营销渠道中的信息管理概述
营销渠道管理(PPT30页)
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渠道策略实施
渠道策略的实施首先是组织问题，而后是 领导、激励与协调问题
涉及的内容，包括渠道成员的选择、渠道 成员之间渠道功能的分配、渠道成员权力 与义务的规定、合约的签订和执行、物流 配送计划的实施，以及渠道这一超级组织 的领导、激励和协调
可量化的渠道效率，如销售额、利润额、市场占 有率、市场覆盖范围等，与企业对于渠道活动的 各种投入相比
不可量化渠道效率通过一些主观判断或认知来测 量，如目标顾客与渠道成员的满意度、渠道发展、 渠道合作、渠道氛围等与企业对于渠道活动的各 种投入相比
目的是找出企业渠道的差距和问题，为渠道和渠 道策略的调整提供依据
计议从长 汪中求-13910976607；thwzq@
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在“三轴假设”框架下展开
促销 渠道 价格 产品
市场策划系统
销售执行系统 服务支持系统
信息流 物流 资金流
4P 3S 3F
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营销各系统工作分类表
企划
销售 商务服务 技术支持 管理
市场调研
价格管理 客户档案 售前支持 计划
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渠道竞争力
销售能力：向市场提供产品的能力，最直接的指 标是销量、销售额、市场占有率；
运做能力：主要是指物流、资金流、信息流的效 率
服务能力：为客户提供各ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ服务的能力； 拓展能力：开拓市场、挖掘客户的能力 成长能力：成长的速度。 学习能力：接受新技术、销售新产品的能力 增值能力：产品经过渠道的增值变得更具吸引力，
营销渠道的定义与功能
购买和使用商品或服务的个人或组织。
辅助机构
包括运输、仓储、金融等机构，他们为商品和服务的转移提供必要的支持。
02
营销渠道的功能
产品分销
定义
产品分销是指将产品从生产者转移至消费者的过程，包括运输、储存、包装和分销等环节。
描述
通过有效的分销渠道，企业能够将产品快速、准确地送达目标市场，满足消费者需求，提高市场占有 率。
案例三：特斯拉的营销渠道
总结词
创新驱动，口碑传播
详细描述
特斯拉以创新为核心竞争力，通过独特的销售模式和公 关手段，如直销模式、名人效应等，实现口碑传播，提 升品牌形象和市场影响力。
感谢您的观看
THANKS
营销渠道的定义与功能
目录
• 营销渠道定义 • 营销渠道的功能 • 营销渠道的管理 • 营销渠道的发展趋势 • 营销渠道的案例分析
01
营销渠道定义
营销渠道的概念
营销渠道是指商品和服务从生产者向 消费者转移的整个过程，包括产品生 产、批发、零售等环节。
营销渠道是连接生产者和消费者的重 要桥梁，它能够实现商品和服务的价 值，并帮助企业实现盈利。
资金流通
定义
资金流通是指营销渠道中资金的流入和 流出，包括货款、物流费用、营销费用 等。
VS
描述
有效的资金流通管理能够降低企业成本， 提高资金使用效率，增强企业的盈利能力 。
分担风险
定义
分担风险是指营销渠道中的各环节共同承担市场风险和经营风险。
描述
通过建立多元化的营销渠道和合作伙伴关系，企业能够分散风险，降低经营不确定性，提高市场竞争力。
总结词
数字化营销渠道是指利用数字技术和互联网 平台进行营销传播的渠道。
《营销渠道管理》
案例四：星巴克公司 - 营销渠道：线上线下结合注重用 户体验 - 成功原因：品牌影响力、用户体验、社区文化
- 营销渠道：线上线下结合注重用户体验
- 成功原因：品牌影响力、用户体验、社区文化
企业名称：XX公司
解决方案：调整营销渠道加强线 上线下融合
添加标题
• 独家分销
• 特点：与单一经销商合作独家销售产品 • 优点：经销商投入更多资源提高销售效果 • 缺点：风险较高依赖单一经销商可能影响市场拓展
引入期：选择少量渠道进行试销收集市场反馈 成长期：扩大渠道数量提高市场覆盖率 成熟期：优化渠道结构提高渠道效率 衰退期：减少渠道投入降低成本
选择标准：信誉、实力、经验、资源等 激励方式：佣金、奖金、股权、培训等 激励效果：提高渠道成员的积极性和忠诚度 激励策略：根据渠道成员的特点和需求制定个性化的激励方案
法律问题：违反广告法、不正当竞争等 道德问题：虚假宣传、误导消费者等 法律责任：罚款、停业整顿等 道德责任：品牌形象受损、消费者信任度下降等
社交媒体：如Fcebook、Twitter、Instgrm等通过发布内容吸引营销：通过发送电子邮件向潜在客户推广产品或服务 内容营销：通过发布有价值的内容吸引用户关注如博客、视频、播客等
长渠道优势：市场覆盖面广销售量 大
短渠道优势：降低成本提高利润提 高服务质量
长渠道劣势：管理难度大信息传递 慢
短渠道劣势：市场覆盖面小销售量 有限
• 特点：广泛覆盖市场提高市场占有率 • 优点：快速响应市场需求提高品牌知名度 • 缺点：成本较高管理难度大 选择型分销
• 选择型分销
• 特点：选择部分优质经销商进行合作 • 优点：降低成本提高利润率 • 缺点：市场覆盖面有限可能错过潜在客户 独家分销
《营销渠道管理》知识要点整理1
营销渠道管理课程笔记绪论一、渠道日益重要的原因1．信息技术与电子商务的蓬勃发展；2．获得持续性竞争优势变得越来越困难；3．分销商权力的增强；4．削减分销成本的需要。
二、渠道重要性的体现1．营销渠道本身就是战略；2．营销渠道是竞争的手段；3．营销渠道可以吸引消费者的购买行为。
Ⅰ.基础篇第一章营销渠道的概念一、营销渠道的概念1．营销渠道的概念：也称为销售渠道、分销渠道，1）是指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移（商流）的问题。
2）是为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织。
2．营销渠道概念中的四个要点：1）外部:营销渠道管理涉及的是组织之间的管理。
2）关联组织:是当商品从生产者向最终用户移动时从事谈判活动的企业或团体。
3）调控:表明在渠道中存在着管理，管理覆盖从最初渠道组织的确定到日常渠道管理的整个过程。
4）分销目标：管理是为了达到一定的分销目标，营销渠道是为了实现这种目标而存在的。
二、渠道管理者1．渠道工作团队通常由渠道经理和渠道业务员组成。
2．渠道经理的层次：1）高层渠道经理；2）中层渠道经理；3）基层渠道经理。
3．渠道经理的主要工作：1）渠道工作的管理；2）渠道工作人员的管理；3）对于下级渠道经理的管理。
三、渠道战略和物流管理渠道战略同物流管理关系示意图1．分销与流通的异同1）相同点：都是产品从生产领域到消费领域的转移过程。
2）不同点：内容不同；角度不同；学科不同。
2．商流与物流的异同商流物流目的价值使用价值实体买卖活动物理主体生产与消费的人的分离时空分离功能所有权形式、时、空内容定货、合同、计价、结算运输、仓储3．五个进展1）传统上，渠道是一家公司向另一家公司或购买产品；实际上,是到最终消费者。
2）传统上，渠道是产品从制造商到最终使用者的运动；实际上，还有增殖服务(技术、培训、咨询)。
3）传统上，渠道由制造商控制；实际上，还有中间商。
营销渠道管理教案(I)
营销渠道管理教案(I)章节一：营销渠道管理概述教学目标：1. 理解营销渠道的概念和重要性。
2. 掌握营销渠道的分类和功能。
3. 了解营销渠道管理的目标和原则。
教学内容：1. 营销渠道的定义和作用。
2. 营销渠道的分类：直接渠道、间接渠道、混合渠道。
3. 营销渠道的功能：产品分配、价格制定、促销推广、信息反馈。
4. 营销渠道管理的目标：渠道效率、渠道适应性、渠道控制。
5. 营销渠道管理的原则：公平合作、互利共赢、长期发展。
教学活动：1. 引入讨论：营销渠道在日常生活中的应用。
2. 教师讲解：营销渠道的定义和作用。
3. 案例分析：不同类型营销渠道的案例。
4. 小组讨论：营销渠道的功能和重要性。
5. 总结讲解：营销渠道管理的目标和原则。
章节二：营销渠道的选择和评估教学目标：1. 掌握营销渠道选择的影响因素。
2. 学会评估和优化营销渠道。
教学内容：1. 营销渠道选择的影响因素：市场因素、产品因素、企业因素、环境因素。
2. 营销渠道评估的方法：渠道效益评估、渠道风险评估、渠道绩效评估。
3. 营销渠道优化的策略：渠道整合、渠道拓展、渠道调整。
教学活动：1. 引入讨论：成功营销渠道选择的案例。
2. 教师讲解：营销渠道选择的影响因素。
3. 小组活动：分析并评估给定营销渠道的优劣。
4. 案例分析：营销渠道评估和优化的实例。
5. 总结讲解：营销渠道评估和优化的方法。
章节三：营销渠道冲突与管理教学目标：1. 理解营销渠道冲突的类型和原因。
2. 学会预防和解决营销渠道冲突。
教学内容：1. 营销渠道冲突的类型：垂直渠道冲突、水平渠道冲突、多渠道冲突。
2. 营销渠道冲突的原因：利益分配不均、沟通不畅、目标不一致。
3. 营销渠道冲突的预防：建立合作关系、明确渠道权责、加强沟通。
4. 营销渠道冲突的解决：协商解决、调解协商、竞争淘汰。
教学活动：1. 引入讨论：营销渠道冲突在日常生活中的例子。
2. 教师讲解：营销渠道冲突的类型和原因。
工商企业管理专业《营销渠道管理相关理论概述》
营销渠道管理相关理论概述第二章相关理论概述第一节营销渠道管理概念及特点精品零售渠道属于营销渠道，所谓营销渠道管理，就是管理在营销渠道这一领域中的表达。
其特点殊性，但既然属于管理范畴，就可以通过管理的四大职能来进行理解。
一、营销渠道管理概念营销渠道管理，可定义为通过管理的方案、组织、鼓励及控制环节来整合协调营销渠道中所有成员的工作活动，共同合作，以高效完成分销任务。
根据上述定义，营销渠道管理内涵可从以下四个方面进行理解：第一，营销渠道管理的目的，就是为了提高整个渠道的运行效率；第二，营销渠道管理的对象，就是营销渠道中的所有参与成员，既有可能是渠道成员〔企业〕人员，也有可能是其他企业；第三，营销渠道管理的内容，是营销渠道的具体各种功能流，它包括实物、信息、资金等；第四，营销渠道管理采用的主要措施就是方案、组织以及鼓励和控制。
渠道管理者通过这四项职能来协调及整合渠道中所有参与成员的活动。
二、营销渠道管理特点与一般的管理活动相比照，营销渠道管理更加复杂。
营销渠道管理由于其管理对象的个性化，从而导致其有异于其他管理的特点。
首先，营销渠道管理的目标是一个跨组织的目标体系。
由于管理是跨组织的，所以目标体系也是跨组织的。
这就是说，渠道成员既有共同的目标，每个渠道成员还有单独的目标，并且每个独立的渠道成员的目标并非总是相容的。
营销渠道管理的目标，就是要把每个渠道成员各自的目标和渠道的整体目标整合成一个共同的目标体系，并且让每个渠道成员认识到渠道共同目标的重要性。
其次，营销渠道管理本身是一种跨组织管理。
虽然营销渠道管理也有一局部内容涉及到本企业部门和人员的管理，但是在大多数时候表达的是一种跨组织的行为。
企业和这些管理对象之间是平等合作关系，而不是属于领导关系。
最后，营销渠道管理的管理方式也有其独特性。
营销渠道管理依赖较多的是一些协议、备忘录及其他标准等，对制度或权力的依赖度较小。
当然，营销渠道管理主要通过利益来协调各个渠道成员。
第13章渠道信息管理
2
制订企业营销 计划的依据
3 第13章渠道信息管理
营销渠道信息管理综述
二、营销渠道信息的类型
依 据1 信 息 来2 源
外部信息 内部信息
1
依 据2 信 息3 类 型4
市场信息 客户信息 渠道成员间信息 物流信息
第13章渠道信息管理
第13章 营销渠道中的信息管理
• 营销渠道信息管理综述 • 市场信息管理 • 客户信息管理与客户关系管理 • 渠道信息系统与渠道成员间信息管理技术 • 案例：上海通用汽车公司的CRM系统
实施 CRM 强化分 销渠道 的功能
实施 CRM 提升分 销渠道 的效率
实施 CRM 提高渠 道成员 的忠诚 度
第13章渠道信息管理
客户信息管理与客户关系管理
5.基于客户关系管理的分销渠道功能
客户信息 的收集和
反馈
周到的客 户服务
在选择调查方法时，一般要考虑以下因素：
调查项目的伸缩性
调查表及问卷的复杂程度
需要调查资料的范围
掌握资料的时效性 选择的调 查方法
调查成本的大小
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第13章渠道信息管理
第13章 营销渠道中的信息管理
• 营销渠道信息管理综述 • 市场信息管理 • 客户信息管理与客户关系管理 • 渠道信息系统与渠道成员间信息管理技术 • 案例：上海通用汽车公司的CRM系统
第13章渠道信息管理
客户信息管理与客户关系管理
一、客户信息管理
客户信息(Custom Information)
客户信息是指企业所服务对象的基本资料及购买企业的产 品或服务形成的记录等一系列信息。
客户信息管理（Custom Information management）
营销渠道概述
4、从生产商到代理商到批发商到产业用户 （图9-2 ④ ）
当小规模生产商试图将其产品销售给大型批 发商时，需要代理商和经纪人为之服务。这 种中介通常称为制造商代表，提供独立的销 售队伍与批发商的采购人员接触。
5、从生产商到批发商到产业用户（图9-2 ③）
这里的批发商也称产业经销商，对其经手的产 品拥有所有权。这种方法主要在生产商和产业 采购者之间运作。
（9）产品销售的季节性。季节性商品宜采 用宽、短渠道，充分发挥中间商的作用。
（10）产品的形象和顾客的认知价值也会 影响到渠道的选择。只有通过少数有威望的 零售机构，才能使产品便于支持其高档和唯 一的形象。
3、生产者自身的因素
（1）生产者的声誉和财力。规模大、资金 雄厚、经营能力强的企业，可以不经过中间 环节；中小型企业，其产品销售一般必须依 靠中间商的力量。
2、从生产商到批发商到零售商到消费者 （图9-1 ③ ）
传统的消费品渠道是从生产商到批发商到零 售商到消费者。这是小零售商和小型生产商 使用的方法。
3、从生产商到代理商到产业用户（图9-2 ②）
在销售额很大且运费占总成本的百分比较 小时，宜于采用这种渠道形式。在这种情形 下，代理商事实上就成了生产商的业务销售 队伍。
营销渠道概述
2021年7月24日星期六
学习的目的和要求：了解渠道定义、渠 道类型、渠道的作用、渠道层次、批发商的 主要业态和零售商的主要业态、物流的含义 与职能、物流的目标、物流的种类、物流管 理的系统观；掌握渠道选择的因素、渠道冲 突类型、原因及解决方法、窜货含义、原因 及整治、物流的系统构成。
制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
目标市场
制造商
制造商
2021/7/24
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渠道信息系统与渠道成员间信息管理技术
EDI的关键技术
数据通信网络
一个计算机数据通 信系统可由计算机 终端、主计算机、 数据传输和数据交 换装置四部分组成， 他们通过通信线路 连接成一个广域网 络。
数据标准化
为了避免产生复杂 和混乱的电子网络， 满足错综复杂的电 子数据交换，必须 制定一套大家所共 同遵守的电子数据 交换标准—EDI标 准。
案例：上海通用汽车公司的CRM系统
上海通用实施CRM项目分成4个步骤来完成
的：
第一步
第二步
第三步
第四步
集中管理客 提高机构内 开拓新的
户信息 部协同工作 客户接触
的效率
渠道
对客户进行 细分
案例：上海通用汽车公司的CRM系统
通过CRM管理后，上海通用的呼叫中心由3个部分构 成：
1
客户支 持中心
2
技术支 持中心
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午7时46分0秒 下午7时 46分19:46:0020.12.1
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12. 120.12. 119:4619:46:0019:46: 00Dec- 20
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务实，奋斗，成就，成功。2020年12月1日星 期二7时46分0秒Tuesday, December 01, 2020
市场信息管理
一、市场信息管理与市场信息系统
市场信息系统
市场营销环量
内部报告 系统
市场情报 系统
市场 调研系统
市场决策 分析系统
渠道决策与沟通
渠道经理
分析 计划 执行 控制
市场信息管理
市场情报系统—情报循环理论
情报的定向
①信息需求 ②优先次序 ③指标 ④搜集系统
这个顾客得到整体的关怀。
优越性
不管你通过什么渠道与
公司必须要随时在每一次
客户交往，与客户的每一 次交往都要有个性化，每 一次交往都要有详细的纪录。
与客户交互的活动中学到新的 经验，对各方面加强了解，根 据这些反馈作出改善，使公司
整体的服务比以往更加优秀。
客户信息管理与客户关系管理
3. 客户关系管理系统的特点
营销渠道信息管理综述 市场信息管理 客户信息管理与客户关系管理 渠道信息系统与渠道成员间信息管理技术 案例：上海通用汽车公司的CRM系统
渠道信息系统与渠道成员间信息管理技术
一、渠道信息化和渠道信息系统
门店管理系统
分支机构/分销商管理系统
渠道信息系统
营销总部信息系统
渠道信息系统与渠道成员间信息管理技术
客户信息管理（Custom Information management）
客户信息管理是应用先进的技术手段（如互联网技术、 现代通信技术、数据库技术、数据挖掘技术等）对客户信 息进行收集、抽取、迁移、存储、集成、分析和实现，并 将结果应用的企业销售管理的全过程。
客户信息管理与客户关系管理
客户信息管理的意义
二、渠道成员间信息管理技术
电子数据交换 （EDI）
电子数据交换是计 算机与计算机之间 结构化的事务数据 交换，它将数据和 信息规范化、标准 化，在拥有计算机 系统的渠道成员间， 直接以电子方式进 行数据交换。
条形码
条形码是由一组黑 白相间、粗细不同 的条状符号组成， 隐含着数字信息、 字母信息、标志信 息、符号信息、主 要用以表示商品的 名称、产地、价格、 种类等，是全世界 通用的商品代码。
及到数据仓库、在线 联机分析、数据挖掘、工作流、CTI、
互联网络和多媒体等多种先进技术。
智能化
高技术含量
客户信息管理与客户关系管理
4.客户关系管理对分销渠道的作用
实施 CRM 全面提 升分销 渠道的 竞争力
实施 CRM 强化分 销渠道 的功能
实施 CRM 提升分 销渠道 的效率
实施 CRM 提高渠 道成员 的忠诚 度
营销
CRM系统的功能
CRM渠道
客户服务 与支持
客户信息管理与客户关系管理
2．客户关系管理系统（CRM）在客户信息管理方 面的优越性
CRM系统可以有效地把各个渠道 传来的客户信息集中在一个数据库 里，从而使得公司对每一个客户都 能够有一个比较全面的完整 的 看法。
每个与这一顾客打交道的部门经 手人可以很轻易地查询到以前发 生在这个客户上的各种接触，让
1．客户关系管理系统（CRM）简介
客户关系管理系统（CRM）是渗透着管理思想的计算机 软硬件结合的综合系统。
CRM系统的三大支柱是：业务操作管理；资料分析管理； 客户合作管理。
在业务操作管理中，CRM应用涉及到三个基本的商业流 程：营销自动化、销售自动化和客户服务。
客户信息管理与客户关系管理
销售
客户资料挖掘
……
渠道评价
市场信息管理
二、渠道市场调研的内容
企业形象调研
渠道环境调研
市场需求调查
广告及促销 状况调研
渠道市场调研的 内容
产品状况调研
现有渠道情况 调研
产品价格调研
市场信息管理
三、渠道市场调研方法
案头调研
案头调研是对已 经存在并已为某 种目的而收集起 来的信息进行的 调研活动，也就 是对二手资料进 行搜集、筛选。
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.12.120.12.1T uesday , December 01, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。19:46:00 19:46:0019:4612/1/2020 7:46:00 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.119: 46:0019:46Dec -201- Dec-20
第13章 营销渠道中的信息管理
营销渠道信息管理综述 市场信息管理 客户信息管理与客户关系管理 渠道信息系统与渠道成员间信息管理技术 案例：上海通用汽车公司的CRM系统
营销渠道信息管理综述
一、营销渠道中信息的作用
营销渠道信息是指一定时间和条件下，与企业的市场 营销渠道有关的各种事物的存在方式、运动状态及其对接 收者效用的综合反映。
综合性
客户关系管理系统综合了企业中的 多种业务流程，实现了市场营销、 销售实现、客户服务与支持的优化 和自动化。
集成性
客户关系管理系统将从根本上改变 企业的管理方式和业务现与企业运 营支撑系统的集成。
特点
客户关系管理系统涉
成熟的客户关系管理系统具有智能化的 决策和分析能力，能为管理者提供分 析工具甚至代为决策。
营销渠道信息管理综述 市场信息管理 客户信息管理与客户关系管理 渠道信息系统与渠道成员间信息管理技术 案例：上海通用汽车公司的CRM系统
客户信息管理与客户关系管理
一、客户信息管理
客户信息(Custom Information)
客户信息是指企业所服务对象的基本资料及购买企业的产 品或服务形成的记录等一系列信息。
1
企业经营决策的前提和基础
进行内外协调 的依据
4
作用
实现渠道控制的必要条件
2
制订企业营销 计划的依据
3
营销渠道信息管理综述
依据信息来源 依据信息类型
二、营销渠道信息的类型
1
外部信息
2
内部信息
1
市场信息
2
客户信息
3
渠道成员间信息
4
物流信息
第13章 营销渠道中的信息管理
营销渠道信息管理综述 市场信息管理 客户信息管理与客户关系管理 渠道信息系统与渠道成员间信息管理技术 案例：上海通用汽车公司的CRM系统
客户信息管理与客户关系管理
5.基于客户关系管理的分销渠道功能
客户信息 的收集和
反馈
周到的客 户服务
物流提供
客户信息管理与客户关系管理
6.客户关系管理系统分类
美国调研机构Meta Group把CRM分为三类，这一分类 也已得到了业界的公认。
协作型 CRM
CRM
运营型 系统 分析型
CRM
CRM
第13章 营销渠道中的信息管理
对于 供 应商
接收并使用客户传来的采购进货单；接收并使用客 户传来的退货单；接收并打印客户传来的询价单； 生成报价单并传送给客户等
对于 配送中心
接收供应商传来的出货单；生成出货单并传送给零 售商；生成库存清单并传送给供应商；生成托运单 并传送给运输商等
对于 厂商
接受供应商传送来的订货单；向供应商传送商品详 单；向供应商传送催款对账单；接受并使用客户传 来的付款明细单等
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年12月1日 星期二 下午7时46分0秒19:46:0020. 12.1
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年12月 下午7时 46分20.12.119:46Dec ember 1, 2020
•
重规矩，严要求，少危险。2020年12月1日星 期二7时46分0秒19:46:001 December 2020
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重于泰山，轻于鸿毛。19:46:0019:46:0019:46Tuesda y, December 01, 2020
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.120.12.119:46:00 19:46:00Dece mber 1, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月1日下 午7时46分20. 12.120. 12.1
1
2
3
客户信息是企业资源的组成部分
客户信息是企业创新的合作伙伴， 创新是企业生存的灵魂
客户信息是企业利润的部分来源
客户信息管理与客户关系管理
客户信息管理的主要内容