卷烟高级营销员常用指标
营销师卷烟商品营销高级技能笔记服务营销
营销师（卷烟商品营销）高级技能笔记（服务营销）A、客户信息与分类管理及服务设计（12分）一、客户价值评估的内容（技能点1——客户价值评估的内容X=P49）(概念不用去背，出现在理论中)（1）当前价值评估客户价值分为当前价值和潜在价值两个方面。
客户当前价值（概念）决定了公司当前的赚钱水平，是公司感知客户价值的一个重要方面。
对当前客户价值的评估可以从客户奉献度、支持度、信用度等多个方面来评价：①奉献度：直接反映客户对公司的利润和奉献。
奉献度的三大方面指标：利润、销量、服务成本分析如下：-利润：利润是公司生存的必要条件，因此是当前价值一个极为重要的维度，一个公司要发展，必须有相称数量的客户为其提供足够的利润。
-销量(客户购买量)：销量客户对公司货币价值的奉献重要体现在以下三个方面：第一，销量客户可以使公司更早、更多的享受规模经济带来的好处，减少产品的生产成本，有助于公司尽快到达收支平衡点，特别是当公司的固定成本较大时，销量客户的意义将更为明显；第二，销量客户对于提高公司的知名度和市场占有率具有重要作用；第三，销量客户分摊了公司的大部分固定成本后，为公司对“利润客户”制定特别服务发明了条件。
-服务成本：客户服务成本（概念）涉及产品和服务的提供成本和服务成本。
提供成本（概念）是指与将产品或服务提供应客户的所有相关成本，如配置运送系统、信息系统等。
服务成本（概念）是指与客户服务相关的所有成本，涉及售前、售中和售后服务。
目前烟草公司对客户没有区别对待，服务成本分摊到每个客户上差异不大。
实际分摊生产成本和固定营销成本对于每个客户都是相同的，所以比较客户利润奉献度时，（目前烟草行业测算服务成本做法）暂时忽略成本指标，直接通过零售户奉献毛利和销售结构反映利润大小。
②支持度（配合度）：（概念）指零售客户对烟草公司各项工作的支持和配合情况，这体现了其作为零售渠道商是否很好的发挥了“渠道价值”。
涉及订货支持度、信息反馈及时准确性、促销等活动支持、新品出样等等。
卷烟商品营销员职业标准
营销师（卷烟商品营销）职业标准2007版（试行稿）国家烟草专卖局职业技能鉴定指导中心2007年06月1．职业概况1.1职业名称：营销师（卷烟商品营销）1.2职业定义：从事卷烟市场营销活动及管理的人员1.3职业等级：本职业共设五个等级，分别为：初级卷烟商品营销员（国家职业资格五级）、中级卷烟商品营销员（国家职业资格四级）、高级卷烟商品营销员（国家职业资格三级）、卷烟商品营销师（国家职业资格二级）、高级卷烟商品营销师（国家职业资格一级）。
1.4职业环境条件：常规。
1.5职业能力特征。
1.5.1具有获取、领会、理解外界信息，并作出正确判断、分析和推理的能力。
1.5.2具有准确进行与业务有关的文字和语言表达的能力。
1.5.3具有迅速、准确、灵活地运用手、鼻、眼等器官完成既定操作的能力。
1.5.4具有根据外界信息，作出既定操作所需的反应能力。
1.5.5具有参与生产管理和质量管理方面的能力。
1.5.6具有传授技艺和技术创新的能力。
1.6文化程度要求：初中毕业及其以上（含同等学历）。
1.7培训要求。
l.7.1培训期限：未取得职业资格证书者，初级200标准学时，中级300标准学时，高级400学时。
已取得前级职业资格证书后，中级150标准学时，高级100标准学时。
1.7.2培训教师：理论教师应具有本专业或相关专业本科以上学历，初级、中级、高级理论教师应从事本专业教学2年以上。
技能教师应具有一定理论基础，担任初级技能培训教师应具有本职业中级以上技能水平；担任中级或高级技能培训教师应具有本职业高级以上技能水平。
1.7.3培训场地设施：要求具有标准理论教室，具有本职业工作所需的常用设施，并具有完备的多媒体设备等。
1.8鉴定要求。
1.8.1适用对象：从事本职业人员。
1.8.2申报条件：初级卷烟商品营销员(具备下列条件之一者)：（1）初中以上学历，从事本职业（工种）见习期满一年的人员；（2）经本职业初级正规培训达标准学时数。
新版卷烟营销(高级技能要点整理)
新版卷烟营销员技能鉴定高级技能要点整理市场营销—市场调研、分析与预测(12分)1确定调研内容X P62一、调研卷烟消费者行为1、人口统计特征分布（1、基本统计特征分布：消费者地域分布、性别分布、行业分布、职业分布、受教育程度分布、收入分布；2、卷烟统计特征分布：卷烟消费者年龄分布、吸烟量分布）2、吸烟行为（消费者吸烟目的与态度、消费者吸烟类型偏好、消费者吸烟的卷烟来源、消费者吸烟的场所、消费者吸烟习惯的变化等）3、购烟行为（消费者购烟目的、购过程、遭遇假烟和缺货时的行为及对公司的态度和期望）4、消费者信息渠道（对卷烟品牌知晓状况、品牌认可状况、品牌消费状况）我们需要知道消费者获取卷烟产品信息的主要渠道、与各种信息渠道的接触度、对信息渠道的信任度、各主要渠道信息对消费者选择品牌的影响状况。
二、卷烟产品属性测试1、外观与吸味：包装（如对水松纸颜色、对过滤嘴长度、烟支长度的喜好程度）、吸味评价方面（香气、刺激性、劲头大小、回味、残余味道等）、感受与联想2、包装：对整体风格的喜好程度、对包装色系的喜好程度、对包装内容的喜好程度、对包装的综合喜好程度等）3、消费者对质量、产品名称、价格等方面的评价三、调研卷烟品牌偏好1、品牌知名度。
常用的调研包括第一提及知名度、品牌回想、品牌识别三个方面2、品牌认知1）品牌内涵：最终能否占据公众的心智就成了品牌成败的关键2）品牌联想：品牌的产品质量、品牌的定价、与同类商品的价格相比、购买该品牌后的今售后服务、该品牌通过什么途径出售3）品牌忠诚度：它具体包括以下消费者行为阶段，1、消费者知道；2、有好感；3、愿意购买；4、得到满足；5、重复购买；6、愿意推荐。
四、调研特定消费群体或特定消费行为1、专项消费市场：礼品烟、婚庆、团购等市场2、特定区域的卷烟：服装、建材、电子、茶叶、农贸等专门经营同类商品的市场3、特定渠道消费：连锁便利店、酒吧夜店等4、特定营销时间点：春节、国庆、元宵、中秋等重要节日5、消费者数据库：选择一定消费者样本，通过定期调研或对消费行为记录的分析2调研问卷的结构X 69调研问卷的主题：调查目标本身是无形的，它需要依靠调研问卷来体现。
卷烟营销中常用指标
卷烟营销中常用指标卷烟营销中常用指标:存销比、动销率、客户毛利率、销量增长率、同比、环比、客户断货率、覆盖率、铺货率。
1、什么是GDP?国内生产总值,简称GDP)国内生产总值是指在一定时期内(一个季度或一年)～一个国家或地区的经济中所生产出的全部最终产品和劳务的价值～常被公认为衡量国家经济状况的最佳指标。
它不但可反映一个国家的经济表现～更可以反映一国的国力与财富。
2、什么是CPI?即消费者物价指数～英文缩写为CPI～是反映与居民生活有关的产品及劳务价格统计出来的物价变动指标～通常作为观察通货膨胀水平的重要指标。
如果消费者物价指数升幅过大～表明通胀已经成为经济不稳定因素～央行会有紧缩货币政策和财政政策的风险～从而造成经济前景不明朗。
因此～该指数过高的升幅往往不被市场欢迎。
例如～在过去12个月～消费者物价指数上升2.3,～那表示～生活成本比12个月前平均上升2.3,。
当生活成本提高～你的金钱价值便随之下降。
也就是说～一年前收到的一张100元纸币～今日只可以买到价值97.70元的货品及服务。
一般说来当CPI>3%的增幅时我们称通货膨胀,而当CPI>5%的增幅时～我们把他称为严重的通货膨胀。
全国城市农村月份同比同比同比当月累计当月累计当月累计增长增长增长2011年04月 105.3 5.30% 105.1 105.2 5.20% 105 105.8 5.80% 105.63、什么是消费者收入,是指消费者个人从各种来源所得到的货币收入～通常包括个人的工资、奖金、其他劳动收入、退休金、助学金、红利、馈赠、出租收入等。
4、什么事个人可支配收入即在消费者个人收入中扣除各种税款,所得税,和非税性负担,如工会会费、养老保险金、医疗保险金等,后的余款。
5、卷烟人均消费量是如何计算的,卷烟人均消费量=辖区卷烟消费总量?辖区常住人口数量例如=8556.2箱×250条?33.46万人=6.39条/人卷烟人均消费量?7.39条,省标,?8.5条,国标,～或近三年卷烟销量均增长1.4%以上,省标,～或近三年销量增长率均超过行业平均水平,国标,6、需求预测准确率和销量预测准确率怎么计算,预测准确率分总量预测准确率、分类预测准确率、分品牌,规格,预测准确率三种例题:**营销部卷烟～3月份卷烟需求预测量为657箱～4月份销量预测量为546箱～截止4月30日～订单需求量444箱～订单量443箱。
卷烟营销中心岗位绩效考核指标 (2)
南通市烟草专卖局（公司）岗位绩效考核指标库1卷烟营销中心1.月度考评： 指标分类 指标权重定义、标准计算方法数据来源卷烟销量计划完成偏差率完成月度卷烟销售计划，计划完成偏差率控制在正负2%范围内. 总销量计划完成偏差率超出标准范围1个百分点扣0.5分； 部门销售计划、销售报表低档卷烟销量计划完成偏差率完成月度低档卷烟销售计划，计划完成偏差率控制在正负2%范围内。
月度低档烟销售计划完成偏差率比标准范围增减1个百分点加（减）0.5分。
部门销售计划、销售报表百牌号销量计划完成偏差率完成月度百牌号卷烟销售计划，计划完成偏差率控制在正负2%范围内。
月度百牌号烟销售计划完成偏差率超出标准范围1个百分点扣0.5分。
部门销售计划、销售报表重点品牌销量计划完成偏差率完成一、二类烟全国销量排名前20名品牌月度销售计划，计划完成偏差率控制在正负2%范围内。
月度重点品牌销售计划完成偏差率超出标准范围1个百分点扣0.5分。
部门销售计划、销售报表客户服务质量指导客户服务工作，及时处理客户投诉，提高客户满意度。
1.货源知晓率：根据内部巡查结果，正常经营的，未通报货源有一户扣0.2分；企业管理处、部门台帐、相关反映南通市烟草专卖局（公司）岗位绩效考核指标库2 2.发生有效投诉一户，扣0.5分；3.客户投诉未处理不得分，处理、反馈不及时，一次扣1分。
4.客户对同一事件进行二次投诉，发生1次扣0.5分。
经营指导实施客户分类服务，制定服务标准和客户拜访计划。
1.未按规定走访（电访）客户、实施分类服务，有一项不到位扣0.5－1分。
2.未制定客户拜访计划（更新）有一次扣0.5分。
部门台帐、相关反映临时任务完成质量及时、高效完成。
未能及时、高效完成且不能说明理由的，出现一次，扣0.5分。
部门台帐、相关反映共性指标团队建设部门员工严格执行相关制度规范。
根据整体执行情况，扣0-3分。
关键事件记录、相关反映部门协作积极配合、协作。
根据综合表现，扣0-3分。
营销师(卷烟商品营销)高级技能(市场营销)
营销师（卷烟商品营销）高级技能（市场营销）A、市场调研、分析与预测一、确定调研内容（技能点1——确定调研内容X=P62）（一）调研卷烟消费者行为有时候，你需要对辖区消费者的卷烟消费行为、卷烟购买行为有个较为清晰的了解，我们把这一类调研统称为消费者行为类的调研。
这类调研通常包括以下的内容：1、人口统计特征分布卷烟消费者的人口统计特征是任何消费者调研的基础内容，它可以帮助你了解卷烟消费者的构成，也是进行各类交叉分析的基础。
（1）基本统计特征分布：卷烟消费者地域分布、性别分布、行业分布、职业分布、受教育程度分布、收入分布。
（2）卷烟消费统计特征分布：卷烟消费者烟龄分布、吸烟量分布。
2、吸烟行为（理论）消费者吸烟行为包括消费者吸烟目的与态度、消费者吸烟类型偏好、消费者的卷烟来源、消费者吸烟的场所、消费者吸烟习惯的变化等。
图2-4 吸烟行为分类3、购烟行为（理论）消费者的购烟行为包括消费者购烟目的、购烟过程、遭遇假烟和缺货时的行为及对公司的态度和期望等。
图2-5 购烟行为分析图4、消费者信息渠道（理论）消费者认知包括消费者对卷烟的品牌知晓状况、品牌认可状况、品牌消费状况。
为此，我们需要知道消费者获取卷烟产品信息的主要渠道、与各种信息渠道的接触度、对信息渠道的信任度、各主要渠道信息对消费者选择品牌的影响状况。
（二）卷烟产品属性测试通常，商业企业在新品引进可行性调研的时候需要包含此项调研内容。
另外，有些时候商业企业协助工业企业进行研发新品的市场测试，也需要做产品属性相关的测试。
对卷烟产品属性方面的测试通常包括以下内容：外观与吸味：（理论）包括外观（如对水松纸颜色、过滤嘴长度、烟支长度的喜好程度）、吸味评价方面（香气、刺激性、劲头大小、回味、残余味道等）、感受与联想方面。
包装：（理论）包括对整体风格的喜好程度、对包装色系的喜好程度、对包装内容的喜好程度、对包装的综合喜好程度等。
消费者对质量、产品名称、价格等方面的评价。
卷烟营销员高级三级鉴定要素细目表知识
(8:03:03)
2
01
烟草专卖品的范围P40
X
02
烟草专卖许可证的种类P41
Y
03
烟叶调拨的规定
Z
04
烟草制品生产的规定P42
X
05
烟草制品销售的规定
X
06
烟草专卖品准运证管理P43
Z
07
卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、 烟早专用机械生产的规定
X
08
卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、 烟早专用机械销售的规定
18
01
制定区域市场发展规划总体
思路P184
X
02
区域市场发展规划的主要影
响因素P184
X
03
制定区域市场发展规划的步
骤P185
X
04
确定品类划分P186
X
05
细分消费群体P187
X
06
制定品类规划的基本导向
P188
X
07
品类角色定位矩阵图P189
X
08
品类宽度的定义P190
X
09
设定品类宽度的考虑因素
建立卷烟现代营销体系的途 径
X
01
品牌的内涵P5
X
02
品牌要素P6-9
X
C
品牌营销基础 知识
(13:01:01)
2
03
品牌的重要性P8
Z
04
品牌营销的基础理论P8-13
X
05
品牌组合的定义P15
X
06
品牌组合管理的定义P15
X
07
品牌生命周期各阶段的特点
P18
X
08
中国卷烟品牌发展历程P21
营销师(卷烟商品营销)高级技能笔记(品牌营销)
营销师（卷烟商品营销）高级技能笔记（品牌营销）A、品牌战略规划一、品牌定位知觉图（技能点1——品牌定位知觉图X=P62）知觉图（概念）又称认知图，是消费者对某种产品、品牌、公司或者其他事物在两个或多个维度上的认知的形象描绘。
它一般利用平面一维、二维坐标图的品牌识别、品牌认知等状况作直观比较，以解决有关的定位的问题。
其坐标轴代表消费者评价品牌的特征因子（价格和香型）。
图上各点则对应市场上的主要品牌，它们在图中的位置代表消费者对其在各关键特征因子上的表现的评价。
企业可利用知觉图来分析和了解产品的差异性与顾客需求的变化关系，并基于产品属性来更好地描述现有产品或品牌在整个市场中所处的地位，同时为新品牌明确定位。
运用知觉图寻找市场机会时要注意两点：首先，定位图的空白部分不一定等于市场机会，只有存在潜在的需求才算是潜在市场；其次，若图中定位范围空间较大，不易于把握具体的定位在哪一点，这是企业可利用“理想品牌”，即先确定目标消费者心中的理想品牌，然后将它在图上定位，以理想品牌的定位点作为参照。
知觉图简单明了，用较少的因子（1-2个）清晰地表现个品牌之间的关系，具有高度的直观性和灵活性，也更方便分析。
但如果需要更复杂的分析，即特征因子有两个以上，则需要用到其他的定位工具，如下面将要介绍的排比图。
●[例]卷烟品牌定位知觉图如图2-9是市场上已有的四个卷烟品牌A、B、C、D的市场定位知觉图，若你是某卷烟厂的品牌经理，计划推出新的卷烟品牌，请分析该市场定位知觉图中四个卷烟品牌的表现，并根据该知觉图为新的卷烟品牌定位提供思路。
图2-9 卷烟品牌定位知觉图●【分析】上述卷烟品牌知觉图中横轴和竖轴分别代表消费者评价卷烟品牌的两个重要特征因子：香型和价格。
根据图中四个卷烟品牌A、B、C、D在图中的位置，可以看出在消费者的评价中，卷烟品牌A香型偏清，价格中档偏上；卷烟品牌B香味浓厚，价格偏高；卷烟品牌C 香味偏浓，价格较低；卷烟品牌D则属清香型高价香烟。
卷烟营销高级技能汇总-精简版
说明：1、保留 1.5倍行距；2、先区分属于哪本书、那个知识点再作答；3、不放空第一部分：市场营销一、确定市场调研内容（一）调研卷烟消费者行为1、人口统计特征分布（1）基本统计特征分布：卷烟消费者地域分布、性别分布、行业分布、职业分布、受教育程度分布、收入分布。
（2）卷烟消费统计特征分布：卷烟消费者烟龄分布、吸烟量分布。
2、吸烟行为。
包括消费者吸烟目的与态度、消费者吸烟类型偏好、消费者的卷烟来源、消费者吸烟的场所、消费者吸烟习惯的变化等。
3、购烟行为。
包括消费者购烟目的、购烟过程、遭遇假烟和缺货时的行为及对公司的态度和期望等4、消费者信息渠道。
包括消费者对卷烟的品牌知晓状况、品牌认可状况、品牌消费状况。
为此，我们需要知道消费者获取卷烟产品信息的主要渠道、与各种信息渠道的接触度、对信息渠道的信任度、各主要渠道信息对消费者选择品牌的影响状况。
（二）卷烟产品属性测试1、外观与吸味；2、包装；3、消费者对质量、产品名称、价格等方面的评价。
（三）调研品牌偏好1、品牌知名度。
常用的调研包括第一提及知名度、品牌回想和品牌识别（清楚含义）这三个方面。
2、品牌认知。
从两个方面进行：品牌内涵及品牌联想。
3、品牌忠诚度。
包括以下消费者行为阶段：消费者知道、有好感、愿意购买、得到满足、重复购买、愿意推荐。
（四）调研特定消费群体或特定消费行为1、专项消费市场。
包括礼品烟市场、婚庆市场、团购市场等。
2、特定区域的卷烟消费。
各类批发市场或商品集散地，如服装、建材、电子、农贸等专门经营同类商品的市场。
3、特定渠道消费。
不同业态所针对的消费者群通常有所不同，消费者在该渠道的消费行为特点也呈现不同特征。
4、特别营销时间点。
春节、国庆、元宵、中秋等重要节日。
5、消费者数据库。
定期调研或对消费行为记录分析，了解消费者购买行为，及其购买行为的长期变化趋势。
二、问卷结构1、开头部分（1）标题。
问卷的标题是对调查主体的概括说明。
如：《关于XX品牌的调查问卷》（2）问卷编号。
高级技能要点整理(服务营销)
新版卷烟营销员技能鉴定高级技能要点整理市场营销—市场调研、分析与预测(12分)1确定调研内容X P62一、调研卷烟消费者行为1、人口统计特征分布（1、基本统计特征分布：消费者地域分布、性别分布、行业分布、职业分布、受教育程度分布、收入分布；2、卷烟统计特征分布：卷烟消费者年龄分布、吸烟量分布）2、吸烟行为（消费者吸烟目的与态度、消费者吸烟类型偏好、消费者吸烟的卷烟来源、消费者吸烟的场所、消费者吸烟习惯的变化等）3、购烟行为（消费者购烟目的、购过程、遭遇假烟和缺货时的行为及对公司的态度和期望）4、消费者信息渠道（对卷烟品牌知晓状况、品牌认可状况、品牌消费状况）我们需要知道消费者获取卷烟产品信息的主要渠道、与各种信息渠道的接触度、对信息渠道的信任度、各主要渠道信息对消费者选择品牌的影响状况。
二、卷烟产品属性测试1、外观与吸味：包装（如对水松纸颜色、对过滤嘴长度、烟支长度的喜好程度）、吸味评价方面（香气、刺激性、劲头大小、回味、残余味道等）、感受与联想2、包装：对整体风格的喜好程度、对包装色系的喜好程度、对包装内容的喜好程度、对包装的综合喜好程度等）3、消费者对质量、产品名称、价格等方面的评价三、调研卷烟品牌偏好1、品牌知名度。
常用的调研包括第一提及知名度、品牌回想、品牌识别三个方面2、品牌认知1）品牌内涵：最终能否占据公众的心智就成了品牌成败的关键2）品牌联想：品牌的产品质量、品牌的定价、与同类商品的价格相比、购买该品牌后的今售后服务、该品牌通过什么途径出售3）品牌忠诚度：它具体包括以下消费者行为阶段，1、消费者知道；2、有好感；3、愿意购买；4、得到满足；5、重复购买；6、愿意推荐。
四、调研特定消费群体或特定消费行为1、专项消费市场：礼品烟、婚庆、团购等市场2、特定区域的卷烟：服装、建材、电子、茶叶、农贸等专门经营同类商品的市场3、特定渠道消费：连锁便利店、酒吧夜店等4、特定营销时间点：春节、国庆、元宵、中秋等重要节日5、消费者数据库：选择一定消费者样本，通过定期调研或对消费行为记录的分析2调研问卷的结构X 69调研问卷的主题：调查目标本身是无形的，它需要依靠调研问卷来体现。
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卷烟高级营销员常用指标1、什么是GDP?国内生产总值,简称GDP)国内生产总值是指在一定时期内(一个季度或一年)，一个国家或地区的经济中所生产出的全部最终产品和劳务的价值，常被公认为衡量国家经济状况的最佳指标。
它不但可反映一个国家的经济表现，更可以反映一国的国力与财富。
2、什么是CPI?即消费者物价指数，英文缩写为CPI，是反映与居民生活有关的产品及劳务价格统计出来的物价变动指标，通常作为观察通货膨胀水平的重要指标。
如果消费者物价指数升幅过大，表明通胀已经成为经济不稳定因素，央行会有紧缩货币政策和财政政策的风险，从而造成经济前景不明朗。
因此，该指数过高的升幅往往不被市场欢迎。
例如，在过去12个月，消费者物价指数上升2.3％，那表示，生活成本比12个月前平均上升2.3％。
当生活成本提高，你的金钱价值便随之下降。
也就是说，一年前收到的一张100元纸币，今日只可以买到价值97.70元的货品及服务。
一般说来当CPI>3%的增幅时我们称通货膨胀；而当CPI>5%的增幅时，我们把他称为严重的通货膨胀。
3、什么是消费者收入？是指消费者个人从各种来源所得到的货币收入，通常包括个人的工资、奖金、其他劳动收入、退休金、助学金、红利、馈赠、出租收入等。
4、什么事个人可支配收入即在消费者个人收入中扣除各种税款（所得税）和非税性负担（如工会会费、养老保险金、医疗保险金等）后的余款。
5、卷烟人均消费量是如何计算的？卷烟人均消费量=辖区卷烟消费总量÷辖区常住人口数量例如=8556.2箱×250条÷33.46万人=6.39条/人卷烟人均消费量≥7.39条（省标）≥8.5条（国标），或近三年卷烟销量均增长1.4%以上（省标），或近三年销量增长率均超过行业平均水平（国标）6、需求预测准确率和销量预测准确率怎么计算？预测准确率分总量预测准确率、分类预测准确率、分品牌（规格）预测准确率三种例题：**营销部卷烟，3月份卷烟需求预测量为657箱，4月份销量预测量为546箱，截止4月30日，订单需求量444箱，订单量443箱。
问题:1、请计算出卷烟需求预测准确率？2、请计算出卷烟销量预测准确率？3、请计算出订单满足率？参考答案：1、卷烟需求预测准确率=【1—（|总量需求预测—客户订单需求总量|÷客户订单需求总量）】×100%需求预测准确率=【1—（|657-443）|÷444】×100%=【1—（213÷444）】×100%=【1—0.4797】*100%=52.03%2、卷烟销量预测准确率=【1—（|销量预测量—客户订单总量|÷客户订单总量）】×100%销量预测准确率=【1—（|546-443）|÷443）】×100%=【1—（102÷443）】×100%=【1—0.2325】*100%=76.75%3、订单满足率=订单量÷订单需求量×100%=443÷444×100%=99.77%7、卷烟存销比、动销率怎么计算？存销比是指一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是以天数来反映即时库存状况的相对数指标。
例题：**营销部，3月底卷烟社会库存总量220箱，4月订单量443箱，4月底卷烟社会库存总量为240箱。
问题：1、计算该营销部4月份卷烟社会库存销比？2、计算该营销部4月份卷烟动消率?参考答案：1、卷烟社会库存销比=4月份卷烟社会库存÷（3月份卷烟社会库存+4月份订单量—4月份卷烟社会库存）=期末库存÷（期初库存+本期购进—期末库存）=240÷（220+443—240）=240÷423=0.572、卷烟动消率=本周期卷烟实际销量÷（期初库存+本期购进）=本周期内购进总量÷前期购进总量=（220+443—240）÷（220+443）×100%=423÷663=0.648、什么是覆盖率、什么是（市场占有率、铺货率、上柜率）、什么是再购率、什么是断货率？覆盖率：市场覆盖率是指企业产品在一定市场范围内占有区域的多少，例如竹溪县市场，划分13个乡镇，在这13个乡镇内均有红梅（软黄）销售，那么红梅（软黄）市场的覆盖率是100%。
（市场占有率、铺货率、上柜率）：指一个订货周期内，某品牌零售客户购进卷烟户数与有投放应订卷烟客户总数之比。
再购率：上期订购同一（品牌）规格卷烟客户后，本期再次订购同一（品牌）规格的客户数，与上期订购该品牌客户数量之比。
断货率：指商品上柜后，零售客户在零售过程中的断货频率。
例题：***营销部红梅（软黄）卷烟品牌上市一段时间后，为了解该品牌在零售终端的市场表现情况，在5月中旬采集了以下一些数据：5月16至19日***营销部司有进货记录的客户数为742户，红梅（软黄）本月的订货总数为588户，比上月增加10户，5月2日至6日与5月16至19日均订过红梅（软黄）的户数为530户，有50户红梅（软黄）为0库存。
参考答案：1、请计算红梅（软黄）本月的上柜率、再购率、客户断货率本月上柜率=（实际上柜户数÷目标户数）×100%=（588÷742）×100%=79.25%再购率= （上期订货后本期又订货户数÷上期订货户数）*100%=530÷（588-10）×100%=91.70%客户断货率=（断货客户数÷有订货记录客户数）×100%=50÷588×100%=8.05%所以我们要将市场铺货率和覆盖率区分开来，市场覆盖率的大小并不能真实反映企业的卷烟销售情况，应把卷烟上柜率、再购率、断货率的大小作为卷烟培育的评定指标。
9、什么是客户毛利和毛利率？商业企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。
净利的对称，又称商品进销差价。
因其尚未减去商品流通费和税金，还不是净利，故称毛利。
客户毛利率指客户卷烟销售毛利与卷烟销售收入之比。
例题：某零售客户甲位于市区一新建的小型综合市场，是一家食杂小店。
去年市场周边在整修道路，修路工人较多，所以该店主要以销售中低档烟为主。
下表是该客户某月销量最大的5个卷烟品牌的销售情况，该5个品牌的销售额约占该店卷烟销售总额的45%，毛利额约占该店卷烟经营毛利总额的60%：问题：（1）请根据提供的数据，计算该零售客户某月份的5个品牌的销售额、成本额、毛利额，全部卷烟经营的毛利总额和总毛利率；参考答案：一、该零售客户某月份的卷烟经营毛利总额为3234元，毛利率为11.4%；计算方法如下：卷烟毛利额=卷烟销售价格总额—卷烟批发价总额1、按建议零售价计算销售总额：90＊30.00＋62＊50.00＋41＊100.00＋30＊80.00＋23＊20.00＝12760元2、按卷烟批发价计算成本总额：90＊24.50＋62＊42.00＋41＊85.00＋30＊70.00＋23＊18.50＝10819.5元3、计算该5个卷烟品牌的毛利额：12760－10819.5＝1940.5元（2分）4、毛利率=卷烟毛利额÷卷烟销售价格总额=1940.5元÷12760元×100%=15.21%10、什么是同比，什么是环比？同比：同比发展速度主要是为了消除季节变动的影响，用以说明本期发展水平与去年同期发展水平对比而达到的相对发展速度。
如，本期2月比去年2月，本期6月比去年6月等。
其计算公式为：同比增长率＝（本期销售数量（金额）-去年同期销售数量（金额）/去年同期销售数量（金额）×100%环比：环比分为日环比、周环比、月环比和年环比。
环比发展速度是以报告期水平与其前一期水平对比（相邻期间的比较），所得到的动态相对数。
表明现象逐期的发展变动程度。
如计算一年内各月与前一个月对比，即2月比1月，说明逐月的发展程度。
其计算公式为：环比增长率＝（本期数－上期数）/上期数×100％反映本期比上期增长了多少；例题：**营销部，4月份销售卷烟443箱，同期销售520箱，上月销售575箱，请根据上述条件，计算出**营销部同比、环比分别增长多少？参考答案：同比增长率=（本期销售数量（金额）-去年同期销售数量（金额）/去年同期销售数量（金额）×100%=（443-520）/520×100%= -77/520×100%= -14.81%环比增长率＝（本期数－上期数）/上期数×100％=（443-575）/575×100％= -132/575*100= -22.9611．重需率=某单品本周有需求记录的客户数/前三周有该单品订单记录的客户数×100％12、单品订足率＝当周某客户订货数量/该客户的投放限额×100％单品订足面＝某单品本周订足率100%的客户数/总客户数×100％例题：货源组织与货源投放X品牌是某卷烟公司经销了一段时间的品牌，为了对X品牌提出合理的品牌培育措施，采集了以下数据：该公司8月份有进货记录的客户数为2350户，X品牌当月上柜总数为1840户，比7月份增加121户，7月与8月都订过X品牌的户数为1514户.8月份对此品牌要货数为183230条，实际供应量为164305条。
此品牌本周要货的户数为1170户，前三周订购该品牌户数为1420户。
其中X品牌某A户本周订购货10条，该客户可订限额为12条，X 品牌当周订足率为100%的客户数为978户1.请计算该品牌的上柜率，满足率、再购率、重需率，订足面以及A用户的订足率答案：上柜率：1840/2350 = 78.3%满足率：164305/183230=89.7%再购率：1514/(1840－121)=88.1%重需率：1170/1420=82.4%单品订足率＝10/12=83.3%单品订足面= 978/2350 =41.6%。