导购销售技巧

二、介绍接近法 。
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。 产品介绍： 特性、优点、好处
注意：用此法时，不要征求顾客的 意见。如果对方回答“不需要”或 “不麻烦了”就会造成尴尬的局面。
接近顾客的方法
三、赞美接近法 。
以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进 行赞美，接近顾客。 如：您的包很特别， 在哪里买的？ 您今天真精神。 小朋友，长 的好可爱！（带小孩的顾客） 俗语：良言 一句三春暖；好话永远爱听。通常来说赞美 得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你 交流。
•推荐六点
•介绍七法
推荐六点
1、推荐时要有信心。
2、适合于顾客的推荐。
3、配合手势向顾客推荐。
推荐六点
4、配合商品的特征。
5、把话题集中在商品上。
6、准确地说出各类商品的优点。
介绍七法
1、选择法。
当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时， 可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说： “请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请 问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的 问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下 决心购买了。
售后、回头客
客人产生信心有三个方面的原因： a、相信导购的介绍 b、相信商场或品牌 c、相信款式、色彩等
长远的销量
短暂的销量
一般来讲： 工人------经济实惠， 农民-------牢固耐用， 知识分子-------优雅品质， 文艺界人士-----别具一格。
青年人------时髦漂亮。
3、察言观色
2、从眼神、言谈、举止等特征上观察，判断消费者的脾气、性格、需 求、购买动机。 豪爽明快： 动作敏捷、说话干脆利索。 犹豫不决：
4、产生欲望。
5、对比评价。
6、决定购买。
订单两步骤
接 第 近 一 顾 步 客
推 第 荐 二 介 步 绍
第一步:接近顾客
时机
方法
接近顾客的时机
给顾客自由的空间，不是放任不管，而是用心跟随，恰当的时候接近顾客。
接近顾客的最佳时机：
1.当顾客看着某件商品（表示有兴趣）
2.当顾客突然停下脚步（表示非常吸引） 3.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）
导购销售技巧
长远的销量
短暂的销量
导购销售技巧
一、迎接
二、订单
三、售后
导购迎接六技巧
1、开心自然
2、男女有别
3、察言观色
4、结伴而来
5、顾客分类 6、购物心理
1、开心自然
•开心、自然：迎接、购物过程、购物环境。
•导购员：应显示出对工作很热情的样子，动作敏捷、轻快利落，适时 地“忙”，不是布置商品就是添置商品。
四、示范接近法 。
利用产品示范展示展示产品的功效，并结合 一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认 识产品。
接近顾客的方法
无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：
一、顾客的表情和反应。
二、提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。
三、与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。
第二步:推荐介绍
5、反问法。
所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时， 就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色 电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉! 我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色 里，您比较喜欢哪一种呢?”
介绍七法
6、快刀斩乱麻。
在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢， 快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上， 然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”
7、谦虚法。
在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不 妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对 适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告 辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种 谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间 的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时 会给你一张意料之外的订单。
人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。
推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说， 推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不 再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日， 请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”
介绍七法
4、试用法。
准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买 一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限， 然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看” 的技巧也可帮准顾客下决心购买。
售后---回头客
售后、回头客
导购员要做到以下几点：
1．真诚的微笑。
2．赞美顾客。 3．注重礼仪。 4.注重形象。 5．倾听顾客说话。
售后、回头客
客人失去信心的原因：
a、不是她真正想要的
b、导购不了解货品知识 c、对质量、售后感到没有保证
d、同购买计划冲突客人对某款产 品失去信心时，导购不要勉强客 人，马上转移到客人别的感兴趣 的产品上去。
2. 并指出一些证据。 3. 把严格的专业检查标准告知顾客。
5、顾客分类
6、纠缠闹事的顾客：
针对措施： 1. 迅速、礼貌的带他换个人少的地 方。 2. 然后再认真的了解原因、解决问 题。
6、购物心理
1、观察浏览。
1.1 、目的型客人 1.2、 闲散型客人
2、引起注意。
3、诱发联想。
6、购物心理
•顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间， 避免过度热情让顾客反感。
•不是放任不管,而是用心跟随,恰当的时候接近顾客。
2、男女有别
男性顾客特点：
1. 有明确目标。
2. 不愿斤斤计较。 3. 不愿花很多时间选择、比较。 4. 产品稍微有毛病，只要无关大局 就不去追究。 5. 强调商品效用，及物理属性。 6. 在购买活动中，心境变化小，感 情色彩淡薄，理性。 7. 很少反悔退货。 8. 当几种购买动机冲突时，也能迅 速做出决策。
2、帮助准顾客挑选。
许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东 挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。 这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转 而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上 述问题解决，你的订单也就落实了。
3、利用“怕买不到”的心理。
1. 仔细观察其衣着、举动，往往她 观察最久的就是她最感兴趣的。 2. 不可直接反驳，婉转介绍、表达。
5、顾客分类
2、犹豫不决的顾客：
这类顾客往往因这个或那个原因， 而犹豫不决。 针对措施：
1. 主动交谈，了解原因、站在顾客 的立场为其考虑、建议。 2. 交谈声音要清晰；内容要专业。
…….??
5、顾客分类
针对措施： 迅速介绍商品、快速达成交易。 针对措施：
挑选商品时，动作缓慢，挑来选去。 耐心周到、适当的解释。
4、结伴而来
1、出钱者。
2、使用者。
3、同来的人中，谁是内行。
导购：
在介绍的时候要注意照顾所有人的 情绪，帮助他们统一意见，不能顾 此失彼、产生对抗。
5、顾客分类
1、非常相信自己的顾客：
这类顾客对产品的选择，很有把握 和原则，不会轻易因别人劝解改变。 针对措施：
针对措施：
1. 主动、积极、热情。
2. 介绍产品性能、特点。 3. 介绍使用方法、效果。 4. 促使交易迅速完成，满足男性顾客 求快的心理。
2、男女有别 女性顾客特点：
1. 易受感情因素和环境气氛的影响。 2. 容易引起冲动性购买。 3. 后悔、退货现象比较普遍。 4. 强调商品完美、时代感、符合社 会潮流。 5. 注重实用性和具体利益。
针对措施：
1. 热情、耐心，提供周到细致的服 务。 2. 不要急与成交。
3. 给她们足够挑选比较的时间。
4. 满足其求真的心理。
6. 担心被欺骗。
7. 这也是挑挑拣拣、比来比去、迟 迟不下购买决定的原因。
3、察言观色
1、从年龄、性别、服饰、职业、爱好等特征上观察，有针对性的介绍。 一般来讲： 老年人------方便实用， 中年人------美观大方，
3、滔滔不绝的顾客：
针对措施：
1. 少说、多听、适时引向产品。 2. 如确无购买意愿，礼貌告退。
5、顾客的分类
4、沉默寡言的顾客：
针对措施：
1. 先仔细观察，判断其兴趣点。
2. 主动出击，专业讲述产品优点。 3. 言语要简洁、感人。
5、顾客分类5、挑剔的顾源自：针对措施：1. 满怀信心的告诉顾客质量没问题。
4.当顾客找标签和价格等资料时（表示已产生兴趣，想知道品牌、 价格等）
5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）
6.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）
接近顾客的方法
一、提问接近法 。
您好，有什么可以帮您的吗？ 这件衣服很适 合您！ 请问您穿多大号的？ 您的眼光真好， 这是我公司最新上市的产品。