新版增员五步法

我们怎样满足他的需求？
需求分析增员五步法是在保额销售专业化推销流程的基 础上演变而来，通过激发准增员对象内在的需求，导入保险 的意义与功用，进而切入保险销售是一项助人助已且投入成 本低、发展空间大的工作。通过五步法强调增员面谈也要有 一定的流程，循序渐进，降低增员难度，最终使增员活动一 气呵成，将原来的被动增员变为主动申请，提高增员效率。
社交需求：社交需求包括对友谊、爱情以及隶 属关系的需求。
尊重需求：尊重需求既包括对成就或自我价值 的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。
自我实现需求：自我实现需求的目标是自我实 现，或是发挥潜能。达到自我实现境界的人， 接受自己也接受他人。
生理需求：一个人在饥饿时不会对其
它任何事物感兴趣，他的主要动力是找到食物。 万一网 保险资料下载网 即使在今天，还有许多人不能满足这些基本的 生理需求。
自我实现需求：
这类人解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处。 要满足这种尽量发挥自己才能的需求，他应该已在某个时刻部份地满足了其它的需 求。当然自我实现的人可能过分关注这种最高层次的需求的满足，以致于自觉或不 万一网 保险资料下载网 自觉地放弃满足较低层次的需求。 这类人，会受到激励在工作中运用最富于创造性 和建设性的技巧。重视这种需求的管理者会认识到，无论那种工作都可以进行创新， 创造性 并非管理人员独有，而是每个人都期望拥有的。为了使工作有意义，强调自 我实现的管理者，会在设计工作时考虑运用适应复杂情况的策略，会给身怀绝技的 人委派特别任务以施展才华，或者在设计工作程序和制定执行计划时为员工群体留 有余地。
需求分析增员五步法，作为一种新的增员方法，将在北区 全面推广,相信通过学习,对我们拓展增员思路会有很大帮助,接 下来让我们进入需求分析增员五步的学习。
话题导入
马经理：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的 机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解 一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以 万一网 保险资料下载网 及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没 有问题吧？ 小李：好的。 马经理：那我们一起关了电话好吗？ 小李：好的。 马经理：在这个过程中需要您的配合，可以吗？ 小李：好的。 马经理：请问您的年纪是？ 小李： 35岁，丈夫37岁，儿子10岁。
作为增员人员应该明白，如果增员对象还 在为生理需求而忙碌时，每天除了吃喝租房所 剩无几。他们所真正关心的问题就与他们所做 的工作无关。他唯一的需求就是“钱”。当然 不是所有增援对象都会意识到这一点，这就要 刺激、激发他的意识。
当展现这类需求时，我们是基于这种假设， 即人们为报酬而工作，主要关于收入、舒适等 等，所以激励时试图利用增加工资、改善劳动 条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高 福利待遇等来激励增员人。
社交需求：
社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。当生理需求和XX需求得到 满足后，社交需求就会突出出来，进而产生激励作用。这些需要如果得不到满足， 就会影响人的精神，对生活不满及情绪低落。所以，必须意识到，当社求需求成 为主要的激励源时，工作被人们视为寻找和建立温馨和谐人际关系的机会，能够 提供人们社交往来机会的职业会受到重视。人们会在努力满足这类需求的过程中， 不断发现自己的价值，赢得他人的尊重。
尊重需求：
有尊重需求的人希望别人接受他们，并认为他们有能力，能胜任工作。他们关心 的是成就、名声、地位和晋升机会。这是由于别人认识到他们的才能而得到的。当他 们得到这些时，不仅赢得了人们的尊重，同时就其内心因对自己价值的满足而充满自 信。不能满足这类需求，就会使他们感到沮丧。如果别人给予的荣誉不是根据其真才 实学，而是徒有虚名，也会对他们的心理构成威胁。在新人培养过程中应特别注意有 尊重需求的管理人员，应采取公开奖励和表扬的方式。布置工作要特别强调工作的艰 巨性以及成功所需要的高超技巧等。颁发荣誉奖章、公布优秀员工光荣榜等用段都可 以提高人们对自己工作的自豪感。
需求分析增员五步法
第一步：挖掘准增员对象内在的需求 （对金钱的欲望）
需求分析增员五步法包括: 1.挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望） 2.寿险的功用与意义的讲解 3.怎么做及您能得到什么回报 4.公司的福利待遇 5.公司的讲解
需求分析增员五步法的特点:
1. 增员流程与销售流程一致 2. 增员话题导入自然顺畅 3. 增员过程环环相扣，衔接紧密 4. 增员方法简单易学容易操作
20 18.3 13.3
8.3 6.6
休假、琐碎事情 闹情绪、身体不适
2小时
3.3年
3.3
TA为什么需要这份工作？
马斯洛需求层次论
生理需求：对食物、水、空气和住房等需求都 是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转 向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需 求。
XX需求：XX需求包括对人身XX、生活稳定以 及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。
XX需求：
和生理需求一样，在XX需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是 这种需求。对许多人而言，XX需求表现为公平而稳定即生活稳定有保障。求 公平稳定是第一心态。
受XX需求激励的人，在评估职业时，主要把它看作不致失去基本需求满 足的保障。如果管理人员认为对员工来说XX需求最重要，他们就在管理中着 重利用这种需要，强调规章制度的公正性、福利待遇等。如果员工对XX需求 非常强烈时，增员人在处理问题时就不应标新立异，XX稳定的前提是你有足 够的能力是你自己“XX”，保险销售是是一种人脉的经营，人脉关系发达完 善了，何愁没有稳定发展。
增员五步法
国人无法创造价值，余40年
项目
每天耗时
40年耗时
结余（年）
睡眠
8小时
一日三餐
2.5小时
交通
1.5小时
电话
1小时
看电视、上网 看报、聊天
3小时 3小时
刷牙、洗脸、洗澡 1小时
13.3年 4.2年 2.5年 1.7年 5年 5年 1.7年
26.7 22.5