信用销售管理

信用方式在给企业带来巨大的经营效益的 同时，也可能给企业带来巨大的经营亏损。 关键在于，使用信用工具和合理地规避信 用风险。 本章节的学习重点——信用管理。

2、信用管理 是指企业为了增强信用能力、控制交 易中的信用风险而实施的一套业务方 案、政策以及为此建立的一系列组织 制度。它是市场营销、财务管理和信 息管理相互交叉的一个管理领域。

对内缺少科学的信用 管理制度和组织体系
对客户缺少科学的信用政 策和规范的业务管理流程
信用销售风险对企业的影响

坏帐对销售的影响
以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当 于坏帐的10倍

货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被 货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？
信用销售管理
教学目的与要求：
1、掌握防范销售风险的管理工具和销售管 理的事前控制、事中控制、事后控制的方 法和内容； 2、熟悉信用销售的定义和其意义和信用风 险产生的原因； 3、了解医药企业信用销售及医药生产企业 销售的信用风险控制的主要策略。

美国管理协会专家们在分析我国企业目前 管理状态时指出： 中国企业在管理上普遍存在两个半缺陷； 一是预算管理； 二是信用风险管理； 半个是人力资源管理；
原因： 1. 单纯追求没有现金流保证的销售收入 2. 缺乏对市场信用风险的有效控制 3. 缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，对销 售人员失控 4. 对应收帐款缺少系统化、科学化的管理体系
结论： 建立信用和风险管理制度是企业管理现代化 的重要组成部分。

信用管理是我国企业销售管理的重要内容。
（三）信用销售（赊销）
信用销售是市场销售发展的最高级形式。 我国大约在20世纪90年代才出现建立在 现代征信服务基础上的现代信用销售。
1、最常见的信用销售主要为：（两种信用 销售为赊销） 工业产品信用销售； 零售商品信用销售； 生产加工型信用销售：

生产加工型信用销售： 指的是工家在同购货客户签订购销协议后， 让客户将企业生产的成品取走（在西方国 家一般由生产厂家送货），购货客户则按 照购货协议规定的付款日期付款或以分期 付款形式逐渐付清货款。
《中国大百科全书》： 借贷活动，以偿还为条件的价值运动的特 殊形式。 在商品交换和货币流通存在的条件下，债 权人以有条件让渡形式货出货币或赊销商 品，债务人则按约定的日期偿还借货或偿 还货款，并支付利息。

信用是从属于商品和货币关系的一个经济 范畴，不是任何特定社会形态的专利。 我国封建社会发展的初期，就已经存在一 定意义上的信用销售。 如：孔子的弟子就以挂帐的形式取得赊销 来的生活用品。

我国企业广泛采用合同方式的信用销售。 国外广泛采取的一种挂账形式的信用销售。
案例： 医药企业的信用销售；如医院购进药品。 生产商向经销商实行信用销售。


（四）信用风险与信用管理 1、信用风险 信用风险是指在以信用关系规定的交易 过程中，交易的一方不能履行给付承诺 而给另一方造成损失的可能性。在信用 结方式中，信用风险是指买方拖欠卖 方货款（或称应收账款）的可能性。
结论：建立风险管理制度是企业管理现代化的重要组成部分
产生拖欠的内部管理原因
客户信息管理问题，档案不完 整； 财务部门与销售部门缺少有效 的沟通； 企业内部业务人员与客户勾结； 企业内部资金和项目审批不科 学，领导主观盲目决策；

缺少准确判断客户的信用状 况的方法； 没有正确地选择结算方式和 结算条件； 对应收帐款监控不严； 对拖欠帐款缺少有效的追讨 手段；
3、加强企业信用管理的几个措施： （1）企业领导人必须对信用管理给予足够的 重视。 （2）应当建立一套完善的信用管理制度。 （3）应用一套先进的信用管理方法和技术。 （客户信息管理、信用分析技术、应收账 款管理技术等） （4）培养一批得力的信用管理人才。

信用销售过程中包括两个基本要素： 1、所期望的未来付款； 2、对客户的信任； 在信用销售过程中，企业总是面临着一定 程度的因客户拖欠货款或不付款的收帐风 险。

2、形成的信用销售的条件： （1）买方市场； （2）卖方组织的销售过程； （3）合理回报的工厂家或商业银行资本支持； （4）合法强制购货客户如约的付款的机制；

这一分析是否全面？ 但我国企业普遍缺乏专业化的信用风险管理是 一个事实！

如：我国医药企业大多存在“赊销（信用销 售）”。
第一节赊销与信用管理
一、信用和信用销售（赊销） （一）信用概念 信用（Credit）：是一种建立在信任基础 上的能力，不用立即付款就可获取资金、 物资、服务等的能力。

现代化市场环境下的信用和信用销售概念不 能相提并论。信用概念属于市场经济范畴， 建筑在比较成熟的买方市场经济之上。

真正的现代产品、商品信用销售和信用管 理发源于1930年的英国和1937年的美国， 其标志是征信公司的出现。
(二)目前企业信用管理状况

信用拥有企业与信用接受企业对信用的认识均有 待提高
企业外部信用制约机制有待完善



企业缺乏内部信用管理体系
企业缺乏基于提高市场竞争力的信用销售策略
我国企业被大量拖欠的原因
70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
政策性 拖欠 客观性 拖欠 管理性 拖欠
政策性拖欠：由于传统管理体 制造成的国有企业间拖欠。 客观性拖欠：由于不可抗拒的 因素造成客户拖欠。 管理性拖欠：由于缺乏有效管 理造成的拖欠。 管理性原因占主导地位，而 且有逐年上升的趋势。
信用风险的来源
贸易纠纷
客户资信状况 信 用 风 险 内部管理问题 逾期应收帐款 偿债能力不足 信誉欠佳
欺诈
延期支付 呆帐、坏帐
销售战略决策失误
资金不足 人员管理失控 监控力度不够
销售与回款两难问题的症结

在买方市场条件下，企业一方面通过信用交易（赊销）以 争取客户扩大销售，另一方面巨大的信用风险使企业陷入 货款被拖欠、经营亏损的困境中。