区域型乳品企业如何使KA盈利
乳制品公司的盈利能力分析
乳制品公司的盈利能力分析乳制品公司的盈利能力是指公司所创造的利润与其投入的资本和资源之间的关系。
一家乳制品公司的盈利能力直接影响其长期发展和可持续经营能力。
下面将对乳制品公司的盈利能力进行分析。
一、销售收入分析：乳制品公司的主要收入来源是销售乳制品产品。
分析销售收入可以从以下几个方面入手：1.销售额增长率：乳制品公司的销售额增长率直接反映了其市场需求和市场份额的增长速度。
通过比较历史销售额和当前销售额，可以计算得出销售额的年均增长率。
较高的销售额增长率意味着公司在市场竞争中具有较强的竞争力。
2.销售结构分析：将销售额进行细分，分析每个产品的销售情况和占比情况。
了解产品组合的销售情况，可以帮助公司把握市场需求和消费者的偏好，进一步调整产品结构。
二、成本分析：乳制品公司的成本主要包括原材料采购成本、生产成本、销售和分销成本以及管理费用等。
1.原材料采购成本：乳制品公司的原材料采购成本直接影响产品的生产成本和销售成本，对公司盈利能力具有重要影响。
通过分析原材料采购成本的变化趋势，可以观察到原材料市场的价格波动对公司盈利能力的影响。
2.生产效率分析：生产效率是衡量生产绩效的重要指标，对公司的成本控制和产品质量具有重要影响。
通过生产效率分析，可以发现生产过程中的瓶颈和低效环节，进一步提高生产效率降低成本。
3.销售和分销成本：销售和分销成本包括广告费用、销售人员薪资、渠道费用等。
通过分析销售和分销成本的比例和变化趋势，可以衡量销售策略的有效性和渠道管理的效果。
三、利润分析：利润分析可以从以下几个方面入手：1.毛利率分析：毛利率是指销售收入减去直接成本后的利润占销售收入的比例。
毛利率的高低说明了乳制品公司的成本控制能力和产品定价能力。
较高的毛利率意味着公司的产品具有较高的附加值，能够获得更高的利润。
2.净利润率分析：净利润率是指净利润占销售收入的比例，计算公式为净利润/销售收入*100%。
净利润率反映了乳制品公司在经营活动中的盈利能力。
提高乳制品批发销售业绩的关键策略
提高乳制品批发销售业绩的关键策略销售是企业发展的重要环节，对于乳制品批发销售来说更是如此。
乳制品市场竞争激烈，如何提高销售业绩成为了每个销售人员亟待解决的问题。
本文将从品牌建设、市场调研、客户关系管理以及销售技巧等方面，探讨提高乳制品批发销售业绩的关键策略。
一、品牌建设品牌是乳制品批发销售的核心竞争力之一。
要提高销售业绩，首先需要注重品牌建设。
通过塑造独特的品牌形象，树立企业在消费者心中的信任度和认可度。
在品牌建设过程中，需要注重以下几个方面：1.1 定位明确：确定乳制品批发销售的目标市场和目标客户群体，明确自身的定位和差异化竞争优势。
例如，针对高端消费者群体，可以注重产品的品质和原产地的优势；针对家庭消费者群体，可以注重产品的实惠性和健康价值。
1.2 品牌形象塑造：通过包装设计、广告宣传等手段，塑造乳制品批发销售的品牌形象。
要注重与目标客户群体的需求和喜好相契合，提升品牌的辨识度和美誉度。
1.3 服务体验提升：在乳制品批发销售过程中，注重提供优质的售前、售中和售后服务，为客户创造良好的购买体验。
通过提供个性化的服务，增加客户的粘性和忠诚度。
二、市场调研市场调研是提高乳制品批发销售业绩的重要环节。
只有深入了解市场需求和竞争对手的情况，才能制定有效的销售策略。
在进行市场调研时，需要注意以下几个方面：2.1 客户需求分析：了解目标客户群体的需求和购买习惯，以此为依据调整产品定位和销售策略。
可以通过市场调研问卷、客户反馈等方式，获取客户需求的信息。
2.2 竞争对手分析：深入了解竞争对手的产品特点、定价策略和市场份额等情况，找出自身的差异化竞争优势。
可以通过参加行业展会、关注竞争对手的宣传活动等方式，获取竞争对手的信息。
2.3 市场趋势预测：通过对市场发展趋势的研判，及时调整销售策略。
可以通过关注行业报告、参加行业研讨会等方式，获取市场趋势的信息。
三、客户关系管理客户关系管理是提高乳制品批发销售业绩的关键环节。
乳制品批发商的销售技巧与诀窍
乳制品批发商的销售技巧与诀窍销售是任何企业成功的关键因素之一，而对于乳制品批发商来说，销售技巧和诀窍更是至关重要。
在竞争激烈的市场中，如何提高销售业绩，增加市场份额，成为乳制品批发商成功的关键。
本文将探讨一些乳制品批发商的销售技巧和诀窍，帮助他们在市场中取得竞争优势。
1. 了解产品和市场作为乳制品批发商，了解产品和市场是必不可少的。
首先，要深入了解所销售的乳制品，包括原材料、生产工艺、品质等方面的知识。
这样可以更好地向客户传递产品的价值和优势，回答他们的问题和疑虑。
其次，要了解市场需求和趋势。
通过市场调研和分析，了解消费者对乳制品的偏好、消费习惯和购买决策等方面的信息。
这样可以根据市场需求调整产品组合和定价策略，提高销售业绩。
2. 建立良好的客户关系在乳制品批发业中，建立良好的客户关系是至关重要的。
首先，要积极主动地与客户互动，了解他们的需求和要求。
定期拜访客户，与他们建立信任和友好的关系，倾听他们的意见和建议。
通过这种方式，可以更好地满足客户需求，提供个性化的服务。
其次，要保持与客户的沟通。
及时回复客户的咨询和投诉，解决问题，确保客户满意度。
定期向客户提供产品信息和市场动态，帮助他们了解乳制品行业的最新发展。
通过这种方式，可以增强客户对乳制品批发商的信任和忠诚度。
3. 提供优质的产品和服务乳制品批发商要提供优质的产品和服务，以赢得客户的信任和满意度。
首先，要确保产品的品质和安全性。
与可靠的供应商合作，确保产品符合国家和行业的标准，遵循食品安全和质量管理体系。
定期进行产品检测和质量控制，确保产品的品质稳定和一致。
其次，要提供个性化的服务。
根据客户的需求和要求，提供定制化的产品和包装。
及时处理客户的订单和交付，确保产品按时送达。
提供售后服务，解答客户的问题和疑虑。
通过这种方式，可以满足客户的个性化需求，提高客户满意度。
4. 不断学习和创新乳制品批发商要不断学习和创新，以应对市场的变化和竞争的挑战。
乳制品公司的盈利能力分析
乳制品公司的盈利能力分析
乳制品公司的盈利能力分析可以从多个方面入手，包括销售收入、成本控制、利润率、市场份额等。
销售收入是乳制品公司盈利能力的关键指标。
乳制品公司可以通过增加销售量、提高
产品定价或扩大销售渠道等方式来增加销售收入。
乳制品公司还需要关注渠道优化和市场
份额的提升，以增加销售收入。
成本控制是盈利能力的另一个重要方面。
乳制品公司的成本主要包括原材料成本、生
产成本、运营成本和销售成本等。
公司可以通过优化供应链管理、提高生产效率、降低物
流成本等措施来降低成本，从而提高盈利能力。
利润率是评估盈利能力的重要指标之一。
乳制品公司的利润率可以通过计算销售毛利
率和净利率来衡量。
销售毛利率表示乳制品公司在销售过程中所获得的毛利润占销售收入
的比例，净利率表示乳制品公司在扣除所有成本和费用后的净利润占销售收入的比例。
通
过提高销售毛利率和净利率，乳制品公司可以增强盈利能力。
市场份额也对乳制品公司的盈利能力有重要影响。
乳制品市场竞争激烈，拥有较大市
场份额的公司通常有更高的销售收入和更强的盈利能力。
乳制品公司可以通过提高产品质量、不断创新和品牌建设等方式来争取更大的市场份额，从而增加盈利能力。
乳制品公司的盈利能力可以通过增加销售收入、降低成本、提高利润率和扩大市场份
额等方面来分析。
只有在这些方面都取得良好表现的情况下，乳制品公司才能实现可持续
的盈利能力。
2023年奶业行业盈利模式
2023年奶业行业盈利模式
2023年奶业行业的盈利模式可能会受到多种因素的影响，包括市场需求、生产成本、政策法规、技术进步等。
以下是一些可能的奶业行业盈利模式：
1.品牌价值和差异化产品：奶制品企业可以通过打造强大的品牌形象和提供差异化的产品来吸引消费者，并在市场上建立竞争优势。
通过品牌溢价和高附加值产品，实现盈利增长。
2.渠道扩展和市场拓展：奶制品企业可以通过开拓新的销售渠道和拓展新的市场，扩大销售规模和市场份额，提高盈利水平。
例如，加强线上销售和直播销售渠道，拓展乡村市场等。
3.产业链整合和垂直一体化：奶业企业可以通过整合产业链和实现垂直一体化，控制生产成本和提高效率，从而提升盈利能力。
例如，实现从奶牛养殖到乳制品加工的全产业链整合。
4.科技创新和智能制造：奶业企业可以通过科技创新和智能制造，提高生产效率和产品质量，降低生产成本，从而提升盈利水平。
例如，引进先进的生产设备和智能化生产工艺。
5.市场定价和产品结构优化：奶业企业可以通过合理定价和优化产品结构，实现产品利润最大化。
例如，根据市场需求和竞争情况调整产品价格和产品组合，提高产品的市场竞争力和盈利水平。
6.环保和可持续发展：奶业企业可以通过环保和可持续发展，提升品牌形象和市场竞争力，实现盈利增长。
例如，加强环保治理和资源节约利用，推动企业可持续发展和社会责任履行。
综上所述，2023年奶业行业的盈利模式可能会受到多种因素的影响，企业需要根据市场情况和自身实际情况制定相应的盈利策略，
实现盈利增长和可持续发展。
区域性乳品企业的营销策略
资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载区域性乳品企业的营销策略地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容区域性乳品企业的营销策略面对乳品市场愈演愈烈的价格厮杀，从大城市到中小城市，从东部到西部，几乎都陷入了价格战的泥沼。
观其价格战有两大特点：一是促销产品的高度同质化。
从利乐砖、利乐枕、百利包到杯酸、屋顶包，如雨后春笋一般，你方唱罢我出场；二是促销策略的简单化。
打折、买赠成为业内使用频率最高的手段。
在各企业纷纷指责蒙牛依靠疯狂促销急速扩张市场份额，破坏市场秩序的同时，却看不到其战略的高明之处。
目前区域性乳品企业都处于两难的境地，一方面受到本身实力、规模的限制，没有规模和成本优势，很难进行区域扩张；另一方面市场环境不断恶化，大品牌的不断进逼，不仅影响到企业的生存，而且不断蚕食其市场份额，可以说是内外交困。
而实际情况还不止这些，企业营销创新能力的缺乏才是问题的根本。
不过有一些区域性品牌的生存却比较从容，甚至可以说是舒服。
这类企业一般具有几个特点：一是背靠一个规模较大的市场，市场占有率较高；二是多年的老品牌，当地市场的品牌认知度高，美誉度好；三是产品以短保质期的巴氏产品为主；四是基本不进行区域扩张或扩张极为慎重。
这种企业虽然难有大的发展，但却能保持较好的经营效益。
在这些区域性乳企中也有一些做得是比较好的，它们凭借自身优势，找到了适合自己的经营方式，笔者通过多年对行业的观察和经验积累，根据不同企业的资源条件与优劣势，将乳品企业分成了四类，对不同类型的企业的竞争策略进行了总结和分析，希望能给同行带来一些启发。
类型一：资源型企业资源及特点：这类企业比较接近笔者上述的那类较舒服的企业，但不完全相同。
乳制品企业盈利模式分析研究
乳制品企业盈利模式分析研究1.产品销售模式：这是最常见的盈利模式，企业通过销售乳制品产品来获取利润。
乳制品企业可以通过不同的渠道销售产品，如超市、便利店、线上电商等，以满足不同消费者的需求。
同时，企业可以通过产品升级和市场创新来提高产品附加值，从而获得更高的销售利润。
2.品牌营销模式：乳制品企业通过建立自己的品牌形象，提供独特的产品和服务，以吸引消费者并提高产品的溢价能力。
通过打造独特的品牌形象，企业可以在市场中建立竞争优势，从而实现盈利。
例如，一些乳制品企业推出高端奶粉产品，打造高品质形象，吸引消费者，获得更高的销售利润。
3.产业链整合模式：乳制品企业可以通过整合产业链上下游资源，实现资源共享和效益最大化。
例如，企业可以自建养殖场，控制原料质量和成本，提高产品竞争力。
同时，企业还可以在销售端建立自己的销售网络，提高产品销售渠道的覆盖面和效率，以增加盈利。
4.创新服务模式：乳制品企业可以通过创新服务模式，提供个性化和差异化的服务，以提高消费者忠诚度和产品附加值。
例如，企业可以推出订阅制度，为消费者提供定期配送服务，增加消费者粘性。
同时，企业还可以提供消费者意见反馈的平台，以更好地满足消费者需求，提高消费者满意度。
5.跨界合作模式：乳制品企业可以通过与其他行业的企业进行合作，实现资源互补和利益最大化。
例如，企业可以与咖啡店合作，在咖啡店内销售自己的乳制品产品，以扩大产品市场份额和销售额。
同时，企业还可以与健身房合作，推出功能性乳制品产品，以满足健身人群的需求。
总之，乳制品企业的盈利模式是多种多样的，需要根据企业自身的实际情况进行选择和定制。
无论选择哪种盈利模式，企业都需要注重产品质量、品牌形象和市场创新，以提高产品竞争力和销售利润。
另外，企业还需要根据市场需求和竞争态势，灵活调整盈利模式，以适应不断变化的市场环境。
区域型乳品企业如何实现KA盈利
区域型乳品企业如何实现KA盈利
赵恒
【期刊名称】《中国乳业》
【年(卷),期】2011(000)010
【摘要】对于大多数区域型乳品企业来说,受规模、成本等各种条件的限制,面对KA渠道各式各样高昂的费用以及伊利、蒙牛等全国性大品牌的挤压,很难在KA实现盈利。
这就造就了大多数乳品企业的盈利模式是KA树形象,传统渠道及低温直销等渠道赚利
【总页数】3页(P62-64)
【作者】赵恒
【作者单位】上海铭观乳业营销咨询有限公司
【正文语种】中文
【中图分类】TS252
【相关文献】
1.以"环境"为背书的区域型乳品企业路在何方? [J], 包玉伟
2.2015年中国奶业形势和区域型乳品企业应对之道--2015年中国乳业市场发展趋势高峰论坛专家报告精选 [J], 聂迎利
3.浅析区域型乳品企业如何发展高端品牌 [J], 曹健
4.竞合时代,区域型乳品企业三思而后行——区域型企业十大突破路径 [J], 佟显永
5.区域型乳品企业瓶装巴氏杀菌乳的质量控制 [J], 杨仁琴;徐广新;周炜;李沐蓉
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乳制品公司的盈利能力分析
乳制品公司的盈利能力分析随着人们对健康和营养的重视，乳制品市场在全球范围内持续增长。
乳制品公司在这个行业中扮演着重要的角色，它们的盈利能力对于公司的长期发展至关重要。
本文将从销售收入、成本管理和利润率等方面对乳制品公司的盈利能力进行分析。
销售收入是乳制品公司盈利能力的重要指标之一。
乳制品公司通过销售各类乳制品产品来实现销售收入。
随着消费者对乳制品健康价值的认识提高，乳制品的销售收入也在不断增长。
乳制品公司在市场推广方面也进行了大量投入，通过促销活动、广告宣传等手段扩大品牌知名度，进一步提高销售收入。
值得一提的是，随着电子商务的快速发展，乳制品公司也积极拓展线上销售渠道，进一步促进销售收入的增长。
成本管理是影响乳制品公司盈利能力的关键因素之一。
作为生产型企业，乳制品公司的主要成本包括原材料采购成本、生产成本、销售和管理成本等。
在原材料采购方面，乳制品公司需要不断寻找优质的原料供应商，并与其建立长期稳定的合作关系，以确保原材料的质量和价格。
在生产方面，乳制品公司需要不断提高生产技术水平，降低生产成本，提高产能和生产效率。
在销售和管理方面，乳制品公司需要严格控制各项费用支出，通过优化管理流程和降低运营成本来提高盈利能力。
利润率是衡量乳制品公司盈利能力的重要指标。
利润率反映了乳制品公司在销售收入和成本管理方面的综合表现。
乳制品公司的净利润率可以通过销售收入减去各项成本后的剩余利润与销售收入的比值来计算。
通过合理控制成本管理，提高销售收入，乳制品公司可以提高利润率，实现盈利能力的持续增长。
乳制品公司的盈利能力受到多方面因素的影响，包括销售收入、成本管理和利润率等。
乳制品公司可以通过提高销售额、优化供应链管理、降低生产成本以及不断提高产品质量来提高盈利能力。
乳制品公司还需要积极开拓新的销售渠道，扩大市场份额，提高品牌知名度，以实现持续盈利的目标。
在未来，随着乳制品市场的不断发展和竞争的加剧，乳制品公司需要不断调整自身的战略和管理方式，以应对市场变化，确保盈利能力持续增长。
乳制品行业市场营销渠道与策略
乳制品行业市场营销渠道与策略目录一、前言 (2)二、市场营销渠道与策略 (3)三、乳制品进出口贸易的增长 (5)四、成长阶段 (8)五、市场规模与增长 (9)六、竞争格局分析 (12)一、前言随着人们生活水平的提高和健康意识的增强，消费者对乳制品的需求不断增加。
除了基本的营养需求，消费者更加关注乳制品的品质、口感、健康功能等方面。
因此，乳制品市场的增长潜力巨大。
液体乳类是乳制品中最常见的形式，包括鲜牛奶、酸奶、调味奶等。
这些产品以牛奶为原料，经过不同的加工工艺制成。
液体乳类具有丰富的营养成分，易于消化吸收，是广大人民群众喜爱的食品。
随着互联网的普及和电子商务的快速发展，乳制品销售渠道日益多元化和智能化。
线上销售、社区团购等新兴销售渠道逐渐成为行业增长的重要动力。
乳制品行业作为食品行业的重要组成部分，其市场规模和增长潜力巨大。
未来，随着消费者需求的变化和政策支持的不断加大，乳制品行业将迎来更加广阔的发展前景。
根据行业发展趋势和消费者需求变化，预计未来几年乳制品市场规模将继续保持增长态势。
随着消费者对健康食品的需求增加和乡村市场的开发，乳制品市场的增长空间巨大。
政府支持政策的持续推动和企业技术创新的不断进步，也将为乳制品行业的发展提供有力支持。
声明：本文内容来源于公开渠道或根据行业大模型生成，对文中内容的准确性不作任何保证。
本文内容仅供参考，不构成相关领域的建议和依据。
二、市场营销渠道与策略乳制品行业作为一个成熟的行业，市场营销渠道与策略的运用对于企业的成功与否至关重要。
随着消费者需求的变化和市场竞争的加剧，乳制品企业需要不断创新和调整市场营销策略，以适应市场发展的需求。
（一）线上营销渠道与策略1、电子商务平台的运用随着电子商务的快速发展，乳制品企业纷纷入驻各大电商平台，通过网上商城、旗舰店等方式进行产品销售。
同时，企业还通过电商平台开展促销活动、推出新品，吸引消费者的关注和购买。
2、社交媒体营销社交媒体成为乳制品营销的重要渠道之一。
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区域型乳品企业如何使KA盈利文/上海铭泰·铭观乳业营销咨询有限公司冯伟芳费用巨大、竞争惨烈，是KA渠道最显著的特征。
对于大部分区域型乳品企业来说，想做KA，却一直处于亏损状态、无力与大品牌抗衡。
然而，KA如何做？怎样才能使KA盈利？下面笔者简单总结一下各区域型乳品企业KA建设的成功要素。
一、认识KA渠道（一）KA渠道特点及类型在商业领域中KA（Key Account）主要指“重点客户”，一般对于乳品企业来说，KA 是指大型卖场，指对于企业发展起到至关重要作用的营业面积大、客流量大和发展潜力大的门店。
概括来讲，KA渠道有以下几大特点：一是一站式购物，方便消费者一次性购买绝大多数家庭生活用品；二是有利于企业品牌形象的宣传，通过品牌形象与产品形象展示，提升品牌知名度、产品影响力，并拉动产品在其他渠道的销售；三是冷链系统完善，有利于推广低温产品；四是费用条款多、费用较高，企业可能出现亏损。
根据KA的销售范围，本文将KA分为三大类型：国际型大卖场，如家乐福、沃尔玛、卜蜂莲花、麦德龙等；全国性卖场，如华润万家、世纪华联、人人乐等；地方性卖场，如北京物美和京客隆、山西美特好、山东银座、辽宁兴隆超市等。
根据KA的利润产生点，KA又可分为两大类型：产品毛利导向型，即KA关注从“低买高卖”中获利，希望供应商在供货价格上给予支持，相对来讲，索取的费用不多，如沃尔玛；商业毛利导向型：“低买高卖”获利不是其关键，KA希望供应商在促销上给予支持，尽量索取各种费用，如家乐福。
（二）KA渠道费用类型要做KA，了解KA零售商的费用要求至关重要。
概况来讲，KA渠道费用分为固定费用和可变费用。
固定费用：指与销量（或销售额）无关的费用，不会随着销量（或销售额）变化而变化，以金额的形式出现。
可变费用：指随着销量（或销售额）变化而成比例变化的费道的建设将可能成为企业发展的包袱。
二、乳品企业在KA渠道发展现状由于企业自身经济实力、企业投入力度、与KA的客情关系的不同，各品牌乳品企业在KA渠道所展示的形象、产生的销售额也不一样。
一般来讲，全国性乳品企业是KA渠道的主力销售品牌，其终端表现也最为强势。
从陈列资源上来看，这些品牌一般都占据KA店第一、二陈列位置。
有自己的独立地堆陈列，在部分人流量较大的KA店地堆数量甚至达到4~5个；冷风柜陈列也有2~4节；部分还建设有店中店、自投卧式冷柜。
从KA广告资源投入来看，除了在本土品牌买断的KA外，蒙牛、伊利都会不同程度的投入电梯扶手广告、冷风柜广告、包柱广告、吊旗广告等。
从KA促销人员配置来看，蒙牛、伊利一般根据不同的品项、不同的促销活动配置多个促销人员（常促和临促），且人员整体素质较高（体现在对产品知识的了解、促销话术的掌握、终端拦截叫卖力度、免费品尝执行标准等方面）。
本土强势品牌和外来强势品牌虽然整体不如全国性品牌，但在部分KA店可以与全国性品牌一决雌雄，甚至KA终端表现优于全国性品牌。
除了在少数市场的KA店外，本土强势品牌和外来强势品牌的陈列位置、地堆数量、冷风柜陈列排面量、自投冷柜数量、促销员数量一般低于全国性品牌。
但是得益于地缘优势和反应速度快的优势，本土强势品牌在周末或节假日做KA店促销活动或KA店门外路演活动常常能吸引不少人气，使活动期间销售额倍增。
对于部分本土小品牌，在KA店则鲜有作为，一般是半节冷风柜陈列或一个基本的地堆陈列，且陈列位置较靠后，甚至位于非乳品陈列区。
仅在部分KA店有促销员，且销售额一般在万元以下，处于亏损状态。
三、区域型乳品企业KA渠道建设策略总结KA渠道的特点和各类型乳品企业在KA渠道的发展现状，要想实现KA渠道盈利，建议区域型乳品企业可采取以下发展措施：（一）有选择性的进入KA渠道KA零售商需求的是更多的销量、更多的利润、更多的人气、符合其定位的品牌销售、有竞争力的产品价格、尽量多的厂家费用；乳品企业需求的是更多的销量、更多的利润、品牌建设、符合其品牌的售点销售、有利的价格体系、尽量少的厂家费用。
为了调和KA零售商和乳品企业本身的矛盾，这就要求区域型乳品企业有选择性的进入KA系统。
首先，渠道有选择。
即只选择符合企业要求的KA系统进入，而非所有的KA系统都要进入。
一般影响KA系统选择的因素有以下几点：一是KA的顾客人流量。
人流量大不一定能给企业带来较高的销售额，但人流量小一定不能给企业带来较高的销售额，所以要选择人流量较大的KA店。
二是KA系统的费用要求。
如果费用过高，企业出于企业品牌形象宣传的目的，并且自信后期可以达到盈亏平衡，则可以考虑买进，否则建议不要盲目进入；三是KA系统的竞品品牌、竞品产品结构、对竞品销量的预估。
从竞争对手的发展现状及投入力度可以大体估计本企业在该KA店的销售额，因此竞品是区域型乳品企业进入某KA系统与否最好的参照物。
其次，产品有选择。
笔者曾测算KA系统的盈亏平衡点，在客情一般的KA系统，要求厂商进入KA店的产品综合毛利率至少达到40%，才能达到盈亏平衡点，因此区域型乳品企业进入KA店时，要考虑本企业的产品结构和毛利率，建议在KA门店销售的产品以高毛利的产品（即利润产品，如辉山初乳24+K，零售价12元/瓶，135g）、能展示企业品牌形象的产品（即形象产品，如辉山杰茜牧场有机纯牛奶，零售价118元/箱，250ml×12盒）、能给企业带来较大销量的产品（即跑量产品，如辉山十天酸牛奶，零售价3元/杯，185g），一些低毛利、甚至负毛利的产品建议慎重考虑进入KA系统（除了企业更重视市场份额，而不惜亏损外）。
再次，条码有选择。
由于一个条形码代表一笔进场费用，区域型乳品企业费用有限，因此若同一产品以不同包装形式（单包装、组合装）进入KA系统，建议采用临时码或多次扫码的形式。
（二）分级别打造KA形象样板店1、KA分级别标准区域型乳品企业根据自身产品在KA门店的平均月度销售额（若尚且有部分KA门店没有进入，可以借鉴竞品销售额），可以将KA门店分为四大级别：核心KA，即销售额较高的少数门店，在这些门店本品的销售额甚至高于竞品；重点KA，即处于盈亏平衡以上的门店，在这些门店本品的销售额可能略低于竞品；发展KA，即处于亏损状态的门店，但企业加大投入就可以扭亏为盈的门店；观察KA，即企业严重亏损的门店，对于这种类型的KA，要分析企业亏损的原因，若是新店开业或企业投入力度不足等原因，可以考虑继续坚持做强做大，若是KA本身处于没落状态或实在无力与竞品抗衡，则可以考虑暂时退出该系统。
2、KA业务拜访建议区域型乳品企业根据KA级别的不同，制定不同的拜访频次，要求公司业务人员按照公司规定拜访KA门店，原则上来讲，核心KA要天天拜访、重点KA2~3天拜访一次、发展KA可以3~5天拜访一次、观察KA也需要至少每周拜访一次。
区域型乳品企业可以根据本企业的实际情况制定拜访频次。
在KA门店拜访的过程中，业务人员要解决两大问题：一是当场解决终端表现中存在的问题，如陈列与标准不符、价格标签与公司规定不一致、重点单品缺货、促销员没有按公司规定开展促销活动等；二是与卖场相关负责人进行业务沟通，如新品买入、活动买入、资源协调等。
3、KA形象建设KA终端形象管理有分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销7个方面，针对不同级别的KA门店，这7个方面的投入力度也不相同，本文仅阐述这7个方面所包含的内容：分销，指本企业在KA门店销售的产品品项。
笔者建议在KA门店，主推品项和新产品必须分销、畅销品（占本企业销量前15%的品项）必须分销、其余产品视KA实际销售情况而定。
位置，指本企业产品在KA门店何处进行陈列。
乳制品销售区第一、二陈列位置是每个乳品企业必争之地，除了在少数客情较好的门店外，区域型乳品企业一般竞争不过蒙牛、伊利等全国性大品牌，但建议区域型乳品企业应尽量将产品放置于牛奶销售区主人流通道地堆、收银台处地堆、冷风柜第二节（或第一节）货架上。
陈列，指本企业产品如何展现给消费者。
除了陈列要素中常说的上重下轻、垂直陈列、紧挨竞品等原则外，本文重点强调两点：一是至少有一个异型地堆，用于吸引人气（如维他奶在KA店的异型陈列－牛奶从大型杯子倒入大型仿真包装中，牛奶中还标注着各种维生素，不仅能够吸引消费者眼球，还能使消费者记住产品卖点）；二是在KA门店允许的情况下，对冷风柜进行全面包装，例如贴满跳跳卡和货架插卡、利用隔离板有效突出本企业产品、在促销品旁边贴上写有活动信息的爆炸贴等。
库存，是指保证本企业产品不能出现缺货现象。
在此笔者建议周一－周四，库存为日均销量1.2倍；周五－周日，库存为日均销量1.5倍；分销品项缺货率不能大于5%~10%。
助销，概括来讲是指企业产品与消费者进行信息沟通的工具。
具体来讲是指各种促销物料，区域型乳品企业必须保证在KA门店各项常规物料配备齐全（跳跳卡、插牌、DM单页等）；争取投入至少1处店内广告位（包括：包柱、冷风柜广告、墙体广告、电梯扶手广告等）；在有条件的情况下，可以投放促销桌、X展架，甚至配备电视机，循环播放本企业宣传片。
促销，在本文并非指各种促销活动或促销赠品，而是指促销员。
建议在KA门店投入至少1名促销员，因为促销员才是达成最终促销的有力保障；同时，建议在有条件的情况下，周末投入临时促销员，开展免费品尝活动，临时促销员也是公司的一块“广告牌”（绝大多数KA门店都要求促销员穿着本超市的服装，而对临时促销员没有要求，临时促销员穿着带有公司品牌形象的促销服或围裙，无异于超市的一块会自由移动的“广告牌”）。
（三）寻求单品突破，打造KA亮点由于费用有限、KA可利用资源有限，区域型乳品企业在KA系统打造过程中寻求单品突破，并将该单品打造成KA门店的亮点，以点带面，可以最终达到提升品牌形象和销量的目的。
例如，辉山乳业在辽宁省大力推广“十天酸牛奶”（该产品诉求“十天，只因无添加”、“开创创短保质期酸奶产品新领域”，即不添加防腐剂、增稠剂、食用香精），该产品从产品包装到终端广告物料（整节冷风柜陈列、跳跳卡、冷风柜广告、自投卧式冷柜广告、包柱），甚至是临促服装等，全部采用鲜绿色，不仅寓意产品安全健康，更能吸引消费者眼球，成为了消费者进入乳品销售区的第一关注点，是辉山乳业低温产品在KA系统中打造的亮点。
2014年中秋节前后，味全在上海推出新产品成份无调整鲜牛奶，也采取了相同的操作手法。
虽然在与上海光明的竞争中一直处于劣势地位，但也足可以成为KA的亮点，赚足了消费者眼球。
（四）迎合差异，区别对待不同的KA系统，KA零售商的要求不同；具体不同的KA门店，各乳品企业竞争态势也不相同；不同区域的KA门店，消费者购物偏好也不相同。
因此，要求区域型乳品企业对KA系统区别对待，迎合差异，打造特色。
例如，在人流量较大的KA门店，区域型乳品企业可以买入较多的地堆陈列、冷风柜陈列、投入较多的促销员，而在人流量较少的KA门店，而可以减少投入；在销量较大的节假日，区域型乳品企业可以买断某一包装促销档期（如大牛乳品在圣诞节期间大力推广利乐枕纯牛奶，买断铁岭市KA系统利乐枕纯牛奶促销档期，要求KA店在活动期间只能做大牛一家枕奶特价活动）。