价格谈判技巧案例分析
史上最全的商务谈判案例分析6篇
史上最全的商务谈判案例分析6篇史上最全的商务谈判案例分析 (1) “站住!”老妈喊住了刚放下酱油瓶的我。
我疑惑中夹杂着恐惧的眼神迅速从老妈身上移开，难道……“妈，酱、酱油、买回来了，还有事吗?”我用着试探的语气问到。
“出门前怎么跟你说的，去黄阿姨那买酱油要快点回来，现在你看看，你看看，都几点了!”火药味从厨房迅速蔓延开来。
“我，我……”“你什么都别说了，晚饭别吃了，给我面壁思过去!这种状况都发生过多少遍了，你还让我骂你几遍你才改!”“不吃就不吃，面壁就面壁!不吃我还省了以后要减肥呢!”我强忍泪水，略带哭腔吼回去，不就是买酱油回来晚了吗?至于这么凶吗?我转过头，把老妈难看的脸甩在后面，跑回房间。
随之而来就是“砰”的关门声。
门隔开的是两处空间，心隔开的是两道鸿沟。
窗外的天空像在迎接一场久违的大雨，阴沉阴沉。
乌云把原本晴朗的天空遮得密不透风，是暴风雨的前兆吗?看着窗外的我，眼泪像泛滥的洪水，越过堤坝汹涌而出。
委屈堵在喉咙，想说，说不出。
“丫头!”唉，老妈肯定是问我经过一个晚上的思考悟出什么了。
又是这招，您不烦我都厌了。
刚想说：“妈，我没错。
”老妈说了一句，什么?是“对不起”?我、我没听错吧。
我瞟了老妈一眼，天呐，什么世道!强悍的老妈也会说“对不起”了!“昨天你怎么不告诉我是黄阿姨多找了钱你去还钱呀!如果今天不是她告诉我，你还真想我继续误会你呀，昨天是我不对，火气大了些，别生气呀。
你总是一声不吭我怎么知道你的想法呢?下次别这样了，有什么说出来大家一起解决，知道吗?”“嗯，我知道了，妈，昨天对你吼，对不起，不会有下次了。
”我说完不好意思地往房间溜。
“昨晚那面好吃吗?我还特意煎了两个蛋呢!”我惊讶地回过头，老妈得意地笑着。
“什么?您煮的?我还以为是老爸呢!”其实，生活就需要沟通，那是一座跨在鸿沟上的桥梁。
只要我们能换位思考，很多时候都可以化解不必要的误会。
在被怒气溢满大脑时，为什么不静下心来仔细想想呢。
请记住，母亲对子女的爱是最无私的。
商务谈判经典案例评析10篇
商务谈判经典案例评析10篇商务谈判经典案例评析 (1) 因地制宜的价格政策价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。
对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。
因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。
为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。
从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。
从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。
公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。
根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。
津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。
面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。
因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。
从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。
多极电子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。
现代商务谈判案例分析（精选3篇）
现代商务谈判案例分析（精选3篇）现代商务谈判案例分析篇1Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。
20xx年秋，Q 牌男装正式启动上市。
我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄，力图获得以静制动的效果。
其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。
公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。
会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。
酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。
我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。
表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
晚饭刚过，山东的Z 先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。
到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下时间。
泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。
你们做不好的市场，别人也不可能做得好。
”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。
谈判案例及分析6篇
谈判案例及分析6篇谈判案例及分析 (1)1、识别成交机会。
哪些是成就机会?如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。
此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成! 客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。
这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。
或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。
2、巧言妙语促成交。
在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。
可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。
推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。
通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。
所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。
”最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。
谈判案例及分析 (2)1、正确地应用语言在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。
2、不伤对方的面子和自尊当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。
有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。
这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。
在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。
因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。
对运用的语言尤其要进行认真的推敲。
3、用赞同、肯定的语言赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。
在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃。
经典谈判案例分析
经典谈判案例分析经典案例钟声变奏曲人的需要是多重的，人的渴望通过谈判来满足的需要也有可能是多方面的。
我们的眼睛不能只盯住一点，把其余的都给忽视了。
有一对夫妻，花了三个月时间找到了一只他们异常喜爱的古玩钟，他们商定只要不超过500美元就买回来。
但是，当他们看清上面的标价，妻子却犹豫了，“哎哟，”妻子低声道，“钟上的标价是750美元，我们还是回去吧。
我们说好了不超过500美元，还记得吗”“我记得。
”丈夫道，“不过我们试一试少点卖不卖。
我们已经寻找了这么久了。
”他俩私下商量了一下，由丈夫任谈判代表。
尽管他认定500美元买到这只钟的希望是小的。
他鼓起勇气，亲自去对钟表售货员说：“我看到你们有只小钟要卖，我看了上面的定价，我还看到价标上有许多尘土，给它增添了古董的气氛。
”顿了顿，他又接着说道：“我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出一个价，就这个。
我肯定这会使你震惊，你准备好了吗”他停下来看看效果，“哎，我给你250美元。
”钟表售货员连眼睛也没眨一下：“给你，卖啦!”丈夫反应怎么样夫妻俩欣喜若狂了吗不，事实的结果是难以想象的。
“我多傻，这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面的零件少了，为什么那么轻呢”丈夫越想越懊恼。
后来，尽管他还是把钟摆到了家里的中厅，而且看上去美极了，似乎走得也不错，但是他和他妻子总觉得不放心。
等他们退休后，俩人每晚都要起来三次，为什么因为他们断定自己没有听到钟声。
日夜不安的结果使他们的身体很快地垮了，并且患了高血压，其原因就是那个钟表售货员居然以250美元把那只钟卖给他们了。
夫妻买钟，看来唯一的利益是钱。
其实至少还有信任的需要，它是不自觉的，隐含着的，却绝对不是单单靠满意的价格所能提供的。
售货员的错误在于他没有注意到对方需要的多维性。
他不知道简单的成交虽然使那对夫妇省了钱，但由此却带来了更大的精神痛苦。
类似的错误也有可能发生在买主身上。
比如在正常情况下你用两元的大票向别人买下仅值几角的鸡蛋。
分析成功沟通的案例6篇
分析成功沟通的案例6篇分析成功沟通的案例 (1) 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。
商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。
在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。
他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。
他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。
盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。
值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。
买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。
谈判开始：20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。
一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。
卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。
买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。
所以请介绍一下该店铺的其他方面。
”卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。
买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。
谈判成功案例11篇
谈判成功案例11篇谈判成功案例11983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。
取数是生产3000万支产品，20xx 年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。
设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。
背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。
封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。
打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。
此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。
问题：1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?2.买方如何评论?分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。
由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。
卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：其一，技术价。
针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二，设备价。
针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;其三，技术服务。
可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
处理价格讨论的销售话术案例
处理价格讨论的销售话术案例在销售过程中，面对客户提出的价格讨论，如何巧妙处理是每个销售人员都需要掌握的技能。
价格是客户最为敏感的问题之一，也是影响购买决策的重要因素。
因此，合理的销售话术可以有效地应对客户的价格讨论，增加销售成功的机会。
1. 明确客户需求在价格讨论中，首先要与客户进行深入的沟通，了解他们的真实需求。
在询问客户需求时，可以使用开放式问题，引导客户进行详细描述。
通过了解客户的具体需求，可以有针对性地提供合适的产品或服务，降低价格讨论的出现。
客户：你们的产品价格太高了，有没有更便宜的选项？销售人员：非常感谢您对我们产品的兴趣。
我们目前提供多种价格档位的选择，可以根据您的需求和预算进行定制。
您能告诉我您具体需要的功能和使用场景吗？2. 强调产品价值在价格讨论中，充分展示产品的价值是非常重要的。
客户只有在明白产品带来的价值后，才会觉得价格值得支付。
因此，销售人员应该重点突出产品的特点和优势，并与客户需求进行匹配。
客户：为什么你们的产品比竞争对手贵这么多？销售人员：非常感谢您对我们产品的关注。
我们产品相对较高的价格是因为我们专注于提供高品质的材料和先进的生产工艺，以确保产品的性能和可靠性。
此外，我们还提供行业领先的售后服务和技术支持，帮助客户更好地使用产品。
3. 比较其他选择在价格讨论中，销售人员可以引导客户比较不同选择之间的差异，从而对产品的价格有更全面的认知。
通过比较，客户可能更容易接受产品价格，因为他们能看到产品相较于其他选项的优势所在。
客户：为什么我会选择你们产品而不是其他竞争对手的同类产品？销售人员：非常感谢您对我们产品的考虑。
与其他竞争对手相比，我们的产品在设计、质量和性能上有着明显的优势。
我们还提供个性化的定制服务，以满足不同客户的需求。
此外，我们的产品在市场上有着较高的声誉和口碑。
4. 提供附加价值除了产品本身的功能和性能，销售人员还可以通过提供附加价值来增加客户对产品的认可和接受度。
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价格谈判技巧案例分析
我们为什么一定要谈判呢?因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。
当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你
的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。
实例：购买三星笔记本RC510时间：2010年6月地点：厦门百脑汇大厦
购买总流程：
第一步：确定所要购买的笔记本电脑品牌、机型、基本配置。
第二步：确定所要购买地点。
第三步：进行现场验货及其价格谈判。
第四步：相关联保策略及其优惠策略。
购买前准备：
1、事前查看了不少笔记本电脑价格、配置、保修年限，综合得
出笔记本电脑之间的性价比，之后确定自己喜欢购买的款式和型号，当然这个并不是绝对的，可以根据具体情境进行择优选择。
2、进行购买地点选择，为什么选择厦门百脑汇而不是漳州，因
为那里拥有电脑品牌多而且可供型号多、价格区间大。
但是需要衡
量地点转换所带来以后维修利弊。
3、注意购买品牌笔记本所提供的联保年限和笔记本相关优惠措施。
购买过程：
到达百脑汇，进行笔记本店的相关笔记本进行浏览，了解大概的笔记本价钱，然后择优录取。
开始来到SONY专卖店，看中一款
VPC38E，导购员见机行事，开始向我们介绍该款笔记本的相关配置以及其性价比。
当然他运用的很好的一点就是放大SONY所固有品
牌风格和对于其他品牌形成一种鲜明的对比，突出品牌优势和性价比。
经过一番介绍，我们基本上认同这款笔记本，对于其基本配置
算是中高级，但是价格稍微稍微有点高，要价6199.但是鉴于我们
是两个人同时购买，于是我们要求若购买2个笔记本进行降价，我
们以同时购买2个，作为我们的购买条件以及带来的销售额，当然
了在大商场我们也知道，并非是一天只卖2台，这点店长是明白。
当然我们接下来以笔记本配置为主要的突破口，相比同等级别价格
过高，但是我们也承认SONY的品牌价值。
经过一番价格商议之后，
店主决定给我们优惠，故要以12000作为整数出售给我们。
说到这里，我们也决定购买，但是当我们询问其保修年限以及购买附送品，店长却提出来购买SONY
笔记本只送配件，不送包，当此我们觉得我们的底线也受到了挑战，店长以一个包原价300为由，要求我们购买2台电脑需多增加500元作为购买费。
但是这超出了我们的预算范围，我们继续以购
买数量性价比和其他笔记本品牌附送品为由，要求店主配送笔记本包，但是店主一再强调SONY不附送包，经过谈判彼此都没有让步意识，故我们决定再去其他店购买笔记本，到此价格谈判破裂。
三星专卖店，看中三星RC510，经过一番的了解，总体感觉配置
和之前SONY那款配置而言都差不多，但是价格确是5199。
面对的
价格和性价比的诱惑，我们都选择对这一款进行了解，当然导购员
立即察觉到了我们的购买意识，于是就向我们介绍三星的品牌价值
和三星RC510的基本配置和相对于其他品牌相同配置确实更高价钱，而且一再强调三星笔记本质量好，而且性价比高、优惠措施多、附
送笔记本配到物品多。
如此介绍一来，我们要求店主拿出一款电脑
让我们试用，总体感觉还是不错，使用起来和之前那款SONY差别不
是很大。
于是我们询问价格，店家开出给我们优惠199，打算以
5000价钱出售。
但是当我们提出说有没有更大的降价区间时，店家
以最大降价为由反驳了我们。
到此我们也采取了说同时购买2台，
我们的底价是相同款式2台笔记本购买价格9200元，店家开始反对，认为此购买不到性价比如此高笔记本。
于是我们有意识试探店家以
隔壁惠普店为条件，去隔壁看货，店家马上就要求说有减价空间，
但是必须以9400作为交易价格，我们试探性离开，店家最终以
9300作为最后交易价格，当然我们的确觉得该款式性价比比较好，
故决定同时购买2台9300元价格，到此此次交易完成。
购买过程分析及总结：
1、在此次购买过程，店家均有自己的价格底线，而且对于品牌
店而言，品牌是他们的优势，故而知减价区间也相对会比较小。
2、购买过程中，导购员一步一步指引我们进入其导购圈，一方
面放大品牌优势，让购买者对品牌形成一种依赖，另外一方面对同
样配置的笔记本的不同品牌进行比较突出该款式优势，让购买者形
成购买意愿。
3、在与店家进行价格谈判时，表现出来对于某种款式过于喜好，店家会对此进行对购买者的心理定价，而且一旦心理定价形成就会
随购买者的喜好程度进行不断调整，当然也不能超出该笔记本的价
格底线。
4、在于购买过程，一个很简单的方式就是保持对于笔记本的一
种欣赏态度，我们只欣赏但不表现出购买欲望。
鉴于价格谈判到紧
张阶段时候，可以适当采用迂回策略，以不购买或者购买其他产品
等为由，将情景压力转移到店家，以此争取更大的价格区间。
5、其实整个购买过程都是一个互惠的过程，个人与商家所代表
的利益不相同，但是根本目的都是一样的，只是为了完成一个流程
的输送。
所以在价格谈判过程中，我们可以适当去揣测店家的心理
价位，当然不能过于离谱，以此作为我们所能掌握的主导权。
6、购买过程中，很关键一个就是购买者必须学会产品间进行对于，突出该产品不足，争取到更大的减价空间，以此作为我们价格
谈判的基石。
在必要时候可以采取不购买产品态度试探店家反应程度，以此来判断自己是否进行加价。
7、其实在于店家进行价格谈判的过程也是一个沟通过程。
沟通
本质是换位思考。
换位思考让我们考虑到自己利益也一定程度上维
护销售者利益，当然这样更能让我们了解该产品购买及店家所能承
受价格，以此让双方利益得到最大放大，达到一个价格谈判的公平
和平衡，使彼此都认为这是一笔符合双方利益价格谈判交易。