FABE销售脚本,最佳产品介绍法 (动力行销-曾再坤老师)
FABE产品讲述方法
问题二：我想买台扫地机，你家比较多，给我介 绍一下，推荐一下？ 应对方法：茫茫大海，无从下手时，先了解客户 心理想法再推荐，要不然讲一大堆全部都没讲到 点上，白费功夫，先反问一下：亲，请问您的心 理价位（预算）是多？ 亲，您家房子有多大面积？ 亲，您需要有拖地功能吗？需要有周预约功能吗？
为什么要在你家买？
情景回放：优点的介绍（2） 亲，有紫外线杀菌功能的哦。底下有个 灯，打开之后，可以帮您把地面上的细 菌，特别是地毯上经常会有螨虫等全部 杀死的哦！ 亲，这款扫地机还有周预约功能的。也 就是说您可以在一周的某一天，把接下 一个星期的清扫时间全部预约好的哦！
B：利益（Benefit）
情景回放：利益的介绍（1）
指的是某个特征会具有优点，而这种优点能给
客户个人带来的好处。（Features）
情景回放：特征介绍
亲，这款扫地机有自动回充功能的哦。 亲，扫地机还配有虚拟墙的哦。 亲，可以吸，扫，拖的哦。 亲，有紫外线杀菌功能的哦。
亲，这款扫地机还有预约功能的。
A：优点（Advantage）
情景回放：优点介绍
亲，这款扫地机有自动回充功能的哦。
就是机器快没电的时候，可以自己跑回 去充电的！ 亲，扫地机还配有虚拟墙的哦。那么当 您家里有些区域，不想让它进去的时候， 可以把虚拟墙打开，会形成一堵看不见 的墙，这样子扫地机就进不去啦！
A：优点（Advantage）
沟通技巧之 FABE产品讲述方法
我们如何描述产品？
什么是FABE？
什么是FABE？
F：特征（Features）
指的是这是个什么样产品，或有什么样的功能，
包括产品的事实、数据和信息。
F运用FABE推销法介绍产品
F运用FABE推销法介绍产品FABE推销法是一种高效的销售技巧，有助于推销产品。
FABE是特征、优势、益处和效果的缩写。
下面将详细介绍如何使用FABE推销法来推销产品。
首先，特征是指产品的基本属性和功能。
要推销一个产品，首先要清楚地描述它的特征。
举个例子，如果我们要推销一款手机，我们可以提到它的屏幕尺寸、处理器速度、摄像头像素等特征。
特征的描述应该准确明确，让潜在客户对产品有个初步的了解。
其次，优势是产品相对于竞争对手的独特之处。
要推销产品，我们需要强调产品的独特优势，以吸引客户。
继续以手机为例，在介绍产品特征的基础上，我们可以强调手机的防水功能、长续航时间和高清屏幕等优势。
优势的描述应该让客户认识到产品相比竞争对手有何独特之处，并激发他们的购买欲望。
接下来是益处，也就是产品给客户带来的好处。
为了推销产品，我们需要告诉客户购买该产品的好处有哪些。
仍然以手机为例，我们可以强调手机的防水功能带来的好处是在户外使用时不用担心雨水和污水的侵蚀。
我们还可以强调长续航时间带来的好处是能够更长时间地使用手机而无需频繁充电。
通过描述产品的益处，客户能够更好地理解购买该产品的动机，并且更倾向于购买。
最后是效果，也就是产品使用后产生的实际效果。
为了推销产品，我们需要告诉客户使用该产品后会得到怎样的结果。
以手机为例，我们可以强调高清屏幕带来的效果是更生动逼真的图像和视频显示效果。
我们还可以强调高性能处理器带来的效果是流畅的游戏和应用体验。
通过描述产品的效果，客户能够直观地感受到购买该产品所带来的优势和益处。
综上所述，FABE推销法是一种强大的销售技巧，适用于各种产品的推销。
通过描述产品的特征、优势、益处和效果，我们能够更好地吸引客户并激发他们的购买欲望。
然而，要注意销售过程中的真实性和客户需求的匹配，以建立信任和客户满意度。
通过巧妙利用FABE推销法，我们能够提升销售效果，促进产品的推广与销售。
FABE产品介绍法则
结合用户需求和心理
了解用户需求：通过市场调研、用户访谈等方式了解用户需求
挖掘用户痛点：找出用户面临的问题提供解决方案
满足用户期望：提供超出用户期望的产品和服务
建立信任关系：与用户建立良好的信任关系提高用户满意度和忠诚度
案例三：某在线教育平台的产品介绍
F（特征）：提供丰富的在线课程包括编程、设计、语言等
B（利益）：提高学习效率节省时间和金钱
E（证据）：用户评价高口碑良好有众多成功案例
（优点）：随时随地学习不受时间和地点限制
如何提升FBE法则的运用效果
PRT 6
不断练习和尝试
学习FBE法则的基本原理和步骤
尝试在不同场合和情境下运用FBE法则提高应变能力
FBE法则的应用范围
产品销售：帮助销售人员更好地向客户介绍产品特点、优势、利益和证据
市场调研：用于分析市场需求了解消费者需求和购买行为
广告宣传：用于设计广告文案突出产品特点和优势吸引消费者注意
品牌建设：用于塑造品牌形象提升品牌知名度和美誉度
FBE法则的四个要素
PRT 3
Feture（特点）：产品的基本属性
PRT 4
确定产品特点
单击添加标题
F（Fetures）：产品的特点和功能
单击添加标题
FBE法则：F（Fetures）、（dvntges）、B（Benefits）、E（Evidence）
单击添加标题
（dvntges）：产品的优势
单击添加标题
B（Benefits）：产品给客户带来的好处
单击添加标题
E（Evidence）：产品的证明和证据
fabe法则介绍产品范文
fabe法则介绍产品范文产品介绍：fabe 法则fabe 法则：一种改变思维，提升创造力的实用方法fabe 法则是一种强大的思维框架，它旨在培养创造力，促进创新。
该法则由四个关键要素组成：专注（focus）、联想（association）、构建（build）、评估（evaluate）。
专注：明确目标，集中精力fabe 法则的第一个要素是专注。
它强调明确定义项目目标或问题，以便您集中精力进行头脑风暴。
通过专注于特定的主题，您可以限制思考范围并提高解决问题的效率。
联想：打破思维定势，探索新视角联想是 fabe 法则的第二个要素。
它鼓励您打破思维定势，探索不同寻常的联系和可能性。
通过联想不同的概念、图像或想法，您可以产生更多的原创想法。
构建：将想法结合起来，形成解决方案构建是 fabe 法则的第三个要素。
它指导您将联想到的想法结合起来，形成可行的解决方案。
通过构建并完善这些想法，您可以开发创新的概念，解决问题并应对挑战。
评估：批判性审查，不断改进评估是 fabe 法则的最后也是至关重要的要素。
它要求您以批判性的眼光审视您的想法，识别它们的优点和缺点。
通过持续评估和改进，您可以优化您的解决方案，确保它们切实可行且有意义。
应用 fabe 法则：一个循序渐进的过程应用 fabe 法则是一个循序渐进的过程，涉及以下步骤：1. 定义问题或目标：明确您需要解决的问题或想要实现的目标。
2. 头脑风暴想法：使用自由联想和思维导图等技术，产生尽可能多的想法。
3. 过滤和组织：评估并组织想法，重点关注最有前途的概念。
4. 构建解决方案：将选定的想法组合成一个可行的解决方案。
5. 完善和评估：持续审查您的解决方案，进行必要的调整和改进。
fabe 法则的优势fabe 法则为个人和团队提供了多种优势，包括：提高创造力促进创新解决问题能力增强思维敏捷性提高团队协作优化总结fabe 法则是一种强大的思维框架，可帮助您培养创造力，促进创新。
精确推销你的产品的FABE法则
2008 年三星级导购员评定第三章一、 为什么用 FABE 法则FABE 法则如果我现在告诉你：我将提供一份工作给你，那你首先会想到的是“你将付 给我多少钱？”或者“我能从中得到什么？” 这是我们每一个人都会有的很自然的反应。
那么请你记住：我们的顾客也不 例外。
顾客在购买产品时，往往只有一个笼统的意识：我要买台好产品。
但是， 究竟什么是好产品，即对产品的特性和功能，处于比较困惑的状态。
面对产品的种种特征和功能，也不知道“它对我会有什么好处？”或“它能 给我带来什么好处” 。
有时，顾客的需要并不仅限于一个重点，会出现两种或多 种并存的情况。
如一位顾客同时注重产品的功能、特征和保养方法。
那么如何去解决顾客的困惑呢？如何按一定的逻辑顺序，组织语言，使多个 重点的介绍既不罗嗦，又精确有效呢？ FABE 句式最精确有效的方法。
FABE 是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。
FABE 的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种 利益， 充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面， 故将其称为利益导购法。
特征、优势、利益、演示----FABE 原则 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最 关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示 （E） 。
其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..， 您看（演示）……..”二、FABE 法则的定义1、特征(Feature)：(因为……) “情理之中，意料之外”的效果。
(寻找 竞争对手和其他竞争品牌促销人员忽略的，没有想到的产品特征，即人无我有 的特征) 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，是回答了“它是什么？” 2、优势(Advantage)： “从而有……？” （人有我优）12008 年三星级导购员评定优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？” 3、利益(Benefit)： “对您而言……” 利益，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们 的需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？” 4、演示（Evidence）“您看…… ” ： （关于演示，一定是导购员主动提出的， 而不是顾客催的） 演示，是想顾客证实你所讲的好处 演示，是有形的，可见、可信：老用户名单，顾客熟悉的小区、单位的老用 户，当地著名建筑物，当地知名小区，当地知名机关或企业，安装单副本等。
试试用“FABE”法则来介绍你的产品吧！
试试用“FABE”法则来介绍你的产品吧！产品介绍是销售人员销售过程中一个非常重要的环节，产品介绍的好坏直接关系到销售活动的成功与否。
好的产品介绍肯定有助于销售活动取得成功。
通常情况下，好的产品介绍需要符合“FABE”的要求。
所谓的“FABE”指的是下面四个方面的内容：①F=Fact, 代表产品的特性②A=Advantage, 代表产品的优点③B=Benefit，代表客户的利益④E=Evidence，代表证据具体来说，销售员在正式给客户介绍产品前，事先要按照“FABE”做好详尽的说明准备工作。
也就是要把产品分解成技能，材料，外形，使用性，便利性，价格等部分。
然后就各部分写下它的特征以及优点所在。
还有这些特点能够给客户带来哪些便利和利益，最后还一定要列出该产品的确能够给客户带来利益的证据。
这样的产品介绍才算是好的产品介绍。
下面我们来看个例子：“尊敬的客户好，我公司新进一批电子玩具，有多种类型，样式和档次。
售价从几十元到上千元不等。
这是一批益智玩具，可以很好地开发孩子智力，还可以作为家庭的装饰品。
各位，看这里，这是一套有代表性的玩具。
这些玩具质量可靠，外形采用最新式的一体构造法，安全性高。
玩法从简单到复杂都有，可以根据需求选择。
要说明的是，这类玩具的玩法很高级，大家可以自己动手组装成另外一种您喜欢的玩具。
出售这类玩具的同时，还赠送一套组装零件，这样您一定会重新组装出更多更好玩的玩具。
”使用这种方法介绍产品，会有很多好处：①这种说明是站在客户立场上进行的，因此客户更好理解。
②也正因为是从客户角度出发，所以说服力更强。
③这种介绍很有条理性，逻辑清晰。
所以在介绍时，销售员可以很好地观察客户的反应情况，把握客户的真正兴趣或真正的需求所在。
总的来说，采用这种介绍的好处，是会让客户听得清楚明白。
对产品有更深的印象，增加对产品的认同感和信任度。
最终达到增加购买率的目的。
FABE产品介绍法
B(benefit)
夏天穿起来比 较凉快 夏天穿起来很 显清新的气质 穿起来显得特 别有气质 穿起来特显瘦 可以搭配短裤 短裙
E(evidence)
您看，摸起来是不是面 料很柔软舒适
您看下镜子，是不是整 个人都感觉神清气爽 您看，和你现在穿的短 裤搭配，也很合适啊！ 您看，是不是真的显得 您特别高挑 您一起试下
3、这件衣服是高腰线设计的，比较修饰腰部和腿部线条，显得腰细腿长，您看看镜子。 (细节设计) F（特征） A（优点） B（好处） E（论证）
4、这件衣服是修身版设计的，比较修饰身材，显得腿型特别细，您上身试下。（款式） F（特征） A（优点） B（好处） E（论证） 5、这款包是基础款的，比较好搭配衣服，您穿休闲装或是时装都可以搭配，您背下试 试。（搭配性）F（特征） A（优点） B（好处） E （论证）
产品介绍的重要性
FABE产品介绍方法 如何使用FABE 如何成为产品介绍专家
产品的“身份证” 自己的亲身体验
向有经验的同事请教
从各种媒体（书籍、报刊）等获得 参加培训课程 学习《新品FABE手册》
请按照FABE技巧，就下列产品进行练习
介绍 点
面料
F(feature）
这件小衫是涤纶面 料的 这款小衫大面积采 用钴蓝色 这件小衫采用撞色 拼接设计 这是小衫是合体版 式设计 基础款的小衫
但是这只猫没有任何反应
（Feature）属性
F
猫躺在地下非常饿了，销售 员接着说：“猫先生，这可 是一摞钱啊！！可以买很多 鱼！！！
但是猫仍然没有反应
买鱼就是这些钱的作用（Advantage）
F+A
猫非常饿了，想大吃一顿。销 售员继续说：“猫先生请看， 我这儿有一摞钱，能买很多鱼， 您可以用这些钱买最新鲜的鱼 然后就可以大吃一顿啦。”
“fabe”销售法则
“FABE”销售法则是一种常见的销售技巧，它代表着“特征（Feature）- 优势（Advantage）- 利益（Benefit）- 证据（Evidence）”这四个环节。
通过这四个步骤，销售人员可以更有效地向潜在客户展示产品或服务的价值，并促成交易。
下面我将详细阐述这一销售法则的各个环节，并提供如何实施的建议。
一、特征（Feature）首先，销售人员需要清楚地描述自己的产品或服务具有哪些特征。
这些特征是产品或服务的基本属性，比如尺寸、颜色、功能、设计等等。
特征是客户在选择产品时的基础考量因素，也是销售人员进行销售演示时的起点。
例如，一个智能手机的特征可能包括其屏幕尺寸、处理器型号、内存大小、摄像头分辨率等等。
这些都是客户在购买时可能会关心的细节。
二、优势（Advantage）接下来，销售人员需要说明产品或服务的特征相比竞争对手的产品有哪些优势。
优势是特征在市场竞争中的相对性表现，是产品或服务相对于其他选项的竞争力。
这一步骤需要销售人员对市场和竞争对手有深入的了解。
以智能手机为例，如果一个手机的处理器速度比市面上大多数手机都快，那么这就是一个优势。
又或者，如果一个手机的摄像头在低光环境下拍照更清晰，这也是一个明显的优势。
三、利益（Benefit）然而，仅仅介绍产品的特征和优势是不够的，重要的是要将这些特征和优势转化为客户能够理解和感受到的利益。
利益是指产品或服务能够为客户带来的具体好处，比如节省时间、提高效率、增加舒适度等等。
对于智能手机，一个快速的处理器意味着用户可以更流畅地运行应用程序，提高工作效率；而优秀的摄像头则让用户在各种环境下都能捕捉到美好的瞬间，增强生活质量。
四、证据（Evidence）最后，销售人员需要提供证据来支持自己的陈述。
证据可以是客户评价、专业机构的测试报告、案例研究或者是产品的获奖记录等等。
有了证据，客户更容易相信产品的特征、优势和利益是真实可靠的。
例如，如果有消费者调查显示某款智能手机的用户满意度非常高，或者有权威科技杂志对该手机的性能给出了高分评价，这些都可以作为有效的证据。
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那么如何更好的运用FABE呢？
1、从顾客分类和顾客心理入手,
恰当使用“一个中心，两个基本法”。
“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。
“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。
2、3＋3＋3原则
3个提问（开放式与封闭式相结合）
“请问您购买该产品主要用来做什么？”
“请问还有什么具体要求？”
“请问您大体预算投资多少”
3个注意事项
把握时间观念（时间成本）
投其所好（喜好什么）
给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）
3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）
质量
款式
价格
售后附加价值等等
再来看看相关实例解析
【FABＥ销售法则实战训练】课程大纲
第一章引申
·培训游戏：飞机展示会
·案例研讨：超级药品销售员——医生观点：需求＝利益
第二章FABＥ法概述、定义、好处
·特点→优点→利益→证据（闪光点）·经典案例：猫和鱼的故事
·FAB案例：一般说词与FAB说词比较·练习、自检
· FAB销售话术可以运用在哪些方面？·如何寻找公司产品的FAB？
·对产品本身可从那些角度去想？
第三章FAB销售话术实战运用
·运用FAB销售话术介绍本公司产品案例
·如何运用FAB法介绍竞争对手的产品？
劣势、缺点→作用、状况→威胁、不良后果
第四章BAF销售法则实战应用——反其道而
客户利益B →产品优点A →产品特点F
·课后作业（两天内完成）：
①运用FAB销售话术进行自我介绍②运用FAB销售话术进行公司产品介绍第五章课后第三天进行现场实战演练
·每位学员上台运用FAB销售话术进行自我介绍和公司产品介绍。
·培训师与销售经理进行现场点评。