增员五步法
需求分析增员五步法
第一步：挖掘需求
3
1、生活费用支出： 马平安：小李，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？ 小李：大约是3000元/月。 马平安：那我来帮您计算一下： 国家法定退休年龄为55—60岁，那您还有大约25年的有效工作 时间，25年内，您要支出3000×12×25=90万 我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？ 小李：是的。
50岁
重疾？
投资 30岁
50岁
保障 12万 人寿
12万 重疾
60岁 约27万
60岁 约27万
14
马平安：其实，我们身边大部分人对保险都不很了解，您想现 在家庭每月支付200-500元的保费根本不成问题，只是过去我 们做的不够专业，导致客户对保险有偏见，您觉得我今天这样 的讲解，您能接受吗？ 小李：能 马平安：我并没有劝您一定买保险吧？但为了对家庭这份责任 ，对孩子的这份爱，您觉得您不该拥有一份保险吗？ 小李：您说的很有道理 马平安：那您今天所需要从事的这份工作，就是把这份爱心传 递给您身边的每一个人。如果您被录用了，我会把今天给您讲 的每一个图都教会您，一周学会一个没有问题吧？ 小李：应该没有问题
12
其实我们平安现在也有一个帐户的概念，就是每个月你存500块 钱进来，然后我帮你开个帐户。第一个帐户是投资，你连续缴费 到50岁停止，则到60岁的时候大概有26万多。但最特别的就是 同时我们可以给你另外一个保障帐户。保障帐户有两个方面：第 一部分是12万身元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们上， 这个账户会赔12万给你的家人，你觉得怎么样？第二个方面就 是一份12万元的重疾保障。如果你开了这个帐户以后，很不幸 得了重大疾病，我们会给你12万元钱，作为应急钱来解决重疾 的问题。
8
2、家庭财务分配图 这是一般家庭的财务分配图。 拿出收入的30-40%用于衣食住行等基本费用的支出；拿出 收入的10%用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业 保险和住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（基金、股 票、房产）；拿出收入的10%用于储蓄（应急的现金）；更 重要的是拿出收入的10-20%来做一个家庭保障计划。只有 这样才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务 支出的正常顺利的进行，您说对吗？
增员五步法【精选】
增员五步法一.收集名单1.建立增员卡初期以5个名单为基础（主要来源缘故.客户.孤儿单）2.每周新增1-2个补充（主要来源随机.转介绍.贴广告.人才市场）3.有工作但较优秀的人员作为长期的增员对象（来源缘故.随机）二.了解动机，收集信息1.工作经历（了解工作能力，人际关系，换工作的原因）2.家庭背景（了解缘故市场，家人的支持程度）3.经济状况(了解挣钱能力，理财观念，是否购买保险)4.工作动机（挣钱，时间自主，自我提升，学习进步，结交朋友)三.激发工作动力（5）1.收入不限：我们需要更多的收入使我们的家人过上更好的生活。
在保险这个行业，收入是没有上限的。
完全取决于您的工作努力程度。
您付出多少，收获就有多少。
从试用业务员到经理，最高有18项的奖金或者津贴。
只要您善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访6位客户，您一年收入3万没问题。
而且，只要坚持不断做销售，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。
您完全可以分担孩子的教育费，房子贷款也很快可以还清了。
想我进公司第一年收入就达到了每月六千元，现在我每月的收入可以达到元。
在保险行业只要靠自己的努力，就可以过上“有钱又有闲”的生活。
相信以您的能力一定会做得很好。
在平安，您能够有全面的福利保障。
平安为我们业务员提供的福利保障在行业内是最好的！公司除了保证大家的辛勤付出得到应有的回报之外，还通过养老、医疗保障计划，为您提供必要的基本福利保障，免去您的一切后顾之忧。
2.晋升公平：我们在一般的公司如果要晋升，不但要等职位的空缺，还要和领导搞好关系。
在平安有良好、透明的晋升制度，不用看上司的脸色，不管您是什么时候加入平安的，只要您取得的工作成绩符合晋升的规定，就能获得自动晋升到管理阶层。
在保险行业的晋升完全靠自己的能力和绩效，不用靠任何背景。
您看我就是一个很好的例子，只要我的业绩达到晋升条件，就能自动晋升。
我们很多同事都很喜欢平安透明的晋升渠道，大家的关系也都非常单纯，相处得非常愉快！每个人都有着很强的目标，都在为自己做。
需求分析增员五步法话术10页
需求分析增员五步法话术马主任：准增员先生，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。
时间上您没有问题吧？准增员：好的马主任：那我们一起关了电话好吗？准增员：好的马主任：在这个过程中需要您的配合准增员：好的第一步挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望）第二步寿险的功用与意义的讲解第三步寿险行业的前景第四步：公司的福利待遇第五步、XX是什么样的公司第一步挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望）一、生活费用支出：（让准增员对象坐在你的右侧）马主任：准增员先生，您多大年龄？准增员：35岁马主任：你家小孩多大？准增员：有一个儿子，10岁了。
马主任：以前是做什么工作的？准增员：做IT的。
马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？（挖掘准增员对象内在的出于家庭责任对于财务上的需求）准增员：大约是2000元/月马主任：您一个月孝敬父母大概多少钱？准增员：他们都没有退休，所以每个月就给点钱他们零用而已。
马主任：那我来帮您计算一下：国家法定退休年龄为60岁，那您还有25年的有效工作时间，25年内，您要支出2000元×12月×25年=60万我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？准增员：是的二、退休所需费用马主任：让我们来计算一下退休后所需要的费用据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下，退休后生活费用一打折，每月夫妻俩的每人500，合计1000元，那么1000元×12月×20年=24万，我相信这24万能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8～10万）您说对吗？准增员：对马主任：这笔钱您有没有准备好？准增员：没有马主任：那您打算什么时候准备呀？我相信，只要您一生XX无事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？35岁60岁80岁第二步寿险的功用与意义的讲解马主任：您知道不知道保险是怎么回事？准增员：…例子1.马主任：对！您说的很对，说明您平时就对身边的小事和国家的大事非常关心。
增员五步面谈法话术步骤话术训练(7月18日)
04
何邀约事业合伙人
时间：20分钟 要求：一对一角色扮演、互换； 训练脚本： 1、寒暄赞美，拉近距离 2、高估，激发内心不满，了解对方目前现状 3、三问，动摇他留在原行业的想法 4、展示工作内容及盈利模型规划 5、打消顾虑，成功邀约
35
04
何邀约事业合伙人
面谈前做好以下准备，增员面谈的成功率会更高。 1、一定要争取当面沟通 2、时间、地点、场合安排的要恰当 3、充分了解增员人的背景 4、展示出成功人士的形象与风范
36
谢谢
THANKS
案例三： 张女士，33岁，会计主管
业：（解决方法）那你更应该用成果证 明给他们看。当你成功了，家人一定会 说，你当初的选择是对的，他们会以你 为荣。
（肯定）你是有很大潜力的人，只 要有机会，你可以做得很好。你一定要 了解一下，再做判断。
增：好吧，那我去试试吧。
33
课程大纲
1. 五步面谈法 2. 主要职业类别增员话术 3. 增员步骤及话术训练
（解释） 你有这样的顾虑，是因为 你对要干的工作不了解，就像我们常说 的小马过河的故事一样，能不能干试一 试才知道。
17
一、五步面谈法
第五步：成功邀约
案例一： 李先生，45岁，私营业主
业：（解决方法）而且公司现在有很多 专业的培训，帮助您了解各类保险知识 （包括社保、商保）、法律知识等。
（肯定）你认真学习，一定可以。
增：我家里人不同意我做保险。
31
二、主要职业类别增员话术
第五步：成功邀约
案例三： 张女士，33岁，会计主管
业 （同理）张姐，我很理解你的
想法。其实我刚来平安的时候家里
人也很不支持我，现在，我们家都
非常支持我的。
《增员五步法》PPT模板课件
岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下， 退休后生活费用打一折，每月夫妻俩的每人500，合计 1000元，那么1000*12*20=24万，我相信这24万能满足 您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大 病至少需8-10万）您说对吗？ • 准增员：对 • 马主任：这笔钱您有没有准备好？ • 准增员：没有 • 马主任：那您打算什么时候准备呀？ • 我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上 所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈 子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？
您
妻
孩
子
子
收入
• 假如我们每个月挤出500元，我相信对您的 整体生活不会有太大的影响，您说对吗？ 我们分两个帐户存，您看有什么不同，一 个是银行帐户，一个是保险银行。当我们 存到了二年，存了12000元时，有以下几种 情况发生：
• 1）意外磕碰。
• 假如花了8000元，那么在银行帐户需取出 8000元，银行帐户余额为4000元，而保险 公司这个帐户会100%报销8000元，您的 12000元基本还是您的。只不过您支付了 100元左右的保费，就让您获得了100100000元之间100%的意外医疗费用报销。
• 准增员：好的 • 马主任：那我们一起关了电话好吗？ • 准增员：好的 • 马主任：在这个过程中需要您的配合 • 准增员：好的 • 了解情况并记录： • 男，35岁，妻子30岁，儿子10岁。月收入2500
1.挖掘内在的需求－－生活费用支出：
• 马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是 多少钱？
• 如果每月送出10份建议书，如果每送出5份 就有一人投保，那么会产生2件保单，假如 每件2500元，那么我们每月就有5000元保 费产生，再来看一下我们应得的利益
五五增员法
我的成长介绍 （行业优势20点中选择性的讲解）
我选择做保险前也是做生意的．你如果要想改变生意规模 投入就非常大也就承担了相应的投资风险，在这个生意的 过程中还没有人可以帮助我，完全靠自己单打独斗，而且 生意还有淡旺季之分，单靠自己的能力无法得到很多提升。
一直觉得心很累，在遇到困难时候很希望有人能扶持自 己一把，但是在传统行业中谁都不会帮助谁，江湖上有这 样一句话：同行是冤家。所以你今天的这种感受我真的能 理解，因为曾经我也经历过，我真的建议你到我们公司来 看看，这个行业能让我心动也一定能让你心动。
第五步：帮助他
（进入开门阶段）描述其理想的工作环境
•其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你， 你最喜欢什么样的工作环境呢？ …… •你有没有想过换一个行业对你的成长更有帮助？ 我们这个行业，虽然感觉上和你们一样辛苦，但是 我们保险公司好比给你一个营业执照，你自己经营， 在经营过程中没有成本投入，零风险，高回报、不 用面对工商、税务、银行等繁琐事务。
流程三 激励促成
.你们那个行业好难哦，压力太大，我不适合
. 你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。现在 社会竞争越来越大，你觉不觉得你做生意和以前相比也 是越来越难?虽然我们压力大但是我们有专门的训练，完 整的一对一师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳 池学习游泳一样，我们对你就像教练手把手教你，在你 下水前我们会有系统的训练，下水后会有安全措施帮助 你，等取掉安全措施后你就已经学会游泳了。你不觉得 有专业的教练教你游泳比自己学习成功的概率高的多？
说明
你的想法和我当 初的一样（自我 心路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析）
激励促成
再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧， 介绍行业、公司、 团队、自我成长、 工作内容
增员五步法
增员五步法什么需要这份工作?生理需求:对食物、水空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求安全需求:安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威肋或疾病等的需求。
社交需求:社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。
尊重需求:尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。
自我实现需求：自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能。
达到自我实现境界的人。
接受自己也接受他人。
一个人在饥饿时不会对其他任何事物感兴趣，它的主要动力是寻找食物。
即使在今天，还有许多人不能满足这些基本的生理需求。
作为增员人员应该明白，如果增员对象还在为生理需求而忙碌时，每天除了吃喝住房所剩无几。
他们真正关心的问题就与他们所做的工作无关。
他们唯一的需求就是钱。
当然不是所有增员对象都会意识到这一点，这就要刺激激发他的意识。
当展现这类需求时，我们是基于这种假设，即使人们为报酬而工作。
主要关于收入，舒适等等，所以刺激时试图利用增加工资，改善劳动条件给与更多的业余时间和工作休息时间。
提高福利待遇等来刺激增员人安全需求和生理需求一样在安全需求没有达到满足前人们唯一关心的就是这种需求。
对许多人而言，安全需求表现为公平而稳定及生活稳定有保障。
求公平，稳定是第一心态是否安全需求刺激的人在评估职业时主要把他看做布置失去。
基本需求满足的保障，如果管理人员认为，对员工来说安全需求最重要。
他们就在管理中找中利用这种需求。
强调规章制度的公正性福利待遇等。
如果员工对安全需求非常强烈时，增员人在处理问题时就不应标新立意。
安全稳定的潜力是你有足够的能力使自己安全。
保险销售是一种人脉经营人脉关系发达完善了和愁没有稳定发展。
社交需求社交需求包括对友谊，爱情及隶属关系的需求。
当生理需求和安全需求得到满足后。
社交需求就凸显出来而产生刺激作用。
在这些需要如果得不到满足，就会影响人的精神，对生活不满及情绪低落，所以必须意识到。
保险增员流程五大步骤
保险增员流程五大步骤保险增员是指保险公司为了扩大业务规模和销售渠道，在市场上招募新的销售人员。
保险增员的流程一般包括五个步骤，下面将一一介绍。
第一步：需求分析在招募保险增员之前，保险公司首先需要进行需求分析。
这一步骤主要包括确定增员的数量和地区分布，以及明确增员的岗位要求和条件。
通过需求分析，保险公司能够更好地为招募工作制定合理的计划和目标。
第二步：招募策划招募策划是保险增员流程的核心环节。
在这一步骤中，保险公司需要制定详细的招募计划和策略，包括招募渠道选择、招募方式确定、招募材料准备等。
同时，还需要确定招募时间和招募地点，并制定招募宣传方案，以吸引更多的潜在保险增员加入。
第三步：招募执行招募执行是指按照招募策划的要求，进行实际的招募工作。
这一步骤包括组织招募活动、发布招募信息、筛选简历、面试选拔等。
保险公司可以通过多种方式进行招募，如线上招聘网站、线下招募会、校园招聘等。
在招募执行过程中，保险公司需要注意招募信息的真实性和准确性，确保招募活动的公平公正性。
第四步：培训与考核招募到保险增员后，保险公司需要进行培训和考核。
培训是为了帮助新招募的保险增员熟悉保险产品、销售技巧和公司政策等。
培训内容可以包括产品知识讲解、销售技巧培训、法律法规学习等。
培训结束后，保险公司会进行考核，评估保险增员的学习情况和适应能力，以确保其能够胜任销售工作。
第五步：上岗运营经过培训和考核合格的保险增员将正式上岗，开始进行销售工作。
保险公司会为保险增员提供销售工具和支持，帮助其开展业务。
在这一阶段，保险公司需要加强对保险增员的管理和监督，及时跟进工作进展，并提供必要的培训和指导。
同时，保险公司还需要建立健全的激励机制，激励保险增员积极开展销售工作，提高业绩。
总结：保险增员流程包括需求分析、招募策划、招募执行、培训与考核、上岗运营五个步骤。
通过合理的需求分析和招募策划，保险公司能够有针对性地进行招募工作；招募执行阶段需要注意招募信息的真实性和公正性；培训和考核是保险增员能否胜任工作的关键；上岗运营阶段则需要加强对保险增员的管理和支持，提高其销售业绩。
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•5
流程二：约访
目标：与准增员对象见面
访中技巧关键句： 【电话邀约】
您好，请问您是李平安先生吗？我是平安人寿***，很荣幸地通知您，您成功通过我们的简 历筛选了。结合您的求职意愿，公司将安排在***（时间和地点）进行面试，请问您可以来 参加面试吗？
【微信提醒】
李平安，您好！恭喜您获得本司的面试资格，请您于某时某地进行面试。请携带本人身份证 及学历证书原件等资料。温馨提示：面试请穿职业装。
•31
在处理准增员对象的异议时要严格遵循LSCPA原则：
异
1
L-用心聆听
议
2
S-尊重理解
处
理
3
C-澄清事实
要
4
P-提出方案
诀
5
A-请求行动
•32
家庭主妇的异议处理关键句示例 异议：我家里人可能不赞成我做保险
Listen 用心聆听
（点头回应）是的是的，您说的很对！
Share 尊重理解
您家里人会提出反对，其实是对你的关心。
针对渴望在事业上获得晋升者 重点介绍：晋升的机会
介绍要点： ➢保险业为业务员提供公平、透明的晋升制度， 没有人数限制，没有裙带关系，只要你的条件达 到，你就可以晋升； ➢在晋升的过程中，公司会为业务员提供各种各 样的培训及激励，推动其晋升。
•16
流程三：接触
针对积极向上，渴望成长者 重点介绍：个人成长机会
•24
流程三：接触
第三步：展示优势，分析担忧
根据准增员对象的需求，对能够满足其需求或理想工作模型的 寿险销售工作优势重点说明，以五大人群中家庭主妇为例：
增员家庭主妇关键句示例 ✓ 我现在的工作除了时间自由外，还能赚到
钱，而且能给孩子树立一个成功母亲的形 象，你愿意去做吗？
•25
流程三：接触
分组研讨
考虑吗？ • 如果在现在的公司，你工作三年后会怎么样呢？五年后呢？ • 你觉得你现在的这份工作可以终身从事吗？
•12
流程三：接触
收集资料，引发不满的目的就是寻找意愿激发点
分享
• 准增员对象有哪些常见的工作意愿激发点？ • 请每组分享2个意愿激发点，导师进行总结 • 时间：10分钟
•13
流程三：接触
增员五步法
•1
还记得专业化 销售流程吗？
•2
专业化销售流程，是通过专业的流程、步骤， 将产品销售给客户的过程
寻找准 主顾 专业化 销售流程
•3
跟销售一样，增员也有专业化的流程
专业化增员流程
增员五步法
第一步 收集资料、引发
不满
第二步 指出共性、降低压力
第三步 展示优势、分析担忧
第四步 解答问题、介绍
•9
关键句举例
• 家庭主妇：您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道您持家 有道
• 普通上班族：您这套衣服很得体，和您的气质非常相称 • 专业销售人士：您真是一个非常照顾客户感受的人，我想您无
论做哪个行业都会非常成功的 • 刚参加工作的年轻人：您真是年轻有为，一般刚出来工作的人
，很少有您这样有上进心的 • 中小企业主：您的企业经营得这么好，可见您的能力不简单啊
访后追踪关键句： 【电话提醒】
李先生，您好！我是平安人寿***，再次提醒您于某时来我司进行面试，请备齐资料准时参 加。若有疑问，欢迎提前沟通。
•6
增员五步法，搞定准增员
流程三：接触
流程四：说明 流程五：促成
1第一步：
收集资料 引发不满
2第二步：
指出共性 降低压力
3第三步：
展示优势 分析担忧
4第四步：
Ask 请求行动
您现在不必急着做出决定，正好本周六下午我们公司有一个创 业说明会，可以先了解一下中国平安的情况及保险行业的前景， 再做决定也不晚。•源自3流程五：促成分组研讨
• 请针对普通上班族、中小企业主、 刚参加工作的年轻人、销售人员这 四类人群，研讨异议处理关键句。
• 时间：20分钟 • 发表：10分钟
•10
流程三：接触
第一步：收集资料，引发不满
搜集资料，了解准增员对象的工作现状，找出准增员对
象对现状的不满点，激发准增员对象改变现状的愿望。
收入是否满意
工作是否快乐
理想的工作模型 （收入&其他）
现在的工作是 否理想的工作
只有改变， 才能实现理想
•11
流程三：接触
“收集资料，引发不满”关键句示例
• 现在的收入情况怎样？ • 现在的这份工作让你觉得快乐吗？ • 你心目中理想的工作是什么样的？除了收入外还有什么别的
支的 持支
持
✓ 讲自己
介 自自介
绍 己己绍
自 在加与
己 平盟准
的 安前增
经 的后员
历 发的同
展变类
历化型
程
的
同
事
详见下发手册《增员五步法》，在此不做赘述（见手册P12-15页）
•29
流程四：说明
课堂练习
• 请诵读进行讲行业、讲公司、讲自 己关键句一遍，并尝试背诵；
• 时间：20分钟 • 《增员五步法》手册第12~15页
•19
流程三：接触
针对渴望稳定工作者 重点介绍：工作安全感
介绍要点：
➢真正的工作稳定性或安全感是来自我们的价值，对公 司的盈利贡献有多大； ➢保险业是我们自己的生意，当我们表现好时我们不用 忧虑会被公司“炒鱿鱼”； ➢保险业是长做长有，人人都需要保险产品，社会需求 量极大。
•20
流程三：接触
针对渴望创业者 重点介绍：寿险是一门生意
• 我们会有…… ， 这样你可以放 心了吧。
• 我非常理解你 的担心，这一 点我要对你做 一个说明……
•7
流程三：接触
• 寒暄赞美 • 收集资料，引发不满 • 指出共性，降低压力 • 展示优势，分析担忧
•8
流程三：接触 寒暄赞美 打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛。
• 真诚。态度自然、亲切，言语发自内心 • 具体。赞美尽量落在具体细节上 • 恰当。言语适度不夸张，符合对方身份
• 请针对普通上班族、中小企业主、 刚参加工作的年轻人、销售人员这 四类人群，研讨接触关键句。
• 时间：20分钟 • 发表：10分钟
•26
流程四：说明
第四步：解答问题 介绍吸引
准增员意愿被激发后还有会有那些常见疑问呢？
✓ 工作内容是什么？ ✓ 平安是家怎样的公司？ ✓ 我的薪酬福利、发展机会如何？ ✓ 我可以获得哪些帮助？
•34
增员五步法通关
通关标准：
➢ 能完整准确复述增员五步法的五个步骤和每个步骤关键点 ➢ 任选五大人群中的一类人群，按照增员五步法的增员逻辑和流程，进行增
员接触，说明和促成， ➢ 通关过程需流畅，自然，增员五步法的逻辑无错误 ➢ 时间：120分钟
关主在通关卡上在通签字确认，方算通关成功！
•35
行动就是力量 突破从行动开始
介绍要点： ➢做生意投入大量资金，做保险不需要 ➢做生意凡事亲力亲为，做保险有公司帮助处理 ➢做生意没有现成的方法学习，做保险公司有完善的培训体系 ➢做生意未来5-10年没法展望，做保险建立自己的长久经营的企业 ➢做生意有钱没时间，做保险接触各行各业信息，国内外旅游
•21
流程三：接触
针对希望有简单的人际关系者 重点介绍：寿险同事间关系单纯
介绍要点： ➢在保险业，无论是个人业绩或是团队表现都有各 种各样的荣誉体系； ➢公司每年都有高峰会，人力发展峰会等外出旅游 活动；
•18
流程三：接触
针对不喜约束，渴望自由者 重点介绍：时间自由，完全掌控
介绍要点： ➢保险推销是自由职业性质，在完成公司的制定 训练后，什么时间做什么完全由业务员自行决 定； ➢只要预先完成了业绩或人力目标，剩余的时间 可以自由分配去放假、进修或投入更多时间照 顾自己的家庭。
•你觉得你现在的这份 工作可以终身从事吗？
• 我现在的工作 除了时间自由 外，还能赚到 钱，而且能给 孩子树立一个 成功母亲的形 象，你愿意去 做吗？
• 业务员的工作 内容是什么？
• 平安是家怎样 的公司？
• 我的薪酬福利、 发展机会如何？
• 我可以获得哪 些帮助？
• 不如您先去参 加……，到时再 做决定也不迟。
解答疑问，介绍吸引的关键就是我们常用的增员三讲
•27
流程四：说明
增员三讲的特点
专业
01 04
精准
简单
02
03
全面
•28
流程四：说明
增员三讲关键句
✓ 讲行业
寿保保 险险险 是销销 怎售售 样是与 的怎其 行样他 业的职
工业 作的
区 别
✓ 讲公司
公公公公 司司司司 实的的对 力综资个 及合源人 声金平成 誉融台长
•23
流程三：接触
第二步：指出共性，降低压力
指出寿险销售工作与准增员对象以往工作经历的共同点，有效 降低对方压力。课程中以五大人群为例：
增员家庭主妇关键句示例 ✓ 您现在在家照顾孩子，时间肯定很自由，我现在
的工作时间也很自由，不用每天8小时都呆在公 司，不但可以兼顾家庭，而且有机会认识更多的 朋友、丰富自己的生活。
吸引
第五步 促成邀约、异议处
理
•4
流程一：寻找准增员对象
目标：明确增员轮廓，确定增员来源
增员轮廓
• 年龄要适合（25-45岁之间） • 高中或大专以上学历 • 有赚钱的欲望 • 有中等收入 • 已婚，最好有孩子 • 身体健康，表达能力强 • 诚实守信，无不良记录 • 能与其他人相处融洽
增员来源
缘故：即从缘故市场进行增员，增员来源主要是 亲戚、朋友、同学、邻居、与您有其他往来的人 等。 转介绍：指通过他人获得大量准增员对象的名单 ，可以有效拓展我们的名单来源，获得高质量的 名单；并且在增员过程中可以借助转介绍中心的 影响力，提高增员效率。 陌生市场的名单来源：随缘拜访，人才市场，招 聘网站，社区摊位，民政局（转业军人），大公 司或商场人力资源部，微信等社交平台。