以成本、需求、竞争为导向的定价方法有何区别和联系
绝对定价法和相对定价法
绝对定价法和相对定价法一、绝对定价法绝对定价法是指根据生产成本、市场需求、竞争对手等因素，通过一定的计算方法确定产品价格的方法。
其核心思想是以成本为基础，加上合理的利润，得出最终售价。
下面从三个方面来详细介绍。
1. 成本计算成本计算是绝对定价法的核心。
在进行成本计算时，需要考虑到直接成本和间接成本两个方面。
直接成本包括原材料、人工和制造费用等与产品直接相关的费用。
间接成本则包括租金、水电费、管理费用等与产品不直接相关的费用。
在计算成本时，需要将这些费用全部计入。
2. 利润率确定利润率是指企业为获得利润而设置的售价与成本之间的比率。
利润率可以根据企业自身情况进行调整，但一般不会太高或太低。
如果利润率过高，则会使产品价格偏高，导致销量下降；如果利润率过低，则可能导致企业无法盈利或者亏损。
3. 市场需求和竞争状况考虑除了考虑到成本和利润率之外，还需要考虑到市场需求和竞争状况。
如果市场需求强劲，竞争对手较少，则可以适当提高产品售价；如果市场需求不足，竞争对手众多，则需要降低产品售价以吸引消费者。
二、相对定价法相对定价法是指根据市场行情、竞争对手价格等因素来确定产品价格的方法。
其核心思想是以市场为导向，通过比较分析来确定最终售价。
下面从三个方面来详细介绍。
1. 市场行情分析在进行相对定价时，需要先进行市场行情分析。
这个分析过程包括了解目标消费者的购买能力和购买意愿、了解同行业其他企业的产品价格以及了解当前市场的供需情况等。
通过这些信息的收集和分析，可以更好地把握当前市场状况，并根据实际情况制定合理的销售策略。
2. 竞争对手价格比较除了了解市场行情之外，还需要比较竞争对手的价格。
这个过程包括了解同行业其他企业的产品质量、品牌知名度、服务质量等方面，并将其与自己企业的情况进行比较。
通过这个比较过程，可以更好地了解自己企业在市场中的定位，并根据实际情况制定出合理的价格策略。
3. 市场反馈调整最后，还需要根据市场反馈来进行调整。
成本导向定价法
成本导向定价法定价方法主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向三种类型。
1.成本导向定价法以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是企业最常用、最基本的定价方法。
但它容易忽视市场需求、竞争和价格水平的变化，有时候与定价目标相脱节。
此外，运用这一方法制定的价格均是建立在对销量主观预测的基础上，从而降低了价格制定的科学性。
因此，在采用成本导向定价法时，还需要充分考虑需求和竞争状况，以此来确定最终的市场价格水平。
成本导向定价法又衍生出了总成本加成定价法、目标收益定价法、变动成本定价法等几种具体的定价方法。
(1)总成本加成定价法在总成本加成定价方法下，把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。
此种方法简化了定价工作，便于企业开展经济核算。
同时，若某个行业的所有企业都使用这种定价方法，它们的价格就会趋于相似，因而价格竞争就会减少。
而且，在成本加成的基础上制定出来的价格，对买方和卖方来说都比较公平，卖方能得到正常利润，买方也不会觉得受到了额外剥削。
(2)目标收益定价法目标收益定价法是根据企业的投资总额、预期销址和投资回收期等因素来确定价格的。
目标收益定价法很少考虑到市场竞争和需求的实际情况，只是从保证生产者的利益出发制定价格.另外，先确定产品销量、再计算产品价格的做法，完全颠倒了价格与销量的因果关系，把销量看成是价格的决定因素，在实际中很难行得通。
不过，对于需求比较稳定的大型制造业、供不应求且价格弹性小的商品、市场占有率高且具有垄断性的商品，在科学预测价格、销量、成本和利润四要素的基础上，目标收益法仍不失为一种有效的定价方法.(3)变动成本定价法采用变动成本定价法是以单位产品变动成本作为定价依据和可接受价格的最低界限。
变动成本定价法改变了售价低于总成本便拒绝交易的传统做法，对于有效地应对竞争、开拓新市场、调节需求的季节差异、形成最优产品组合，可以发挥巨大的作用。
成本加成定价法需求导向定价法
营销定价方法一、成本导向定价法1. 成本加成定价法二、需求导向定价法（一）理解价值定价法这种方法实际上根据买方的价值观念来定价，定价的关键不是卖方的成本。
而加深消费者对商品价值的理解，从而提高其愿意支付的价格限度的主要方法是搞好产品的市场定位、突出产品特征、加深消费者对产品的印象（二）区分需求定价法它是企业对同种产品依据不同的需求的强度而指定不同的方法，也就是依据不同时间、地点、产品及不同消费者的消费需求强度差异定价1. 区分顾客定价2. 区分产品定价3. 区分时间定价4. 区分位置定价（三）逆向定价是指企业根据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出商品的批发价和出厂价1. 完全确定性价格，如书刊等2. 建议性价格这种定价方法不以实际成本为主要依据，而以市场需求为定价出发点，力求价格为消费者接受三、竞争导向定价法1.通行价格定价法也叫随行就市定价法，是根据本行业同类产品的平均价格水平来制定本企业产品价格的方法2.主动竞争定价法根据本企业产品的实际情况及与竞争对手的产品差异性来确定价格3.密封投标定价法它是卖方事先不规定价格，由顾客投标出价格竞购，然后卖者以最有利的价格拍板成交的方法4.公开拍卖定价法是指卖方预先展示所出售的商品，在一定的时间的地点，按一定的规则，由买主公开叫价竞购的定价方法5.变动成本定价法是企业以变动成本为依据考虑市场环境以对付竞争的定价方法6.倾销定价法它是垄断企业在控制国内市场的情况下，以低于国内市场的价格向国外抛售产品，借低价打击竞争对手而占领市场的方法营销定价策略一、新产品定价策略（与价格定位相配套）（一）高价策略1．概念又称撇脂定价、取脂定价。
是指在新产品上市时把价格定得较高，以期获取超额利润，在短期内收回投资并取得较高收益的一种定价策略2．优点有利于树立产品高品质形象，扩大销售有利于企业掌握价格主动权有利于获得更多利润3．缺点会损害消费者利益不利于拓展市场容易诱发竞争4．适用范围产品寿命周期短，需求弹性小的商品、高档商品及奢侈性用品市场资源不足的紧缺商品能独家生产经营的新产品企业生产能力一时难以扩大的产品（二）低价策略1．概念是指在新产品上市初期，将产品价格定得低于预期价格，以市场占有率扩大为目标的定价策略2．优点易为顾客接受，迅速打开销路可以有效地排斥竞争者介入迅速增加销售额和扩大市场占有率3．缺点影响同类产品的销路及其寿命周期不利于新产品高质量形象的确立若提价会引起顾客的反感4．适用范围需求弹性大的产品可因销路扩大而导致成本迅速下降的产品潜在市场大的产品及竞争者很容易进入的市场消费者购买力较为薄弱的市场（三）中间价格策略1．概念又称满意定价策略，是指将新产品价格定在高价与低价之间，使各方都满意的定价策略2．优点厂商、中间商和消费者各方均满意既可避免高价的市场风险又可避免低价的困难价格比较稳定，正常情况下赢利目标可按期实现3．缺点比较保守，不适于需求复杂多变或竞争激烈的市场环境易丧失市场份额及获得高额利润的机会（四）新产品定价策略选择应考虑的因素企业生产能力的大小新技术是否已公开及是否易于实施和采用需求弹性的大小消费者的理性程度二、折扣与让价策略折让策略是根据不同交易方式、数量、时间及条件，对成交价格实行降低或减让的一种定价策略，是企业争取顾客、扩大销售的重要方法☞现金折扣☞数量折扣1．累计数量折扣2．非累计数量折扣☞交易折扣☞季节折扣☞推广让价☞旧货让价☞运费让价三、心理定价策略1. 非整数定价——根据消费者求廉心理2. 整数定价——根据消费者价高质优心理3. 声望定价——利用消费者求名好胜和炫耀消费心理4. 分级定价——根据不同层次消费者的不同消费心理5. 招徕定价——利用消费者的求廉、好奇心理6. 习惯定价——根据消费者习惯消费心理7. 组合定价——利用消费者求廉心理8. 跌价保证——根据消费者的风险消费心理四、地理定价策略1. 产地定价（F.O.B）由卖方在产地制定厂价或产地价格，由买方负担全部运费2．销地定价（C.I.F）由卖方负担全部运费和运输途中的损失风险，与买主在销地交货定价3．津贴加运费定价（C&F）卖方在产地以出厂价格或产地价格出售商品之后，给买方津贴部分运杂费或承担部分运输途中的风险损失4．统一交货定价卖方对买方不论路程远近，由卖方将货物运送到买者所在地，收取同样的价格5．分区送货定价卖方将市场分为几个区域，以每个区域与卖方距离分别定价，在每个区域实行统一定价五、价格调整策略（一）主动性调价策略1. 主动性提价原因：原材料价格上涨；商品供不应求；产品处于垄断地位方式：直接提价—提高原价、降低折扣间接提价—提高批发起点、改送货为提货及免费为收费服务等幅度：一般不能突破25%时机：成长期、供不应求、需求旺季2. 主动性降价原因：市场供过于求；薄利多销；纠正定价偏高方式：直接降价—降低原价、提高价格折扣间接降价—降低批发起点、提高优惠条件幅度：20%以内时机：销售临近顶峰、供过于求、过季（二）被动性调价策略1. 在同质产品市场上如果一个企业降价，其他企业只能随之降价；如果一个企业提价，其他企业若无必要可以不跟进，最终将迫使发动提价企业取消提价2. 在异质产品市场上由于各企业对自己产品一定程度上的垄断，因而对竞争者价格变动的反应有更大的自由度。
企业定价方法与定价策略
第二节 企业定价方法
二、需求导向定价法
（二）市场可销价格倒推法
也称反向定价法。即根据消费者能够接受的销售 价格，据以倒推出批发价和出厂价。
批发价=
市场可销零售价 1+批零差率 市场可销批发价 1+进销差率
出厂价=
第二节 企业定价方法
二、需求导向定价法
（三）需求差异定价法 又称差别定价法，即企业对同一种产品或劳务， 可根据不同的顾客，不同的时间、地点，不同的式样 等制定不同的价格。差别定价法有以下几种形式：
该法定价，如均质产品、钢材、 面粉及其他原材料的定价。
竞争价格定价 实力雄厚或产品独具特色的企业 定价具有灵活性，也具 可采用，以高于、低于竞争者的 有一定风险 法
价格来出售产品。
密封投标定价 投标者根据竞争者的报价估计确 体现了公平、公正、公 定价格，适用于大宗物资采购、 开的原则 法
工程项目承包、仪器设备引进、 矿产能源开发等项目，对文物、 古董、珍品也可采用拍卖定价法。
（一）成本加成定价法 根据所确定的加成率（毛利率）和单位产品的总 成本来制定产品的单价。 P=单位产品总成本×（1+加成率）
这种方法的优点：
简化了定价工作，便于企业开展经济核算； 若某个行业的所有企业都使用这种定价方法，他们的价 格就会趋于相似，因而价格竞争就会减到最少； 在成本加成的基础上制定出来的价格对买方和卖方来说 都比较公平，卖方能得到正常的利润，买方也不会觉得受到了 额外的剥削。
优缺点
易于企业实现预期利润；掌握 市场竞争及新产品开发的主动 权；树立高档名牌产品形象； 便于价格调整。高价影响销路 扩大，且易诱发竞争。 有利于迅速打开销路；树立企 业形象；阻止竞争者进入。投 资回收期长，在竞争中价格变 动余地小。 价格稳定，利润平稳，一般能 使企业收回成本和取得适当盈 利。比较保守，有可能失去获 得赢利的机会。
最全的定价策略及方法总结
定价策略及方法总结说明:这是我根据几份资料整理的，分为定价策略、定价方法、考虑因素三个部分。
整体来说，偏于详细，个人可根据需要选取对自己有用的内容，目的就是想让大家对产品定价有个初步的认识。
—-孙向坤一、撇脂定价策略当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样，先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平，这就是所谓的撇脂定价策略,是一种聪明的定价策略。
因为各种消费者由于收入不同，消费心理不同，因而对产品有不同的需求，特别是对新产品，有求新心理的消费者总是愿意先试一试新产品，而其他消费者则宁愿等一等,看一看，充分利用了消费者的心理若特点.英特尔公司是市场撇脂定价法的最初使用者。
当英特尔公司开发出一种电脑芯片时，如果该芯片明显优于竞争芯片，那么英特尔就会设定它能够设定的最高价格。
当销售量下降时,或者当受到竞争对手开发出类似芯片的威胁时,英特尔就会降低芯片价格，以便吸引对价格敏感的新顾客层。
优点:高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映,采取对策,避免新产品大批量生产带来的风险。
缺点：它没有指出价格究竟定多高为好，而要定出一个合适的价格,还必须要使用某种定价方法（如感知价值定价法）。
优点：1，迅速回笼资金，方便扩大在生产。
2,容易形成高价，优质的品牌形象。
3，拥有较大的调价空间.缺点：1，高价产品的需求规模有限。
2，容易引起竞争，纺质品，替代品会大量出现。
3，在某种程度上损害消费者权益.条件：1,市场有足够的购买者,其需求缺乏弹性。
2，高价所照成的产销量减少。
3,独家经营，无竞争者。
4，高价给人高档产品的印象.总的来说，撇脂定价策略给我们提供了一种思路，即价格先高后低的思路，如果应用得当，可以为企业带来丰厚的利润。
但它应用的前提是产品必须能吸引消费者,也就是产品要有新意。
举个例子，相信大家都知道：电话初装费,中国电信就是采用了撇脂定价策略取得了成功！适用条件：第一，产品的质量和形象必须能够支持产品的高价格，并且有足够的购买者想要这个价格的产品。
产品定价方法及策略
产品定价方法及策略产品定价是一个企业制定产品售价的重要环节，直接关系到企业的市场竞争力和盈利能力。
下面将介绍几种常见的产品定价方法及其策略。
1. 成本加成法：这是最简单常见的定价方法，即在产品成本基础上加上一定的利润率。
这种方法适用于成本控制较强的企业和市场竞争较弱的产品。
策略上可以根据市场需求和竞争情况适量调整利润率，以吸引客户或提高盈利水平。
2. 市场需求法：该方法以市场需求为导向，通过市场调研和分析，确定消费者对产品的需求量和价格敏感度。
企业可以根据市场需求的弹性程度来制定不同价格层次的产品，以满足不同消费者群体的需求。
策略上可以根据市场反应及时调整价格，以提高产品销售量和市场份额。
3. 竞争导向法：在激烈的市场竞争中，企业可以通过考察竞争对手的产品定价及其策略，以制定相应的定价策略。
根据竞争者的定价，企业可以选择较高的价格来区别自己的产品，并提供差异化的价值，以吸引目标客户。
4. 产品差异化法：该方法基于产品特性的差异化，将产品定位在市场中的独特地位，从而以较高的价格销售产品。
策略上可以通过研发技术或改进设计，提高产品性能或外观，增强其附加值，从而支持高价位的定价策略。
5. 套餐定价法：这是一种将多个产品或服务组合成套餐并给予优惠价格的定价方法。
通过套餐的销售，企业可以提高产品的整体销售额、增加客户粘性，并满足不同消费者的需求。
策略上可以根据市场需求和竞争情况设计不同的套餐组合和价格优惠力度。
总体而言，企业在制定产品定价方法和策略时，应综合考虑产品成本、市场需求、竞争状况以及产品特性等因素。
同时，定价策略也应具备灵活性，能够根据市场反馈及时进行调整，以适应不断变化的市场环境。
产品定价对于一个企业而言是非常重要的，因为它直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。
在制定产品定价的过程中，企业需要考虑一系列因素，如成本、市场需求、竞争状况和产品特性等等。
在此基础上，企业可以采用不同的定价方法和策略来确定最佳价格。
市场营销管理作业
市场营销管理作业1、什么是市场营销？答：市场营销是在不断变化的环境条件下，以满足顾客需要、实现企业目标的一系列经营活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、定价、分销渠道、促销、服务等与市场有关的企业业务经营活动。
2、市场营销观念的演变给企业带来了哪些深刻变化？答：随着市场经济的发展和社会营销环境的变化，市场营销观念大致经历了以下五个发展阶段：（1）生产观念。
生产观念是指导销售者行为的古老经营观念，是在卖方市场条件下产生的。
企业的营销管理是针对产品而进行的，从企业生产出发，大批量生产产品，因为顾客的大量需求而获利。
其主要表现是“我生产什么，就卖什么”。
（2）产品观念。
它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下，这种观念的特征在于企业经营者不是主要靠降低成本，而是主要靠提高产品的质量来开发和占领市场。
此时企业经营的目的是向市场提供自己能够生产的高质量的产品，以产定销，以质取胜，而不管这一产品能否为消费者所需要。
（3）推销观念。
它产生于卖方市场向买方市场过渡的阶段，市场上产品供过于求，企业间竞争开始加剧。
在此观念下，企业特别关注产品的推销和广告，重视运用推销术或广告术刺激或诱导消费者购买产品。
但本质上仍然是一种“以产定销”的经营指导思想，认为“我们会做什么，就努力去推销什么”，而并没有将消费者放在企业经营的中心地位。
（4）市场营销观念。
它的核心是从以企业的需要为经营出发点变为以满足消费者的需要为经营出发点，也就是顾客需求导向，即“顾客需要什么，就生产什么”。
此观念更注重企业的长远利益和战略目标，但是过于强调顾客的需要和企业的利润，有时候容易忽视社会的长远利益。
（5）社会营销观念。
它认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。
3、市场营销环境有什么特点？分析营销环境有什么意义？答：特点：（1）客观性，企业是在特定的社会经济等环境条件下生存发展的，环境作为一种外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性。
药品市场营销第六章
二、心理定价策略
定价不仅要考虑经济学方 面的问题还要考虑与价格 有关的心理方面的问题。 有关的心理方面的问题。 当消费者可以判断产品质 量时， 量时，就不怎么用价格衡 量质量。 量质量。 当消费者缺乏必要的信息 和技能来判断产品质量时， 和技能来判断产品质量时， 价格就成为重要的质量标 志。
尾数定价又称奇数定价，指利用消费者对数字 认识的某种心理来制定价格，使消费者产生价 格较廉的感觉。 整数定价，也称方便定价策略，是指企业给商 品定价时取一个整数。 招徕定价指企业故意将若干个商品定以低价以 吸引顾客，从而促使顾客在购买低价商品的同 时，也选购其他商品。 声望定价指企业利用消费者求名心理，将有声 望的产品定以高价。
顾客眼中的 提价
数量有限 有价值 赚大钱 还要涨
四、价格竞争
（一）对价格竞争的 认识 定价是一种竞赛， 它的胜利不但取决 于企业自身的定价 策略，还取决于消 费者和竞争者对它 们的反应。
正和竞赛：是一种能使竞赛双方都受益的竞赛。 如体育竞赛、学术竞赛等。 负和竞赛：是一种在竞赛过程中双方都要付出代 价的竞赛。如战争、劳动诉讼。
成本导向定价法（2）
2、目标收益定价法:根据估计的销售额和销售量来制定 价格的一种方法。 P=T(1+r)/Q
T：预计总成本 Q：预计总销售量 r：目标收益率
3、盈亏平衡定价 这种方法是先确定企业预期的总销售量， 再根据总成本和总收入平衡的原则来制定价格。 P=V+F/Q
V：单位变动成本F：固定成本Q：预计总销售量
公开真实成本 开发新产品， 开发新产品，提升价格 调整产品规格 涨价的同时做促销， 涨价的同时做促销，淡化涨价
降价的技巧
提供更多的服务 改进产品的性能， 改进产品的性能，提高产品的质量 进行强有力的促销 有效的沟通
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三者的主要区别在于定价的依据不同。
成本定价是根据产品成本决定价格，需求定价是根据国外市场需求强度来制定价格，竞争定价是根据竞争对手的价格作为自己产品定价依据。
三者的联系主要在于三者均为企业为获取最大利润而可能采取的定价方法，只有将三者合理运用才能使得企业的利益最大化。
成本导向定价法是一种最简单的定价方法，即在产品单位成本的基础上，加上预期利润作为产品的销售价格。
售价与成本之间的差额就是利润，由于利润的多少是有一定比例的，因此这种方法就成为成本加成定价法。
需求导向定价法是指企业在定价时不再以成本为基础，而是以消费者对产品价值的理解和需求强度为依据，确定自己产品的价格。
竞争导向定价以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据，以随竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征，与竞争商品价格保持一定的比例，而不过多考虑成本及市场需求因素的定价方法。
定价策略时市场营销组合中一个十分关键的组成部分，价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。
企业定价的目标是促进销售，获取利润。
这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。
定价策略的影响因素主要有以下几点：
A：内部因素
1、企业的营销目标
2、企业的营销组合
3、产品成本
4、定价目标
B：外部因素
1、市场结构
2、市场需求的价格弹性
3、竞争者的产品和价格
4、国家政策法规
5、其他外部环境因素。