增员五步法

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需求分析增员五步法

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第一步：挖掘需求
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1、生活费用支出：马平安：小李，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？小李：大约是3000元/月。马平安：那我来帮您计算一下：国家法定退休年龄为55—60岁，那您还有大约25年的有效工作时间，25年内，您要支出3000×12×25=90万我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？小李：是的。
50岁
重疾？
投资 30岁
50岁
保障 12万人寿
12万重疾
60岁约27万
60岁约27万
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马平安：其实，我们身边大部分人对保险都不很了解，您想现在家庭每月支付200-500元的保费根本不成问题，只是过去我们做的不够专业，导致客户对保险有偏见，您觉得我今天这样的讲解，您能接受吗？小李：能马平安：我并没有劝您一定买保险吧？但为了对家庭这份责任，对孩子的这份爱，您觉得您不该拥有一份保险吗？小李：您说的很有道理马平安：那您今天所需要从事的这份工作，就是把这份爱心传递给您身边的每一个人。如果您被录用了，我会把今天给您讲的每一个图都教会您，一周学会一个没有问题吧？小李：应该没有问题
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其实我们平安现在也有一个帐户的概念，就是每个月你存500块钱进来，然后我帮你开个帐户。第一个帐户是投资，你连续缴费到50岁停止，则到60岁的时候大概有26万多。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障帐户。保障帐户有两个方面：第一部分是12万身元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们上，这个账户会赔12万给你的家人，你觉得怎么样？第二个方面就是一份12万元的重疾保障。如果你开了这个帐户以后，很不幸得了重大疾病，我们会给你12万元钱，作为应急钱来解决重疾的问题。
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2、家庭财务分配图这是一般家庭的财务分配图。拿出收入的30-40%用于衣食住行等基本费用的支出；拿出收入的10%用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业保险和住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（基金、股票、房产）；拿出收入的10%用于储蓄（应急的现金）；更重要的是拿出收入的10-20%来做一个家庭保障计划。只有这样才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务支出的正常顺利的进行，您说对吗？

增员五步法【精选】

增员五步法一.收集名单1.建立增员卡初期以5个名单为基础（主要来源缘故.客户.孤儿单）2.每周新增1-2个补充（主要来源随机.转介绍.贴广告.人才市场）3.有工作但较优秀的人员作为长期的增员对象（来源缘故.随机）二.了解动机，收集信息1.工作经历（了解工作能力，人际关系，换工作的原因）2.家庭背景（了解缘故市场，家人的支持程度）3.经济状况(了解挣钱能力，理财观念，是否购买保险)4.工作动机（挣钱，时间自主，自我提升，学习进步，结交朋友)三.激发工作动力（5）1.收入不限：我们需要更多的收入使我们的家人过上更好的生活。

在保险这个行业，收入是没有上限的。

完全取决于您的工作努力程度。

您付出多少，收获就有多少。

从试用业务员到经理，最高有18项的奖金或者津贴。

只要您善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访6位客户，您一年收入3万没问题。

而且，只要坚持不断做销售，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。

您完全可以分担孩子的教育费，房子贷款也很快可以还清了。

想我进公司第一年收入就达到了每月六千元，现在我每月的收入可以达到元。

在保险行业只要靠自己的努力，就可以过上“有钱又有闲”的生活。

相信以您的能力一定会做得很好。

在平安，您能够有全面的福利保障。

平安为我们业务员提供的福利保障在行业内是最好的！公司除了保证大家的辛勤付出得到应有的回报之外，还通过养老、医疗保障计划，为您提供必要的基本福利保障，免去您的一切后顾之忧。

2.晋升公平：我们在一般的公司如果要晋升，不但要等职位的空缺，还要和领导搞好关系。

在平安有良好、透明的晋升制度，不用看上司的脸色，不管您是什么时候加入平安的，只要您取得的工作成绩符合晋升的规定，就能获得自动晋升到管理阶层。

在保险行业的晋升完全靠自己的能力和绩效，不用靠任何背景。

您看我就是一个很好的例子，只要我的业绩达到晋升条件，就能自动晋升。

我们很多同事都很喜欢平安透明的晋升渠道，大家的关系也都非常单纯，相处得非常愉快！每个人都有着很强的目标，都在为自己做。

需求分析增员五步法话术10页

需求分析增员五步法话术马主任：准增员先生，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。

时间上您没有问题吧？准增员：好的马主任：那我们一起关了电话好吗？准增员：好的马主任：在这个过程中需要您的配合准增员：好的第一步挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望）第二步寿险的功用与意义的讲解第三步寿险行业的前景第四步：公司的福利待遇第五步、XX是什么样的公司第一步挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望）一、生活费用支出：（让准增员对象坐在你的右侧）马主任：准增员先生，您多大年龄？准增员：35岁马主任：你家小孩多大？准增员：有一个儿子，10岁了。

马主任：以前是做什么工作的？准增员：做IT的。

马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？（挖掘准增员对象内在的出于家庭责任对于财务上的需求）准增员：大约是2000元/月马主任：您一个月孝敬父母大概多少钱？准增员：他们都没有退休，所以每个月就给点钱他们零用而已。

马主任：那我来帮您计算一下：国家法定退休年龄为60岁，那您还有25年的有效工作时间，25年内，您要支出2000元×12月×25年=60万我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？准增员：是的二、退休所需费用马主任：让我们来计算一下退休后所需要的费用据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下，退休后生活费用一打折，每月夫妻俩的每人500，合计1000元，那么1000元×12月×20年=24万，我相信这24万能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8～10万）您说对吗？准增员：对马主任：这笔钱您有没有准备好？准增员：没有马主任：那您打算什么时候准备呀？我相信，只要您一生XX无事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？35岁60岁80岁第二步寿险的功用与意义的讲解马主任：您知道不知道保险是怎么回事？准增员：…例子1.马主任：对！您说的很对，说明您平时就对身边的小事和国家的大事非常关心。

增员五步面谈法话术步骤话术训练(7月18日)

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何邀约事业合伙人
时间：20分钟要求：一对一角色扮演、互换；训练脚本： 1、寒暄赞美，拉近距离 2、高估，激发内心不满，了解对方目前现状 3、三问，动摇他留在原行业的想法 4、展示工作内容及盈利模型规划 5、打消顾虑，成功邀约
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04
何邀约事业合伙人
面谈前做好以下准备，增员面谈的成功率会更高。 1、一定要争取当面沟通 2、时间、地点、场合安排的要恰当 3、充分了解增员人的背景 4、展示出成功人士的形象与风范
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谢谢
THANKS
案例三：张女士，33岁，会计主管
业：（解决方法）那你更应该用成果证明给他们看。当你成功了，家人一定会说，你当初的选择是对的，他们会以你为荣。
（肯定）你是有很大潜力的人，只要有机会，你可以做得很好。你一定要了解一下，再做判断。
增：好吧，那我去试试吧。
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课程大纲
1. 五步面谈法 2. 主要职业类别增员话术 3. 增员步骤及话术训练
（解释）你有这样的顾虑，是因为你对要干的工作不了解，就像我们常说的小马过河的故事一样，能不能干试一试才知道。
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一、五步面谈法
第五步：成功邀约
案例一：李先生，45岁，私营业主
业：（解决方法）而且公司现在有很多专业的培训，帮助您了解各类保险知识（包括社保、商保）、法律知识等。
（肯定）你认真学习，一定可以。
增：我家里人不同意我做保险。
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二、主要职业类别增员话术
第五步：成功邀约
案例三：张女士，33岁，会计主管
业（同理）张姐，我很理解你的
想法。其实我刚来平安的时候家里
人也很不支持我，现在，我们家都
非常支持我的。

《增员五步法》PPT模板课件

五五增员法

我的成长介绍（行业优势20点中选择性的讲解）
我选择做保险前也是做生意的．你如果要想改变生意规模投入就非常大也就承担了相应的投资风险，在这个生意的过程中还没有人可以帮助我，完全靠自己单打独斗，而且生意还有淡旺季之分，单靠自己的能力无法得到很多提升。
一直觉得心很累，在遇到困难时候很希望有人能扶持自己一把，但是在传统行业中谁都不会帮助谁，江湖上有这样一句话：同行是冤家。所以你今天的这种感受我真的能理解，因为曾经我也经历过，我真的建议你到我们公司来看看，这个行业能让我心动也一定能让你心动。
第五步：帮助他
（进入开门阶段）描述其理想的工作环境
•其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你，你最喜欢什么样的工作环境呢？ …… •你有没有想过换一个行业对你的成长更有帮助？我们这个行业，虽然感觉上和你们一样辛苦，但是我们保险公司好比给你一个营业执照，你自己经营，在经营过程中没有成本投入，零风险，高回报、不用面对工商、税务、银行等繁琐事务。
流程三激励促成
.你们那个行业好难哦，压力太大，我不适合
. 你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。现在社会竞争越来越大，你觉不觉得你做生意和以前相比也是越来越难?虽然我们压力大但是我们有专门的训练，完整的一对一师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳池学习游泳一样，我们对你就像教练手把手教你，在你下水前我们会有系统的训练，下水后会有安全措施帮助你，等取掉安全措施后你就已经学会游泳了。你不觉得有专业的教练教你游泳比自己学习成功的概率高的多？
说明
你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）
激励促成
再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容

增员五步法

增员五步法什么需要这份工作?生理需求:对食物、水空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求安全需求:安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威肋或疾病等的需求。

社交需求:社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。

尊重需求:尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。

自我实现需求：自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能。

达到自我实现境界的人。

接受自己也接受他人。

一个人在饥饿时不会对其他任何事物感兴趣，它的主要动力是寻找食物。

即使在今天，还有许多人不能满足这些基本的生理需求。

作为增员人员应该明白，如果增员对象还在为生理需求而忙碌时，每天除了吃喝住房所剩无几。

他们真正关心的问题就与他们所做的工作无关。

他们唯一的需求就是钱。

当然不是所有增员对象都会意识到这一点，这就要刺激激发他的意识。

当展现这类需求时，我们是基于这种假设，即使人们为报酬而工作。

主要关于收入，舒适等等，所以刺激时试图利用增加工资，改善劳动条件给与更多的业余时间和工作休息时间。

提高福利待遇等来刺激增员人安全需求和生理需求一样在安全需求没有达到满足前人们唯一关心的就是这种需求。

对许多人而言，安全需求表现为公平而稳定及生活稳定有保障。

求公平，稳定是第一心态是否安全需求刺激的人在评估职业时主要把他看做布置失去。

基本需求满足的保障，如果管理人员认为，对员工来说安全需求最重要。

他们就在管理中找中利用这种需求。

强调规章制度的公正性福利待遇等。

如果员工对安全需求非常强烈时，增员人在处理问题时就不应标新立意。

安全稳定的潜力是你有足够的能力使自己安全。

保险销售是一种人脉经营人脉关系发达完善了和愁没有稳定发展。

社交需求社交需求包括对友谊，爱情及隶属关系的需求。

当生理需求和安全需求得到满足后。

社交需求就凸显出来而产生刺激作用。

在这些需要如果得不到满足，就会影响人的精神，对生活不满及情绪低落，所以必须意识到。

保险增员流程五大步骤

保险增员流程五大步骤保险增员是指保险公司为了扩大业务规模和销售渠道，在市场上招募新的销售人员。

保险增员的流程一般包括五个步骤，下面将一一介绍。

第一步：需求分析在招募保险增员之前，保险公司首先需要进行需求分析。

这一步骤主要包括确定增员的数量和地区分布，以及明确增员的岗位要求和条件。

通过需求分析，保险公司能够更好地为招募工作制定合理的计划和目标。

第二步：招募策划招募策划是保险增员流程的核心环节。

在这一步骤中，保险公司需要制定详细的招募计划和策略，包括招募渠道选择、招募方式确定、招募材料准备等。

同时，还需要确定招募时间和招募地点，并制定招募宣传方案，以吸引更多的潜在保险增员加入。

第三步：招募执行招募执行是指按照招募策划的要求，进行实际的招募工作。

这一步骤包括组织招募活动、发布招募信息、筛选简历、面试选拔等。

保险公司可以通过多种方式进行招募，如线上招聘网站、线下招募会、校园招聘等。

在招募执行过程中，保险公司需要注意招募信息的真实性和准确性，确保招募活动的公平公正性。

第四步：培训与考核招募到保险增员后，保险公司需要进行培训和考核。

培训是为了帮助新招募的保险增员熟悉保险产品、销售技巧和公司政策等。

培训内容可以包括产品知识讲解、销售技巧培训、法律法规学习等。

培训结束后，保险公司会进行考核，评估保险增员的学习情况和适应能力，以确保其能够胜任销售工作。

第五步：上岗运营经过培训和考核合格的保险增员将正式上岗，开始进行销售工作。

保险公司会为保险增员提供销售工具和支持，帮助其开展业务。

在这一阶段，保险公司需要加强对保险增员的管理和监督，及时跟进工作进展，并提供必要的培训和指导。

同时，保险公司还需要建立健全的激励机制，激励保险增员积极开展销售工作，提高业绩。

总结：保险增员流程包括需求分析、招募策划、招募执行、培训与考核、上岗运营五个步骤。

通过合理的需求分析和招募策划，保险公司能够有针对性地进行招募工作；招募执行阶段需要注意招募信息的真实性和公正性；培训和考核是保险增员能否胜任工作的关键；上岗运营阶段则需要加强对保险增员的管理和支持，提高其销售业绩。

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• 马主任：让我们来计算一下退休后所需要的费用 • 据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76
岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下，退休后生活费用打一折，每月夫妻俩的每人500，合计 1000元，那么1000*12*20=24万，我相信这24万能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8-10万）您说对吗？ • 准增员：对 • 马主任：这笔钱您有没有准备好？ • 准增员：没有 • 马主任：那您打算什么时候准备呀？ • 我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？
• 准增员：当然放在保险公司
银行
500元/月
保险
500元/月
以上是以30岁，缴费10年计算。
• 马主任：其实，我们身边大部分人对保险都不很了解，您想现在家庭每月支付200500元的保费根本不成问题，只是过去我们做的不够专业，导致客户对保险有偏见，您觉得我今天这样的讲解，您能接受吗？
3040% 衣食住行
三险一金 10 %
30%投资
10-20% 保
10%
险
储蓄
• 尤其您做为一家之主，在您的呵护下，您的妻子和孩子一定会生活的很舒适，您就象一只大翅膀在保护着她们，换句话说，您就是他们的保险，但是一个人无论多有本事，有两件事是无法控制的。一是疾病，二是意外，一旦这两件事情发生在我们身上，对于家人来说，她们失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去一份持续稳定的收入，您说对吗？
• 4）死亡
• 一旦不能陪伴家人，银行不会因为灾难多给家人一分钱，只是您的12000+利息，而保险公司一定会赔偿20-30万元，这笔费用至少可用做孩子的教育费用及生活费用。
• 5）当然，风险发生的概率还是很低，大部分的人还是平平安安的。如果我们一生平安，20年银行给我们的只是本金+利息，而保险公司这个帐户同样给我们本利+利息（复利）更重要的是保险公司帮您管钱的同时帮我们转嫁了风险，您说，同样的钱放在哪里对您来说更有意义呢？
2.寿险的功用与意义的讲解
• 您看，这是我们的生命线，人
从一出生到老，一直都在消费，
子育
女
教
对吗？可是我们真正赚钱的时
间却是有限的，只是在25-60
岁期间，在这短短的几十年当
中，还不能保证安安全全的赚 0岁 25岁疾病
到钱，因为疾病和意外随时不
期而至，一旦这两件事情提前
发生，所有的美好愿望都会化
• 准增员：好的 • 马主任：那我们一起关了电话好吗？ • 准增员：好的 • 马主任：在这个过程中需要您的配合 • 准增员：好的 • 了解情况并记录： • 男，35岁，妻子30岁，儿子10岁。月收入2500
1.挖掘内在的需求－－生活费用支出：
• 马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？
人 4000
世界部分国家与地区
数
每一业务员可服务到多少客户？
2303
377 376 325
154 131
99
中马来美香日新韩台
国西亚
国
港
本
加坡
国
湾
需求分析增员五步法
挖掘内在的需求寿险的功用与意义的讲解如何去做和回报公司的福利待遇公司讲解
寒暄、了解情况
• 马主任：准增员先生，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？
若你知道[如何做]就不难。
若你不知道如何做，就很困难是一样的道理。
组织发展好就要知道正确的理念正确的方法
持续不断的努力
保险行业是现代十大热门行业之一
• 根据统计人均GDP超过1000美元，就会引发保险行业的爆炸式发展。发达的资本主义国家已验证了这个事实。尤其亚洲经济发展也是如此。而我国现在正处于这个时机的起点。美国前总统克林顿说，如果能够打开中国保险市场，美国的经济将持续稳健发展100年。既然外国人都看好中国的保险市场，我们自己为什么不在这样的行业里发展呢？----纽约时报
为泡影，所以人生不规划不行。
自己的教育
意外
60岁
• 这是一般家庭的财务分配图 • 拿出收入的30-40%用于衣食住
行等基本费用的支出；拿出收入的10%用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业保险和住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（基金、股票、房产）；拿出收入的10% 用于储蓄（应急的现金）；更重要的是拿出收入的10-20%存一份保险。只有这样才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务支出的正常顺利的进行，您说对吗？
• 准增员：大约是2000元/月 • 马主任： • 那我来帮您计算一下： • 国家法定退休年龄为60岁，那您还有25年的有效工作时
间，25年内，您要支出2000*12*25=36万 • 我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，
对吗？ • 准增员：是的 • 马主任：好
1.挖掘内在的需求－－退休所需费用
您
妻
孩
子
子Hale Waihona Puke 收入• 假如我们每个月挤出500元，我相信对您的整体生活不会有太大的影响，您说对吗？我们分两个帐户存，您看有什么不同，一个是银行帐户，一个是保险银行。当我们存到了二年，存了12000元时，有以下几种情况发生：
• 1）意外磕碰。
• 假如花了8000元，那么在银行帐户需取出 8000元，银行帐户余额为4000元，而保险公司这个帐户会100%报销8000元，您的 12000元基本还是您的。只不过您支付了 100元左右的保费，就让您获得了100100000元之间100%的意外医疗费用报销。
• 2）生病需要住院治疗。
• 假如花了15000元在银行这个帐户，需支付 12000元，您还要借3000元，而在保险公司这个帐户，每次住院按所花费用的80% 报销，最多可报14500元，每年最多可住 180天。这样，能保证您有病不需要花自己的钱，您帐户的12000元还是您的。
• 3）大病
• 一旦有大病发生，银行这个帐户取出的只是您的12000元本钱，而保险公司这个帐户，只要投保90天后无论什么时候患男性28种，女性30种疾病的任何一种，都会一次性赔付100000，并免交以后个期保费。