音响销售技巧

软件及道具的使用方法目前“营销实战”有很多种类型，而且在各个行业进行着许多实践与演练。

而不管怎样的演练与实践，首先“营销实战”必须结合产品的自身特点来进行，也就是说它是先由“硬件”来决定的。

可是大家应该注意到，不管你是什么样的产品，我们的“营销实战”是可以改变方式、方法，可以改变说话的内容，以及可以改变演示的手法。

但是我们有一种东西是不能失去的，不能减少的,那就是“道具”（如：各种软件、期刊杂志、事物等）。

作为音响，它本身就是为了满足我们大家视听娱乐的，我们在每一次销售时都要通过播放一些音乐、电影片段之类的“软件”来体现音响的效果，试想一下如果没有软件这种道具，怎么能体现音响的价值，如何让顾客选择购买？所以说我们不要小看“道具”，没有它根本无法证明“硬件”的魅力，也发挥不了“硬件”的作用。

当然，如果我们只是理解“道具”就是简简单单的几张碟片。

或者只是认为音响光靠“碟片”就可以销售的话。

说明我们了解营销的水平还只是初级阶段，为什么这样说呢？举个我们身边的例子，“麦当劳”大家再熟悉不过了，我们去买饮料“可乐”，你给服务员钱后，她给你一杯“可乐”很平常。

可是你要注意，你的目的是喝“可乐”要喝的数量是“1”，而其中“水杯”并不是你的要求与目的。

可是“水杯”起到的作用，就是“媒介”的作用。

试想一下，你没有“水杯”能喝可乐吗？难道你对着饮料机器嘴喝？人家也不会让你这样做。

当然我们可能认为这是废话，不过我们在从“麦当劳”的角度去思考。

你会惊奇的发现，它的水杯上面全是它宣传自己的语言和图画，问一下各位“麦当劳”并不是卖水杯的吧？那也就是说它利用“水杯”这个“媒介道具”达到了品牌营销的目的。

这才叫真正的营销，用有形的事物做无形的营销。

通过刚才的例子，我们发现道具的力量，并且种类相当繁多，应用也相当的广泛，在“营销实战”中起到的举足轻重的作用。

所以说道具是我们音响销售工作的左右手。

今天我们一同探讨一下音响营销道具的类型及运用的新思路我们都知道对于我们做销售工作的人来讲，最大的成就就是征服一个人，一个与你素不相识的人。

而你要是想征服他，其实就是如何说服他的过程。

你有十足的说服能力，才能够赢得他对你的信赖。

但是，光靠嘴说服是不够的，我们必须要有辅助说服他人的实物和软件相之搭配才可以。

俗话说：“耳听为虚，眼见为实，亲身体验叫真实”。

随着市场竞争日趋激烈，品牌与品牌之间的相互对抗和攻击，也越来越严重，更有甚者为了一味的追求销量，有些已经形成为一整套的打击方法，片面谋求短期销量的增长。

但同时我们也欣慰的看到在这个混战的时代中，顾客的消费观念也已经慢慢成熟，并且趋于理性，而营销工作也越来越明朗，只要有技术有实力，说话有理有据，消费者才会选择；一味的靠吹，靠激情感染，反而顾客不会接受。

因此，做到有理有据的真营销才能成为真正的强者，立于不败之地。

（一）软件如何做到有理有据？光靠说实话是不够的，因为市场上说假话的太多了，所谓“众口铄金，击毁销骨”就是这个道理。

因此借助有利的道具，如期刊、杂志、报纸、实物、顾客档案、实景照片等道具增强我们讲解的说服力，会起到事半功倍的效果。

就目前来讲我们在卖场中经常用到的道具——碟片来说，有时候一首歌曲还没有放完顾客就决定购买了，从这个意义上说完全是碟片赋予了音响生命，因此我们经常会将它和音响相提并论为“硬件”和“软件”。

1、《梦》系列软件的运用可以说作我们这一行的如果没有CD碟片——这个道具，应该说是“世界上最大的悲哀”。

目前总公司为了配合我们新产品的推出以及更好的让大家掌握最新的营销思路。

特别推出三种类型CD碟片并分为篇章它们是：“接近篇”、“试音篇”、“对比篇”。

下面我们就针对这三个篇章一一进行学习，首先我们来了解这三个篇章的营销目的。

【附幻灯讲解】目的：我们大家都知道现在国内音响市场竞争已经相当激烈，每一款新产品、每一次新装修、每一个新的营销思路都成为各个厂家竞争的有利武器，总公司为了让我们营销人员能够拥有比同行更有利的武器，也为了让消费者能够充分体验爱浪品牌的博大精深及爱浪产品的魅力，并且也为了让我们消费者在聆听试音碟效果的同时，学会如何选购音响，如何鉴别音响，如何选择音响品牌。

为了让我们更好掌握如何树立优秀品牌树立行业标准的方法。

特此总公司投入巨大人力、物力打造了目前中国音响行业最具专业性、可读性的大型试音篇章【梦系列】同时它也代表最新的音乐讲解流程，音乐讲解方法，让顾客由不懂鉴别到懂得欣赏<循序渐进由简到繁逐步渗透>由接近到试音再到比较。

）例如说平时在我们店面没有顾客的情况下，我们都会播放一些音乐，以求能够起到招揽顾客的作用。

以前我们为播放什么样的曲目而头痛，为什么？一、和其他品牌放的内容差不多，二、不能很强烈的反映产品的特点。

不过，现在我们就可以播放一些“接近篇”的曲目，来刺激顾客的兴奋点，引起顾客的注意，然后对我们的产品产生初步的兴趣（因为这些曲目都是非常具有针对性的）。

当顾客进店后还可以继续正在播放的曲目，接着以顾客的兴奋点（品牌、产品、效果等）为切入点进行讲解。

通过此种方式可以在讲解过程中探得顾客所关注的一些问题，比如：外观、技术、效果、同其他品牌的对比等等，然后展开更细一步的讲解与论证。

当然，“接近篇”主要是帮助我们能够很好的去吸引顾客，起到开启顾客心灵钥匙的作用。

接下来在“试音篇”中就可以更深一步的根据不同类型的顾客演示不同类型、风格的曲目，在进行更进一步的探讨与论证同时，细心的分析顾客的心理变化和听音的兴趣点，更进一步让我们的讲解与顾客产生共鸣，也为我们的成交打好坚实的基础。

大家都知道音响器材作为家庭的娱乐产品，必须保证可以全方位的为我们所服务，必须可以完整播放不同类型、风格的曲目用以迎合我们大众的需求和口味。

最后在“对比篇”中我们可以充分的展示我们爱浪音响的全方位兼容性，让我们忠实的消费者充分领略爱浪产品的魅力所在，通过这种对比发现我们自身的优势，通过这种对比显示与对手产品的差异，通过这种对比，打击其他同行产品，从而树立音响行业标准做到行业最强。

1）接近篇【附幻灯片】目的：主要是引起顾客最大的兴趣，迅速抓住顾客的心，让顾客产生一种想拥有的冲动，产生对品牌和产品的差异化认识。

特点：在这篇张使用的曲目都是一些前奏短、效果非常明显，高、中、低频段的效果夸张，或某一频段的效果明显的。

而且是用大家耳熟能详的曲目、夸张的手法演绎的。

我们主要用反弹琵琶的手法进行切入，树立大音响系统要用细腻的人声、简单的配器、熟悉的人声以及使用爆棚的交响乐来试音的标准，充分挖掘大音响的吸引力，以此来证实我们的研发实力。

对比其他品牌的卫星及小型音响必须要用大声压进行夸张的演示，才能够有好效果的说法。

意义：主要先解除顾客的戒备心理，然后再用良好的软件进行导入。

注意事项：在接近的过程中要了解顾客去过哪些店面？了解过哪些品牌？听过哪些软件？将上述情况进行快速分析后进行合适的开场白和有震撼力的分析。

在营销技巧中要设计一个30秒的接近顾客的开场白，顺势导入即将播放的软件，在接近顾客的过程中不要抢逼顾客，热情、大方、得体。

那下面我们领略一下【梦3】给我们带来的那种想要接近冲动………！首先我们先介绍一下第一首曲目附:【幻灯讲解】《爆炸波尔卡》【适应顾客群体】：1、主观上完全以播放交响乐效果的好坏来衡量器材；2、被其他品牌销售人员所误导，坚持要听交响乐；3、对严肃音乐有一定的认识，具有一定学识和修养的顾客；【360度乐器定位图】：【现场讲解】：这是一首非常欢快的（爆破）波尔卡，乐曲开始的爆炸声，震撼人心，声音在空气中迅速的流动，力度、速度、空气感都表现的恰到好处，背景音乐极其干净，当欢快的主旋律响起时，各个乐器方阵均加入当中，欢快而不失凝重，无论是弦乐、管乐还是打击乐器，都表现的非常到位，定位极其准确整个乐队的整体协调，各乐器在亮点部分的表现，在不同音阶上的演奏，都被我们这对高保真落地音箱表现淋漓尽致。

传统器材在表现双声道效果时，仅仅只能反映出软件在平面上的定位，而这种粗浅的定位，几百元的音响都可以表现出来，这是因为碟片在录制时，已经将一些信号强行定位，所以有时我们用电视机的喇叭都可以感受到这些定位，而这根本就不是我们想到的，刚才听到的这段《爆破波尔卡》的效果，不但让我们听到平面定位，更让我们强烈感受到纵向定位。

而普通器材，表现总是苍白、无力，爱浪音响在播放时信号稳定，清晰，我们可以感觉到声音从远处传来，声场前方弦乐与器乐搭配得天衣无缝，拨弦、跳弦，淋漓在目，我们仿佛清晰的看到左边是第一小提、第二小提琴、右边是大提琴、中音提琴及后方的打击乐定音鼓、管乐金属质感也清晰再现。

1秒：爆炸24秒：跋、镲38秒：三角铁【细节分析】：1、乐曲一开始在360度音场上半空中一声爆炸，迅速，猛烈，声音惊人，声波在爆炸点中呈360度迅速的弥漫开来，这需要宽频音箱在表现双声道Hi-Fi 音乐时，对360度音场的真实重放与还原。

2、三角铁的声音晶莹剔透，亮丽十足，在整个乐队方阵中脱颖而出，定位清晰准确，与爆炸声浑厚弥漫的声波形成对比，两种完全不同介质的声音在同一音场之内得到了最大了融合，令音场丰富无比。

我们主要就是通过《爆炸波尔卡》的节奏挑动顾客的心。

用《爆炸波尔卡》的高雅来提高顾客的档次。

可能有的人认为听不懂，我们不是要人家听得懂，而是要人家能够先感受氛围。

我们都知道我们中国人好面子，人要想得到面子无非就是以下两点。

一个是自己找面子，一个是要别人给面子。

我们就是要抓住这点面子问题，给他十足得面子。

上来就是给他点高雅的东西，让他不知所措，让他自我陶醉，人只要自我一陶醉，想什么就是什么？一定要让他不懂装懂，我们的营销第一项工作就是要让顾客陶醉。

如果一上来还是向其他品牌就是通俗歌曲，一个字就是“俗”。

顾客都认为你没有品味，认为你都没有档次。

更何况让我如何接受你的产品了？大家别忘我们是销售音响的，是销售“爱浪音响”的，爱浪音响是高档次音响，我们代表的就是高档次。

所以在开场接近篇，我们一定要做到让顾客就有面子，特别是一些成群结伙来的类型。

这一招相当致命，一下就可以满足两种人，一个是要购买的人，再一个就是和他一起来的“顾问”。

实际上可以说，开场接近篇,明是体现音响效果的特点，暗的就是给顾客面子，让他一下子陶醉在我们的音乐中，陶醉在我们的语言中，陶醉在我们对他的态度中。

接下来等待他们的就是一步步的喜欢爱浪的产品、喜欢爱浪的服务达到我们接近的目的。

就像谈恋爱一样，第一眼就要知道眼前的这个姑娘是内向型的还是外向型的，如果第一时间，以第一感觉判断出顾客是比较有涵养的人，建议可以用《阴山下》引起他的注意力。

【附幻灯讲解】《阴山下》【适应顾客群体】：1、有部分发烧经验的顾客；2、对民族音乐有教深认识的顾客；3、性格内敛、有涵养的顾客；【360度乐器定位图】：《阴山下》【现场讲解】：我们欣赏一首由民族乐器马头琴演奏的《阴山下》，马头琴号称中国的低音大提琴，低频浑厚有力，张力十足，一般的音响器材，尤其是窄频音响，是最惧怕播放大提琴的，因为它的低频下潜极深，在拨动琴弦时，韧性十足，而马头琴不但具备这些因素，更是以复杂个性的演奏技巧，在音质、音感做了极大的提升，这对于我们的音响提出了更高的要求。