电话面试邀约技巧培训课程PPT(共 33张)
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客户邀约培训课件ppt
一.电话营销中的分类 二.电话营销前的准备工作 三.电话接听的技巧 目的 沟通方式 听、答、问、 答 四.电话跟踪的技巧 五.电话接听中常见问题处理方式及建议
一、接听电话的目的
1.了解客户知晓的方式或媒体； 2.了解客户对区域价格的承受度; 3.了解客户预购房源的总价，房型，面积，楼层； 4.整合手中现有的资料，留住客户；
一.电话营销中的分类 二.电话营销前的准备工作 三.电话接听的技巧 目的 沟通方式 听、答、问、 答 四.电话跟踪的技巧 五.电话接听中常见问题处理方式及建议
2、在适当的时机学会反问 ①反思式提问： -----是以提问的方式重申客户的陈述，这要求我们不仅具备良好的聆听技能，而且要善于抓住客户陈述中最关键的感受或观点。 反思式提问具备以下优点
电话营销工具的准备
项目前期来电客户想知道什么？
卖点
产品
品牌
价格Байду номын сангаас
性价比
稀缺性
其他特征
区位
周边配套
规划
社区配套
物业管理
区域价格
项目预计价格
地段
开发商品牌
一.电话营销中的分类 二.电话营销前的准备工作 .卖点 专业知识 形象状态 工具 三.电话接听的技巧 四.电话跟踪的技巧 五.电话接听中常见问题处理方式及建议
一、接听电话的目的
接听的技巧及技巧的运用： 接听过程中要突出重点，迅速抓住客户的兴趣点 对客户的提问，回答时要有所保留，为下次回访做准备 反应灵敏，在介绍中突出自身优势，避开自身劣势
一.电话营销中的分类 二.电话营销前的准备工作 三.电话接听的技巧 目的 沟通方式 听、答、问、 答 四.电话跟踪的技巧 五.电话接听中常见问题处理方式及建议
一、接听电话的目的
1.了解客户知晓的方式或媒体； 2.了解客户对区域价格的承受度; 3.了解客户预购房源的总价，房型，面积，楼层； 4.整合手中现有的资料，留住客户；
一.电话营销中的分类 二.电话营销前的准备工作 三.电话接听的技巧 目的 沟通方式 听、答、问、 答 四.电话跟踪的技巧 五.电话接听中常见问题处理方式及建议
2、在适当的时机学会反问 ①反思式提问： -----是以提问的方式重申客户的陈述，这要求我们不仅具备良好的聆听技能，而且要善于抓住客户陈述中最关键的感受或观点。 反思式提问具备以下优点
电话营销工具的准备
项目前期来电客户想知道什么？
卖点
产品
品牌
价格Байду номын сангаас
性价比
稀缺性
其他特征
区位
周边配套
规划
社区配套
物业管理
区域价格
项目预计价格
地段
开发商品牌
一.电话营销中的分类 二.电话营销前的准备工作 .卖点 专业知识 形象状态 工具 三.电话接听的技巧 四.电话跟踪的技巧 五.电话接听中常见问题处理方式及建议
一、接听电话的目的
接听的技巧及技巧的运用： 接听过程中要突出重点，迅速抓住客户的兴趣点 对客户的提问，回答时要有所保留，为下次回访做准备 反应灵敏，在介绍中突出自身优势，避开自身劣势
一.电话营销中的分类 二.电话营销前的准备工作 三.电话接听的技巧 目的 沟通方式 听、答、问、 答 四.电话跟踪的技巧 五.电话接听中常见问题处理方式及建议
很棒的电话邀约PPT
推介步骤
在活动中推介给客户的一些相关资料，活动结束后的回访及再邀约。 导入主题 ： 当赞美后导入主题活动。 “看过了还可以”“你真是老有所学的楷模啊！正好我们有一个难得的机会要召开一个大型……” “还没看呢！”“真可惜，资料上有很多关于近期股指期货知识的内容，不过没关系，近期我们要……”
01
普活动：知识性、权威性、趣味性、稀有性。
医生
下午15点——17点
工厂员工
上午11点-12点或下午15点-16点
商人
下午或晚上
酒店员工
下班后
政府、事业单位办公司人员
下午
教师
下午
策划打电话的时间：安排最适合的打电话时间
第三步——倾听
“叔叔您好！不知道您参加某某活动后的感觉怎样？”事先想好问题，以一种委婉询问的语调提出问题。
“阿姨您好！听说您唱歌特别好听，我想邀请您来参加周日的某某活动，到时您给喝一首什么歌？”多了解顾客基本资料（生日、嗜好、专长、兴趣等），针对顾客需求提问（知识、活动、抽奖等）。
定义：把某人身上所具有的优点、长处通过你的嘴把它说出来！并且这些优点和长处也正是对方所引以为豪的。
赞美被称为语言的钻石，分直接赞美与间接赞美、助理赞美。
二、赞 美
直接赞美：直接面对面说出对方所具有的优点。
间接赞美：当面对对方讲别人曾赞美他的话。
助理赞美：说给跟对方关系比较好、同时也有可能会对他讲的那个人听。
02
验活动：活跃性、多样性、美好性、优越性。
推介内容
“我考虑一下、商量商量……..”
“不感兴趣…….”
“没有时间…….”
“不想参加…….”
一般的拒绝问题
第五步——处理异议
采用合一架构法：不直接反驳和批评对方
在活动中推介给客户的一些相关资料，活动结束后的回访及再邀约。 导入主题 ： 当赞美后导入主题活动。 “看过了还可以”“你真是老有所学的楷模啊！正好我们有一个难得的机会要召开一个大型……” “还没看呢！”“真可惜，资料上有很多关于近期股指期货知识的内容，不过没关系，近期我们要……”
01
普活动：知识性、权威性、趣味性、稀有性。
医生
下午15点——17点
工厂员工
上午11点-12点或下午15点-16点
商人
下午或晚上
酒店员工
下班后
政府、事业单位办公司人员
下午
教师
下午
策划打电话的时间：安排最适合的打电话时间
第三步——倾听
“叔叔您好！不知道您参加某某活动后的感觉怎样？”事先想好问题，以一种委婉询问的语调提出问题。
“阿姨您好！听说您唱歌特别好听，我想邀请您来参加周日的某某活动，到时您给喝一首什么歌？”多了解顾客基本资料（生日、嗜好、专长、兴趣等），针对顾客需求提问（知识、活动、抽奖等）。
定义：把某人身上所具有的优点、长处通过你的嘴把它说出来！并且这些优点和长处也正是对方所引以为豪的。
赞美被称为语言的钻石，分直接赞美与间接赞美、助理赞美。
二、赞 美
直接赞美：直接面对面说出对方所具有的优点。
间接赞美：当面对对方讲别人曾赞美他的话。
助理赞美：说给跟对方关系比较好、同时也有可能会对他讲的那个人听。
02
验活动：活跃性、多样性、美好性、优越性。
推介内容
“我考虑一下、商量商量……..”
“不感兴趣…….”
“没有时间…….”
“不想参加…….”
一般的拒绝问题
第五步——处理异议
采用合一架构法：不直接反驳和批评对方
电话邀约培训课件(共 46张PPT)
1个。
好的，我去为您安排。另外，*总，因为我们在 会场会为您准备一些资料，请问与您联系的手机号 码是13……？
13…… 好的，那稍后我会把邀请函再重发一遍，请*总 收到后填好上面的参会回执并回传，我们好为您做 相应的准备。
第二次电话——无法转接老总（如外出、开会等）：
那他大概多久能回来呢？ 不一定（如对方告知“很快回来或会议很快结 束”，那即可告知对方“那我5分钟/10分钟之后再打 来。”否则如下：）
建议：给客户发问候或祝福类的短信
①给会员的客户一般晚上发，最好发一些关心他 的企业、家人的信息，带一些激励，有内涵的 信息（晚上发的时间不要太晚，同时还要考虑 客户是什么样的类型） ②早上发激励性质的短信，时间最好固定发送。
六、发短信注意事项：
• 1、注意所运用的语言使用的技巧，大多数 要从“我”是接收短信人的角度上来做考 虑，首先要做到短信具有可读性、有亲切 感。
即使客户不买你的产品， 也要感谢他！
“张总：感谢您抽出时间与我见面，感 谢您接听我的电话，感谢您听我的产品介绍， 感谢您让我知道了您不买我产品的原因，让我 找到我与别人的差距在哪里。”
客户最喜欢的短信
我们要对自己的客户应该进行温馨提示，让客户选 择好朋友、伴侣和事业，能够一生快乐幸福 “选对一 个朋友可以快乐一生；选对一个伴侣可以幸福一生；选 对一个事业可以成就一生；希望你的一生快乐又幸福， 更是成功的！” 客户能够经常保持健康快乐的心态，是自己的心愿， 也是营销员的期盼。营销人员应当发类似的信息，让客 户了解你的用心，从而接受你的建议： “送你红酒怕 你醉，送你枕头怕你睡，送你书本怕你累，送你咖啡怕 没味，送你雨滴容易碎，送你白云容易飞，所以送你保 障还是最实惠！”
课程回顾：
《电话邀约技巧》课件
《电话邀约技巧》 ppt课件
xx年xx月xx日
• 电话邀约的重要性 • 电话邀约的技巧 • 电话邀约的流程 • 电话邀约的注意事项 • 案例分析
目录
01
电话邀约重要性
提升客户转化率
01
电话邀约是提升客户转化率的关 键环节，通过有效的电话邀约， 可以引导潜在客户做出购买决策 ，从而提高销售业绩。
热情
通过语调、语速和音量表 现出热情，让对方感受到 您的积极态度。
自信
表现出自信和专业，让对 方相信您的能力和诚信。
语言组织：简洁、明了、有逻辑
简洁
用简练的语言表达意思， 避免冗长和复杂的句子。
明瞭
确保语言清晰易懂，避免 使用专业术语或行话。
有逻辑
组织语言有逻辑性，让对 方能够理解您的思路和意 图。
04
电话邀约的注意事项
尊重客户时间，避免频繁打扰
确定合适的通话时间
在打电话之前，先了解客户的作息时间，选择一个合适的时间进 行通话，避免打扰客户的休息和工作。
简明扼要地表达意图
在通话中，应尽快地表达自己的意图，避免过于啰嗦或拖延时间， 以免引起客户的不满。
尊重客户的意愿
如果客户表示现在不方便接听电话，应尊重客户的意愿，并询问何 时再打来比较合适。
在处理拒绝时，保持专业形象，不 要让对方产生负面印象。
后续跟进
如果对方拒绝邀约，可以提出后续 跟进的建议，以保持联系。
03
电话邀约的流程
准备阶段：了解客户信息，明确目的
总结词
了解客户背景，明确沟通目标
详细描述
在准备阶段，需要充分了解客户的背景信息，包括公司规模、业务范围、行业地位等，以便更好地定位客户需求 。同时，要明确电话邀约的目的，是推销产品、建立合作关系还是了解市场情况，以便有针对性地进行沟通。
xx年xx月xx日
• 电话邀约的重要性 • 电话邀约的技巧 • 电话邀约的流程 • 电话邀约的注意事项 • 案例分析
目录
01
电话邀约重要性
提升客户转化率
01
电话邀约是提升客户转化率的关 键环节，通过有效的电话邀约， 可以引导潜在客户做出购买决策 ，从而提高销售业绩。
热情
通过语调、语速和音量表 现出热情，让对方感受到 您的积极态度。
自信
表现出自信和专业，让对 方相信您的能力和诚信。
语言组织：简洁、明了、有逻辑
简洁
用简练的语言表达意思， 避免冗长和复杂的句子。
明瞭
确保语言清晰易懂，避免 使用专业术语或行话。
有逻辑
组织语言有逻辑性，让对 方能够理解您的思路和意 图。
04
电话邀约的注意事项
尊重客户时间，避免频繁打扰
确定合适的通话时间
在打电话之前，先了解客户的作息时间，选择一个合适的时间进 行通话，避免打扰客户的休息和工作。
简明扼要地表达意图
在通话中，应尽快地表达自己的意图，避免过于啰嗦或拖延时间， 以免引起客户的不满。
尊重客户的意愿
如果客户表示现在不方便接听电话，应尊重客户的意愿，并询问何 时再打来比较合适。
在处理拒绝时，保持专业形象，不 要让对方产生负面印象。
后续跟进
如果对方拒绝邀约，可以提出后续 跟进的建议，以保持联系。
03
电话邀约的流程
准备阶段：了解客户信息，明确目的
总结词
了解客户背景，明确沟通目标
详细描述
在准备阶段，需要充分了解客户的背景信息，包括公司规模、业务范围、行业地位等，以便更好地定位客户需求 。同时，要明确电话邀约的目的，是推销产品、建立合作关系还是了解市场情况，以便有针对性地进行沟通。
电话邀约话术及技巧PPT课件
3
注意四 千万要比对方慢挂电话
做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没 有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再 见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来， 对方不但会感到很突兀，(感觉)也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会 向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。
别在电话中进行产品说明
在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产 品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。
注意五 不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！
转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！
2
注意三 保留完整的通话记录
常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。 「什么？连客户不在都要记？」 或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。 我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出 现了这样的对话： 「请找吴先生。」 「我就是。」 「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢９ 看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！ 注意四
16
技巧十三 给予二选一的问题及机会
•
注意四 千万要比对方慢挂电话
做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没 有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再 见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来， 对方不但会感到很突兀，(感觉)也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会 向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。
别在电话中进行产品说明
在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产 品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。
注意五 不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！
转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！
2
注意三 保留完整的通话记录
常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。 「什么？连客户不在都要记？」 或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。 我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出 现了这样的对话： 「请找吴先生。」 「我就是。」 「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢９ 看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！ 注意四
16
技巧十三 给予二选一的问题及机会
•
《电话邀约培训》课件
提供有价值的信息
在通话过程中，可以为客户提供有价值的信息，如培训课程的内容 、时间、地点等，以增加客户的兴趣和信任度。
05
案例分享
成功案例一
01
客户背景
某大型企业的人力资源部门，需要为新员工进行岗前培训。
02 03
邀约过程
电话销售人员通过与人力资源部门负责人沟通，了解到对方的需求和时 间安排，然后提供了详细的培训方案和课程安排，最终成功地获得了客 户的认可和合作机会。
记录和总结
建议学员记录每次通话的要点和经验教训， 以便于总结和提高。
感谢您的观看
THANKS
产品介绍
根据客户实际情况，有针对性 地介绍产品或服务的特点和优 势。
处理异议
对于客户的疑问和顾虑，给予 耐心、专业的解答和安抚。
促成合作
通过沟通交流，促使客户产生 合作意向并达成初步协议。
04
电话邀约的注意事项
尊重客户的时间
提前确认客户的时间
在打电话之前，应提前通过邮件或短信确认客户的时间，以便在 客户方便的时候进行通话。
优质的电话邀约服务能够 提升客户满意度，进而塑 造良好的品牌口碑。
提升客户满意度
了解客户需求
及时解决疑问
通过电话邀约，销售人员可以了解客 户的真实需求和期望，为客户提供更 贴心的服务。
在电话邀约过程中，销售人员能够及 时解答客户的疑问，消除客户的顾虑 和担忧。
提供个性化方案
根据客户需求，销售人员可以提供个 性化的产品或服务方案，满足客户独 特需求。
02
电邀约的技巧
声音的运用
声音清晰
确保通话过程中声音清晰，没有 模糊或杂音，让对方能够听清楚
。
语速适中
保持适当的语速，既不要太快也不 要太慢，让对方能够跟上你的节奏 。
在通话过程中，可以为客户提供有价值的信息，如培训课程的内容 、时间、地点等，以增加客户的兴趣和信任度。
05
案例分享
成功案例一
01
客户背景
某大型企业的人力资源部门，需要为新员工进行岗前培训。
02 03
邀约过程
电话销售人员通过与人力资源部门负责人沟通，了解到对方的需求和时 间安排，然后提供了详细的培训方案和课程安排，最终成功地获得了客 户的认可和合作机会。
记录和总结
建议学员记录每次通话的要点和经验教训， 以便于总结和提高。
感谢您的观看
THANKS
产品介绍
根据客户实际情况，有针对性 地介绍产品或服务的特点和优 势。
处理异议
对于客户的疑问和顾虑，给予 耐心、专业的解答和安抚。
促成合作
通过沟通交流，促使客户产生 合作意向并达成初步协议。
04
电话邀约的注意事项
尊重客户的时间
提前确认客户的时间
在打电话之前，应提前通过邮件或短信确认客户的时间，以便在 客户方便的时候进行通话。
优质的电话邀约服务能够 提升客户满意度，进而塑 造良好的品牌口碑。
提升客户满意度
了解客户需求
及时解决疑问
通过电话邀约，销售人员可以了解客 户的真实需求和期望，为客户提供更 贴心的服务。
在电话邀约过程中，销售人员能够及 时解答客户的疑问，消除客户的顾虑 和担忧。
提供个性化方案
根据客户需求，销售人员可以提供个 性化的产品或服务方案，满足客户独 特需求。
02
电邀约的技巧
声音的运用
声音清晰
确保通话过程中声音清晰，没有 模糊或杂音，让对方能够听清楚
。
语速适中
保持适当的语速，既不要太快也不 要太慢，让对方能够跟上你的节奏 。
如何进行网络招聘和电话邀约ppt(32张)
4
电话邀约的目的
电话邀约的『目的』是什么？ 电话邀约的『目的』是：
取得与求职者见面的机会
5
电话邀约的好处
比较专业 易给增员对象留下较好印象 免除到处奔波的劳苦和花费 比较有效率
6
电话约访前的准备
求职者资料的准备与筛选 工作准备 自我准备 心理准备
7
工作准备
人才网名单、话术脚本、笔记本 笔、纸、工具表格、水 整洁的办公桌、安静的地点
如何进行网络招聘和电话邀约
1
课程简介
课程目标：
理解网络招聘的重要性 掌握电话邀约的流程和要点 对电话邀约技能进行角色演练
课程大纲：
电话邀约的目的 电话邀约前的准备 电话邀约的关键步骤 电话邀约的异议处理 角色演练
2
为什么要选择网络招聘
从来没有过可以如此容易的获得大批量的有用 资讯、取得明确增员资料的方法，一直到网络发明 后，才使得这一切变成了可能。忽然之间，增员不 再像过去那样一定要去人才市场，一定要开创业说 明会，一定要请人转介绍……他或她可能在网络聊 天室高谈阔论，交流专业和个人的看法， 这真的是 一种很棒的增员管道。
（6）面试当天再次确认应聘者是否来 目前应聘者面试赴约率不高，为避免对主管工作时间安排
造成影响，一般要在当天早上再次确认，另外也可以了解不 来的原因。
如何进行网络招聘和电话邀约(PPT32 页)
14
如何进行网络招聘和电话邀约(PPT32 页)
邀约面试三问
• 第一问：请问您目前是在职呢还是已经离职了？
16
如何进行网络招聘和电话邀约(PPT32 页)
常见的几种拒绝
➢ 保险不感兴趣。 ➢ 我以前做过保险。 ➢ 我需要考虑一下。
如何进行网络招聘和电话邀约(PPT32 页)
电话邀约的目的
电话邀约的『目的』是什么？ 电话邀约的『目的』是：
取得与求职者见面的机会
5
电话邀约的好处
比较专业 易给增员对象留下较好印象 免除到处奔波的劳苦和花费 比较有效率
6
电话约访前的准备
求职者资料的准备与筛选 工作准备 自我准备 心理准备
7
工作准备
人才网名单、话术脚本、笔记本 笔、纸、工具表格、水 整洁的办公桌、安静的地点
如何进行网络招聘和电话邀约
1
课程简介
课程目标：
理解网络招聘的重要性 掌握电话邀约的流程和要点 对电话邀约技能进行角色演练
课程大纲：
电话邀约的目的 电话邀约前的准备 电话邀约的关键步骤 电话邀约的异议处理 角色演练
2
为什么要选择网络招聘
从来没有过可以如此容易的获得大批量的有用 资讯、取得明确增员资料的方法，一直到网络发明 后，才使得这一切变成了可能。忽然之间，增员不 再像过去那样一定要去人才市场，一定要开创业说 明会，一定要请人转介绍……他或她可能在网络聊 天室高谈阔论，交流专业和个人的看法， 这真的是 一种很棒的增员管道。
（6）面试当天再次确认应聘者是否来 目前应聘者面试赴约率不高，为避免对主管工作时间安排
造成影响，一般要在当天早上再次确认，另外也可以了解不 来的原因。
如何进行网络招聘和电话邀约(PPT32 页)
14
如何进行网络招聘和电话邀约(PPT32 页)
邀约面试三问
• 第一问：请问您目前是在职呢还是已经离职了？
16
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常见的几种拒绝
➢ 保险不感兴趣。 ➢ 我以前做过保险。 ➢ 我需要考虑一下。
如何进行网络招聘和电话邀约(PPT32 页)
电话约见客户技巧培训课程(ppt 38页)
• 继续用婉转语气，设 法导入约定“面谈时 间”
21
没兴趣
• 我明白任何人都不会对一些不清楚的事 物感到兴趣。（认同）
• 我们只是提供一些资料讯息、供您参考 了解。（见解）
• 如果您觉得值得深入了解，我们才深谈； 如果觉得没意义，我会迅速离开，不会 造成您的困扰，您看这样可以吗？
22
没需要
• 是的！如果您觉得不需要，当然就没有 见面的必要了，（认同）
13
电话要约时间上的控制
• 三至五分钟 • 适当地介绍自己 • 提示目的（道明来意） • 拒绝处理（减压） • 了解信息 • 确定见面时间（重复） • 表达谢意（结束语） • 再次提及自己姓名
14
约定时间
• 运用二择一法（时间点） • 尊重对方、地点，立即记录 • 确定时间、地点，立即记录 • （时间段而不是时间点）
19
电话约访拒绝处理程序
• 肯定、赞美（提出介绍人） • 提出个人见解 • 二则一约时间 • 注：不要在电话里谈业务
20
遭到拒绝时处理之道：
• 先同意他的想法 • 尊重他的成就 • 体会他的感受 • 赞美他的优点、成就 • 再提示介绍人的关怀
• 表示服务的诚意及并 无勉强推销之意
• 避免争论
• 避免出现急躁口气
约时间的 • 你现在所做的事是必要的，是为未来的
事做预备 • 你目前所拥有的果真是合适的 • 与你通话的专业人员让你感到兴趣且点
出你兴趣所在
10
通过秘书或接线生
• 注意电话礼貌，态度要稳重不轻浮 • 要用带有尊重味道的口语 • 适时赞美及感谢对方的帮助 • 非必要时，不要表达是来推销的 • 让他记得你的姓
18
名单筛选法（道明来意）
21
没兴趣
• 我明白任何人都不会对一些不清楚的事 物感到兴趣。（认同）
• 我们只是提供一些资料讯息、供您参考 了解。（见解）
• 如果您觉得值得深入了解，我们才深谈； 如果觉得没意义，我会迅速离开，不会 造成您的困扰，您看这样可以吗？
22
没需要
• 是的！如果您觉得不需要，当然就没有 见面的必要了，（认同）
13
电话要约时间上的控制
• 三至五分钟 • 适当地介绍自己 • 提示目的（道明来意） • 拒绝处理（减压） • 了解信息 • 确定见面时间（重复） • 表达谢意（结束语） • 再次提及自己姓名
14
约定时间
• 运用二择一法（时间点） • 尊重对方、地点，立即记录 • 确定时间、地点，立即记录 • （时间段而不是时间点）
19
电话约访拒绝处理程序
• 肯定、赞美（提出介绍人） • 提出个人见解 • 二则一约时间 • 注：不要在电话里谈业务
20
遭到拒绝时处理之道：
• 先同意他的想法 • 尊重他的成就 • 体会他的感受 • 赞美他的优点、成就 • 再提示介绍人的关怀
• 表示服务的诚意及并 无勉强推销之意
• 避免争论
• 避免出现急躁口气
约时间的 • 你现在所做的事是必要的，是为未来的
事做预备 • 你目前所拥有的果真是合适的 • 与你通话的专业人员让你感到兴趣且点
出你兴趣所在
10
通过秘书或接线生
• 注意电话礼貌，态度要稳重不轻浮 • 要用带有尊重味道的口语 • 适时赞美及感谢对方的帮助 • 非必要时，不要表达是来推销的 • 让他记得你的姓
18
名单筛选法（道明来意）
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• 您好！我是北京诚通人力资源有限公司招聘部，请 问您现在还在找工作吗？ ……
探寻现状 挖掘需求
注意事项
Ø 开放式提问——引导准客户回答，找 出准客户求职的困惑
Ø 封闭式提问——引导准客户做出选择 Ø 同时选择多种角度提问
核实必要的客户信息
• 姓名： • 年龄： • 学历/专业： • 工作状态：在职/离职 • 住居地点： • 之前的工作经历： • 选择的岗位或择业方向： • 是否对互联网行业感兴趣或是否对数据库管理员岗位有意向： • 英语水平： • 打字速度等……
• 强调本次对话能够给准客户带来的好处。 • 想方设法引起准客户对行业或岗位的兴趣。
举例：
• 您好！请问是XXX先生/女士吗？我是北京诚通人力 资源有限公司招聘部，人事主管（或招聘专员）我 姓：王……
• 您好！请问是XXX先生/女士吗？因在XX招聘网站 上看到您的个人求职简历，请问您现在工作落实了 吗？
1 热情自信
• 一个温和、友好、坦诚的声音能使对 方放松，增加信任感，降低心理屏障
• 热情的展现通常和笑容联在一起 ，将 电话铃声作为开始信号，只要铃声一 响，微笑就开始
3 音量标准
• 音量太弱会令人觉得销售人员缺乏信 心，从而导致客户不重视销售人员
• 当然声音太大或太强会让客户产生防 备心理，会让他觉得销售人员太强大 了，不可接近
• 举例说明
如：“淘宝猜你喜欢的例子等。”生动的生活案例更可以使求职者 对数据库管理员岗位抱有浓厚的兴趣。“
解决疑 难问题
疑难问题处理的基本认知
• 拒绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射。 • 每人都有拒绝的权利和情绪。 • 拒绝的可能是你的方式而不是工作岗位。 • 拒绝是销售的开始，有拒绝必有接受。
n 前期准备 n 声音技巧 n 开场白 n 探寻现状挖掘需求 n 岗位介绍 n 解决求职者异议 n 结束语
前期准备
Ø 熟练的业务知识 Ø 沟通话术（岗位） Ø 简历详情（目标客户） Ø 电脑、话机、水杯 Ø 自信心
声音的技巧
使用普通话
普通话是目前沟通过程中基本要求，一口标准的普通话 已经成为评判个人素质的标准，所以作为电话销售人员，
练习
开场白
开场白技巧
• 目标：引发客户注意和倾听兴趣 • 内容：表明自己的身份、告知客户致电的目的 • 要求：自信、亲和力 • 基本技巧如下：
ü 表达方式：忌用“可能、或许、好象、应该、考虑看看、 有没有兴趣等”
ü 招聘岗位、需求、薪资待遇等。 ü 唯一的、制造热销的气氛。 ü 简单明了、重要诱因。
1）“请问您目前居住在哪个城区？” 2）“您目前是在职状态还是离职状态呢？”
D.问自已可以掌控的问题。 一定要问自已可以掌控的问题，这个问题一定要是自已可以回答的问题。假
如你问的问题自已都回答不上来，那么，你就会变得很被动。 E.问一个几乎没有抗拒点的问题。
可以问客户些什么呢？ ......
激发客户面试欲望的技巧
目标：让客户对工作岗位产生欲望 基本技巧：
应用“行业或岗位的优势对比……”及“目前就业 大环境等。”
如：数据库管理员岗位对于您今后的职业生涯规划来讲 都会非常有前途的……
激发客户面试欲望的技巧
应用“比较表” 应用其他工作岗位进行比较，或者是纵向、横向比较。 提供准客户这种比较表的目的，不在于告诉他哪个岗位高于 或好于哪个岗位，而是在于凸显数据库管理员岗位的特性。
一定要会说普通话，而且要把普通话说好 。
• 哈佛大学一项对人类行为的研究报告：一般人对 他人的第一印象55%来自肢体语言，37%来自声 音，8%来自说话的内容。
• 电话营销的“声音”便成为第一印象！
声音的重要组成部分：
• -语调----抑、扬、顿、挫+感情 • -语速----适中 • -语气----坚定、自信 • -语音----清晰、准确 • -微笑----建立微笑的习惯 • -热诚的态度----端正、积极、耐心
电话销售技巧
北京凡德未来信息科技有限公司 销售部
2017年04月27日
拥有信任的力量
我们必须简单的相信！
一.简单相信自己，对自己要有信心！
二.简单相销售方法，相信电话营销是我们开拓客
户的最佳渠道！
那么你就会?
简单成功
建立信任是销售灵魂
贯穿整个销售过程中
课程大纲
岗位及工作 内容介绍
• 目标：让客户了解岗位及工作职责 • 要求：简洁、专业、准确 • 基本技巧如下：
岗位介绍技巧
• 数字化、对比化
如：“岗位对比，工作时间稳定；收入稳定，有较大的行业发展空 间。”
“薪资待遇7K~12K或8K~16K。”
• 行业发展前景
如：“互联网+大数据时代，越来越多的企业都在往互联网方向转 型，因此互联网后台数据也越来越多，需要更多的工作人员 对这些线上数据进行收集，此岗位的人才缺口是非常大的“
应用人性的弱点 人性的弱点有：虚荣心、贪小便宜、比较的心理、 异性相吸、热门气氛等。
不确定与确定 不确定一个行业或岗位能够做多久，不确定跨行业有什么样 的损失，确定的是选择数据库管理员的岗位得到多少保障。
激发客户面试欲望的技巧
应用时事、新闻报道的公共信息 热门话题、最新或最近期的新闻，强调报道的内容即达到 所需表达的观点，借力使力。
• 注意测试耳麦的准确位置，然后调节 适合自己的音量
2 语速适中
• 太快易让客户听不明白，会感觉你在 敷衍他，太慢会使客户分散注意力， 而且也浪费了双方的时间
• 语速掌握中应注意“匹配”，即对快 语速的客户或慢语速的客户都试图接 近他们的语速
4 吐字清晰
• 发音标准，字正腔圆，没有乡音或杂 音
• 不能准确咬字常会导致客户错误理解 • 应多听广播，平时多说普通话，注意
你没有问题、项目也没问题！
疑难问题处理技巧
目标：化解准客户疑虑，激发其对行业及工作岗位的欲 望倾听准客户陈述。
内容：倾听准客户陈述，着重描述公司的立场及工作岗 位能够给准客户带来的好处。
要求：树立正确的态度，完成疑难问题的处理尝试邀约 成功。
沟通中最重要的一个字是“问”
A.问“Yes”的问题，问客户的回答只能是肯定的问题。 B.问二选一的问题，二选一的问题就是客户的回答要么是,要么不是。 C.问简单容易回答的问题，问一些客户不需要花时间思考的问题，比如：你可 以问：
探寻现状 挖掘需求
注意事项
Ø 开放式提问——引导准客户回答，找 出准客户求职的困惑
Ø 封闭式提问——引导准客户做出选择 Ø 同时选择多种角度提问
核实必要的客户信息
• 姓名： • 年龄： • 学历/专业： • 工作状态：在职/离职 • 住居地点： • 之前的工作经历： • 选择的岗位或择业方向： • 是否对互联网行业感兴趣或是否对数据库管理员岗位有意向： • 英语水平： • 打字速度等……
• 强调本次对话能够给准客户带来的好处。 • 想方设法引起准客户对行业或岗位的兴趣。
举例：
• 您好！请问是XXX先生/女士吗？我是北京诚通人力 资源有限公司招聘部，人事主管（或招聘专员）我 姓：王……
• 您好！请问是XXX先生/女士吗？因在XX招聘网站 上看到您的个人求职简历，请问您现在工作落实了 吗？
1 热情自信
• 一个温和、友好、坦诚的声音能使对 方放松，增加信任感，降低心理屏障
• 热情的展现通常和笑容联在一起 ，将 电话铃声作为开始信号，只要铃声一 响，微笑就开始
3 音量标准
• 音量太弱会令人觉得销售人员缺乏信 心，从而导致客户不重视销售人员
• 当然声音太大或太强会让客户产生防 备心理，会让他觉得销售人员太强大 了，不可接近
• 举例说明
如：“淘宝猜你喜欢的例子等。”生动的生活案例更可以使求职者 对数据库管理员岗位抱有浓厚的兴趣。“
解决疑 难问题
疑难问题处理的基本认知
• 拒绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射。 • 每人都有拒绝的权利和情绪。 • 拒绝的可能是你的方式而不是工作岗位。 • 拒绝是销售的开始，有拒绝必有接受。
n 前期准备 n 声音技巧 n 开场白 n 探寻现状挖掘需求 n 岗位介绍 n 解决求职者异议 n 结束语
前期准备
Ø 熟练的业务知识 Ø 沟通话术（岗位） Ø 简历详情（目标客户） Ø 电脑、话机、水杯 Ø 自信心
声音的技巧
使用普通话
普通话是目前沟通过程中基本要求，一口标准的普通话 已经成为评判个人素质的标准，所以作为电话销售人员，
练习
开场白
开场白技巧
• 目标：引发客户注意和倾听兴趣 • 内容：表明自己的身份、告知客户致电的目的 • 要求：自信、亲和力 • 基本技巧如下：
ü 表达方式：忌用“可能、或许、好象、应该、考虑看看、 有没有兴趣等”
ü 招聘岗位、需求、薪资待遇等。 ü 唯一的、制造热销的气氛。 ü 简单明了、重要诱因。
1）“请问您目前居住在哪个城区？” 2）“您目前是在职状态还是离职状态呢？”
D.问自已可以掌控的问题。 一定要问自已可以掌控的问题，这个问题一定要是自已可以回答的问题。假
如你问的问题自已都回答不上来，那么，你就会变得很被动。 E.问一个几乎没有抗拒点的问题。
可以问客户些什么呢？ ......
激发客户面试欲望的技巧
目标：让客户对工作岗位产生欲望 基本技巧：
应用“行业或岗位的优势对比……”及“目前就业 大环境等。”
如：数据库管理员岗位对于您今后的职业生涯规划来讲 都会非常有前途的……
激发客户面试欲望的技巧
应用“比较表” 应用其他工作岗位进行比较，或者是纵向、横向比较。 提供准客户这种比较表的目的，不在于告诉他哪个岗位高于 或好于哪个岗位，而是在于凸显数据库管理员岗位的特性。
一定要会说普通话，而且要把普通话说好 。
• 哈佛大学一项对人类行为的研究报告：一般人对 他人的第一印象55%来自肢体语言，37%来自声 音，8%来自说话的内容。
• 电话营销的“声音”便成为第一印象！
声音的重要组成部分：
• -语调----抑、扬、顿、挫+感情 • -语速----适中 • -语气----坚定、自信 • -语音----清晰、准确 • -微笑----建立微笑的习惯 • -热诚的态度----端正、积极、耐心
电话销售技巧
北京凡德未来信息科技有限公司 销售部
2017年04月27日
拥有信任的力量
我们必须简单的相信！
一.简单相信自己，对自己要有信心！
二.简单相销售方法，相信电话营销是我们开拓客
户的最佳渠道！
那么你就会?
简单成功
建立信任是销售灵魂
贯穿整个销售过程中
课程大纲
岗位及工作 内容介绍
• 目标：让客户了解岗位及工作职责 • 要求：简洁、专业、准确 • 基本技巧如下：
岗位介绍技巧
• 数字化、对比化
如：“岗位对比，工作时间稳定；收入稳定，有较大的行业发展空 间。”
“薪资待遇7K~12K或8K~16K。”
• 行业发展前景
如：“互联网+大数据时代，越来越多的企业都在往互联网方向转 型，因此互联网后台数据也越来越多，需要更多的工作人员 对这些线上数据进行收集，此岗位的人才缺口是非常大的“
应用人性的弱点 人性的弱点有：虚荣心、贪小便宜、比较的心理、 异性相吸、热门气氛等。
不确定与确定 不确定一个行业或岗位能够做多久，不确定跨行业有什么样 的损失，确定的是选择数据库管理员的岗位得到多少保障。
激发客户面试欲望的技巧
应用时事、新闻报道的公共信息 热门话题、最新或最近期的新闻，强调报道的内容即达到 所需表达的观点，借力使力。
• 注意测试耳麦的准确位置，然后调节 适合自己的音量
2 语速适中
• 太快易让客户听不明白，会感觉你在 敷衍他，太慢会使客户分散注意力， 而且也浪费了双方的时间
• 语速掌握中应注意“匹配”，即对快 语速的客户或慢语速的客户都试图接 近他们的语速
4 吐字清晰
• 发音标准，字正腔圆，没有乡音或杂 音
• 不能准确咬字常会导致客户错误理解 • 应多听广播，平时多说普通话，注意
你没有问题、项目也没问题！
疑难问题处理技巧
目标：化解准客户疑虑，激发其对行业及工作岗位的欲 望倾听准客户陈述。
内容：倾听准客户陈述，着重描述公司的立场及工作岗 位能够给准客户带来的好处。
要求：树立正确的态度，完成疑难问题的处理尝试邀约 成功。
沟通中最重要的一个字是“问”
A.问“Yes”的问题，问客户的回答只能是肯定的问题。 B.问二选一的问题，二选一的问题就是客户的回答要么是,要么不是。 C.问简单容易回答的问题，问一些客户不需要花时间思考的问题，比如：你可 以问：