销售的技巧精髓如何成为顶级销售
市场10条顶级销售技巧
市场10条顶级销售技巧市场10条顶级销售技巧第一招：销售准备销售准备是十分重要的。
也是达成交易的基础。
销售准备是不受时间和空间限制的。
个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
第二招：调动情绪，就能调动一切良好的情绪管理(情商)，是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。
积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。
营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。
无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。
可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。
其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。
比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
第三招：建立信赖感一、共鸣。
如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。
比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信!你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业!所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。
这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。
比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。
掌握这些销售知识点成为顶尖销售员
掌握这些销售知识点成为顶尖销售员销售是商业领域中至关重要的一环，顶尖销售员能够实现销售目标，并赢得客户信任和业绩的长期增长。
要成为一名顶尖销售员，掌握以下这些销售知识点至关重要。
一、了解产品和目标受众顶尖销售员首先要深入了解所销售的产品或服务。
他们需要知道产品的特点、功能和优势，并能将这些信息清晰地传达给客户。
此外，他们还需要了解目标受众的需求、偏好和购买习惯，以便能够针对性地推销产品。
二、建立良好的沟通技巧与客户建立有效的沟通是销售成功的关键。
顶尖销售员具备良好的口头和书面沟通能力，能够清楚地表达自己的观点，并倾听客户的需求和反馈。
他们还能够采用启发式的提问技巧，引导客户思考，并与客户建立互动和信任的关系。
三、掌握销售技巧和策略顶尖销售员熟练掌握各种销售技巧和策略，以实现销售目标。
他们了解不同的销售方法，如解决问题销售法、咨询销售法和关系销售法等，并根据不同的情况选择合适的策略。
此外，他们还能够应对客户的异议和反对意见，以增强销售效果。
四、建立客户关系顶尖销售员注重建立与客户的长期关系，而不仅仅是完成一次销售。
他们重视提供优质的售后服务，及时回应客户的问题和需求，并与客户保持良好的沟通。
通过建立客户关系，顶尖销售员能够获得客户的忠诚度和口碑推广，进而实现业绩的可持续增长。
五、了解市场和竞争对手了解市场和竞争对手是顶尖销售员的必备知识。
他们跟踪市场动态，了解行业发展趋势和客户需求的变化。
同时，他们还要对竞争对手进行分析，了解其产品特点和销售策略，以便提前应对，并在市场竞争中保持优势。
六、持续学习和自我提升顶尖销售员认识到学习和自我提升是提高销售能力的关键。
他们积极参加专业培训和学习课程，了解最新的销售趋势和技巧。
同时，他们通过阅读销售书籍、参加讲座和与他人交流经验，不断提升自己的知识水平和销售技能。
综上所述，掌握这些销售知识点是成为顶尖销售员的基本要求。
通过深入了解产品和目标受众、建立良好的沟通技巧、掌握销售技巧和策略、建立客户关系、了解市场和竞争对手以及持续学习和自我提升，我们可以不断提升自己的销售能力，成为业界的佼佼者。
市场10条顶级销售技巧方法
市场10条顶级销售技巧方法在市场领域中，销售技巧的重要性不言而喻。
销售技巧不仅能帮助营销人员提高销售效率，还能帮助企业获得更多的市场份额。
在这篇文章中，我们将为您介绍10条顶级销售技巧方法，希望能对您的营销工作有所帮助。
1. 通过需求分析了解客户每个客户都有不同的需求和偏好，了解这些信息对于制定个性化的销售方案至关重要。
为了了解客户的需求，卖家必须在销售过程中提出一系列问题，包括客户的业务需求、问题和挑战，以及他们的预算。
这将有助于卖家制定符合客户需求的销售方案。
2. 提供卓越的客户服务优秀的客户服务是维持客户关系的重要因素。
为了提供卓越的客户服务，卖家应该在销售过程中积极与客户沟通，提供专业的技术支持和售后服务。
同时，卖家应该主动了解客户的反馈，通过反馈改进销售方案，并建立长期稳定的客户关系。
3. 建立个性化的销售方案不同的客户有不同的需求和偏好，因此卖家应该针对不同的客户建立个性化的销售方案。
这将有助于提高销售转化率并满足客户需求。
4. 与客户保持联系与客户保持联系是保持客户忠诚度的重要途径之一。
卖家应该在销售后及时与客户保持联系，提供高质量的售后服务并邀请客户参加促销活动和市场营销活动。
5. 创造紧迫感创造紧迫感可以促进客户快速做出购买决策。
卖家可以利用各种促销活动、限时优惠和附加值来创造紧迫感，从而鼓励客户尽快购买。
6. 处理潜在客户潜在客户对于市场营销来说非常重要。
卖家应该积极寻找潜在客户并利用各种方式与他们联系，例如电话营销、电子邮件营销和社交媒体营销。
7. 利用各种营销工具和渠道市场营销涉及到各种营销工具和渠道。
卖家应该根据产品类型和定位，选择合适的营销工具和渠道，例如广告、公关、直邮、电子商务和社交媒体等。
8. 理解竞争对手了解竞争对手的销售策略和市场定位对于制定自己的销售策略至关重要。
卖家应该在市场营销过程中对竞争对手进行分析，并根据分析结果制定目标客户和销售策略。
9. 识别决策制定者了解决策制定者对于市场营销来说非常重要。
10条顶级销售技巧
10条顶级销售技巧销售是一项需要优秀技巧的工作，顶级销售人员能够在市场竞争激烈的环境中脱颖而出。
以下是我为您准备的10条顶级销售技巧，希望能对您的销售工作有所帮助。
1.创造积极的第一印象：第一印象对于销售成功十分重要。
确保您的仪表整洁，态度积极，充满自信。
展示出您对产品的专业知识和对客户需求的敏感度。
2.聆听并提问：了解客户的需求是销售的关键。
通过倾听客户的问题和顾虑，以及提出恰当的问题来推动对话。
这不仅能帮助您更好地了解客户的需求，还能展示出您的专业性。
3.制定目标：制定明确的销售目标是推动业务增长的关键。
确保您的目标具体、可衡量且可达到，并制定相应的行动计划来实现这些目标。
4.打造亲密关系：与客户建立亲密的关系是销售成功的基础。
建立信任、共享兴趣、提供实际帮助，并保持对客户的关注。
5.了解产品：作为销售人员，了解产品的细节至关重要。
深入了解产品的特点、功能和优势，以便能够向客户提供准确的信息，并解答他们的问题。
6.销售技巧：掌握一些有效的销售技巧能够提高您的销售业绩。
例如，在客户面前展示产品的独特性，强调解决客户问题的能力，利用亲密关系来推销产品等等。
7.多渠道销售：利用多种销售渠道来达到更多的潜在客户。
不要依赖于单一的销售渠道，而是探索在线渠道、社交媒体和其他途径来扩大客户群体。
9.管理时间：有效管理时间是提高销售业绩的关键。
确定优先权，制定计划，并合理安排时间以完成销售任务。
10.持续学习：学习和发展能够帮助您获得更好的销售技巧。
持续学习有关销售领域的最新趋势和技术，并参加专业培训和研讨会。
总结起来，顶级销售人员通过创造积极的第一印象、聆听并提问、制定目标、打造亲密关系、了解产品、掌握销售技巧、多渠道销售、跟进、管理时间和持续学习等方法来实现销售成功。
通过运用这些技巧，您将能够更好地迎接市场的挑战，提高销售业绩。
掌握销售技巧成为顶尖销售人员
掌握销售技巧成为顶尖销售人员销售技巧是成为顶尖销售人员的关键。
无论是在传统的实体店铺销售还是在线销售，通过掌握一些有效的销售技巧，销售人员可以更好地与客户建立联系、促成交易并增加销售额。
本文将介绍一些帮助销售人员提升销售技巧的方法和技巧。
一、了解产品或服务作为一名优秀的销售人员，首先要全面了解自己所销售的产品或服务。
这包括产品的特点、优势、使用方法以及解决客户问题的能力等。
只有对产品或服务有充分的了解，销售人员才能在与客户交流中提供准确、专业的建议，从而增加客户的信任感和购买意愿。
二、积极主动地与客户建立联系建立良好的客户关系对于销售人员至关重要。
销售人员应该积极主动地与潜在客户联系，了解他们的需求和关注点，并及时回答他们的问题。
通过定期沟通和建立信任，销售人员可以更好地了解客户需求和心理，从而更有效地推销产品或服务。
三、倾听和沟通能力良好的倾听和沟通能力是一名销售人员的重要品质。
销售人员应该倾听客户的需求和要求，并提供针对性的解决方案。
在沟通过程中，销售人员还应注重语言表达的清晰和简明扼要，避免使用过于专业化或晦涩难懂的术语，以保证与客户的有效沟通。
四、善于提问提问是了解客户需求和推销产品的重要手段。
销售人员可以通过提问客户关于他们需求和痛点的问题，更全面地了解客户的需求，并为客户提供有针对性的解决方案。
善于提问也可以激发客户对产品的兴趣，增加购买的可能性。
五、销售技巧的灵活运用在销售过程中，销售人员需要根据客户的特点和反应调整销售策略。
有些客户可能更注重产品的性价比，有些客户则更关心产品的质量和品牌。
销售人员应根据客户的需求和偏好，合理运用不同的销售技巧，以引导客户做出购买决策。
六、持续学习和自我提升销售行业是一个竞争激烈的行业，销售技巧也在不断发展和变化。
作为销售人员，持续学习和自我提升是必不可少的。
通过参加培训、阅读专业书籍和学习成功的销售案例，销售人员可以不断提高自己的销售技巧，保持竞争力。
10大销售秘诀助你成为销售高手
10大销售秘诀助你成为销售高手作为销售人员，取得卓越的销售业绩是每个人的目标。
然而，要想成为高手，需要掌握一些有效的销售秘诀。
本文将介绍10大销售秘诀，帮助你在销售领域取得成功。
1. 精准的目标定位成功的销售人员知道如何精准地定位目标客户。
他们了解自己的产品或服务的优势，并将其与目标客户的需求相匹配。
通过了解客户的行业、需求和偏好，他们能够提供定制化的解决方案，从而更容易赢得客户的信任和长期合作。
2. 卓越的沟通能力高效的沟通是销售成功的关键。
销售高手善于倾听客户的需求，并用清晰、简洁的语言传达自己的观点。
他们能够准确地解读客户的意图，针对客户的痛点提供解决方案，从而建立起更深入的合作关系。
3. 与客户建立信任建立信任是销售人员赢得客户的关键。
销售高手始终保持诚信和透明，履行承诺，并与客户建立长期的合作关系。
他们了解客户的需求，并尽一切可能满足这些需求，以赢得客户的信任和口碑推广。
4. 持续的学习与成长销售环境不断变化，好的销售人员应保持学习的心态。
他们经常参加培训、读书和研讨会，以保持对市场和客户的了解。
通过学习新的销售技巧和知识，他们能够更好地适应变革，并持续提升自己的销售技能。
5. 团队合作成功的销售人员懂得与团队合作，充分利用团队资源来实现业绩目标。
他们积极参与销售团队的活动，共享经验和知识，并与团队成员互相支持，相互学习。
团队合作可以提高整个销售团队的效率和业绩。
6. 善于提问和倾听销售高手懂得通过提问和倾听来获取客户的关键信息。
他们在销售过程中善于提出有针对性的问题，引导客户谈论他们的需求和问题。
并通过倾听客户的回答，深入了解客户的反馈和意见，从而更好地满足客户的需求。
7. 提供价值和解决方案销售人员不仅要售卖产品或服务，更要提供价值和解决方案。
销售高手知道如何将产品或服务的特点和优势与客户的需求相结合，提供切实可行的解决方案。
他们关注客户的利益，并努力为客户创造长期价值。
8. 积极主动销售高手是积极主动的。
销售技巧：如何成为顶尖销售员的秘诀
销售技巧：如何成为顶尖销售员的秘诀1. 了解产品和行业知识要成为一名顶尖销售员，首先要对所销售的产品有深入的了解。
掌握产品的特点、优势以及与竞争对手相比的差异是提高销售技巧的基础。
此外，熟悉所在行业的动态和趋势也能帮助你与客户进行更有价值的交流。
2. 建立良好的客户关系顶尖销售员注重建立并维护良好的客户关系。
他们通过主动沟通、倾听客户需求、提供个性化解决方案等方式来赢得客户信任。
同时，及时跟进客户需求、回答问题，并保持联系以维持长期合作也是关键。
3. 提升自己的沟通能力卓越的沟通能力是顶尖销售员必备技能之一。
有效地表达自己、倾听对方，并且能够准确理解其背后真正想法，都可以帮助销售人员更好地满足客户需求，并促成交易。
4. 掌握谈判技巧在销售过程中，谈判是常见的一环。
顶尖销售员需要具备灵活应对、善于抓住关键点以及保持冷静的能力。
在谈判中，他们了解自己产品的价值，并知道如何提供有效的解决方案来满足客户需求。
5. 不断学习和提升自己成为顶尖销售员不是一蹴而就的事情。
持续学习、提升自己的专业知识和销售技巧非常重要。
参加培训课程、阅读相关书籍和行业资讯、与其他优秀销售员交流等都能帮助你不断进步。
6. 建立良好的时间管理和组织技巧优秀的销售员清楚自己的工作优先级，并且能够合理安排时间并高效地完成任务。
他们使用工具来跟踪客户信息、预测销售机会、制定计划，从而更好地管理工作流程。
7. 发展积极进取的态度积极进取是顶尖销售员成功的内在驱动力之一。
他们始终保持积极乐观的心态，对待困难和挑战时保持坚持并寻找解决方案的动力。
相信自己的能力、有决心实现目标是他们成功的关键所在。
8. 打造个人品牌为了成为顶尖销售员，建立个人品牌也非常重要。
定位自己并展示自己的专业知识和经验，通过社交媒体和行业活动积极参与，有效地构建个人形象和声誉。
在实践过程中不断改进和调整销售技巧是成为顶尖销售员的关键。
通过遵循上述原则并不断学习提升自己，你可以逐渐发展出独特而高效的销售方法，获得成功，并成为一名顶尖销售员。
成为最佳销售的十个技巧
成为最佳销售的十个技巧1.建立良好的客户关系：与客户建立良好的沟通和合作关系是成功销售的关键。
通过关心客户需求、提供优质的客户服务和及时解决问题，可以建立稳固的长期合作关系。
2.充分了解产品和服务：作为销售员，必须对所销售的产品或服务有深入的了解。
这样可以更好地了解产品的特点和优势，并能够回答客户的问题和疑虑，增加客户购买的信心。
3.技巧沟通：良好的沟通是销售的关键。
销售员应该学会倾听客户的需求和关注点，并能够用简洁明了的语言表达产品的价值和好处。
善于沟通可以更好地引起客户的兴趣并促使其购买。
4.销售技巧的提升：销售是一门技术活，需要不断学习和提升。
通过参加销售培训、阅读相关书籍和与其他成功销售员交流，可以不断提升自己的销售技巧和知识，从而更好地满足客户的需求。
5.提供个性化的解决方案：不同的客户有不同的需求，销售员应该学会根据客户的具体需求提供个性化的解决方案。
只有通过了解客户的具体需求，才能够更好地向客户推销产品或服务。
6.建立销售计划：拥有一个有效的销售计划是取得成功的关键之一、销售员应该制定明确的销售目标，并设定实现这些目标的具体步骤和时间表。
有计划地工作可以提高效率并更好地分配时间和资源。
7.建立网络和推广自己：在现代社会，建立和维护良好的人脉关系对于销售员来说至关重要。
销售员应该积极参加行业活动和社交活动，并通过社交媒体和在线平台来宣传自己的产品和服务。
8.善于处理拒绝和异议：在销售过程中，常常会遇到客户的拒绝和异议。
销售员应该学会积极应对这些挑战，并善于解决客户的疑虑和矛盾，以改变他们的态度。
9.不断跟进：销售不是一次性的交易，而是一个长期的过程。
销售员应该不断跟进客户，了解他们的反馈和需求，并提供及时的售后服务。
通过跟进，可以保持与客户的良好关系，并开拓更多的销售机会。
10.不断自我激励：成功的销售人员往往具有强烈的自我激励能力。
销售员应该学会设定挑战性的目标，并通过奖励自己来激励自己取得更好的业绩。
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（3）面对不同对象包装不同卖点
需求/动机
卖点/诉求
决 策 者
维 护 者
使 用 者
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4、培养“关系”的方法
信任度与信用（Credibility） （1）以细节建立信任 （2）信守承诺 （3）保持定期互动 个人专业能力（对客户价值之专业） 诚实表明意图（在初期就避免防御心） 同理心（随时以客户角度及立场出发） 配合客户思维与风格
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24
2、业务拜访步骤
目标
建立沟通
客户观点
我喜欢且看重你吗？ 我愿意与你沟通吗？
引发兴趣 购买欲念
你能为我（个人）及我的情况 提供什么？
您能解决我问题吗？ 你能证实方案可行？
决
策
我所得到的价值是否大于成本？ 这是目前最佳行动吗？
行
动
我将采取购买行为？ 现在？或什么时候？
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3、顾问式销售流程
目前设备有否产生 很多问题？
你对目前客户 服务 满意吗？
你有品管方面的 问题吗？
目前的竞争状况是否 带来很大困扰？
找出客户的问题，困难点或不满意之处
a）心关心的态度询问，避免质问或批判 b）引导客户说出隐藏性需求 c）善用对比（故事法）引出潜在问题
练习：
针对情境资料，提出探究性问题
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3）暗示客户问题所可能导致的损失（暗示性问题）
如果（解决方案不行）， 我们是否（进行下一步骤）
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（3）澄清异议并挖掘背后顾虑
异议（拒绝）是销售的开始（购买讯号） 表示客户已参与销售过程 有意愿才会有异议 创造澄清机会，可排除决策之焦虑 有机会分辨真正的障碍或借口
练习：
异议
可能障碍（背后顾虑）
我觉得你们公司相校于** 公司没有把重点放在**
要素：
专业形象与行为（权力游戏的开始） 开场白，开始沟通（引发兴趣）之话题 准备好精简有力之答案（针对三个问题） 准备好探访需求之问题
方法：
拜访前准备或提前到达观察 保持良好精神及轻松心情 将关健之信息文件化 善用时机与关键人员建立关系
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（2）探访客户需求方法
1）掌握/了解客户情境（情境性问题）
利益/价值
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5、销售策略与计划
销售目标
销售策略
竞争者目标 竞争者策略
行动计划 优先顺序 所需资源 开始时期 完成日 预期结果 检验方式
防御计划
反制计划
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销售计划范例
客户资料
销售目标： 需求架构及需求预估
销售策略： 计划提供的商品服务
销售活动：
时间表
时间
销 拜访 售 需求具体化 循 建议书 环 简报
建
立 暖身动作
沟
1
通 探访需求
2
情境性问题 探究性问题 暗示性问题
情境性问题
引 发 兴 趣
购
买
YES
欲
念
异议 处理
NO
决 策
建议行动 重述价值
行 动
成交或准成交
明确性需求
提
供
满
意
特点
方
案
效益
客户价值
获 取 承 诺
26
（1）暖身动作（warm up ） 目的：
建立良好第一印象 引导双向沟通意愿 取得信任
练习：
潜在的好处领域
解决性问题？
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（3）量化客户问题及解决效益
掌握情境
探究问题
暗示及扩大 问题严重性
量化解决之量化价值
其
问题
123
他
问题之损失或解决后之效益 +
无
（问题*频率*损失）
形
价
对客户之量化价值
值
解决方案成本
客户价值
拒绝
价值评估
买
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4、提供满意的解决方案
（1）将方案特色转换为客户价值
2、产业客户规模： 具值得拉入的量 足以承担商品与服务成本 3、产业客户的竞争状况： 高度竞争 一般性竞争 少数垄断优势 4、产业客户挑战与您商品之相关性 具显性需求 具隐性需求 需低度相关 5、产业领袖之成熟度 已具成功示范效果 已规划具明显方向 尚未规划
11
成熟度评估
1、客户需求： 已决定进行项目 规划中项目 具潜在需求项目 2、财务状况勿预算： 良好财务状况 财务状况不佳 已具满足够预算 可能有初步预算 尚未有预算 3、急迫性： 高急迫性、具备驱动机制 一般性，不具驱动机制 4、时间性： 具固定时间排程 具时间伸缩性 无时间安排 5、可满足公司战略价值
议价 签约
销售员或团队
与其他单位配合的项目管理计划
部门
时间
营销部 技术支持部
财务部 采购部
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6、预先模拟竞争者之销售策略
潜在竞争者： 竞争者之销售目标： 竞争者之优劣势： 可能采行之策略： 可能提供之价值： 可能之相应策略： —直接面对：（以什么差异价值） —影响购买及决策条件： —部份切割（蚕食法则）： —拖延决策： —关系运作： —市场牺牲策略：
兵法家 客户管理
小机构销售
营销 大机构销售
5
产品推销
服务推销
创造感觉、创造价值
注重细节
商品供应
双赢伙伴关系 命运共同
推销式销售
专业形象
方案 / 项目销售
创造价值综效 顾问式销售
6
3、销售之核心感觉
销售之始：
信任
决策点：
安心
关系本质：
价值
7
4、销售与营销管理基本架构
知己
需求 价值
3、拓展策略
解决方案特色
差异化特色
方案架构
价值诉求点
客户需求优先顺序
决策模式分析 特色及竞争诉求包装
目标客户拓展策略
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4、决策模式分析
（1）客户组织图解析
时间
拜访目的 行动计划 预期结果
销售策略与销售计划
评估者 决策者 影响者 核准者 使用者 维护者 支持者 反对者
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（2）决策分析原则
1）区分决策者、使用者、维护者的角色及其决策的 影响力
你现在使用 什么设备？
目前之成本 结构如何？
你现在使用 多少了。
有多少客户/ 员工？
我们与你的商品及服务有关系之客户现况资料
a）抓重点，有主题，具逻辑性 b）事前准备，避免不必要（或过多）的问题
练习：
客户可能面临的问题，而你可以解决的
所需要之情境性资料
情境性问题
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2）探究客户现况所存在的问题（探究性问题）
特色（Features）
提 供 满
与产品或服务有关的事实与特点 不具销售的说服力
意
好处（ Benefits ）
方
说明产品或服务的使用方式及可以帮助
案
客户的事项
利益符合某种需求，让买方产生动机
客户明确性需求
练习：
特点（Feature）
客户价值（Client‘s Value） 显示一项产品或服务如何符合客户之
这些问题是否会 导致成本增加？
是否会造成客户 大量流失？
是否会造成销售上 之退货？
是否会使业绩大量 萎缩？
有关客户总是的影响，后果或含意（cost of won-compliance）
a）在客户心中扩大问题的严重性
b）面对真正决策者较有效 c）藉以建立客户的价值观
练习：
客户困难
暗示性问题（急迫性）
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明确需求 能够证明所创造之量化价值属实
好处（Benefits）
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（2）解决方案呈现方式
1）个人呈现关键技巧
客户价值导向呈现 条例式或图表式以增强记忆效果 文件品质
2）善用团队力量
即时满足客户多元需求 创造客户安全感与信任度
3）简报
将技术用语转换为客户商业用语 精简有力，细节部分，以Q&A引导呈现
要求较好的客户服务 （没有取得信任）
听说贵公司在质量上一直 不是很稳定
对质量重视（害怕决策 风险）
比起**公司，你们对我们的关 不了解我们的需求
心程度较差
（没有足够关系）
排除顾虑方法
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五、如何面对客户高层领导
阶层越高，收获越大
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1、了解高层领导的特质
比较重视感觉，而非细节 比较喜欢宏观事物，着重原则 比较喜欢权力，但尊重强者 不轻易破坏场合
13
三、大客户拓展策略与销售计划
14
1、大客户基本需求分析
创造价值
解决问题
有形
无形 立即 长远
决策性
管理性 操作性
显性需求
建设计划 政策方向 规划中项目
隐性需求
潜在问题/损失 决策者压力/威胁 竞争驱动因素
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2、需求与解决方案之关系
需求/动机 解决方案特色 客房效益/量化价值
Байду номын сангаас
优先顺序
如果（客户价值）目标确可达到那什 么时候可以开始（下一步骤）
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（2）议处理程序
重述异议
让客户言尽其意
澄清异议及背后顾虑
你指的是那方面？ 为什么？
同理及认同异议
很多人有相同的看法，不过…… 如果我是你，也会有这种感觉，
不过……
客户价值导向解说
NO 确认解决 YES
建议行动
不知以上解说是否能回答您的 问题
2、了解背后决策因素
创造价值，解决问题 避免决策风险 复杂潜在障碍因素 组织之政治关系 个人之形象及地位