酒店营销创新与创新思维训练
星级酒店 菜点创新过程中的创造性思维训练8——灵感思维
5．不重复性
• 逻辑思维、联想思维及想象思维等思维方式都是 人的意识能够控制的思维，思维的过程和对象都 是可以重复出现的。而灵感思维则不然，由于它 是人的意识无法控制的，你千呼万唤，它偏不光 临；你无意寻觅，它却不请而至。又因为灵感是 由人们完全意想不到的原因诱发而产生的一种思 维活动，人们不可能事先去准备这种诱发的原因， 即使准备了也毫无用处。上述两个方面的原因， 使得灵感不具有可重复性。正像前面述及的宋代 诗人潘大临的诗句和药物学教授的妙想，一旦失 去，就难以找回来了。
• 广告人一模口袋，发现只剩下1元钱现金，只能买1个汤圆， 两个人怎么吃？一个人至少得吃5个汤圆吧。于是就望着 小黑板上的“1元钱1个”发呆，忽然他灵机一动，对着徒 弟一阵耳语，叫徒弟办一件事，自己进店要了10个汤圆。 两人吃完了汤圆付给了1元钱，老板说，不对呀，应无言。这是怎么一回事?
• （4）激发灵感创新菜点的案例很多，请举 出几个说明。
【思考练习】
• 1．什么是消极的思维定式，它有什么危害？ • 2．创新思维有什么特点？影响创新思维的
因素有哪些？ • 3．创造性思维和菜点创新有什么关系？ • 4．扩散思维与收敛思维有什么区别？收敛
思维训练时应注意什么问题？ • 5．在菜点创新时如何捕捉灵感？
张蓝与“摇滚色拉”
• 俏江南老总张蓝认为自己是一个“在不经意中又很经意” 的人。每到一个地方，不管是国内国外，大饭店还是小餐 馆，她都会习惯性地用心去注意店内的装修，研究各种菜 肴。每每当时便灵感突发，创造出一道新的菜式来。选料 用的是四川传统原料，但在刀功和码盘上却是欧式要求， 体现简约明快色彩的“摇滚色拉”就是张蓝的创新。在法 国一家餐厅，服务员在她面前演示做色拉。虽是一道很简 单的菜，却能带给客人精神上和文化上的享受。当时，她 一闪念，想到了自己的好朋友——著名摇滚歌星崔健，何 不叫“摇滚色拉”呢？回国后，她就自己动手配料，做实 验。如今，只要你走进俏江南，随意点上一道“摇滚色 拉”，就会有服务员走到桌边，像玩万花筒般，翻云覆雨 般“摇滚”出鲜香甜美的色拉来。
酒店行业营销策略创新
酒店行业营销策略创新酒店行业是一个竞争激烈的市场，吸引更多客户并保持客户忠诚度对每一家酒店都至关重要。
随着市场的变化和消费者需求的变化，酒店行业必须不断创新并采用新的营销策略来保持竞争力。
本文将探讨几种在酒店行业中可以采用的营销策略创新。
一、个性化服务在当今社会，消费者越来越注重个性化服务。
过去，酒店通常提供标准化的客房和服务，但现在更多的酒店开始尝试提供个性化的服务。
比如，酒店可以根据客人的偏好和需求，在客房内提供定制化的装饰和服务，如定制床品、足够咖啡设备或厨房设施等。
通过提供个性化服务，酒店可以获得更多客户的满意度和忠诚度。
二、数字化营销随着互联网的发展，酒店行业也必须紧跟数字化营销的趋势。
酒店可以通过网站、社交媒体和移动应用等渠道与客户进行交流和互动。
酒店可以利用社交媒体平台来分享酒店的最新优惠、服务和活动信息，吸引更多客户关注并提高品牌知名度。
同时，通过引入移动应用程序，酒店可以提供在线预订、快速办理入住手续等便利服务，提升客户体验。
三、战略合作酒店可以与其他行业进行战略合作，创造更多的合作机会和营销渠道。
例如，酒店可以与航空公司、旅行社和旅游景点合作推出旅游套餐，提供更多便利和优惠给客户。
这种合作不仅可以互相促进业务发展，还可以共同运营营销活动，提高目标客户的参与度。
四、体验式营销体验式营销已经成为各行各业的热门趋势，酒店行业也不例外。
酒店可以通过提供独特的体验来吸引客户，如举办主题活动、提供特色餐饮、举办豪华SPA活动等。
通过提供独特的体验，酒店可以吸引更多的客户，并使他们变得更加忠诚。
五、环境友好越来越多的消费者意识到环境保护的重要性，对环境友好的企业更受欢迎。
酒店可以采取一系列措施来提高环境友好性，如节能减排、推广再生能源、减少废物和塑料使用等。
通过积极践行环保理念，酒店可以赢得更多环保意识强烈的客户，并提高酒店的声誉。
总结：酒店行业面临着激烈的竞争，只有不断创新和采用新的营销策略，才能保持竞争优势并吸引更多客户。
酒店的创新意识
酒店的创新意识酒店的创新意识酒店创新的依据是宾客的需求，宾客虽然不是专家，但是他知道什么是让他满意的，什么是令其愉快的。
酒店要长远发展，就必须实施全方位的变革与创新。
一、经营思想要“变”客人要月亮，你有吗？如果有位客人向你要天上的月亮，你该怎么办呢？是一口回绝，还是嘲笑客人的荒诞、无礼呢？作为酒店的服务人员，始终秉承的一条服务宗旨就是：尽最大的努力满足客人的需求，为客人提供最满意的服务。
那么遇到这类问题该怎么办呢？很简单。
将一盆水放在客人面前，并打开窗户，让月亮倒映在水中，告诉客人：“尊敬的先生，我们为您取来了您要的月亮，我们还可以为您提供更多的月亮。
”酒店的经营思路经历了“以产品为导向——以市场为导向——以宾客需求为导向”的历程。
因为，宾客是酒店利润的来源，尽可能地满足宾客的需求，也就是为酒店创造更多的效益。
二、人才管理要“变”怎样赶上千里马？千里马日行千里，怎样才能赶上千里马呢？很简单，那就是做千里马的主人，能够操纵并驾驭千里马。
在竞争形势下，管理的核心在于对“人”的管理。
要变“手脚管理”为“头脑管理”，要为员工创造和谐的工作环境。
酒店经理要能够充分掌控酒店的人力资源，调动员工的工作积极性。
三、维护模式要“变”做“护士”，不要做“医生”“护士”的职责是维护、保养，而“医生”的职责是修理、补救。
酒店的设施设备重在日常的维护和保养，避免损坏之后再投入大量的精力、财力去维修、补救。
酒店员工要做“万能工”，不能做“救火员”。
酒店的设施设备缺乏维护和保养，是酒店管理中普遍存在的严重的问题。
设施设备保养方面的落后，必然给酒店的社会效益和经济效益带来严重的负面影响，是阻碍酒店业的快速发展的一个沉重的包袱。
四、节能方式要“变”又要马儿跑的快，又要马儿少吃草马的主人当然希望马儿跑的又快，耐力又好。
这样既节省了能源消耗，又能最大限度地创造价值。
如何既让马儿拼命跑，又让马儿少吃草呢？这就要给马儿不断的激励，给它一个奔跑的目标，刺激它不断向前。
星级酒店 菜点创新过程中的创造性思维训练5——逆向思维
6．因果逆向
• 因果逆向是指从已有事物的因果关系，变因 为果、由果到因去发现新的现象和规律，寻 找解决问题的新途径的思维形式。
7．观念逆向
• 观念逆向是指从观念的相反方向所进行的 思考。
• 随着社会的发展、科学技术的进步，有许 多旧观念、老观念会有巨大变化，如能有 意识地对习以为常的观念、认识作相反的 探索，必定会有新的启迪。
• 美国有一位发明家却从相反方向去考 虑问题，他发明了一种专门能吸附油 污的纸，贴在抽油烟机的内壁上，油 污就被纸吸收，用户只需定期更换吸 油纸，就能保证抽油烟机干净如初。
• 反程序包装面包 • 面包历来是先烤后包，将这一程序颠倒过来成为先包后烤，这是德国
人的创造。反程序后，首先将生面团用玻璃纸袋包装，袋口折叠成三 角形状封闭，再采用通常的温度烘烤，即可得到优质面包。程序与反 程序的差别，只是烘烤时间比原来延长约5秒钟。程序逆向后，面包 成品无需再包装即可直接销售。而且，由于玻璃纸不透水蒸气和高分 子芳香物质，可使面包的质地更加柔软、疏松和丰满，更为芳香可口。 特别是，面包成品始终不与外界接触，更加卫生，并能延长贮存期。 反程序包装面包，涉及面包加工工艺。程序可以改变工艺，但工艺不 等于程序，程序也不是工艺。程序要比工艺包括的范围广得多，而工 艺要比程序繁杂得多。工艺有工艺的程序，当一项创造从工艺的程序 上做起时，必然会影响工艺本身，反程序包装面包就是这样的创造。
是由干细菌繁殖的结果，发明了将食物煮 沸就能妥善保存的“热藏法”。 • 英国热力学专家开尔文从相反方向进行思 考，试验成功了在冷冻条件下细菌也会停 止活动的“冷藏法”。
2.功能逆向
• 就是按事物或产品现有的功能进行相反的思 考，设想寻求解决问题的新途径的思维方法。
• 例如，保温瓶的功能是用来保热的，但经过 反向思考，用它来装冰，就能起到保冷的作 用。
酒店创新营销案例
酒店创新营销案例酒店作为服务行业的一部分，需要不断进行创新的营销策略来吸引顾客和提高品牌知名度。
以下是一些关于酒店创新营销案例的参考内容：1. 定制化服务一些酒店将注重满足客户个性化需求，提供定制化的服务。
例如，为客户提供个性化的床上用品选择，根据客户的喜好进行简单的装饰，或为客户定制特殊的用餐菜单。
通过提供定制化服务，酒店可以满足客户的个性化需求，提高顾客体验，并增加顾客对酒店的忠诚度。
2. 社交媒体营销社交媒体是一种强大的营销工具，酒店可以利用社交媒体平台与潜在客户和现有客户进行互动，提高品牌知名度。
酒店可以通过发布吸引人的照片和视频来展示酒店的设施和服务，与顾客分享他们在酒店的愉快经历，以及发布促销活动和优惠券等。
此外，酒店还可以与旅行博主和社交媒体影响者合作，通过他们的推荐和分享，扩大酒店的品牌影响力和知名度。
3. 融合艺术和设计一些酒店通过融合艺术和设计，为顾客创造独特的入住体验。
例如，在酒店的大堂或客房中展示当地或国际艺术家的作品，为顾客提供欣赏和购买的机会。
此外，酒店还可以与当地的设计师或厨师合作，为酒店设计独特的装饰品和家具，或为顾客提供特色的餐饮体验。
通过融合艺术和设计，酒店可以吸引那些对艺术和设计有兴趣的客户，增加酒店的吸引力和竞争力。
4. 网络营销和预订平台随着互联网的普及，越来越多的人通过在线平台预订酒店。
酒店可以在各大预订平台上注册并提供具有竞争力的价格和优惠，通过在线平台增加酒店的曝光率和预订量。
此外，酒店还可以通过搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎营销（SEM）等手段，来增加其在搜索引擎结果中的排名，提高酒店的在线可见性。
5. 体验式营销为了吸引更多的顾客，酒店可以开展各种体验式营销活动。
例如，酒店可以组织厨艺课程，让顾客学习当地菜肴的制作方法；或举办酒与食物搭配的品酒活动，让顾客体验不同口味的结合。
这些活动不仅能提高顾客对酒店的参与度，还能增加顾客对酒店的好感度和忠诚度。
酒店员工创新思维训练培训
酒店员工创新思维训练培训本次培训介绍为提升酒店员工的服务质量和创新能力，酒店员工创新思维训练培训于近日成功举办。
本次培训旨在激发员工创新意识，培养创新能力，从而提升酒店整体竞争力。
培训内容丰富实用，包括创新思维的重要性、创新方法的掌握、创新实践的案例分享等。
培训开始，专家详细阐述了创新思维在酒店行业的重要性，通过生动的案例让学员认识到创新思维对酒店发展的积极推动作用。
接着，培训师讲解了创新方法，如头脑风暴、六顶思考帽等，并指导学员如何运用这些方法进行创新。
培训还邀请了优秀酒店经理分享创新实践经验，使学员了解到创新思维在实际工作中的应用。
为让学员更好地掌握创新方法，培训师组织了一系列实战演练。
学员分组讨论，针对酒店服务环节提出创新方案。
培训师对学员的方案进行点评，指导学员如何将创新思维运用到实际工作中。
本次培训还设置了互动环节，学员之间相互交流心得，分享创新成果。
通过这一环节，学员提高了沟通能力，拓宽了视野，激发了更多创新灵感。
培训师对本次培训进行了总结，强调创新思维在酒店行业的重要性，并鼓励学员将所学知识运用到实际工作中，为酒店发展贡献力量。
本次培训得到学员的一致好评，大家纷纷表示，通过培训，不仅掌握了创新思维的方法，还激发了工作热情。
相信在今后的的工作中，学员将充分发挥创新精神，为酒店创造更多价值。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景随着市场竞争的加剧，酒店业对员工的服务质量和创新能力提出了更高要求。
为提升酒店整体竞争力，本次培训聚焦于酒店员工创新思维的训练，旨在激发员工的创新意识，培养创新能力。
二、培训目的培训目的在于使学员充分认识到创新思维在酒店行业的重要性，掌握创新方法，并将创新思维运用到实际工作中，提高服务质量和酒店竞争力。
通过培训，学员将学会如何用创新的眼光看待问题，提出解决方案，推动酒店的持续发展。
三、培训内容本次培训内容包括创新思维的重要性、创新方法的掌握以及创新实践的案例分享。
酒店市场营销方面的创新做法及取得的成绩
酒店市场营销方面的创新做法及取得的成绩一、概述随着旅游业的快速发展，酒店市场正面临着越来越激烈的竞争。
在这样的背景下，酒店行业需要不断创新，寻找新的营销手段和策略，以吸引更多客户并提升盈利能力。
本文将从创新的角度出发，探讨酒店市场营销方面的创新做法以及所取得的成绩。
二、酒店市场营销的创新做法1. 引入智能科技随着智能科技的快速发展，越来越多的酒店开始引入智能设备和服务，以提升客户体验并增强市场竞争力。
一些高端酒店引入人工智能语音助手，为客人提供个性化的服务；而一些经济型酒店则采用智能门锁系统，简化客户入住流程。
通过这些智能科技的引入，酒店不仅能够提高客户满意度，还能够降低运营成本，提升盈利能力。
2. 创新的定价策略传统的酒店定价策略往往是基于季节和节假日进行调整，然而这种策略已经无法满足现代用户的需求。
越来越多的酒店开始尝试创新的定价策略，如动态定价和个性化定价。
通过分析客户的消费习惯和行为模式，酒店可以灵活地调整价格，以实现最大化的收益。
一些酒店还尝试采用会员制度，为忠实客户提供折抠和特权，以增强客户粘性并提升品牌忠诚度。
3. 多元化的营销渠道随着互联网的普及，越来越多的用户倾向于通过网络进行酒店预订。
酒店需要拓展多元化的营销渠道，以满足不同客户裙体的需求。
除了传统的OTA和冠方全球信息站外，一些酒店还尝试将产品销售和营销结合起来，通过社交媒体、内容营销和电子商务等途径来开拓市场。
通过多元化的营销渠道，酒店不仅能够提升曝光度，还能够增加客户转化率，从而取得更好的营销成绩。
三、酒店市场营销创新的成绩1. 客户满意度提升通过引入智能科技和个性化的服务，酒店客户的满意度得到了显著提升。
客户在享受到更便利的服务和更个性化的体验的也更愿意选择酒店作为下次入住的首选。
客户满意度的提升不仅提升了酒店的口碑，还吸引了更多的新客户。
2. 收益增长创新的定价策略和多元化的营销渠道也为酒店带来了可观的收益增长。
通过动态定价和个性化定价，酒店在不同时间段和客户裙体间实现了最优价值的匹配，大大提升了收益水平。
酒店行业,解决客户问题的创新思维训练培训ppt
通过培训，员工们学会了运用创 新思维来寻找解决问题的新思路
和新方法。
培训过程中，员工们的团队协作 和沟通能力也得到了加强，能够
更好地为客户提供优质服务。
未来在酒店行业中解决问题的发展趋势
随着科技的发展，酒店将更多地运用智能化技术来解决客户问题，如智能客服、自 助入住等。
客户体验将成为解决问题的核心，酒店将更加注重客户的需求和感受，提供更加个 性化、贴心的服务。
创新思维可以帮助酒店改进餐饮服 务流程，提高餐饮服务质量，例如 推出特色菜品、优化菜单设计、提 高餐饮服务效率等。
营销策略
创新思维可以帮助酒店制定更加精 准、个性化的营销策略，提高品牌 知名度和客户忠诚度。
如何培养员工的创新思维能力
提供培训课程
酒店可以定期为员工提供创新思 维培训课程，帮助他们了解创新
跨界合作将成为解决问题的新趋势，酒店将与其他行业展开合作，共同解决客户问 题，提升客户满意度。
如何持续提高酒店服务质量和客户满意度
酒店应不断关注客户需求的变 化，及时调整服务策略，以满 足客户的需求。
酒店应加强员工培训，提高员 工的服务意识和技能水平，提 升整体服务质量。
酒店应建立有效的客户反馈机 制，及时收集和处理客户意见 和建议，不断改进服务。
提供多种客户联系方式，如电话、邮件、在线客服等，以便客户随 时随地联系到酒店。
及时跟进和回访
对客户问题和投诉进行及时跟进和回访，确保问题得到彻底解决， 并收集客户反馈，不断改进服务。
持续改进和优化客户服务流程
定期评估和改进
01
定期对客户服务流程进行评估和改进，不断优化服务流程，提
高服务质量和效率。
行业竞争加剧
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竞争对手的调研 大型会议、大客户的分析和去向、顾客的 投诉
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十六、顾客需要什么样的对待
1、不要拐弯抹角
2、告诉我事实，不要说
“实话对你
讲”，这会让客人紧张 3、顾客喜欢讲道德的销售员
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4、给我一个理由，为什么这个产品适合我
5、提供一些证据
6、向我证明我不是唯一的买家
7、给我看一份顾客满意表
目录
1.酒店营销创新 2.酒店营销定位 3.酒店现场销售
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酒店营销做什么？
一、酒店营销创新七法
• 法则1、变则通，通则利。
• 法则2、味有情，人有意。 • 法则3、简则易，易则名，名则利。
• 法则4、一生二、二生三，三生万物。
• 法则5、造势、借力。 • 法则6、舍与得。 • 法则7、走出去，请进来。
三、酒店营销创新双轨制
线上（网络营销）
线下（现场销售）
所谓“双轨制”只是一种组织 架构。即每个经销商只需开发 两个销售市场：以A经销商为代 表的A市场和以B经销商为代表 的B市场。如此发展下去，形成 一个销售网络体系。如果你又 开发了第三市场C经销商，只能 放在A市场体系或B市场体系中， 而不允许放在自己名下。
十二、酒店现场销售
优秀的SALES（销售）具备的条 件： 1、学者的头脑
2、艺术家的心 3、技术者的手 4、劳动者的脚
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十三、销售计划
拜访客户，至少 ？个。新客户和老客户比例要合理分配， 根据客户的重要性制定拜访频率。 9：30am前出门，风雨无阻
查看前一天和今后两天的住店情况，采取行动。向到店客户 致谢，未到店客户询问原因，并作记录。
我们销售的目的不是为了多卖一间房，多挣一分钱，而是塑造更多的忠诚客户。
成功的销售就是无论市场变化，你总是比对手做的好。更成功的销售就是你还 能不断比自己做的更好。
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九、谁是你的上帝—找到客源
你
可以永远取悦一部分人或者在短时间内
取悦所有的人，但你不可能取悦所有的人。 酒店的上帝不是芸芸众生，只能是一小部分。 市场细分的基础标准
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巧妙推销豪华套房案例1
某天，南京金陵饭店营销部的预订员小王接到一位美 国客人从上海打来的长途电话，想预订两间每天收费在120 美元左右的标准双人客房，三天以后开始住店。小王马上 翻阅了一下订房记录表，回答客人说由于三天以后饭店要 接待一个大型国际会议的多名代表，标准间客房已经全部 订满了。小王讲到这里并未就此把电话挂断，而是继续用 关心的口吻说：“您是否可以推迟两天来，要不然请您直 接打电话与南京XX饭店去联系询问如何？” 美国客人说：“我们对南京来说是人地生疏，你们饭店 比较有名气，还是希望你给想想办法。”
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十、市场细分就是放弃市场 酒店的客源市场
政务、会务 、商务 消费多少标准的的政务、会务和商务的客源是酒店的市场？ 酒店为自己的客源市场设计了哪些产品？
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十一、选择目标市场的因素
1酒店的资源 2市场的同质性 3产品同质性 4产品生命周期 5竞争者数目 6竞争者的营销策略
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每年要：
• 分析第二年市场情况（360度）
制定酒店的年度业绩目标
分解年度业绩目标到每月，详细计划各业务渠道的
业绩份额。
(各渠道每月的客房产量、平均房价）
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各渠道客户名单更新。
确定目标客户名单及业绩预期，精确到月
。（公司客户数为客房数的3.5-10倍）
针对重要目标客户拟定行动方案，并按计 划严格实施。
酒店营销创新与创新思维训练
横店.龚建平
【挑战一】 在这张图片中你能看到几个红球？
５个？ ６个？ 经过仔细的观察，你最终的答案是什 么？什么？你只能看到５个红球？ 好吧，你是对的，图片中只有５个红 球。
但你注意到那个拥有12根手指的男人了吗？
这种现象在心理学上叫做『非注意盲视』，当你全神贯注于 某一个问题时，往往就会忽视另外一个显而易见，或是平时 会很引人注目的地方。图中的12指男人是来自于古巴的 Yoandri Hernandez Garrido，他每个手都有６个手指头，每 只脚也各有６个脚趾。如果我们一开始不提红球的事情，相 信每个人都会马上注意到这个奇人的存在。
小王讲到这里故意停顿一下，以便等等客人的 回话，对方沉默了一些时间，似乎在犹豫不决，小 王于是开口说：“我料想您并不会单纯计较房金的 高低，而是在考虑这种套房是否物有所值，请问您 什么时候乘哪班火车来南京？我们可以派车到车站 来接，到店以后我一定陪您和您的朋友一行亲眼去 参观一下套房，再决定不迟。”美国客人听小王这 么讲，倒有些感到情面难却了，最后终于答应先预 订两天豪华套房后挂上了电话。
小王暗自思量以后，感到应该尽量勿使 客人失望，于是接着用商量的口气说：“感 谢您对我们饭店的信任，我们非常希望能够 接待象您们这些尊敬的客人，请不要着急， 我很乐意为您效劳。我建议您和朋友准时前 来南京，先住两天我们饭店内的豪华套房， 每套每天也不过收费280美元，在套房内可 以眺望紫金山的优美景色，室内有红木家具 和古玩摆饰，提供的服务也是上乘的，相信 您们住了以后会满意的。”
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在前台迎送重要客人。
每天登记高峰时间与顾客打招呼并发掘签约机会。（至少10
个）Байду номын сангаас
填写客户拜访报告并存档。
计划第二天客户拜访并预约。
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十四、销售人员盯会的流程
会前半小时-检查
会议开始前15分钟—沟通 会议进行中—协调 会议结束前10分钟—检查 会议结束—引领
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每周要：
整理新客户档案。
八、我们要具备的营销观点
先卖理念，后卖产品。
销售就是找人，而且要找对人。找出他们在哪里上班？哪里办事？哪里吃饭？ 哪里娱乐？ 寻找店里的销售明星，激励他／她。 不要让客户认定你每次都是去推销产品的，要让他／她认为你是去提供信息和 服务的。 不要光在办公室里想着客人从哪里来，先研究住在酒店的客人为何而来？
以生产为中心，以产定销
以顾客为中心，以销定产
4P
产品 价格 地点 促销 消费者 成本 便利 沟通 关系 反应 关联 回报 差异化 功能化 附加价值 共鸣
4C
市场营销中 “4P”“4C”“4R”“4S”
4R
4S
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4P
以满足市场需求为目标
4C
以追求顾客满意为目标
4R
以建立顾客忠诚为目标
4V
以提高企业核心竞争力为目标
18、当我说话时，注意倾听
19、让我感觉良好 20、让我笑 21、对我做的事表现出兴趣 22、对我说话要真诚
23、当我不想买的时候，不要逼迫我买
24、答应的事一定要做到 25、帮助我买，不要向我卖
怎么把梳子卖给和尚?
把梳子卖给和尚。第一个人：出了门就骂，什么狗经理，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一 觉，会去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我？ 第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人就把经理的作业说了 一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真 的不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意， 和尚 说， 要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些 梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把 脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。第四个人：也来到 一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香 火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了100把。第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对 和尚说，你是得到高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既 弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，无量佛！就买了1000把梳子。 第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人个和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。 那人说了些什么？ 他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带是在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能 积善行善、又能保佑平安，很多香客 还能为 自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天 大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀夫，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意， 老衲岂能不从？ 就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款 也不菲啊！ 各位看看，第一个人受传统观念的束缚太厉害，用常理去考虑销售，是不适合做销售的。 第二个人是在卖同情心，这是最低级的销售方法，叫“叩头营销”，是不能长久的。 三、四人为客户着想，可以说是“顾客满意战略”，自然会有好的效果。 第五人不仅能够然顾客满意，还能迎合顾客心理，自然就会不会差。 第六人就已经达到了物我两重天的境界，不是在卖梳子，而是在卖护身符，把顾客的价值最大化，自然也就不足为奇了。 前五个人都回去给经理报到了，第六个人没有回去，他去找更多的寺院，他发掘到了一个市场，他要自己干。自然，他成 功了，他成千上万的向一个一个寺院卖梳子，掘到了第一桶金。 只有初级销售人员才去卖产品本身，而正的销售卖的是一种理念，一种思维模式。
小王之所以能干，在于他不引导客人去考 虑价格的高低，而是用比较婉转的方式报价， 以减少对客人的直接冲击力，避免使客人难于 接受而陷于尴尬。小王的一番话使客人感觉自 己受到尊重并且小王的建议是中肯、合乎情理 的，在这种情况下，反而很难加以否定回答说 个“不”字，终于实现了饭店积极主动促销的 正面效果。