商务谈判的开局阶段

下面我们讲一讲在商务谈判中间的开局和报价的问题，或者我们谈一下应该注意哪些事情。在商务谈判中间，往往有这么一段，不涉及到谈判的实质性内容。而是属于互相问候和寒喧，彼此介绍一些情况的阶段，我们管这个角度叫做谈判的开局阶段。开局阶段究竟占多长时间？这个没有定论。但一般认为，从百分比这个角度看，越是大谈判，开局占的百分比越小，越是大谈判，开局占的百分比越大。这个好象是个惯例，很多人说，不超过时间的5％。那个是一般而言，一定要看是个大谈判，因为大谈判拖的时间长，开局的时间一定短。小谈判，一个钟头解决，你总是要寒喧的说一说近来的情况，这个占的时间比较长。

我想说开局的惟一目的，就是为谈判创造一个适宜的氛围。这就是它的目的。现在很多人讲，开局是为了创造一个很轻松，很融洽这种氛围，我说这个不太合适。因为你究竟创造一个什么氛围，是由你谈判的内容决定的。如果说，我们这次谈判目的是开创一个商业的联系，指定是要轻松和真诚。如果说我这次谈判是为了讨债，这个谈判的开局，我一定要制造一个适宜的氛围，什么？高压态势，要你产生压力，你不还债不对。所以我讲，要创造一个适宜的氛围。我们还是这样吧，从一个应该创造比较轻松，比较合作的氛围入手谈这个事，如果说打架的话，那个氛围比较好办，眼睛一瞪，拳头一攥，这事就解决了。我们要创造一个彼此，沟通，彼此能够妥协的氛围，应该怎么做？也就是不是为了索赔了，是为了长远的商务关系。如果不是为了索赔，不是为了打架，是一种诚挚的合作的话，一定要创造一个相互信任，气氛轻松，而且又认真的氛围。也就是一定要营造一个适合发展商务关系的氛围，一切都从这个角度来办事，就比较容易。有很多人问我，这个谈起来好象没什么说的。比较困难。有时候比较尴尬，见面说什么，不知道该说什么。我想他还是有的说。

我想在这儿把我的体会跟大家交流一下。一个，如果你们过去就认识，彼此可以谈一谈近来各自的发展，包括你的经历，大家见面了，说近来怎么样，你说我近来不怎么样，财也没发上，还经常赔钱，这也是个说法。你比如你头天

到了，主人安排你旅游了，那么自然而然这个旅游就是一个很好的话题，你拉我上长城，我说贵国这个长城好雄伟，我上去之后，到了当好汉的感觉了，你可以这么来谈事，也就是说，这种旅游这种感觉，过去彼此的经历都可以谈。再比如说，头一天晚上人家招待你看了到老舍茶馆喝点茶，这到北京，看了点折子戏。你第二天跟人家讲，昨天你安排的这事儿真好，我了解了贵国的京剧的文化，而且明白了饮茶中间的文化和含义。这都是话题。

我觉得这种话题，你谢谢人家，说点便宜话，也不费劲。这个是比较好的一个事儿。

主持人：先寒喧两句。

黄卫平：另外一个办法，一见面，你的身体真好，好象比上次见到的时候还年轻，人家爱听这话，不过这东西都是假的，谁现在见到我说你比上次还年轻，我恨不得批评他两句，那可能吗？咱三年以前见到的，我现在比原来还年轻，我倒着活，但是毕竟很多人愿意听这个话，你看你气色不错，真的没错，你看你的步伐比上次在哪哪哪见的其还轻松，那这个话实在没话说。咱还能说气侯，北京的天真不错，没准马上我就说，就是因为你来了，昨天还特别这呢，今天就突然就凉快了。就是这个道理，比如我临来这儿的头一天，北京35度，我往这走那天，北京22度，一下降了10度。我这么一想，肯定我跟你说，这是山东人民好客，所以把北京的气温都下来了。

另外，好多话题彼此都愿意，或者都有的那个爱好。是很好的话题。我们人民大学的外事处的副处长，这位老兄对全世界的足球赛如数家珍。我弄不明白，他说有英超，有意甲，有西超，有德甲，多了，然后又说意甲里面有AC米兰和国际米兰，这里面有这个人，有那个人，我全不明白。你别看，外国教授来了，他就那么三说两，两个人就聊足球去了，他还顺着杆爬，人家喜欢哪个队，他就喜欢哪个队。最后关系极其融洽，所以谈合作，是一个非常好的切入点，足球能谈到块去，合作也就谈到一块去了。他是有的说的。

你比如讲，咱的关系是由第三者介绍的，咱就拿第三者做话题，那个人问你怎么认识的，那个人问你怎么认识的，朋友的朋友，一定还是朋友。这样越谈就越近。如果过去有合作的话，是很好的条件。我记得我们中美经济学教育交流委员会的时候，蛮有意思。是在1989年7月份在北京开双方的联系会议，那个气氛很紧张，我们主席，就是我们人民大学的校长，可以说是有极高的掌控全局的能力，等开到晚宴的时候，美方的主席说，咱们的成功99％都是中方努力的结果。立刻关系就缓和掉了，你要说起来，这里面就是因为合作很愉快，中方做了很大的努力，能够把这个会开起来，美方认为，这个功劳一定在中方。所以你总能够找到一个话题，但不管怎么说，我想提醒大家的是，在这样一个开局过程中，你一定给人家是这样子的一种印象。自信又可信，友好同时是以诚信为基础的。我不是虚头八脑的，我是以诚信为基础。自信又可信，这个就比较合适了，行为比较大方和自如，这样的开局就很容易把事情接着办下去。

当然这里也要注意，你的衣着，后面要讲的，衣着第一次见面的时候，可不

能给人家拖拖拉拉的印象，我们那么曾经有这么一个人，他从来别管什么场合，就穿一身短打，背心、运动裤，运动裤还得加一个衩，大运动裤衩，小运动背心，我跟你说，他上课都穿这身，我说你怎么老穿这身，他最后跟我说一句，咱没钱买衣服，我说你没钱买衣服，去院里贷款买衣服。现在比较庄重了，负一方面的责任了，就比较像那么回事了。我想开局是大家注意的。

开局之后，大家坐下来了，这个时候干什么？这个时候到了彼此要说点正事的时候，首先谈的不是报价了，首先谈的一定是关于谈判的程序。谈判的程序应该说是非常重要的一件事情。由你这个角度进，我过去准备了一些资料干什么？我最后得有一个方案，我上次说过，你得做一个简单的方案，这个简单的方案涵盖四个方面，也就是说，目标、程序、进度、成员。有关谈判的最低底线目的是什么，在程序上先谈什么，后谈什么，进度我怎么把握，节奏怎么把握，人员谁跟我去，我跟谁谈。如果一般的讲，计划和方案简单的来就这四个方面，你坐好之后，开局、寒喧都结束了，坐下来谈的第一件事儿就是确定谈判的程序。

这么跟大家讲，在这个过程中，我的经验是少说多听。为什么少说多听呢？原因很清楚，程序本身是指先谈什么，后谈什么。先解决什么问题，再解决什么问题。事实上，人们愿意先谈的事，很多情况下是有目的的。如果我把这个事情看得很重，我一定会放在一个非常重要的位置上谈这个事，如果一个事是一带而过的，我一定会把它放在一个无足轻重的位置上，所以你仔细的听，对方提出来的程序的话，你基本上可以把握对方为什么要来？来的目的是什么？就是我们说的目标、进度这方面的东西你可以得到一个了解，同时了解之后，自己就拿出自己的一套方案和对策，所以这个事情要注意。我听完了，你总也得说点什么，说点什么的时候。千万要注意，一般的教科书，总是把这些议题按照有利于我方的，不利于我方的分门别类，先谈什么，后谈什么，总的来讲，一般的来说，希望的是把有利于我方的事在程序中间突出出来，把不利于我方的事在程序里避免。其实我想说的，你明白人家也明白，所以在实践当中，你想这样，人家也想这样，就撞车了，怎么办？你可以在程序中，多安排有利于我方的，少安排不利于我方的一个事儿。

我琢磨的是这样的，你今天是买方明天是卖方，大家地位是平等的。你在安排中间，把那些觉得双方可以比较容易磨合出结果的东西，不光是对你有利，其实对对方也有利，这些东西摆出来，同时你分析一下，对方拿出的提案中间，比如说哪些是我可以让步的，哪些是他可以让步的，你把这些东西拿出来之后，本着先易后难这个程序，把凡是对方可以让步的，我又想得到的，搁在这儿，凡是我同意让步的，对方也愿意得到的，也比较比前提前的谈了，这个时候，彼此就达到一个相互融洽，彼此信任就建立了，再往下走，这个事儿就比较容易了。

所以我说在开局完了之后，我们在谈程序的过程中，不是你死我活的过程，你安排的我一定反对，我说出一个程序来，你一定把我驳倒了，那从开头，你这个谈判就意味着不顺了。莫不如像我说的这个样子，因为我这是我自己谈判中间的一些体会，把我愿意让步的，把你能够让步的，我也愿意得到的，你也愿

意得到的东西摆出来，先谈这个，把最难的事搁在后面，实在咱俩谈不成，采取一个策略叫做谈判升值，首长比咱聪明，咱交给首长谈，这个事儿就解决了。

我在中美经济学谈判的过程中，就采取这样的办法，跟对方的秘书长，我们两个一般都是这样，上午大家汇报，汇报这一年的工作，挺早餐的，早餐就一直顺下去了，等中午所有的委员和主席都吃饭去了，我跟秘书长弄备忘录，这个钱怎么分的备忘录。等人家吃完饭了，首长审查备忘录，我们俩吃饭去，等我们吃饭回来了，人家提出意见，我们再修改，最后这一天这事儿就定下来了。我往往说实在的，是把本着先易后难的原则，把最简单的事儿你也同意，我也同意，你也想得到，我也想得到的这个事儿，咱俩先说好了，比如今年这一个学生无偿的要拿多少本书，一般我们是9－11，一个学生，那好，你说9本，我说10本，这玩意你不高兴，我不高兴，最后咱磨合一个中位，你说9本，我一定告诉你，这一定是13本。最后一加一除，弄个11本。完事儿了。这一完他同意，书名我其实在国内已经准备好了，到那一看，这是最新的，这代表前沿动态的你能不能买，他说好，因为一定了这个书的时候，价格就定好了，然后抄下来，这事儿就解决了。教师派谁？你有没有人选？比如我说罗伯特，是诺贝尔经济学奖获得者，他给我来电子邮件说愿意到我这儿教书，他说怎么没通知我，我说好，现在就打电话，一打电话一来，这事儿就定下来了。简单的事儿都定下来，最后比较难的。比如一个学者出国要给多少钱？这个事儿比较难。我把我的资料都摆出来了，甚至包括你这个州的通货膨胀率是多少，你这个州的生活费、含量是什么玩意，学费是多少，我通通数据摆在这儿了，你看应该是多少钱？最后争不下来，这个事儿由两位主席决定，咱们这个地方写个虚数，都同意写出虚数，一定，最后主席那个级别就好商量了。说增加10％，这10％就上来了，10％就是1800美元，不是开玩笑的。这就是本着先易后难，彼此都信任了，这个事儿就好办了。

所以我不是说教科书说的不对，而是在实践中，很多事情有一个出发点，甚至包括我在讲到双赢的时候，说到了以色列占领埃及领土的时候，我说到双赢的问题，在戴维营的时候，美国人也是本着先易后难，先把目的谈清楚了，大家都要和平，只要肯定了这个目的，再谈容易的事，最后领土最难，再看看怎么解决，这就一下顺下来了。所以从程序上，我想请大家注意的就在这儿。

首先，你要搞清楚你要什么，人家要什么，其次你要搞清楚，你能让什么步，人家能让什么步，本着先易后难来确定谈判的程序。这是一点。第二在这个过程中，你一定要多听少说，多听少说的过程中，你就可以很客观的了解到对方参与谈判的根本目的在什么地方，你只有清楚了对方的根本目的，你才能够反过来找出来人家要什么，这就比较好解决了。所以从准备工作，包括物质的，包括资料的，在开局主要是创造一个适宜的环境和氛围，从确定谈判程序这个角度，实际是搞清楚先说什么，后说什么，书本上讲的有利的，不利的，多少，少说，避开，这些都不错，但是我感觉，先易后难，最终解决那些类似核桃式的问题，在实践中间比较实用和有效。今天就到这儿。