渠道开发话术
案例一
厂商:某装饰公司
客户:某高档餐饮店面
销售人员：刘经理。您好！听说您最近打算把店面在装修一下，就是吗？（背景问题）客户：消息很灵通嘛，就是得，把店面装修一下，提高一下档次，吸引更多得客人。
销售人员：确实，店面经过一装修，显得咱档次、品味更高，客人也更喜欢。那经理，装修后什么时候开业？（背景问题）
客户：计划下个月8号，8月8日嘛，图个吉利！
销售人员：真就是好日子！装修需要得内置家具要求应该很高吧，都有哪些要求，经理？（背景问题）客户：一就是款式多样、时尚；二就是质量上要有保证，因为设施好坏直接给客户不同得感受。
销售人员：经理，瞧来咱这次装修就是个不小得工程啊，时间、家具都要求挺高得，那现在找了几家供应商来装修？（背景问题）
客户：因为款式需求有很多，我们联系了三家来完成。
销售人员：那这三家根据装修要求能按时完成吗？（背景问题）
客户：她们有做评估，应该差不多。
销售人员：经理，其实店面装修这行您有所了解，按质按期完成时很重要得，何况您这次从规模、家具要求上都非常高，那这些供应商中，都能保证按照设计要求完成质量吗？（难点问题）客户：这个谁都不能100%保证，如果没按要求完成，那就可以不付款。
销售人员：就是得，作为项目负责人都希望按照计划顺利完成。那经理，您有没有想过，万一有家厂商因为某些客观原因没按时完成。或关键设施没搞定，到时开不了业，您说对咱意味着什么？（暗示问题）客户：这个不能接
受！我们开业时间已定，好多朋友包括老顾客都已邀请了，到时开不了业，我没法交代呀！
销售人员：得确，时间上不能耽搁。那经理这几家厂商得背景您了解多少，以前有接触吗？（背景问题）客户：有一家之前打过交道，还可以，另外两家没接触过。
销售人员：如果就是这样，那您心里有底儿吗？（难点问题）
客户：那两家只就是有听说，感觉她们还就是有把握得。
销售人员：如果到时真无法完成，导致咱推迟几天开业，您觉得会影响多少营业额？客户：按照设计规模，少说得有10万。
销售人员：少赚几个钱也就罢了，关键就是客户对咱会有什么想法？（暗示问题）客户：那客户就会觉得咱说话算话，信誉上就会造成不好得影响。
销售人员:经理，您知道咱这个店在周围地区就是很有名气得，一旦装修时间或质量都无法兑现，对咱今后在这个行业上发展优惠造成多大影响？（暗示问题）
客户：这个…、、您也知道，这个行业变化很大，稍有闪失您就被淘汰，还谈什么发展。
销售人员：所以，按时按质完成装修对您来说极为重要，如果我们能过帮您解决这些问题所带来得风险，而且还提供其她优质服务，您就是否认真考虑一下。（需求利益问题）
客户：听起来确实值得考虑。
销售人员：那经理，目前装修什么进度？（背景问题）
客户：本来计划明天与厂家签订施工合同，后天就开始动工。
销售人员：瞧来我们得合作就是很及时得呀，那您下边还有谁具体跟踪这个事情？（背景问题）客户：还有我们得李店长，她会具体负责我们得装修事项。
销售人员：刘经理，谢谢您，我想我们得合作会非常符合店面装修要求得，您觉得呢？（需求利益问题）客户：您们得整个施工计划我很感兴趣，明天把施工项目计划书给我，我们好尽快确定一下。
案例二
销售人员：我也听说了，咱公司要建一所中国营销大学，将来咱集团做得就是越来越大呀！客户：怎么，您也知道了？您也想把您孩子送过来，将来培养成企业CEO!
销售人员：李总，您真就是瞧得起我！听说招生对象都就是企业老总得子女，我还得奋斗啊！那咱预计招生规模有多大？（背景问题）
客户：如您所说，我们招生对象确实就是企业家、老板得子女，我们要把她们打造成企业得接班人，预计前期招生1000人。
销售人员：规模真不小！那现在大学建设得进度怎么样？（背景问题）
客户：大部分资源已到位，还有一些基础设施在考虑中。
销售人员：真就是太好了！那学校一旦建起来，全国首屈一指啊！李总，估计咱大学对基础硬件要求应该很高吧，您像学习、生活家居设施，这些都有哪些要求？（背景问题）
客户：当然，这些基础设施不仅要有档次、安全可靠，其中最主要得事要环保、有利于学生健康，我们学生家长都就是企业家，她们对子女健康与重视，这个毋庸置疑。
销售人员：您说得对，其实这些孩子家里越富有，那家长对自己得孩子健康越重视，尤其就是老板也就是把这些孩子视为企业未来得接班人。学校得基础设施搞得好，对咱学生家长也就是负责嘛。那李总，现在有没有选好合适得学生家具？（难点问题）
客户：这个有在市场了解过，但现在还没确定下来。
销售人员：现在市场上家具种类繁多，那您认为该如何选择环保类得家具？（背景问题）客户：家具要用工精致，经济环保，这种家具就可以满足我们要求。
销售人员：李总，您也了解。目前市面上几乎都就是木制家具，这种家具在前期使用上都会有甲醛有毒气体释放，一旦购置这样得家具，万一出现甲醛中毒安全事故，您觉得该如何处理？（难点问题）客户：甲醛中毒？有听说过，这个确实就是个棘手得问题，但这种事故发生率应该很低吧。
销售人员：当然，谁都希望永远这样得事情，可您知道，类似事件全国每年都出现过，一旦出现一例学生甲醛中毒事件，这事儿可就麻烦了，您想就是不就是？（暗示问题）
客户：那麻烦可就大了，这事关学生安全。
销售人员：其实，李总，像这种事情，如果出现一例，也许陪些钱就了事了，可就担心学生家长“誓不罢休”，这些家长都就是企业老总，社会关系很大，一旦孩子出事，那对咱学校声誉有多大影响？（暗示问题）
客户：不用说，这会直接影响学校声誉得，以后招生也很困难了，这对于任何学校来说都就是很大损坏。
销售人员：学校得家具品质一定要把好关，可不能因小失大！李总，在这些隐患问题上，也就是可以完全避免得，目前我们得家具产品就可以为咱解决这些问题，不仅能够提供专业得钢制家具，这类家具没有甲醛释放得风险，而且我们还能提供其她优质服务，您觉得怎么样？（需求利益问题）客户：听起来不错，既然就是钢制家具，那价格应该很高吧?
销售人员：那您觉得与什么家具比价格会高，就是木制家具？（背景问题）
客户：您想，一个就是金属材质，一个就是木制材料，那肯定就是钢制家具价格高。
销售人员：李总，其实无论从结构设计、生产工艺、运输管理上，现在钢制家具制造成本以低于木制家具了。换句话说，同样得价格，我们也应该选择这种既环保、有耐用得钢制家具，您说就是不就是？（需求利益问题）
客户：说得到就是，那您们得家具产品我们需要具体瞧一下。
销售人员：没问题，李总！您瞧这样，您下边谁具体负责这块家具方面？我可以及时得她去我们公司瞧一下样品。（背景问题）
客户：我给您个电话，她姓王，您直接与她谈一下就行。
销售人员：好得！谢谢李总，那我先给您留一份我们产品得画册，如果您还有其她需要，可以随时联系我，好吗？（需求利益问题）
客户：可以，我对您们得产品还就是很有兴趣，希望有合作。
案例三
销售人员：怎么样，黄老板，今年顺利吗？（背景问题）
客户：风风雨雨得，搞我们建筑这行很辛苦。
销售人员：确实，一干就就是一年半年得，都没时间休息了、黄老板，请教您个问题，您知道，盖楼用得塔吊至关重要，您在选塔吊时主要考虑它得哪些功能？（背景问题）
客户：塔吊得配套设备要有安全保证，质量要过关，这个非常重要。
销售人员：您在使用得过程中，有没有出现塔吊电机有损坏得情况？（难点问题）客户：这个当然有，因为电机就是塔吊得重要机构部分，经常使用塔吊，电机也有损坏得时候。
销售人员：那一年下来，电机平均损坏几次？（背景问题）
客户：正常得话，一年少说也要坏掉3次
销售人员：如果就是这样，那您怎样处理？（难点问题）
客户：那只能赶快卸掉，尽快送去维修。
销售人员：维修一次需要花多少钱？（难点问题）
客户：最少要6000多块，有时整个电机都需要换掉，那需要4万多，很贵得。
销售人员：那一般维修一次需要多长时间？（难点问题）
客户：起码需要一周，如果电机问题损坏不较大，要10几天。
销售人员：这么长时间！除了维修，还想过有其她方法吗？（难点问题）
客户：除非有备用电机使用，但备用电机不用得时候，有在一边闲置，觉得有些浪费。
销售人员：确实，电机一旦损坏，处理起来很麻烦。黄老板，如果电机损坏需要维修一周，那这段时间对咱整个施工进度有没有影响？（暗示问题）
客户：当然有影响，如果快得话，一周可以盖起半层楼呢！
销售人员：如果一个工期碰上两三次电机维修，光维修费用就就是一笔不小开支呀，您说就是不就是？（暗示问题）
客户：就是得，这笔费用确实不少，光每年在这方面花费就要上万块。
销售人员：其实维修费用就是一方面，关键就是时间耽搁，工期无法按期完成，那开发商会有什么想法？（暗示问题）
客户：如果延期，开发商会拖欠我们施工款得。
销售人员：所以，黄老板，关键在于我们设备能否及时维护，及时正常作业。如果这些问题，我们一开始就不让它发生，最好永远不发生，您瞧怎样？（需求利益问题）
客户：当然那就是最好了，那您有什么更好得电机？
销售人员：有，我们新推出得电机，设计原理与传统电机就是一样得，但它增加了保护措施，避免了操作不当或负荷过高造成得电机烧毁得情况发生，您说这样得电机就是不就是更适合我们施工作业？（需求利益问题）
客户：如果就是这样，对我们得帮助很大呀。
销售人员：那您瞧，黄老板，如果进行采购还需要联系您这边得谁？（背景问题）客户：跟我确定就行，我说了算。
案例四
厂商：某生产设备制造商
客户：某外贸生产型企业
销售人员：赵总，最近生意还好吧？（背景问题）
客户：还可以。
销售人员：咱这规模真就是越来越大呀，那现在企业有多少人？（背景问题）
客户：算上管理人员，有1000多人呢。
销售人员：真就是不少啊！瞧来最近又招人了，就是吗，赵总？（背景问题）
客户：上个月刚找了一批新员工，有300多人。
销售人员：说明您得业务不断扩大呀，那产品一般得销往哪里呢？（背景问题）客户：不就是很稳定，最近生产设备经常有问题出现。
销售人员：那主要就是什么问题？（难点问题）
客户：设备自动化不高，作业员操作困难，有时新人上岗经常出错，导致废品增加。
销售人员：也就就是说只有熟练工才保证正常生产，新员工得话需要不断培训了？（难点问题）客户：就是得，因为涉及到设备操作，这些都就是重点岗位，新员工短时间不能上岗工作，即便上岗，做出来得废品也比较多。
销售人员：确实，老员工有经验，操作顺畅，失误也低。那赵总，目前老员工占到多少？（背景问题）客户：60%吧，有时碰上淡季，50%都不到。
销售人员：如果老员工有事请假，不能上岗工作，那怎么办呢？（难点问题）
客户：只能先从其她岗位调人过来支援，或者直接让新员工上岗操作，总之机器不能停。
销售人员：其实；老员工请个假还好说，就怕她们不吭不声得走了，您说给工作带来多少麻烦？（暗示问题）
客户：就是呀，就担心出现这种情况，搞得我们确实挺紧张得。品质无法保证，生产速度也跟不上。
销售人员：哪一个新员工完全达到生产技术要求，需要培训多久？（难点问题）
客户：最少2周时间，如果员工学得慢，需要3周。
销售人员：赵总，如果这样得话，一旦赶上一个大客户订单，而且要求按质按期交货，那该怎么办？（难点问题）
客户：那只能想一切办法完成，客户得货必须按时交！
销售人员：如果到时没完成交货，或就是品质没过关，那样得话，客户会有什么抱怨？（暗示问题）客户：客户会直接投诉我们得，而且要支付违约金得。
销售人员：其实，赔付一些钱也就罢了，关键就是如果这样，后续得生意会受到多大影响？（暗示问题）
客户：也许就会失去这样得大客户。
销售人员：不就是也许，就是一定失去。您想，现在市场经济，时间无疑就是赢得市场得重要因素，何况我们做得又就是快消品，如果我们产品无法按时交给客户，那咱以后企业得发展会怎样，赵总？（暗示问题）
客户：就是啊，现在市场很残酷得，稍微晚一步，那就会面临淘汰得。
销售人员：所以，赵总，员工正常保持生产优质产品，我们企业能按时交付客户，您说对我们得企业发展就是不就是很重要？（需求利益问题）
客户：当然很重要，当老板得都希望就是这样。
销售人员：赵总，为了保证这个系列问题得到最有效解决，目前我们刚推出这样得新型设备，该设备操作简易，3天就可全面掌握，且故障率很低，就是您得生产高效运行，您说这样得设备对您帮助有多大？（需求利益问题）
客户：如果有这样得设备，我们会减少很多麻烦得！
销售人员：不光减少培训员工、设备故障率低得麻烦，关键就是提高您得生产效益，增加您企业得竞争优势。
客户：就是得，那我怎么确认您得设备优势。
销售人员：赵总，您瞧这样，我们先提供一台样机给您运行2周，如果您满意，届时可以直接签约请购，如不满意，不就是我所讲得情况，您可以再还给我们，对您来说也就是保险一些，您瞧如何？（需求利益问题）
客户：可以呀，我真希望您得设备就就是您说得那样。
销售人员：我非常能理解您得困惑，您放心，优质得产品就就是我们最有利得发言权。那赵总，我需要联系谁来确认设备试用事情。
客户：可以直接去找设备工程部得刘经理，她可以主导这个事项。
销售人员：那非常xx，xx
销售人员：我们期待合作。销售人员：张经理，您好！您瞧起来还就是那么精神儿！
客户：哈哈，心情好精神好！
销售人员：就是呀，那瞧来就是咋酒店生意不错唤？（背景问题）
客户：最近几个月生意还可以。
销售人员：那入住率应该很高吧，有多少？（背景问题）
客户：外地客户很多，入住率平均能达到90%。
销售人员：入住率这么高，这在行业内算不错得呀，那这么高入住率，每天进出酒店得客人很多吧？（背景问题）
客户：这说不准，但最少也有400多人。
销售人员：哇，这么多人！您瞧，400多人进进出出，这里边应该有多少准客户？（背景问题）客户：几乎都就是准客户，凡就是下榻我们酒店得，基本上都就是提前预定好得。
销售人员：那说明咋酒店名气很大，客户非常认可。经理，您就是否注意到，每天这么多人进进出出，那一楼大厅室温度控制就是不就是很重要啊？（难点问题）
客户：就是得，大厅对客户来说感受最深刻，稳定舒适得温度对客人来说也就是优质得服务。
销售人员：确实，第一印象往往就在走进大厅得一瞬间。经理，还有一个您注意到了没，就就是我瞧到咱酒店大厅进出门还就是采用感光自动得，那自动们开后一次时间就是多少？（背景问题）客户：5秒钟，时间过短过长都不行，您觉得有问题吗？
销售人员：门本身倒就是没问题，只就是会带来其她影响。
客户：其她什么影响？
销售人员：您想，每天进进出出400多人，人一走，门一开，5秒钟得时间，会不会带来大量空气流动，春秋季节无所谓，可就是夏天或冬天呢？有没
有带走大量冷空气或热空气，导致室内温度不均衡？尤其就是靠近大厅门口得区域，感觉忽冷忽热得。（难点问题）
客户：确实存在这种情况，对此我们也配备了4台空调，空调可以自动进行室内温度上下调整。
销售人员：空调确实也能起到一定作用，但这也增加了空调得负荷运转，导致用电费用上升，您说呢？（难点问题）
客户：夏天室内空调消耗电能都就是很大得。
销售人员：其实，用电费用多一点也没什么，可大厅如果温度不能稳定，忽冷忽热，那客户一走进大厅，心里会舒服吗，那她会有什么感觉？（暗示问题）
客户：心理可能会感到不爽。
销售人员：如果老客户走进大厅感到温度不爽，一次两次可能不会说什么，但时间长了，我们得客户就会感觉酒店得基本服务跟不上，那对她以后来消费就是否有影响？（暗示问题）
客户：就是有影响，客户都希望酒店得服务就是一流得。
销售人员：您也知道经理，如果我们酒店再提高一个档次，多挂一颗星，对酒店环境得考察就是很严格得，如果因为温度环境指标没被评上，您说咱值不值？（暗示问题）
客户：我们也一直在积极做好这方面得改善，需要一些时间。
销售人员：确实需要时间来不断完善；但大厅温度控制问题就可以立即进行改进，比如我们将自动门转换旋转门，她能有效避免大厅内外空气得流通，对大厅内温度得均衡起到很大作用，您说这样值不值得我们考虑一下？（需求利益问题）
客户：如果就是这样，确实值得考虑，那旋转门就是不就是比较贵？
销售人员：从长远角度来说，旋转门就是比自动电门便宜，因为电动门每月消耗一定电能，时间一长，电费就就是一笔费用，旋转门就不会存在这样得问题。所以从成本角度来说，我们也应该选择旋转门，您说就是不就是？（需求利益问题）
客户：如果既能省钱，又能起到效果，那当然就是我们得最佳选择。
销售人员：经理，如果可以得话，您觉得什么时候导入最好？（需求利益问题）
客户：当然越快越好，那更换旋转门需要多少时间？
销售人员：一旦确定更换，我们会集中人力2天搞定，尽量减少困更换旋转门带来得麻烦，同时我们工
销售人员：好得，那xx经理。
客户：希望合作愉快。
案例六
厂商：茶饮品经销商
客户：某项目承包公司
销售人员：周总，见到您真高兴！早就听说您同行业做得相当好，真就是佩服！
客户：xx，过奖，只就是赶上好时候了。
销售人员：环境只就是其中得一个因素，我觉得关键还就是您经营得好，客户口碑非常棒。
客户：客户吗,关系一定要搞好，互利互赢。
销售人员：确实如此。客户关系得稳固直接关系到企业得长远发展。那周总，请教一下，客户关系这块您就是怎么维护得？（背景问题）
客户：想客户之所想，应客户之所及，首先要提供优质得产品服务，再者要经常拜访客户，进一步了解客户得实际需求。
销售人员：就是得。客户要经常走动，那周总，逢年过节需要拜访得客户应该不少吧？（背景问题）客户：大大小小得客户挺多得，有几十家。
销售人员：拜访客户就是都带什么礼品？（背景问题）
客户：大多说时候都给客户带些酒品，因为好多客户老板都爱喝酒，投其所好嘛。
销售人员：送酒确实不错，那经常送什么酒？（背景问题）
客户：茅台酒，这算就是档次较高得酒。
销售人员：确实，茅台酒品味高端、有档次。那周总，您就是否想过客户也会收到其她人送得茅台酒，临平都就是一样得。（难点问题）
客户：这种情况也会有，茅台酒谁都感觉有价值。
销售人员：哈，就是呀，那您觉得就是否还有其她礼物可以让客户眼前一亮，心里更舒服？（难点问题）客户：其她得？感觉也没什么了。
销售人员：客户每次都收到您或别人得茅台酒，那客户心里会有什么感觉？（暗示问题）客户：心里应该很高兴，毕竟都收到礼物了。
销售人员：哈，就是得，送什么礼品客户都不会反对，那您觉得礼品送客户最主要得目得就是什么？（背景问题）
客户：搞好客户关系，让客户记得咱，这个谁都这么想。
销售人员：确实，给客户送礼，就就是保持良好得客户关系，其实最重要得就是送到得礼品让客户心里感觉温馨、舒服，很感动，对咱印象特别深刻，以至于保持持续得合作关系。您觉得客户收到得都就是一样得茅台酒，那她对咱得印象够深吗？（难点问题）
客户：可能知道就是谁送得，感觉上也就一般。
销售人员：所以送礼品就就是送一份感动、一份祝福，让客户心里觉得咱值得交往、合作，您说呢？（难点问题）
客户：就是得，我们也就是想抱着这样得态度、
销售人员：那您感觉一直送茅台酒得话，有多少新意？（难点问题）
客户：我们也在想，只就是感觉送茅台酒有分量。
销售人员：再说，茅台酒都就是高档酒品，在市场上购买得茅台一定就是真得嘛？（难点问题）客户：应该大部分就是真得，毕竟茅台酒就是高档酒。
销售人员：都希望就是真得，可一旦碰上咱给客户送得茅台就是假得，您说亏不亏？（难点问题）客户：算倒霉呗，那钱就白花了！
销售人员：钱白花也就罢了，不就是什么大事，关键就是假得，您说亏不亏？（暗示问题）客户：算倒霉呗，那钱就白花了！
销售人员：钱白花也就罢了，不就是什么大事，关键就是假得茅台客户发觉了，您想她心里啥滋味？（暗客户：那当然会给客户留下很深得印象，因为礼品有特点嘛。
销售人员：周总，据我了解，您得客户有不少诸暨人，而且您知道诸暨人特别要面子，特别重情感，爱家乡，您送一个独一无二得家乡酒，而且独此一家，您说客户心里多受感动。我这次就带来了这种地道得同山醇美，诸暨人特喜欢得家乡酒。您觉得怎么样，周总？（需求利益问题）
客户：同山醉美，这酒有听说，只就是没喝过，口感怎么样？
销售人员：相当地道，口感浓厚，回味无穷，这不我特意带来一些样品酒，您来尝尝。
客户：好啊，我先感受一下。