国际商务谈判(第三章)
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PPT教学课件国际商务谈判
16～25mm：0.10～0.05m3渣/103m3污水 30～50mm：0.03～0.01 m3渣/103m3污水 栅渣含水率80%±，容重960kg/m3 当栅渣量>0.2m3/日，则应采用机械清渣
格栅设计
设计计算
栅槽宽度B B=S（n-1）＋en (m) 式中：n—格栅间隙数（个）
n Qmax sin
return
习题
水泵强制循环搅拌
return
穿孔导流槽调节池
return
１－进水 ２－集水 ３－出水 ４－纵向隔墙 ５－横向隔墙 ６－配水槽
return
筛网
筛网的各种形式
转筒筛网
筛网
筛网的各种形式
振动筛网
筛网
筛网的各种形式
水力筛网
筛网
截留污物的去除:填埋、焚烧、堆肥或粉碎机粉碎后 返回废水中
return
水的调节
水量调节
水质调节
水量水质调节
return
水量的调节
水量调节池
水量调节池是一座变水位的贮水池，来水重力流，出水用泵 抽，贮存盈余，补充短缺。
格栅
各种格栅及格栅除污机 动画演示
格栅
各种格栅 及格栅除污机动画演示
移动臂式格栅初污机
各种格栅
自动机械格栅
钢丝绳牵引格栅
WG型机械格栅
各种格栅除污机
弧形格栅除污机
进水泵房格栅除污机
格栅设计
设计参数
过栅流速：0.6～1.0m/s 栅前渠道内流速：0.4～0.9m/s 栅前倾角：45°～ 75°，90° 水头损失一般为：0.08～0.15m 栅渣量标准：与格栅间间隙大小有关 栅条间隙e
栅槽总高度H（m）
H=h+h1+h2（m） 式中 h—栅前水深，m h2—栅前渠道超高，m，一般h2=0.3m
格栅设计
设计计算
栅槽宽度B B=S（n-1）＋en (m) 式中：n—格栅间隙数（个）
n Qmax sin
return
习题
水泵强制循环搅拌
return
穿孔导流槽调节池
return
１－进水 ２－集水 ３－出水 ４－纵向隔墙 ５－横向隔墙 ６－配水槽
return
筛网
筛网的各种形式
转筒筛网
筛网
筛网的各种形式
振动筛网
筛网
筛网的各种形式
水力筛网
筛网
截留污物的去除:填埋、焚烧、堆肥或粉碎机粉碎后 返回废水中
return
水的调节
水量调节
水质调节
水量水质调节
return
水量的调节
水量调节池
水量调节池是一座变水位的贮水池，来水重力流，出水用泵 抽，贮存盈余，补充短缺。
格栅
各种格栅及格栅除污机 动画演示
格栅
各种格栅 及格栅除污机动画演示
移动臂式格栅初污机
各种格栅
自动机械格栅
钢丝绳牵引格栅
WG型机械格栅
各种格栅除污机
弧形格栅除污机
进水泵房格栅除污机
格栅设计
设计参数
过栅流速：0.6～1.0m/s 栅前渠道内流速：0.4～0.9m/s 栅前倾角：45°～ 75°，90° 水头损失一般为：0.08～0.15m 栅渣量标准：与格栅间间隙大小有关 栅条间隙e
栅槽总高度H（m）
H=h+h1+h2（m） 式中 h—栅前水深，m h2—栅前渠道超高，m，一般h2=0.3m
国际商务谈判 第三章
The other party can of course try to use reward power to influence you, but when you recognize the reward power, their ability of controlling you goes away, and allows you more confidence in negotiation. “He bought his way in …” “Do whatever he says- you’ll be glad you did.”
c. Coercive power [ kəu′ə:siv ] 威胁力，强迫力 Anytime you perceive someone is able to punish you, they have power to intimidate you. One of the strongest punishment we know is the power to embarrass people. Business is no more than numbers game. The feeling of rewarding or punishing should go away, we should have more confidence in negotiating. “She said she would just sue me …” “If you continue to make these mistakes- at very least it means a demotion.”
Reverent power, Charismatic power and Expertise power are the three most important powers that can control the negotiation. Reverent power: “I won’t do anything that is not in your best interest regardless of the gain to me.” Charismatic power: she has a likable personality. Expertise power: she knew more about it than he did.
第三章 国际商务谈判的基本程序和内容
特别注意：从法律角度看，询盘和还盘不是必须 经过的程序，但发盘和接受则是谈判成功和签订 合同必不可少的两道程序！
接受
第一节 国际商务谈判的基本程序
• 一、询盘 • 询盘（询价）：指交易的一方为购买或出售 某种商品，向对方口头或书面发出的探询交 易条件的过程。 • 注意：
–询价可繁可简（价格？交易条件？） –被询盘者可答可不答（一般应迅速答复） –询盘无法律约束力
• 三、还盘
–还盘，受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘 中提出的条件，对发盘提出修改和变更的表示。
• 注意：
–方式：口头或书面（以不同条件通知对方） –内容：价格、其他条件… –可能反复多次，也可能一拍即合 –还盘即对原发盘的拒绝 –还盘过程中买卖双方经历地位多次互换
对方还盘实例
• Your quotation is too high, kindly I want to ask you to get me a discount for it, because I receive an similar products from other company similar products at 30% lesser than present price. • I really want to buy products from you, please recheck and give me the best price, wait your reply.
第一节 国际商务谈判的基本程序
• （二）发盘的撤回与撤销 发盘在送达受盘人时生效。 • 1. 撤回——发盘尚未生效 撤销——发盘已经生效 • 2.发盘不可撤销的情况
–发盘人规定的有效期内
–发盘中使用了“不可撤销”字样 –受盘人有理由信赖不可撤销，并采取行动
第三章-商务谈判计划组织与管理-修改定
利益具有实质性作用，是谈判的底线，是不能妥协的。 否则，就失去谈判的意义，只好放弃谈判。
2）可接受目标 可接受目标是谈判中可努力争取或作出让步的范围。它
能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
3）立意达成的目标（实际寻求目标） 指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，
经过认真分析后纳入谈判计划的目标。这种目标能 使谈判一方获得实际需要的利益，是一方使用各种 谈判手段努力达到的目标。该目标是秘而不宣的内 部机密。但它也具有一定的弹性，当争取该目标的 谈判陷入僵局时也可以放弃。
孙子曰：知己知彼，方能百战不殆，这在商务 谈判中也是极为重要的警语。因此，计划中的 自身评估与对手分析至关重要。
1）要了解自己
正确评估自身实力。
2）充分掌握对方 一般情况下，需要掌握对手以下三方面的信息： 第一是对手的实力。包括公司的历史、社会影响， 资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、 质量、数量等。 第二是对手的需求与诚意。对方同我方合作的意 图是什么？合作愿望是否真诚？他们对实现这种合作 的迫切程度如何？总之，要尽可能广泛地了解对手的 需要、信誉、能力与作风等。
3、信息收集的主要内容
市场信息
市场调研是国际商务谈判永远不可缺少的一部分。市场 调研就是确定需求和愿望。
科技信息
有关政策法规的内容
金融方面的信息
有关谈判对手的资料（重点调研财务信用状况）
三“C”原则：对方的资信character；
偿债能力 capacity；财务状况 capital
（二）贸易谈判结构
1、询盘
在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向 另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问， 以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠 定基础。
2）可接受目标 可接受目标是谈判中可努力争取或作出让步的范围。它
能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
3）立意达成的目标（实际寻求目标） 指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，
经过认真分析后纳入谈判计划的目标。这种目标能 使谈判一方获得实际需要的利益，是一方使用各种 谈判手段努力达到的目标。该目标是秘而不宣的内 部机密。但它也具有一定的弹性，当争取该目标的 谈判陷入僵局时也可以放弃。
孙子曰：知己知彼，方能百战不殆，这在商务 谈判中也是极为重要的警语。因此，计划中的 自身评估与对手分析至关重要。
1）要了解自己
正确评估自身实力。
2）充分掌握对方 一般情况下，需要掌握对手以下三方面的信息： 第一是对手的实力。包括公司的历史、社会影响， 资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、 质量、数量等。 第二是对手的需求与诚意。对方同我方合作的意 图是什么？合作愿望是否真诚？他们对实现这种合作 的迫切程度如何？总之，要尽可能广泛地了解对手的 需要、信誉、能力与作风等。
3、信息收集的主要内容
市场信息
市场调研是国际商务谈判永远不可缺少的一部分。市场 调研就是确定需求和愿望。
科技信息
有关政策法规的内容
金融方面的信息
有关谈判对手的资料（重点调研财务信用状况）
三“C”原则：对方的资信character；
偿债能力 capacity；财务状况 capital
（二）贸易谈判结构
1、询盘
在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向 另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问， 以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠 定基础。
《国际商务谈判》习题参考答案
第一章习题答案一、名词解释71.谈判:谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2.谈判要素:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.谈判议题:又叫谈判客体,它是指在谈判中双方要解决的问题,是谈判者利益要求的体现。
4.原则型谈判:原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出,故又称哈佛谈判术。
原则谈判强调公正原则和公平价值,主要有以下四个特征:一是谈判中把人和事分开;二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议;三是谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。
二、单项选择题1.B;2.C;3.A;4.D;5.B;6.A三、多项选择题1.ABC2.ABCD3.BCD4.ABCD5.ABCD6.BC7.ACD 8.ABCD四、填空题1.谈判2.谈判当事人谈判议题谈判背景3.原则型谈判4.货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。
5.让步型谈判立场型谈判原则型谈判6.主场谈判五、回答题1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点?答案要点:(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了各自需要而相互协商的活动过程。
(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2.构成谈判的基本要素是什么?答案要点:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.如何理解谈判的特点?答案要点:谈判的特点是:谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。
4.简述谈判的主要类型。
答案要点:谈判的类型主要有:按参加谈判的人数规模划分,可以分为单人谈判和小组谈判;按参加谈判的利益主体数量不同,可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判;按谈判进行的地点,可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判;按谈判的透明度划分,可以分公开谈判和秘密谈判;按谈判的方式划分,谈判分为口头谈判和书面谈判;按谈判的范围划分,可以分为国内谈判和国际谈判;按谈判内容划分,谈判可以分为,货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判;按谈判的方向划分,可以分为纵向谈判和横向谈判;按谈判方所采取的态度与方针划分可以,分为让步型谈判、立场型谈判和原1则型谈判。
商务谈判课件第三章
柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。她对挪威商人 说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话， 我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈 子的。”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是 以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可 奈何。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？他们只好 把鲱鱼的价格降下来。
思考：
柯泰伦一番话的含义是什么？为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条 件？
• 含义就是她本人可以接受也很有诚意买他 们的货，但是他们的政府不会接受，但想 合作的愿望强烈，如果对方不肯让步那就 只好让以自己的工资支付差额，其实这怎 么可能呐？ • 挪威因为柯泰伦所要的价格，自己还是有 利可图也考虑到长期合作，就接受了她的 条件。
3.5 坚持客观标准 • 坚持客观标准能够很好地克服建立在双方 意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于 谈判者达成一个明智而公正的协议。所谓 客观标准是指独立于各方意志之外的合乎 情理和切实可用的准则。它既可能是一些 惯例、通则，也可能是职业标准、道德标 准、科学鉴定等。
• • • •
在谈判中坚持客观标准要注意以下三点： 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性
3.2 避免在立场上磋商问题 无论是商贸合同的谈判，还 是家庭纠纷的解决，或是国家间 的和平协议，人们习惯于在要求 上讨价还价，双方各持一种立场 来磋商问题，结果或是通过让步 达成妥协，或是会谈破裂，不欢 而散。
坚持立场会使我们在谈判中取得一定成果， 它可以使你在有压力、不确定的情况下提 供一种标准，同时也为可接受的协议提出 了具体条件。但认真分析就会发现，在捍 卫立场的前提下磋商问题或讨价还价，后 果是十分消极的。
思考：
柯泰伦一番话的含义是什么？为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条 件？
• 含义就是她本人可以接受也很有诚意买他 们的货，但是他们的政府不会接受，但想 合作的愿望强烈，如果对方不肯让步那就 只好让以自己的工资支付差额，其实这怎 么可能呐？ • 挪威因为柯泰伦所要的价格，自己还是有 利可图也考虑到长期合作，就接受了她的 条件。
3.5 坚持客观标准 • 坚持客观标准能够很好地克服建立在双方 意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于 谈判者达成一个明智而公正的协议。所谓 客观标准是指独立于各方意志之外的合乎 情理和切实可用的准则。它既可能是一些 惯例、通则，也可能是职业标准、道德标 准、科学鉴定等。
• • • •
在谈判中坚持客观标准要注意以下三点： 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性
3.2 避免在立场上磋商问题 无论是商贸合同的谈判，还 是家庭纠纷的解决，或是国家间 的和平协议，人们习惯于在要求 上讨价还价，双方各持一种立场 来磋商问题，结果或是通过让步 达成妥协，或是会谈破裂，不欢 而散。
坚持立场会使我们在谈判中取得一定成果， 它可以使你在有压力、不确定的情况下提 供一种标准，同时也为可接受的协议提出 了具体条件。但认真分析就会发现，在捍 卫立场的前提下磋商问题或讨价还价，后 果是十分消极的。
国际商务谈判Chapter3剖析
6. Search for contextual irregularities or discrepancies.
Keep in mind that the person who understands the context best will probably “win” the N. A contextual irregularity is some factor in the N. that arouses suspicion or appears to be incorrect, given the overall context of the transaction. “Discrepancy” -inconsistencies associated with the prices or numbers in a seller’s proposal, i.e. a method of challenging the validity of a proposal. A case will be found in which application of the proposal would be absurd, so the person who posed it is challenged to redefine it in more limited way.
An expert of N. take control the insurance case between neighbor & Insurance Company. He make good use of it.
At first, clerk of I.C. company gave out
The more you say, the more mistakes you’ll make.
第三章国际商务谈判中的心理详解
睡眠、取暖等基本的生存需 要； 安全的需要：保护人身、财 产安全和防备失业的需要； 社会的需要：希望被群体接 受从而有所归属和获得爱情 的需要； 尊重的需要：实现自尊，赢 得好评、赏识，获得承认和 地位等的需要； 自我实现的需要：充分发挥 个人能力，实现理想和抱负， 取得成就的需要。
马斯洛需求层次理论的三个基本假设
商务谈判心理---指在商务谈判活动
中谈判者的各种心理活动，是商务 谈判者在谈判活动中对各种情况、 条件等客观现实的主观能动的反映。
心理
行为 心理 动机
动机 行为
（二）商务谈判心理的特点
1、内隐性 2、相对稳定性 3、个体差异性
心理的表现 ：
彬彬有礼，态度诚恳 VS 态度狂妄、盛气凌人
二、商务谈判心理的特征
案例导入二
刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商， 他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万 元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中 落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说 房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确 定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作 大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘 的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。 当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟 你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的 房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让 对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万 元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的 准备，以15万元成交。 分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？
三、研究商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质