健康险销售逻辑寒暄赞美理念沟通产品说明异议处理促成共18页
健康险销售逻辑演绎
销售方案
引起准客户的注意
唤起准客户的兴趣 激起准客户的购买欲望
促成准客户的购买行动
销售过程：
准客户办公室楼下
拨通电话： 你好，陈老板吗？讲话方便吗？ 我是你的一个朋友推荐过来的，有几个问题想请教 你，只需要几分钟，我就在你的楼下。好的，谢谢！
办公室内
业务员:
“你好！我是新华保险公司的业务代表，今天…….” 话没说完，他就马上打断我。 陈老板 : “ 保险公司的？对不起，我不需要保险，我也不感兴 趣。你请 ” 说完，手一举，做了个请出去的动作。
业务员 ： “请你给我十分钟，就问几个问题？除非你要我延长 时间。我也不向你推销保险，除非你非要买，我才会 帮助你购买。你看这样可以吗？” 他在思考。
陈老板 ：“行啊，什么问题？” 业务员 ：“就刚才你提出的问题，你说不需要保险，对保险也 不感兴趣。那你的意思就是说，如果你需要保险，就会 对保险感兴趣，是吗？”
业务员：我看着他，半天没说出一个字来。尴尬急了，我只能 以退为进。于是，我就转身走到门前，拉开门，片刻， 关上门转过身来面对着他压低声音说：“对不起，你需 不需要保险我不感兴趣。你没让我说明来意，就赶我 走，不知为什么？”
陈老板：他愣在那里，很不好意思地说： “真对不起，如果不让我买保险，那你快请坐。” 于是，我们俩坐了下来。
我看了看表，不在说任何话。我看着他，他看着我。 接 着 他 给我倒了一杯茶水，看得出来他要延长时间，想 谈下去。 陈老板：“你说的是有道理，不过既是有病，我也付的起医疗费。 所以，买不买保险对我来说无所谓，我不需要保险。” 业务员：“我非常相信， 陈老板， 保险对你来说也许是多余的， 病你也付的起医疗费，或许你公司的员工有这方面的考 虑。对你，是绝对不需要的。” 我要说他想说的和想 听的。“正如你所说的，你付的起医疗费，或许一家人 一辈子的生活费都不是问题，你的钱够用一辈子。但是， 有一 个问题我不明白：你这么有钱，为什么还这么辛苦 工作？” 不再说话，足足等他十秒钟，他始终没说话。
健康险销售逻辑PPT课件
——中国肿瘤登记年报（2012）数据
新人育成——创业签约班
治疗费用越来越高
至少需要 30万
以上仅为治疗费用，未
包括护理费、疗养 费、误工费……
——2014年国家卫生部官方网站数据
新人育成——创业签约班
发病年龄越来越低
罗 京 央视主播 淋巴癌 49岁
傅彪 梅艳芳 王均瑶 阿桑
平均年龄 著名演员 肝 癌 42岁
著名歌手 宫颈癌39岁
企3业9家.4直岁肠癌38岁
著名歌手 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者 4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
54%的员工最看重医疗健康保险
《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查
企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
新人育成——创业签约班
健康受到严重威胁
食品安全
各种突发疾病
雾霾污染
水质污染
生活压力大
土壤污染
还有更多。。
从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。
新人育成——创业签约班
2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任
（2）特定疾病保险金
被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生 并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的 特定疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按照本附加合同所交保险 费（不计利息）给付特定疾病保险金；被保险人于本附加合同生效（或最后复效） 之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科 医生明确诊断患本附加合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司按照本附 加合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最 高为人民币10万元，本附加合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百 八十日的限制。
保险电话销售异议处理话术
保险电话销售异议处理话术保险电话销售异议处理话术一、引言您好，我是XX保险公司的销售代表，我负责给您介绍我们公司的一款新型保险产品。
我相信您会对该产品感兴趣的，因为它能够有效地保护您和您家人的利益，并为您提供心安理得的保障。
不过，我也知道每个人都有自己的疑虑和顾虑，我非常愿意和您一起携手解决这些问题。
有什么问题或者异议，都可以提出来，我会尽心解答。
二、了解异议1. 销售代表：在我们介绍产品的过程中，您有哪些问题或者疑虑呢？2. 客户：我听说过很多关于保险的坏事情，比如保险公司不按时理赔或者根本找不到途径申请索赔。
3. 销售代表：非常感谢您的反馈，这些问题在保险行业确实存在，但我们公司一直致力于提供优质的服务和成为您值得信赖的合作伙伴。
三、处理异议1. 开诚布公销售代表：首先，我想解释一下为什么会出现保险公司不按时理赔的情况。
主要有以下几个原因：一是客户在购买保险时填写的信息不准确或者未及时更新，导致保险公司无法准确评估风险；二是索赔过程复杂，客户填写的资料不全或者不符合保险条款，导致理赔失败；三是某些不良保险公司为了降低成本和增加利润，存在故意拖延理赔的情况。
针对这些问题，我可以向您保证，首先，我们公司非常注重客户资料的准确性，并会指导客户如何填写和更新；其次，我们会为客户提供快捷方便的索赔流程，并提供详细的索赔指南；最后，作为一家有信誉和责任心的保险公司，我们一直严格按照保险合同约定的时间范围内进行理赔，确保客户的权益得到及时保障。
2. 提供证据销售代表：为了证明我们公司的诚信和负责任态度，我可以给您提供一些已经成功理赔的案例和客户的反馈。
他们都是我们的老客户，他们在遇到困难和意外时，我们及时有效地为他们提供了必要的保障和赔付。
这些案例和客户反馈将有助于您对我们公司有更多信任和了解。
3. 亲自参观销售代表：如果您有时间和兴趣，我们也欢迎您亲自前来我们公司参观。
您可以直接与我们的客服人员交流沟通，了解我们公司的运营情况和服务流程。
健康险销售
健康险销售理念一、健康问题不再是现代社会的意外风险，而是我们不得不计算的生活成本二、癌症不等于绝症三、健康保险，至少要买20万健康险销售逻辑1、话题切入2、产品切入与说明3、拒绝处理话术范例话题切入1、从新闻报道切入业务员：最近新闻听说了吗？客户：什么新闻？业务员：新闻上报道，现在市场上很多吃的东西都存在安全问题，饮料中添加色素，食品中添加防腐剂，这些东西吃多了，会得癌症。
2、从身边亲朋好友切入业务员：老李得癌症了，你知道吗？客户：真的假的？他才40多岁业务员：就是啊！他小孩才12岁，他老婆又没什么稳定工作，家里面经济条件又一般，这样一病，家里可就更难了。
产品切入与说明现在癌症高发，买份健康保险还是很有必要的。
我们公司刚好推出了一款非常好的抗癌保险，叫百万抗癌。
有病治病，没病还本，还有利息。
像一个30岁的人，每年交20000，只要交十年就行。
当他第一笔钱到帐生效一年后，就可以获得?万的抗癌保障。
如果发生合同约定的事情，可赔?万，而且后面的钱不用再交。
如果一辈子平平安安，可以连本带利领回去。
真正实现有病治病，没病还?。
你看你买一份还是两份？拒绝处理一、“我要得了这种病，我才不来治”我很理解您的想法，我们都怕拖累自己的家庭和亲人，但往往我们自己是最后一个知道病情的人，我们的家人一定会在第一时间，选择最好的方式给我们治疗。
因为重疾不是绝症，都是可以治愈的，他们宁愿失去金钱，也不愿意失去你。
二、“太贵了，能不能少买点”——转换概念贵的不是保险费，而是医疗费。
今天买的少，可未来医疗费能打折吗？而且保险不是消费，只不过是换个地方帮您积累您的资金而已，还多了一个健康的保障。
三、“时间太长了，到60岁拿钱，我都老了”你真会开玩笑，只有嫌保障时间太短的，哪有嫌保障时间太长的？买保险就像坐公交，你花两块钱，可以到终点站下车，也可以选择中途下车。
60岁之后，身体机能开始减缓，发病的概率也会下降，所以我才会建议你到了六七十岁的时候，把这个钱当做养老补充来用！最关键的是，我们都是家里的顶梁柱，60岁前一定要把自己的健康照看好，不是吗？四、“我有医保了”我也有医保，但我还是给自己买了充足的健康保障，因为我知道：第一、现在生病花钱越来越多，一个重疾至少要有20万第二、医保只对基本医疗费用报销，而且只能报60%-70%；而且还有封顶线第三、其实基本医疗费用花费并不大，总费用20万，基本医疗费用也就才5-7万，可是还有13-15万是自费药；第四、医保只能报治疗费用，营养费、护理费、康复费，或者找个偏方，总得自己花钱吧；第五、要是生病了，我肯定不能赚钱了，这个损失，医保不报吧？所以，购买健康险是对自己负责，也是对家人负责，你看你买一份还是两份？。
健康险异议处理与销售逻辑
万一
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目标坚定 态度坚决 专业致胜
开单背景
• 10月11日启动会，XX退市冲刺战役正式 打响，XX距停售仅有40天
• 公司各项方案给力，总分中支，资源丰 富，加佣、大姜、金条、苹果
每一次冲刺都是一次机会
பைடு நூலகம்
目标方法
• 确定目标：目标30件 • 寻找方法：分析目标客户、确定客户
• 我身体健康的很，怎么会得重疾呢？ • 马云在亚布力中国企业家论坛上说过，我相信十年以后三大癌症将会困扰
着中国每一个家庭，肝癌、肺癌、胃癌。肝癌，很多可能是因为水；肺癌 是因为我们的空气；胃癌，是因为我们的食物。30年以前，有多少人知道 我们边上谁谁谁有癌症，那个时候癌症是一个稀有的名词，今天癌症变成 了一种常态。
直接见面、借助送姜送温暖
卓越的工作目标创造卓越的工 作方法
客户来源
• 市场定位：人人都需要健康险 • 客户筛选：
老客户加保 新客户沟通 随缘客户 • 卖点沟通： 性价比超级高的重大疾病保险马上就要退市
万一网制作收集
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销售逻辑与异议处理
但存入第一笔钱90天后就拥有了30万的保障，您说哪种更好呢？
其实购买保险就是把钱从左口袋拿到有口袋，却把风险转移给了保险
公司，我们为什么不给自己准备这样一份保障呢？
案例分享（5/5）
导入产品并促成：
业：所以说无论早晚，重疾保险我们是一定要买的，我们这款福利健康保障计划可以说是市场上 性价比最高、保障最全面的重疾保障。它有50种重大疾病保障而且还包括终末期疾病和原位 癌赔付，这在市场上是绝无仅有的。而且还可以转化成养老年金，真正做到有病治病、无病 养老。现在这款产品马上就要退市了，以后再买同类产品价格就要大幅提升。所以我们还是 应该及时给自己加上这份保障，让自己和家人可以一直安心幸福的生活下去。
健康无忧销售逻辑(通关版)
健康无忧销售逻辑（开口→计划讲解→促成）
第一步：开口话术
张姐：泰康人寿荣登世界500强，同时公司22周年华诞，再加上每年8月也是公司的客户服务节。
三喜临门，公司推出了全方位一揽子健康保障计划答谢新老客户，让客户做到健康全无忧！
这次的机会一定要把握，我第一时间赶过来给你介绍下。
第二步：健康无忧讲解
人吃五谷杂粮，生病是必然，富人与穷人之间，只有一病之隔，所以医疗是刚需。
如果生病了都需要哪些费用呢？
①住院医疗费-给医院的钱②康复护理费-给自己的钱③收入损失费-给家人的钱
健康无忧的特点就是（三个50万一条绿通道健康全无忧）：
重疾不用愁50万-最高100万的重疾保障，能有效弥补165种重疾轻症造成的康复护理、收入损失费用；
住院可报销50万-年度住院费用最高可报50万、一直保到99岁；
特药有补贴50万-年度特定癌症靶向药院外购药最高可报50万、累计可达100万；
就医不担心有绿通-我们能第一时间在全国500多家医院10000多名专家中帮助客户找对医院、找准专家，还能报销就医产生的交通住宿费。
这个计划，完美解决了我们最关心的看病贵、看病难的问题，真正做到疾病无惧，健康无忧。
第三步：促成
8月15日前，投保健康无忧计划，费率更加实惠、体检额度放得更宽，机会难得，一定要买，一定要顶格买，一定要全家买。
您看谁做投保人？。
健康险销售逻辑.ppt
销售逻辑——适时促成（年收入）
• 业务员 ——这个健康险是我们公司最好的产品，你想多买
都不行。 ——要根据你的年收入来确定，保费是你年收入的
10%—20% ——我们公司规定，购买这个健康保单，让你拥有
保障和财富的同时，还不能让你有任何的经济负 担。 ——你看你每天准备5块钱还是10块钱合适呢？
销售逻辑——拒绝处理
看礼物，这个礼物是——
• 回答二： • 客户：老板不在家 • 业务员：我有个礼物要送给你和老板，你
能做主吗？
• 客户：我能做主，有啥事你和我说。 • 业务员：这个礼物是——
销售逻辑——理念沟通（顶梁柱）
• 业务员：这个好礼物就是健康保单（展示 鸿盛彩页），健康保单是家庭必备的第一 张保单。
• 人吃五谷杂粮，没有不生病的，一个人没 有健康什么事都不要谈，很多人很成功， 但是辛辛苦苦几十年，一场大病回到解放 前，现在没有什么病看不好，只有看不起。
• 问题一：我已经有保险了 业务员：好啊，那你很有保险意识啊，你买的是啥
保险，享受哪些保障和权益，请你把保单给我， 我帮你整理看看。 回答一客户：我不知但，保单好像找不到了 业务员：没关系，那我先把这个健康保单讲给你听 听，你们先了解了解。 回答二客户：好的，那你帮忙看看 业务员：通过保单整理家庭的保障情况，再确定推 荐什么产品。
• 问题二：我很健康，不需要保险
• 业务员：
——保险人人需，但并不是任何人都可以 买的，只有身体健康的人才可以买到。
——身体不健康，有再多的钱都买不到，你 看医院门口哪些有病的人想高价买都不行。
——身体不健康的人购买保险，是不符合法 律程序的，是法律不允许的。
• 问题三：如果不生病，那我的钱还有吗？ • 业务员： ——保险可以百年不用，但不可以一日不备。 ——买保险的目的就是帮人规避风险，让人
健康保险销售话术及异议处理3页
健康险销售话术一、接触话术；1、张姐，您看了昨晚的报道吗？那个患了xx的孩子多可怜，庆幸的是还有他的父母照顾他，为他筹集资金治病。
万一患病的是父母，后果真是不堪设想。
如果我们平时就做好了周全的准备，也就不会发生这种问题了，您说是吗？2、老李，万一哪一天我们因病卧床，凭心而论，我们是希望朋友送一束花，一蓝水果，还是希望保险公司送一张支票？3、好多保险是今年赔了，明年就不保了。
而我们这个保险赔过以后还可以再保，这就叫保证续保，您知道什么是保证续保吗？你难道不想的到一个长期的保障吗？4、我们现在用健康险在换金钱，但有一天我们还会用金钱去换健康，到头来我们一生都在为医院打工，还要把一生的所得廉价的交给医院。
二、说明话术；1、人们常说“疾病很可怕〞，其实疾病本身并不可怕，而是医疗费用让人害怕，我们的医疗险正好解决这个问题。
每年高达20.73万元〔二档〕保额，住院天数可达365天，一年只要交几百元。
2、其实它的最大优势在保证续保，目前所有的医疗保险都是赔付了就可能没有了，要想再买就要看你的身体状况了，谁知道自己的身体到那个时候能不能满足保险公司的要求。
只要你进入了保证续保就不必有这个担忧，你进入保证续保后就好似是XX公司的一名员工，只要你愿意每年交保费，就是新患癌症保险公司也会每年都赔付。
三、促成话术；1、很多人生的悲剧发生时，人们都会懊悔当初，其实多数人并没有做错什么，而是什么都没有做，该行动的时候没有行动，这就是最大的错误，而您今天所做的恰好是把未来的风险拒之于门外，所以说您的选择是英明的！四、拒绝处理话术；1、问：我现在身体健康，不需要买保险答：现在医院的急诊室每天都有那么多人排长龙，在他们还没有进医院之前的想法也跟您一样，如果这个时候我们一起去问他们：现在买保险要不要？99%的人一定说要，问题是,他们想保我们已经没方法帮助他们了，生病和意外是人的一生中一定会发生的，问题是没有人知道什么时候发生。
2、问：我现在很健康，不会生病，没有必要买健康险。
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31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
健康险销逻辑寒暄赞美理念沟通产 品说明异议处理促成
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克