高低语境文化差异对中美贸易谈判的影响

浅析高低语境文化差异对中美贸易谈判的影响
摘要：受到高低语境文化差异的影响，中美贸易谈判在目的、语言方式、谈判风格及协议行文等方面都截然不同。

本文通过分析高低语境文化的特点，探讨文化差异对中美贸易谈判的影响及中美双方在贸易谈判中的行为特征，旨在促进跨语境文化的沟通。

关键词：高语境文化低语境文化中美贸易谈判随着世界各国在全球范围内的经济融合，国际贸易谈判給各国经济带来的引擎作用也与日俱增，更是各国追求利益，取得竞争优势和谋求贸易发展的关键载体。

国际贸易谈判是指不同国家或地区的商务活动当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达成一致意见的行为和过程。

参与到谈判过程的主体代表着不同的文化背景，其价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言和风俗习惯等，这些因素对谈判的成功与否会产生直接影响。

作为战略伙伴关系的中国和美国，分别属于高语境文化和低语境文化，文化上的巨大差异，使得双方存在文化冲突的潜在可能性。

因此，要避免冲突的产生或激化，促成谈判的最终成功，必须充分了解高、低语境文化对国际贸易谈判的影响。

一、高低语境文化的特征
所谓语境，是指语言交际以及非语言交际所依据或隐含的社会、历史、文化的背景，以及实际现场的时空环境（口语和体态语）或文本中的上下文（书面语）。

在不同的文化中，人际沟通对语境的依赖程度存在着巨大差异，根据文化对语境对依赖程度不同，美国
文化人类学家爱德华霍尔（edward t hall）把文化分为高语境文化和低语境文化。

根据霍尔的观点，在高语境文化交际中，有较多的信息量或由社会文化环境和情景来传递，或内化于交际者的思维记忆深处，显性的语码所负载的信息量相对较少，交际者对环境的种种微妙之处较为敏感。

在低语境文化中，大量的信息由显性的语码负载，隐形的环境传递出相对少量的信息。

因此，普遍认为东方文化属于高语境文化，如中国人交际中重“意会”、“领会”，即“尚象”，而西方文化属于低语境文化，如美国人交际中重“言传”，即“尚言”。

对于高低语境文化的特征，路斯迪格（m.w.lustig）等学者加以了简单的概括。

高语境文化表达比较内隐，含蓄；拥有更多的暗码信息和较多的非语言编码；参与者的反应很少外露；对圈内外的事物会区别对待；人际关系紧密；高承诺以及时间处理高度灵活。

而低语境文化的表达会比较外显，明了；拥有更多的明码信息和较多的语言编码；参与者的反应外露；处理圈内外的事物灵活；人际关系不紧密；低承诺以及时间处理高度组织化。

简而言之，掌握不同文化的言语交际特点，可以避免跨文化交际中的冲突、误解，同时也是谈判顺利进行的重要前提。

二、高低语境文化对中美贸易谈判的影响
语言作为文化表层的一部分，其发展和使用都受到了深层文化的极大影响。

尤其是在具有不同文化背景的交际活动中，参与者会受各自语境文化的制约而采用不同的语言运用和理解模式。

（一）谈判的目标：协议或关系
不同语境文化的人对于谈判会带有不同的目的。

来自低语境文化国家，如美国的谈判者会把双方最终达成并签署一份协议作为谈判的最终目标，因为在美国文化中“生意就是生意”，以市场交换和市场竞争为主要特征的社会，使美国人形成人际关系主要是利益关系。

美国人觉得只有通过谈判，签署了协议，确定了权利和义务，才能更好地开展接下来的互动。

低语境文化注实际问题和利益，是典型的任务驱动型文化。

相反，受儒家文化影响的中国人却经常认为谈判的最终目标不是签署一份协议，而是建立一种关系。

在广泛的人际关系网中，谈判不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。

高语境文化强调“人情味”和人情关系，是典型的情感驱动型文化。

（二）语言方式：直截了当或委婉含蓄
霍尔认为，美国人和中国人在传播行为方面的差异，集中体现在对直爽和委婉的偏好。

来自低语言文化的美国人偏好直言不讳，重视直接和简单的沟通方式，崇尚能言善辩，尽量回避沉默，在西方文化中，沉默被视为人际交往中“缺乏信心”，甚至是逃避话题或责任的表现，沉默还意味着谈判中有可能已出现裂痕，至少是沟通的中断。

在谈判过程中，不管是赞成还是反对，都倾向于对问题做出清楚而明确的答复。

高语言文化背景的中国人强调和谐，不直接表露自己的情绪。

由
于重视间接交流和复杂的沟通方式，信息接受者的敏感性与领会话外音的能力以及理解隐含意义的能力在人际交流中变得尤为关键。

对于沉默，中国人视其为一种重要的交际功能，认为停顿和沉默有丰富的含义，“既可表示无言的赞许，也可以是欣然默认、保留己见；既可以是附和众议的表示，也可以是决心已定的标志。

恰到好处的停顿能产生惊人的效果，具有‘此时无声胜有声’的艺术魅力”。

因此在高语境文化中，保持沉默是值得赞扬的行为。

在谈判过程中，高语境文化的参与者倾向于婉转曲折的表达，也比较善用脸部表情、手势等肢体语言。

即使是要表明拒绝的态度，也会在言语中使用大量的修辞，言词间传达出含蓄的反对。

（三）谈判风格：严谨或弹性
不同的文化背景表现出不同的谈判风格，主要体现在时间观念和谈判战术上。

对于时间的控制，低语境文化的参与者会更加强调“专时专用”，速度和效益，做任何事情都要严格遵守日程安排，在各个环节、每一场谈判都高度专注，并且速战速决。

高语境文化的参与者恰恰相反，认为“一时多用”，宽松的时间表才能更好地互相了解，建立关系，再进行深层的谈判。

因此，美国人会习惯明确谈判的主题或问题的顺序和谈判的时间，逐个进行，第一个问题不彻底解决，就不进行第二个问题的谈判，最后才完成整个协定。

中国人喜欢全面地谈论问题，要站在整体的角度综合分析和衡量问题的重要程度，同时进行几个议题的谈判也不为过。

高低语境文化的谈判战术上差异主要体现在开局、磋商和结束这
三个阶段的态度上。

中国人认为生意是在饭桌上谈回来的，因此生意跟娱乐密不可分。

开局的时候会先嘘寒问暖，努力沟通了解，建立关系为先。

而美国人则会开门见山，直奔主题，在低语境文化里，工作和娱乐尽量避免混在一起，最理想的状态是按照议程展开谈判，尽快达成交易。

在磋商阶段，美国人随时欢迎别人加入到谈话中来，积极表达自己的意见，打断别人的话都是正常的谈判行为。

这种话语方式被称之为高介入式。

而与之相反的话语方式, 说话者使用相对慢一点的语速，话轮转换间有较长的停顿，避免打断或者抢别人的话，称为高体贴式。

中国人在磋商的过程中，就强调不插话、不打断、不勉强的话语方式，坚持在谈判中保持给予对方的敬意。

因此，在中美谈判中，美国人会表现出较为强势和积极，对谈话的主导性较强。

最后，谈判结束美国人会认为签署合同就是谈判的终止，但是中国人强调源远流长的关系，因此会安排隆重的签约仪式和庆功活动，谈判的结束更多的是意味着一段良好合作关系的开始。

（四）协议的行文：笼统或具体
高低语境文化差异同样影响双方达成协议的形式。

一般来说，美国人倾向于细致具体的行文风格，要求协议能解释所有可能情况发生后的结果，交易的实质就是协议本身，参与者应该能依据协议解释任何因素变化后的应对方法，注重协议条款的严密性和完整性。

来自高语境文化的中国人则倾向于一种总体化的协议，而协议的实质是双方建立的良好关系，如果有意想不到的情况出现，双方应该
依据互相都关系而不是协议上的细节条款来解决问题。

三、结语
总的来说，高低语境文化突现了跨文化谈判参与者言语、思维、风格和态度上的差异，重视和提高文化敏锐度有助于跨文化沟通的磨合与适应。

因此，除了掌握沟通谈判的技巧之外，参与者还必须积极从多方面的视角审视、分析和了解不同的语境文化。

所谓“知己知彼，百战百胜”，唯有如此，才能实现跨文化谈判的成功。

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