需求导向定价法
需求导向定价法
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8.2 定 价 方 法
8.2.1 成本导向定价法
成本导向定价法是一种以企业意图为主的定价方法，它是以产 品的全部成本为定价基础，在成本的基础上加上企业的目标、利润。 （1）成本加成定价法：即按照单位成本加上一定百分比的加成来制 定产品销售价格的定价方法。公式为： 顺加率=售价-成本价成本价×100% 倒扣率=售价-成本价售价×100% 用成本加成法计算产品销售价格的公式就有两种形式： 产品售价=成本价（1-倒扣率）或 产品售价=成本价×（1+顺加率） （2）目标收益定价法：即企业按预期获得的利润量来确定产品价格 的方法。其计算公式为： 产品售价=产品总成本+目标利润总额预计销售量 目标利润总额=投资总额×目标报酬率
关键词汇
定价（Pricing） 价格弹性（Price Elasticity） 定价方法（Pricing Methods）
价格促销（Price Promotion）定价目标（Pricing Objective）
8定价策略
8.1 定价目标 8ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ2 定价方法 8.3 定价策略
◎ 习题与思考题
8.1 定 价 目 标
其目的是通过引导买方竞争的办法筛选出最合适的合作者。
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8.3 定 价 策 略
8.3.1 新产品定价策略
新产品定价是企业价格策略中一个重要环节，新产品价格的高 低，关系到新产品能否顺利进入、打开和占领市场并且获得满意的 利润。 新产品定价策略有以下几种：
（1）撇脂定价；（2）渗透定价；（3）适宜定价。
以需求为导向的定价方法
以需求为导向的定价方法需求定价是一种以消费者需求为导向的定价策略，它是根据市场需求和竞争情况来制定价格的一种方法。
在这种方法中，企业需要了解市场上消费者对其产品或服务的需求程度及其对价格的敏感度，进而制定出合理的价格。
一、了解市场需求1. 调查市场：通过市场调查来了解潜在客户对产品或服务的需求程度以及他们对价格的敏感度。
可以通过问卷调查、访谈等方式收集数据。
2. 分析竞争：了解竞争者在同样产品或服务领域内所制定的价格，并分析他们与自己在品质、服务等方面的差异。
3. 研究趋势：关注市场发展趋势，了解目标客户群体对产品或服务未来可能出现的新需求。
二、确定目标客户1. 客户细分：将整个市场划分成不同类型的客户群体，并确定每个群体的特点和需求。
2. 目标客户群体：从细分出来的不同客户群体中选择最具有潜力且最符合企业战略目标的目标客户群体。
三、制定价格策略1. 定价策略：选择合适的定价策略，如高低定价、捆绑销售、折扣等。
2. 定价目标：根据企业的目标和市场需求，确定定价目标。
如增加市场份额、提高利润率等。
3. 定价水平：根据市场调查和竞争分析，确定合理的定价水平。
四、实施价格策略1. 价格实施：将制定好的价格策略付诸实践，对价格进行调整和优化。
2. 价格监控：不断关注市场变化和竞争情况，及时对价格进行调整，以保持竞争优势。
3. 与客户沟通：与客户保持良好的沟通和交流，了解他们对产品或服务的反馈和需求变化，并及时作出相应调整。
五、总结需求定价是一种以消费者需求为导向的定价方法。
企业需要通过市场调查、竞争分析等方式了解市场需求，并确定目标客户群体。
在制定价格策略时需要考虑多种因素，如定价策略、定价目标、定价水平等。
在实施价格策略时需要不断关注市场变化和竞争情况，并与客户保持良好的沟通和交流。
属于需求导向的定价方法
属于需求导向的定价方法需求导向的定价方法是以市场需求为基础的定价策略，主要通过调查和研究市场需求和消费者需求来制定产品或服务的价格。
这种定价方法尤其适用于竞争激烈的市场，有助于企业了解消费者对产品或服务的需求程度，从而制定更具竞争力的价格策略。
下面将详细介绍需求导向的定价方法及其应用。
需求导向的定价方法主要有以下几种：1.基于需求曲线的定价方法：企业可以通过需求曲线来了解消费者对产品或服务的需求弹性。
需求弹性越高，企业就能通过降低价格来增加销量；需求弹性越低，企业就能通过提高价格来增加利润。
基于需求曲线的定价方法可以帮助企业确定产品或服务的最佳定价点，从而实现最大化利润的目标。
2.基于市场调研的定价方法：企业可以通过市场调研来了解消费者对产品或服务的需求水平，包括其价值认知、购买意愿等。
通过研究消费者对产品或服务的需求程度，企业可以制定相应的定价策略，包括高端定价、中端定价或低端定价。
市场调研可以帮助企业更好地了解消费者需求，并根据市场需求制定相应的价格策略。
3.基于博弈论的定价方法：博弈论是一种研究决策制定者在不完全信息和相互依赖的情况下进行决策的数学模型。
在博弈论中，企业可以通过研究竞争对手的定价策略，来改变自身的定价策略。
通过博弈论的定价方法，企业可以更好地了解竞争对手的策略，从而制定出更具竞争力的价格策略。
4.动态定价方法：动态定价是指企业根据市场需求的变化和产品的供应情况，灵活调整产品或服务的价格。
通过动态定价，企业可以更加精确地满足消费者的需求，并根据市场反馈来调整价格策略。
动态定价方法可以帮助企业更好地把握市场机会，并在竞争激烈的市场中保持竞争优势。
5.差异化定价方法：差异化定价是指企业针对不同市场、不同消费者或不同产品进行差异化定价策略。
企业可以根据消费者对产品或服务的需求程度、付款能力等因素，来制定不同的价格策略。
差异化定价方法可以帮助企业最大限度地满足不同消费者群体的需求，从而实现利润最大化的目标。
闲置物品的需求导向定价法
闲置物品的需求导向定价法介绍闲置物品的需求导向定价法是指通过对闲置物品的需求进行分析和评估，来确定合理的定价策略。
本文将详细探讨该定价法的原理和应用，以及其在实际生活中的优势和注意事项。
原理需求导向定价法的核心原理是基于市场需求决定价格。
通过了解潜在消费者对闲置物品的需求程度和愿意支付的价格，制定一个既能够满足消费者需求又能够带来收益的定价策略。
应用步骤根据闲置物品的特性和市场情况，可以按照以下步骤进行需求导向定价法的应用：1. 确定闲置物品的特性和状况首先需要明确闲置物品的具体特性和当前状况。
例如，物品的品质、年限、功能状态等。
2. 研究市场需求通过市场调研和分析，了解潜在消费者对该种类闲置物品的需求程度，包括需求量、需求稳定性等。
可以通过询问朋友、家人或在线调查等方式获取相关数据。
3. 比较竞争对手的定价策略针对同类或类似的闲置物品，比较竞争对手的定价策略，了解他们是否采用了需求导向定价法，以及他们的定价水平。
4. 分析消费者的支付意愿通过调查或观察消费者的支付能力和支付意愿，可以获取到相对准确的价格参考。
可以考虑以追求高利润或追求市场份额的策略调整定价。
5. 制定定价策略综合考虑闲置物品的特性、市场需求和消费者支付意愿，制定一个合适的价格范围。
可以根据不同的策略制定不同的价格标准，例如高端市场和大众市场的定价策略可能不同。
6. 定期调整和优化定价市场需求和消费者支付意愿都是时刻在变化的，因此需要定期进行定价策略的优化和调整。
可以通过观察销售情况和市场反馈来判断是否需要调整定价策略。
优势和注意事项需求导向定价法具有以下优势：1.精准定价：通过调研和分析市场需求，可以更准确地制定定价策略，避免价格过高或过低导致的销售问题。
2.最大收益：需求导向定价法可以更好地满足消费者的需求，从而带来更好的销售表现和收益水平。
3.市场竞争力：通过比较竞争对手的定价策略，可以调整自己的定价策略，提高市场竞争力。
成本加成定价法需求导向定价法
营销定价方法一、成本导向定价法1. 成本加成定价法二、需求导向定价法（一）理解价值定价法这种方法实际上根据买方的价值观念来定价，定价的关键不是卖方的成本。
而加深消费者对商品价值的理解，从而提高其愿意支付的价格限度的主要方法是搞好产品的市场定位、突出产品特征、加深消费者对产品的印象（二）区分需求定价法它是企业对同种产品依据不同的需求的强度而指定不同的方法，也就是依据不同时间、地点、产品及不同消费者的消费需求强度差异定价1. 区分顾客定价2. 区分产品定价3. 区分时间定价4. 区分位置定价（三）逆向定价是指企业根据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出商品的批发价和出厂价1. 完全确定性价格，如书刊等2. 建议性价格这种定价方法不以实际成本为主要依据，而以市场需求为定价出发点，力求价格为消费者接受三、竞争导向定价法1.通行价格定价法也叫随行就市定价法，是根据本行业同类产品的平均价格水平来制定本企业产品价格的方法2.主动竞争定价法根据本企业产品的实际情况及与竞争对手的产品差异性来确定价格3.密封投标定价法它是卖方事先不规定价格，由顾客投标出价格竞购，然后卖者以最有利的价格拍板成交的方法4.公开拍卖定价法是指卖方预先展示所出售的商品，在一定的时间的地点，按一定的规则，由买主公开叫价竞购的定价方法5.变动成本定价法是企业以变动成本为依据考虑市场环境以对付竞争的定价方法6.倾销定价法它是垄断企业在控制国内市场的情况下，以低于国内市场的价格向国外抛售产品，借低价打击竞争对手而占领市场的方法营销定价策略一、新产品定价策略（与价格定位相配套）（一）高价策略1．概念又称撇脂定价、取脂定价。
是指在新产品上市时把价格定得较高，以期获取超额利润，在短期内收回投资并取得较高收益的一种定价策略2．优点有利于树立产品高品质形象，扩大销售有利于企业掌握价格主动权有利于获得更多利润3．缺点会损害消费者利益不利于拓展市场容易诱发竞争4．适用范围产品寿命周期短，需求弹性小的商品、高档商品及奢侈性用品市场资源不足的紧缺商品能独家生产经营的新产品企业生产能力一时难以扩大的产品（二）低价策略1．概念是指在新产品上市初期，将产品价格定得低于预期价格，以市场占有率扩大为目标的定价策略2．优点易为顾客接受，迅速打开销路可以有效地排斥竞争者介入迅速增加销售额和扩大市场占有率3．缺点影响同类产品的销路及其寿命周期不利于新产品高质量形象的确立若提价会引起顾客的反感4．适用范围需求弹性大的产品可因销路扩大而导致成本迅速下降的产品潜在市场大的产品及竞争者很容易进入的市场消费者购买力较为薄弱的市场（三）中间价格策略1．概念又称满意定价策略，是指将新产品价格定在高价与低价之间，使各方都满意的定价策略2．优点厂商、中间商和消费者各方均满意既可避免高价的市场风险又可避免低价的困难价格比较稳定，正常情况下赢利目标可按期实现3．缺点比较保守，不适于需求复杂多变或竞争激烈的市场环境易丧失市场份额及获得高额利润的机会（四）新产品定价策略选择应考虑的因素企业生产能力的大小新技术是否已公开及是否易于实施和采用需求弹性的大小消费者的理性程度二、折扣与让价策略折让策略是根据不同交易方式、数量、时间及条件，对成交价格实行降低或减让的一种定价策略，是企业争取顾客、扩大销售的重要方法☞现金折扣☞数量折扣1．累计数量折扣2．非累计数量折扣☞交易折扣☞季节折扣☞推广让价☞旧货让价☞运费让价三、心理定价策略1. 非整数定价——根据消费者求廉心理2. 整数定价——根据消费者价高质优心理3. 声望定价——利用消费者求名好胜和炫耀消费心理4. 分级定价——根据不同层次消费者的不同消费心理5. 招徕定价——利用消费者的求廉、好奇心理6. 习惯定价——根据消费者习惯消费心理7. 组合定价——利用消费者求廉心理8. 跌价保证——根据消费者的风险消费心理四、地理定价策略1. 产地定价（F.O.B）由卖方在产地制定厂价或产地价格，由买方负担全部运费2．销地定价（C.I.F）由卖方负担全部运费和运输途中的损失风险，与买主在销地交货定价3．津贴加运费定价（C&F）卖方在产地以出厂价格或产地价格出售商品之后，给买方津贴部分运杂费或承担部分运输途中的风险损失4．统一交货定价卖方对买方不论路程远近，由卖方将货物运送到买者所在地，收取同样的价格5．分区送货定价卖方将市场分为几个区域，以每个区域与卖方距离分别定价，在每个区域实行统一定价五、价格调整策略（一）主动性调价策略1. 主动性提价原因：原材料价格上涨；商品供不应求；产品处于垄断地位方式：直接提价—提高原价、降低折扣间接提价—提高批发起点、改送货为提货及免费为收费服务等幅度：一般不能突破25%时机：成长期、供不应求、需求旺季2. 主动性降价原因：市场供过于求；薄利多销；纠正定价偏高方式：直接降价—降低原价、提高价格折扣间接降价—降低批发起点、提高优惠条件幅度：20%以内时机：销售临近顶峰、供过于求、过季（二）被动性调价策略1. 在同质产品市场上如果一个企业降价，其他企业只能随之降价；如果一个企业提价，其他企业若无必要可以不跟进，最终将迫使发动提价企业取消提价2. 在异质产品市场上由于各企业对自己产品一定程度上的垄断，因而对竞争者价格变动的反应有更大的自由度。
三种不同导向的定价方法
三种不同导向的定价方法一、成本导向的定价方法成本导向的定价方法是指企业根据产品或服务的成本，以及期望获得的利润水平，来确定价格的一种方法。
这种定价方法主要基于企业的成本计算和利润预期，以确保企业能够覆盖成本并获得合理的利润。
企业需要对产品或服务的成本进行准确的计算。
成本包括直接成本和间接成本两部分。
直接成本是指与产品或服务直接相关的成本，如原材料、劳动力和制造成本。
间接成本是指与产品或服务间接相关的成本，如管理费用、销售费用和研发费用。
企业需要确定期望获得的利润水平。
利润是企业的生存和发展的重要来源，因此企业需要根据自身的经营策略和市场竞争情况，确定合理的利润目标。
利润目标应考虑到企业的长期发展和市场需求。
企业可以根据成本和利润目标来确定产品或服务的价格。
一般来说，企业希望通过定价能够覆盖成本并获得一定的利润。
因此，企业可以将成本与期望利润相加，得出一个基准价格。
然后，根据市场需求和竞争情况，对基准价格进行调整，以确定最终的销售价格。
成本导向的定价方法的优势在于能够确保企业能够获得合理的利润，并避免亏本销售。
然而，这种方法可能忽视了市场需求和竞争情况，可能导致定价过高或过低，从而影响企业的销售和市场份额。
二、需求导向的定价方法需求导向的定价方法是指企业根据市场需求和消费者对产品或服务的需求程度，来确定价格的一种方法。
这种定价方法主要基于市场需求和消费者行为，以满足消费者需求并实现销售最大化。
企业需要了解市场需求和消费者行为。
通过市场调研和分析，企业可以获取消费者对产品或服务的需求程度、购买意愿和价格敏感度等信息。
了解市场需求可以帮助企业更好地满足消费者的需求，从而提高销售额。
企业可以根据市场需求和消费者行为来确定产品或服务的价格。
一般来说，如果产品或服务的需求程度较高，消费者对价格的敏感度较低，企业可以设定较高的价格。
反之，如果产品或服务的需求程度较低，消费者对价格的敏感度较高，企业可以设定较低的价格。
属于需求导向的定价方法
属于需求导向的定价方法
属于需求导向的定价方法有：
1. 市场导向定价：根据市场需求和竞争状况来确定产品的定价策略。
该方法重点关注消费者对产品的需求强度以及市场的竞争情况，以确保价格能够在市场上获得更广泛的接受。
2. 售价定价：根据消费者对产品的价值感知程度来设定产品的定价。
该方法依据产品的独特卖点以及消费者对产品的认知程度来确定定价策略，以实现产品的差异化定价。
3. 成本导向定价：根据产品的生产成本和运营费用来设定产品的定价。
该方法将成本作为决定定价的主要因素，其中包括直接成本、间接成本以及所希望的利润率等因素。
4. 客户价值定价：根据产品对客户创造的价值来设定产品的定价。
该方法将消费者对产品的效用和满意度作为决定定价的关键因素，以确保产品价格能够与消费者的期望和需求相匹配。
5. 动态定价：根据市场情况和消费者需求的变化来灵活调整产品的定价策略。
该方法通过定期监控市场信息和竞争情况，及时调整产品价格，以满足不同市场需求和实现最大化的销售收益。
需求导向定价法_市场营销学_[共2页]
![需求导向定价法_市场营销学_[共2页]](https://img.taocdn.com/s3/m/ede808cdff00bed5b8f31d0f.png)
152 市场营销学 某种产品所获得的盈利并不一定能使企业的总利润增加。
因此，企业经营的着眼点应是提高企业的总盈利水平而非个别产品的高盈利，定价应从保本入手是必要的。
这一方法的关键在于准确预测产品的销售量，企业在某种产品的销售量难以达到预期目标时可采取保本经营策略，而把盈利的重点转向其他市场畅销的产品上，从而在整体上实现产品优化组合的目的。
（四）边际贡献定价法 边际贡献定价法也叫变动成本加成定价法，就是在定价时，不计算固定成本，而以单位变动成本为定价的依据，加入预期的单位产品边际贡献，形成产品售价的方法。
所谓边际贡献，就是销售收入减去补偿固定成本后的收益，其计算公式为： 单位产品边际贡献=单位产品价格-单位产品变动成本 如果边际贡献不能完全补偿固定成本，企业就会出现一定程度的亏损；反之，企业就可能盈利。
由于企业在某些特定市场情况下，如企业停产、半停产时仍然要支付相应的固定成本费用，因此，只要产品售价高于产品单位变动成本，企业就可尽力维持生产和经营，以边际贡献来补偿全部或部分固定成本的支出，减少企业亏损。
同时，企业在改善经营的基础上，还可以争取边际贡献接近或超过固定成本，这样对企业和社会的贡献就会更大。
边际贡献定价的计算公式为： 单位产品售价= 总销售量边际贡献总的变动成本+ 【例3】某企业的年固定成本为180000元，每件产品的单位变动成本为50元，计划边际贡献为150000元，当销售量预计为6000件时，其价格为： 单位产品价格= 6000150000600050+× =75（元） 边际贡献定价法的优点包括：一有利于在各种产品之间合理分摊固定成本费用。
二有利于企业选择和接受市场价格。
在市场竞争条件下，市场价格可能接近或低于企业的平均成本，但只要这一价格高于平均变动成本，企业就可接受，从而有利于提高企业的市场竞争力。
三有利于企业根据不同产品的边际贡献的多少，合理安排产品的生产，实现产品生产的最佳组合。
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需求导向定价法
一家杂货店经理最近上架了3万多件商品，问题也随之浮出水面：怎样给每件商品定价？由基本市场原则可以看出，零售商忽略了一点——根据顾客需求的波动迅速调整定价会赢得潜在的边际利润。
尽管这意味着利润的增加，但很多零售商都没有正视需求导向定价法（Demand-based pricing）的价值所在。
“即使你只总结出一条市场原则，也应该是价格要适应需求状况的变化。
”Vincent Nijs 教授与同事研究发现，影响零售商定价习惯的市场因素主要有两个：需求导向定价法和历史价格的依赖性（Past-price dependence）。
前者反映的是顾客对商品需求的变化，后者则指零售商单纯重复历史定价模式，不考虑成本、市场需求和竞争环境等的波动。
研究者选中芝加哥一家名为“多米尼克”的杂货店并对其进行统计，发现价格变量有48.7%取决于对历史价格的依赖，仅有10.7%受需求导向定价法的影响。
需求导向定价法会带来更高的毛利润率；相比之下，对历史价格依赖性越高，毛利率越低。
但是目前，参考历史价格仍是零售商广泛采用的定价方式。
零售商通常会根据一些因素作出价格调整决策，如购买商品的家庭份额、产品是否属于高价商品、顾客因突然性价格变动而作出消极反应的可能性等等。
零售商对奢侈品的定价通常依赖历史价格，因为价格突然变动，这部分顾客会认为是产品质量变化，进而出现消极反应。
此外，商品类型过于复杂也不便于采用需求导向定价法。
这项研究为零售商提供了一种合理的定价方式，即根据产品分类的不同，结合对成本和利润的双向考虑，灵活调整需求导向定价法和历史价格参照法的使用比例。
同时，Nijs教授还表示，这项研究对生产商也不无裨益，可以使生产商与零售商达到双赢的目的。
作者为Vincent Nijs
南加州大学马歇尔商学院
警惕“害群之马”
通过十年来对人类粗暴言行的研究，我们发现，工作场所常见（而且通常被容忍）的反社会行为，对公司的杀伤力比经理人想象得要更为严重。
主管恶言相向，个别员工争功推过，居心不良者散播流言，私下搞小圈子排挤同事等等，类似的行为都会给组织发展带来难以磨灭的消极影响，但通常只有直接受害者本身才知晓这种伤害。
受到粗暴言行攻击的受害者会感到愤怒、绝望甚至实行报复，于是工作满意度降低，员工绩效也会一落千丈。
一旦对这种“隐性折磨”无法承受，有些员工会选择离职，但留下来的人则可能成为公司内部更大的隐忧。
某“财富50强”公司的资深副总裁向我们诉苦道：“他们就像是坐在床上不划桨干瞪眼的船员 这可比离职更糟糕。
”
为了深入了解粗暴言行对工作绩效的影响，我们专门进行了取样调查，针对几千家不同
行业的公司主管和员工，倾听他们的心声，得出如下结论：48%的人工作努力程度下降；47%的人会缩短工作时间；38%的人工作质量不保；66%的人承认自己的工作绩效降低了；80%的人在工作时间整日烦恼是否会受到伤害；63%的人花时间思量如何免遭迫害；78%的人坦承个人对公司的忠诚度降低。
如今各大公司都在裁员，留下的员工成为为公司创造业绩的主力军，不能让“害群之马”拖垮整个团队，工作中出现粗暴言行必须严惩，对于屡犯不改者，主管要及时将其清除出列。
作者为Christine Porath
哈佛商学院
创业就趁现在
很多主管都表示，他们想要离开现在的企业战场，出去开家小公司独立创业，却因各种看似合理的“完美理由”，认为时机未到而放弃初衷：我必须建立更多更好的口碑，我必须了解财务系统的实际操作，我必须在孩子还小的时候维持家庭稳定 可若等到万事俱备，恐怕东风已不在，长久拘囿于大公司会养成一些不利后期创业的习惯。
一方面，斯坦福大学爱德华·拉泽尔（Edward P. Lazear）教授提醒大家，在大型企业长期担任主管，会丧失“大小事一手包”（jack-of-all-trades）的能力，而这正是创业初期最需要的素质。
他们习惯让人力资源专家负责人力资源问题，让财务人才准备报告，让IT人士维护公司资讯基础建设，他们习惯把工作交付下去，而不靠自己动手，这在创业伊始是不可想象的奢侈行为。
Masergy公司创办人贝瑞·诺尔斯（Barry Nalls）认为，大公司经理人的杀手锏在于“能够管理好一个团队”，但在起步期，根本划分不出“经理人”这个职位，连同CEO在内所有人员都是“贡献者”。
企业家只要具备成熟的思维和准确的自我认知即可，而这些素质并不需要他们在大公司“多年的媳妇熬成婆”。
另一方面，若想在大公司熬到高层才“撒手”，你会失去享受创业过程的机会。
早点创业会获得连续性的成功体验，“你可以花五年时间开创一个事业，发展壮大，然后离开，再着手下一个更大的计划”。
诺尔斯解释说，“这样的经历20岁的创业者可以体验四五次，而50岁的人恐怕就只剩两三次机会了”。
所谓英雄垂暮的遗憾大抵如此。
等待“完美”的时机去开创新事业是徒劳无功的，它根本不存在。
所以，一旦有了创业的想法，并因此激发出你成为企业家的雄心，别犹豫了，就是现在！
作者为Noam Wasserman
哈佛商学院
“违规潜规则”
软件工程师、航班机组成员、工人、邮递员、卡车司机、医院护士 这些人有什么共同点？Michel Anteby教授会告诉你，他们的行业都存在一个“道德灰色地带”（moral gray zone），即工作中有一些明令禁止的行为，但即使员工触犯，管理者也会睁一只眼闭一只眼，见怪不怪，形成了一种类似的“违规潜规则”。
“道德灰色地带”虽然普遍存在，但前提是不能触犯道德底线。
例如，一个员工屡次从收款机内盗取现金，经理发现却纵容他，这也是一种“灰色地带”，但绝不能称之为“道德灰色地带”。
相比而言，一个员工在库存里为自己预留一件服装，以便在日后打折时购买，经理发现并纵容他，这样的行为就属于“道德灰色地带”。
“当公司的某些条例一次又一次被打破，而管理者公开地或暗地里默许这些行为的时候，灰色地带就产生了。
”Anteby解释道，像护士、机组人员等职业，接受相同的培训，遵守同一个行为准则，社会认可度相似，比较容易形成“灰色地带”。
这种“违规潜规则”通常会被认为是管理者卖给员工的人情，相当于对其辛勤工作的一种变相犒赏。
以护理人员为例，他们的职责就是带病患去见医生，不允许其实施任何医疗行为。
但有时为了抢救危急病人，这一条例就被打破了，而医生即使注意到这种违例，也不会追究责任。
他认为，“灰色地带”在各个层次的组织内部都存在，并且在未来几年会继续强势发展。
首先，“道德灰色地带”得到了管理者的默许，所以并不是加强监管它就会消失；相反，员工对管理者的态度越来越敏感，以致这种“互相迁就”会越来越不避讳。
其次，现代社会过重的压力促成了人在工作中证明自身价值的欲望，“灰色地带”暗含了一种组织的认可和纵容。