营销情景模拟案例
客户经理销售情景演练案例
客户经理营销情景演练案例销售情景演练就是针对客户经理在日常营销过程中遇到的各种问题,通过现场演练、领导的专业点评,确立一套更加实用、有效的销售方法.场景一：演出内容:客户经理如何从陌生电话营销、第一次登门拜访、处理顾客异议,最终实现成交.销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例,贴近日常工作,客户经理的参与性和学习性很高,通过情景演练总结出的异议处理方法更加直接、有效,更容易被大家接受.在没有产品和道具的帮助下进行销售,除了可以检验客户经理的销售能力外,还可以检验客户经理对产品的掌握程度,有利于促进销售人员在课后自发地加强产品知识学习.无论是赤手空拳的销售精英,还是乔装打扮的客户由客户经理员扮演,门店一线的情景模拟,既充满挑战又有戏剧化表演成分,导购的参与热情高涨.每场情景演练结束后,通过演员客户经理的自我点评和行领导的专业点评,有利于发现客户经理队伍中的销售尖兵,为我行培训和市场营销队伍的建立储备人才,同时,还可以发挥优秀客户经理的标杆作用,激发落后经理的斗志.销售情景演练不再是传统的课堂式授课方式,而是以学员的体验式讨论为主,不同性格、不同从业年龄的客户经理都可以得到一定程度的能力提升.销售情景演练的流程1、分组,给小组自由讨论时间后派人参加.2、点评阶段情景一：陌生电话拜访我们一定要明白：前台/秘书的职责不是挂掉所有来电,而是要把正确的电话转接给正确的人,所以她们在接听陌生来电时,通常会过滤掉她们认为对公司无用的电话,特别是销售电话.一旦怀疑或者确定打来的是销售电话,她们就会习惯性地产生抵触和厌烦情绪.对话1客户经理：您好是总机吗前台：是的.请问您是哪里客户经理：这里是广州农商行公司金融部,请问贵公司的财务部经理在吗前台：您是说赵经理吗客户经理：对,他现在在办公室吗前台：这个我不太清楚,要不我帮您转接过去试试吧客户经理：好的,谢谢.对话2客户经理：请问是XX公司吗前台：是的,您是哪里客户经理：您好这里是广州农商行公司金融部,昨天我和贵公司行政部门的主管通过电话,他当时很忙,让我今天这个时候再打给他,请您帮忙转接一下,好吗前台：是张主任吗请稍等.客户经理：好的,谢谢.对话3客户经理：您好请帮忙转接一下X总.前台：你过会儿再打吧客户经理：请问是不是X总现在不方便前台：我现在正忙.客户经理：我很理解您工作上的辛苦,那您帮我查一下分机号吧,待会我直接给X总拨电话.查一下分机号不会耽误您太多时间吧前台：谁说的你已经耽误我很多时间了客户经理：小姐,我知道你事务繁忙.但我现在要向X总汇报一项非常重要的工作.如果因为你的不配合,导致X总不能及时了解这项工作的进展,后果将会非常严重.你能承担这个责任吗前台：那你等一下,X总得分机号是xxxx.电话情景4：我们总经理不在听到“总经理不在”的回答,如果电话销售人员只是简单地告知对方“改天再打过来”,将很有可能贻误良机.客户经理要尽量判断前台/秘书的话语中所包含的一切可能性.当前台回答相关负责人“不在”时,我们要继续探明相关负责人目前的具体情况：是人在公司而此时不方便接听,还是外出办公今天会回公司,或者是在外地出差等等.客户经理：您好请问是XX公司吗秘书：是的,您找哪位客户经理：请帮我转一下财务部的某经理.秘书：某经理现在不在.客户经理：请问他是离开公司了吗秘书：不,他正在开会,现在不方便接听电话.客户经理：原来如此.谢谢您请问您贵姓秘书：我姓X.客户经理：X小姐,您好还要麻烦您一下,您估计X经理今天什么时候方便通话呢秘书：这个不好说,要不您下午再打电话过来看看吧客户经理：您看我是下午2点还是3点打过来比较好呢秘书：3点吧,那时某经理应该不是很忙.客户经理：好的,谢谢您下午3点我再打过来.对话5客户经理：您好请帮我转一下X总.秘书：对不起,X总现在不在.客户经理：哦,谢谢您是X总的助理吧请问您贵姓秘书：免贵姓X.客户经理：X小姐,您好 X总他是出差了吗秘书：对.客户经理：果然啊,我们上次联系时,孙总跟我提起过这几天可能要出差,没想到他这么快就动身了.X小姐,请问一下,X总这次出差大概要多久才能回来呢秘书：可能要到下个月了.客户经理：哎呀,都怪我记性太差,把这么重要的事情都给耽搁了.可现在事情很急,我必须要联系到X总.要不这样,X小姐,您看我如果现在拨打X总得手机,他方不方便接听秘书：如果事情紧急的话,您可以拨打X总得手机和他联系.客户经理：好的,谢谢请问孙总现在的手机还是135xxxxxxxxx这个号码吗秘书：不是的,他现在的手机号是xxxxxxxxxxxxxxx.客户经理：好的,谢谢.电话情景5：与财务部负责人通话客户经理：您好,请问是X总吗财务部：是的,您好,哪位客户经理：X总您好,我是广州农商行公司金融部的XX.财务部：您好.客户经理：X总,这次冒昧的打电话给您,是因为我行最近推出了一系列新型的金融产品,资金方面可以给予贵公司有力的支持,不知贵公司有没有这方面的需求及合作的意向呢财务部：哦,不知你们银行现在都有哪些产品呢信贷政策是怎样的客户经理：X总,业务方面我们还是面谈比较好一点.我们到贵公司拜访,不知X总今天方不方便了.财务部：不好意思,我今天下午要开会.客户经理：哦,那明天我们过来拜访方便吗财务部：恩,可以.客户经理：X总,那我们上午10点到贵公司拜访您.财务部：恩,好的,再见.客户经理：再见.情景二：初次登门拜访客户经理：你好,请问贵公司财务部X总的办公室是哪间前台：您好,请问您是客户经理：我们是广州农商行公司金融部的.前台：哦,您好,请问有预约吗客户经理：恩,昨天我们和X总预约了.前台：不好意思,我确认一下电话确认中····.前台：你好,X总得办公室这边请.。
营销情景模拟案例
营销情景模拟案例背景概述：电子商务平台在新推出的功能上线之后，希望通过一系列的推广活动来吸引更多的用户注册和使用。
该功能是为培养用户习惯、提高用户粘性和促进转化率设计的。
市场分析：该电子商务平台主要面向20至40岁的年轻人群，这一群体更加习惯于线上购物和使用电子支付。
然而，由于竞争激烈，用户黏性不高，需要一些新的推广活动来吸引和留住用户。
营销目标：1.增加用户注册人数，提高平台知名度；2.增加用户活跃度，提高用户习惯；3.提高用户粘性，增强用户转化率。
营销策略：1.线上广告推广：利用社交媒体和引擎广告等线上渠道进行推广，以吸引用户点击并注册账号。
广告内容需要突出新功能的优势和特点，激发用户的兴趣和好奇心。
同时，考虑到用户群体的特点，可以通过创意文案和有趣的插画等方式引起用户的共鸣。
2.新用户注册优惠活动：针对新用户，推出注册优惠活动，例如注册即送一定金额的优惠券或者一定比例的折扣码，以激励用户尝试新功能并进行购买或使用。
此外，可以额外赠送一些特定商品或者服务的优惠券，以增加用户对平台的信任和粘性。
3.用户推荐活动：通过用户推荐来吸引更多的注册用户。
对于老用户，可以设立推荐奖励机制。
每成功推荐一个新用户注册并完成一定的交易后，老用户可以获得一定比例的佣金或者额外的积分奖励。
这不仅能够增加用户的参与度和活跃度，还可以通过用户口碑来扩大用户群体。
4. 口碑营销：通过社交媒体和视频网站等渠道，邀请一些意见领袖或者影响力较高的用户来体验和推荐新功能。
他们的亲身体验和赞美可以给用户带来信任感和购买意愿。
此外，还可以邀请一些KOL（KeyOpinion Leaders）合作，通过他们的推荐和分享来增加平台的知名度和信誉度。
5.专题活动策划：设计一系列有吸引力的专题活动，如限时抢购、特价商品、免费试用等，以吸引用户的兴趣和参与度。
活动的设计要符合用户的消费习惯和购物需求，在与新功能相结合的同时，为用户提供更多的优惠和便利。
汽车维修企业售后情景模拟营销
一、客户背景：客户王女士XX车辆行驶1万公里保养，到店更换机油。
考核目的：要求SA给客户建议机油升级，半合成机油转换成成全合成机油。
考核时间：10分钟以内，2分钟以内准备时间二、客户背景：客户王女士XX车辆行驶1.5万公里保养，到店更换机油。
考核目的：要求SA给客户建议使用发动机清洗保护。
考核时间：10分钟以内，2分钟以内准备时间三、客户背景：客户李先生，以前在4S店做过一年销售顾问，现在XX车辆行驶2万公里保养，到店更换机油感觉油耗有点高。
考核目的：要求SA给客户保养同时建议清洗节气门。
考核时间：10分钟以内，2分钟以内准备时间四、客户背景：客户王女士XX车辆一年行驶1.2万公里到店检查空调有难闻的味道，她有朋友开的修理厂。
考核目的：要求SA给客户建议更换空调滤芯和空调系统杀菌除臭。
考核时间：10分钟以内，2分钟以内准备时间五、客户背景：客户王先生XX车辆行驶2.5万公里保养，到店检查车辆行驶平稳路面30KM 以上时车上抖动，速度越快抖动越明显。
考核目的：要求SA给客户建议做四轮平衡。
考核时间：10分钟以内，2分钟以内准备时间六、客户背景：客户王先生XX车辆行驶2年行驶3公里保养，到店检查车辆行驶后会向左跑偏。
考核目的：要求SA给客户建议四轮定位。
考核时间：10分钟以内，2分钟以内准备时间七、客户背景：客户王先生XX车辆行驶3年行驶4万公里保养，技师检查建议更换变速箱油，客户觉得贵，有朋友是开修理厂的。
考核目的：要求SA给客户建议更换变速箱油。
考核时间：10分钟以内，2分钟以内准备时间八、客户背景：客户王女士XX车辆行驶3年行驶4万公里保养，在SA在接车登记时发现刹车油有点黑。
考核目的：要求SA给客户建议更换刹车油。
考核时间：10分钟以内，2分钟以内准备时间九、客户背景：客户王先生XX车辆行驶2年行驶2万公里保养，客户反应下雨时雨刮刮不净觉得4S店的雨刮片贵，外面才30元左右。
考核目的：要求SA给客户建议更换雨刮片。
销售案例小故事
销售案例小故事小明是一家大型电子公司的销售经理，他有一个销售案例小故事，让他在公司中声名鹊起。
有一次，公司推出了一款全新的智能手机，小明负责这款手机的销售工作。
这款手机拥有先进的技术和时尚的外观，是市场上备受瞩目的产品之一。
然而，市场竞争激烈，小明面临着巨大的挑战。
小明首先对市场进行了深入的调研，了解了目标客户群体的需求和偏好。
他发现，年轻人对这款手机的兴趣很大，而且他们更注重手机的外观和性能。
于是，小明决定以年轻人为主要销售对象，制定了一系列的销售策略。
首先，小明在一些知名的商场和购物中心租下了展示柜台，展示了这款手机的各种颜色和功能。
他还邀请了一些时尚博主和网红来到现场，为这款手机做宣传。
这样一来，吸引了很多年轻人的目光，增加了产品的曝光度。
其次，小明还在社交媒体上开展了一系列的营销活动，包括抽奖活动、短视频宣传等。
他利用年轻人喜欢的方式，将产品信息传播出去，吸引了更多的潜在客户。
在销售过程中，小明非常注重客户的体验和反馈。
他培训了一批热情周到的销售人员，他们不仅能够全面了解产品的特点和优势，还能够根据客户的需求进行个性化的推荐。
客户购买后，小明还建立了完善的售后服务体系，确保客户在使用过程中能够得到及时的帮助和支持。
通过这些努力，这款智能手机在市场上取得了巨大的成功。
销售量迅速攀升，公司的业绩也得到了显著的提升。
小明也因此成为了公司中的销售之星，受到了公司领导和同事们的一致好评。
这个销售案例小故事告诉我们，要想在市场上取得成功，关键在于深入了解客户需求，制定合适的销售策略，并且注重产品的质量和客户体验。
只有这样，才能赢得客户的信任和支持，实现销售业绩的快速增长。
营销情景模拟案例(修改)
营销情景模拟案例1、推销洽谈演示过程意外赵兴就是某家电销售公司的推销员,她特别擅长于向顾客演示她所推销的各类家用电器。
例如,滚筒洗衣机就是她最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。
为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣,她把钢笔放入滚筒里,让它随洗涤物一起滚动。
有一次,当她正向顾客作演示时,钢笔裂开了,墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。
问题:1)您对赵兴演示商品的方法有何意见？2)如果您就是赵兴,您将如何向顾客解释？如何做？3)做为推销员应掌握哪些演示技巧？2、导购销售案例分析案例提供:四川成都唐邦专卖店店长唐孝静顾客进门,主动问好,热情接待,递水。
导购:先生,您好！请问您就是选家用还就是茶楼？顾客:恩,家用哪种比较好？导购:请里面走,瞧瞧这台机器吧,家用特别合适,这款也就是卖得相当不错的。
顾客摸着桌面,没有说话。
导购:这款就是唐邦龙,也就是现在我么店内做工最精细的,我们故意没有上边框也就是为了让顾客瞧得更清楚,机器的整体构造。
顾客:这挺贵的啊,贵在哪儿呢？导购:首先,您可以从面板瞧出它的做工,这就是采用深蓝色海绵绒面板,不易刮花,不会掉毛,控制面板就是采用热感应触摸屏的,制作工艺方面也就是相当精致。
说着,拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下,瞧,这就是钢化玻璃的,一般情况下就是砸不坏的。
接着,跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点与优势……顾客听后也比较满意,忙忙点头。
顾客:这款最低多少？(刻意瞧瞧表)导购:先生,我们本来也快下班了,可能您就就是我们今天最后一位顾客了,我就直接给您一个最低价吧,3600元。
顾客:没有少了不？导购:就是的,我已经给您最低价了,我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。
顾客:那好,我再考虑一下,我本来想买雀友的。
导购:好的,先生,您再瞧瞧,雀友的性能确实好,这一点不可否认,但就是它的价格确实太贵了顾客点头。
导购:说实话,像这样的价格在雀友可能只能买到最便宜的机器了,如果花同样的价钱,性能方面应该就是比不上我们的,用性价比来讲,可能买雀友就是不划算的。
十大场景营销案例
十大场景营销案例场景营销是一种利用真实场景和互动体验来推广产品或服务的营销手段，它将目标消费者直接降入到与产品相关的情景中，通过创造独特的互动体验和情感共鸣来吸引目标消费者的注意力，并达到营销目的。
下面将介绍十大场景营销案例，希望能为广大营销人员提供指导。
1. 伟人传记博物馆 - 如美国迪士尼公司的乌托邦展览。
通过利用虚拟现实技术等手段，将参观者带入历史人物的世界，以身临其境的方式展示历史场景，使参观者不仅能了解历史，还能深入感受历史人物的情感。
2. 汽车品牌战场 - 如福特公司的战场驾驶体验。
通过设置仿真战场场景，让消费者亲身感受汽车的操控性能和安全性，从而提高消费者对该品牌的认知和好感度。
3. 工厂参观之旅 - 如乐高公司的乐高工厂参观。
通过组织消费者参观工厂生产流程，让消费者了解产品背后的努力和技术含量，提升消费者对产品的信任感和忠诚度。
4. 体验式购物中心 - 如上海久光百货的 "家政服务体验广场"。
在购物中心设置家政服务场景，让消费者可以亲身体验家政服务的便利和质量，从而增加消费者在购物中心的停留时间和购买欲望。
5. 种植品牌大使 - 如Starbucks的 "咖啡种植体验计划"。
通过让消费者亲自参与咖啡种植、采摘和加工的过程，使消费者更加了解咖啡的特点和品牌的价值，从而增加消费者对该品牌的认知和忠诚度。
6. 融入虚拟现实 - 如中国移动的 "VR购房体验"。
通过使用虚拟现实技术，让消费者在购房过程中可以亲自参观和体验房屋，提高消费者对购房决策的参与度和信心。
7. 创意消防宣传 - 如美国纽约市消防局的 "逃生模拟场景"。
通过在公共场所设置逃生模拟装置，让人们亲身体验火灾逃生的挑战和重要性，提高公众对火灾安全的意识和行动能力。
8. 运动鞋品牌激励 - 如阿迪达斯的 "超越极限挑战"。
通过举办马拉松赛事和户外挑战，激励消费者超越自我并加入到品牌的运动氛围中，从而增加消费者对该品牌的认知和忠诚度。
市场营销情景模拟案例
市场营销情景模拟案例
嘿，朋友们！今天我要给你们讲讲一个超有意思的市场营销情景模拟案例。
想象一下，有一家新开的咖啡店，叫“香浓时光”。
老板小李可是雄心勃勃，想要让这家店在众多咖啡店中脱颖而出。
有一天，小李在店里发愁，为啥客人这么少呢？这时候店员小王说：“咱得想办法吸引更多人进来呀，老板！”小李一拍脑袋：“对呀，那咱咋办呢？”
于是，他们决定搞个活动。
就像打仗一样，得有策略！他们首先在社交媒体上发布了超诱人的优惠信息，比如买一送一，还附上了店里美美的照片，那照片看着就让人流口水，这不是妥妥的勾引人嘛！这不就吸引了好多年轻人注意，好多人都在下面留言：“哇塞，看起来好好喝呀，必须去试试！”这效果，杠杠的！
然后呢，他们又找了一些网红来店里打卡宣传，这些网红就像星星一样，闪闪发光，能把大家的目光都吸引过来呀！那些网红在店里各种拍照，发视频，一下子，“香浓时光”咖啡店就火了起来。
看着店里人越来越多，小李和小王那高兴的呀，嘴都合不拢了！小李说：“哎呀，咱这办法还真行！”小王笑着回答：“那可不，咱得继续加油呀！”
通过这个案例，我觉得市场营销真的就像一场刺激的游戏！你得有想法，有行动，还得会抓住机会。
就像打怪兽，一个一个地攻克难题，才能走向成功。
大家说是不是呢？
所以呀，市场营销不是死板的，是充满活力和创意的！只要用心去做，肯定能收获满满呀！。
市场营销策划实训情景模拟
推广策 略 重点思 考
Байду номын сангаас
卖点突出
欧华国际知名药妆品 牌最突出的卖点是什
么一？、给市消费场者机最会大的
利益点又是什么？这 个有待我们进一步思 考与提炼。
权威媒体公信力 传播
我们凭借与央视等顶级 权威媒体的良好关系， 可为产品策划新闻两点 ，以央视新闻的形式进 行深具公信力的采访报 道，并将报道作为素材 在其他媒体和终端进行 二次传播。
营销二班lc小组 版权所有
三、市场劣势：
1 产品大范围推广难度 2 消费者对xx纤体瘦身产品的功效和品牌知名度都知之甚少，产品和品牌
知名度宣传有待深化。 3 高档商场内各种瘦身美体品汇集，如何在众多产品中突出我们的产品和
品牌形象。 一、市场机会
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四、市场对象：
□ 重点目标消费群：
“ 30 — 40 岁的中年女性 ” 尤其是出现较为肥胖等问题 的女性
□ 辅助目标消费群：
“ 22 — 30岁的青年女性 ”
□ 目标消费群特点： 经济基础较好，相对购买能力较强；消费心理成熟，较 理智，日常开支具计划性。 比一较、注市场重机自会己的形象，关注自身健康和美丽；希望有苗 条的身材，年轻常驻；容易接受新事物，并愿意尝试购 买。 电视、报纸及专业杂志等媒体的忠实读者；紧贴潮流， 容易信任和依赖品牌。
4、连锁经营提升美体瘦身品牌 未来中国发展的比较好的减肥美体机构，大多会采取连锁经营的模式。因为美体连锁
店统一管理，统一经营，开设新店的成本将下降，有利于扩大市场。美体连锁经营有利 于美体广告宣传，因为对品牌的宣传相当于对所有连锁店进行了宣传，广告成本低，收 效美大 体。瘦连身一锁客、经户市营忠场有诚机利度会于。培育美体名优品牌，人们对连锁经营的模式信任度较高，可提高
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营销情景模拟案例1、推销洽谈演示过程意外赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。
例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。
为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。
有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。
问题：1）你对赵兴演示商品的方法有何意见？2）如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？3）做为推销员应掌握哪些演示技巧？2、导购销售案例分析案例提供：四川成都唐邦专卖店店长唐孝静顾客进门，主动问好，热情接待，递水。
导购：先生，您好！请问您是选家用还是茶楼？顾客：恩，家用哪种比较好？导购：请里面走，看看这台机器吧，家用特别合适，这款也是卖得相当不错的。
顾客摸着桌面，没有说话。
导购：这款是唐邦龙，也是现在我么店内做工最精细的，我们故意没有上边框也是为了让顾客看得更清楚，机器的整体构造。
顾客：这挺贵的啊，贵在哪儿呢？导购：首先，您可以从面板看出它的做工，这是采用深蓝色海绵绒面板，不易刮花，不会掉毛，控制面板是采用热感应触摸屏的，制作工艺方面也是相当精致。
说着，拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下，瞧，这是钢化玻璃的，一般情况下是砸不坏的。
接着，跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点和优势……顾客听后也比较满意，忙忙点头。
顾客：这款最低多少？（刻意看看表）导购：先生，我们本来也快下班了，可能您就是我们今天最后一位顾客了，我就直接给您一个最低价吧，3600元。
顾客：没有少了吗？导购：是的，我已经给您最低价了，我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。
顾客：那好，我再考虑一下，我本来想买雀友的。
导购：好的，先生，您再看看，雀友的性能确实好，这一点不可否认，但是它的价格确实太贵了顾客点头。
导购：说实话，像这样的价格在雀友可能只能买到最便宜的机器了，如果花同样的价钱，性能方面应该是比不上我们的，用性价比来讲，可能买雀友是不划算的。
顾客微微点点头。
顾客：我再看看嘛。
导购：好的好的，连忙递上名片，你可以对比一下先生，请慢走，有需要请给我打电话。
过了半个小时的样子，那位顾客再次踏进店里，以3600元的价格很快订下了机器，而且直接付了全款。
参考答案：1.给顾客递水是关键，这样可以让顾客留在店里，给以我们导购较多的时间进行交流。
麻将机产品的特性决定我们与顾客要一定时间进行沟通，才能增加我们的销售机会。
2.与顾客问话是销售的开始，为此一定要有技巧。
本案例采用的是二择一方式的搭话模式。
当我们向顾客提出两个问题供其选择时，人的一般性思维，就会做出判断性选择，回答其中一个问题。
如很多导购会向顾客提问：请问你买麻将机？这种问话模式下，顾客的常规性思维就会回答：我看一下。
首先，这种回答是消费者本能的自我保护式反映。
请问你买麻将机？这是费话，顾客进麻将机店不买麻将机买什么，此其二。
其三，这种开方式的提问，无法控制谈话的主动权。
3.导购对产品知识的讲解一定要体现其高度的专业水平。
从本案例中，我们可以看出，导购不仅要掌握自已所买产品的专业知识，还要掌握竞品的专业知识。
4.欲擒故纵，把握消费者的心理，不能因为消费者的离开，就马上问顾客：你说多少钱嘛？当我们在与顾客的交流中，就要察其言，辩其色，只有这样才能牢牢的牵住消费者。
当然这种境界是需要我们在日常的销售工作不断的总结积累的，不能急于求成。
3、你将如何开场？当你给张明打电话讨论签定合同时，张明一直在与你开玩笑。
他用玩笑的口吻回答你提出的很严肃的问题。
他一直对你的客户(你公司的和你个人的)即你个人很感兴趣。
他知道许多你提到的客户，并问了许多关于他们的具体情况。
他已经迟到20分钟了。
他的秘书说他总是迟到。
他急急忙忙冲出他的办公室，微笑着热情友好地与你握手问候。
他持续地握着你的手，并用一个幽默的小故事告诉你他为何迟到。
他的办公室舒适但很乱。
他有很多有趣的对话片段让你感觉到象在家一样。
比如说，在墙上挂有一副很不寻常的挂毯，他会请你观看，并讲述它是来自新疆一个神秘部落，他花了很少钱得到它，现在已经展示给了很多人看。
你意识到当他讲述这个故事时，15分钟已经悄悄溜走。
你将如何温雅地展开业务？你将如何调整你的沟通风格？4、葛林油漆公司布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。
在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。
这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。
在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯：你好，霍顿女士。
我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。
)霍顿：请坐，我想告诉你我手头现在有两个月的存货。
而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。
布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。
我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。
我们是业界唯—通过空运的公司。
另外，我们的油漆很牢固。
你们通常的订货量是多少，霍顿女士?霍顿：这要看情况而定。
布鲁斯：大多数公司都订一到二个月的货。
你们一年之中共用多少油漆？霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。
布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。
霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。
布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。
如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。
霍顿：也许吧!布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。
霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。
霍顿：嗯，让我考虑、考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。
问题：1、布鲁斯的个人基本素质怎样？2、霍顿划为什么类型的顾客？什么才能吸引她呢？3、请对布鲁斯的整个推销过程进行评述？4、如果你是布鲁斯，你会做得有何不同？参考答案：1布鲁斯应变能力很好，但是在见霍顿时候应该清楚，本公司与她已多次打交道.为什么一直不能成交,是我公司问题还是霍顿公司问题，这个要搞清楚。
2霍顿是一个务实的顾客，真诚，言行一致才可以打动他.布鲁斯公司产品质量价格以及服务明显是跟不上的，这个霍顿已经在疑虑多年。
3完全把自己放在第一次跟霍顿打交道的位置上。
其实不管你是新人还是旧人，如果已经跟霍顿打过多次交道,在谈话上就可以省去很多初次见面的寒暄了，可以直截了当的发问，比如，询问对方的用量,以及两家供货的假设等。
4 我是布鲁斯我要了解为什么多次打交道,霍顿都没有签约,问题出在哪里/产品?价格?服务? 了解目前霍顿公司供货商竞争优势在哪里/缺点在哪里/我们公司是否能解决这个问题，如果可以那就去谈判。
案例—1你有一辆旧车想出售，认为卖五万元，就心满意足了。
在你到报社刊登售车广告之前，有人出六万元现款买你那部车。
此时你明智之举是什么？案例—2你是一个计算机供应商。
一天下午你的一个大客户给你来电，要你立即赶往白云国际机场商谈向你批量购机事宜。
他在电话中说，他有急事到东京。
你认为这是一个难得的机会。
终于在他登机前十五分钟赶到机场。
假如你能以XX最低价向他提供XX型号的机器，他愿意和你签一年的供货合同，这情况下你怎么办？案例—2你是计算机销售人员。
你正向某政府机关负责计算机采购的主管推销你的计算机。
该主管说，他们很想购买10000元左右的某型号的电脑，但他的上级领导给他的预算只允许他购买不超过8000元的电脑，此时，你怎么办？案例—4你和一个已购你许多机器的大客户在商谈购机事宜，谈判中该客户说，如你在以后的机器中每台不优惠他100元，他将购买别的品牌机器。
该客户已是我们较大的客户，今后将有5000台的购机量，面对他的要求，你怎么办？案例—5你正准备向有意向购买一个计算机系统的用户报价，你会采取何种报价方式：案例—6当你约好和某单位的计算机采购主管谈购机事宜，你如约而至，却发现将和你谈判的却是该主管的授权人（或手下），这时你怎办？案例—3你的一位客户不接纳你开出的价格，他并没有向你提出具体的反建议，只是强调价格太高。
此时，你怎办？案例—8经过艰苦的谈判双方达成了协议，在将要签定合同之前，该买家提出了最后一个要求：即要求我们的显示器是OSD菜单的。
而我们本来就是用的OSD菜单显示器。
面对这个“额外”要求，你怎么办？销售案例解析案例1：积极的心态——永不放弃一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。
他第一次拜访客户时发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。
客户拒绝发给他招标书。
软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作，一切都很不利，但是最后他居然反败为胜，原因是什么？他进入公司后，负责北方地区的电力系统。
第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。
他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。
当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。
而且几天以前就截止发招标书了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。
工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。
办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。
销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。
销售代表离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。
朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。
销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品，开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。
他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。
所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。
即使想办法拿到标书，关键的软件开发商又不肯支持，客户又几乎一个都不认识，时间也很有限。
况且要做出投标书，他需要付出很大的代价，他需要立即请工程师从北京飞过来并请工程师做报价、合同和一份高质量的投标书。
如果这时他放弃，其实没有人会责怪他。
他没有放弃，转身又回到了客户的办公室，来到客户的座位前，希望客户能够将招标书给他。