汽车销售顾问话术手册之四 客户需求分析
汽车销售对客户的需求分析
汽车销售对客户的需求分析在汽车销售行业，对客户需求的准确分析对于提高销售业绩和客户满意度至关重要。
本文将着重分析汽车销售对客户的需求，并提供一些优化建议。
一、价格需求汽车销售过程中，客户对价格的需求是最为关键的。
客户通常会比较多个品牌和型号的汽车，并进行价格对比。
因此，销售人员需要准确了解客户对价格的承受能力，并提供合理的报价。
此外，可以通过车贷、分期付款等方式来满足客户的经济需求。
二、车型需求客户对车型的需求也是购车决策的关键因素之一。
有些客户更注重汽车的外观和品牌形象，而另一些客户则更关心汽车的性能和操控性。
因此，销售人员需要充分了解客户对车型的需求，推荐适合的车型，并提供详细的技术参数和比较分析。
三、功能需求不同客户对汽车功能的需求有所差异。
一些客户注重舒适性和安全性，他们更倾向选择配置较高的车型，如座椅加热、倒车雷达等功能。
而一些客户更注重搭载音响设备和智能导航等娱乐功能。
销售人员需要了解客户的功能需求，并提供适当的解决方案。
四、燃油经济性需求随着环保意识的提高，燃油经济性成为客户选择汽车的重要因素之一。
许多客户更倾向于购买燃油经济性较好的车型，以减少油耗和对环境的影响。
销售人员应该向客户介绍节能减排的车型，并提供相关数据和经济实惠的购车方案。
五、售后服务需求优质的售后服务对于提升客户满意度和保持客户忠诚度至关重要。
销售人员应该向客户详细介绍售后服务的内容，并提供相关保修和维修政策的说明。
同时，建议销售人员积极收集客户的意见和建议，及时解决客户在售后服务过程中遇到的问题。
六、品牌形象需求一些客户在购车时更注重汽车品牌形象的塑造。
他们希望通过购买某个品牌的汽车来展示自己的身份和社会地位。
销售人员应该向客户介绍汽车品牌的历史、声誉和独特的卖点，满足客户对品牌形象的需求。
综上所述，汽车销售对客户的需求分析是为了更好地满足客户的期望和提高销售业绩。
销售人员需要准确了解客户的价格、车型、功能、燃油经济性、售后服务和品牌形象需求，并提供个性化的解决方案。
汽车销售对客户的需求分析
汽车销售对客户的需求分析随着经济的发展和人民生活水平的提高，汽车已经逐渐成为人们生活的一部分。
而作为汽车销售者，了解和满足客户的需求是至关重要的。
本文将对汽车销售对客户的需求进行分析，并提供相应的解决方案。
一、车辆性能需求客户在购买汽车时，首要考虑的是车辆的性能。
他们希望能够在各种道路和气候条件下安全、舒适地驾驶。
因此，汽车销售者需要提供各种车型，以满足客户对不同性能的需求。
比如，在城市通勤时，客户可能更需要燃油经济性和驾驶的便捷性；而在长途旅行时，他们可能更看重舒适性和稳定性。
解决方案：销售者应了解并向客户介绍不同车型的性能特点，并根据客户的需求和用途推荐适合的车辆。
同时，销售者还可以提供相关的性能测试报告和评价，以便客户做出明智的选择。
二、安全需求安全是客户购买汽车的重要考虑因素之一。
客户希望能够在驾驶过程中获得最高水平的安全保障。
汽车销售者应该了解并了解各种安全功能以及现代汽车智能安全技术的最新发展。
这些技术包括主动安全系统（如防抱死制动系统、车身稳定控制系统等）和被动安全系统（如气囊、安全带等）。
解决方案：销售者应向客户提供关于车辆安全性能的详细介绍，并强调车辆具备的各种现代安全技术。
可以对比各个车型之间的差异，帮助客户做出安全可靠的选择。
三、环保需求随着环境保护意识的增强，越来越多的客户关注汽车是否环保。
客户希望选择那些低排放、高燃油效率的车辆，以减少对环境的污染。
汽车销售者需要了解各种新能源汽车和环保技术的发展，以满足客户的环保需求。
解决方案：销售者可以向客户介绍新能源汽车的特点和优势，并提供详细的能源消耗数据和排放水平报告。
此外，在汽车销售过程中，还可以提供相关的政府政策和环保认证信息，增加客户对环保产品的信心。
四、舒适需求舒适是客户购买汽车时非常重要的考虑因素之一。
客户希望在驾驶中获得舒适、愉快的体验。
因此，汽车销售者需要了解客户对舒适性的具体需求，并向他们介绍车辆的内饰设计、座椅舒适性、空调系统等方面的特点。
汽车销售话术的客户需求分析技巧
汽车销售话术的客户需求分析技巧汽车销售是一个竞争激烈的行业，销售人员必须具备良好的沟通和分析能力，才能满足客户的需求并成功完成销售任务。
在汽车销售过程中，客户需求的分析是非常重要的一环。
以下将介绍一些汽车销售话术中的客户需求分析技巧，帮助销售人员更好地了解客户需求，从而提供更加个性化的产品推荐。
第一，倾听和观察在与客户交谈的过程中，销售人员应该始终倾听客户的需求和意见。
不要打断客户的发言，要耐心聆听他们的需求，并通过观察客户的表情、语气和肢体语言来获取更多细节。
这样能够帮助销售人员更好地理解客户的需求，为其提供更准确的建议。
第二，引导提问销售人员在与客户进行交谈时，应巧妙地引导客户进行更具体的描述。
可以通过提问的方式，让客户逐步陈述他们对汽车的需求，例如问“您主要需要用车的目的是什么？”、“你对车辆的外观有什么要求？”等。
通过这些问题，销售人员能够进一步了解客户的需求，为其提供更加符合期望的产品。
第三，挖掘潜在需求有些客户可能并不清楚自己对汽车的需求，或者有一些隐藏的需求。
在与客户交谈过程中，销售人员应不断地挖掘客户的潜在需求。
可以通过类似的问题，如“您对汽车的安全性还有其他要求吗？”、“您对舒适性有何期望？”等。
通过这些问题，销售人员可以发现客户的潜在需求，并为其提供更全面的产品选择。
第四，分析客户的意愿和购买能力了解客户的需求不仅仅包括对汽车的功能和外观的需求，还要考虑客户的意愿和购买能力。
销售人员需要通过与客户的交流来了解客户对汽车的价位和配置的要求，从而为其提供合适的产品选择。
在了解客户购买能力的基础上，销售人员还可以提供一些金融方面的建议，例如贷款和分期付款等。
第五，提供专业建议和解决方案通过以上的客户需求分析，销售人员已经掌握了客户的需求和偏好。
在推荐产品时，销售人员要根据客户的需求和购买能力，提供专业的建议和解决方案。
可以从车型、配置、颜色等方面给出不同的选择，并解释每种选择的优缺点，帮助客户做出最适合的决策。
汽车需求分析话术
汽车需求分析话术一、汽车需求分析话术欢迎各位车友光临我们的汽车需求分析中心。
在这里，我们将帮助您全面分析汽车需求，提供专业的建议和指导，以满足您对汽车的期望和需求。
接下来，请您回答以下问题，我们将依据您的回答进行需求分析。
1. 您购买汽车的主要目的是什么？- 是否需要用车上下班？- 是否需要长途自驾旅行？- 是否需要搭载家庭成员或朋友？2. 您对汽车的价格预算是多少？- 是否愿意购买二手车？- 是否愿意考虑金融贷款购车？3. 您对汽车的外观、内饰和品牌有特定要求吗？- 是否偏好豪华品牌或经济实惠品牌？- 是否偏好某种车身颜色或车型设计？- 是否偏好某种内饰材质或舒适度？4. 您对汽车的动力和燃油经济性有何要求？- 是否追求更高的加速性能？- 是否关注燃油消耗和环保性能？5. 您对汽车的安全配置有何要求？- 是否需要主动安全系统，如刹车辅助、车道保持等？- 是否需要 passsive 安全系统，如多个安全气囊、稳定控制等？6. 您对汽车的娱乐和科技配置有何要求？- 是否需要导航系统、蓝牙连接等？- 是否需要倒车雷达或倒车影像？7. 您对汽车的维修和保养有何要求？- 是否易于维修和保养？- 是否需要长时间或高强度的保养服务？感谢您的回答。
根据您的需求，我们为您提供以下方案：基于您需要用车上下班、搭载家庭成员或朋友，我们建议您选择一款空间宽敞、舒适性较高的多功能SUV。
这样的车型既适合日常通勤，又可满足家庭出行所需。
通过价格预算与您的考虑，我们可以提供多个车型选择供您参考。
在品牌选择上，经济实惠品牌如本田、丰田、大众等常被广大消费者接受。
如果您更倾向豪华品牌，那奔驰、宝马和奥迪是不错的选择。
这些品牌在外观、内饰和品质上都有很高的水准，同时服务网络也更健全。
动力和燃油经济性方面，我们可以推荐您选择搭载直列四缸汽油发动机的车型。
这种发动机在燃油经济性和动力表现上，都能较好地平衡。
此外，我们还可以提供混合动力或电动车型作为选择，以进一步提高燃油经济性和环保性能。
汽车销售顾问话术手册之四 客户需求分析
技巧：在明确了客户的选择范围后，进行立场转化，提出选车应该考虑的问题与角度，让客户感觉到
是站在他们的立场上考虑问题，帮助他们出主意。接着，话题一转，开始导入到A品牌最有优势的部
分—安全保障系统，寻找客户没有特别注意甚至是忽略掉的问题并进行强化。
A
多，经常要出差，全省各地跑。 说明：客户的回答正好符合后续需求引导的要求。
Q
1
通过刚才您的介绍，两款车都让您心动。说句实在话，购车选择是一件很难的事情，因为没有一款车、 也不可能有这样一款车，把所有车型的优点集于一身。只是，一款车是否适合自己，最关键的是要看
是否能够符合我们的投资要求，能否解决我们目前存在的问题。再次，我想请教一下，在您过去用车
的经历中，上高速的机会多不多？
Q
4
我们这款车的发动机是德国原装发动机，动力性非常的卓越。不过，我想请教一下，您之前接触过这款 车吗？
技巧：简明扼要地回答客户的问题，但此时不要走进销售的误区，即在不了解客户真实意图前就进入到
汽车产品的展示阶段。此时话锋一转，开始对客户的购车背景情况进行调查。
A
在互联网上看过，还没有见过实车。 说明：表明客户对此款车了解还不够深入，接下来销售人员的产品展示功夫就会直接影响到这位客户后
第15页
客户需求分析
10、客户解决问题的欲望
情况描述： 某客户经过比较，最终锁定了两个不同品牌的同级车，但由于各款车都有其独到之处，他较难
取舍。其中，A品牌为新上市的车型，在同级车中是率先装备了ESP、双氙气随动转向大灯、八向电 动座椅等高科技安全与舒适性配置，但这款车外形设计过于时尚，整体视觉效果是车体不够宽大，同 时还没有天窗；B品牌为已经在市场上销售一年多的车型，在同级车中销售相当不错，业界的评价也 很高，虽然没有装备ESP和氙气大灯，但宽大的车身、天窗和用户良好的口碑的确让客户割舍不掉。 这天，他来到了A品怕的展厅，想就这个问题寻求一个最终的答案。
汽车销售客户需求分析情景模拟范文
汽车销售客户需求分析情景模拟范文
【汽车销售客户需求分析情景模拟范文】
销售代表:好的,张先生,您有什么可以为您服务的?
客户张先生:你好,我打算购买一辆中型家用车,主要用来接送孩子上下学以及周末短途出游。
价格上我预算在10万元左右,如果能给我几个选择会更好。
销售代表:您提出的需求我理解了,10万元为价格条件,我们这里有几款车型可能适合您:
其一,正时三菱昂克,主要配置 2.0升汽油机,变速箱为自动,安全性能和驾驶舒适度都很好,售价9.8万元。
其二,青铜途安,车型较新,动力配置更强一点是1.5升涡轮增压汽油机,变速箱同样是自动,售价10.2万元。
其三,丰田家点,车况适中,2012年产车,动力配置1.6升汽油机手动变速箱,实用性能好,保养记录良好,售价9.5万元。
评估一下您的日常驾驶需求,我个人认为青铜途安会是您的首选,动力配置较好,可以满足您的短途出行需要。
同时这款车产品质量也得到广泛认可。
如若价格方面还需要进一步商议的话,我们也可以进行磋商。
客户张先生:好的,青铜途安这个型号我比较满意。
价格可以下点吗?销售代表:好的,看您的需求,我能给您特价9.8万,如何?车内有一些小功能配置做些调整,同时提供3年免费保养服务。
这对您来说是否更合适?
客户张先生:9.8万可以,加上3年免费保养这个对我来说很好。
我们就这笔生意谈成了。
销售代表:非常好,那我们开始办理购车手续吧。
客服代表:以上是一个简单的汽车销售客户需求分析情景模拟范文,从客户提出需求到最终定购过程进行了模拟,帮助了解销售代表应该如何进行客户试驾和交涉。
当然,实际情况会更加复杂,这个范文只是一个参考。
汽车需求分析话术
汽车需求分析话术在汽车销售领域，准确地分析客户的需求是成功销售的关键一步。
通过有效的话术，我们能够深入了解客户的购车动机、用途、偏好以及预算等重要信息，从而为他们提供最合适的汽车选择。
以下是一套较为全面的汽车需求分析话术，希望能对汽车销售人员有所帮助。
一、开场白“您好，欢迎光临！今天能来看看车，想必您是有购车的打算吧？”以热情友好的态度迎接客户，让客户感到舒适和被重视。
二、了解购车用途“请问您买车主要是用于日常通勤、家庭出行，还是商务用途呢？”这是一个关键问题，不同的用途会影响客户对车型、空间、配置等方面的需求。
如果客户回答是日常通勤，我们可以进一步询问：“那您每天的通勤距离大概是多少呢？是在市区拥堵路段多还是郊区通畅路段多呢？”这样能了解客户对车辆油耗、动力以及舒适性的侧重点。
对于家庭出行的客户，我们可以问：“您家里一般有几口人一起出行呢？是否经常需要携带大量行李或者儿童座椅？”这有助于确定客户对车内空间和储物能力的要求。
若是商务用途，我们则可以询问：“您在商务活动中，是否经常需要接待客户？对车辆的品牌形象和内饰豪华程度有没有特别的要求？”三、询问预算范围“那您在购车方面大概有一个什么样的预算呢？”明确预算范围能够帮助我们迅速筛选出符合客户经济实力的车型，避免浪费双方的时间。
如果客户给出了一个大致的预算区间，我们可以说：“在这个预算范围内，我们有不少不错的选择。
比如，预算稍低一些，我们有性价比很高的车型，配置也能满足日常需求；预算充足的话，您可以享受到更多高端的配置和舒适的驾乘体验。
”四、了解车辆偏好“在车型方面，您是更喜欢轿车、SUV 还是 MPV 呢？”每种车型都有其特点和优势，了解客户的偏好能更精准地推荐。
如果客户喜欢轿车，我们可以接着问：“那您是倾向于传统的三厢轿车还是更时尚的两厢轿车呢？对车辆的操控性能和舒适性有没有特别的期望？”对于喜欢 SUV 的客户，我们可以说：“SUV 车型的通过性很好，空间也比较大。
汽车销售客户需求分析
汽车销售客户需求分析随着社会的快速发展和人民生活水平的提高，汽车已经成为了人们日常生活中不可或缺的交通工具。
随着汽车市场的竞争日益激烈，了解和满足客户的需求变得尤为重要。
本文将对汽车销售客户的需求进行分析，以帮助车企更好地把握市场趋势，提高销售业绩。
1. 使用需求客户购买汽车的首要需求是满足自身的出行需求。
这包括通勤、旅游、商务等方面。
例如，一些客户可能更加注重车辆的燃油经济性和舒适性，因为他们需要长时间的通勤。
而对于那些经常进行自驾旅游的客户来说，他们可能更注重车辆的安全性和空间性能。
因此，汽车销售企业应该针对不同的使用需求，提供不同类型的汽车选择。
2. 经济需求除了使用需求外，客户在购买汽车时也会考虑经济因素。
这包括汽车的价格、油耗、保险费用和维修成本等。
一些客户可能更注重购车时的价格优惠和低油耗，因为他们对经济状况较为敏感。
相反，一些客户可能更愿意在购买时支付更高的价格，但能够节省后续的维修和保险费用。
因此，汽车销售企业应该根据不同客户的经济需求，提供价格实惠、经济节能的汽车产品。
3. 环保需求随着人们环保意识的提高，越来越多的客户在购买汽车时会考虑其对环境的影响。
这些客户可能更加关注汽车的排放标准和燃料类型。
一些客户可能倾向于购买电动汽车或混合动力汽车，以减少尾气排放。
而一些客户则可能更注重汽车的燃料类型，例如选择清洁燃料或低碳排放的汽车。
因此，汽车销售企业应该积极推动环保理念，提供符合环保要求的汽车产品。
4. 安全需求在汽车销售中，安全因素一直是客户最关心的问题之一。
客户希望购买到安全可靠的汽车，以保障自身和家人的出行安全。
汽车销售企业应该提供符合安全标准的汽车产品，并向客户详细介绍车辆的安全配置和技术。
通过提供有关安全性能的详细信息，以及合适的附加安全配备，可以增加客户对汽车的信任和购买欲望。
5. 运营成本需求除了购车成本外，客户通常还会考虑汽车的运营成本。
这包括燃油经济性、维修费用、保险费用等。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
说明：这是有利的信息，朋友的正面意见将会对客户的决策起到帮助作用。
Q 6 您这位朋友说得非常正确。安全系统是这款车的一个重要卖点，除了车身设计外，配备了只有高档轿
车才配备的ESP，同时还配备了双氙气随动转向大灯。我想请教一下，安全系统的配置是否是您购车
时重要考虑的问题？ 技巧：进一步强化这位客户对安全系统的认识，增强他的信心。同时，提出诊断性问题了解客户是否
A
发动机是在哪里生产的？
说明：客户提出了自己的问题，这也表明了该问题是他购车时会首先考虑的。
Q 3 看来您很专业！一般首先问到发动机的朋友都是汽车方面的专家（停顿）。
技巧：表示出对客户的赞美，同时适当的停顿给予客户思考的空间，也利于销售人员决定下一步应该说
什么。
A
哪里啦，只是知道一点。
说明：客户自谦，也是对销售人员赞美的一个回应。
Q 4 在来这里之前，您是否接触过或听说过这款车？
技巧：了解客户的背景情况。
A
听朋友说过。
说明：是朋友的介绍促使客户来到展厅。
Q 5 能不能介绍一下，他对这款车是怎么看的？
技巧：探询该客户的朋友对这款新车的看法，也能够知道客户的了解程度，有利于把握客户的未来的 投资取向。
A
他说这是一款不错的车，特别是在安全系统方面，配置比较高。
第15页
客户需求分析
10、客户解决问题的欲望
情况描述： 某客户经过比较，最终锁定了两个不同品牌的同级车，但由于各款车都有其独到之处，他较难
取舍。其中，A品牌为新上市的车型，在同级车中是率先装备了ESP、双氙气随动转向大灯、八向电 动座椅等高科技安全与舒适性配置，但这款车外形设计过于时尚，整体视觉效果是车体不够宽大，同 时还没有天窗；B品牌为已经在市场上销售一年多的车型，在同级车中销售相当不错，业界的评价也 很高，虽然没有装备ESP和氙气大灯，但宽大的车身、天窗和用户良好的口碑的确让客户割舍不掉。 这天，他来到了A品怕的展厅，想就这个问题寻求一个最终的答案。
汽车销售顾问话术手册之四
客户需求分析
联系方式：hnmcy2008@
客户需求分析
8、客户的购车背景
（看见客户走进展厅，急忙迎了上去）您好，我是这里的销售顾问小李，欢迎您的到来。准备要看什
Q 1 么样的车？
技巧：争取的开场白与陈述内容，特别是“看”的应用，较好地把握了客户的心态，因为这里所销售
技巧：对客户的已经进行肯定，目的是强化客户对销售人员的认同。当然，客户提出的问题如果是自
己产品的强项，那是再好不过；如果不是，就要设法进行转化，弱化客户对此项问题的关注与要求。
Q 9 ………….
销售人员与客户之间的对话继续在进行，接下来销售人员就客户在购车中面临的需要解决的问题再进 一步探询。
【成功法则】成功销售的第二步是找到他们在购车中需要解决的问题，这是诱发他们迅速作出投资的动因。
的车档次都较高。
A
随便看看（接着走到了展车面前）。
说明：客户考虑选择的可能是展厅中价值较低的车型，如果是最贵的，客户的语气和语态会发生很大
的变化。
Q 2 （只需在离客户约1.2米的距离，不要过早打扰客户。如果发现客户在某个位置停留时间较长或回头时，
要尽快靠前）这位先生，看来您对这款车非常有兴趣。 技巧：适当的距离与恰当时机的询问，不仅能够消除客户的紧张情绪，还能拉近与客户的距离。
辆车开回去吧！ 技巧：再次强化客户对A品牌的认同，并适时地提出了成交要求。
【成功法则】客户总是愿意为能够解决他们问题的方案付出代价，关键在于你是否帮助他们认识到这些问题 与你提供的解决方案之间的对应关系。
第17页
技巧：在客户心理不断得到正面强化的情况下，提出必选的答案让客户选择。
A
当然，如果安全保障系统又完备，而又有天窗的话，会更好一些。
说明：客户提出的虽然是一个折中的意见，但可以看出，刚开始时对天窗的要求强烈程度已经开始弱
化，这正是此段话术的精髓所在。
Q 9 从这个角度看，在您刚才确定的这两款车中，也只有A品牌最符合您的要求了，我建议现在您就把这
【成功法则】成功销售的一步是弄清与客户购车投资行为相关的背景情况。
第13页
客户需求分析
9、客户需要解决的问题
Q 1 （看见客户走进展厅，急忙迎了上去）您好，我是这里的销售顾问小李，欢迎您的到来。准备要看什
么样的车？ 技巧：对于来展厅的陌生客户，销售顾问小李热情地迎了上去，开场白简洁明了。
A
听说新上市一款2.0排量的车，不知怎么样。
把安全系统放在选车条件的第一位。
A
当然。我以前开的哪款车安全配置比较低，有一次在高速公路上差一点出事故。
说明：客户通过它自己的亲身经历，说明了原来哪款车在安全系统方面的不足，这一定是客户在未来
选车时必须要考虑的关键因素，也是这个环节的话术要到达的目标—找到客户需要解决的问题。
第14页
客户需求分析
9、客户需要解决的问题
样容易引起客户的警惕，让他们觉得如果告诉了你投资的方位，会降低他们的议价能力。
A
客户：大约40~50万元吧！
说明：此时，客户给出了一个投资的范围。
Q 9 ………..
双方的交流继续进行，但不论用什么方式，只有一个目的，就是把客户购车的相关背景情况弄清楚。 只有在此阶段收集的信息足够，才可能在后续的销售中获得致胜先机。
吃力。这款车的车身重量是多少？
说明：客户再次表述了他面临的问题，即动力性表现，这是有经验的购车者才会提出的问题。此时，
销售人员必须对客户所提及的汽车产品非常了解，才有可能不至于出现销售破绽。
Q 8 您这个问题问得真到位，发动机是您最值得了解的地方，虽然只是2.0的排量，但其输出功率达到了
108KW/h，输出转矩达到了200Nm，自重比您所说的哪款车还更轻，所以动力性是无可挑剔的。
技巧：在明确了客户的选择范围后，进行立场转化，提出选车应该考虑的问题与角度，让客户感觉到
是站在他们的立场上考虑问题，帮助他们出主意。接着，话题一转，开始导入到A品牌最有优势的部
分—安全保障系统，寻找客户没有特别注意甚至是忽略掉的问题并进行强化。
A
多，经常要出差，全省各地跑。 说明：客户的回答正好符合后续需求引导的要求。
续的销售，但此时还不是展示产品的时机。
Q 5 那您有没有接触过其他同级的车呢？
技巧：了解客户对竞品的认知情况以及认同情况，这是制定后续销售策略的基础。
A
我刚从隔壁的展厅过来，听他们介绍过xx款车，相当不错，特别是发动机。
说明：客户表明他刚接触到的竞品相当不错，尤其是对发动机的印象，此时，销售人员初步明确了客户
Q 7 这也就是说，如果我没有理解错的话，安全配置是您选车时首先要考虑的问题。除此之外，还有什么
问题必须考虑呢？
技巧：再进一步寻找客户所面临的需要解决的其他问题，只要找到了客户的问题，那么成功销售就近
在咫尺了。
A
就是该车的动力性如何？原来哪款车虽然也是2.0的排量，但由于车身自重较重，所以跑起来总感觉
势就被诱入汽车产品的展示阶段。如果这样的话，整个销售过程就容易被客户所主导。
Q 3 好的，只是不知道您是否有足够的时间听取我的介绍。同时，在介绍这款汽车前，能否向您请教几个
问题？
技巧：这句话的目的是作一个缓冲，不致于让客户牵着鼻子走，同时可以变被动为主动。
A
什么问题？
说明：只要客户做出类似这样的回答，就可以按照我们的思路来进行客户需求的开发。
Q
1
通过刚才您的介绍，两款车都让您心动。说句实在话，购车选择是一件很难的事情，因为没有一款车、 也不可能有这样一款车，把所有车型的优点集于一身。只是，一款车是否适合自己，最关键的是要看
是否能够符合我们的投资要求，能否解决我们目前存在的问题。再次，我想请教一下，在您过去用车
的经历中，上高速的机会多不多？
Q 2 那就是说，出差的时候遇到刮风下雨的机会比较多了？
技巧：把高速公路的行驶与恶劣条件联系在一起，暗示安全保障的重要性。
A
那自然。
说明：得到客户正面和肯定的回答，正好能够顺势进行引导。
Q 3 遇到风雨天您是不是要减慢车速而且还要小心翼翼？
技巧：强化风雨天的行车风险对客户心理上的影响。
A
那肯定。
说明：得到客户的正面答复。
的选择范围。
第12页
客户需求分析
8、客户的购车背景
Q 6 这样说来，如果今后您要买车的话，发动机是您首先考虑的问题啦？
技巧：对客户的需求进行诊断，确认发动机是否是客户选车时优先考虑的问题。如果自己的汽车发动 机在同级车中具有优势，那么今后的销售中就应该强调这种优势；如果不具备优势，那么今后的销售 就要设法转换客户的选择重点。
A
当然，如果有发动机比那款车更好的，我当然会考虑。 说明：客户再次表明发动机是他选车时重要考虑的因素，此时的销售就比较明确了，就是要设法提高
自己这款车发动机的价值，强化客户的认同感。
Q 8 这里，我想请教一下，今后您自己要开的车价值会在多少范围内？
技巧：进一步提出新的问题，确定客户的投资范围。在这里，请不要直接问客户会话多少钱买车，这
说明：客户表明了他的来意，是想了解新上市的那款车。
Q 2 （引导客户走向样车）您说的就是这款车，上个月18日刚上市，现在销售情况特别好。
技巧：销售人员在向客户介绍前，先用总结性的语言点明了这款新车的销售情况非常好，给了客户一
个心理暗示。
A
介绍一下吧。
说明：客户提出介绍要求。请注意，一般情况下，就像前例所述，不够专业的汽车销售人员很容易顺
Q 4 有没有在雨天高速行驶时遇到过紧急情况？
技巧：诊断性问题激发客户对行车危险的联想。
A
有啊！半年前送一个客户区某地，在高速公路上就碰到过这样的情况，那一次差点把我们吓死了。