企业内训：大客户销售技能
大客户销售技巧及培训
大客户销售技巧及培训大客户销售是指企业针对具有较高销售潜力和较高销售利润的大型客户进行销售活动的过程。
与普通销售相比，大客户销售更加复杂和挑战，因为在与大客户进行销售时，不仅需要具备一般销售技巧，还需要掌握一些特殊的销售技巧和培训。
了解客户需求是大客户销售的关键。
大客户通常对产品或服务的需求更加复杂和具体。
因此，销售人员需要在与客户沟通的过程中，全面了解客户的需求，并提供个性化的解决方案。
这就要求销售人员具备良好的沟通和倾听技巧，能够主动提问，深入了解客户的痛点和需求，然后根据客户的需求量身定制解决方案。
建立与大客户的信任关系至关重要。
大客户往往对供应商的信誉和稳定性有较高的要求。
因此，销售人员需要通过与客户建立良好的关系来增加客户的信任。
在与客户的交流中，销售人员应始终保持专业和诚信，提供准确的信息和承诺，并及时履行承诺，以树立良好的企业形象和品牌形象。
销售人员还需要掌握一些谈判技巧。
由于大客户具有较高的议价能力和较强的谈判能力，销售人员需要在谈判中灵活运用各种策略和技巧。
例如，可以通过提供附加值服务、赠品或折扣等方式来增加客户对产品或服务的认可和接受度。
同时，销售人员还应具备良好的谈判心理素质，能够保持冷静和灵活应对客户的各种要求和挑战。
大客户销售也需要团队协作。
通常情况下，大客户销售涉及多个部门和岗位的合作。
销售人员需要与研发、生产、物流、售后等部门密切合作，共同为客户提供全方位的解决方案和优质的服务。
因此，销售人员需要具备协调和沟通的能力，能够有效地与各个部门进行协调和合作，以提供满足客户需求的产品和服务。
销售人员还应不断提升自己的专业知识和销售技巧。
随着市场环境的不断变化和客户需求的不断演变，销售人员需要不断学习和更新自己的知识和技能，以适应市场的变化并提供更好的销售服务。
可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和资料，与同行进行交流等方式来不断提升自己的销售能力。
大客户销售是一项复杂而又挑战的工作。
企业内训：大客户销售十二项技能提升
企业内训：大客户销售十二项技能提升明阳天下拓展培训主题：销售谈判策略技巧大客户关系维护项目招投标流程天数：2 天课程大纲：一、建立组织地图，制定准确策略1、做职业选手，抓牢大客户2、运用扩张式成交法,识别四大关键人物3、开动智慧，找到成交的钥匙二、提防销售陷阱，稳扎稳打1、认清陷阱后果，疏忽可能全输2、分析销售陷阱原因3、研究形式、整合资源三、大客户就要靠关系1、销售是一种跟人打交道的艺术2、学会钓鱼3、竞争越激烈，越需要在关系上突破4、二八法则5、平均法则与大数法则四、善于沟通，重在谈判1、销售是双方行为，关键要了解客户2、销售问话技巧3、如何开启客户的心门4、销售谈判策略5、销售谈判需注意的几个问题五、找出拒绝原因，运用反问技巧1、拒绝不可怕，关键要找到原因2、运用问话技巧处理拒绝3、SPIN法则六、掌握销售工具，助你成交1、成交客户要有工具2、充分准备，才能成功3、让客户记住的策略4、书面文件的重要作用5、找机会给客户培训6、销售要有演讲技巧七、效率致胜，把握时机1、用心销售，制造购买氛围2、察言观色，及时出击八、建立牢固客户关系，防范对手1、紧密联系客户，不给对手机会2、大客户关系一定要维护好3、大客户维护五个秘诀九、研究招标流程，分析每个节点1、建立良性客户关系2、招投标分析3、九个报价策略，让你不再低价十、借力权威，用好案例1、打铁先要自身硬2、建立统一战线，正确最大化支持3、用好客户见证，让别人说你行十一、掌握销售心理，建立良好心态1、以客户为导向组织销售2、树立你的灯塔3、分析买点和卖点4、反复教育客户5、掌握规律，坚持到底十二、激发客户购买需求，引导成交1、善于发掘客户需求2、造梦与触痛3、调整状态，打持久战本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
大客户销售技巧和培训
大客户销售技巧和培训
大客户销售技巧和培训可以包括以下几个方面：
1.了解客户需求：在与大客户接触之前，了解其需求是非常重要的。
通过市场研究和竞争对手分析等手段，了解客户的行业特点、业务模
式和市场定位，以及其在市场上面临的挑战和机遇。
2.定制化销售方案：基于了解客户需求，针对每个大客户定制个性化
的销售方案，以满足其独特的需求。
方案可以包括产品定价、促销活动、服务支持等内容，以确保能够提供最适合客户的解决方案。
3.建立良好的关系：大客户销售注重与客户建立良好的关系。
通过定
期的沟通和交流，深入了解客户的需求和关切，并及时解决客户提出
的问题和需求。
积极倾听客户的意见和建议，并及时调整销售策略和
方案。
4.提供差异化的价值：在与竞争对手的激烈竞争中，为大客户提供差
异化的价值是非常重要的。
可以通过提供优质产品和服务、创新的解
决方案、快速的响应能力等方式，突出自身的优势和独特之处，以吸
引和留住大客户。
5.培训销售团队：为销售团队提供专业的培训和指导，帮助他们了解
大客户销售的特点和技巧。
培训内容可以包括市场分析、客户调研、
销售策略制定、谈判技巧等方面，以提高团队的销售水平和专业素养。
6.持续学习和改进：大客户销售是一个不断学习和改进的过程。
销售
团队应该保持学习的状态，关注市场动态和客户需求的变化，并及时
调整销售策略和方案。
与客户保持密切的合作和沟通，不断改进产品
和服务，以满足客户的需求和期望。
通过以上的技巧和培训，可以帮助销售团队更好地进行大客户销售，
提高销售效果和客户满意度。
大客户销售服务技巧培训
大客户销售服务技巧培训导言：大客户销售和服务是现代企业销售模式中非常重要的一环。
大客户带来的销售额和回款周期都比普通客户要大很多，因此，如何能够更好地开展大客户销售和服务，对于企业的发展来说至关重要。
本文将从大客户销售和服务的背景和意义出发，深入探讨相关的技巧和方法，帮助企业实现更好地大客户销售和服务。
一、大客户销售的背景和意义随着经济快速发展和市场竞争加剧，企业面临的销售压力日益增加。
传统的销售方式已经无法适应市场的需求，因此企业需要开辟新的销售模式。
大客户销售就是其中一个重要的方向。
1)增加销售额：通过与大客户建立长期合作关系，可以持续提供产品和服务，从而增加销售额。
2)减少销售风险：与大客户建立合作关系可以减少销售的风险，降低市场波动对企业的影响。
3)提高竞争力：大客户的要求往往比较高，通过与大客户合作，企业可以不断改进产品和服务质量，提高自身的竞争力。
二、大客户销售的技巧和方法1)定位目标客户群体：企业需要明确自己的产品定位和目标客户群体，确定哪些客户是自己的大客户。
3)建立合作关系：企业需要与大客户建立长期稳定的合作关系，通过与大客户的沟通和了解，提供个性化的产品和服务，满足他们的需求。
4)维护客户关系：企业需要及时跟进大客户的需求，解决问题，提供售后服务等，以保持良好的客户关系。
5)定期调研：企业需要定期对大客户的需求进行调研，了解他们的新需求和新动向，及时调整自己的销售策略。
三、大客户服务的技巧和方法1)建立客户数据库：企业需要建立一个完善的客户数据库，记录客户的基本信息、购买记录等，以便更好地了解客户需求。
3)提供完善的售后服务：企业需要提供全方位的售后服务，包括技术支持、维修、培训等，以提升客户的满意度。
4)解决问题和投诉：企业需要及时解决客户的问题和投诉，重视客户的意见和建议，以提升客户的信任和满意度。
5)提供增值服务：企业可以通过提供增值服务，如技术支持、研发合作等，在长期合作中提高客户的黏性，增加客户的忠诚度。
某公司大客户销售技术培训课程
汇报人： 2024-01-10
目录
• 引言 • 大客户销售概述 • 大客户销售技术 • 大客户销售案例分析 • 大客户销售团队建设与管理 • 总结与展望
01
引言
培训背景目标
培训背景
随着市场竞争加剧，大客户销售成为公司业务增长的关键。为了提高销售团队 在大客户销售中的技术能力和专业素养，公司决定开展大客户销售技术培训课 程。
失败案例反思
失败案例一
某公司对客户需求理解不 足，导致产品不符合客户 期望，失去合作机会。
失败案例二
某销售团队在跟进客户时 缺乏耐心和细心，错失商 机。
失败案例三
某公司未能及时应对市场 变化，导致产品过时，失 去竞争优势。
案例启示与经验教训
启示一
深入了解客户需求，提供定制化 解决方案是关键。
启示二
需求分析与挖掘
总结词
需求分析与挖掘是销售过程中的关键 环节，需要销售人员深入了解客户的 业务和需求，从而为客户提供最符合 其需求的解决方案。
详细描述
销售人员需要通过有效的沟通技巧和 问题解决能力，深入了解客户的业务 和需求，挖掘潜在的机会，并提供专 业的解决方案。
产品演示与解决方案
总结词
产品演示与解决方案是销售过程中不可或缺的一环，需要销售人员通过专业的演示和讲解，让客户了解产品的特 点和优势，并为其提供最佳的解决方案。
优化产品与服务
根据大客户需求和行业发展趋势，不 断优化产品和服务，提高市场竞争力 。
加强团队建设与培训
持续加强销售团队的培训和建设，提 高团队整体的销售技巧和服务水平。
创新销售模式
探索和创新适合大客户的销售模式， 如定制化服务、联合营销等，以满足 客户个性化需求。
大客户销售与管理技能训练
大客户销售与管理技能训练大客户销售与管理是企业中非常重要的一项任务。
大客户指的是对企业具有重要意义、产生重要价值的客户，他们的购买力强、需求多元、影响力大。
因此，正确的销售与管理技能对于与大客户打交道至关重要。
首先，了解大客户的需求是至关重要的。
与普通客户不同，大客户对产品和服务的需求更加具有个性化和特异性。
因此，销售人员需要进行深入的调研，了解大客户的需求和偏好，从而为他们量身定制产品和服务方案。
此外，及时的跟踪和反馈大客户的需求变化也是必要的，以便及时进行调整和优化。
其次，建立良好的关系是与大客户进行销售和管理的关键。
大客户更看重的是与企业的合作关系和信任感。
因此，销售人员需要花更多的时间与大客户进行沟通和交流，建立起良好的合作关系。
可以通过定期的会议、电话、邮件等方式与大客户保持联系，了解他们的需求和问题，及时解决并提供帮助。
另外，通过与大客户进行合作项目，加深合作关系，增加客户对企业的依赖和忠诚度。
此外，提供优质的售后服务也是大客户销售与管理的关键。
大客户对于售后服务的要求更高，因为他们往往购买的产品和服务规模更大、需求更复杂。
因此，企业需要建立完善的售后服务体系，为大客户提供快速响应、好的解决方案和优质的服务。
销售人员需要随时和大客户保持沟通，了解他们的使用情况和存在的问题，及时提供技术支持和解决方案，以提升客户的满意度和忠诚度。
最后，持续学习和提升自身的销售与管理能力也是至关重要的。
大客户销售和管理需要具备较高的专业水平和知识储备。
销售人员应不断学习和研究行业动态和市场趋势，了解大客户行业的发展方向和需求变化，从而能够更好地指导销售和管理工作。
同时，培养自己的沟通能力、谈判能力和解决问题的能力也是必要的，以应对各种复杂情况和客户需求。
综上所述，大客户销售与管理技能训练是一项重要而复杂的任务。
通过了解客户需求、建立良好关系、提供优质售后服务，并持续学习和提升自身能力，可以帮助企业更好地与大客户合作，实现互利共赢的目标。
大客户销售技巧培训
04
大客户销售心理学基础
客户购买心理分析
01
了解客户的购买动机
不同类型的客户在购买产品或服务时会有不同的动机，有些客户可能更
注重价格，有些可能更注重品质和服务。销售人员需要深入了解客户的
购买动机，以便更好地满足他们的需求。
02
识别客户的需求和痛点
销售人员需要通过有效的沟通来识别客户的需求和痛点。这包括了解客
大客户销售模型介绍
建立信任关系
通过与客户的多次接触和沟通 ，建立信任和认可的关系。
商务谈判
就价格、交货期、付款方式等 具体商务条款进行谈判。
识别潜在客户
通过市场调研、行业分析、竞 争情报等手段，识别潜在的具 有战略价值的客户。
提供定制化解决方案
根据客户的特定需求，提供定 制化的产品或服务解决方案。
签订合同
达成一致后，签订正式的合同 并执行。
大客户销售策略分析
01
02
03
04
05
深入了解客户需 求
提供优质的服务 和解决方案
建立信任关系
灵活谈判
持续跟进
通过多种渠道了解客户的 业务需求、采购习惯、组 织结构和关键决策者等信 息。
根据客户需求提供高质量 的产品和服务，同时考虑 客户的预算和时间要求。
保持沟通渠道畅通
在危机处理过程中，要保持沟通渠道畅通，及时与客户进行沟通和反 馈，确保客户对处理进展有清晰的了解。
07
大客户销售团队建设与管理
团队组建与人员分工
招聘与选拔
选择具备良好沟通技巧、业务知 识和团队合作能力的销售人员， 组成高效的大客户销售团队。
人员分工
根据销售人员的特长和经验，合 理分配客户和销售区域，确保团 队资源的有效利用。
大客户销售技巧培训
大客户销售技巧培训1.深入了解客户：在大客户销售过程中，深入了解客户是非常重要的。
销售人员需要通过研究客户的业务模式、需求和竞争环境等，了解客户的需求和痛点，以便提供更有效的解决方案。
2.制定销售计划：销售人员需要制定详细的销售计划，包括目标设定、销售策略和销售活动等。
这可以帮助销售人员更好地管理时间和资源，提高销售效率和销售成功率。
3.建立良好的人际关系：在与大客户进行交流和合作时，建立良好的人际关系非常重要。
销售人员需要注重与客户之间的信任、沟通和合作，同时保持耐心、礼貌和专业的态度。
5.提供个性化的解决方案：与大客户销售相比，一般销售更侧重于产品的功能和价格。
大客户通常更关注解决方案与业务需求的匹配程度。
销售人员需要根据客户的具体需求，提供个性化的解决方案，以增加销售的成功率。
6.展示价值和ROI：对于大型企业而言，购买决策通常需要考虑到投资回报率。
销售人员需要向客户展示他们的产品或服务的价值，以及使用后所能获得的回报。
这可以通过数据、案例研究或其他客户的成功经验来实现。
8.学习销售技巧：销售人员应该不断学习和提高销售技巧，以应对不同客户的需求和挑战。
这可以通过参加销售培训课程、参观成功企业案例、学习销售书籍和与经验丰富的销售人员交流等方式来实现。
9.监测和评估销售绩效：销售人员需要定期监测和评估销售绩效，以便及时调整销售策略和活动。
这可以通过设置销售指标、分析销售数据和与经理或同事进行讨论来实现。
10.提供优质的售后服务：提供优质的售后服务是与大客户保持良好合作关系的关键。
销售人员应该根据客户的需求和反馈，及时解决问题和提供支持，以实现长期的客户满意度和忠诚度。
通过以上培训内容，销售人员可以提高与大客户的销售能力和销售成功率，建立长期稳定的合作伙伴关系，并为企业带来更高的销售业绩。
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企业内训：大客户销售技能
明阳天下拓展
培训主题：大客户营销策略销售人员商务礼仪营销团队考核激励天数：2 天
课程目标：
了解大客户营销中的常见问题、思路与解决方向；
理解大客户营销整体策略与区域策略，清晰突破思路与操作方法;
掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法，谙熟操作方法与手段；
熟悉专业性服务的组织路径与程序，掌握大客户终端服务的10大技巧；
掌握大客户营销的礼仪、拜访、谈判与投标的四大原则与16项要点；掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统，熟练运用相关的24项技能；
谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。
课程大纲:
第一讲：大客户问题与思考
一、大客户营销的问题
大客户拓展速度慢，质量低，规模小
简单产品营销，价格走低，竞争进入白热化
管理体系低效，生产与研发系统支持少,前后难以协同营销队伍的职业化程度低,技术服务的增值少
缺少战略思考，理念局限，偏差技术、财务与生产导向二、影响大客户拓展的背景因素
品牌因素:知名度、好感度、信任度等；示范效应
产品因素：产品质量、价格、兼容性等；
技术因素：可靠性、先进性、淘汰周期等;
服务因素：沟通方便、服务支持、配套成本等；
市场壁垒：局部已用，后续一般不再用其它的
三、大客户营销突破的思考
基于行业发展与制空的考虑
基于企业战略提升与发展的考虑；
基于市场竞争与营销模式的考虑
基于生产与研发体系扩张的考虑
故事一、《三一重工的客户突破》启示
故事二、《台一火花机的系统解决方案》
第二讲:大客户透视与方案
一、大客户体系的五大特点
跟进周期较长,涉及环节、部门多,接口复杂
营销流程长，控制难度大,要求细节和关键活动管理要求对客户有深入了解，专业性支撑要求高
对销售人员的协调、沟通能力要求较高。
高管阶层的时隐时现与有度介入
二、大客户需求的变化
关注“硬产品"转向“软服务”
关注“商务表现力”转向“经营成果力”
关注“短期交易"转向“长期发展”
三、系统解决方案
一线突破策略与系统方案
市场导向策略与系统方案
产销协同策略与系统方案
精兵强将策略与系统方案
案例：签订1000万定单的经历与启示
第三讲：品牌与渠道的策略创新
一、战略与整合营销要点
二、品牌的区域推广策略
三、三种主要渠道模式与混合模式
直销模式的操作经验
代理模式的实践经验
网络模式的实践经验
混合模式的特点与实践
四、新型渠道模式的理念与策略
基于价值链的战略选择，实现厂商价值一体化降低渠道重心,掌控终端，实现区域精耕
建立管理型渠道平台,实现区域性资源的整合案例1、富强鑫双色机的成绩斐然
案例2、徐工工程机械的快速崛起
案例3、危急时刻三一重工的“使命”表现
第四讲：产品与服务的策略创新
一、产品卖点的提炼与设计
二、产品线组合与供应链策略
产品线结构性分析
市场对供应链与库存的引导职能
新品节奏与项目总监制
三、服务内容的创新
四、服务形式的创新
从销售人员的个体服务转变为企业之间的整体服务企业的配件中心与门店更贴近客户
企业的维修网点更靠近设备使用场所
建立起专线、网络、人工等多渠道多界面的服务模式案例：
1、深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系
2、汇创科技的新行业新品研发的实践
3、华飞电子成长中的烦恼
第五讲：大客销售员的商务礼仪
一、气质的营造与修炼
二、服装体系的建立与策划
服装表达你的心志与素养，心智与思维模式
服装表现的投资理念
男女商务服装的综合知识
三、商务口才的表现与提高
四、大客销售员的体态规范与要点
五、大客销售员的商务礼仪
案例与练习：
练习；《衣柜》《仪表》《礼仪》《体态》四项测评价表拜访张总的精彩表演与表现
第六讲：大客户拜访的综合技能
一、区域市场开发与规划
二、新客户开发方法与技能；销售漏斗的系统应用
三、两表一图管理
《客户分级档案表》《拜访计划表》四项思考
《客户区域分布图》
四、约见策略与技能；四种常规的约见对策
开场白、中场、后场的7技能与12大要点
案例与练习：
故事；《不测的风云》老穆与赵健的经历；
讨论；《勤奋的苏谊为何费力不讨好》,启示；选择是效率的支点故事；《约见如何才能成功?》原因分析与对策
第七讲：大客户谈判与投标技能
一、谈判的策略与要点
谈判之道；原则与策略
谈判之局;性格分析与成交几率的测定
谈判之术;（大合同谈判策略、实践与启示）
———----双赢之术,控制偏好技能
--—-——进退之术，测试谈判空间
—--—--虚实之术，善于敢于“放弃”
—-—-—-数字之术，客户感觉刚性与柔性
二、重大投标的应对要点
1、投标策略选择的三大原则
2、投标前期评价的五大标准
3、投标投入幅度的梯度测评
4、投标流程的10大环节控制
5、投标实操的12项基本技能
案例:
1、案例；《苏州泰伊凯公司的700万采购》技术、价格与战略
2、《购买重大设备的理性选择》560万合同的较量。
第八讲：大客户突破的五大要点
一、宏观背景体系
了解行业背景
透析区域竞争格局
熟悉企业自身特长与优势
二、中观背景体系
评价客户价值类型
知晓具体采购方式
三、微观体系透视
洞悉人脉结构---影响权力重心
策划博弈过程
四、突破的节奏把控
确定商务流程及影响因素
决断临门一脚，
五、在实践中学习
短期交流与讨论
阶段性项目总结与启示
案例：
1、分析；《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理
2、总结;《百年集团2000万采购经过》过程与结果
第九讲：大客户顾问的素质模型与规划
一、职业与专业生涯的“周期"诊断
——-—行业、区域、企业背景的影响与思考
二、大客户营销顾问的素质模型
学历、实践、阅历，思维方式与综合柔性
三、大客户营销顾问的成长之路
磨砺、感悟、修炼
案例与练习：
1、故事；《营销会议的烦恼》；
2、讨论；《一位大客户经理的时间结构表》本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。