医药代表科室会及演讲技巧ppt课件
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医院科室会议组织与演讲(PPT32页)
象。 学术领域介绍：对介绍产品的学术领域作转移介绍，包
括该学科的历史、现况及现研究的最新进展。
讲课内容
产品简介：应注意FAB 应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、 安全性，产品的优势特点。应注意：内容要全面、准 确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧密。避 讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最有 效”“唯一”、等有客观的词语；使用攻击性的词语 诋毁同类竞争产品。
15-Sep-2020.9.15
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.9.1504:49:5215 September 202004:49
2. 亲自约定 3. 至少提前一天再次确认会议议程 4. 确认内容勿忘四个W：
WHEN ,WHERE,WHO,WHAT
会中要求
• 为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪 态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。基本要求 包括
• （1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 • （2） 提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场，
会前准备
• 第一步：设定会议目标; 第二步：收集客户背景资料； 第三步：听众需求分析；第四步：确定演讲内容；第 五步：熟悉会场情况；第六步：准备视听设备；第七 步：预约（科主任是关键）第八步：赴会；第九步： 预演排练； 第十步：避免摩菲效应。
设定会议目标
• 明确会议的预期结果：推或拉 • 明确要传达的信息
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 9月15 日星期 二午4 时49分 52秒04 :49:522 0.9.15
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年9 月上午4 时49分 20.9.15 04:49S eptember 15, 2020
括该学科的历史、现况及现研究的最新进展。
讲课内容
产品简介：应注意FAB 应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、 安全性，产品的优势特点。应注意：内容要全面、准 确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧密。避 讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最有 效”“唯一”、等有客观的词语；使用攻击性的词语 诋毁同类竞争产品。
15-Sep-2020.9.15
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.9.1504:49:5215 September 202004:49
2. 亲自约定 3. 至少提前一天再次确认会议议程 4. 确认内容勿忘四个W：
WHEN ,WHERE,WHO,WHAT
会中要求
• 为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪 态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。基本要求 包括
• （1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 • （2） 提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场，
会前准备
• 第一步：设定会议目标; 第二步：收集客户背景资料； 第三步：听众需求分析；第四步：确定演讲内容；第 五步：熟悉会场情况；第六步：准备视听设备；第七 步：预约（科主任是关键）第八步：赴会；第九步： 预演排练； 第十步：避免摩菲效应。
设定会议目标
• 明确会议的预期结果：推或拉 • 明确要传达的信息
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 9月15 日星期 二午4 时49分 52秒04 :49:522 0.9.15
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年9 月上午4 时49分 20.9.15 04:49S eptember 15, 2020
医药代表科室会及演讲技巧
2020/2/18
听觉上-Don’ts
• 声音颤抖 • 重复习惯性辞句 • 讲话速度过快 • 缺乏抑扬顿挫 • 声音柔弱
2020/2/18
演讲 三要素
• 口语化 • 双向交流 • 视听辅助手段
2020/2/18
双向交流
• 会前寻找兴趣点 • 会前了解医生需求 • 目光接触 • 请医生做归纳总结 • 对医生的反应给予肯定及赞扬 • 联系发言人 • 请教他人（提问） • 有奖问答
2020/2/18
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状） • 产品介绍
背景 产品要点 结论
2020/2/18
产品要点：特征利益转化
处理听众提问
2020/2/18
2020/2/18
回答问题的步骤和技巧
• 聆听并澄清
注视提问的人 走向他 必要时请教医生的身份及姓名 必要时回顾其他人并重复问题
2020/2/18
准备不充分的后果
• 影响公司及人员的形象 • 影响销量 • 浪费资源 • 无法传达必要的信息
2020/2/18
2020/2/18
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
演讲技巧
2020/2/18
开会程序
• 签到 • 开场白 • 主体 • 问与答 • 结束语
2020/2/18
开场白
•吸引你的听众 •树立整个演讲的基调
2020/2/18
开场白
• 欢迎并感谢 • 自我介绍 • 内容简介及程序介绍
召开会议的目的（针对听众需求） 主题及要点的组织 （你希望听众如何参与）
2020/2/18
主体的组织
• 要有一个主题 • 每个要点为主题服务 • 各个要点有机结合 • 引子(Introduction), 有总结(Conclusion)
听觉上-Don’ts
• 声音颤抖 • 重复习惯性辞句 • 讲话速度过快 • 缺乏抑扬顿挫 • 声音柔弱
2020/2/18
演讲 三要素
• 口语化 • 双向交流 • 视听辅助手段
2020/2/18
双向交流
• 会前寻找兴趣点 • 会前了解医生需求 • 目光接触 • 请医生做归纳总结 • 对医生的反应给予肯定及赞扬 • 联系发言人 • 请教他人（提问） • 有奖问答
2020/2/18
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状） • 产品介绍
背景 产品要点 结论
2020/2/18
产品要点：特征利益转化
处理听众提问
2020/2/18
2020/2/18
回答问题的步骤和技巧
• 聆听并澄清
注视提问的人 走向他 必要时请教医生的身份及姓名 必要时回顾其他人并重复问题
2020/2/18
准备不充分的后果
• 影响公司及人员的形象 • 影响销量 • 浪费资源 • 无法传达必要的信息
2020/2/18
2020/2/18
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
演讲技巧
2020/2/18
开会程序
• 签到 • 开场白 • 主体 • 问与答 • 结束语
2020/2/18
开场白
•吸引你的听众 •树立整个演讲的基调
2020/2/18
开场白
• 欢迎并感谢 • 自我介绍 • 内容简介及程序介绍
召开会议的目的（针对听众需求） 主题及要点的组织 （你希望听众如何参与）
2020/2/18
主体的组织
• 要有一个主题 • 每个要点为主题服务 • 各个要点有机结合 • 引子(Introduction), 有总结(Conclusion)
医药代表科室会及演讲技巧 ppt课件
不熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场
熟悉的环境：
提前一至半小时到场 安排停当
熟悉工具用法
与提前到场的人攀谈
PPT课件
7
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 投影墙面 光线: 过亮/过暗?
走动方便?
LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？
• 害怕死亡排第7位
PPT课件
33
控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
PPT课件
34
鼓励自己
PPT课件
35
课程内容
准备工作
召开产品介绍会
演讲技巧
跟进工作
PPT课件 36
产品介绍会后的跟进
• 促成会议目标的达成
• 尽快履行会中承诺
• 征求科主任及到会医生的意见
PPT课件
PPT课件 25
听觉上-Don’ts
• 声音颤抖
• 重复习惯性辞句
• 讲话速度过快
• 缺乏抑扬顿挫 • 声音柔弱
PPT课件 26
演讲 三要素
• 口语化
• 双向交流
• 视听辅助手段
PPT课件
27
双向交流
• 会前寻找兴趣点
• 会前了解医生需求
• 目光接触 • 请医生做归纳总结 • 对医生的反应给予肯定及赞扬 • 联系发言人 • 请教他人（提问） • 有奖问答
PPT课件
15
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状）
• 产品介绍
背景 产品要点 结论
产品要点：特征利益转化
PPT课件 16
处理听众提问
提前了解场地 提前一天到场
熟悉的环境：
提前一至半小时到场 安排停当
熟悉工具用法
与提前到场的人攀谈
PPT课件
7
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 投影墙面 光线: 过亮/过暗?
走动方便?
LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？
• 害怕死亡排第7位
PPT课件
33
控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
PPT课件
34
鼓励自己
PPT课件
35
课程内容
准备工作
召开产品介绍会
演讲技巧
跟进工作
PPT课件 36
产品介绍会后的跟进
• 促成会议目标的达成
• 尽快履行会中承诺
• 征求科主任及到会医生的意见
PPT课件
PPT课件 25
听觉上-Don’ts
• 声音颤抖
• 重复习惯性辞句
• 讲话速度过快
• 缺乏抑扬顿挫 • 声音柔弱
PPT课件 26
演讲 三要素
• 口语化
• 双向交流
• 视听辅助手段
PPT课件
27
双向交流
• 会前寻找兴趣点
• 会前了解医生需求
• 目光接触 • 请医生做归纳总结 • 对医生的反应给予肯定及赞扬 • 联系发言人 • 请教他人（提问） • 有奖问答
PPT课件
15
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状）
• 产品介绍
背景 产品要点 结论
产品要点：特征利益转化
PPT课件 16
处理听众提问
医药代表科室会及演讲技巧共40页
2020/6/11
突发事件的处理
2020/6/11
控制时间
• 内容安排不要过满 • 演练计时 • 预先想到可能出现的反
对意见并准备好幻灯片
2020/6/11
克服紧张
• 在各种害怕中，害怕在 公众面前讲演排第1位 • 害怕死亡排第7位
2020/6/11
控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
准备工作－环境准备
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 熟悉工具用法
提前一至半小时到场 安排停当 与提前到场的人攀谈
2020/6/11
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
2020/6/11
听觉上-Don’ts
• 声音颤抖 • 重复习惯性辞句 • 讲话速度过快 • 缺乏抑扬顿挫 • 声音柔弱
2020/6/11
演讲 三要素
• 口语化 • 双向交流 • 视听辅助手段
2020/6/11
双向交流
• 会前寻找兴趣点
• 会前了解医生需求
• 目光接触
• 请医生做归纳总结
• 对医生的反应给予肯定及赞扬
• 确认
2020/6/11
• 感谢提出问题
结束语
总结要点 （特性及利益、突出重点） 缔结 告知跟进计划 介绍并发放资料 表示感谢
2020/6/11
2020/6/11
开会程序
签到 开场 主体 Q&A 结束语
课程主要内容
突发事件的处理
2020/6/11
控制时间
• 内容安排不要过满 • 演练计时 • 预先想到可能出现的反
对意见并准备好幻灯片
2020/6/11
克服紧张
• 在各种害怕中，害怕在 公众面前讲演排第1位 • 害怕死亡排第7位
2020/6/11
控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
准备工作－环境准备
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 熟悉工具用法
提前一至半小时到场 安排停当 与提前到场的人攀谈
2020/6/11
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
2020/6/11
听觉上-Don’ts
• 声音颤抖 • 重复习惯性辞句 • 讲话速度过快 • 缺乏抑扬顿挫 • 声音柔弱
2020/6/11
演讲 三要素
• 口语化 • 双向交流 • 视听辅助手段
2020/6/11
双向交流
• 会前寻找兴趣点
• 会前了解医生需求
• 目光接触
• 请医生做归纳总结
• 对医生的反应给予肯定及赞扬
• 确认
2020/6/11
• 感谢提出问题
结束语
总结要点 （特性及利益、突出重点） 缔结 告知跟进计划 介绍并发放资料 表示感谢
2020/6/11
2020/6/11
开会程序
签到 开场 主体 Q&A 结束语
课程主要内容
医药代表科室会及演讲技巧
自我演练
1
2
3
*
准备工作—制定计划
医院/科
室状况
公司产品
销售分析
竞争产品
销售分析
听众分析
背景分析
*
准备工作－环境准备
1
2
4
3
不熟悉的环境： 熟悉的环境：
提前了解场地 提前一至半小时到场
提前一天到场 安排停当
熟悉工具用法 与提前到场的人攀谈
02
掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范
03
学习并提高基本演讲技巧
04
策划并演练产品介绍会
*
*
课程主要内容
01.
召开产品介绍会
单击此处添加正文
03.
准备工作
单击此处添加正文
02.
跟进工作
单击此处添加正文
04.
演讲技巧
单击此处添加正文
准备工作
制定计划： 背景分析 设立目标 制定策略 跟进计划
环境准备
1
4
*
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热?
01
座位: 足够? 距离合适? 走动方便?
02
投影墙面
03
光线: 过亮/过暗?
04
LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？
05
资料: 足够?
06
话筒:会场后面能听见?
07
激光笔
08
*
准备不充分的后果
影响公司及人员的形象
01
01
*
*
聆听并澄清 注视提问的人 走向他 必要时请教医生的身份及姓名 必要时回顾其他人并重复问题 答复 备用幻灯片或必要时重放幻灯片 确认 感谢提出问题
1
2
3
*
准备工作—制定计划
医院/科
室状况
公司产品
销售分析
竞争产品
销售分析
听众分析
背景分析
*
准备工作－环境准备
1
2
4
3
不熟悉的环境： 熟悉的环境：
提前了解场地 提前一至半小时到场
提前一天到场 安排停当
熟悉工具用法 与提前到场的人攀谈
02
掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范
03
学习并提高基本演讲技巧
04
策划并演练产品介绍会
*
*
课程主要内容
01.
召开产品介绍会
单击此处添加正文
03.
准备工作
单击此处添加正文
02.
跟进工作
单击此处添加正文
04.
演讲技巧
单击此处添加正文
准备工作
制定计划： 背景分析 设立目标 制定策略 跟进计划
环境准备
1
4
*
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热?
01
座位: 足够? 距离合适? 走动方便?
02
投影墙面
03
光线: 过亮/过暗?
04
LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？
05
资料: 足够?
06
话筒:会场后面能听见?
07
激光笔
08
*
准备不充分的后果
影响公司及人员的形象
01
01
*
*
聆听并澄清 注视提问的人 走向他 必要时请教医生的身份及姓名 必要时回顾其他人并重复问题 答复 备用幻灯片或必要时重放幻灯片 确认 感谢提出问题
医药代表科室会及演讲技巧参考PPT
对意见并准备好幻灯片
2020/8/3
32
克服紧张
• 在各种害怕中，害怕在 公众面前讲演排第1位
• 害怕死亡排第7位
2020/8/3
33
控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
2020/8/3
34
鼓励自己
2020/8/3
35
课程内容
准备工作
2020/8/3
召开产品介绍会 跟进工作
科室会及演讲技巧
2020/8/3
1
召开产品介绍会的意义
• 迅速, 具体, 准确地向顾客群体传达信息 • 树立公司, 品牌, 医学信息沟通专员形象，树立
医生对公司的信心 • 强化产品的卖点 • 解决产品在使用中发现的问题 • 争夺新的销售时机
2020/8/3
2
课程目标
• 学习如何策划、准备产品介绍会 • 掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范 • 学习并提高基本演讲技巧 • 策划并演练产品介绍会
6
准备工作－环境准备
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 熟悉工具用法
提前一至半小时到场 安排停当 与提前到场的人攀谈
2020/8/3
7
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
2020/8/3
15
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状） • 产品介绍
背景 产品要点 结论
产品要点：特征利益转化
2020/8/3
2020/8/3
32
克服紧张
• 在各种害怕中，害怕在 公众面前讲演排第1位
• 害怕死亡排第7位
2020/8/3
33
控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
2020/8/3
34
鼓励自己
2020/8/3
35
课程内容
准备工作
2020/8/3
召开产品介绍会 跟进工作
科室会及演讲技巧
2020/8/3
1
召开产品介绍会的意义
• 迅速, 具体, 准确地向顾客群体传达信息 • 树立公司, 品牌, 医学信息沟通专员形象，树立
医生对公司的信心 • 强化产品的卖点 • 解决产品在使用中发现的问题 • 争夺新的销售时机
2020/8/3
2
课程目标
• 学习如何策划、准备产品介绍会 • 掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范 • 学习并提高基本演讲技巧 • 策划并演练产品介绍会
6
准备工作－环境准备
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 熟悉工具用法
提前一至半小时到场 安排停当 与提前到场的人攀谈
2020/8/3
7
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
2020/8/3
15
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状） • 产品介绍
背景 产品要点 结论
产品要点：特征利益转化
2020/8/3
医药代表必备能力科室会ppt-课件
• （5）结束语：应根据具体情况。选用适当的方式。通过
会中良好的气氛，应达到如下基本效果：增强医生对推广 产品的兴趣，坚定医生对该产品的使用信心。
正文内容的编排---顺 序
把产品说明放在主题(疾病)讨论完以后
医生的角度：在会议开始时， 对如何治疗某种疾病的兴趣 会比介绍药品大得多。
一般疾病状况
整体疾病管理
可能遇见的问题
• 5、关于产品资料和纪念品的发放？ • 开会.有些公司提倡先不要发产品资料,如果先发了,那么
有些医生就自顾自的看起资料来,注意力不集中不听你讲 课,达不到你想达到的目标.不先发资料了,会后再发.
• 6、关于主任及相关负责人总结？ • 非常非常重要的,因为主任一总结,带给所有医生一个信息
• 第三次安排在会后第二周，争取实现科内用药医生数量的
扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两 次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。
• 可能遇见的问题
• 1、在科室会上医生提出刁难问题？ • 如果科主任或学术带头人提出的，可能和业务员的交流和
拜访有关。其它医生的话，可能与学术分歧、业务员的不 认可和竞争厂家的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情 况一定要及时会后交流和跟踪处理。
床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧 。
举办科室会的流程
• 策划阶段 • 确定阶段、 • 实施阶段。
• 策划阶段：业务员根据科室对产品的认知
度、用药情况、竞争对手学术推广情况和
科室的学术关心程度，制定科室会的时间、
地点、主题、人数、预算和演讲者的计划， 上报公司。
• 确定阶段：得到公司认可后，业务员与科
用药量的关键人物；建立用药习惯的关键人物；暂时的对 立人物；尤其是科主任、专家的产品知识沟通，要重视专 家的口碑效应。
会中良好的气氛，应达到如下基本效果：增强医生对推广 产品的兴趣，坚定医生对该产品的使用信心。
正文内容的编排---顺 序
把产品说明放在主题(疾病)讨论完以后
医生的角度：在会议开始时， 对如何治疗某种疾病的兴趣 会比介绍药品大得多。
一般疾病状况
整体疾病管理
可能遇见的问题
• 5、关于产品资料和纪念品的发放？ • 开会.有些公司提倡先不要发产品资料,如果先发了,那么
有些医生就自顾自的看起资料来,注意力不集中不听你讲 课,达不到你想达到的目标.不先发资料了,会后再发.
• 6、关于主任及相关负责人总结？ • 非常非常重要的,因为主任一总结,带给所有医生一个信息
• 第三次安排在会后第二周，争取实现科内用药医生数量的
扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两 次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。
• 可能遇见的问题
• 1、在科室会上医生提出刁难问题？ • 如果科主任或学术带头人提出的，可能和业务员的交流和
拜访有关。其它医生的话，可能与学术分歧、业务员的不 认可和竞争厂家的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情 况一定要及时会后交流和跟踪处理。
床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧 。
举办科室会的流程
• 策划阶段 • 确定阶段、 • 实施阶段。
• 策划阶段：业务员根据科室对产品的认知
度、用药情况、竞争对手学术推广情况和
科室的学术关心程度，制定科室会的时间、
地点、主题、人数、预算和演讲者的计划， 上报公司。
• 确定阶段：得到公司认可后，业务员与科
用药量的关键人物；建立用药习惯的关键人物；暂时的对 立人物；尤其是科主任、专家的产品知识沟通，要重视专 家的口碑效应。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2020/4/20
.
课程主要内容
准备工作
2020/4/20
召开产品介绍会 跟进工作
.
演讲技巧
准备工作
制定计划：
-背景分析 -设立目标 -制定策略 -跟进计划
环境准备 自我演练
2020/4/20Leabharlann .准备工作—制定计划
公司产品 销售分析
医院/科 室状况
背景分析
竞争产品 销售分析
2020/4/20
2020/4/20
.
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状） • 产品介绍
背景 产品要点 结论
2020/4/20
产品要点：特征利益转化
.
处理听众提问
2020/4/20
.
2020/4/20
回答问题的步骤和技巧
• 聆听并澄清
注视提问的人 走向他 必要时请教医生的身份及姓名 必要时回顾其他人并重复问题
• 声音宏亮 • 语速适中 • 有语调变化、重音、顿挫 • 措辞的格调 • 热情、幽默、有感染力
2020/4/20
.
听觉上-Don’ts
• 声音颤抖 • 重复习惯性辞句 • 讲话速度过快 • 缺乏抑扬顿挫 • 声音柔弱
2020/4/20
.
演讲 三要素
• 口语化 • 双向交流 • 视听辅助手段
2020/4/20
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演讲技巧
演讲技巧
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视觉上－Do’s
• 衣着整洁 • 目光交流 • 表情丰富 • 双手动作 • 站立姿势
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• 热诚而有信心
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视觉上－Don’ts
• 精神紧张，来回踱步 • 摇晃身体，手臂动作过多 • 身体倾斜 • 衣冠不整
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听觉上－Do’s
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准备不充分的后果
• 影响公司及人员的形象 • 影响销量 • 浪费资源 • 无法传达必要的信息
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课程主要内容
准备工作
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召开产品介绍会 跟进工作
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演讲技巧
召开 产品介绍会
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开会程序
• 签到 • 开场白 • 主体 • 问与答 • 结束语
• 内容安排不要过满
• 演练计时
• 预先想到可能出现的反 对意见并准备好幻灯片
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克服紧张
• 在各种害怕中，害怕在 公众面前讲演排第1位
• 害怕死亡排第7位
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控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
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鼓励自己
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• 答复
备用幻灯片或必要时重放幻灯片
• 确认
• 感谢提出问题
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结束语
总结要点 （特性及利益、突出重点） 缔结 告知跟进计划 介绍并发放资料 表示感谢
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开会程序
签到 开场 主体
Q&A 结束语
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课程主要内容
准备工作
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召开产品介绍会 跟进工作
听众分析
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准备工作－环境准备
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 熟悉工具用法
提前一至半小时到场 安排停当 与提前到场的人攀谈
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准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
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双向交流
• 会前寻找兴趣点
• 会前了解医生需求
• 目光接触
• 请医生做归纳总结
• 对医生的反应给予肯定及赞扬
• 联系发言人
• 请教他人（提问）
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• 有奖问答
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有效使用 AV Aids
• 讲课者不要遮挡听众的视线 • 重要的内容贴在墙上 • 避免产生宽窄不一的投射画面 • 事先将录像带卷动到播放的位置 • 正确使用激光笔
科室会及演讲技巧
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召开产品介绍会的意义
• 迅速, 具体, 准确地向顾客群体传达信息 • 树立公司, 品牌, 医学信息沟通专员形象，树立
医生对公司的信心 • 强化产品的卖点 • 解决产品在使用中发现的问题 • 争夺新的销售时机
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课程目标
• 学习如何策划、准备产品介绍会 • 掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范 • 学习并提高基本演讲技巧 • 策划并演练产品介绍会
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课程内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
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演讲技巧
产品介绍会后的跟进
• 促成会议目标的达成 • 尽快履行会中承诺 • 征求科主任及到会医生的意见
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课程回顾
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
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讲演技巧
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开场白
•吸引你的听众 •树立整个演讲的基调
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开场白
• 欢迎并感谢 • 自我介绍 • 内容简介及程序介绍
召开会议的目的（针对听众需求） 主题及要点的组织 （你希望听众如何参与）
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主体的组织
• 要有一个主题 • 每个要点为主题服务 • 各个要点有机结合 • 引子(Introduction), 有总结(Conclusion)
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制作PowerPoint的技巧
• 每张幻灯片只讨论一个重点 • 少些文字，多些图片 • 每张幻灯片的文字不要超过6行 • 避免用太复杂的图表 • 字足够大让观众都可看到，标题字体要加大 • 不要使用二种以上的字体
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突发事件的处理
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控制时间