小企业管理案例及答案

《小企业管理》案例

案例1: 一位富于理想的企业家

试分析：1.对这些人来说会出现哪些企业家的预期回报？它们可能会怎样影响企业的成功？答：其预期回报有：获得成功的满足感；更高的利润；独立自主、按照自己的意愿行动；灵活的工作时间。

这个预期的企业家完全是个工匠，他可能缺乏商业判断力或商业背景。他的基本特点是熟悉产品工艺技术，他喜欢职业所带来的满足感。这些动机可以保证产品的质量，如果他再掌握一些经营管理方面的知识，就有可能成功。

2.你愿意对他的新企业投资吗？

答：他表达了希望建立富于理想化而非专业化企业的理想，他的最大优势是其专业工作经验。而对未来的发展和变化很少有计划，缺乏长远的打算，所以这种企业很难有所发展和吸引到投资。

案例2：购买一家现存企业

试分析：1.你认为老张应该使用哪种评估方法来评价这个企业，为什么？

答：如果能够得到和他相似的公司的过去的销售信息，采用市场评估法比较合适。收益法和现金流量法也会提供一个实际的价值。这家公司即没有出现财务困难，也没有利润减少的明显迹象。

2.老张还需要考虑什么会计信息？需要做出哪些调整？

答：会计人员应该检查账目以确定他们是否采用了合适的会计方法。需要对任何以公司费用名义出现的个人费用的账目做出调整。

3.老张应评价哪些有效的信息？

答：老张需要考虑到老王的个人情况。他是由于企业原因还是个人原因而出卖这家企业的，还是仅仅因为对这家公司的经营感到厌烦，所有这些因素都影响到购买谈判。另外，还应该考虑未来市场对这家公司产品的需求情况，有哪些文化变迁可能影响销售量，以及有存货的销售商的实力如何等问题。此外，应该分析周围邻里关系，来评价对其未来发展是否有负面影响。

案例3：“格兰仕”的竞争优势

试分析：1.格兰仕的竞争优势何在？

答：格兰仕的竞争优势是一种外部市场竞争优势，即产品的成本优势（价格优势）。

2.格兰仕采取的是哪种竞争战略？这种战略有几种方式？

答：格兰仕采取的是低成本战略，是所有战略中最容易理解和接受的，它的目标就是使小企业成为市场中成本最低的生产者，让小企业的产品或服务在市场中以成本的优势与他人竞争。它有三种方式：同样的质量较低的价格，同样的价格更好的质量，更好的质量较低的价格。案例4：“麦当劳”的速度

试分析：1.麦当劳的速度优势是通常说的广义的竞争优势，还是狭义的竞争优势？

答：广义的竞争优势。

狭义的竞争优势仅指市场优势。广义的竞争优势是小企业整体的核心竞争力，除了市场优势外，还包括经营、管理、人力资源、企业文化、客户服务等多个方面的优势，以及与小企业的组织创新、经营创新、技术创新、文化创新等创新能力相关的优势。

2.小企业如何保持竞争优势？

答：（1）运用法律手段保持竞争优势。

（2）通过创新保持竞争优势。

（3）通过人本管理与人力资源开发保持竞争优势。

（4）加强外部合作保持竞争优势。

（5）实施多利基市场营销。

案例5：诱人的“美人鱼

试分析：1.星巴克采取的是哪种竞争战略？这种战略有什么特点？

答：星巴克采取的是差异化战略。差异化战略就是小企业对其生产或提供的产品和服务进行差异化以避开直接竞争，创造市场差别优势。也有学者把该竞争战略称为“别具一格”战略或差别化战略。

小企业的差异化战略要求企业的产品或服务在除成本之外的其他方面与众不同，而不是靠成本取胜。

2.小企业采取这种竞争战略时，必须注意哪些问题？

答（1）产品或服务的差异化与成本之间的关系。

（2）运用法律手段保护差异化。

案例6：王强的筹资决策

试分析：1.如果不考虑所得税的影响，试比较两种筹资选择下王强的个人投资报酬率。

答：所有者权益报酬率=净收益/所有者投资额

如果是吸收权益投资，其所得报酬率是350万*18%/350=18%

其所得是：150万*18%=27万

如果是举债，其所得报酬率是：

[（350万*18%）-（200万*12%）]/150万=26%

其所得是：150万*26%=39万

2.如果王强失误，公司总资产的经营收益仅为5%，情况会如何？

答：如果是吸收权益投资，其所得报酬率是：350万*5%/350万=5%

其所得是：150万*5%=7.5万

如果是举债，其所得报酬率是：[（350万*5%）-（200万*12%）]/150万= -4.3%

其所得是：150万*（-4.3%）= -6.45万

3.在选择筹资来源时，王强必须考虑什么？

答：他首先应当将预期资产报酬率与贷款利率进行比较。作为惯例，只要企业的资产报酬率大于借债成本（即贷款利率），所有者的权益投资报酬率就会提高。王强希望盈利18%的资产报酬率，而只支付12%的贷款利息，在这种情况下，使用举债会提高所有者投资的报酬率。否则就不能举债经营。

案例7：腌菜市场之争

试分析：1.这家小企业对价格竞争应做出如何反应?

答：面对这家大食品公司的低于生产成本的激烈价格竞争, 这个家庭企业不应该与其针锋相对, 打价格战。因为与实力强大的公司竞相降价只会削减这个家庭企业的利润, 甚至使其破产, 即使降价也决不能低于生产成本, 必须谨慎控制。

2.这个家庭企业需要什么样的广告策略?

答：因为小企业不具备财务上的实力与大企业进行广告战, 因此应该选择低成本但效果较好的广告媒介，并且由于产品的价格不可能低于大企业，在广告内容上应突出非价格的优势。比如, 产品的口味独特, 销售渠道畅通, 购买方便等。

3.该家庭企业如何在这样的激烈竞争背景下生存?

答：在激烈的市场竞争中, 家庭企业应积极构建自身的非价格方面的优势。比如, 高质量, 优质的服务。针对缝隙市场进行一对一营销。如果竞争对手的价格低于生产成本, 家庭企业也可以依靠有关《反不正当竞争法》等法律来保护自己。此外, 家庭企业也可以与零售商保持

良好的关系, 建立起顾客忠诚, 创造良好的商誉, 以此在激烈的市场竞争中生存。

案例8：星际公司的经营战略

试分析：1.星际公司采用了什么经营战略？简要介绍该战略。

答：星际公司采用了依附型经营战略。

所谓“依附”，就是把本企业的生产经营与发展相对固定地纳入或嫁接在某个大企业或企业集团上，成为该企业系列化生产中的一个组成部分。对于小企业来说，“依附”是在专业化基础上实现企业群体化的有效途径。如星际公司找到的国外大买主，每年大约800万美元的系列配套产品，使其产品有了固定的销路，从而降低了经营风险。

2.你认为星际公司作为小企业还可以采用哪些经营战略？

答：作为小企业，星际公司还可以采用地区导向型经营战略、产业结构导向型经营战略、“夹缝”发展型经营战略和联合竞争型经营战略。

案例9：人才开发引进的十二字方针

试分析：1.请结合案例分析小企业人才开发的优缺点。

小企业人才开发的劣势主要有：知名度低；条件差；没有安全感；对小企业的认识存在误区。

小企业的人才开发优势：（1）不拘一格降人才。该公司在引进人才时，不受学历、资格、年龄等条件的约束和限制，注重人的实际能力和工作实效，引进有一技之长, 能胜任管理的业务骨干, 以他们为主, 组建股份有限责任公司, 由他们担任行政业务的经理；该公司下属的日创广告股份有限责任公司,引进了二位在广告行业中工作多年, 已有一定业务和管理经验的大学毕业青年人做经理, 有职有权，取得了很好的成效。（2）报酬灵活。向企业用人主要看中能力，报酬方面比较灵活与慷慨，没有论资排辈的限制，对于做出实际贡献的人在薪金和奖金方面也就比较灵活与慷慨。南方公司的“按劳分配、按股分红、赠送干股”的用人十二字方针正是体现了这一原则。

小企业应如何引进人才，南方公司的人才引进有什么可取之处？

南方公司用人之道的十二字方针, 体现出该公司坚持改革,眼睛向下挑选人才, 使企业走上了良性循环的发展道路。具体来说在以下几个方面是值得借鉴的: ①树立正确的识才观念；

②全面考察, 把握主流, 在竞争中识别人才；③善于挖掘人才；④使用人才必须坚持适用原则；⑤注重人才的继续教育；⑥善于促进人才的合理交流。

案例10：“卖油郎”的转行

试分析：1.如何正确理解市场进入与市场退出的辩证统一关系？

市场退出是为了实施某种市场战略而暂时或永久性地退出某一区域或产业并结束市场活动的过程。它与市场进入一起组成企业发展战略的两个大部分。市场进入与市场退出是辩证统一的关系，即从局部的适度退出是为了大规模的进入。

市场退出并不意味着资源的永久性“失业”。除了一小部分资源可能在退出的过程中流失和泄露外，退出的资源通过流动、转移，可能会寻找到更加有利的投资领域。同样，进入新的业务领域后也不是永久性地固定、沉淀下来，而是随着企业的成长，又必须考虑资源的新的战略性转移。在多元化企业中，还必须有效地进行资源配置，将资源从低机会的领域转移到高机会的领域中去。

在此案例中，巍应行从食油和蛋酥卷的市场上被动退出，转做方便面，市场定位准确，最终取得成功。

2.从“康师傅”方便面的成功案例，说说小企业创新所具有的优势。

①小企业创新是产业先导性创新。②小企业创新更注重实效。③小企业创新有较好的组织保障。④业主支持是小企业创新的重要保证。⑤政府扶助是小企业的创新支持。

案例11：老字号的衰落

试分析：1.从“王麻子”的破产案可以看出企业创新的重要性，请从理论上阐述创业创新的

特点。

从“王麻子”的破产案可以看出企业创新的重要性，请从理论上阐述企业创新的特点。（1）创新成功的概率非常低。

（2）复杂性。

（3）耗时性。

（4）急进、延迟和倒退。

（5）从需求出发。

（6）阻力的产生。

（7）直击潜在的意识。

（8）执着者和斗士。

2.“王麻子”这一类的老字号企业应怎样进行创新？

这类企业进入成熟阶段，标志着企业的产品、服务有了一定的市场占有率，有了较强的市场美誉度。在这一阶段，对于传统产业领域的小企业来讲，技术创新可以选用名牌战略、联合战略及国际化战略等渐进创新战略。“王麻子”属于这类企业，它应该坚持名牌战略，维持并发展“王麻子”品牌。若要追求长久发展，则要走联合化和国际化的道路。

此外，它还应进行管理创新，提高现代化的管理水平。

案例12：“冠海海运”的发展之路

试分析：1.从“冠海海运”看小企业在创立初期应采取怎样的策略？

创立期的危机主要是资金短缺。此时，企业的发展目标是积累资金为其发展打下基础。管理策略围绕节约成本展开，注重技术的培养，注重熟练工人的培养，可以借鉴泰罗的科学管理方法，缩短产品生产时间，节约成本。本案例中，初期动员亲朋好友筹集资金；转让小船，回笼资金；在民间及员工中融资。

2.企业发展的评价指标主要有哪些？对于“冠海海运”今后的发展，你有何建议？

用来评价企业发展的指标有：员工数量、销售额、资产规模、进入障碍、技术变化、竞争能力等。销售额作为企业发展的标志之一，一般都呈现出增加的趋势，所以将销售收入作为其评价指标，具有普遍性。资产规模是指企业现有的总资产额或者固定资产额，随着企业的发展，企业的资产规模会有所增加。

企业发展必然会使得企业的内部资源得到更好的整合，员工数量、销售收入、资产规模等有所增加；组织结构更加完善；管理水平显著提高。冠海海运今后要有长远的发展，必须调整组织结构，提高管理水平和技术水平等。

案例13：从乡镇小企业成长为上市公司的故事――七匹狼

试分析：1.由本案看小企业发展过程中将面临哪些风险？又将如何防范？

企业风险概括起来主要有经营风险、财务风险和投资风险。

防范：风险预测和识别；规避风险；转移风险；分散风险；控制风险。

2.企业在发展的不同阶段可能面对不同的危机，联系本案分析“七匹狼”所面对的危机及策略。

处于成长期的企业，管理水平、员工素质可能引发人才危机，急剧膨胀的业务可能导致财务危机、品牌和信誉危机。此时，企业的发展目标是迅速扩大其经济实力，管理上应该根据环境的变化调整企业战略，不断引入人才，创造品牌产品，不断提高市场竞争力。

案例14：麦当劳的公共关系活动

试分析：1.麦当劳的这个案例，对小企业在处理社会责任与赚取利润的关系方面有什么启示？麦当劳的这个案例，对小企业在处理社会责任与赚取利润的关系方面有什么启示？

企业家们对社会义务的重视各不相同，大多数人接受一定程度的社会义务，但是，可能因为资金的压力，许多人在社会责任与盈利之间偏重于盈利。社会责任与赚取利润的关系应该是

相辅相成的。

2.小企业怎样建立社会责任与道德规范？

小企业怎样建立社会责任与道德规范？

建设中主要考虑三个因素：

（1）企业文化的基本价值取向。

（2）领导的性质。

（3）对员工的引导。

案例15：“冰山式薪酬”的利弊

试分析：1.结合小企业的实际分析这种“冰山式薪酬”的利弊。

利: 很多民营企业在初创阶段,多由于资金周转上的限制,在财力上还难以向员工支付较高的固定工资,只能等到年终或企业有一定盈余后再统一向员工支付。随着时间的推移和企业的发展,这种薪酬制度就成为一种自然的约定,使一些老员工认可了这种制度的“合理性”,并在一定程度上解决了企业的资金周转困难问题。

从财务“合理性”角度来看，红包是企业逃避税收的一种伎俩，或多或少地为企业与个体双方所接受。另外,年终红包可以更加紧密地与企业的经营业绩直接挂钩,使企业能够更为有效地控制工资在企业盈利中的比重,不至于影响企业整体的盈利水平。弊：

第一,不利于建立起一种具有真正激励效果的薪酬体系。

第二,不利于营造一个和谐的组织气氛。

第三,不利于吸引外来人才。

第四,不利于提高整体管理水平。

第五,不利于建立人力资源会计。

案例16：胜利股份有限公司的参与制

试分析：胜利股份有限公司的参与制体现了什么思想？结合案例来说明。

答：每个人都生活在有组织的团体中，由于安全和自尊的需要，他们希望了解其所处环境发生的一切事情。假如经营者能够为其提供组织的有关资料和信息，使员工及时了解组织运行的状况，同时积极鼓励员工对其所承担的工作上的重要问题提出个人的意见，以供经营管理者参考，员工自然获得了充分的安全感，进而积极地参与管理，激发其责任感。胜利公司了解员工的需要，实行员工参与管理制度收到了良好的效果。

胜利股份有限公司的参与制体现了人本管理思想。

具体表现在以下方面：

情感沟通。情感沟通是人本管理的最低层次。如公司的干部义务劳动制度、给每位晋升工资的职工送“贺卡”等做法都是有效的情感沟通。

决策沟通。决策沟通是更高层次上的沟通，决策沟通管理也称“员工参与管理”。胜利公司的参与制主要体现了该特点。通过职工恳谈会、厂长给职工发印有厂里近期工作重点，新出台的管理措施等“方针政策”的“名片”、在食堂利用午餐时间播放厂内大事、职工提议案等都是为了让职工更有效了解企业大事，进行决策沟通。

案例17：大连爱光公司经营纪实

试分析：1.什么是“人本管理”？

是以人为中心的人力资源管理思想，讲究人文关怀和情感因素对发挥人力资源的能动性进而充分发挥人力资源的全部效能的影响与作用。人本管理把人作为企业最重要的资源，以人的能力、特长、兴趣、心理状况等综合情况来科学地安排最合适的工作，并且在工作中充分地考虑到员工的成长和价值，使用科学地管理方法，通过全面的人力资源开发计划和企业文化建设，使员工能够在工作中充分调动和发挥其积极性、主动性和创造性，从而提高工作效率、增加工作业绩，为达成企业发展目标做出最大贡献。

2.大连爱光公司的以人为本都是从哪几个层次实现的？

答：情感沟通。情感沟通是人本管理的最低层次，也是提升到其他层次的基础。大连爱光公司企业经营的本质是以“家”的形式来开展的。把企业员工作为“生命体”，并对企业员工充满“爱和信赖”一直是仓永和的经营指导思想和爱光公司经营的基础。因此，在爱光公司到处都充满着“家”的气氛与温馨。

决策沟通。决策沟通是更高层次上的沟通，决策沟通管理也称“员工参与管理”。爱光公司成立工会就是为了协调劳资双方关系，让员工更好的参与劳资方面的决策。

自主管理。随着员工参与管理的程度越来越高，对业务娴熟的员工或知识性员工可以实行员工自主管理。管理人员可以指出工资整体或部门的工作目标，让每位员工拿出自己的工作计划和工作目标，经过大家讨论后，就可以实施。在本案例中，大连爱光公司的自主管理主要表现在通过各种形式的活动，爱光公司给了每位员工充分表现自我、发展自我的机会，实现人生价值。

人才开发。企业有针对性地进行一些人力资源开发工作，可以进一步的提高员工的工作能力。主要通过三个途径：工作中学习、交流中学习和专业培训。大连爱光公司不断促进企业发展和人才的培养已经成为其经营的主题。为了实现企业经营目标和经营主题，爱光公司开展了一系列活动。同时根据企业发展状况不断提高员工的技术水平，不定期地往日本有关企业派出员工进行技术培训以及学习日本企业的先进经验。

企业文化。企业文化说到底是一个公司的工作习惯和风格，它的形成需要公司管理的长期积累。企业文化的关键是对员工的工作习惯进行引导，而不仅仅是公司宣传的形象。爱光公司的经营目标是“成为扎根于本地的企业，成为对本地及国家有贡献的企业，成为不断发展的企业。”通过企业文化的建设，将企业与员工紧紧地联系在一起，使企业的每一位员工作为“爱光人”有一种荣誉感和自豪感。

案例18：蓝艺地毯集团

试分析：1.请结合本案例谈谈小企业如何实施电子商务？

答：（1）积极关注。电子商务是一个复杂、耗资较大、实施风险较高的技术应用系统。关注其发展动态、方向，分析其成功经验和失败教训，认真做好观念上、知识上和管理基础上的准备，对于选准时机、成功介入是十分重要的。蓝艺公司在1997年即开始应用Photoshop 设计图案的软件，还建立企业网站，开展电子商务。但真正让蓝艺公司认识到电子商务的重要性是由于阿卜杜拉正是通过一个过期网页才与蓝艺集团联系上，成为该公司的最大客户。（2）全面规划。电子商务包括网络营销、企业资源计划、供应链管理和客户关心管理等，每个系统都具有独特的功能和价值。这些应用系统的有机结合，才能达到低成本、高效率和高顾客满意度的效果。蓝艺公司的电子商务主要包括网络营销和ERP。

（3）分步实施，重点突破。电子商务作为一个庞大的系统工程，一步到位的风险较大，分步实施可能是更好的选择。小企业介入电子商务，可以从建立网站，开展初步的电子商务和网络营销开始，逐步规范企业内部管理和供应链。蓝艺公司的电子商务正是从1997年建立的企业网站开始，逐步实施网络营销，最后实施了ERP。

（4）效益驱动。电子商务一次性投入较大，而变动成本较低，这对交易量小，财力不足的需求与可能是一个致命障碍。电子商务是旨在根本上提升企业竞争力的一项战略投资。效益驱动要将小企业较长期的投资和较短期的效果改善与投资回报结合起来。蓝艺公司正是运用电子商务拓宽了市场，能够充分利用全球的设计资源和销售渠道，发展自我。

2.从本案例中可以看出蓝艺集团的ERP包含哪些功能？

答：ERP即企业资源计划，是以信息技术为基础，集合企业内部的所有资源，进行有效的计划和控制，以获得最大效率和效益的集成管理系统。从案例中看，蓝艺集团的ERP已实现了设计、制造全流程的信息化。即其生产控制管理模块和物流管理模块的功能十分突出。

案例19：盖天力公司的市场营销

试分析：“盖天力”的市场营销策略是什么？请从4PS角度做出解释。

答：美国学者麦卡锡将企业可以控制的主要营销管理手段分为四大类：产品、价格、渠道、促销，即通常称之为市场营销四大支柱的4PS。其含义是：如果能在适当的价格上制造适合的产品，用适宜的促销手段把产品投放在恰当的市场位置，那么，企业的市场营销就会成功。盖天力公司的成功正是由于正确运用了4PS.

产品策略：盖天力的产品是钙制剂，在此基础上进行产品开发，新开发的产品是感冒药“白加黑”。“盖天力”产品策略中最成功之处是品牌策略，“白加黑”产品的优势在于产品差异化，首创了感冒药白天与夜晚分别服用，疗效不同的药品，品牌名称也非常形象。“盖天力”使用的是制造商的品牌。在此之后的“白加黑”使用的是－品－牌策略。作为一个药品企业，在钙制剂“盖天力”的基础上开发新产品感冒药“白加黑”是产品线的增加。

价格策略：盖天力的产品面临的竞争对手非常多，其相似品和替代品也非常多。换言之，盖天力产品的需求价格弹性非常大，采用低价策略对增加销售额和利润是非常可行的。事实证明，“白加黑”产品投放市场3个月以来，销售额达7000多万元，实现利税1000多万元。渠道策略：盖天力的销售渠道案例中未提及，一般情况下，按照我国法律有关规定，药品的销售必须在医院或药房。

促销策略:盖天力的促销主要是通过广告促销。广告目标是说服型广告，因为其产品主要处于成长期和成熟期，广告的内容以产品的特殊品质、用途或用户利益为主，目的在于诱发消费者的消费欲望和购买兴趣，建立品牌形象，促成产品的持续、大量销售。选择的媒体是受众面较广的电视媒体，广告力度也较大，达到600万元。

案例20：马狮公司的经营与管理

试分析：请分析马狮公司的单一品牌经营有何好处。

答：马狮公司虽然成为英国的第一大百货公司，但它也是从小企业成长起来的，其成长的过程也有一段漫长的时间。它之所以成为世界上最有经营术的企业，是因为它具有独特的经营方式和成功的经验。这一点是值得中小企业零售商借鉴的。

马狮公司的商品牌子都是统一的，顾客虽没有选择的余地，但却乐意购买。这就要求销售者进的商品应有极高的质量保证；同时，也应符合消费者选择商品的心理状态，以免顾客在琳琅满目的商品面前无所适从。没有质量保证的商品是不可能进行单一经营的，更不用说专卖了。在具体的购销活动中，公司由一系列的部门专门负责，进行质量把关，从产品的生产到进货，直至商品到顾客的手中，都以高质量为标准，做到一分钱一分货。

以市场为导向，预测市场的动向，是它们成功的又一特点。

提供全新的服务，规定满足顾客需要的标准，是它们具有竞争力的重要保证。

案例21：下面是一位企业主解释他为什么放慢企业增长速度的想法：问题：

1. 这种对事业的态度可以认为是企业家对待事业的态度吗？这个业主能称得上是一个真正的企业家吗？

2. 你同意他的想法吗？这位业主所做的对他的家庭来讲是最好的吗？

3. 这个业主在避免什么问题的发生？

要点提示：

1．判断这是不是企业家行为要依据个人的定义。这个业主也许是也许不是一个企业的创建者，它是某些定义中是否成为一个真正企业家的关键点。这里，我们使用的是企业家一个比较广义的定义。定义中可以不考虑是否是业主建立了该企业。这个企业看来不是高速增长、高潜力类型的。它可能是被我们称为“具有吸引力的小企业”。

真正的企业家往往具有对成功的强烈欲望，适当的冒险想法和高度的自信，而许多企业家也是为了摆脱公司的生活或其他受约束的环境。但是该人缺乏冒险意识，并且受到家庭的束缚，

因此不具备成为企业家的条件。

2．这个问题要求在价值冲突和企业报酬方面进行一些讨论。一些人可能感觉到业主没有足够的驱动力去发展企业，甚至通过这种方式对自己的家庭适当地尽责任。另一些人视家庭的价值和谨慎的发展为宜。

低增长可能导致其市场份额的不断减少，而同时其他企业正在逐步发展从而对该业主构成强有力的威胁。他的收入随着低增长也会不断缩减，有可能使其家庭背上沉重的负担。3．这个所有者显然是在避免或减少与顾客服务不充分和服务质量相关联的问题，这些困难存在于快速发展的企业之中。同时，缓慢增长使得人员和管理功能（例如，授权、寻找合格的核心人物）得到简化。缓慢增长或者可能延缓专业管理的过渡，或者让它更有系统的过渡。