中小企业营销与管理1
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1000 300 300
5000-80000 300-5000
<300
10000 120000
中小企业营销与管理1
（一）什么是小企业
银监会指导定义 小企业授信界定为泛指银行对单户授信总
额500万元（含）以下和企业资产总额1000万 元（含）以下，或授信总额500万元（含）以 下和企业年销售额3000万元（含）以下的企业 ，各类从事经营活动的法人组织和个体经营户 的授信。
占比 10% 30% 10% 15% 25% 8%
中小企业营销与管理1
（三）小企业存在的问题
中小企业营销与管理1
（三）小企业存在的问题
中小企业营销与管理1
（三）小企业存在的问题
中小企业营销与管理1
中小企业营销与管理1
（三）小企业存在的问题
中小企业营销与管理1
（三）小企业存在的问题
中小企业营销与管理1
（3）风险厌恶型的风险控制体系
①低不良率与不良笔数 ②严厉的追责体系
中小企业营销与管理1
（七）拓展小企业金融的战略意义
（1）适应外Leabharlann Baidu经济发展需要
①经济决定金融 ②改善外部形象，承担社会责任
（2）有助于保持信贷稳健增长
①需求减少 ②需求替代 ③需求挤出
（3）有助于调整结构
①缓解贷大贷长贷集中问题 ②降低系统性风险
大多数银行的客户关系经理有权批准总额低于$100万/客户的有 担保贷款。授权大小通常因人而定，而不是因职位而定，因为个人 的经验和技能是做出一个好的决策的关键因素。此外，授权水平一 般会随风险增加而下降，并且在新客户和老客户之间也有差别。当 申请被拒绝时，客户关系经理通常应向客户解释其原因，在某些情 况下还可与客户探讨如何修改申请。
营业收入 500-20000
50-500 <50
2000-40000 300-2000
<300 6000-80000 300-6000
<300 40000 20000 30000 30000 30000 10000 10000 100000 10000 200000 5000
从业人员
资产总额
300-1000 20-300
①银行的客户代表 ②客户的银行顾问
中小企业营销与管理1
（八）小企业信贷须坚持的理念
背景资料：新西兰银行视SMEs借款人贷款规模的大小，授权客
户关系经理或信贷经理对申请进行审批。绝大多数贷款均由客户关 系经理审批。在贷款的后续管理中，客户关系经理扮演着非常重要 的角色。中小企业的财务管理水平低，报表账册不全，其信息收集 的成本较高，客户关系经理制度实际上是针对这一特点的制度安排。 每一个客户关系经理与固定的一些中小企业保持长期联系，从而可 以降低信息采集成本。
中小企业营销与管理1
2020/11/7
中小企业营销与管理1
目录
再认识小企业 掌握基本技能 注重营销方法 提高风控意识
中小企业营销与管理1
再认识小企业
观念左右思想 思想决定行为 行为导致结果
中小企业营销与管理1
（一）什么是小企业
劳动力、手段或对象 集中程度
生产和交易数量规模
中小企业营销与管理1
（一）什么是小企业
雷声大雨点小
（2）投石问路阶段
小行做做样
大行围着看
智者认真干
（3）争先恐后阶段
大小行一起上
大小企业没规范
竞争起来无门槛
中小企业营销与管理1
（六）拓展小企业金融的困难
（1）小企业信贷人均回报低
①户均贷款额低 ②单笔贷款额小 ③量考核模式下信贷人员业绩差、收益低
（2）信贷人员压力大
①违规压力 ②业务操作压力
（4）适应利率市场化需要
①降低利率市场化带来息差收窄效应 ②有效提综合收益水平
中小企业营销与管理1
（八）小企业信贷须坚持的理念
（1）视信贷为职业
①正直的为人 ②追求卓越的精神
（2）重视团队精神
①学会在讨论中成长 ②善于在互助中成熟
（3）注重业绩
①重业绩，不唯业绩 ②注重双赢
（4）理解客户经理职责所在
（四）国家对小企业的支持
中小企业是经济调节器。
中小企业营销与管理1
（四）国家对小企业的支持
中小企业是社会稳定器。
中小企业营销与管理1
（四）国家对小企业的支持
中小企业是财富成长池。
中小企业营销与管理1
（五）银行对小企业态度变化
银行对小企业的态度变化 （1）响应号召阶段 说一套做一套 上层想下层看
六次中小企业划分标准调整表
时间
划分依据
20世纪50年代
职工人数
1962年
固定资产数量
1978年
年综合生产能力
1988年
产能、设备、固定资产
2003年 2011年
职工人数、销售额、资产总额 营业收入、从业人员、资产总额
中小企业营销与管理1
（一）什么是小企业
中小企业营销与管理1
（一）什么是小企业
行业
中小企业营销与管理1
中小企业营销与管理1
（四）国家对小企业的支持
时间 2009.8 2009.9 2010.4
2010.5
2010.7
2010.11
主要内容
国务院出台扶持中小企业的6项措施
《国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见》出台，称 “中小企业29条” 温家宝总理主持召开国务院常务会议，明确指出要完善对小企业 的支持政策 《国务院关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见》出台。 工信部将细化中小企业市场准入政策，研究制订出台小企业信贷 考核办法，建立小企业信贷增长的风险补偿机制，推动中小企业 上市融资等
农林牧渔
工业
建筑业
批发业 零售业 交通运输业 仓储业 邮政业 住宿业 餐饮业 信息传输业 软信服务业 房开经营业 物业管理 租赁服务业 其他
企业规模 中型 小型 微型 中型 小型 微型 中型 小型 微型
中小微 中小微 中小微 中小微 中小微 中小微 中小微 中小微 中小微 中小微 中小微 中小微 中小微
人民银行、银监会、证监会、保监会四部门联合发布《关于进一 步做好中小企业金融服务工作的若干意见》
《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十二个五年规划的建 议》提出，大力发展服务业和中小企业，提升小企业专业化分工 协作水平；激发中小企业创新活力，发挥企业家和科技领军人才 在科技创新中的重要作用
中小企业营销与管理1
中小企业营销与管理1
（二）小企业特点
企业数量众多，分布面广； 体制灵活，组织精干； 管理水平相对较低； 产出规模小， 竞争力较弱； “家族”色彩浓。
中小企业营销与管理1
（三）小企业存在的问题
调查项目 大专以上学历 有战略思想或规划 每年定期接受培训 会看懂财务报表 会操作计算机 掌握基本法律知识
200 300 1000 200 1000 300 300 2000 300
1000 300 300
5000-80000 300-5000
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10000 120000
中小企业营销与管理1
（一）什么是小企业
银监会指导定义 小企业授信界定为泛指银行对单户授信总
额500万元（含）以下和企业资产总额1000万 元（含）以下，或授信总额500万元（含）以 下和企业年销售额3000万元（含）以下的企业 ，各类从事经营活动的法人组织和个体经营户 的授信。
占比 10% 30% 10% 15% 25% 8%
中小企业营销与管理1
（三）小企业存在的问题
中小企业营销与管理1
（三）小企业存在的问题
中小企业营销与管理1
（三）小企业存在的问题
中小企业营销与管理1
中小企业营销与管理1
（三）小企业存在的问题
中小企业营销与管理1
（三）小企业存在的问题
中小企业营销与管理1
（3）风险厌恶型的风险控制体系
①低不良率与不良笔数 ②严厉的追责体系
中小企业营销与管理1
（七）拓展小企业金融的战略意义
（1）适应外Leabharlann Baidu经济发展需要
①经济决定金融 ②改善外部形象，承担社会责任
（2）有助于保持信贷稳健增长
①需求减少 ②需求替代 ③需求挤出
（3）有助于调整结构
①缓解贷大贷长贷集中问题 ②降低系统性风险
大多数银行的客户关系经理有权批准总额低于$100万/客户的有 担保贷款。授权大小通常因人而定，而不是因职位而定，因为个人 的经验和技能是做出一个好的决策的关键因素。此外，授权水平一 般会随风险增加而下降，并且在新客户和老客户之间也有差别。当 申请被拒绝时，客户关系经理通常应向客户解释其原因，在某些情 况下还可与客户探讨如何修改申请。
营业收入 500-20000
50-500 <50
2000-40000 300-2000
<300 6000-80000 300-6000
<300 40000 20000 30000 30000 30000 10000 10000 100000 10000 200000 5000
从业人员
资产总额
300-1000 20-300
①银行的客户代表 ②客户的银行顾问
中小企业营销与管理1
（八）小企业信贷须坚持的理念
背景资料：新西兰银行视SMEs借款人贷款规模的大小，授权客
户关系经理或信贷经理对申请进行审批。绝大多数贷款均由客户关 系经理审批。在贷款的后续管理中，客户关系经理扮演着非常重要 的角色。中小企业的财务管理水平低，报表账册不全，其信息收集 的成本较高，客户关系经理制度实际上是针对这一特点的制度安排。 每一个客户关系经理与固定的一些中小企业保持长期联系，从而可 以降低信息采集成本。
中小企业营销与管理1
2020/11/7
中小企业营销与管理1
目录
再认识小企业 掌握基本技能 注重营销方法 提高风控意识
中小企业营销与管理1
再认识小企业
观念左右思想 思想决定行为 行为导致结果
中小企业营销与管理1
（一）什么是小企业
劳动力、手段或对象 集中程度
生产和交易数量规模
中小企业营销与管理1
（一）什么是小企业
雷声大雨点小
（2）投石问路阶段
小行做做样
大行围着看
智者认真干
（3）争先恐后阶段
大小行一起上
大小企业没规范
竞争起来无门槛
中小企业营销与管理1
（六）拓展小企业金融的困难
（1）小企业信贷人均回报低
①户均贷款额低 ②单笔贷款额小 ③量考核模式下信贷人员业绩差、收益低
（2）信贷人员压力大
①违规压力 ②业务操作压力
（4）适应利率市场化需要
①降低利率市场化带来息差收窄效应 ②有效提综合收益水平
中小企业营销与管理1
（八）小企业信贷须坚持的理念
（1）视信贷为职业
①正直的为人 ②追求卓越的精神
（2）重视团队精神
①学会在讨论中成长 ②善于在互助中成熟
（3）注重业绩
①重业绩，不唯业绩 ②注重双赢
（4）理解客户经理职责所在
（四）国家对小企业的支持
中小企业是经济调节器。
中小企业营销与管理1
（四）国家对小企业的支持
中小企业是社会稳定器。
中小企业营销与管理1
（四）国家对小企业的支持
中小企业是财富成长池。
中小企业营销与管理1
（五）银行对小企业态度变化
银行对小企业的态度变化 （1）响应号召阶段 说一套做一套 上层想下层看
六次中小企业划分标准调整表
时间
划分依据
20世纪50年代
职工人数
1962年
固定资产数量
1978年
年综合生产能力
1988年
产能、设备、固定资产
2003年 2011年
职工人数、销售额、资产总额 营业收入、从业人员、资产总额
中小企业营销与管理1
（一）什么是小企业
中小企业营销与管理1
（一）什么是小企业
行业
中小企业营销与管理1
中小企业营销与管理1
（四）国家对小企业的支持
时间 2009.8 2009.9 2010.4
2010.5
2010.7
2010.11
主要内容
国务院出台扶持中小企业的6项措施
《国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见》出台，称 “中小企业29条” 温家宝总理主持召开国务院常务会议，明确指出要完善对小企业 的支持政策 《国务院关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见》出台。 工信部将细化中小企业市场准入政策，研究制订出台小企业信贷 考核办法，建立小企业信贷增长的风险补偿机制，推动中小企业 上市融资等
农林牧渔
工业
建筑业
批发业 零售业 交通运输业 仓储业 邮政业 住宿业 餐饮业 信息传输业 软信服务业 房开经营业 物业管理 租赁服务业 其他
企业规模 中型 小型 微型 中型 小型 微型 中型 小型 微型
中小微 中小微 中小微 中小微 中小微 中小微 中小微 中小微 中小微 中小微 中小微 中小微 中小微
人民银行、银监会、证监会、保监会四部门联合发布《关于进一 步做好中小企业金融服务工作的若干意见》
《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十二个五年规划的建 议》提出，大力发展服务业和中小企业，提升小企业专业化分工 协作水平；激发中小企业创新活力，发挥企业家和科技领军人才 在科技创新中的重要作用
中小企业营销与管理1
中小企业营销与管理1
（二）小企业特点
企业数量众多，分布面广； 体制灵活，组织精干； 管理水平相对较低； 产出规模小， 竞争力较弱； “家族”色彩浓。
中小企业营销与管理1
（三）小企业存在的问题
调查项目 大专以上学历 有战略思想或规划 每年定期接受培训 会看懂财务报表 会操作计算机 掌握基本法律知识