理想的少女像——他爱 上了自己雕塑的少女像，天天与塑像相依，真诚地期 望自己的爱能被接受。真挚的爱情和真切的期望感动 了爱神阿芙狄罗忒，爱神赋予雕像以生命——雕像变 成了真人，成了皮格马利翁的妻子。 阅读 思考 讨论与分享
正反面信息的利用

在提供说服的事实理由的时候，到底是否需要 从正反两个方面向对方提供全面的信息，我们 该如何把握呢？
例如： 二战时美军的宣传
如何让女儿离开男友
因此


当听众的观点与宣传者一致时，运用单面宣传， 尽量阐述自己的观点，就能收到很好的效果； 当听众对宣传者的观点持怀疑和否定的态度时， 如果宣传者从两方面去分析问题，就会削弱听 众的拒绝心理，拉近双方的距离。在这种情况 下，宣传者就能对听众产生潜移默化的影响， 从而改变他们的态度。
还有情境定势


同样是花鸟，在憧憬幸福的情人看来，是鸟语 花香，春暖人间；在饱受战火离乱的杜甫看来， 却是“感时花溅泪，恨别鸟惊心”。 苍山、残阳、长空、秋水，在王勃的心绪中， 有着“秋水共长天一色，落霞与孤骛齐飞”的 悲凉；在毛泽东征途感叹中，却有着“苍山如 海，残阳似血”的悲壮和豪迈。
心理定势是人人都有的。而且，假如一定的心 理定势推行到极端而又缺乏充分的事实根据， 那就成了偏见。因偏见而形成的态度具有极大 的顽固性。它表现为两个方面：