渠道也要品牌化
{营销案例}中国儿童产业的品牌营销发展趋势及成功案例
（营销案例）中国儿童产业的品牌营销发展趋势及成功案例中国儿童产业的品牌营销发展趋势及成功案例据婴童产业研究中心的研究调查显示，中国国内城镇居民对童装的消费需求量于每年8亿件左右，年增长率为26.5％，今后也将保持每年8％左右的增速。
而玩具销售额将以每年40％的速度增长，预计到2010年中国玩具年销售额有望超过1000亿元。
壹部600万元低成本的二维动画片《喜羊羊和灰太狼》，于2009年创造了令人瞠目结舌的票房奇迹，已破8500万元，这不仅打破了众多电影投资商对于儿童电影市场的不自信，也让我们真实感受到中国儿童这支零收入消费大军的巨大能量。
随着中国经济的飞速发展，人民生活水平的不断提高，尤其是计划生育政策于中国的实行，中国传统家庭结构已经发生重大变化，孩子成为家庭中最受关注的成员之壹。
几乎每个家庭均于不断增加儿童食品、教育、音像、玩具、服装等方面费用支出，今天儿童消费平均已经占到家庭总支出的30%左右。
子女教育和健康成长成为家庭建设中最重要的目标之壹，儿童产业已经成为中国最受关注和最具发展前景的产业之壹。
中国儿童产业包括儿童用品类、儿童创意类、儿童文化类、儿童服装类、儿童食品类、儿童玩具类、儿童医疗保健类、儿童教育培训和儿童成长发育用品类、儿童保险及家政服务类。
中国儿童产业市场被公认为世界最有商业机会和赢利空间的市场。
据婴童产业研究中心的统计发现，中国16岁以下少年儿童已有3亿多，而城市儿童消费于家庭总支出比例已超过33％。
杭州儿童行业协会会长谢宏分析，中国6岁以下儿童的消费市场将达到5000亿元左右的规模，到2010年，可望达到1万亿元的规模。
中国目前正处于第四波婴儿潮，这壹波婴儿潮带动国内消费进入加速期。
早自2000年以来，儿童产业增长率就达30％，远高于同期GDP9％的增长率。
而“4＋2＋1”的家庭结构也成为社会主流，孩子于家庭和社会中的地位不断提高，儿童消费远远超过成人消费市场的增长速度和增长潜力。
《销售管理》配套练习题模拟试题有答案
《销售管理》配套练习题模拟试题有答案1、B2、A3、C4、C5、B 二、多项选择题1、ABCDE2、ABCD3、ABCDEF4、ABE5、ABCD6、BCD第三章销售渠道建设本章重点难点：1、渠道模式类型了解2、渠道模式选择标准3、渠道宽度及长度设计4、渠道整合的概念理解及作用5、渠道策略认知学习目的：掌握销售渠道建设的基本原理一、单项选择题1、小型企业比较适合选择（）A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、多渠道分销模式2、以下不属于契约式分销系统形式的是（）A、以批发商为核心的自愿连锁销售网络B、零售商自愿合作销售网络C、制造商设立销售分公司D、特许经营销售网络3、分销渠道长度的决定因素是（）A、消费需求B、市场环境需要C、企业自身销售实力D、企业分销渠道中间环节的数目4、商品在分销过程中经过的环节越多，分销渠道就越（）A、宽B、窄C、长D、短5、以下分销渠道中（）也称为短渠道。
A、零层渠道B、一层渠道C、二层渠道D、三层渠道6、利用短渠道从事的分销行为称为（）A、短期销售B、直接销售C、间接销售D、间断销售7、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是（）渠道。
A、宽B、窄C、长D、短8、以下（）不属于渠道宽度类型。
A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销9、消费者购买越是要求大量性、高频性和方便性，就越有必要和可能选择（）A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销10、（）指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销11、市场规模越大，渠道越宽；市场规模越小，渠道越窄；其次，市场密集度越强，渠道越（A、宽B、窄C、长D、短12、以下不属于多渠道组合类型的是（）A、分散型组合方式B、集中型组合方式C、选择型组合方式D、混合型组合方式13、渠道建设的当务之急是（）A、拓展渠道宽度B、拓展渠道长度C、信息沟通的数字化D、建立渠道互动平台14、解决渠道冲突的最好办法就是（）A、渠道扁平化B、渠道品牌化C、渠道集成化D、渠道伙伴化E、渠道下沉化二、多项选择题1、销售渠道建设主要包括（）A、渠道开拓B、选择渠道模式C、设计渠道系统D、渠道整合2、企业的渠道类型主要有（）第6 页(共36 页)）A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、多渠道分销模式3、垂直分销渠道模式包括（）A、公司式B、组合式C、契约式D、管理式E、分散式4、分销渠道按长度具体可分为（）几种基本类型。
渠道品牌化的例子
渠道品牌化的例子随着移动互联网的快速发展，渠道品牌化变得越来越重要，许多品牌都开始注重渠道合作，把合作伙伴转化为品牌传播者，提升品牌的认知度和美誉度。
接下来将介绍几个成功的渠道品牌化的例子。
1.中国移动作为世界上最大的移动运营商之一，中国移动对于渠道品牌化的重视程度并不亚于它对于技术和网络建设的重视。
中国移动一直致力于与各类企业和机构建立战略合作伙伴关系，从而实现品牌价值的最大化。
比如中国移动与苏宁易购合作，通过在苏宁易购旗下的线下门店销售中国移动的产品和服务，扩大了中国移动的市场覆盖面，提高了品牌曝光度。
2.京东作为中国电商领域的创新者和领导者，京东一向注重渠道品牌化。
京东通过与各类供应商建立深度的合作伙伴关系，实现品牌的共创和共赢，并逐步发展为一个以品牌销售为主导的电商平台。
另外，京东通过自主开发的京东物流，实现了快速配送和售后服务，进一步提高了品牌的美誉度和用户粘性。
3.联想联想作为中国知名的电脑品牌，多年来一直注重与各类深度合作伙伴的业务拓展和品牌推广。
举例来说，联想与UC开展“开心UC买联想”活动，通过捆绑优惠和联合营销，提高了联想的品牌认知度和用户忠诚度。
此外，联想还与广告、传媒等行业领先企业开展了深度合作，实现了品牌文化的扩散和影响力的提升。
4.滴滴出行滴滴出行通过与各类交通运输服务提供商建立深度合作伙伴关系，实现了品牌的覆盖和传播，不断提高了品牌知名度和用户黏性。
同时，滴滴出行也注重与城市政府和行业协会合作，共同解决交通拥堵、出行安全等问题，不断提升品牌的社会责任感和公众形象。
5.阿里巴巴阿里巴巴是中国最具代表性的互联网公司之一，其渠道品牌化方面的实践和经验值得深入学习。
阿里巴巴通过与各类电商企业、金融机构和物流公司等建立深度合作伙伴关系，实现了品牌和业务的互促共进。
此外，阿里巴巴还注重与社会公益组织、国际组织和文化机构合作，推进品牌文化的国际化和社会影响的扩大。
渠道品牌化是企业提升市场竞争力和品牌价值的重要途径，以上成功的案例体现了渠道品牌化应该具备的一些关键特征，如：深度合作、共同营销、品牌文化传播、社会责任感等。
渠道品牌化在企业中的应用
渠道品牌化在企业中的应用
渠道品牌化在企业中的应用
渠道品牌化是企业在市场营销领域的一种重要技术手段，是企业通过渠道品牌化的方式，有效提升企业产品的力度和细节的技术手段，实现企业自身品牌的提升，赢得更多的消费者的信任。
本文将主要讨论渠道品牌化在企业中的应用，以实现企业自身品牌的提升。
首先，渠道品牌化的应用有助于企业的品牌形象提升。
企业的渠道品牌化包含了品牌策略、品牌标志、品牌活动以及渠道的控制等，目的在于实现企业在消费者心目中的良好形象，可以有效的影响消费者的购买行为，从而提升企业自身品牌形象。
其次，渠道品牌化的应用可以实现企业品牌的可靠性和一致性。
企业通过渠道品牌化，可以避免渠道内容不一致对企业品牌的影响，从而增强企业的可靠性和一致性，同时还可以有效地组织企业品牌的活动，使企业的品牌形象更加受欢迎。
最后，渠道品牌化的应用可以增加企业的销售量。
企业通过渠道品牌化实现企业品牌，它可以提升消费者的购买欲望，从而促成消费者对企业品牌的信任，同时也可以促进企业的产品销售，实现企业品牌价值的提升。
综上所述，渠道品牌化在企业中的应用主要有三个方面：其一是有助于企业品牌形象提升，其二是实现企业品牌的可靠性和一致性，其三是增加企业的销售量。
渠道品牌化是企业品牌提升的重要手段，企业应当充分利用渠道品牌化的方式，以增强自身品牌活力，实现企
业品牌建设的成功。
县级农资经销商如何打造渠道品牌
县级农资经锖商
如 打 造 渠 道 牌 可
农 资行 业发展 前景 广阔但步履艰难
力的农资生产企 业在原材料高成本 和
所谓农资 品牌化 ，主要包括 ：产 市场接收能力 低的双重压力下步履维 品品牌化和渠道 品牌 化。关于产品品 艰。 同时 ，今 年有相 当～部分农 资经 牌化 ，这是农资生产企 业要做 的主要
销商其实也只是 一个寄生 的角色 ，他 间 、耗精 力、耗财 力的大工程 ，它不 证 对市场 变化快速反应 。 是依赖厂 家的产 品来发展壮 大 自己，
是一个 简单 的建立 加盟 连锁店 ，正赖 以生 存的基础还是 自己的渠 的是探 索并创建 出一种 新型 的商业模 广 销售 团队管理体 系、销售 网络管理
进入 ２ 世 纪 ，经济 全球 一 体 化 销商 因为资金链 断裂 ，已无 力强撑下 工作 ，渠道 品牌化 的工作 当然主要在 １
时代 来临 ，我国市场经济体 制也 日趋 去 ，咬牙吞 泪退出 了这个领域 ；一些 经销商这一层面上 。 完善 ， “ 三农” 问题成 了我们 这个农 稍微有些 实力的农资经销商 虽然仍在 如今农资行 业的竞争态势本来就
月份市场低潮到十 月份 原材料价格飞 涨 ，作 为农业 生产资料 中的极其重要
的产 品——化肥 ，整个市场呈现一路
要大力发展农资行 业 必须实施 品牌化 战略
农资行业现代化 发展 的创新之路 级竞争 、恶 意竞争深深 困扰 …… 我 国农 资行业传统 的主流 的渠道
低迷的状态 ，生产商 、经销商及农 民 在 哪里？ 左右咨询作 为农资行业 内的 都各有各 的难 处 ，这是前所未有 的现
品牌营销
ｘ
作为农资 市场进程 中的尖兵——经销 商 ，绝大 部分还 囚在一个 小市场 ，饱 受产品供应不 可靠 、市场 价格波动太频繁 、资金使 用成 本太 高等 重重问题的 困扰 和摧残。 想做 大 ，却没有 资源可 以控 制 ；想做强 ，却 因资金 筹措 太难 ，利 息成本 吃掉大 部分 利润 ；想做 久 ，低 级竞
农产品营销渠道的发展趋势
农产品营销渠道的发展趋势随着农业现代化的推进和消费需求的不断升级，农产品营销渠道也在不断发展和变化。
以下是农产品营销渠道的发展趋势的一些重要方面。
1. 电商渠道的崛起：电子商务的快速发展和互联网技术的普及，为农产品营销打开了新的渠道。
农产品电商平台可以将生产者与消费者直接连接起来，打破了传统的中间环节，提供了更高效的销售方式。
电商渠道不受时间和空间限制，可以满足消费者个性化和多样化的需求，促进了农产品的精准营销。
2. 农产品品牌化和溯源体系建设：消费者的健康意识不断增强，对农产品的品质和安全要求也越来越高。
农产品品牌化和溯源体系的建设成为了市场的发展趋势。
通过建立农产品品牌，可以提高产品的附加值和竞争力，增强消费者的信任度。
同时，建立溯源体系可以追溯农产品的生产、加工和销售全过程，为消费者提供可靠的信息和保障，加强消费者与生产者之间的沟通和信任。
3. 农村电商的发展：农产品营销渠道的发展不仅关注城市消费者，也要注重农村市场的开拓。
随着农村电商的兴起，农村居民可以通过在线平台购买自己所需的农产品，同时农村居民也可以通过电商平台将自己的农产品推向市场。
农村电商的发展可以促进农村经济的发展，扩大农产品的销售市场，提高农民的收入水平。
4. 农产品直播带货：在互联网技术的支持下，农产品直播带货成为了一种新型的营销方式。
通过直播平台，农民可以向消费者展示自己的农产品，介绍产品的生产过程和特点，消费者可以通过直播平台直接购买农产品。
农产品直播带货不仅提高了销售效率，还增加了消费者对产品的信任度和购买欲望。
5. 农产品冷链物流的完善：冷链物流是保证农产品品质和安全的关键环节。
随着消费者对农产品新鲜度和品质的要求越来越高，农产品冷链物流的建设越来越重要。
农产品冷链物流包括冷藏、运输、分拣等环节，需要投入大量的设备和技术。
完善冷链物流系统可以保证农产品在生产、销售和消费的全过程中的品质和安全，提高产品的附加值和市场竞争力。
当今的品牌化趋势
当今的品牌化趋势
随着市场的竞争日趋激烈，品牌化已成为企业发展的重要趋势。
品牌化可以提高企业的竞争力，并建立起消费者对品牌的信任和忠诚度。
以下是当今的品牌化趋势：
1. 网络品牌化：随着互联网的普及和发展，越来越多的企业开始在网络上建立品牌形象，通过各种渠道推广自己的品牌。
2. 体验品牌化：消费者不再只注重产品本身的质量，而是更加注重消费体验。
因此，企业需要将品牌建立成能够提供独特消费体验的形象。
3. 社交媒体品牌化：社交媒体成为了消费者获取信息和互动的主要渠道，因此将品牌与社交媒体相结合可以建立起消费者对品牌的认知和信任。
4. 创新品牌化：创新是企业成功的关键，因此将品牌与创新相结合可以切实增强企业品牌的竞争力。
5. 个性化品牌化：消费者对个性化的需求越来越大，因此品牌化趋势也发生了变革，倡导个性化的品牌形象来吸引消费者。
营销师三级复习资料
48、渠道整合：一个互动联盟，他能通过优势互补，营造集成增势的效果，从而在纵深两方面强化渠道竞争能力。
达到共生共荣，协同推进，多方长远受益的效果。
渠道网络的隐患：分销商素质低，经营意识落后。
窜货问题。
分销商忠诚度下降。
厂商之间的信用度在恶化。
分销商不具备对品牌的运做能力和市场的控制能力。
分销渠道的经营模式复杂、混乱。
渠道整合的好处：有利于实现渠道的整体优化。
借鸡生蛋。
实现1+1》2。
化解渠道冲突。
渠道整合宝典：渠道扁平化、渠道品牌化、渠道集成、渠道关系伙伴化、决胜终端。
渠道扁平化：真正减少的应是供应链中不增值的环节和增值很少的环节。
渠道品牌化：专卖店作为渠道品牌化的一种重要方式正在迅速地扩张到各个行业（专卖店的优点：一个展示中心、一个推广中心、一个培训中心、一个推销中心。
专卖店的精髓：渠道建设的品牌化、一体化、专业化）渠道集成：解决渠道冲突最好的办法，把传统渠道和新兴渠道完整的结合起来，充分利用两者各自的优势，共同创造一个新的经营模式。
这种方法要求供应商能够对传统渠道施以足够的控制，所以操作难度较大。
渠道关系伙伴化：形式：联合促销，专门产品、信息共享，培训。
决胜终端：弱化一级（经销商），加强二级（经销商），决胜三级（终端商）。
49、窜货类型分：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货和经销商假冒伪劣产品自然性窜货：无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为，良性窜货：企业在开发市场初期，有意或无意德选中了流通性强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
恶性窜货：为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
经销商假冒伪劣产品：是比恶性窜货更为恶劣的窜货现象。
49-1、窜货成因分析：管理制度有漏洞。
管理监控不力。
激励措施失偏颇。
代理选择不合适。
抛售处理品和滞销品。
49-2、治理窜货的对策：A、归口管理，权责明确。
（代理商的资格审查、设立市场总监，建立巡视员工作制度，建立严格的奖惩制度）B、签订不窜货乱价协议。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
渠道也要品牌化
Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】
作为医药产业体系中链接上游医药工业企业和下游医药终端的重要环节，商业企业在医药产业价值链中的作用不言而喻。
但是伴随着行业竞争的加剧，以及生产厂家出于成本上升压力迫切需求更多的利益来源的实际情况，生产企业纷纷开始自建队伍、自建渠道；同时，医药终端环节也为了降低自己的采购成本获得最大收益，也纷纷直接与厂家联系合作，这些因素都大大压缩了医药商业企业的生存空间。
于是，在各种媒体或论坛上，一些所谓的专家纷纷开始研讨这个话题，甚至提出了“大包商时代即将终结”“渠道下沉必将吞没医药商业企业”等等这样不负责任的论断，着实令人可笑。
暂且不说目前医药商业企业的发展规模和转换产品的能力在不断提升，涌现出了如湖北九州通为代表的一大批优势商业企业；从长远来看，由于医药生产企业自身在实力上的参差不齐，而商业企业自身在网络建设、关系打造等一系列方面的优势，是无法完全跨越替换掉的。
之所以会让人产生商业企业无力回天、即将没落的论断，笔者看来是和目前商业企业现有模式下同质化竞争而产生的投入、产出比例严重失衡有着直接关系。
虽然很严重，也不见得是病入膏肓。
商业企业通过合理切分市场，建立在某一细分领域独特而鲜明的品牌个性，通过品牌传播实现销量拉动，也不失为一种良策。
一、?模糊品牌阶段
以往在医药商业企业中一提起品牌，大家脑子里面完全没有什么概念。
总是认为品牌不过是一个虚的东西，看不见摸不着的，没有什么实际意义。
逐渐的伴随着市场化进程的加剧，从竞争激烈、发展程度较高的行业（如家电和快消行业）中依靠品牌化之路发展起来的企业逐渐改变了整个行业的认知。
于是，我们看见的是医药生产企业开始着手进行品牌化之路，并涌现了一大批优势企业。
而医药终端以大型药品连锁卖场为代表，也不断通过品牌塑造实现了实力提升。
于是，商业企业也开始尝试自己的品牌化之路。
但是，这个阶段医药商业的品牌化之路还停留在模糊品牌阶段。
往往是通过自身的良好配送、回访、主动营销等方式得到下游终端的口碑传播。
对于生产企业而言，则是通过销售合同的完成、打款发货的信用度以及市场的保护等展示企业自身信誉。
这个阶段，医药商业企业无论对上游生产企业还是下游终端，其影响力和印象只是停留在主观认识程度，没有形成强化，没有得到大范围、穿透力强的传播。
二、?品牌个性打造
在行业发展进程中，一些优势医药商业企业不甘陷入同质化的泥潭，从而探寻出一条差异化营销之路。
通过个性品牌打造，吸引上游生产企业和下游终端，从而在残酷的市场竞争中脱颖而出，获得巨大成功。
如朗欧的临床高端精品、河南医保药业的特色营销。
1、?企业合理定位
要打造个性品牌，首先得为品牌建立较为稳固的根基和组成元素。
这个阶段
是为企业进行方向性定位的阶段，尤为重要。
企业一定要仔细研究企业自身的实际情况，通过自身反省和外脑观察这样内外结合的方式，充分了解企业自身的优势所在，从而确定企业定位的方向。
一般来说，可以从以下三个方面来考虑：
A、?产品方面
医药商业企业经营的首要元素是药品。
企业药品采购的方向，决定了企业发
力的途径。
企业可以充分研究目前自身产品体系的情况，弄清楚自身是以中药为主还是西药为主、是以大科室品种药为主还是特色可是品种药品为主、是以针剂为主还是以口服剂或膏剂等剂型为主、是以品牌药品经营为主还是普通药品为主……通过这样的细分，整合企业的资源，确定企业未来的品牌载体依据。
B、?价格方面
作为目前市场竞争中比较敏感的价格因素，也可以作为医药行业企业实施品
牌个性化之路的参考因素。
高价位药品有其特有的适用群体，而低价位药品也有其特定的消费群体，这是由中国消费者基数庞大的多元化结构造成的。
所以，企业产品的市场营销之路，价格高低战略决定了战术组合的不同，从而引导企业品牌个性的不同属性。
C、?渠道方面
医药商业企业面对终端的销售，总有其占据主导地位的渠道，不可能面面俱
到均衡发展。
这种渠道定位的不同，也决定了医药商业企业各自有其独特的渠道优势资源，或是临床渠道、或是第三终端、或是OTC渠道、亦或是某一细分的特殊渠道（如专科渠道）。
渠道作为影响企业销售的核心环节，其定位的准确才是企业打造个性品牌的核心元素。
2、?个性品牌打造
医药商业企业确定了自身的市场定位，具备了打造个性品牌的元素，接下来
就是如何将这些元素组合起来的问题了。
企业可以通过有效实施企业CI，建立企业统一形象战略，从而打造个性鲜明而传播有力的个性品牌。
A、?企业VI打造统一颜色
企业VI打造，是实施品牌视觉识别系统统一的必要。
医药商业企业可以根
据自身在产品、渠道、价格等方面的定位，整合企业现有的对外传播识别体系，通过统一企业识别颜色、企业包装用具、企业对外传播的口号等符号等一系列手段，使得企业对外形成一个整体性的形象，从而实现品牌统一
B、?高效内部管理体系
在完成企业对外传播的统一性后，还需要配合外部传播实施内部管理体系的
流程再造。
例如配合企业产品方面的定位配以专业的临床经理、配合企业渠道定位实施以渠道带动的专门部门建制等，都是实施企业品牌个性塑造的有力手段。
3、?高效实施传播
在完成了企业品牌塑造后，还需要就是传播！通过媒体精选有效覆盖上游生产企业和下游终端客户，形成引导性的品牌传播，从而达到深刻的记忆提升在两者之间的影响力和行业的独特地位。
在选择媒体方面，一方面首要选择行业有较强影响力的传统媒体，通过品牌广告的投放有效扩大影响力；另一方面，借助企业自身现有的各种资源，包括网站、内部期刊等，通过针对各类客户的有效投放也可以实施品牌传播。
医药商业企业的品牌之路，不简简单单就是产品商标或企业标示。
要想很好的形成市场高效传播提升影响力，企业就要通过合理定位和资源整合打造出真正区别于其它企业的个性品牌。
因为越是在同质化严重竞争激烈的红海市场，蓝海的优势就会越发明显。
蓝海在哪里？其实就是那一块别人没有细分出来而被你找到的差异化之路。
企业要做的，就是要全力打造出在这个细分市场的独特品牌，传达给市场：我的地盘，我才是标准！来把握市场命脉，最终实现腾飞！。