采购降价谈判技巧
采购谈价及应对办法
谈价技巧业务经历丰富的业务员，总会把业务工作中常遇到的被采购经常问到的问题统计起来，先找一些应对方法，牢牢记住并灵活运用，我就是这么做的。
我来说一下我经常用的一些方法。
１。
质问法。
当被客户问到价钱时，你又无法猜到他心里在想什么时，你可以用问来试探一下他下一步的想法，才去应对。
同时也可以试探一下对方讨价的借口是真还是假的。
比如：客户说“这个产品太贵了”问：“你认为贵多少呢？”如果他回话，那么接下来可以按他的意思来对应，这样做是想缓和一下局面，不然你说什么因为什么什么价钱高等的话，会让大家都很紧张。
２。
肯定再反驳法。
这个方法是先接下对方的话，认可对方的意见，再慢慢转化引导转变为反击。
比如客户说：“你的价钱还算可以，但我们已经有供应商了，暂时不需要。
”说：“是的，你们现在的供应商是个很不错的供应商，质量和价钱都很好。
但我们也有很多优点，再说你多一个供应对你也没有害处，万一遇到什么突发情况，也可以应对过来。
”然后分析厉害之处，总能使他转变一点对你的看法，因为你先肯定了他的观点，让他减低了对你的反感心理，容易接受你的观点。
３。
引例法。
客户在接受你之前，总有很多疑问要弄明白。
那么你可以引用一些例子，降低他的疑问。
比如：“你说的很有道理，但我还是不是很放心，还需要再考虑一下。
”这个时候你就要引用一些你已经再做的客户的例子来给予说明了，可以说：“这个你可以放心，我的某某客户已经合作了好多年了，我们的产品情况你可以去和他证实。
”并把客户的电话给他，他多半会打过去，但这样也是对你更好。
４。
躲避法。
有时候客户会用一些借口来推辞，想让你为难讲价，这个时候就要技巧一点了，总相信客户也不是很好。
比如客户说：“如今生意不好做，你的这个价格我们买不起呀。
”答：“。
对了，我还带来了一份资料，你看看吧，有什么不明白的地方你可以问我。
”为了不掉进客户给你设下的圈套，缓和一下紧张的局势，用这个方法也是可以的。
５。
回音式的方法。
这些方法我经常用，对一些采购经验不是很老到的采购，很有效。
采购跟供应商降价话术
采购跟供应商降价话术采购人员在跟供应商谈判时，经常需要采用降价话术，以获取更有利的采购价格。
以下是一些常用的降价话术，希望对采购人员有所帮助：1. 我们认为您的报价还可以优化，您能否再给我们一个更优惠的价格？2. 我们在市场上看到了一些比您更便宜的竞争者，您能否匹配他们的报价？3. 在考虑到我们的采购量和信誉度后，您能否给我们一个更大的折扣？4. 我们非常喜欢您的产品和服务，但是我们希望能够得到一个更合理的价格。
您能否考虑一下？5. 我们的采购预算非常有限，您能否给我们一个更实惠的价格？6. 我们正在考虑其他供应商报价，如果您能给我们一个更低的价格，我们会继续与您合作。
7. 我们非常重视您的产品和服务，但是我们必须考虑到成本。
您能否给我们一个更低的价格？8. 我们的采购量将来可能会增加，如果您能给我们一个更低的价格，我们会考虑与您建立长期合作关系。
9. 我们希望与您进行更具竞争力的谈判，您能否给我们一个更实惠的价格？10. 我们看到了您的竞争者正在提供更低的价格，您能否与他们匹配？以上是一些常用的降价话术，采购人员可以根据具体情况进行灵活运用。
在谈判降价时，还需要注意以下几点：1. 不要在一开始就降价，先表达对供应商的兴趣和对产品的认可，然后再提出降价请求。
2. 不要要求太多降价，尤其是对于价值比较高的产品和服务，可以适当提出一些其他要求，如增加货期等。
3. 要尊重供应商的利益，不要使用威胁或恐吓的话语。
4. 不要只关注价格，还要考虑产品和服务的质量、可靠性和稳定性，以后的合作关系也是非常重要的。
希望以上的降价话术和注意事项能够帮助采购人员更好地谈判和合作。
采购降价技巧
采购降价技巧
1、比价法：寻找新供应商报价之后，如新供应商报价较低，
可用该价格与现有的供应商比价，迫使其降价；
2、成本分析法：要求现有的几家供应商做成本分析表，再对
比成本分析表，发现有可减价的机会时与其谈降价；
3、集中采购法：订单稳定的情况下，调整采购量，集中几个
月的采购量一次性采购，以使供应商降价；
4、直接要求降价：以强势的口气要求供应商降价几个百分点
（前提条件是：合作熟悉后，项目也已顺利生产，生产工艺熟练时，人工成本可以下降、材料损耗也降低）；缺点：如不能准确地猜到供应商的底限，就会降价太少。
例：供应商本可以降10%，然而采购在估算时只要求降5%，则仍有5%可降，却没有降下来；另一种是说的不符合实际时，不能蒙住供应商，让其看出你是外行，则以后的降价比较难；所有要了解市场并做好成本分析；
5、生产制程评估，可去现场看供应商的生产工艺，如发现机
器生产参数减少、人员减少了，则一定有节省的下来的成本，可要求供应商降价（但不要太过分，与供方平摊利润即可，因其也有花人力培训、设计工艺等）
6、工程变更：如降低工件精度要求，也能符合产品使用的情
况下，可降低工件要求的精度，以减少加工成本。
如：普通的CNC加工40元/小时，新CNC机器加工要80元/小时，如
降低工件精度后，有的产品可不用CNC的情况下，则就节省了成本，还有品质控制成本相应地递减；
7、按行业标准分析市场行情后，再与供应商议价；
8、产品替代法：如塑胶料较贵的情况下，可换另一种价低且
不影响性能的原料。
采购谈判降价技巧
采购谈判降价技巧谈判者不要过分强调主观价格，而忽视了客观价格，应当懂得，价值规律是不能违背的。
在现代市场经济的条件下，商品交易的正常规则应当是：遵循客观价格，恪守货真价实。
下面小编整理了采购谈判降价技巧，供你阅读参考。
采购谈判降价技巧011.主观价格与客观价格价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，而价格越低越好，这就是主观价格。
但实际上，如果真的“物美”，势必“价高”，否则，卖者就要亏本。
所以，通常情况下，“物美价廉”是没有的，或者是少有的。
客观价格是指针对于产品本身所具有的各种功能和特点的市场相对价格。
现实交易的结果往往是：作为买方，一味追求“物美价廉”的主观价格，必然要与卖方的“物美价高”的客观价格发生冲突，结果可能是谈判破裂或卖方暗地里偷工减料或以次充好。
因此谈判者不要过分强调主观价格，而忽视了客观价格，应当懂得，价值规律是不能违背的。
在现代市场经济的条件下，商品交易的正常规则应当是：遵循客观价格，恪守货真价实。
只有这样，才能实现公平交易和互惠互利。
2.绝对价格与相对价格商品具有二因素：价值与使用价值。
这里，我们把反映商品价值的价格，称为绝对价格;而把反映商品使用价值的价格，称为相对价格。
商务谈判中，人们往往比较强调反映商品价值的绝对价格，忽视反映商品使用价值的相对价格。
其实，商品的价格，既要反映价值，又要反映供求关系。
而反映使用价值的相对价格，实质上反映着一种对有用性的需求。
因此，相对价格在谈判中应当受到重视。
在价格谈判中，作为卖方，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益，从而把买方的注意力吸引到相对价格上来，这容易使谈判取得成功;而作为买方，在尽量争取降低绝对价格的同时，也要善于运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，来增加自己一方的实际利益。
可见，运用相对价格进行谈判，对于卖方和买方都有重要意义。
而价格谈判成功的关键往往在于：正确运用绝对价格与相对价格的原理及其谈判技巧。
采购降价谈判技巧
价格分析
适合运用比价的时机 Competitive Bidding
规格非常清楚不会产生误解，并可准确的估算成本 供应商有充足的时间准备报价 有足够数量的供应商 供应商需要具备技术上的承担制造能力，并且要有承担 制造的意愿 采购总金额足够大，足以吸引供应商报价 模具(Tooling)或整备(Setup) 费用占供应商总成本比重不 高
议价原则
如何在谈判中做到有备无患
－谈判信息的收集与管理 －掌握竞争规则 －选择有力的环境 －做好物质、精神上的准备 －合理安排谈判布局
1 谈判的准备工作 2 谈判的基本原则 3 谈判的策略战术 4 谈判的实战应用
....
通用采购谈判技巧
采购谈判技巧
集体议价:大量、重要、特殊之采购 无价议价:(心中无标准价) 、新品种、材料之采购
为什么谈判？
采购谈判的时机
职责所在
采
材
购厂周Fra bibliotek购料
备
商
期
对
成
时
来
性
象
本
间
公
或
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司
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性
价
合
裕
时
降
理
时
价
时
采购谈判的时机
新厂商/料源开发成功时
客
有副料(对抗品)或代用品开发成功时
观
采购量增加时
环
行情变化价格看跌时
境
汇率变动有利于厂商时
采购议价谈判技巧
采购议价谈判技巧1.做足准备工作：在谈判之前，采购人员应该对市场行情、供应商的情况以及产品的价格做足够的了解。
这将帮助采购人员在谈判中更有底气和信心。
2.确定最低限价：在谈判之前，采购人员需要明确产品的最低限价，即自己必须获得的最低价格。
这样一来，当供应商报价过高时，采购人员就能有底气地拒绝。
3.发挥竞争优势：采购人员应该通过多方面的询价和比较来找到多个供应商，以增加自己在谈判中的竞争优势。
多个供应商之间的竞争将迫使他们提供更好的价格和条件。
4.采用象征性拒绝：在谈判开始时，采购人员可以采用象征性拒绝的方式，即暗示他们准备选择其他供应商。
这对于引起供应商的注意并促使他们降价是非常有效的。
5.以合作关系为基础：在谈判过程中，采购人员应该强调与供应商建立长期的合作关系的重要性。
通过强调合作的好处，采购人员可以获得更好的价格和条件。
6.制定多个议价策略：采购人员应该制定多个议价策略，以备不时之需。
例如，可以采用逐步降价的方式，逐步逼近自己的最低限价，或者采用分批议价的方式，将谈判分成几个阶段进行。
7.适度让步：在谈判中，采购人员也要适度地做出让步，以表明自己的诚意和合作态度。
适度让步有助于增强供应商的信任感，并为后续的谈判创造更好的氛围。
8.充分利用信息优势：采购人员可以通过收集和分析市场、行业和供应商的信息，来增强自己在谈判中的信息优势。
了解竞争对手的价格、产品质量和服务等方面的信息，将有助于采购人员在谈判中更好地与供应商交锋。
9.保持沟通畅通：在谈判过程中，采购人员要保持与供应商的良好沟通。
及时回应供应商的询问和建议，并提出自己的要求和意见。
良好的沟通有助于建立信任和合作，促使谈判达成成功。
10.永远保持专业：无论谈判的进展如何，采购人员都要始终保持专业的态度。
不要被情绪左右，要理智地分析和决策。
只有保持专业，才能使谈判更有效地进行，并最终达成良好的结果。
总之，采购议价谈判是一项复杂而重要的工作。
采购价格谈判的技巧和策略
采购价格谈判的技巧和策略采购价格谈判是商业交易中不可或缺的一环，对于采购方来说，如何在谈判中争取到最有利的价格是至关重要的。
本文将探讨一些采购价格谈判的技巧和策略，帮助您在商业谈判中取得优势。
1. 建立底线和目标：在进行采购价格谈判之前，采购方需要明确自己的底线和目标。
底线是您所能接受的最低价格，而目标是您希望达到的最佳价格。
了解这些数字将为您在谈判中提供指导，并帮助您更好地评估与供应商的合作机会。
2. 深入了解供应商：在采购过程中，了解供应商的情况将帮助您更好地理解他们的定价策略和优势。
了解供应商的竞争对手、市场地位、产品质量和技术优势等方面的信息，可以为您在谈判中提供更具竞争力的议价策略。
3. 强调互利关系：在价格谈判中，双方都希望获得最好的结果。
因此，强调合作和互利关系是谈判中的重要策略。
与供应商建立长期稳定的合作关系，有助于建立互相信任的基础，使双方都能从合作中获益。
4. 多方面议价：在采购价格谈判中，不仅仅局限于产品价格的议价，还可以从其他方面寻找优势。
例如，可以要求供应商提供更长的付款期限、支持技术培训或售后服务等。
通过在其他方面的议价，可以在供应商提供更多附加价值的同时，更好地控制总体采购成本。
5. 比较并选择最佳供应商：在价格谈判之前，采购方应当做好充分的市场调研工作，了解多个供应商在价格、质量、服务等方面的差异和优势。
通过比较不同供应商的报价和条件，采购方可以找到最佳的合作伙伴，为自己争取更好的价格。
6. 灵活运用时间和条件：在价格谈判中，时间也是一种策略。
采购方可以通过灵活运用合同期限和条件等方式，在时间上对供应商施加一定的压力，以争取更好的价格。
同时，采购方也应当保持灵活性，根据市场行情和供需变化，调整自己的议价策略。
7. 战略合作伙伴关系：对于长期合作的供应商，采购方可以考虑建立战略合作伙伴关系。
通过长期稳定的合作关系，采购方可以获得更有利的价格和其他优势条件。
建立战略合作伙伴关系还有助于降低供应链风险，并提供更好的交货和服务保障。
采购谈判的技巧7篇
采购谈判的技巧7篇采购谈判的技巧 (1)1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2、要把销售人员作为我们的一号敌人。
3、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求，这将为我们提供一个更好的交易机会。
4、随时使用口号：你能做得更好。
5、时时保持最低价的记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。
7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
8、聪明点，可要装得大智若愚。
9、在没有提出异议前不要让步。
10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。
11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条件的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
13、不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩的游戏。
14、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。
15、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。
你越多重复，销售人员就会更相信。
16、别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。
18、随时邀请销售人员参加促销。
提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。
进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。
19、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。
即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。
20、注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
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采购价格管制工具
1. 报章、杂志等资讯 2. 淡、旺季循环-----了解供应商的淡旺季 3. 原材料结构ABC分析表 4. 成品利润率表
5. 每月需求量实绩统计表 6. 货源变化统计图表 7. 成品成本变动实绩表
8. 成品售价实绩表 9. 市价、行情价、同业价等比较表 10. 原材料控制(价格)表 11. 供应商报价成本分析表
采购成本
Some components other than price of the overall cost 除价格外，其他构成总成本的元素
Freight 运输 Receiving and inspection 收货及检查 Storage and warehousing 储存 Material handling 搬运 Insurance 保险 Warranty 保证 Cost of processing any scrap, or rework 扔掉、返工 Inventory obsolescence 存货变坏 Cost of placing a purchase order 落采购单成本
主要适合于低单价，一般标准产品及简单制程产品的 采购作业 方法简单 采购人员需要较少的训练 不需要深入了解成本构成要素
价格分析
适合运用比价的时机 Competitive Bidding
规格非常清楚不会产生误解，并可准确的估算成本 供应商有充足的时间准备报价 有足够数量的供应商 供应商需要具备技术上的承担制造能力，并且要有承担 制造的意愿 采购总金额足够大，足以吸引供应商报价 模具(Tooling)或整备(Setup) 费用占供应商总成本比重不 高
谈判计划 Planning for Negotiation
－Strategic planning 策略计划 －Administrative planning 管理计划 －Tactical planning 战术计划
阶段 准备 辩论 建议 议价
谈判的四个阶段
任务 我们需要什么？ 他们需要什么？ 我们可以交换哪些需要？ 我们会交易哪些需要？
谈判前的计划
谈判阶段 Phases of Negotiation
－Presentation phase 陈述阶段 －Clarification phase 澄清问题阶段 －Exploration phase 探索阶段 －Proposal phase 提议阶段 －Hard bargaining phase 讨价还价阶段
PURCHASING PRICE NEGOTIATIONS SKILLS
采购降价谈判技巧
1 谈判的准备工作 2 谈判的基本原则 3 谈判的策略战术 4 谈判的实战应用
....
采购价格分析
价格分析
价格分析 Price Analysis
为检验供应商所提供的报价与合理的基准做比较，而不 检验及评估个别成本架构及利润构成要素。
知己知彼
多方询价,货比三家
其他厂商实价
环
向合格供应商以外厂商询价
境
汇率变动趋势
掌
未来供需状況
握
收集品质记录,作谈判筹码
为什么谈判？
采购谈判的时机
职责所在
采
材
购
厂
周
购
料
备
商
期
对成ຫໍສະໝຸດ 时来性象
本
间
公
或
非
结
(L
司
计
最
构
/T)
拜
划
低
不
充
访
性
价
合
裕
时
降
理
时
价
时
采购谈判的时机
新厂商/料源开发成功时
客
有副料(对抗品)或代用品开发成功时
观
采购量增加时
环
行情变化价格看跌时
境
汇率变动有利于厂商时
利
厂商有超量库存或存货时
用
规格要求变更,采用价廉材质时
价格分析基于成本的定价分析－－价格(PRICE)的构成
采购价格
采购适当价格应为在既定物料品质、交期或其他条件 下,所能得到的最低价格.
影响采购价格的八大因素
1. 物料成本 2. 物料供求关系 3. 季节变动 4. 经济循环
5. 內部条件变动 6. 交易条件 7. 供应商关系程度 8. 对采购品认识程
新机种引进,增加交易机会时
采购谈判的时机
查觉厂家有围标或联营嫌疑时 化 危 机 为 转 机
独家采购或有被吃定的感觉
谈判问题 Problems in Negotiation
－Lack of formal negotiation training 缺少训练 －Lack of preparation 缺乏准备 －Failure to establish realistic objectives 目标定义 －Unsound tactics 战术缺乏 －Cultural misunderstanding 缺乏理解
采购价格因应涨价/独家采购/紧急采购之道
涨价 独家 紧急
善用合约采购
适当采购现货(spot) 善用合约采购 活用采购谈判技巧 开发新供应商/新材料
缩短购备时间(L.T)
做好“产销协调”,化解 “销售预测”不准的压 力
节约采购资金的要訣
请购作业
缩 短 采购作业 购 备 时 交运 间
验收
请购单自动处理 简化作业流程 避免退件 把握细节,澄清疑点,省去会签时间 缩短比、议价时间 查记录,缩短议价时间 缩短待运、交运时间 下订单前预告,缩短备料时间 采购标准规格品,缩短备货时间 事先备妥报关提货文件 预先办妥报关准备动作,确保通关順利
影响谈判的重要因素
－谈判者的目标 －谈判者的权力 －谈判者掌握的信息 －谈判的时间限制 －面临的压力 －谈判者的素质、风格
准备阶段
采购谈判模式
谈判前的准备 –准 备及分析资料制定 谈判目标及策略
会议 – 讨论、 分析、達到目标
谈判后 – 推行 合约条件
如何在谈判中做到有备无患
－谈判信息的收集与管理 －掌握竞争规则 －选择有力的环境 －做好物质、精神上的准备 －合理安排谈判布局
节约采购资金的要訣
实 施 安全存量
零
库
存
与
零库存
JIT
降低采购单价
1. 集权采购: 量的优势 / 供商成本 2. 联合: 量的优势 /搭便车 /互通有无 /消化呆料 3. 弹性地域供应: 调节优势 / 政策优势 4. 替代品策略: 询价单重要附加条件 5. 內外部授权采购 6. 财务导向运作方式: 投资抵減 / 关稅 /外汇操作 7. Second Sources逼迫法:找原始供应源以外的 第二、三家供应商 8. 自制与外包之选择