商务谈判策划书卖方
卖方的谈判策划书3篇
卖方的谈判策划书3篇篇一卖方的谈判策划书一、谈判主题以合理价格出售产品二、谈判团队人员组成主谈：[谈判人员姓名]，公司谈判全权代表；决策人：[决策人姓名]，负责重大问题的决策；技术顾问：[技术顾问姓名]，负责技术问题；财务顾问：[财务顾问姓名]，负责财务问题。
三、谈判前期调查1. 了解市场行情：通过市场调研，了解产品的市场价格、竞争对手的情况以及市场需求等信息，为谈判提供参考依据。
2. 分析对方情况：对对方的谈判人员、谈判策略、优劣势等进行分析，以便更好地制定谈判策略。
3. 确定谈判目标：根据公司的需求和市场情况，确定合理的谈判目标，包括价格、付款方式、交货期等。
4. 制定谈判策略：根据对方情况和谈判目标，制定相应的谈判策略，包括让步策略、进攻策略、防守策略等。
5. 准备谈判资料：准备好相关的谈判资料，包括产品资料、财务报表、市场调研报告等，以便在谈判中使用。
四、谈判目标1. 产品价格：以较高的价格出售产品，争取获得最大的利润。
2. 付款方式：希望对方能够采用现金或预付款的方式付款，以降低公司的财务风险。
3. 交货期：尽量缩短交货期，以满足客户的需求。
4. 售后服务：提供优质的售后服务，以增强客户的满意度和忠诚度。
五、谈判议程1. 开场陈述：双方简要介绍自己的团队和谈判目标。
2. 情况介绍：双方介绍产品的情况和市场需求。
3. 问题讨论：双方就价格、付款方式、交货期、售后服务等问题进行讨论。
4. 策略调整：根据讨论情况，调整谈判策略。
5. 达成协议：双方就谈判结果达成一致，签订合同。
六、谈判策略2. 中场策略：在中场阶段，根据对方的反应和谈判情况，采取灵活的策略，如让步、进攻、防守等，以争取更有利的谈判结果。
3. 终局策略：在终局阶段，采取果断的策略，争取在时刻达成协议，如提出报价、提出解决方案等。
七、让步策略1. 谨慎让步：在让步时，要谨慎考虑，不要轻易让步，以免让对方觉得自己的要求可以轻易得到满足。
商务谈判。卖方策划书3篇
商务谈判。
卖方策划书3篇篇一商务谈判卖方策划书一、谈判主题就[产品/服务名称]的销售达成合作协议二、谈判团队成员[卖方团队成员姓名及职务]三、谈判目标1. 达成销售协议，实现双方共赢。
2. 争取最优的价格和条款，确保卖方的利益最大化。
3. 建立长期稳定的合作关系。
四、谈判时间和地点[具体时间]、[具体地点]五、谈判准备1. 收集对方信息，了解对方需求、实力和谈判风格。
2. 确定己方底线和可接受的让步范围。
3. 准备相关资料和文件，包括产品介绍、市场分析、价格策略等。
4. 制定谈判策略和技巧，明确各成员的分工和职责。
六、谈判策略1. 开局策略介绍己方产品/服务的优势和特点，引起对方兴趣。
2. 报价策略提出合理的价格，同时预留一定的谈判空间。
强调产品/服务的价值和质量，让对方认识到价格的合理性。
3. 讨价还价策略倾听对方的意见和要求，理解对方的立场。
灵活运用让步策略，逐步达成双方都能接受的价格和条款。
4. 僵局处理策略保持冷静，避免情绪化反应。
寻找双方的共同利益点，提出解决方案，打破僵局。
5. 收尾策略提出下一步的行动计划，确保谈判的顺利进行。
七、注意事项1. 尊重对方，保持礼貌和专业。
2. 注意语言表达和沟通技巧，避免使用过激或不当的言辞。
3. 关注对方的反应和情绪变化，及时调整谈判策略。
4. 严格遵守谈判纪律，保守商业机密。
5. 在谈判过程中，保持团队的协作和配合，共同实现谈判目标。
篇二商务谈判卖方策划书一、谈判主题关于[产品/服务名称]的商务谈判二、谈判团队人员组成1. 主谈：[姓名]，负责整个谈判的组织、协调和决策。
2. 副谈：[姓名]，协助主谈进行谈判，提供专业建议和支持。
3. 技术顾问：[姓名]，负责解答对方关于产品/服务的技术问题。
4. 法律顾问：[姓名]，负责审核合同条款，确保谈判结果符合法律法规。
5. 翻译：[姓名]，负责翻译双方的谈判内容，确保沟通顺畅。
三、谈判目标1. 最高目标：以[价格/条件]达成交易，实现双方的共赢。
商务谈判卖房策划书3篇
商务谈判卖房策划书3篇篇一商务谈判卖房策划书一、谈判主题出售[房屋地址]的房产二、谈判双方卖方：[卖方姓名/公司名称]买方：[买方姓名/公司名称]三、谈判时间和地点时间：[具体日期和时间]地点：[详细地址]四、谈判目标1. 以合理的价格出售房产，实现卖方的利益最大化。
2. 与买方达成满意的交易条件，包括付款方式、交房时间等。
五、谈判准备1. 收集市场信息，了解当前房地产市场的行情和趋势。
2. 对房产进行评估，确定合理的售价范围。
3. 准备相关的房产资料，如房产证、房屋平面图、装修情况等。
4. 确定谈判团队成员，包括卖方代表、律师、经纪人等。
5. 制定谈判策略和方案，明确谈判的底线和目标。
六、谈判过程1. 开场致辞卖方代表介绍谈判团队成员，欢迎买方代表参加谈判，并简要介绍房产的基本情况。
2. 价格谈判（1）卖方提出房产的售价，并说明定价的依据。
（2）买方对售价进行评估和质疑，提出自己的价格意见。
（3）双方就价格进行协商和讨论，寻求双方都能接受的价格。
3. 交易条件谈判（1）买方提出付款方式、交房时间等交易条件。
（2）卖方对买方的条件进行评估和回应，提出自己的要求和建议。
（3）双方就交易条件进行协商和讨论，达成一致意见。
4. 合同条款谈判（1）双方就合同的主要条款进行讨论和协商，包括房产的描述、价格、付款方式、交房时间、违约责任等。
（2）律师对合同条款进行审核和修改，确保合同的合法性和完整性。
（3）双方对合同条款进行最终确认，签署合同。
5. 结束谈判七、谈判策略1. 知己知彼在谈判前，充分了解买方的需求和情况，掌握市场信息，以便更好地制定谈判策略。
2. 以退为进在价格谈判中，可以适当降低售价，以换取买方在其他交易条件上的让步。
3. 分化对手如果买方是一个团队，可以通过分化对手的方式，争取更多的利益。
4. 创造共赢在谈判中，要寻求双方都能接受的解决方案，实现共赢的局面。
八、风险控制1. 价格风险如果市场行情发生变化，可能会导致房产价格下跌，影响卖方的利益。
销售商务谈判策划书（精选17篇）
销售商务谈判策划书（精选17篇）销售商务谈判篇1一、谈判主题埃穆特尔旅馆的销售问题二、谈判地点第一地点：埃穆特尔旅馆第二地点：两地的中间点三、谈判团队人员组成主谈：公司谈判全权代表;数据分析师：分析相关数据;销售经理：负责销售问题;法律顾问：负责法律问题;四、谈判前准备1、对方现状：埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为18 岁-25 岁的年轻学生。
这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。
但是，目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。
2、对方财务现状：埃穆特尔旅馆由于地理位置不佳，经营收入不高，无法承担20到30万美元之间的搬迁费用。
3、预测对方的谈判目标：对方旅馆公开销售的价格在25万美元到45美元之间。
4、对对方谈判人员的了解。
史蒂夫，一个强劲有力的谈判对手，他代表着董事会出席这次的谈判，其有一定的权限来决定此次交易。
5、谈判的最后期限。
卖方对时间的限定并没有严格要求，由于我方时间要求有限，所以此次谈判时间最多不超过一个月。
五、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、以最低的价格买到埃穆特尔旅馆，最高价格在35万美元2、埃穆特尔旅馆市中心的地理位置是我方需要3、对方有出售旅馆的意向对方利益：1.迁移旅馆位置，解决搬迁费用2. 找到合适的搬迁地点，另辟市场3.赚取一定的销售余额，用于装修，保险费用等我方优势：1、我公司是一家工程质量高，信誉好，在当地十分有名气的建筑商，支付能力可信赖2、对方有搬迁意向，但是无法支付高额的搬迁费用，而我方有雄厚的经济实力可以在对方期定的时间内全额支付所有款项我方劣势：1.工程要求时间紧迫，必须在最短时间内与对方达成协议2、面临其他竞争对手的压力，对方可能会抬高卖价3、对方的旅馆没有公开出售的想法，并且价格不合适不轻易搬迁。
对方优势： 1、地理位置优越，位于市中心地段2、对其有兴趣的建筑商众多，有较多的转让选择权3, 时间充分，有足够的时间与各个建筑商谈判与协商4、已找到两个合适的地点进行旅馆搬迁，价格合理可出售。
商务谈判。卖方策划书3篇
商务谈判。
卖方策划书3篇篇一商务谈判卖方策划书一、谈判主题本次谈判的主题是关于[产品或服务名称]的销售合同。
我们希望与买方达成长期合作关系，共同开拓市场，实现互利共赢。
二、谈判团队1. 负责人：[负责人姓名]，具备丰富的商务谈判经验和专业知识，能够有效地领导团队进行谈判。
2. 成员：[成员姓名]，负责技术支持、市场分析等方面的工作，能够为谈判提供专业的意见和建议。
3. 法律顾问：[法律顾问姓名]，具备丰富的法律知识和实践经验，能够确保谈判的合法性和权益保护。
三、谈判目标1. 达成销售合同，实现产品或服务的顺利交付。
2. 争取有利的价格和付款条件，确保卖方的利益最大化。
3. 建立长期合作关系，为双方的未来发展奠定基础。
4. 解决潜在的争议和问题，确保谈判的顺利进行。
四、谈判时间表1. 确定谈判时间：在接到买方的谈判邀请后，与买方协商确定具体的谈判时间。
2. 准备阶段：在谈判前，准备好相关的资料和文件，包括产品或服务的介绍、价格清单、技术参数等。
3. 谈判阶段：按照谈判议程进行谈判，及时记录谈判内容和双方的意见。
4. 签约阶段：在谈判达成一致后，起草销售合同，并与买方进行签约。
5. 后续跟进：在签约后，及时跟进合同的执行情况，解决可能出现的问题。
五、谈判地点六、谈判议程1. 开场陈述：双方介绍谈判代表和谈判目标，明确谈判的范围和重点。
2. 产品或服务介绍：卖方介绍产品或服务的特点、优势和价值，回答买方的提问。
3. 价格谈判：双方就产品或服务的价格进行谈判，争取达成双方都能接受的价格。
4. 付款条件：双方讨论付款方式、期限和保障措施等，确保卖方能够及时收到款项。
5. 交货和售后服务：卖方介绍交货时间、地点和方式，以及售后服务的内容和承诺。
6. 合同条款：双方讨论合同的其他条款，如质量标准、违约责任、争议解决等。
七、谈判策略1. 知己知彼：在谈判前，对买方的需求、偏好和谈判风格进行充分的了解，以便更好地应对谈判中的问题。
商务谈判卖房策划书3篇
商务谈判卖房策划书3篇篇一商务谈判卖房策划书一、谈判主题出售位于[具体地址]的房产二、谈判双方卖方：[卖方姓名]买方：[买方姓名]三、谈判时间[具体时间]四、谈判地点[具体地点]五、谈判目标1. 以合理的价格出售房产，实现卖方的经济利益最大化。
2. 与买方达成一致，签订购房合同，确保交易顺利完成。
六、谈判准备1. 了解市场行情：通过房地产中介、网络等渠道，了解当前房产市场的价格走势、同类房产的成交价格等信息，为谈判提供参考。
2. 整理房产资料：准备好房产的相关证件、资料，如房产证、土地证、房屋平面图等，以便在谈判中向买方展示。
3. 确定谈判策略：根据市场行情和买方的情况，制定相应的谈判策略，如定价策略、让步策略等。
4. 安排谈判人员：确定参与谈判的人员，包括卖方代表、律师、中介等，明确各自的职责和分工。
七、谈判过程1. 开场致辞：卖方代表向买方介绍参与谈判的人员，并对买方的到来表示欢迎。
2. 房产介绍：卖方代表向买方详细介绍房产的情况，包括房屋的面积、户型、装修情况、周边环境等。
3. 价格谈判：双方就房产的价格进行谈判。
卖方代表根据市场行情和房产的实际情况，提出合理的价格，并说明价格的构成和依据。
买方代表则根据自己的预算和对房产的评估，提出自己的价格意见。
双方通过协商、让步，最终达成一致的价格。
4. 其他条款谈判：除了价格之外，双方还就其他条款进行谈判，如付款方式、交房时间、房屋的维修责任等。
在谈判过程中，双方应充分考虑对方的利益和需求，寻求双赢的解决方案。
5. 签订合同：当双方就所有条款达成一致后，签订购房合同。
合同应明确双方的权利和义务，包括房产的价格、付款方式、交房时间、房屋的维修责任等。
合同签订后，双方应按照合同的约定履行各自的义务。
八、谈判风险及应对措施1. 价格风险：由于市场行情的变化，房产的价格可能会出现波动。
为了应对价格风险，卖方可以在谈判前了解市场行情，制定合理的价格策略，并在谈判中灵活调整价格。
卖方谈判策划书模板3篇
卖方谈判策划书模板3篇篇一《卖方谈判策划书模板》一、谈判主题明确本次谈判的核心主题，例如产品销售谈判、服务合作谈判等。
二、谈判团队成员1. 主谈人员：负责主导谈判进程，把握关键要点。
2. 技术专家：提供专业技术方面的支持与解释。
3. 财务顾问：对涉及财务的条款进行分析和建议。
4. 法律专员：确保谈判符合法律法规，防范法律风险。
三、谈判目标1. 理想目标：最期望达成的谈判结果。
2. 可接受目标：能够接受的较为满意的结果。
3. 最低目标：底线目标，必须坚守。
四、双方优势与劣势分析1. 我方优势：如产品质量、品牌影响力、独特技术等。
2. 我方劣势：可能存在的短板或限制因素。
3. 对方优势：对方具备的有利条件。
4. 对方劣势：对方的不足之处。
五、谈判议程安排1. 谈判时间：具体的谈判时间段。
2. 谈判地点：选择有利于我方的地点。
3. 谈判阶段划分：如开场介绍、实质性谈判、协商让步等阶段。
六、谈判策略1. 开局策略：如何打开谈判局面，营造有利氛围。
2. 报价策略：确定合理的报价方式和范围。
3. 让步策略：明确在何种情况下做出让步以及让步的幅度。
4. 僵局应对策略：遇到谈判僵局时的解决办法。
七、谈判资料准备1. 产品或服务相关资料，包括详细介绍、优势特点等。
2. 市场调研报告，了解行业动态和竞争情况。
八、应急预案1. 对方提出意外要求或情况时的应对措施。
2. 谈判过程中可能出现的突发状况及解决办法。
九、注意事项2. 注意谈判节奏和时间控制。
3. 严格遵守谈判纪律和保密要求。
篇二《卖方谈判策划书模板》一、谈判主题明确本次谈判的核心主题，例如产品销售、服务合作等。
二、谈判团队成员详细列出参与谈判的卖方成员及其职责分工。
三、谈判目标1. 首要目标：清晰阐述最理想的谈判结果。
2. 可接受目标：说明在一定条件下可以达成的目标。
3. 最低目标：明确底线，超过此底线谈判可能失败。
四、谈判对手分析1. 对手基本信息：包括对手的企业规模、市场地位等。
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商务谈判。
卖方策划书3篇篇一商务谈判。
卖方策划书一、谈判主题以合理价格出售产品给买方二、谈判团队人员组成主谈：[姓名]，公司谈判全权代表；决策人：[姓名]，负责重大问题的决策；技术顾问：[姓名]，负责技术问题；法律顾问：[姓名]，负责法律问题。
三、双方优劣势分析1. 我方优势产品质量可靠，具有市场竞争力。
拥有丰富的行业经验和专业知识。
2. 我方劣势产品价格相对较高，可能会影响谈判结果。
市场份额相对较小，需要拓展更多客户。
3. 对方优势需求量较大，可能会对价格产生一定的影响力。
具有一定的谈判经验，可能会采取一些策略。
4. 对方劣势对产品的了解可能不够深入，需要进一步沟通。
可能存在其他供应商，需要考虑替代方案。
四、谈判目标1. 销售目标：以高于成本价的价格出售产品，实现利润最大化。
2. 合作目标：与对方建立长期稳定的合作关系，共同开拓市场。
3. 战略目标：通过谈判，提升公司在行业内的知名度和影响力。
五、谈判议程1. 开场陈述：双方简要介绍公司情况、谈判目标和期望。
2. 产品介绍：我方详细介绍产品的特点、优势和市场前景。
3. 问题讨论：双方就产品价格、质量、交货期、售后服务等问题进行深入讨论。
4. 协议签订：在双方达成一致的基础上，签订合同，明确双方的权利和义务。
六、谈判策略2. 报价策略：根据对方的需求和预算，提出合理的报价方案。
采用“高开低走”的方式，逐步降低价格，以增加谈判的灵活性。
3. 让步策略：在谈判过程中，根据对方的需求和我方的底线，适当做出让步。
但要注意保持我方的核心利益，避免过度让步。
4. 僵局处理策略：当谈判陷入僵局时，要及时分析原因，寻找解决方案。
可以采用“暂停谈判”、“转移话题”等方式缓解紧张气氛，为解决问题创造条件。
5. 通牒策略：在谈判的阶段，如果双方无法达成一致，可以采用通牒的方式，提出我方的最终条件。
但要注意使用的时机和方式，避免给对方造成过大的压力。
七、风险及应对措施1. 对方提出过分要求：在谈判过程中，对方可能会提出一些过分的要求，如降低产品价格、延长交货期等。
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商务谈判策划书(卖方)商务谈判策划书关于向A公司销售平板电视项目谈判计划书由于公司欲达成交易双方定于6月28日在A公司举行正式洽谈一、谈判主题向A公司销售本公司的平板电视二、谈判团队组成主谈:公司总经理杰·布朗公司副总经理杰克·布朗技术人员:法律顾问麦克·怀特三、谈判前期调查(一).本行业背景调查:从2005年年初起,各地平板电视销量一路飙升,价格也开始大幅下跌,销售态势渐入佳境。
平板电视在国内市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。
1.平板电视市场的供求情况(近两年)2.价格趋势平板电视销售量份额进一步提高,外资品牌销售出现分化。
2011年平板电视品牌销售量份额同比提升17%,占整体市场销售量份额的68.9%,在二三级市场优势更加明显,市场占比达到76.2%。
价格有所下滑。
3.未来发展趋势(1)40英寸以上电视机将成为消费主流。
由此可见,小尺寸平板电视价格已基本触底,大尺寸平板电视将成为各大品牌竞争的主要焦点。
但是,根据A公司和苏宁,其采购总金额及所报大都在15000元以下的单价来看,其采购量就分别突破了1万台及6万台。
而按照Gfk的预测,今年国内等离子彩电的整体市场容量也只为15万台。
市场对于一些可能无暇或无力顾及、推动全国市场的上游制造厂家来说,联手A公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个成熟而庞大的全国连锁销售平台,在将自身产品迅速铺向全国所有一、二级重点城市乃至个别三、四级城市的同时,更可以快速实现所谓的薄利多销,将规模效益体现的淋漓尽致。
而发挥决定性作用的是实力相当的A公司和苏宁。
(2)其他方面:画质成为需求热点在对平板电视选购的因素调研中发现,画质超过了价格和功能配置成为2011年消费者大关注因素,也证明彩电在激烈的市场竞争下价格连续下降。
在技术革新频繁、功能配置复杂的情况下,消费需求趋向于回归画质等最基本的彩电性能指标。
这也成为等离子电视市场需求回升的重要因素。
此外,调研发现,关注3D电视和智能电视的人群,对选购因素也呈现明显不同。
画质和功能配置分别成为3D电视和智能电视最重要的影响选购因素。
整体来看,品牌、画质和价格仍然是影响消费者最普遍的三大选购要素。
2.我方企业背景(企业规模,产品市场占有率,生产能力等)我公司是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一,它在音乐、影视和计算机娱乐运营业务方面的成就也使其成为全球最大的综合娱乐公司之一,同时也是主推大尺寸平板电视的公司。
公司在截止到2002年3月31日结束的2001财年中的合并销售额达到570亿美元,全球雇员总数达到15万多人。
面向在2005年即将真正到来的宽带网络时代,我公司一直致力于构筑一个完善的硬件、内容服务及网络环境,使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐内容及服务。
为了实现这一梦想世界,我公司集团将电子、游戏和娱乐定位为公司三大核心业务领域,进一步推进经营资源的集中。
各核心业务领域都有面向宽带网络时代的明确使命,通过不断提高收益性和品牌价值两方面的努力来继续增强公司的竞争力。
在电子业务方面,我公司的目标是成为网络消费电子产品领域当之无愧的领导者,向消费者提供在家庭和移动环境中都可以随心所欲的使用的充满魅力的电子硬件产品。
在游戏业务方面,将进一步拓展“Play Station”业务,超越以往人们所理解的游戏范畴,创造一个宽带网络时代的电子娱乐全新产业。
在娱乐业务领域,除了好莱坞之外,我公司将致力于在全球各不同地区制作高水准的娱乐内容,并在全球范围内发型。
我公司的彩电一直引领全球的技术革新,且公司的品牌效应相当巨大。
发展潜力不容置疑。
3.对方企业背景A电器有限公司成立于1987年元月一日,是一家以经营各类家用电器为主的全国性家电零售连锁企业。
本着“创新务实、精益求精”的企业理念,依靠准确的市场定位和薄利多销的经营策略,得以蓬勃发展。
目前,A公司电器已成为中国驰名商标,并已经发展成为中国最大的家电零售连锁企业,在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、郑州、沈阳、青岛、济南、广州、深证、武汉、杭州、昆明、福州、宁波、大连、石家庄、哈尔滨、包头、无锡、长沙、太原、长春25个城市以及香港等地区拥有直营店130余家,10000多名员工,多次蝉联中国商业连锁三甲,成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。
2003年国家商务部公布的2003年中国连锁经营前30强,A公司电器以177.9亿元位列第三,同时位列家电连锁第一名,继续领跑中国家电零售业。
在长期经营实践中,A公司电器形成了独特的商品、价格、服务、环境四大核心竞争力,全面引进了彩电、冰箱、洗衣机、空调、手机、数码摄照、IT、数码等产品,使所经销的商品几乎囊括所有消费类电子产品。
大单采购、买断、包销、订制等多种适合家电经营的营销手段,保证了A公司家电的价格优势。
完善的售后服务体系、高素质的售后服务队伍和一整套完善的售后服务制度体系是A公司电器的规模化经营的基础。
A公司电器先后获得北京市消费者协会授予的“售后服务信得过单位”,中国消费者协会的“诚信单位”等荣誉,2004年,A公司重新整合服务理念推出“彩虹服务”,成为中国流通企业首家拥有自己独立品牌服务体系的商家。
同时,A公司电器在全国各地推出了精品旗舰店,积极致力于为消费者提供放心、满意、舒适的购物环境。
四.辩题理解1、.双方利益及优劣势分析2、谈判议题的确定问题一:中方的订单多大?分析:订单大小直接影响我方能给出多大的折扣,我方要尽量争取对方更大的订单。
问题二:中方能接受怎样的价位?分析:我方要最大限度地提高本产品的交易价格,增加利润。
如果双方给出的价位相差甚大,且双方都不肯做任何让步,则可以考虑是否需要终止谈判。
问题三:中方欲我方什么时候交货?分析:如交货日期紧张,我们要在保质保量的情况下加快生产进度,以免耽搁交货日期。
问题四:中方欲采用什么付款方式?分析:因为是第一次合作,不清楚对方的信誉,尽可能地争取即期信用证。
问题五:关于保险问题的讨论。
分析:对方想要保什么险,保多大的险,由谁承担保险费用。
五.谈判目标1.目标:(1)最理想目标:对方能接受的价格高于我方期望值,对方做出多次让步,将双方利益最大化,并且维持长期合作关系。
(2) 可接受目标:双方各做出一些让步,我方以较优惠的价格出售给中方,双方还有望维持长期合作的关系。
(3)最低目标:我方做出最大的让步。
目标可行性分析:一般的平板电视销售价格要高于$20,000,但是我方给出的价格已经低于$20,000,且还给出相关折扣,已经是非常优惠的价格了,这在国际市场上先例不多,我方开出这个价钱,对未来的收益也是值得考虑的。
为了使双方都受益,但是众所周知,中国国土面积广阔,人口多,市场广阔,这对于我公司开拓海外市场有百利而无一害。
2. 底线:(1)给予一定优惠政策,例如:价格,供给量,交货时限、支付方式。
(2)建立长期合作友好关系六、开局及谈判策略1.开局方案一:协商式开局我公司现已成为是世界上通讯产品和信息技术领域的先导之一,同时A公司也中国最大的家电零售连锁企业。
双方的实力比较接近,而且以前也未有过商务上的来往,第一次合作,采用协商式开局有利于谈判的顺利进行。
协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,让谈判者有种宾至如归的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快、自然的气氛中展开谈判工作。
此策略比较适用于谈判双方实力比较接近,双方过去没有商务往来的经历,第一次接触,都希望有一个好的开端。
要多用外交礼节性语言、中性话题,使双方在平等、合作的气氛中开局。
姿态上应该是不卑不亢,沉稳中不失热情,自信但不自傲,把握住适当的分寸,顺利打开局面。
开局时可以送一些地方特产以表我方的诚心。
方案二:坦诚式开局由于我公司本次是与中国公司合作,而中国人向来比较谨慎,同时中国比较注重个人之间的人际关系,特别强调与合作者的信赖关系。
采用坦诚式开局会让对方感受到我方的诚意,营造一种简单轻松的开局氛围,容易进入谈判的主题,同时也利于节省时间。
坦诚式开局策略适用于任何气氛下使用,该策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿,尽快打开谈判局面。
此策略比较适合双方过去有过商务往来,而且关系很好,互相了解较深,将这种友好关系作为谈判的基础。
在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系,适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。
由于双方关系比较密切,可以省去一些礼节性的外交辞令,坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望,使对方产生信任感。
方案三、保留式开局策略1.谈判开始时,以“协商”,“肯定”方式创造种“温和”的感觉,使得谈判气氛缓和,开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线,希望双方协力合作,实现双赢。
本次谈判是与中方的一家大型品牌公司合作,据我方调查,中国人在谈判时一般都喜欢“投石问路”,在谈判前会进行一些社交活动,同时他们喜欢拖延式的交谈,而“一丝不苟”也是中国人一贯的作风,为达双方的合作,我方可以试探对方的谈判目的,从而可以知道如何应对对方的一些策略。
2.谈判中期策略及分析红白脸:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
即使我方到中方场地去谈判,将自己的地位进行一定的扭转,是自己的优势最大化。
货比三家:谈判过程中遇到麻烦,双方都不愿让步,即将进入僵局时,可以有意的提出我方正与第三方接触,以目前的状况,第三方的条件很好。
暗示A方如果谈判破裂,协议不能生成,对A方是一个巨大的损失。
提醒对方不要陷入僵局。
谈判升级:谈判过程遇到我方事先未预料到的情况,一时又无良策,可以采用“拖”,即“事情重大”,不能立刻决定,要时间商量再答复。
借此可以摆脱对方的纠缠。
互惠让步:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,充分利用手中筹码,适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益。
目的是双方都能获利,互惠共赢。
突出优势:以资料作支撑,以理服人,以技术作优势,以强制胜。
强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
3.休局总结前期和中期出现的问题,制定相对应的方案。
休局中,应根据中期谈判效果,联系我方目标制定策略,根据实际情况联系实际如有必要进行相应的方案的临时改动。
4.最后冲刺阶段（策略和分析）方案一把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
从而占据一定的主动权。
我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍，让对方适合而止。