KA促销活动规划
ka市场活动方案策划
ka市场活动方案策划一、活动背景近年来，ka市场在中国发展迅猛，已成为各大企业争相布局的重要战略方向。
由于ka市场涉及较多细分领域，市场竞争激烈，因此如何有效开展市场活动，提升品牌影响力，增加销售业绩，是每个企业都需要重视的问题。
本市场活动方案旨在制定一套科学合理的策划方案，帮助企业开展ka市场活动，提升品牌知名度与影响力，达到销售业绩的增长目标。
二、活动目标1.增加产品知名度与影响力：通过市场活动，提升目标市场对产品的认可度，增加品牌知名度，加强品牌影响力。
2.拓展ka渠道：通过市场活动，扩大企业与ka渠道的合作范围，寻找潜在合作伙伴，增加销售渠道。
3.提升销售业绩：通过市场活动，增加销售额，实现销售业绩的增长目标。
三、活动内容1.主题活动设置针对ka市场的主题活动，通过明确主题，吸引目标市场的关注与参与，提升品牌知名度与影响力。
活动内容可以包括产品演示、体验试用、讲座分享等形式，以期让ka渠道了解产品的独特卖点，提升购买欲望。
2.赞助活动赞助ka市场相关的行业或社区活动，提升企业形象与知名度。
可以选择赞助行业展览、商业论坛、社区活动等，与ka渠道展开合作，并在活动现场通过品牌展示、宣传资料等方式推广企业的产品与服务。
3.渠道培训为ka渠道开展专业培训，提升其销售能力与服务质量。
可以组织产品知识培训、销售技巧培训、客户服务培训等，帮助ka渠道了解产品特点、销售策略以及与客户沟通技巧，提高销售效果。
4.合作交流会举办ka市场合作交流会，邀请不同行业的ka渠道代表参与，共同探讨合作机会与市场发展趋势。
通过交流会，促进企业与ka渠道之间的深入合作，建立互利共赢的关系。
四、活动组织与筹备1.人员组织成立活动组织团队，包括策划、市场、设计、销售等相关人员。
明确各人员的职责分工，协同合作，确保活动顺利进行。
2.预算筹备制定活动预算，并确保活动经费的合理安排，包括场地租赁、物料制作、奖品赞助等。
3.活动策划根据活动目标与内容，制定详细的活动策划，包括活动形式、时间地点、参与人员等，确保活动顺利进行。
策略性的KA运作模式
02
通过跨界合作，实现品牌共赢。双方共同策划营销活动，互相引流，扩大品牌影响力。同时，拼多多利用大数据分析，为农夫山泉提供精准营销支持，提高营销效果。
启示
03
成功的策略性KA运作需要双方共同投入资源，精准定位，互补优势，实现共赢。同时，要注重数据分析与运用，提高营销效果。
乐视与快手的合作
双方定位不清晰，合作目标不明确，导致合作效果不佳。乐视过于追求流量，忽视了产品质量与用户体验，导致用户流失严重。快手则未能充分利用乐视的资源，实现互补发展。
产品策略
针对KA渠道特点，制定适合的产品策略，包括产品组合、价格体系等。
渠道拓展计划
制定详细的KA渠道拓展计划，包括拓展区域、拓展目标、合作方式等。
组建专业的KA运作团队，包括销售经理、KA专员等，确保业务高效执行。
人力资源
为团队提供系统的培训资源，提升团队的专业素质和执行力。
培训资源
制定合理的预算与费用计划，确保KA运作过程中的各项投入。
定价策略
根据市场调研和消费者心理，制定合理的定价策略，确保产品具有竞争力。
05
CHAPTER
策略性KA运作模式案例分析
小米与京东的合作
01
通过精准定位、互补优势，实现共赢。双方共同投入资源，在产品研发、市场营销等方面深度合作，共同打造爆款产品，实现市场份额的快速增长。
拼多多与农夫山泉的联合营销
THANKS
感谢您的观看。
预算与费用
03
CHAPTER
策略性KA运作模式实施步骤
调研分析
通过市场调研、竞品分析和客户访谈等方式，全面了解客户的行业趋势、市场状况、竞争态势和产品需求等。
1
2
3
根据客户需求清单，为客户定制符合其需求的产品，包括功能、性能、外观、包装等方面的定制化设计。
购物卡经典营销策划策划方案
购物卡经典营销策划策划方案
经典购物卡营销策划方案
1. 目标群体分析：了解目标群体的特点、购物习惯和消费倾向，如年龄、性别、收入
水平、兴趣爱好等。
2. 营销目标设定：明确想要达到的营销目标，如增加销售额、提高品牌知名度、吸引
新客户等。
3. 优惠活动设计：结合购物卡特点，设定不同层次的优惠活动，如购买一定金额的购
物卡送小额额外购物卡、购买大额购物卡享受更高折扣等。
4. 营销渠道选择：根据目标群体的消费习惯选择合适的渠道进行宣传和销售，如线下
实体店、电商平台、社交媒体等。
5. 宣传推广：借助多种渠道进行宣传推广，如通过海报、广告、口碑传播等方式宣传
购物卡的优势和活动优惠。
6. 联合合作：与其他相关的商家或品牌进行合作，联合推出购物卡的联合促销活动，
增加消费者的购买欲望。
7. 社交媒体营销：通过社交媒体平台运营官方账号，发布购物卡的相关信息、用户分
享和购物卡使用心得，增加社交媒体用户对购物卡的关注度和参与度。
8. 会员激励：购物卡持有者可以享受会员特权，如专属折扣、生日礼品、积分兑换等，增强用户黏性和购买频率。
9. 数据统计与分析：通过数据统计和分析，了解购物卡的销售情况、用户购买行为和
反馈，对营销策略进行优化和调整。
10. 售后服务：提供购物卡的售后服务和咨询，解答用户的疑问并提供满意的解决方案，增加用户的购买信心和满意度。
通过以上经典购物卡营销策划方案，可以有效地增加购物卡的销售量和品牌知名度，
吸引更多新客户和提升用户忠诚度。
ka卖场方案
KA卖场方案1. 简介KA（Key Account）卖场方案是一种以重点客户为核心的销售策略，通过与重点客户积极合作，共同制定和实施销售和营销计划，以提高销售额和客户满意度。
本文档将介绍KA卖场方案的基本概念和实施步骤，以及其带来的好处。
2. KA卖场方案的基本概念KA卖场方案的核心是与重点客户密切合作，共同制定和实施销售和营销计划，以满足客户的需求并提高销售业绩。
它与传统的推销策略有所不同，重点在于与客户建立长期稳定的合作关系，以提供更好的产品和服务。
KA卖场方案的基本原则包括：•重点客户选择：根据客户的战略重要性和潜在的销售机会选择重点客户。
•合作关系建立：与重点客户建立长期稳定的合作关系，关注提供价值和解决方案，而不仅仅是产品。
•客户需求分析：深入了解客户的需求，以提供个性化和定制化的产品和服务。
•销售和营销计划制定：与客户共同制定并实施销售和营销计划，包括市场推广、促销活动等。
•绩效评估和改进：定期评估销售业绩，与客户进行反馈和改进。
3. KA卖场方案的实施步骤KA卖场方案的实施步骤如下：步骤1：重点客户选择在重点客户选择过程中，应考虑客户的战略重要性、潜在的销售机会、客户利润等因素。
可以与公司的销售、市场和财务团队合作来评估和选择重点客户。
步骤2：合作关系建立与重点客户建立稳定的合作关系是KA卖场方案的关键。
通过定期的会议、联络和合作活动，建立互信和合作的基础，寻求共同利益和实现长期的合作关系。
步骤3：客户需求分析深入了解客户的需求是成功实施KA卖场方案的基础。
通过与客户的沟通和交流，了解客户的业务需求、竞争环境和市场趋势等，以便提供符合客户需求的产品和服务。
步骤4：销售和营销计划制定与客户共同制定并实施销售和营销计划，包括市场推广、促销活动和销售渠道等。
在制定计划过程中，应考虑客户的需求、市场环境和公司资源等因素。
步骤5：绩效评估和改进定期评估销售业绩，与客户进行反馈和改进。
通过分析销售数据、客户满意度和市场反馈等，找出问题和改进的机会，并与客户共同解决问题，不断提升销售业绩和客户满意度。
KA连锁的开发与规划
KA连锁的开发与规划一、 KA连锁药店的业务人员必须懂的基本内容1、KA连锁品种引进的具体流程是什么样？是否需要进场费？上架费？陈列费？广告费？店员培训费？如果需要相关的费用，金额是多少？是以什么方式提交？（直接返现？还是返货？或是折票等等）2、连锁药店的客单价？品单价？客品数？人效？平效？3、 KA连锁品种引进主要对接人是谁？是采购部的？还是营运部的？或是商品部的？或是分管领导直接决定的?4、商品引进后的动销方案是什么？该品种是否达到主推级别？主推级别的毛利率是多少？能否帮忙组建红包晒单群？门店PK、店员PK活动是否支持？每个月的常规活动主题是否可以参与？参与的条件是什么？5、每个商品找到准确定位，是贡献客流的？还是获取毛利的？或者是补充商品线的？是培养品还是淘汰品等通过商品定位一目了然。
如下图：分析客户现有品种找出说服对方进货的理由。
二、连锁药店发展趋势我国连锁药店数量呈现逐年增长态势。
近年来，在药店分类政策下，药店监管更加严格，部分单体药店被迫出局，连锁医药企业规模不断扩大，统一管理模式的连锁药店更具备竞争优势，未来我国连锁药店数量将进一步增多。
因此连锁药店的增速远开始超过单体药店行业，在2017年我国连锁药店首超单体零售药店数量，至2018年，连锁药店的数量达到25.5万家，同比增长11.4%。
2013-2018年中国连锁药店和单体药店数量再从我国药店的连锁率来看，根据调查数据显示，药店连锁率从2013年的36.6%上升到2018年的52.1%。
药店连锁化率提高、药品零售行业规范度提升将有利于特色品牌OTC企业与大型连锁药店深度合作，利用品牌、规模、产品力和改善后的渠道让利的优势抢占非品牌企业市场。
2013-2018年中国药店连锁率趋势我国头部连锁药店的市场占有率逐年提升，2018年TOP10市场占有率为21.6%，TOP100的市场占有率为45.3%，但相较于发达国家的药店行业集中度仍有差距。
KA卖场促销活动方案
KA卖场促销活动方案一、活动目的1.增加销售额：通过促销活动，吸引更多消费者前来购物，增加销售额。
2.提升品牌知名度：借助促销活动，增加品牌曝光度，提高品牌知名度。
3.培养忠实客户：通过促销活动提供优惠和礼品，培养客户忠诚度，增加回头客。
二、活动内容1.满额送活动：设立购物满额送礼品的活动，对不同金额的购物进行赠品和优惠券奖励，吸引消费者进行更多的购买。
2.打折促销活动：针对热销商品和陈列时间较长的商品进行打折促销，以优惠价格吸引消费者购买。
3.捆绑销售活动：将销售量较低的商品与热销商品进行捆绑销售，提高销售额和知名度。
4.限时促销活动：设立限时促销活动，例如每天特定时间段内进行优惠，增加消费者购买的紧迫感。
5.积分活动：针对KA卖场的会员，设立积分活动，购买商品累积积分，积分可以在后续购买中抵扣部分金额或换取礼品。
6.线上线下联动活动：结合线上线下渠道，进行联动促销，例如线上购买金额直接抵扣线下购买金额。
三、活动实施方案1.确定促销活动时间和地点：根据KA卖场销售数据和人流量，确定适合开展促销活动的时间和地点，确保活动能够吸引更多消费者。
2.设计宣传方案：通过广告、传单、电视等渠道进行广泛宣传，突出促销活动的优势和特点，吸引消费者参与。
4.确定赠品和优惠券的类型和数量：根据消费者喜好和预算，确定适合的赠品和优惠券类型，确保活动的吸引力。
5.活动亮点设置：在促销活动中设置一些亮点，例如在活动期间举办音乐表演、美食品尝或举办抽奖活动，增加活动的趣味性和吸引力。
6.数据分析：活动结束后，对促销活动的数据进行分析和总结，了解消费者的购买习惯和偏好，为今后的促销活动提供参考依据。
四、活动预算1.广告宣传费用：根据不同渠道的广告投放价格，合理安排广告宣传费用。
2.赠品和优惠券成本：在活动预算中预留一部分用于购买赠品和印刷优惠券等成本。
3.人员费用：增加销售人员和售后人员，需要预留一定的人员费用。
4.活动亮点费用：如果在活动中设置一些亮点活动，需要预留相应的费用。
KA卖场促销活动方案
KA卖场促销活动方案一、选择合适(de)卖场；1、店方对该产品较重视,有较强烈(de)合作意愿,愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名(de)超市合作一定要小心)；2、人流量大,形象好,地理位置好；3、超市定位及其商圈(de)顾客群与促销产品(de)定位、目标消费群一致.如：玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近；休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅区、商务区超市.二、定有诱因(de)促销政策；1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销(de)负面影响；2、有效炒作：ü “活动名”要有吸引力、易于传播：如：某米酒厂家在酒店推广产品(de)加热饮用,促销命名为“青梅煮酒论英雄”雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送（颂）” ；ü 赠品绰号要响亮：如：肯德鸡(de)球星塑料人起名为“超酷球量派对”ü 赠品价值要抬高：如：缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇；ü 限量赠送做催化：消费者总是买涨不买落,让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多,旁边赠品空箱子倒是不少,这种“晚来一步就没有赠品”(de)感觉会大大促进购买欲；3、尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”）,免有降价抛货之嫌,结果可能“打不到”目标消费者,反而“打中了” 贪便宜低收入(de)消费群.4、可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售,但要注意两者档次、定位必在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）.如：可口可乐公司(de)主力产品之一雪碧,尤其在二三级城市很受欢迎 .醒目是该公司继雪碧、芬达之后(de)推出(de)又一新品牌,目标市场定位与雪碧相近.醒目上市与雪碧捆扎销售,在二三级市场取得了良好效果；名嘈一时(de)三株公司推出新品,与老产品三株口服液捆扎销售,但其老产品因为长期广告诉求对消费者承诺过高,同时又面临重大消费者投诉,品牌形象较差,与新品搭售反而拖了新品(de)后腿,最终以失败告终.5、面对消费者(de)促销政策坎级不宜太高,而且要提供多种选择.如：买1袋/包送透明钥匙包一个；买2袋/包送荧光笔一支；买5包送飞镖玩具一套；买1箱送T恤衫一件.6、限时限量原则.与超市合作(de)买赠、特价促销,一定要注意在促销协议中明确限时限量,否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足,会面临罚款、清场(de)危险.三、选择合适(de)产品品项和广宣品、礼品；1、广宣品设计原则ü 广宣品风格应与目标消费群心理特点一致：如：运动饮料宣传品基调：与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；中低价食品宣传方向：更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养；儿童用品宣传风格：产品好吃/好用,赠品好玩,卡通化(de)诉求方式；ü 促销POP标价和内容：促销价与原价同时标出,以示区别；尽可能减少文字,使消费者在三秒之内能看完全文,清楚知道促销内容；ü 巧写特价：部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销(de)口味写原价、其余口味写优惠价（如：海鲜味2元/包、其余口味1.8元/包）消费者自然明白ü 师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”；ü 写清楚限制条件：如：限购5包/人、周末促销、限量销售,售完为止、××号之前有效等.2、赠品选择原则ü 尽可能是新颖(de)常见用品.使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖(de)造型外观所吸引（太“生僻”(de)赠品,如魔方笔、蹬山刀,消费者不知道用途或用途不广泛,难以接受）；ü 高形象,低价位；如：挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强,但采购成本又较抵；ü 最好有宣传意义.如围裙、T恤、口杯；ü 与目标消费群(de)心理特点及品牌定位相符.如:运动饮料赠奥运小纪念品；某中低价方便面赠味精；碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包；ü 赠品价值在产品价值5%—20%之间,过低没有促销效果,过高会起负面作用.四、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；效果预估：指根据所选超市(de)历史销量,综合考虑促销政策对产品流速带来(de)影响,作出促销期间销量(de)预估.费用预估：根据销量预估配备相应(de)物料：广宣品、礼品,并根据所选超市(de)规模和促销期长短,预估销量,准备相应(de)促销人员预算.五、规定业代回访频率,维护活动效果；说明：如果促销期大于1天,那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽,也很容易出问题(de)工作.所以有必要在促销案中将产品(de)备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上；促销期内（如：业代对促销超市保持2天/次(de)回访频率,对超市全品项充足供货负责；驻场促销人员负责超市内(de)陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作）六、各项人员、物料准备工作有完成排期表；实质性(de)准备工作需细分责任,落实到人,规定完成时间 ,避免某项工作出现疏漏而影响整体进程,示例：背景：某乳品企业计划于10月1日—10月7日在星光超市做买乳品赠礼品(de)促销活动,活动方案已制订审批通过,并设有专项(de)促销活动组：包括项目经理1名,活动组人员2名,促销主管1名（为突出此次促销活动(de)效果,礼品、广宣品项目单独订购制作）.活动准备排期表如下：工作项目要求准备时间完成时间执行人跟进人1、广宣品设计采购广宣品设计周期为2天,交项目经理审核通过.采购制作周期3天,9月5日前提交给项目经理 9.1—9.5 9.5 采购部人员/促销活动组人员A 采购经理/项目经理2、礼品制作制作周期5天,样品交项目经理审核通过,9月5日前提交促销活动项目经理 9.1—9.5 9.5 采购部人员/促销活动组人员B 采购经理/项目经理3、确认促销超市向店方书面展示促销政策,并就备货、定价、提供场地、广宣品布置方式、厂方促销人员数量、促销区域等鉴定协议,并获得驻场场促销人员核准手续. 9.5—9.20 9.21 业代A/项目经理项目经理4、与店方洽谈供货事宜确认在促销日前店方有充足、全品项备货 9.25—9.28 9.28 业代A 项目经理5、再次与店方确认促销配合事宜持已签定(de)促销协议与店方洽谈,再次确认9.28—9.29 9.29 业代A/项目经理项目经理6、促销人员招聘活动招聘熟手促销人员5名（有当地身份证、健康证、有担保人）,按促销培训指引进行岗位培训 9.1—9.5招聘9：20—9：28培训 9.28 促销主管负责/活动组员工A、B协助项目经理工作项目要求准备时间完成时间执行人跟进人7、促销开始前.店内广宣品、产品备货、陈列达到设定要求促销方案中对促销现场(de)备货、陈列、标价、码放等作出详细规定（最好有现场模拟图）促销前一天要求全部到位 9.29—9.30 9.30 业代A/促销活动组全体人员项目经理8、确认准备工作已全面落实促销全部内容已与店方达成共识,并确认；物料齐备；促销店产品供货、陈列、广宣品、标价合乎要求；促销人员就位岗前培训合格9.29—9.30 9.30 项目经理销售经理9、安排促销人员进场开始促销促销第一天促销促销活动组全体人员到场,项目经理全天跟进,及时纠偏,销售经理当天审查促销效果 10.1 10.1 项目经理销售经理七、各岗位、各工作环节之间建立必要简洁(de)信息汇报记录工具,畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能；1. 业务代表回访要求及工作日报表；填报人：业代内容：各超市回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进工作记录、需支持问题汇报人：项目经理/销售经理2. 促销小姐工作日报表；填表人：促销小姐；内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况；当天促销业绩；竞品流量反馈；其它异常信息；汇报人：促销现场负责人（如：促销主管）3. 促销日报表；填表人：促销现场负责人（如：促销主管）；内容：当日整体促销业绩、促销人员考勤评分、赠品领用消耗退回数量；竞品信息反馈、其它异常信息；汇报人：项目经理4. 促销效果检核表；填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）内容：促销现场布置；促销人员工作态度、技能与店方合作状况等方面作出检核记录汇报人：项目经理/销售经理5. 奖罚单、促销费用支出单；综上所述,一个周密(de)超市促销执行案应包括如下内容：一、背景：为什么做促销——新品推广节日促销竞品攻势意在说服上司促销活动(de)必要性.二、策略：选择什么样(de)促销思路要达到什么样(de)目(de) 如：对某品项在国庆期间进行买赠促销,提升消费者(de)认知度；三、内容：1、时间：精确到小时2、地点：具体到超市店名3、执行人：具体到岗位、人名4、促销政策：①促销形式（选择正确答案打勾）a、买赠b、品尝c、派样d、特价e、游戏f、换购g、抽奖h、积分 I、其他②具体内容：买赠或特价内容细则③限制条件限时限量5、广宣方式与陈列方式手绘POP 张,张贴位置；DM 张,发放时间及频率；堆头POP 张,陈列要求；（附件：手绘POP样图、DM样图、堆头POP样图、现场广宣品布置效果图、现场陈列效果图等）6、各岗位职责落实（陈列、广宣、赠品管控、及时补货等）及奖罚制度7、信息汇报记录工具8、效果预估9、费用预估超市促销活动准备要点有了明晰周密(de)执行计划,准备工作就因为有条理而变得容易多了.但是在具体执行准备工作(de)过程中也有一些容易出现(de)陷阱和小小技巧.一、谈判技巧①判前做好充足准备：a、解店方有关此项活动(de)负责人是谁,约定谈判时间、地点,很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间.b、准备好充足(de)谈判工具：包括：促销政策展示、赠品展示促销前贵店(de)销量记录促销后贵店(de)销量预估销量增长（预计）曲线图利润增长（预计）曲线图促销现场布置效果图说明：谈判是一个讨价还价(de)过程,谈判制胜(de)技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们(de)利益,以上(de)工具就是为了达到这个效果.图例、资料、效果图等生动(de)演示工具会使谈判更具说服力.c、话术提纲包括：谈判需达到(de)目(de)：备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等.谈判前应召集有经验(de)超市业务人员商讨,店方可能提出(de)要求和异议,大家集思广益作出应答方案.②其它技巧注意控制自身情绪,避免出现急于求成,不耐烦、兴奋等.状态始终保持平静理性(de)风度；不做超出自己职权(de)许诺,不要夸大其词.我们(de)合作是长期(de)；欲擒故纵.事前了解我方可让步(de)空间,对方提出(de)要求即使在我方计划之内也不要轻易应允,经过“艰苦”谈判之后(de)让步会让对方更喜悦,更有“成就感”.掌握谈判节奏,在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一个较低要求给对方选择；谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；如谈判要延期进行,应约好下次会谈(de)时间和具体内容；③确认谈判结果鉴定促销协议,注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图）,店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等.2、准备工作需注意：①准备工作责任到人,规定完成时间、检核人,促销前确认各项工作到位.（如前文所述）②如果活动(de)策划和执行非同一个团队进行,则活动前策划人要对执行人以口头、书面、图标、现场演示等方式充分说明方案内容,同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导；③陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好,尽量避免活动当天才去做,更不要在店方生意高峰期做生动化,以免引起现场混乱,造成店方不便；④活动前应制作相关人员通讯簿,保证通讯畅通,同时了解促销过程中店方(de)联系人（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理）,如何联系；⑤活动前要与店方达成礼品赠品(de)安全共识.超市(de)工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品,给了其中(de)任何一个人,就可能招来一大堆,哪一个人都不能不给,都不能得罪.所以最好在促销前与店方达成共识,请店方人员约束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促销小姐索取礼品,促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品.二、促销活动(de)现场执行注意事项：1、促销第一天,销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场,再次确认准备工作到位,整理广宣品、陈列以及标价.当天主管要全程跟进,了解准备不足和方案欠妥之处,以备调整改善.并对促销人员进行现场辅导和培训；2、促销期越长,越容易出现断货现象,必须规定销售人员高频回访,检核库存,确保库存安全；3、促销人员应明确以下内容：①促销目(de).不仅仅是销售产品,还包括消费者(de)直接/间接参与人数；品牌形象(de)宣传、与店方(de)互动交流、加深客情,以及对本品竞品售卖信息、使用信息(de)反馈；了解以上目(de),促销人员才不至于成为一个单纯(de)叫卖者,才会在促销过程中规范自己(de)言行、礼仪,对所有消费者（包括未发生购买行为）热情介绍,积极主动帮助店方营业人员做力所能及(de)小事,认真填写促销日报表；②促销政策,促销产品、价格；③推销技巧：包括：推销心态：推销从顾客说“不”开始；推销在概率中实现——不论经历多少次拒绝,都要保持积极愉快(de)工作状态；推销(de)诀窍是：积极主动；推销话术：消费者异议回答话术、目标消费者等.4、l 礼仪、服装、工作纪律、检核方式、需填表单、薪资及奖罚制度；l 主管要不定期巡场,对现场工作人员是否按岗位职责培训内容积极认真工作做出检核打分,并通知当事人；l 主管要每周召开促销工作人员周会,统计销量,评估业绩,宣读检核结果,了解存在问题,及时互动寻求改进；5、告知是促销成功(de)关键：1) 消费者路过店门外就可以看到醒目(de)促销信息；2) 店内购物在货架上有促销告知信息；3) 堆头、促销区(de)广宣品尽可能简洁醒目,让消费者3秒钟之内获4) 知促销内容；5) 超市内非本产品销售区域,告知“我们今天做促销”,并6) 指明本产品销售位置；7) 收款台、出入口是必经之地,是重点告知区域通过以上5个告知点(de)布置,消费者从经过店门口、进店、店内购物、在货架前以及在非销售本产品(de)区域、在本品(de)促销堆头前,随时都可以接触到本品(de)促销告知信息.这本身就是最有力(de)促销政策.广泛告知是促销成功(de)秘诀.五、超市促销活动总结要点：1、促销前销量与促销期销量(de)曲线图、柱形图对比；2、促销前超市利润与促销期超市利润(de)曲线图、柱形图对比；3、现场照片；4、活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比；5、竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报；6、项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人,通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方做出汇报”,旨在传输此次活动是双方受益,对店方带来销量利润以及店头形象改善(de)利益,听取店主(de)意见和建议,进一步增进双方(de)合作关系；7、活动组召开总结会,总结此次活动(de)成功之处和不足(de)地方以及所吸取(de)教训,提出改良意见；8、对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等(de)进一步修改完善,为下次活动作好经验积累,以及对相关人员(de)工作效绩考评和奖罚.六、超市生动化超市是自选购物场所,产品(de)生动化展示直接决定销量(de)改善,在此专题阐述. 生动化法则：生动化(de)作用：刺激冲动性消费；在公众面前保持自己(de)商标形象,起到广告作用；让人感受到产品品质和品牌形象；生动化(de)意义：没有看到产品消费者就不会选你；不摆上货架(de)产品买不出去；（UNSEEN IS UNSOID）公司和店主都失去利润和销量；失去(de)销售机会永远不会再来；生动化是业务人员天职,是最后(de)也是最重要(de)提升销量和树立品牌形象(de)手段；生动化和铺货都做(de)好说明业务人员已经尽责,销量小不是他们(de)错.反之,销量再大,生动化和铺货作(de)不好也说明没有尽挖潜力生动化法则——货架陈列A、集中摆放,排面越多,销售机会越多,销量和排面成正比.所以产品排面一定要大于主竞品排面；B、优陈优售销售潜力最大或正欲推广(de)产品；C、包装水平,品牌垂直,上轻下重,前小后大,统一(de)包装顺序；D、明码标价是最有力(de)广告.同一卖场不同设备中价格必须一致；E、每次拜访坚持作先进先出、避免产品被长期日晒、及时清洁产品,移走不良品、保证前线（货架）充足度,促进后线（超市店堂(de)临时仓库）空仓；F、所有排面突出商标（中文）；G、摆在畅销品旁边,不要和异类放在一起；H、用冰柜陈列时（超市）要有提醒消费者自己拿取(de)POP广告,已冷冻(de)产品要放在冰柜前排；生动化法则——落地陈列A、除非有促销指定品项,一个落地陈列以同一包装为佳,在空间受到限制时,才选择多包装陈列组合.B、岛型陈列：1—1.2m,位于客流主信道,可以从四个方向拿取产品.梯形陈列：1.2—1.4m,阶梯式堆放,除了最下面一层外,全部割箱,层层缩进,以扩大视觉面.C、依据动线,摆设在所有竞品之前；若有竞争者产品落地陈列时,须将公司产品摆在最外侧或竞争对手前面.D、所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关广告围栏或商标贴纸.E、每次拜访时须清理陈列区域,移走每一包非本公司(de)产品及不良品.F、每一包产品均须正面朝前,补充产品由后而前,由上而下.G、不要让店方不易补货,不要和异类放在一起.H、别忘了安全性.I、因地制宜,不拘一格,利用一切积极因素突出你(de)产品.J、必须有明显(de)价格标示,并取下几罐以示该产品正在售卖中生动化法则——陈列位置选择A、正对门,入门可见处；视线平齐170mm—70mm；B、人流方向之前,动线交叉点,人流必经之地,如：出口、入口、收银台；C、方便客户自己拿获(de)地方,收银台；D、冰柜把手附近两层（冰柜上贴有提醒消费者自己拿取(de)POP）；E、争取从窗口或店外就可以看到(de)位置；生动化法则——广告品使用技巧A、商标广告品不得投放在烟缸洗手间等位置B、广告牌等大型广告需得市场专业人员按标准制作,不得任意图画C、所有广宣品必须突出主色调D、 POP：广告品上(de)品牌与包装图案必须与售点所售产品一致POP需常换常新,与促销活动同步POP也有正确(de)品牌和包装顺序POP(de)位置选择可参考陈列位置选择法则POP(de)张贴质量和张贴数量非绝对正比关系E、广告品要集中投放在入口处或产品陈列区——专有货架、堆头、端架F、广告品(de)质量档次应与该店(de)整体风格、装修基调一致生动化法则——超市可能投入(de)生动化工具：玻璃门展示柜/风柜/水柜/现调机/货架/展示架/welcome或营业中不干胶提示牌/与超市(de)合作吊牌、售卖区分类告知牌、指示牌、方向指示标志/灯箱/广告牌/POP/DM/空白海报/吊旗/吊牌/摇摇卡/推拉牌/物价牌/特价告知板/窗楣装饰/静电贴纸/收银台(de)挡光板/围档店内休息区、快餐区(de)桌椅/店外休息区、快餐区(de)阳棚、遮阳伞、沙滩桌椅<。
ka运营方案
ka运营方案1. 引言ka运营，即以数据为驱动的精细化运营，是一种全新的营销策略。
与传统的广告宣传相比，ka运营更加专注于目标用户，通过精准的数据分析和个性化的营销策略来提高用户粘性、提升转化率和增加销售额。
本文将详细介绍ka运营的概念、目标、策略以及实施步骤。
2. ka运营概述ka运营是指通过细分精准目标用户，建立个性化的用户画像，利用大数据技术和智能化工具进行数据分析，从而制定精准的营销策略、培养用户忠诚度和提高销售业绩的一种运营手段。
它不同于传统的广告宣传，更加注重用户个性化需求，以满足用户的实际需求为核心。
3. ka运营目标ka运营的核心目标是提高用户粘性、提升转化率和增加销售额。
具体来说，ka运营的目标可以分为以下几个方面：3.1 提高用户粘性通过了解用户，建立用户画像，了解用户的兴趣、偏好和需求，定制个性化的用户体验，提高用户的使用频率和停留时间，增加用户的黏性。
3.2 提升转化率利用大数据分析用户行为，通过精准营销和个性化推荐，提高用户的购买转化率和付费率。
3.3 增加销售额通过深度挖掘用户需求，精准推荐产品，提高用户购买意愿和成交金额，从而实现销售额的增加。
4. ka运营策略ka运营的核心策略包括以下几个方面：4.1 数据分析通过有效的数据收集和分析，了解用户的兴趣爱好、行为习惯，形成用户画像，并根据不同用户画像制定精准化的运营策略。
4.2 个性化推荐基于用户画像和行为数据，对用户进行个性化推荐，为用户提供与其实际需求相关的产品和服务，提高用户的购买转化率。
4.3 互动营销与用户进行实时互动，通过社交媒体、在线客服等方式，建立用户与品牌的紧密联系，增强用户的忠诚度和粘性。
4.4 营销活动结合用户画像和市场需求，开展针对性的营销活动，如优惠券、促销活动等，引导用户进行购买。
5. ka运营实施步骤实施ka运营的步骤可以分为以下几个阶段：5.1 数据收集与分析收集用户行为数据、交易数据和营销数据，利用数据挖掘和分析工具对数据进行挖掘和分析，形成用户画像。
KA卖场促销精彩活动方案设计
KA卖场促销活动方案一、选择合适的卖场；1、店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、列、让利、宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心)；2、人流量大，形象好，地理位置好；3、超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。
如：玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近；休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅区、商务区超市。
二、定有诱因的促销政策；1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；2、有效炒作：ü“活动名”要有吸引力、易于传播：如：某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用，促销命名为“青梅煮酒论英雄”雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送（颂）”；ü赠品绰号要响亮：如：肯德鸡的球星塑料人起名为“超酷球量派对”ü赠品价值要抬高：如：缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇；ü限量赠送做催化：消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲；3、尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了”贪便宜低收入的消费群。
4、可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象旧就不可取）。
如：可口可乐公司的主力产品之一雪碧，尤其在二三级城市很受欢迎。
醒目是该公司继雪碧、芬达之后的推出的又一新品牌，目标市场定位与雪碧相近。
醒目上市与雪碧捆扎销售，在二三级市场取得了良好效果；名嘈一时的三株公司推出新品，与老产品三株口服液捆扎销售，但其老产品因为长期广告诉求对消费者承诺过高，同时又面临重大消费者投诉，品牌形象较差，与新品搭售反而拖了新品的后腿，最终以失败告终。
5、面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。
如：买1袋/包送透明钥匙包一个；买2袋/包送荧光笔一支；买5包送飞镖玩具一套；买1箱送T恤衫一件。
黑咖销售活动方案策划
黑咖销售活动方案策划随着咖啡文化的普及，越来越多的人开始喜欢品尝咖啡。
然而，市场上的咖啡品牌琳琅满目，竞争异常激烈。
在这样的市场背景下，为了提高产品知名度和销售额，我们计划开展一次名为“黑咖销售活动”的推广活动。
活动目标：1. 提高黑咖产品知名度；2. 增加黑咖产品销售额；3. 开拓新的市场份额。
活动时间：本次活动计划在一个月内进行，具体时间为2022年7月1日至2022年7月31日。
活动地点：本次活动将在主要城市的咖啡店、商场和社区进行。
活动内容：1. 产品推广：我们将在活动期间通过各种渠道宣传我们的黑咖产品，如社交媒体、广告、传单等，以吸引更多的目标顾客。
另外，我们还将与合作伙伴合作，在各大咖啡店和商场设立展示台，展示我们的黑咖产品，并提供试喝活动，让顾客亲自品尝我们的产品。
2. 优惠促销：为了吸引更多的消费者购买我们的黑咖产品，我们将在活动期间推出一系列优惠促销活动。
例如，购买任意一款黑咖产品即可获得赠品或折扣券；购买指定数量的黑咖产品即可参加抽奖活动等。
3. 线上互动：为了加强与消费者的互动，我们将在活动期间开展线上互动活动。
通过社交媒体平台，我们将邀请消费者分享他们对黑咖产品的使用心得和照片，并设立奖品，以激励消费者的参与和互动。
4. 专业讲座：我们计划在活动期间举办一系列关于咖啡文化和咖啡制作的专业讲座。
通过邀请咖啡行业的专家和知名咖啡师，我们将向消费者介绍咖啡的种类、制作方法以及与咖啡相关的文化知识，以增加消费者对咖啡的认知和兴趣。
5. 社区活动：为了深入市场，我们计划在社区开展一些与咖啡相关的活动，如咖啡品鉴会、咖啡烘焙体验等。
通过与消费者面对面的互动，我们将进一步提高产品知名度和销售量。
预期效果：通过以上活动，我们预期能够提高黑咖产品的知名度和销售额。
同时，我们还希望能够开拓新的市场份额，吸引更多的目标顾客。
通过与消费者的互动和线上线下的宣传推广，我们相信我们的黑咖产品将得到更多人的认可和喜爱。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
K/A
K/A促销企划案的形成(五)
制定促销策略 1.FINANCE方面 费用核算:事前预算各项活动费用及其占比 价格与利润控制:整体控制通路价格,不打 乱价格体系,保持一定的利润 2.MKT方面 活动创意:设计富有创意的促销方法 业绩目标:明确订定可执行的目标 竟品状况:切实了解竞争品牌的活动
15
K/A
目
录
K/A简介 促销活动简介
K/A促销企划案的形成
K/A促销活动的执行及控制 活动效果评估、检讨 总结报告 SP活动流程
16
K/A
K/A促销企划案的形成(一)
背景 分析
产品 分析
制定促 销策略
促销方 案确定
可行性 研究与 呈核
17
K/A
K/A促销企划案的形成(二)
K/A
直营通路促销活动规划
作者：钟孝富 策划：藏富堂工作室
1
K/A
目
录
K/A简介 促销活动简介 K/A促销企划案的形成 K/A促销活动的执行及控制 活动效果评估、检讨 总结报告 SP活动流程
2
K/A
目
录
K/A简介
促销活动简介 K/A促销企划案的形成 K/A促销活动的执行及控制 活动效果评估、检讨 总结报告 SP活动流程
好乐多
标准化食品超 营业面积 1000m2 以上，以经营 华联
市(SM)
生鲜食品为主,以杂货和家居 联华
用品为辅
农工商
便利店(CVS) 营业面积 80-100m2 积，经营内 百式
容为食品、饮料、便利性服务 华联罗森
联华便利
5
K/A
目
录
K/A简介
促销活动简介
K/A促销企划案的形成 K/A促销活动的执行及控制 活动效果评估、检讨 总结报告 SP活动流程
背景分析 1.市场营销的大环境 在策划促销活动之前,必须对社会经济、 人文状况等进行分析,预估整个市场的购 买力是否旺盛等因素 2.K/A的消费特点及行为 K/A促销的活动对象基本上是广大消费者, 因此,策划活动必须了解消费者对该产品 的消费行为和消费习惯
18
K/A
K/A促销企划案的形成(三)
22
K/A
K/A促销企划案的形成(七)
促销方案的确定
1.制定活动目标
6
K/A
促销活动简介(一）
何谓促销： 销售促进(sales promotion)简称SP,是企业 应用各种沟通方式、手段向消费者传递商品 (或服务)与企业信息，实现双向沟通，促使 消费者对企业及其产品(或服务)产生兴趣、 好感与信任，进而作出购买决策的活动。 K/A促销就是利用K/A通路进行的促销活动, 通过K/A向消费者传递信息,从而实现销售促 进。
3.市场需求分布状况 应了解产品销售的市场分布情况,加以分 析,确定适宜举办活动的地点、时机
4.市场竞争状况 必须分析该产品及其竟品在市场上扮演 的角色,了解他们的价格、销量、铺货 率等各方面的差异
19
K/A
K/A促销企划案的形成(四)
产品分析 1.销售业绩 分析各个产品的销售状况及成长状况 2.产品特点 分析各个产品的特点及所针对的消费群
3
K/A
K/A简介(一）
连锁店的发展：
1.1997、1998年是大陆连锁经营的发展年，
通过直营连锁和加盟连锁，不同业态的连 锁企业将由地方连锁向区域连锁发展。
2.在网点发展方面，中心商
业区和零售网点基本饱和, 城乡结合部和新居民区将 成为商家角逐的新战场， 商业重心继续向市中心的 外围区域转移。
7
K/A
促销活动简介(二）
K/A促销活动的目的与作用 1.改善或扩大产品普及率 2.增加零售店库存量(降低竟品之库存量) 3.增加回转率 4.增加货架占有率 5.鼓励/便利消费者购买 6.强化品牌接受度 7.对抗竞争品牌的活动 8.获得通路的注意及支持 9.可替代或补强不足的广告
11
K/A
促销活动简介(六）
成长期 促销目标：以大规模的促销活动确保店头空 间，排除竟品 促销方法： POP广告或看板 展示会 附赠奖品 销售竟赛，等等
12
K/A
促销活动简介(七）
成熟期 促销目标：应用小规模的销售促进策略维持 顾客及策划市场好转 促销方法： 附赠奖品或旅游券 开发零碎小店，等等
4
K/A
K/A简介(二）
连锁店的分类：
业态模式
主要特点与功能
Байду номын сангаас
举例
仓储式量贩店 营业面积 10000m2 以上，经营 麦德龙(荷兰)
（WS）
内容 70%是食品，30%是非食品 乐购
大型综合超市 营业面积 2500m2 以上，经营内 家乐福(法国)
(HYPER MART) 容是食品超市和百货店的综合 易买得(韩国)
13
K/A
促销活动简介(八）
衰退期 促销目标：处理消化库存产品 促销方法： 举办折扣促销 避免花太多经费
14
K/A
促销活动简介(九）
产品的角色及促销策略 产品在公司的产品组合所处的位置同样影响促策 略的制定： “金牛”：保护市场占有率的优势地位，防止 追加过多投资 “明星”：加大投资，维持有利的竞争地位 “问题”：选择有前途的产品加大投资，扩大 占有率，无前途的产品放弃 “瘦狗”：降低辅助费用
21
K/A
K/A促销企划案的形成(六)
3.PRODUCTION方面 公司的设备状况、生产能力及库存状况 公司对产品的特殊要求 产品之特性了解
4.SELLING SKILL方面 业绩目标:细分营销目标，制定考核标准 费用预估:各项活动费用控制 销售话术:针对活动主题，订定有吸引力的 话术与客户谈判
8
K/A
促销活动简介(三）
促销“不能”作到的事 1.改变衰退的销售趋势或行销问题 2.克服产品品质问题 3.补偿差劲的业务人员
9
K/A
促销活动简介(四)
产品生命周期及各阶段促销策略
导入期
成长期
成熟期
衰退期
10
K/A
促销活动简介(五）
导入期 促销目标：展开多方的销售促进，以促成及 早进入成长期 促销方法： 与店家共同开办发表会(议入新产 品至通路) 新品派样、试吃等活动 发放DM，等等